第二次實習報告.doc

1、第二次實習報告不在炎炎的夏天， 相約在寒冷的冬天，我們開始了第二次的實習，但對我來說，這次的實習是比前一次的實習來的辛苦。因為對于夏天的烈日，我更恐懼與寒冬的北風。這又是另一個挑戰(zhàn)的開始。不過慶興的是，我依舊在原來的單位實習，即杭州奧誠科貿(mào)有限公司。公司的地址在： 秋濤北路， 我坐 401 就可以直接到了，相對其他同學來說， 我也算是方便的了， 所以這一點我很高興，早上也不用太趕。第二次的實習較第一次來說， 我沒有了新鮮感， 一回到公司，我就清楚自己的崗位，不用等著分配。 公司的規(guī)章制度，我也已經(jīng)明了于心，也不再有任何的抱怨，正所謂無規(guī)矩不成方圓嘛。這次去實習， 我先是去拜訪了我第一次實習時積

2、攢下來的一些老顧客。然后，我在談業(yè)務的同時， 也在進行電話拜訪和陌生拜訪。這次的實習，我比前一次做了更充分的準備。這次的陌生拜訪，我做的準備工作包括：儀表、產(chǎn)品、自我介紹、更加重視前臺。 我知道， 從不會有第二次機會來塑造第一印象。所以服裝不定期定要整潔，口腔呼吸要清爽， 一定在面帶微笑，給人一個高興的氣氛，這樣談話也會比較輕松。而前臺，可以說是連接我跟企業(yè)的一根紐帶， 是萬萬也不能疏忽的， 我們必須加以重視。因為要把一個人說“好”是一件很不容易的事 1 情，而要把一個人說“壞”卻是一件輕而易舉的事情。如果你還想走進那家企業(yè)的話，前臺是關鍵。而且，現(xiàn)在的前臺，她們的工作范圍也是非常廣泛的，有很

3、大一部分前臺也負責采購。而你要想獲得一些有價值的信息，前臺這里的關系做好了，你就不怕得不到。而且，我們與顧客面對面的時候說話一定要有條理，心中要有草稿。一些最基本的，一定要做到位， 也不可以忘了自己的目的。哦，對了，還有一點也很重要，就是一定要有禮貌。當你走出那家企業(yè)的時候， 千萬不要忘了問你見到的那為顧客的姓名以及這家單位的聯(lián)系方式。有些新的業(yè)務員， 本來說的好好的，可是出來后，才忘記沒問，如果這個時候你再進去問，那么你給他的印象就會大打折扣了，所以一點要記得這點。 還要感謝顧客的接待。電話拜訪中，我們的準備有：1、客戶名單 ;2 、草稿。在打電話時： 1、面部要保持微笑;2 、要有禮貌 ;

4、3 、音量要控制得當;4 、要注意周圍的環(huán)境。在電話拜訪中，有四種是常見的拒絕：1、沒空 ;2 、不清楚 ;3 我們公司沒這個需要 ;4 、業(yè)務有人聯(lián)系。下面是我在電話拜訪時遇見的一部分問題，以及一些我的處理方法：1、把資料寄過來2、現(xiàn)在不需要 ( 我們可否建立一個長期合作的聯(lián)系) 2 3、把電話號碼留下，我們感興趣會和你聯(lián)系( 我看還是見一面比較好 )4、總公司統(tǒng)一采購( 首先肯定對方說的話，然后謝謝他，并問是哪個單位 )5、經(jīng)理出差了 ( 那什么時候回來，怎么聯(lián)系 )6、我們什么都有了( 這個產(chǎn)品比較新，我想還是向您介紹一下 )7 我們有固定的經(jīng)銷商( 對，大公司都有固定的經(jīng)銷商，貨比三家

5、 我們見一面好嗎?)還有，我們做銷售，價格的爭議往往是最大的， 所以我們在處理這一問題時， 要非常謹慎。 我平時處理價格異議的方法如下：1、 反對意見，我們要了解其反對的真實性，是真心的，或是其它的。 明白對方 ( 表示同情 ) 。反問回答對方的問題。證實對方接受了你的觀點。應對：a、除了價格以外，還有沒有其它問題，如產(chǎn)品質(zhì)量、服務、信譽等等。 b、如沒有了，就直接告訴對方價格。 c、如對方還是不同意這個價，我們就給出最低價，問對方今天是否成交。2、 拖延。 搞清楚對方拖延的原因同情對方找出立即成交的動力 ( 創(chuàng)造動力 ) 幫助對方解決問題成交 3 這是我在拜訪時所得的一些經(jīng)驗， 還有，我覺得

6、二八法則真的很好：把 80%精力放在 20%的客戶上， 20%的客戶提供 80%的銷售潛力。而且有時候也要從“顧客視角” ( 即站在買方的角度來看產(chǎn)品以及這次活動所買產(chǎn)品的價值 ) 來考慮問題，不過這大多適用于做方案。在段實習時間中，我也在看一本書，書名為世界上最偉大的推銷員 ，作者是美國的奧格曼狄諾，我深深地被這本書所感動， 要問我這段時間是怎樣堅持下來的，這本書就是我的精神支柱。在他編撰的傳奇故事里，引起你的興趣， 激發(fā)你的斗志，在情感在它是真正的吸引了我。我覺得這本書真的很好。它分四部分：一、養(yǎng)皮卷的故事，二、羊皮卷的實踐，三、羊皮卷的啟示，四、結(jié)束語。我特別喜歡前兩部分的內(nèi)容，羊皮卷的

7、故事深深的吸引了我， 而羊皮卷的實踐更讓我信心倍增。 我很喜歡羊皮卷的內(nèi)容， 每張羊皮卷都要用三十天的時間閱讀， 然后再進入下一卷， 其每一張的重點內(nèi)容是這樣的： 羊皮卷之一： 今天，我開始新的生活。羊皮卷之二： 我用全身心的迎接今天。我贊美敵人。我在心中默默地為每一個人祝福。我愛自己， 我用清潔與節(jié)制來珍惜我的身體， 我用智慧和知識充實我的頭腦。 羊皮卷之三：我不想聽失意者的哭泣， 抱怨者的牢騷， 這是羊群中的瘟疫，我不能被傳染。我要盡量避免絕望，辛勤耕耘，忍受苦楚。我一 4 試再試，爭取每天的成功， 避免以失敗收場。 在別人停滯不前時，我繼續(xù)拼搏。羊皮卷之四： 我不再為作日的成績自吹自擂。 將要做的比已經(jīng)完成的定會更好。我要不斷改進自己的儀態(tài)和風度。我要展示自己獨一無二的個性。 羊皮卷之五： 我要把今天當作最后生命中的最后一天， 忘記昨天， 也不癡想明天。 今日事今日畢。我要以真誠埋葬懷疑， 用信心軀趕恐懼。 我要讓今天成為不朽的紀念日，花作現(xiàn)實的永恒。羊皮卷之六：我要學會控制情緒，用自己的心靈彌補氣候的不足。 我要體察別人的情緒波動， 學會寬容。羊皮卷之七：我笑遍全世界。我用笑聲點綴今天，讓歌聲照亮黑夜，以笑容感染別人。 我要使生活保持平衡，記住無論失敗絕望，還是成功歡樂，這一切都會過去。