《商務(wù)談判》期末考試樣題

1、考試樣題一、名詞解釋（每小題 3 分，共 12 分）1、認(rèn)知結(jié)構(gòu)論 認(rèn)知結(jié)構(gòu)是指人由于過去經(jīng)驗所形成的一整套思維規(guī)則或歸納方式。 它在某種程度上反映了 人的信念、 情感和態(tài)度。 當(dāng)人們面臨某些信息刺激時， 人們可以用若干不同認(rèn)知結(jié)構(gòu)來解讀 這些信息。2、以林遮木 一方故意向另一方提供一大堆復(fù)雜、 瑣碎的資料或一方故意向另一方介紹較多的情況3、心理挫折 心理挫折是指人們在實現(xiàn)目標(biāo)的過程中遇到自感無法克服的阻礙、 干擾，而產(chǎn)生的一種焦慮、 緊張、憤怒、沮喪或失意的情緒性心理狀態(tài)。4、角色 角色是指個人在特定的社會和團(tuán)體中占有的適當(dāng)?shù)奈恢茫?以及被該社會和團(tuán)體規(guī)定了的行為 模式。這里，位置可以被理解

2、為身分、地位。二、單項選擇題（每小題 1 分，共 15 分）1、談判前應(yīng)該如何進(jìn)行準(zhǔn)備 （ A ）A、認(rèn)真準(zhǔn)備 B、重要的談判準(zhǔn)備，不重要的談判不準(zhǔn)備C、從來不準(zhǔn)備 D、適當(dāng)準(zhǔn)備2、 在信息模式要素中，必不可少的要素是（B ）A、人員、事物、媒體B、信源、信道、信宿C、網(wǎng)絡(luò)、廣告、機(jī)制D、認(rèn)知、態(tài)度、行為3、 在處理談判中的問題時，應(yīng)該（A ）A、對事不對人 B、對人不對事 C、既對事又對人D、既不對事又不對人4、談判地點(diǎn)設(shè)在對方的好處（ D ）A、可以處理談判以外的其它事情B、便于談判人員請示、匯報、溝通聯(lián)系C、節(jié)省旅途的時間和費(fèi)用D、可以排除干擾，全身心地投入談判5、（ A ）是一個敏感的

3、政治沖突地區(qū)，在談生意時，要盡量避免涉及政治問題A、中東 B、美國 C、日本 D、德國6、（A ）策略是指一點(diǎn)一點(diǎn)地要求，積少成多，以達(dá)到自己的目的。A、以退為進(jìn) B、得寸進(jìn)尺 C、出其不意 D、聲東擊西7、最后報價的主要目的是（ A ）A、試探對方 B、表明已方態(tài)度 C、促進(jìn)成交D、掩蓋真實意圖8、 賣方經(jīng)常采用的“人質(zhì)”戰(zhàn)略有（C ）A、先侵犯賣方的利益，再商談補(bǔ)救措施B、先將材料使用，再談改變付款條件C收取較多貨款，支付較少貨物D、先將購進(jìn)的設(shè)備安裝妥當(dāng)，然后要求退換9、（ C ）是對付強(qiáng)硬措施的有效辦法。A、委屈求全 B、以毒攻毒 C、靈活變通 D、堅定立場10、談判中的（ A ），一

4、般是指某一方面或某一條件下的，并非是雙方實力相差極為懸殊的 優(yōu)劣對比。A、劣勢 B、優(yōu)勢 C、對峙 D、實力11、 在進(jìn)入正式談判前，以下哪一種話題可以談？（B ）A、正式話題 B、中性話題 C、嚴(yán)肅話題 D、私人話題12、 心理學(xué)所講的（B），是指在一定條件下的主觀猜想、揣測。A、認(rèn)同 B、臆測 C、判斷D、經(jīng)驗13、談判地點(diǎn)設(shè)在我方的好處（ A ）A、避免由于環(huán)境生疏而帶來的心理上的障礙B、可以排除干擾，全身心地投入談判C、可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報D、可以越級與對方的上級洽談14、（B ）人最有代表性的四點(diǎn)特征是：民族性、有活力、勤奮和有創(chuàng)造力A、俄羅斯 B、美國 C、

5、日本 D、德國15、（A ）是一種心理戰(zhàn)術(shù)，即談判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的軟化來使其 妥協(xié)讓步的戰(zhàn)術(shù)。A、攻心策略 B、得寸進(jìn)尺策略 C、既成事實策略 D、以退為進(jìn)策略三、多項選擇題（每小題 2 分，共 30 分）1、你認(rèn)為談判的主要作用是 （ ABCD ）A、滿足了人們的要求B、改善了人們之間的關(guān)系C、解決了復(fù)雜的問題D、爭取了更有利的價格2、 利用博弈論建立的談判模式，其核心是ABD ）A、確定風(fēng)險值 B、確定合作剩余 C、平均分配剩余 D、制定合作規(guī)則3、 在談判中堅持“區(qū)分人與問題”的原則，要做到（ABCD ）A、換位思考 B、盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對方C、 使雙方

6、都參與提議與協(xié)商，利害攸關(guān)D、保全面子，不傷感情4、 擬訂談判方案應(yīng)包括以下幾方面內(nèi)容（ABCD）A、選擇談判對手 B、制定談判目標(biāo) C、估量談判中的問題D、確定談判方法5、德國人的談判風(fēng)格主要有以下（ ACDE ）個方面。A、重視標(biāo)準(zhǔn) B、固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性 C、講究效率D準(zhǔn)備充分 E、重合同，守信用6、 比較適合采用休會策略的情況大致有以下（ABCD E）種？A、在會談某一階段接近尾聲時B、在談判出現(xiàn)低潮時 C、在會談將要出現(xiàn)僵局時D、 在一方不滿現(xiàn)狀時E、在談判出現(xiàn)疑難問題時7、常用的討價還價策略有（ ABCD）。A、最后報價 B、目標(biāo)分解 C、抬價壓價 D、投石問路8、對付假出價的主

7、要方式有（ ABCD）？A、要求預(yù)付盡可能多的訂金B(yǎng)、對交易條件過于優(yōu)厚的交易，要提高警惕C、隨時保持兩三個其它的交易對象D、請第三者在合同上簽名作證9、 在談判中基本一方處于劣勢，主要出于以下幾方面的原因。（ABCD ）A、對方實力雄厚，能夠從各個方面提供較優(yōu)惠的條件B、一方急于達(dá)成協(xié)議C、 市場貨源緊缺，對方具有壟斷的趨勢D、產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競爭力10、 在談判中應(yīng)避免的言辭主要包括以下幾個方面（ABCDE ）A、極端性的語言 B、針鋒相對的語言 C、涉及對方隱私的語言D、 有損對方自尊心的語言E、威脅性的語言11、 馬斯洛需求層次論主要包括哪幾個層次？（ABCDE ）A、生理需求 B、安全

8、需求 C、社會需求 D、尊重需求 E、自我實現(xiàn)需求12、 先報價與后報價各有利弊，一般地講，有以下報價原則（ABC ）A、如果預(yù)期有矛盾和沖突，先報價B、就習(xí)慣來講，談判發(fā)起者先報價C、若對方是較為老練的談判者，或?qū)Ψ角闆r不太熟悉，力爭讓對方先報價。反之則反D、無論什么情況，都要先報價13、在談判中，欺騙的形式主要有以下（ABCD ）種？A、 誘騙資料B、提供虛假資料 C、派遣沒有實權(quán)的談判人員D、擅自改動協(xié)議內(nèi)容14、 談判僵局產(chǎn)生的原因有以下幾個方面？（ABCDE ）A 、談判的雙方勢均力敵，同時，雙方各自的目的、利益都集中在某幾個問題上B、 雙方對交易內(nèi)容的條款要求和想法差別較大C、以

9、堅持立場的方式磋商問題D、一方言行不慎，傷害了對方的感情或使對方丟面子E、與政治目的相聯(lián)系的商務(wù)談判15、 語言表達(dá)的作用主要有以下幾個方面？（BCD）A、讓對方重視自己B、準(zhǔn)確無誤地陳述談判者的意圖，表達(dá)雙方各自的目的與要求C、 說服對方，達(dá)成一致D、緩和緊張氣氛，融洽雙方關(guān)系四、判斷題（每小題 1 分，共 15分）1、 在今天談判扮演了越來越重要的角色（對）2、 在許多情況下，人們對公正的看法取決于心理因素（對）3、堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)能夠很好地克服建立在雙方意愿基礎(chǔ)上的讓步所產(chǎn)生的弊病，有利于談判 者達(dá)成一個明智而公正的協(xié)議。對4、擬訂談判方案是談判準(zhǔn)備工作的核心。對5、與阿拉伯人做生意，尋找當(dāng)

10、地代理商是十分必要的對6、美國人認(rèn)為，為了保證自己的利益，最公正、最妥善的解決辦法就是依靠法律、依靠合 同。對7、對。如果你確信對手比你還要急于達(dá)成協(xié)議，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一個十分有效的策略。8、直覺可以幫助我們預(yù)測變化與結(jié)果。對9、車輪戰(zhàn)術(shù)是指在談判中，一方出于某種目的，不斷地更換談判人員，借以打亂對方的部 署。對10 在談判中，如果你不具有其它方面的優(yōu)勢，那么，一定要有耐心或者尋找沒有耐心的對 手。對11、對，傾聽是為了更好地發(fā)問，而發(fā)問則可以更好地傾聽。12、 對，心理挫折是指人們在實現(xiàn)目標(biāo)的過程中遇到自感無法克服的阻礙、干擾， 而產(chǎn)生的 一種、焦慮、緊張、憤怒、沮喪或失意的情緒性心理狀態(tài)。13

11、、對，開誠布公一般是在探測階段結(jié)束或報價階段之初應(yīng)用。14、對，直覺是一種基本的心理功能，是以一種無意識的方式傳達(dá)感性認(rèn)識的心理功能。15、對，在談判的整個過程中，成交的機(jī)會會隨時出現(xiàn)，那種認(rèn)為只有商談到最后，才是要 求成交的最佳機(jī)會的想法是極端錯誤的。五、問答題（每小題 7 分，共 28分）1、什么是公平理論？公平理論與談判的關(guān)系是什么？美國行為科學(xué)家亞當(dāng)斯在 60 年代提出公平理論，亞當(dāng)斯根據(jù)人們認(rèn)知公平的基本要素，確 立了這些要素相互間的函數(shù)關(guān)系，從而歸納出衡量人們分配公平感的公式，即Op/Ip=Or/IrO 指結(jié)果，即分配中的所獲；I指投入，即人們所付出的貢獻(xiàn)；P代表感受公正或不公正的當(dāng)事者； r 代表比較中的參照對象。（1）公平感是一個支配人們行為的重要心理現(xiàn)象（2）在許多情況下，人們對公平的看法取決于心理因素（3）完全絕對的公平是不存在的，談判就是要對公平分配的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成共識與認(rèn)可。2、美國人的談判風(fēng)格有哪些特點(diǎn)？1）自信心強(qiáng)，自我感覺良好2）講究實際，注重利益3）熱情坦率，性格外向4）重合同，法律觀念強(qiáng)5）注重時間效率3、談判中反對意見的類型及應(yīng)對措施。不同類型的反對意見（1）一般性的不同意見（2）偏見與成見（3）借口（4）了解情況的要求（5）自我表現(xiàn)式的不同意（6）惡意的反對意