房地產(chǎn)集團(tuán)新樓盤(pán)銷(xiāo)售技巧培人訓(xùn)

1、新樓盤(pán)銷(xiāo)售技巧前言 歡迎辭 歡迎參加房地產(chǎn)新樓盤(pán)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。我們的目標(biāo)是成為一名專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。以我們?nèi)碌氖聵I(yè)理念與專(zhuān)業(yè)技能，在消費(fèi)者面前塑造萊茵達(dá)房產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)形象。對(duì)不動(dòng)產(chǎn)職業(yè)的看法 你如何看待自己的職業(yè)？1、你認(rèn)為自己要成為一名房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)還是房地產(chǎn)銷(xiāo)售員？ 2、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)與銷(xiāo)售員之間的區(qū)別？職業(yè)定位 工作手段 對(duì)工作的態(tài)度 提供的內(nèi)容 在日常工作中，為獲得成功必須進(jìn)行的活動(dòng) 這些工作將會(huì)占用你的大量時(shí)間和精力，但它們又是必不可少的。它們可能包括：1、 2、 3、 4、 5、 6、 課程結(jié)構(gòu) 本培訓(xùn)課程的內(nèi)容結(jié)構(gòu)是根據(jù)新樓盤(pán)銷(xiāo)售工作的一般流程為線(xiàn)索設(shè)置的。它的順序并不是固定不

2、變的，需要我們?cè)谌粘９ぷ髦懈鶕?jù)情況靈活掌握進(jìn)行。第一章、 質(zhì)量服務(wù) 第二章、 客戶(hù)開(kāi)發(fā) 第三章、 初次面談 第四章、 房產(chǎn)展示 第五章、 客戶(hù)跟蹤 第六章、 促成 第七章、 售后服務(wù) 第八章、 成功要素 課 程 目 標(biāo) 1、掌握新樓盤(pán)銷(xiāo)售的基本工作流程 2、樹(shù)立顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)理念 3、學(xué)會(huì)使用營(yíng)銷(xiāo)工具 第一章 質(zhì)量服務(wù)2005年遠(yuǎn)景展望12什么是房地產(chǎn)業(yè)的質(zhì)量服務(wù) 13顧客的看法就是事實(shí)14補(bǔ)救的重要性15質(zhì)量服務(wù)會(huì)贏得什么16遠(yuǎn)景展望 銷(xiāo)售培訓(xùn)不動(dòng)產(chǎn)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)；誠(chéng)實(shí)而全面地提供服務(wù)，并對(duì)我們每一位顧客的要求做出即時(shí)的響應(yīng)。 質(zhì)量服務(wù)展望5通過(guò)提供完美的服務(wù)徹底改變顧客的 “不動(dòng)產(chǎn)的體驗(yàn)” 什么

3、是房地產(chǎn)業(yè)的質(zhì)量服務(wù)？ 練習(xí)：什么是我們的質(zhì)量服務(wù)？ 你有沒(méi)有被房地產(chǎn)業(yè)的經(jīng)紀(jì)人或是銷(xiāo)售人員服務(wù)過(guò)，如果有，請(qǐng)告訴我們你對(duì)于那次服務(wù)的評(píng)價(jià)。 那次服務(wù)有沒(méi)有特別之處？ 如果那是一次令你滿(mǎn)意的服務(wù)，請(qǐng)描述一下當(dāng)時(shí)的情況，并告訴我們你的感受以及你對(duì)該經(jīng)紀(jì)人或是銷(xiāo)售人員的評(píng)價(jià)。 如果那是一次令你不滿(mǎn)的服務(wù)，其主要表現(xiàn)在哪些方面，你的感受如何？你對(duì)經(jīng)紀(jì)人的評(píng)價(jià)如何？你對(duì)經(jīng)紀(jì)人提供的物業(yè)感覺(jué)如何？ 服務(wù)提供方是否意識(shí)到服務(wù)質(zhì)量很差？ 如果是你，你會(huì)如何服務(wù)你的客戶(hù)？ 顧客的看法就是事實(shí) 只有顧客認(rèn)為服務(wù)質(zhì)量好，服務(wù)才是優(yōu)質(zhì)的。請(qǐng)記住，我們對(duì)質(zhì)量和價(jià)值的看法可能會(huì)與我們的顧客對(duì)它們的看法大相徑庭。練習(xí)：喝

4、咖啡的休息時(shí)間假設(shè)你正參加一次在飯店召開(kāi)的工作會(huì)議。請(qǐng)?jiān)谏衔绾瓤Х刃菹r(shí)列出項(xiàng)你認(rèn)為飯店應(yīng)該提供的最重要的服務(wù)事項(xiàng)。請(qǐng)將你列出的情況與該飯店職員在碰到同樣問(wèn)題所列出的情況作一比較。有多少要求該飯店職員沒(méi)有列舉出來(lái)？“質(zhì)量服務(wù)就是要超越顧客的期望。”補(bǔ)救的重要性 你有沒(méi)有碰到過(guò)雖然服務(wù)質(zhì)量差，但最終得到滿(mǎn)意解決的情況？白宮顧客事務(wù)辦公室曾進(jìn)行了技術(shù)支持研究計(jì)劃，以便通過(guò)研究更好地理解顧客投訴。一位不滿(mǎn)意的顧客至少會(huì)告訴人。這些人又會(huì)告訴人。一共會(huì)有人會(huì)知道有關(guān)這次不愉快的經(jīng)歷。 有原因進(jìn)行投訴、但卻選擇不進(jìn)行投訴的顧客基本上不會(huì)成為忠實(shí)的顧客。 至少有的顧客基本上不會(huì)再回來(lái)了。其問(wèn)題得到快速解決

5、的顧客會(huì)更容易成為忠實(shí)的顧客。 如果顧客的問(wèn)題能以他們滿(mǎn)意的方式得到解決，他們當(dāng)中的人都會(huì)再回來(lái)。 如果顧客的問(wèn)題能夠當(dāng)場(chǎng)得到解決，他們當(dāng)中以上的人會(huì)都再回來(lái)的。質(zhì)量服務(wù)會(huì)贏得什么？ 質(zhì)量服務(wù)忠誠(chéng)的感覺(jué)滿(mǎn)意客戶(hù)推薦忠誠(chéng)的感覺(jué)客戶(hù)推薦質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量服務(wù)滿(mǎn)意作為一名房地產(chǎn)投資顧問(wèn)，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會(huì)得到什么？ 客戶(hù)開(kāi)發(fā)新樓盤(pán)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)流程22客戶(hù)接觸的三種方式23a. 電話(huà)接觸b. 信函接觸c. 面談接觸尋找新樓盤(pán)客戶(hù)的五種方式241. 接聽(tīng)客戶(hù)咨詢(xún)電話(huà)a. 有效的電話(huà)處理能為我們帶來(lái)什么b. 接聽(tīng)前的準(zhǔn)備工作c. 接聽(tīng)咨詢(xún)電話(huà)步驟d. 練習(xí)2. 房地產(chǎn)展示會(huì)潛在客戶(hù)的外表特征3. 陌生拜訪4.

6、 dm宣傳5. 與中介公司合作第二、新樓盤(pán)銷(xiāo)售工作的專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)流程房產(chǎn)展示分析樓盤(pán)信息、市場(chǎng)行情前瞻初次面談進(jìn)一步增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的興趣客戶(hù)開(kāi)發(fā)樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)投資顧問(wèn)的形象客戶(hù)跟蹤綜合客戶(hù)財(cái)務(wù)情況，做樓款、按揭支付情況表及投資收益評(píng)估促成交易幫助客戶(hù)做決定個(gè)案成交，收取傭金，完成售后服務(wù)我們將依據(jù)如上的專(zhuān)業(yè)流程分章節(jié)進(jìn)行學(xué)習(xí)研究。接觸客戶(hù)的方式 成功的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)都能夠綜合運(yùn)用以下三種方法，與潛在的客戶(hù)進(jìn)行接觸。電話(huà)接觸 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 要點(diǎn)： 選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)打電話(huà)； 要意識(shí)到你的聲音就是對(duì)方對(duì)你的第一印象； 準(zhǔn)備好給對(duì)方打電話(huà)的充分理由； 一定要詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否方便； 快速切入正題； 讓對(duì)方參加到談話(huà)中

7、來(lái)（不要只顧自己講，注意對(duì)方的反應(yīng)）； 牢記你的目標(biāo)； 安排一整塊時(shí)間打電話(huà)，要做記錄。信函接觸 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 要點(diǎn)：信函要用個(gè)人的口氣書(shū)寫(xiě)；形式與內(nèi)容要引起對(duì)方的注意；信函的外觀要職業(yè)化；準(zhǔn)備好給對(duì)方寫(xiě)信的充分原因；經(jīng)常寫(xiě)信；接下去要安排見(jiàn)面。面談接觸 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 要點(diǎn)：塑造良好的第一印象； 用名片或職業(yè)服裝證明自己的身份； 準(zhǔn)備好與對(duì)方見(jiàn)面的充分原因； 出發(fā)前準(zhǔn)備好專(zhuān)業(yè)的展示資料 ； 讓對(duì)方參加到談話(huà)中來(lái)（不要只顧自己一個(gè)講）； 控制談話(huà)進(jìn)程。尋找新樓盤(pán)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的五種方式 在尋找新樓盤(pán)的客戶(hù)時(shí)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商及代理商一般所涉及到的各種主要的客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道，它們包括：1、 接聽(tīng)客戶(hù)咨詢(xún)電話(huà)2、 房

8、地產(chǎn)展示會(huì)3、 陌生拜訪4、 dm宣傳5、 與中介公司合作 只有綜合的運(yùn)用各種開(kāi)發(fā)方式，才能有效提升你的業(yè)績(jī)。 接聽(tīng)客戶(hù)咨詢(xún)電話(huà) 在新樓盤(pán)銷(xiāo)售的客戶(hù)開(kāi)發(fā)中，廣告咨詢(xún)電話(huà)是我們潛在客戶(hù)的主要來(lái)源渠道。眾所周知，媒體的廣告費(fèi)用十分昂貴，而有效的電話(huà)咨詢(xún)卻是十分有限的。因此，如何在接聽(tīng)電話(huà)的過(guò)程中積極、主動(dòng)的把握客戶(hù)意向，引導(dǎo)客戶(hù)思路則是至關(guān)重要的。請(qǐng)記住，沒(méi)有客戶(hù)就沒(méi)有業(yè)績(jī)！a有效的處理電話(huà)能為我們帶來(lái)什么？ 發(fā)展商、代理商不惜重復(fù)花費(fèi)巨資在報(bào)紙、電視、廣播等主要媒體發(fā)布樓盤(pán)廣告，其目的毋庸置疑是為了使盡可能多的潛在客戶(hù)了解房產(chǎn)信息。但是由于廣告篇幅的局限性，客戶(hù)往往會(huì)先通過(guò)電話(huà)咨詢(xún)的方式來(lái)了解房

9、產(chǎn)信息。這正是我們開(kāi)發(fā)客戶(hù)的大好時(shí)機(jī)。只有有效的接聽(tīng)每一個(gè)咨詢(xún)電話(huà)，才有可能為我們帶來(lái)最佳的工作業(yè)績(jī)。b接聽(tīng)電話(huà)前的準(zhǔn)備工作 電話(huà)接聽(tīng)是我們給客戶(hù)留下第一印象的機(jī)會(huì)，所以我們?cè)陔娫?huà)中要想做得更為專(zhuān)業(yè)，需要我們?cè)谑虑白龊贸浞值臏?zhǔn)備工作。切切不可在電話(huà)中出現(xiàn)：“對(duì)不起，請(qǐng)您等一會(huì)兒，我查一下資料?！边@樣的話(huà)。如果這樣，客戶(hù)會(huì)對(duì)你及你所銷(xiāo)售的樓盤(pán)失望。想一想，我們應(yīng)該事先做哪些準(zhǔn)備工作。1、 熟悉樓盤(pán)及其周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的所有情況，包括細(xì)節(jié)。 2、 準(zhǔn)備一份當(dāng)前廣告的復(fù)印件。 3、 仔細(xì)研究廣告中有哪些是吸引客戶(hù)的，也就是我們常說(shuō)的“賣(mài)點(diǎn)”。 4、 把客戶(hù)電話(huà)記錄單放在手邊。（見(jiàn)附件1） 5、 準(zhǔn)備好必

10、要的工具及資料，例如銷(xiāo)控表及價(jià)目表等。 c接聽(tīng)客戶(hù)咨詢(xún)電話(huà)步驟 在接聽(tīng)客戶(hù)的咨詢(xún)電話(huà)時(shí)，我們會(huì)遇到形形色色的客戶(hù)，他們會(huì)提出各種各樣的問(wèn)題。因此，在接聽(tīng)咨詢(xún)電話(huà)的過(guò)程中，一方面要以專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言積極答復(fù)客戶(hù)的問(wèn)題，另一方面也要控制整個(gè)交談過(guò)程。你可能因?yàn)橐粋€(gè)電話(huà)而遺失另一個(gè)商機(jī)！要知道，在熱線(xiàn)電話(huà)中，我們無(wú)法解答客戶(hù)所提出的所有問(wèn)題。記住，約客戶(hù)實(shí)地參觀樣板房或面談是我們接聽(tīng)電話(huà)的最終目的。步驟一：?jiǎn)柡颉?步驟二：接受咨詢(xún)，引出客戶(hù)需求，突出樓盤(pán)特色。 步驟三：留下電話(huà)，邀請(qǐng)面談。 步驟四：結(jié)束咨詢(xún)。 要點(diǎn)： 電話(huà)鈴聲不超過(guò)三次； 保持微笑； 不過(guò)多談?wù)摷?xì)節(jié)； 突出樓盤(pán)的特點(diǎn)； 盡量避免使用術(shù)語(yǔ)；

11、多征求客戶(hù)意見(jiàn)，讓客戶(hù)參與到談話(huà)進(jìn)程中來(lái)； 注意語(yǔ)速； 牢記你的目標(biāo)； 做好客戶(hù)記錄。請(qǐng)牢記：電話(huà)中樹(shù)立你的專(zhuān)業(yè)形象有助于你在客戶(hù)心目中潛在地建立樓盤(pán)形象。d練習(xí)：接聽(tīng)客戶(hù)咨詢(xún)電話(huà) 咨詢(xún)客戶(hù)：你是一位正計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)的客戶(hù)。你已經(jīng)看到了房產(chǎn)廣告，廣告中的信息比較符合你的要求。但你此時(shí)想更多地了解一些其它相關(guān)的情況，因此你拿起電話(huà)進(jìn)行咨詢(xún)。你不愿意將自己的電話(huà)告訴陌生人。但如果對(duì)方的確很有誠(chéng)意來(lái)幫助你，你也會(huì)給他一個(gè)機(jī)會(huì)。（廣告內(nèi)容見(jiàn)附件）房地產(chǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)：你的手中拿著當(dāng)前的樓盤(pán)廣告，正在等待著客戶(hù)的咨詢(xún)電話(huà)。你已經(jīng)十分熟悉自己物業(yè)的相關(guān)情況，也了解了此次廣告中的內(nèi)容。運(yùn)用你所學(xué)到的接聽(tīng)電話(huà)技巧來(lái)解

12、答客戶(hù)的疑問(wèn)。你預(yù)期的結(jié)果是留下客戶(hù)的聯(lián)系方式，以便約見(jiàn)面談。（廣告內(nèi)容見(jiàn)附件）要完成以上工作，你應(yīng)該做些什么？房地產(chǎn)展示會(huì) 房地產(chǎn)展示會(huì)同樣也會(huì)為你帶來(lái)很多的客戶(hù)來(lái)源，它僅次于熱線(xiàn)電話(huà)。在展會(huì)期間，潛在客戶(hù)將不斷涌向會(huì)場(chǎng)，來(lái)到你身邊。這時(shí)，抓住一些意向客戶(hù)，運(yùn)用銷(xiāo)售技巧使現(xiàn)場(chǎng)熱烈的氣氛促使他們訂購(gòu)將會(huì)為你帶來(lái)更多的目標(biāo)客戶(hù)。當(dāng)然，將你的房產(chǎn)資料盡量多的散發(fā)到每一個(gè)潛在客戶(hù)的手中，最大程度的接觸客戶(hù)，盡可能詳細(xì)的留下客戶(hù)的信息及聯(lián)系方式會(huì)為你今后的開(kāi)發(fā)工作帶來(lái)極大的客戶(hù)源。要點(diǎn)： 珍惜展會(huì)時(shí)間，充分接觸客戶(hù)； 注意散發(fā)資料的站位； 樓書(shū)散發(fā)的針對(duì)性要強(qiáng)； 積極營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)氣氛； 留下客戶(hù)的具體信息

13、及聯(lián)系方式。請(qǐng)記?。嘿I(mǎi)房子是一件令人愉快的事?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)除了樓盤(pán)的自身?xiàng)l件外，最終的決定往往基于感情因素。潛在客戶(hù)的外表特征 為了使房產(chǎn)資料發(fā)揮其最大作用，我們有必要具備識(shí)別潛在客戶(hù)的能力。這就要求你在展會(huì)的茫茫人海中能夠迅速的捕捉到可能的買(mǎi)主，并及時(shí)將你的房產(chǎn)資料送到他們手中。我們銷(xiāo)售的房產(chǎn)按照價(jià)格可以大致分為中低和中高兩個(gè)檔次。因此，我們也要區(qū)分出與之相對(duì)應(yīng)的潛在客戶(hù)的外表特征。這不僅需要理論知識(shí)，更需要我們?nèi)粘９ぷ髦械臍v練。中低檔樓盤(pán)目標(biāo)客戶(hù)的外表特征：1、 2、 3、 4、 5、 中高檔樓盤(pán)目標(biāo)客戶(hù)的外表特征： 1、 2、 3、 4、 5、 要知道：散發(fā)資料不是目的而是手段，廣泛并且

14、準(zhǔn)確地留下潛在客戶(hù)的聯(lián)系方式才是你的收獲。陌生拜訪 事實(shí)上，在新樓盤(pán)的銷(xiāo)售過(guò)程中，陌生拜訪是一種比較原始但又是非常普遍的銷(xiāo)售方式。直接開(kāi)發(fā)客戶(hù)除了能夠與意向客戶(hù)深入接觸外，也能很好地鍛煉我們的心理素質(zhì)，提高應(yīng)變能力。要點(diǎn)： 保持良好的心態(tài)，面帶微笑； 修飾你的專(zhuān)業(yè)形象； 準(zhǔn)確了解整個(gè)市場(chǎng)的行情； 留意寫(xiě)字樓的吸煙區(qū)； 不要過(guò)久地在走道中停留徘徊； 將你的名片與房產(chǎn)資料訂在一起； 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地把你的來(lái)意告訴客戶(hù)。dm宣傳 在新樓盤(pán)的銷(xiāo)售中，dm宣傳是唯一貫穿整個(gè)代理期限的客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式。其投入成本比媒體低，如運(yùn)用得當(dāng)卻可收到可觀的效果。要點(diǎn)： 在你的資料上以醒目的方式突出樓盤(pán)特色； 修飾你的專(zhuān)業(yè)形象

15、； 設(shè)定目標(biāo)區(qū)域，地毯式鋪開(kāi)； 注意dm資料的設(shè)計(jì)、包裝。與中介公司合作 房地產(chǎn)中介公司往往是開(kāi)發(fā)商良好的銷(xiāo)售伙伴。他們的優(yōu)勢(shì)在于，客戶(hù)信息比較廣泛，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)較多，客戶(hù)的針對(duì)性較強(qiáng)等。所以，在我們的銷(xiāo)售工作中，要善于與中介公司進(jìn)行積極的合作。 在與中介公司合作的工作中，有兩項(xiàng)工作是十分重要的。1、 制定出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻?hù)歸屬制度，并有表單與之配合。 2、 保持密切聯(lián)系，使其隨時(shí)掌握樓盤(pán)銷(xiāo)售狀況。 要點(diǎn)： 在樓盤(pán)介紹中補(bǔ)充中介公司疏忽的，但不要搶著代他們講； 尊重中介公司與他們客戶(hù)的關(guān)系； 展示你的專(zhuān)業(yè)性； 為中介公司也準(zhǔn)備一份樓盤(pán)資料 ； 不要將樓盤(pán)的內(nèi)部?jī)r(jià)格或信息過(guò)多的透露給中介公司。以誠(chéng)相待是我

16、們與中介公司合作的首要原則。第三、 初次面談初次面談的重要性32主動(dòng)迎接33如何使用營(yíng)銷(xiāo)工具介紹房產(chǎn)34a. 沙盤(pán)b. 樓書(shū)c. 練習(xí)客戶(hù)類(lèi)型分析37房產(chǎn)推薦流程38i收集客戶(hù)信息以幫助你準(zhǔn)確判斷客戶(hù)需求39ii房產(chǎn)推薦的注意事項(xiàng)310iii意向單元推薦技巧311練習(xí)初次面談的重要性 初次與客戶(hù)面談是直接關(guān)系到今后銷(xiāo)售工作順利與否的重要環(huán)節(jié)。在這次面談中，客戶(hù)會(huì)通過(guò)售樓處的設(shè)計(jì)、裝修及銷(xiāo)售工具的專(zhuān)業(yè)性，房地產(chǎn)顧問(wèn)的言談舉止等諸多方面來(lái)判定開(kāi)發(fā)商是否可以信賴(lài)，樓盤(pán)是否可以信賴(lài)。所以，如何運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能與銷(xiāo)售工具向客戶(hù)推薦房產(chǎn)是與客戶(hù)初次面談的關(guān)鍵所在。沒(méi)有第二個(gè)機(jī)會(huì)能夠改變客戶(hù)對(duì)我們的第一印象。請(qǐng)記?。簩?zhuān)業(yè)的儀表、談吐能帶來(lái)信任。