導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得

1、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得筆者在銷售一線上工作多年，對(duì)彩電的推廣積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，近來重溫工作、學(xué)習(xí)日記，感覺有系統(tǒng)整理一下自己的銷售心得的必要，思考再三最后理出六大要點(diǎn)來貫串這心心得體會(huì)，以鄉(xiāng)讀者。1 利用獨(dú)有技術(shù)參數(shù)和機(jī)器性能，制造虛擬對(duì)象進(jìn)行攻擊在終端實(shí)戰(zhàn)中，一般說來，消費(fèi)者在購(gòu)買彩電的時(shí)候，會(huì)貨比三家，導(dǎo)購(gòu)人員如何引導(dǎo)消 費(fèi)者作出購(gòu)買決定是達(dá)成交易的關(guān)鍵?，F(xiàn)在在我們借用SWOT 圖來分析一下，廈華彩電應(yīng)如何利用獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)來制造虛擬的攻擊對(duì)象。（注: S-Strength 優(yōu)勢(shì)、 W- Weakness劣勢(shì)、 O- Opportunity機(jī)會(huì)、 T-Threat 威脅）如果其他品牌給消費(fèi)者輸灌“

2、掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電清晰度也就越高”、“我們是 1250 線掃描、 8 倍精密顯象， 800*600 的分辨率”的理念時(shí)，筆者就亮出廈華的技術(shù) 王牌“ 1920 線掃描、 12 倍精密顯、 1024*768 的分辨率”，用其他品牌的“市場(chǎng)教育” 結(jié)果制造虛擬的攻擊對(duì)象，讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)自已學(xué)會(huì)對(duì)比，再懇請(qǐng)消費(fèi)者自己作出明智的選 擇，結(jié)果往往是其他品牌的導(dǎo)購(gòu)人員搬起石頭咂自己的腳。各廠家的技術(shù)同中有異，做為一線的銷售人員，筆者認(rèn)為我們有必要尋找出同一技術(shù)中的 差異，在介紹產(chǎn)品過程中進(jìn)行技術(shù)辨義， 揚(yáng)長(zhǎng)避短！ 比如現(xiàn)在國(guó)內(nèi)品牌多在炒作 3D 數(shù)字彩 電， 而各個(gè)品牌的 3D 技術(shù)又不盡相同，名

3、同而實(shí)不同。如創(chuàng)維的 3D 從宣傳單上看只是側(cè) 重三維空間音響系統(tǒng)， 其 3D 數(shù)字彩電的實(shí)質(zhì)是“音響 + 逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的突破， 其 3D 有偷換概念之嫌；康佳的 3D 是由“垂直掃描 +水平掃描 + 對(duì)角線掃描”構(gòu)成；廈華 的 3D 是由“空間維（垂直掃描、水平掃描） + 時(shí)間維”構(gòu)成，這一微妙的技術(shù)差別只有細(xì) 心人才能注意到，在介紹產(chǎn)品的過程中，筆者往往會(huì)特別對(duì)一些消費(fèi)者進(jìn)行善意的“提 醒”，讓消費(fèi)者明明白白的去消費(fèi)！ 用數(shù)據(jù)說話是最有說服力的，而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平時(shí)自己采集，廠家的培訓(xùn)只是提供了方法論，而修為的高深還是要靠自己的努力。從上面的例子我們可以看出，廠家的獨(dú)有技

4、術(shù)參數(shù)只要能充分利用，也能成為我們終端致勝的法寶。2充分利用終端的宣傳物料隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市，數(shù)字電視這塊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越劇烈，學(xué)會(huì)應(yīng)用終端宣傳物料來宣傳我司產(chǎn)品已成為一名弱勢(shì)品牌優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員的致勝利器！現(xiàn)在筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的應(yīng)用：由于中國(guó)的數(shù)字信號(hào)還未正式開通，各個(gè)廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念，但所有的品牌也 只有廈華敢對(duì)消費(fèi)者做出上述承諾（見承諾書），在終端銷售過程中，筆者通過出示承諾 書來解決消費(fèi)者“市面上的數(shù)字電視能否接收未來數(shù)字電視信號(hào)”的顧慮， 做到讓消費(fèi)者 “用的安心，買的放心”。第二個(gè)證書的作用除了向消費(fèi)者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量 以外，還能巧妙地向

5、消費(fèi)者傳達(dá)“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視，而是一種終端 顯示器”的信息，從而加強(qiáng)廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。以上兩個(gè)“人無我有”的宣傳品，在終端銷售中往往能幫助筆者更有力地說服消費(fèi)者。從 這兩個(gè)例子我們不難看出，終端宣傳品只要我們應(yīng)用得當(dāng)，就是我們?cè)黾赢a(chǎn)品說服力的利 器。3 對(duì)不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語消費(fèi)群體由于知識(shí)層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)充分考慮到這一點(diǎn)。 技術(shù)參數(shù)對(duì)大多消費(fèi)者來說是非常陌生的，筆者注意到其他品牌的導(dǎo)購(gòu)人員在推廣數(shù)字逐 行系列時(shí)大多是使用“12線0 8倍精顯、0.64點(diǎn)節(jié)距”“WOW SRS”等專業(yè)性的用DVD語，不能形象地傳達(dá)產(chǎn)品的功能

6、賣點(diǎn)。 筆者在介紹廈華數(shù)字高清系列時(shí)最常使用的是“ 的清晰度、 DVD 的音質(zhì)”或“ DVD 的清晰度、 VCD 的音質(zhì)”，這種推廣用語能簡(jiǎn)單明了 地向客戶傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)，并能說明同類產(chǎn)品價(jià)差的原因在于音質(zhì)上的區(qū)別！言簡(jiǎn)意駭?shù)耐茝V用語，往往能在終端銷售中起到事倍功半的效果，做為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人 員，應(yīng)注意在實(shí)踐中總結(jié)行之有效的推廣用語！4現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件的處理大千世界，蕓蕓眾生，顧客千奇百怪，什么樣的顧客多有，在銷售一線的銷售人員往往要 有靈活的應(yīng)變能力。如：開箱新機(jī)有劃傷被客戶發(fā)現(xiàn)了，我們應(yīng)該如何處理呢？在事實(shí)面 前，辯解是蒼白無力的，這時(shí)我們最好的處理方式是“對(duì)不起，我們搬運(yùn)工師父搬錯(cuò)機(jī)器

7、了，這是我們要退回廠家的劃傷樣機(jī)，我們馬上給你換一臺(tái)新機(jī)器”這樣的回答，顧客在 心理上會(huì)接受的，也可以避免不必要的爭(zhēng)執(zhí)給廠家?guī)聿槐匾呢?fù)面影響。導(dǎo)購(gòu)人員是廠家在終端的形象代言人，導(dǎo)購(gòu)人員的一言一行多會(huì)間接影響到產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象，“好事不出門，壞事傳千里”沒有靈活的應(yīng)變能力來處理類似的突發(fā)性事件會(huì)直接影響到終端的銷售！這種應(yīng)變力最終還是要來自實(shí)踐，在平時(shí)我們就應(yīng)注意其他 品牌的人員是如何處理該類事件，積少成多，應(yīng)變力就隨之增強(qiáng)。5 如何處理消費(fèi)者的異議由于筆者是長(zhǎng)期奮斗在銷售一線上的員工，經(jīng)過長(zhǎng)期的總結(jié)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的異議有很多是 聚中體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： “廠家送贈(zèng)品，是否是羊毛出在羊

8、身上”應(yīng)對(duì)處方： 廠家的促銷活動(dòng)是階段性的， 廠家贈(zèng)送禮品的目的是促進(jìn)銷售， 而非是一種“捆綁式銷售”，其次，廠家贈(zèng)送禮品屬于廠家的市場(chǎng)推廣活動(dòng)與商家的利潤(rùn)無關(guān)，且這種活動(dòng)是有時(shí)間性的，所以消費(fèi)者的擔(dān)心是多余的。 “我買以后沒幾天，會(huì)不會(huì)再一次降價(jià)”應(yīng)對(duì)處方： “消費(fèi)者是廠家的上帝， 任何一個(gè)明智的廠家不會(huì)愚蠢到為了得到新上帝的青睞而拋棄舊上帝，盲目的降價(jià)行為會(huì)損害廠家自身的利益“或“從長(zhǎng)期來看降價(jià)又是肯定的，但是廠家會(huì)考到消費(fèi)者的利益，比如我們現(xiàn)在所送的禮品（尤指那些價(jià)值較高的禮品）就是對(duì)產(chǎn)品的保價(jià)行為“ “售后服務(wù)是否象廠家宣傳的那樣”應(yīng)對(duì)處方：每個(gè)廠家多有自己售后服務(wù)的名稱及承諾，如廈華

9、的“小蜜蜂“服務(wù)工程，我 們要充分利用廠家給我們的各種資料（如服務(wù)金卡、免費(fèi)的800 投訴咨詢電話、當(dāng)?shù)氐氖酆箅娫?、售后服?wù)方面的榮譽(yù)證書等）來打消顧客的顧慮。 “為什么 XXXX 型號(hào)要比 AAAA 型號(hào)貴”應(yīng)對(duì)處方：這個(gè)問題應(yīng)從產(chǎn)品的功能、原材料、技術(shù)含量等方面來說明，讓消費(fèi)者明白我們的產(chǎn)品貴在“實(shí)在“，讓消費(fèi)者從心理上認(rèn)同這個(gè)價(jià)格。 “你們的產(chǎn)品和其他品牌比起來，到底誰會(huì)好一點(diǎn)”應(yīng)對(duì)處方：這是一個(gè)最棘手的問題，由于現(xiàn)在的大商場(chǎng)都有“導(dǎo)購(gòu)人員之間不得相互攻擊 “的規(guī)定，面對(duì)消費(fèi)者的提問，我們最好從企業(yè)文化和行業(yè)背景入手，淡化消費(fèi)者對(duì)品牌 的橫向比較，讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)選擇。 “廈華彩電？我怎么沒

10、聽說過應(yīng)對(duì)處方：“首先，這是由于我們只做高端機(jī)型（如數(shù)字電視、變頻逐行王彩電），價(jià)位 偏高，我們的目標(biāo)市場(chǎng)主要是鎖定在一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)，而非農(nóng)村市場(chǎng)；其次，我們廣 告做的少是由于我們把廣告的費(fèi)用節(jié)省下來用于新品的開發(fā)，所以我司的技術(shù)研能力是同 行業(yè)中的佼佼者；再者，知名度意味著廣告費(fèi)和推廣費(fèi)的龐大，這筆費(fèi)用最終還是要讓消 費(fèi)者來買單，您是買廣告還是還是賣產(chǎn)品？“把消費(fèi)者的視點(diǎn)從品牌知名度問題，轉(zhuǎn)移到 產(chǎn)品的技術(shù)含量上，揚(yáng)長(zhǎng)避短！消費(fèi)者的異議解決的好，就是交易成功的一半。而解決異議的能力不是一躇而就的，它是 在不斷實(shí)踐中總結(jié)和完善的，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的“優(yōu)秀”之處是在于善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，不 是盲目

11、被動(dòng)地等待答案，而主動(dòng)地去尋求答案！6如何應(yīng)對(duì)新興的“團(tuán)購(gòu)”消費(fèi)方式隨著競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，幾乎所有的廠家多會(huì)對(duì)一次性購(gòu)買較多產(chǎn)品的顧客實(shí)行一定的價(jià)格折 讓政策，由于消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的不斷成熟和提高，消費(fèi)者往往會(huì)幾個(gè)人或甚至十幾個(gè)人的 購(gòu)買量來壓價(jià)，這是近幾年興起的零散型“團(tuán)購(gòu)”，面對(duì)這種新的消費(fèi)方式，有的導(dǎo)購(gòu)員 急于成交往往會(huì)壓低商家的利潤(rùn)來達(dá)成交易，一次也許商家可以容忍，但如果是經(jīng)常性的 行為，商家必將抵制導(dǎo)購(gòu)員的損人利已行為（導(dǎo)購(gòu)人員的提成和銷量一般是掛鉤的），最 后造成寧有需求商家也不肯出貨的局面！對(duì)這種消費(fèi)方式，筆者往往會(huì)對(duì)來人較多的購(gòu)買 團(tuán)體多留一個(gè)心眼，比如在價(jià)格上留有一定的讓價(jià)余地，在禮品上保留一手，在價(jià)格上僵 持不下的時(shí)候，就配合禮品進(jìn)行“優(yōu)惠”折讓，說到底很多消費(fèi)者要的是心理上的“優(yōu) 惠”，只要把握住消費(fèi)者這一心理特點(diǎn)，我們就能