畢業(yè)論文《商務(wù)談判》

1、畢業(yè)論文商務(wù)談判 目錄第一部分概論1 1.1 商務(wù)談判的概念.1 1.2商務(wù)談判的特點(diǎn)與原則.5 1.3商務(wù)談判的作用.8 第二部分 談判技巧前的準(zhǔn)備.10 2.1談判背景資料的了解.10 2.2收集、整理信息.15 第三部分談判技巧.20 3.1商務(wù)談判的技巧.20 3.2商務(wù)談判技巧中有聲語言的技巧.28 3.3商務(wù)談判技巧中無聲語言的技巧.35 3.4商務(wù)談判技巧僵局的處理.40 致謝.41 結(jié)束語.42 參考文獻(xiàn).43 第一部分概論 商務(wù)談判是社會經(jīng)濟(jì)活動的一項(xiàng)重要內(nèi)容。它作為經(jīng)濟(jì)活動的起點(diǎn)，對于商務(wù)交易的成功，對于市場經(jīng)濟(jì)的繁榮，將發(fā)揮越來越重要的作用。 所謂商務(wù)談判，即人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)

2、交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動。簡單地說就是具有利害關(guān)系的雙方或多方為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動和過程。 商務(wù)談判的特點(diǎn)和原則 一、 商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則，是談判取得成功的保證。 一、商務(wù)談判的特點(diǎn)： 商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、技 術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟(jì)活動，它除了包含一系列經(jīng)濟(jì)活動的特點(diǎn)以外，同樣具有一般談判的特征。因此，在討論商務(wù)談判特點(diǎn)之前，有必要先了解一下談判的共性。 什么是談判？按照最一般的認(rèn)識，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。美國談

3、判學(xué)會會長，著名律師杰勒德i尼爾倫伯格在談判藝術(shù)一書中所闡明的觀點(diǎn)更加明確，他說：談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一項(xiàng)尋求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談 判。談判通常是在個人之間進(jìn)行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團(tuán)體。因此，可以把談判看作人類行為的一個組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長久。 人類為什么要談判呢？從本質(zhì)上說，談判的直接原因是因?yàn)閰⑴c談判的各方有自己的需要，或者版權(quán)所有是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又可

4、能無視他方的需要。因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以只追求自己的需要為出發(fā)點(diǎn)，而是應(yīng)該通過交換觀點(diǎn)進(jìn)行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。比如，發(fā)展中國家與工業(yè)發(fā)達(dá)國家談判建立一個合資企業(yè)，由發(fā)展中國家提供生產(chǎn)場地，發(fā)達(dá)國家提供先進(jìn)技術(shù)。舉辦這樣一個合資企業(yè)，發(fā)達(dá)國家方面的目的和需要可能是：利用技術(shù)上的優(yōu)勢，通過舉辦合資企業(yè)的形式，繞過直接貿(mào)易的障礙，開拓發(fā)展中國家廣闊的市場或擴(kuò)大原有市場份額，以期獲得長期豐厚的利潤。而發(fā)展中國家方面的目的和需要可能是：利用先進(jìn)技術(shù)，提高本國的生產(chǎn)水平，獲得豐 厚利潤，進(jìn)而積極爭取出口，開拓國際市場。顯然，雙方的目的和需要能會涉及和影響他方需要的滿

5、足，在談判中任何一方都不是既統(tǒng)一又矛盾的。其統(tǒng)一性表現(xiàn)為，如果雙方都要達(dá)到各自的目的，就必須通過建立合資企業(yè)來能實(shí)現(xiàn)。其矛盾性表現(xiàn)為，發(fā)達(dá)國家方面提供技術(shù)的目的，是要開拓發(fā)展中國家的市場，獲得高額利潤；發(fā)展中國家的主要目的，是吸收外國先進(jìn)技術(shù)，提高國內(nèi)技術(shù)水平，積極發(fā)展出口，而不是單純讓出國內(nèi)市場?？傊瑳]有市場，擁有先進(jìn)技術(shù)的發(fā)達(dá)國家就不感興趣；同樣，沒有市場，擁有先進(jìn)技術(shù)的發(fā)達(dá)國家就不感興趣；同樣，沒有先進(jìn)技術(shù)，發(fā)展中國家就難以接受。對發(fā)展中國家來講，是以市場換技術(shù)，對發(fā)達(dá)國家來講，則是以技術(shù)換市場。這是談判雙方既統(tǒng)一又矛盾的利益關(guān)系。雙方就是帶著這種既統(tǒng)一又矛盾的需要和目的來參加談判的。

6、通過談判，尋找雙方都能接受的方案，使矛盾在一定條件下達(dá)到統(tǒng)一。 在我們討論了什么是談判以后，接下來有必要對商務(wù)談判作一簡要分析。 談判的種類很多，有外交談判、政治談判、軍事談判、經(jīng)濟(jì)談判等等。什么是商務(wù)談判呢？商務(wù)談判剛是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的談判。一般包括：貨物買賣、工程承包。技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資談判等涉及群體或個人利益的經(jīng)濟(jì)事務(wù)。 二、商務(wù)談判的特征： 1、 從談判的客觀角度看，商務(wù)談判的內(nèi)容必須具有一定的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。商務(wù)談判是一種商務(wù)活動，而且通常來講，談判的當(dāng)事人主要是針對商業(yè)交往中的某些交易條件進(jìn)行協(xié)商，討價還價。談判的內(nèi)容決定了

7、談判的性質(zhì)，商務(wù)談判的這一特征是其他形式的談判所具備的。 2、 從談判的主體角度來看，商務(wù)談判的主體必須具有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益，而且談判的結(jié)果必然涉及他們經(jīng)濟(jì)利益的得失。只有在談判主體的經(jīng)濟(jì)利益相互獨(dú)立的條件下，他們才會為了自己的經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行斗爭。如果他們屬于同一個利益主體，那么，他們之間為了利益的增加而進(jìn)行的協(xié)商活動只能被看作是一種協(xié)調(diào)。另外，商務(wù)談判的結(jié)果會使談判主體的經(jīng)濟(jì)利益發(fā)生變化，要么增加，要么減少。如果談判的結(jié)果不影響談判當(dāng)事人的經(jīng)濟(jì)利益，那么，談判的性質(zhì)就有可能發(fā)生改變，當(dāng)事人就會缺乏參與談判的興趣，談判就不容易進(jìn)行下去。經(jīng)濟(jì)利益的得失是商務(wù)談判發(fā)展的動力。 3、 從談判的表現(xiàn)形式

8、上看，商務(wù)談判要比其他形式的談判表現(xiàn)得更為靈活多樣。商務(wù)談判既可以是一個人對一個人的談判，也可以是一個人對個人的談判，還可以是多個人對多個人的談判，而且商務(wù)談判既可以在正式的會議場所進(jìn)行，也可以在氣氛較為寬松的休閑場所進(jìn)行。商務(wù)談判在形式上并沒有十分嚴(yán)格的要求，它的一切形式上的安排都是根據(jù)談判的現(xiàn)實(shí)條件和情況來確定的。 4、 商務(wù)談判是現(xiàn)代人們經(jīng)濟(jì)生活中的重要組成部分，它是個人和企業(yè)完成交易的重要步驟之一。通過商務(wù)談判，個人和企業(yè)可以充分了解交易信息，明確達(dá)成交易所需要的條件，從而完成預(yù)期的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)最佳的經(jīng)濟(jì)效益。 （）商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的 不同的談判者參加談判的目的是不同的，

9、外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會影響談判 的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來評價一項(xiàng)商務(wù)談判的成

10、功與否。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價值和意義。 （二）商務(wù)談判是以價值談判為核心的 商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價值的表現(xiàn)形式-價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭取應(yīng)得的利益。因?yàn)?，與 其在價格上與對手爭執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務(wù)

11、談判的人需要注意的。 （三）商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性 商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時進(jìn)判者似乎已經(jīng)獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，其結(jié)果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進(jìn)餡餅，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價，這種例子在商務(wù)談判中屢見不鮮。因此，在商

12、務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。 商務(wù)談判的背景： 1政治性強(qiáng)。商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項(xiàng)國際交往活動，具有較強(qiáng)的政策性。由于談判雙方的商務(wù)關(guān)系是兩國或兩個地區(qū)之間整體經(jīng)濟(jì)關(guān)系的一部分，常常涉及兩國之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系，因此在談判中兩國或地區(qū)的政府常常會干預(yù)和影響商務(wù)談判。因此，商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時，還應(yīng)注意國別政策，以及執(zhí)行對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。 2以商法為準(zhǔn)則。由于商務(wù)談判的結(jié)果會導(dǎo)致 資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移，必然要涉及國際貿(mào)易、國際結(jié)算、國際保險、國際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉栴}，因此，在商務(wù)談判中要以國

13、際商法為準(zhǔn)則。所以，談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經(jīng)濟(jì)組織的各種規(guī)定和國際法。這些問題是一般國內(nèi)商務(wù)談判所無法涉及的，要引起特別重視。 3要堅持平等互利的原則。在國際商務(wù)談判中，要堅持平等互利的原則，既不強(qiáng)加于人，也不接受不平等條件。我國是社會主義發(fā)展中國家，平等互利是我國對外政策的一項(xiàng)重要原則。所謂平等互利，是指國家不分大少，不論貧富強(qiáng)弱，在相互關(guān)系中，應(yīng)當(dāng)一律平等。在相互貿(mào)易中，應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求，按照公平合理的價格，互通有無，使雙方都有利可得，以促進(jìn)彼此經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在進(jìn)行國際商務(wù)談判時，不論國家貧富，客戶大小，只要對方有誠意，就要一視同仁，既不可強(qiáng)人所難

14、，也不能接受對方無理的要求。對某些外商利用壟斷地位抬價和壓價，必須不卑不亢，據(jù)理力爭。對某些發(fā)展中國家或經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，我們也不能以勢壓人，仗勢欺人，應(yīng)該體現(xiàn)平等互利的原則。 4談判的難度大。由于國際商務(wù)談判的談判者代表了不同國家和地區(qū)的利益，有著不同的社會文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，人們的價值觀、思維方式、行為方式、語言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。在實(shí)際談判過程中，對手的情況千變?nèi)f化，作風(fēng)各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現(xiàn)，都與一定的社會文化。

15、 經(jīng)濟(jì)政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運(yùn)用自如，而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。 三、商務(wù)談判的作用 1、商務(wù)談判有利于促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)的繁榮與發(fā)展； 商品經(jīng)濟(jì)存在的基礎(chǔ)是社會分工、生產(chǎn)資料及產(chǎn)品屬于不同的所有者，由此決定了人們之間的交往關(guān)系必須是平等互利的，人們之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系必須是有償、等價的。與此相適應(yīng)，商務(wù)談判便成為實(shí)現(xiàn)這種聯(lián)系的重要形式，為謀求各方之間的聯(lián)系與合作發(fā)揮著巨大的作用。實(shí)踐證明，商品經(jīng)濟(jì)愈發(fā) 達(dá)的，商務(wù)談判的應(yīng)用愈是廣泛，商務(wù)談判的形

16、式就愈是多樣化、復(fù)雜化，出現(xiàn)了民間談判、企業(yè)間談判、政府間談判以及國際間談判等各種談判形式。同時，商務(wù)談判廣泛運(yùn)用于社會生產(chǎn)、生活的各個領(lǐng)域，又進(jìn)一步促進(jìn)了社會的繁榮，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，更好地實(shí)現(xiàn)了人們在平等互利基礎(chǔ)上的聯(lián)系，改善了相互間的關(guān)系，提高了交易的成功率。 今天，商務(wù)談判已經(jīng)成為市場經(jīng)濟(jì)中不可缺少的組成部分，成為開展各種商務(wù)活動的重要手段。我們應(yīng)當(dāng)清醒地意識到：現(xiàn)代信息社會已經(jīng)到來，經(jīng)濟(jì)全球化時代已經(jīng)到來，“世界就是一張偌大的談判桌”。 2、商務(wù)談判有利于加強(qiáng)企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系； 商務(wù)談判大多是在企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門之間進(jìn)行的。每個企業(yè)都要與其他部門或單位進(jìn)行溝通與聯(lián)系，才能完成

17、生產(chǎn)經(jīng)營活動。事實(shí)上，經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，分工越細(xì)，專業(yè)化程度越高，企業(yè)間的聯(lián)系與合作越緊密，就越是需要各種有效的溝通手段。但是，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)是社會的經(jīng)濟(jì)細(xì)胞，是獨(dú)立的商品生產(chǎn)者，具有獨(dú)立的法人資格。企業(yè)之間的交往與聯(lián)系，必須遵從市場經(jīng)濟(jì)的客觀規(guī)律，在自愿互利的基礎(chǔ)上實(shí)行等價交換，公平交易。因此，商務(wù)談判理所當(dāng)然地成為各種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象之間的媒介，成為企業(yè)之間經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的橋梁和紐帶。 3、 商務(wù)談判是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動、加強(qiáng)與其他經(jīng)濟(jì)實(shí)體聯(lián)系的主要媒介。企業(yè)通過談判，實(shí)行資金、技術(shù)、設(shè)備、原材料和勞動力的最佳組合，協(xié)商解決交易活動中的一系列問題，處理合同糾紛，磋商解決企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中所有涉及兩方以上

18、的任何問題。所以說，商務(wù)談判加強(qiáng)了企業(yè)的聯(lián)系，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。）商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的 4、不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會影響談判 的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判

19、的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來評價一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價值和意義。 5、商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價值的表現(xiàn)形式-價格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得到體現(xiàn)。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭取

20、應(yīng)得的利益。因?yàn)?，與 其在價格上與對手爭執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的。 6、商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時進(jìn)判者似乎已經(jīng)獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，其結(jié)果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進(jìn)餡餅，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而

21、且還要為此付出慘重的代價，這種例子在商務(wù)談判中屢見不鮮。因此，在商務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。 四、商務(wù)談判中什么最重要? 1、商務(wù)談判中究竟什么最重要?哈佛商學(xué)院課堂上第一次堤出了 商務(wù)談判中的八字真言。而這個準(zhǔn)則案例由全球領(lǐng)先的電子商務(wù)交易平臺-全球采購網(wǎng)站 經(jīng)過多家客戶的調(diào)查而撰寫的報告!下面這篇文章中講到no tricks所代表的八意思。從技巧上說我覺得有三種東西在談判中最最重要： 第一、options。實(shí)際上是你的備用方案。你的備用方案準(zhǔn)備的越多，有容易成功。 第二、time。實(shí)際上這講的是談判節(jié)奏。你要掌握主動，掌握談判節(jié)奏。節(jié)奏的快慢的目

22、的是要給對方一個心理壓力。使對方始終處于你所有的心理狀態(tài)，焦慮、著急、高興、失望、盼望、。無論什么?？磕阏莆照勁泄?jié)奏來調(diào)節(jié)他的心理。 第三、knowledge誰知道的越多，誰的主動權(quán)越大。所以談判桌上年輕人還是不行。年輕人的毛病一是心理不夠成熟，二是知識儲備不夠。但年輕人反應(yīng)快。也是優(yōu)點(diǎn)。 最后一點(diǎn)，是人們常犯的錯誤。那就是在商務(wù)談判中過于情緒化。takeeverything personally.這是許多人失敗的最最主要原因。 2、 關(guān)于商業(yè)經(jīng)營中的誠信原則，中國自古就有“貨真價實(shí)，童叟無欺”的八字經(jīng)典，有趣的是，在英文中也有一個八字真言：no tricks，從字面看來，與中文的意義非常相近

23、。不過“no tricks”并不僅僅代表字面的意思，每一個字母還有更深一層的含義談判中的八種力。 談判能力在每種談判種都起到重要作用，無論是商務(wù)談判、外交談判，還是勞務(wù)談判，在買賣談判中，雙方談判能力的強(qiáng)弱差異決定了談判結(jié)果的差別。 對于談判中的每一方來說，談判能力都來源于八個方面，就是notricks 每個字母所代表的八個單詞need,options,time, relationships,investment,credibility, knowledge,skills.1. “n”代表需求（need）。對于買賣雙方來說，誰的需求更強(qiáng)烈一些？如果買方的需要較多，賣方就擁有相對較強(qiáng)的談判力，你

24、越希望賣出你的產(chǎn)品，買方就擁有較強(qiáng)的談判力。 2. “o”代表選擇（options）。如果談判不能最后達(dá)成協(xié)議，那么雙方會有什么選擇？如果你可選擇的機(jī)會越多，對方認(rèn)為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒有太多選擇余地，你就擁有較強(qiáng)的談判資本。 3. “t”代表時間（time）。是指談判中可能出現(xiàn)的有時間限制的緊急事件，如果買方受時間的壓力，自然會增強(qiáng)賣方的的談判力。 4. “r”代表關(guān)系（relationship）。如果與顧客之間建立強(qiáng)有力的關(guān)系，在同潛在顧客談判時就會擁有關(guān)系力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不愿建立深入的關(guān)系，這樣。在談判過程中將會比較吃力。 5. “i”代表投資（i

25、nvestment）。在談判過程中投入了多少時間和精力？為此投入越多、對達(dá)成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。 6. “c”代表可信性（credibility）。如果潛在顧客對產(chǎn)品可信性也是談判力的一種，如果推銷人員知道你曾經(jīng)使用過某種產(chǎn)品，而他的產(chǎn)品具有價格和質(zhì)量等方面的優(yōu)勢時，無疑會增強(qiáng)賣方的可信性，但這一點(diǎn)并不能決定最后是否能成交。 7. “k”代表知識（knowledge）。知識就是力量。如果你充分了解顧客的問題和需求，并預(yù)測到你的產(chǎn)品能如何滿足顧客的需求，你的知識無疑增強(qiáng)了對顧客的談判力。反之，如果顧客對產(chǎn)品擁有更多的知識和經(jīng)驗(yàn)，顧客就有較強(qiáng)的談判力。 8. “s”代表的是技能

26、（skill）。這可能是增強(qiáng)談判力最重要的內(nèi)容了，不過，談判技巧是綜合的學(xué)問，需要廣博的知識、雄辯的口才、靈敏的思維 總之，在商業(yè)談判中，應(yīng)該善于利用“notricks”中的每中力，再加上no tricks。目前委托全球采購網(wǎng)站()進(jìn)行采購的著名國際買家包括財富“世界500強(qiáng)”中的219家企業(yè), 劍橋制造評論“中國1000大制造商”中的568家企業(yè)。不過我認(rèn)為香港的李柱銘總結(jié)過ccp的談判技巧, 也許對做大生意的人更有用!他說: ccp如果想向你要某樣?xùn)|西的話,他會在談判時一上來就跟你要三樣?xùn)|西,其中兩樣是虛的, 如果你態(tài)度很強(qiáng)硬,ccp就會很委屈地放棄兩樣,最后妥協(xié)為只要他想要的那一樣?xùn)|西.

27、 還有,ccp會在談判開始之前,先給談判設(shè)定一個或幾個原則(比如一個中國),然后向外界大肆宣傳說, 原則問題是不容談判的.如果原則問題不確定,那我就沒法坐到談判桌上來.以此給對手造成巨大心理壓力. 說說? 五、商務(wù)談判中的技巧 在商務(wù)談判中， 對方的底價、時限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密。 誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。因此，在談判初期，雙方都會 圍繞這些內(nèi)容施展各自的探測技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。 一、火力偵察法。先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，然后，再根 據(jù)對方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)?！九e例】 客戶說：“你的價格太貴?！?那么，我們可以說：“我是

28、貨真價實(shí)。就怕你一味貪圖便宜，商業(yè)中流行著這么一條準(zhǔn)則，叫做一分錢一分貨，便宜無好貨。” 實(shí)際上，剛才這一系列的話，就是一個火力偵察。首先談到的是貨真價實(shí)，就怕對方一味貪圖便宜，這是很有挑釁性的一個話題；一分錢一分貨，便宜無好貨，通過拋出這段話之后，再看對方的反應(yīng)，看看他到底是不是真的認(rèn)為價格太高，可以從中探究出他的價格承受能力。 因此，火力偵察就是拋出“炮彈”，對準(zhǔn)“敵人”，就像打仗一樣，先把炮彈打過去，敵人跑出來了，就說明敵人在什么地方。 1.比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種 ，并詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實(shí)意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條

29、件；既像是個大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實(shí)回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被 動？但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位 可以長期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實(shí)呢？于是，他急中生智地說：“我是貨真價實(shí)，就怕你一味貪圖便宜?！蔽覀冎溃探缰蟹钚兄@樣的準(zhǔn)則：“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”。乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此而外，這個回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會很容易地把握 甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大；如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫

30、切。在此基礎(chǔ)上，乙就會很 容易確定出自己的方案和策略了。 2.二、迂回詢問法。 通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢，實(shí)施這種技巧。東道方為了探得對方的時限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機(jī)票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套里。至于對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足 為怪了。 3.三、聚焦深入法。 先

31、是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易（甲賣乙買）雙方 談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá) 到了目的。首先，甲證實(shí)了乙的購買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對方對自己的信 譽(yù)、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問，乙 的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市 場的銷勢分析，指出乙照目前的進(jìn)價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙

32、的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長，利息負(fù)擔(dān)可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從風(fēng)險的大小方面 進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險依然很小，最終促成了簽約。 4.四、示錯印證法。 探測方有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導(dǎo)對方表態(tài)，然后探測方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。例如，在某時裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說：“看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是？”察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續(xù)說：“這衣服標(biāo)價150元，對你優(yōu)惠，120元，要不要？”如果對方?jīng)]有表態(tài)，他可

33、能又說：“你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個張，打本賣給你，100元，怎么樣？”顧客此時會有些猶豫，攤主又會 接著說：“好啦，你不要對別人說，我就以120元賣給你?！痹缫蚜粜牡念櫩屯鶗炔患按卣f：“你剛才不是說賣100元嗎？怎么又漲了？”此時，攤主通常會煞有介事地說：“是嗎？我剛才說了這個價嗎？啊，這個價我可沒什么賺啦 .”稍做停頓，又說，“好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了！”話說到此，絕大多數(shù)顧客都會成交。這里，攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙 地探測并驗(yàn)證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此

34、之后，攤主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成交易。主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成交易。 5.五、夸張法 夸張法是對談判對手所關(guān)心的興趣點(diǎn)以夸張的方式進(jìn)行渲染，從而引起談判對手的興趣或注意。應(yīng)該注意的是，夸張要有現(xiàn)實(shí)作基礎(chǔ)，即夸張不能偏離實(shí)際情況太遠(yuǎn)，而且要多使用模糊語言，否則，談判對手會用本方的夸張語言為依據(jù)向本方施壓，使本方處于不利境地。 6.六、示范法 若要使對方對你的談話發(fā)生興趣，你就必須使他們清楚地意識到他們接受你的 建議后會得到好處。這種說法相當(dāng)富有哲理，但在實(shí)際談判活動中，它又往往被人們所忽略。為了盡快引起對方的興趣，你可以在談判的 開局就向?qū)Ψ浇榻B你的產(chǎn)品具有哪些優(yōu)

35、點(diǎn)，同時還必須證明你的產(chǎn)品確實(shí)具有這些優(yōu)點(diǎn)。 將杯子仍到堅硬的地面上看它是否能被摔壞，這種方法比任何口頭宣傳都更據(jù)有說服力。如果你的油漆沒有異味，那你就不必非口舌，讓對方親自聞一聞，然后再讓他聞一聞氣味濃重的競爭產(chǎn)品。為了證明你的小型裝置堅固耐用，可以讓對方用各種非規(guī)范的方法進(jìn)行操作，看他能否把小型裝置弄壞。示范的結(jié)果就會堵住對方的嘴，使他無話可說。在事實(shí)面前，他只能相信這種產(chǎn)品質(zhì)量可靠。為了向?qū)Ψ秸f明一輛小氣車加速器的性能特點(diǎn)，你不必讓他心服口服了。如果你想說服對方安裝空調(diào)器，就讓他們到兩間不同的辦公室走一走，體驗(yàn)一下。其中一間安有空調(diào)設(shè)備，室內(nèi)空氣清新，涼爽宜人；而另一間沒有空調(diào)設(shè)備，室內(nèi)

36、空氣混濁，大有令人窒息之感。因此，示范是談判者向?qū)Ψ教峁┑囊环N有說服力的證據(jù)。 7.七、創(chuàng)新法 談判人員的目標(biāo)和方法可以與別人不同，由于有這種不同才能引起對方的注意。談判的方式不能仿效他人，特別是不能仿效你的競爭者，而且要盡可能與他們保持一定的距離。如果所有的談判者都采用同一種談判方法，那么這種方法就會逐漸失去其效果。所以，談判者的目標(biāo)就是必須開創(chuàng)一條新路，不然你就會回到老路上去。 商務(wù)談判者所應(yīng)堅持的不同應(yīng)該表現(xiàn)在三個方面：與別人不同，與你的過去不同，與對方的設(shè)想不同。在制定洽談計劃時，要充分考慮到提問方法的優(yōu)點(diǎn)。問題提的好可以使對方驚嘆不已，引起他的注意，促使對方回答，導(dǎo)致會談順利展開。所

37、以，實(shí)用、新穎的會談方式也是引起對方注意的好辦法，它有出其不意、引人入勝的效果。 8.八、競爭法 競爭法是指利用談判對手的競爭心理，故意提及其競爭對手，以此來使其對自己的話題感性趣。這種方法通常在談判對手實(shí)力很強(qiáng)，而自己又有求于他們的情況下使用。 美國有一位雜志社的出版社，他在創(chuàng)立自己刊物時資金短缺，于是他希望通過刊登廣告的方式來籌集資金。于是他來到了一個寫字樓，一家公司一家公司地推銷其雜志廣告。但是，由于他們的雜志是新辦的，人們對它缺乏信心，因此，其推銷工作十分艱難。在推銷過程中，這個雜志出版商了解到：這個寫字樓最上面兩層分別被兩家不同的房地產(chǎn)公司包租了，這兩家公司互為對手，競爭十分激烈。于

38、是，他走進(jìn)了其中一家公司，問他們是否愿意購買自己的廣告版面，公司經(jīng)理說對他的雜志不感興趣。他扭頭便往外走，邊走嘴里邊說：“看來還是樓上的某某先生（即樓上房地產(chǎn)公司的老板）更精明些.”這位經(jīng)理一聽，趕快把他叫了回來，問道:“樓上那伙人購買你的廣告了嗎？”這位房地產(chǎn)公司的經(jīng)理想了想說：“那么好吧，請把您準(zhǔn)備的廣告合同給我看一下?！本瓦@樣，這位雜志出版社獲得了一份大買賣。用同樣方法，他又使的樓上的房地產(chǎn)公司也購買了他的廣告版面。注意，競爭是建立在廣泛收集信息基礎(chǔ)上的。只有廣泛地收集信息，透徹地了解談判對手的各種資料，尤其是在市場中所處地位的資料，才可能有效地使用競爭法引起談判對手的興趣。 9.九、讓

39、自己成為解決問題的專家 在談判中，雙方都要提出一些問題。但有些問題必須設(shè)身處地為對方想一想。只有在洽談一開始提出一個使對方感到驚訝的問題，才會迫使對方對提出的問題加以考慮。當(dāng)然，這是一種手段，而不是目的。把價格放在業(yè)務(wù)洽談的首位是一種策略很糟糕的做法。作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該幫助對方解決一些問題，而且這些問題你要首先考慮，這是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的關(guān)鍵。談判者不受歡迎，談判效果往往就不會好。特別是對對方?jīng)]有特殊利益的情況下，效果就會更糟。但是，如果能解決對方的具體問題時肯定會受歡迎的。因此，今天的商務(wù)談判者必須要成為解決某一方問題的專家，在商務(wù)談判中才會有優(yōu)勢。 10.十、利益誘惑法 利益誘惑法

40、是指在不影響本方根本利益的情況下，對談判對手所關(guān)心的“興趣點(diǎn)”進(jìn)行較大程度的利益讓步，以此來引起對方的興趣或注意。通常來講，談判對手最關(guān)心的興趣點(diǎn)就是價格，因此，利益誘惑法通常都是圍繞價格做文章。 威迫法 威迫法是指通過壓迫或威脅的手段來引起對手的注意或興趣的方法，這種方法通常是自阿本方處于戰(zhàn)略優(yōu)勢的情況下采用的。 英國某公司想要從我國購買一批豬鬃，于是，他們便和我國一家土蓄產(chǎn)公司進(jìn)行了聯(lián)系，雙方準(zhǔn)備就此問題進(jìn)行磋商。在磋商之前，該土畜產(chǎn)公司了解了一下市場行情，發(fā)現(xiàn)豬鬃價格正處于上漲階段。 在談判過程中，英國公司為了壓低中國的報價，表現(xiàn)了一副無所謂的樣子，好像這筆生意成功與否對他們的影響不大。

41、中國代表見此情景，以正言辭地說：“現(xiàn)在世界豬鬃市場正在看好，價格上漲很快。我國的豬鬃從質(zhì)量上來講是世界上第一流的，價格是極為合理的。正因?yàn)槿绱?，本公司在歐洲有很多經(jīng)營豬鬃的朋友最近紛紛打電話要求訂貨。如果某某先生（英國談判代表）認(rèn)為這筆生意對貴公司無所謂，我看我們最好還是結(jié)束這次談判，我們也好吧貨物留給歐洲的其他朋友?！?這一番話切中要害，這個英國公司害怕失去其在歐洲市場的份額，于是，認(rèn)認(rèn)真真地同中國公司開始談判，并接受了中方的所有條件。 11.十一、防止干擾 有時候，外部因素可能會使對方不能集中全部精力展開正常的業(yè)務(wù)談判。例如,電話突然響起來，文件傳送人、秘書或其他一些人進(jìn)進(jìn)出出等等。在這種

42、情況下，你可以使用巧妙的問話支開眾人，如：“李小姐，我們不知道您正在忙著。真抱歉！”如果其間對方讓其他人參加洽談，你應(yīng)該把他看作洽談的正式人員，并且對他表示尊重。你主動自我介紹，對方也可能讓某個或幾個第三者參加洽談，目的是讓旁人作證，或者是有意制造一種人多勢眾的場面。受到干擾后，雙方應(yīng)立即檢查一下正在進(jìn)行的洽談工作，目的是看一看對方是否忘記了洽談的銜接處。有一次，正在進(jìn)行一項(xiàng)機(jī)器產(chǎn)品的購銷談判，當(dāng)洽談受到干擾后，銷售方的人員立即問道：“哎，我們剛才談到什么地方了？”這樣就促使對方做出某種反應(yīng)。如果你發(fā)現(xiàn)對方在受干擾后三心二意，你應(yīng)該盡量控制自己的感情，不要大喊大叫，說話嗓音要柔和、適中，并搞清

43、對方的可能意圖。你講話時，特別是講到一半時，要適當(dāng)停頓一下，但這種停頓最好短促、突然，停頓的越突出，效果往往也就越好 五、電話談判法 談判有時候不一定是面對面的。有時可以借助其他通訊工具來進(jìn)行，比如可以用電話進(jìn)行談判。利用電話談判有很多不足，也有很多優(yōu)勢 1.劣勢 重要的事情往往被忽略 利用電話談判的不足之處：重要的事往往被忽略，因?yàn)殡娫挼臏贤ㄊ且S時說話，如果一方不說話，對方就會以為掉線，或者怎么樣。因此電話談判要有不斷的信息交互，在聽的過程中往往會把一些重要的事情忽略掉。 有馬上被結(jié)束通話的壓力 會有馬上結(jié)束通話的壓力。例如在辦公室經(jīng)常會接到一些推銷電話，如果不喜歡，可以借口正在忙而把電話

44、掛掉。所以這種馬上被結(jié)束的壓力非常大。 容易分神 接電話時容易分神，打電話的時候有各種各樣的事情。比如有同事來了，或者有各種各樣的噪音等等，造成精神不集中。 很難判定接電話人的反應(yīng) 很難去判定接電話人的反應(yīng)，因?yàn)閷Ψ皆陔娫挼牧硪欢?，無法摸清他的喜怒哀樂，以及反應(yīng)如何，這對判斷和決策產(chǎn)生了一個很大的障礙。在電話中被人拒絕，或者拒絕他人都是很容易的，我們也容易被對方拒絕，這是電話談判的一大不足。 2.優(yōu)勢 電話談判也有一定的優(yōu)勢。 電話一響，肯定有人回應(yīng)，都有去接電話的沖動。 在電話中可以輕易說“不”，要拒絕對方提議的時候，也很容易說“不”，對方容易拒絕我們，我們也容易拒絕他，這是雙方相輔相成的內(nèi)

45、容。 利用電話，可以忽視身份的差異，電話打過去，對方到底是經(jīng)理、老總，還是業(yè)務(wù)人員可以不管。這樣就避免了身份懸殊而造成的壓力或緊張局勢。 電話中可以截止自己信息的流出，可以控制信息的流量，在談判中有時會比較難。而在電話中不會有很緊張的感覺，不會因?qū)Ψ奖砬椤龊隙艿綁毫Α?在電話中，假如對方說的話自己不愛聽，或者覺得信息足夠了，可以非常武斷地在電話中插嘴，不會給人不禮貌的感覺。 通過電話談判，可以降低成本。不需要場所，不需要出差等等，可以把成本降得很多。 表11-1電話談判的優(yōu)劣勢對比 優(yōu)勢劣勢 電話一響，肯定有人回應(yīng) 在電話中可以輕易說“不” 可以忽視因身份差異造成的壓力 可以截止自己信息的

46、流出，有效控制信息的流量 假如對方說的話自己不愛聽，或者覺得信息足夠了，可以非常武斷地在電話中插嘴 降低成本重要的事情往往被忽略 有馬上被結(jié)束通話的壓力 容易分神 很難判定接電話人的反應(yīng) 因?yàn)殡娫捠且粋€相互的過程，利用電話談判的時候，一定要有效率。為了了解更多的信息，更容易與客戶談判，要少開口，盡量讓對方多說話，在打電話之前先做演練，把重要的事情先記下來，事先想好如何結(jié)束談話。這樣結(jié)束會非常漂亮，為下一次的接觸打下良好的基礎(chǔ)，這樣的電話談判是非常有效的。 3.利用電話談判需要注意的問題 在利用電話談判的時候，要做到以下幾個方面： 開場白干脆利落 通電話時開場白要干脆利落，不要羅羅嗦嗦，不知所云

47、，首先介紹你的身份，說明你的意圖。 確認(rèn)對方是否有時間跟自己談 接下來要確認(rèn)對方是否有時間談。通電話時，如果對方正在開會，或者正在接電話，沒有時間，那一定要再約個時間。約的時間快到時，再打電話提醒對方，而且要明確這是第二次給他打電話了，這樣在電話的那一方會覺得欠點(diǎn)什么。因?yàn)榈谝淮蝸砹怂麤]接電話，第二次又來了，而且是跟他商量好的，大家認(rèn)可的時間，對方一定會非常認(rèn)真地跟你溝通。 詢問對方是否聽清楚 由于電話線路的清楚程度并不一定非常好，所以要非常禮貌地詢問對方是否能聽清楚，也就是說我們傳遞的信息是否能夠得到對方的認(rèn)可。因?yàn)殡p方不見面，信息的反饋是不直接的，所以要有禮貌地詢問對方是否聽清楚了。 注意

48、電話的音量 要特別注意通話時的音量，包括發(fā)音是否清楚，說的話對方能不能聽清楚，語速是太快還是太慢。語調(diào)要抑揚(yáng)頓挫，口語話不要太重，這樣會降低與人溝通的效率。 態(tài)度積極 雖然在電話中不能見面，但對方還是可以通過你在電話中的聲音判斷你的感情是愉悅還是消極，你對對方的態(tài)度。所以在打電話的時候一定要以積極、熱情的心態(tài)講話。 在電話談判溝通過程中，應(yīng)該提一些私人問題或一些容易回答的問題，目的是彌補(bǔ)由于電話的距離而產(chǎn)生的感情距離，通過電話聯(lián)絡(luò)別人的感情。 六、談判的語言技巧： 成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。針對性強(qiáng)在商務(wù)談判中，語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方

49、疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。另外，還要充版權(quán)所有分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。方式婉轉(zhuǎn)談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。要讓對方相信這是 他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感 覺，他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。 在談話的過程中要靈活應(yīng)變，不要一根筋走到頭，要靈活使用我們的語言，包括無聲的語言。無聲的語言往往會在談判的關(guān)鍵時 靈活應(yīng)變談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng) 變能力，與應(yīng)急手段

50、相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：“讓我想一想”之類的語言，會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，我得與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘?！庇谑牵惚愫艿皿w地贏得了五分鐘的時間。無聲語言商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好 處的沉默可以取得意想不到的效果。 商業(yè)談判的九大技巧 商業(yè)管理專家一直強(qiáng)調(diào)，成功的商業(yè)交易主要依賴于談判的藝術(shù)，絕大多數(shù)成功商人都是談判高手，這使他們能輕而易舉的完成一筆交易。

51、傾聽 一個談判高手通常提出很尖銳的問題，然后耐心的傾聽對方的意見。商務(wù)專家說，如果我們學(xué)會如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。問題的關(guān)鍵是傾聽已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話。 充分的準(zhǔn)備 要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如，你的客戶的需要是什么？他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。 高目標(biāo) 有高目標(biāo)的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。賣家的開價應(yīng)該比他們期望得到的要高，買家則應(yīng)該還一個比他們準(zhǔn)備付的要低的價格。 耐心 管理專家認(rèn)為，誰能靈活安排時間誰就有優(yōu)勢。如果談判時對方趕時間，你的耐心能對他們

52、造成巨大的影響。 滿意如果在談判中對方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著對方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。 讓對方先開口 找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實(shí)際需要的要多。 第一次出價不要接受第一次出價。如果你接受了，對方會想他們其實(shí)能再壓一下價，先還價再作決定。 讓步 在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應(yīng)地再從對方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。 離開 如果一個交易不是按照你計劃中的方向進(jìn)行，你該準(zhǔn)備離開。永遠(yuǎn)不要在沒有選擇余地的情況下談判，因?yàn)槿绻谶@種情況

53、下談判，你就使自己處在下風(fēng)。 談話的內(nèi)容何者為不宜? 初次見面或不是十分熟識的朋友經(jīng)介紹而認(rèn)識時少不得在寒喧過后繼續(xù)進(jìn)行一些話題，在這種場合談話的內(nèi)容就必須加以注意，盡量避免一些只有少數(shù)人士有興趣的主題，以免其它的人只有無奈的聽下去，索然無味的等待聚會的結(jié)束，以下是一些值得注意的事項(xiàng)。 避談?wù)巍⒆诮痰瓤赡苋巳肆霾煌脑掝}，有些人雖基于禮貌并不會當(dāng)場與你爭論，但在心中一定十分不舒服，可能你無意中得罪了人而不自知，這自然也失去了社交的意義了。 注意不要一直是one-man show，風(fēng)趣幽默的談吐一向?yàn)楸娙怂鶜g迎,但是請讓其它人也有發(fā)言與參與的機(jī)會，說笑話時也盡量避免宗教、政治性的笑話，若有女士在場也應(yīng)避免太露骨的黃色笑話，否則亦讓人覺得你太輕福避免詢問他人穿著、飾物等之價格，此點(diǎn)與國內(nèi)女性頗為不同，此話一出，眾人都會感到坐立難安?？梢詫λ说拇虬缂右再澝?，但應(yīng)適可而止不可太夸張，免得對方以為你在暗諷他。請記?。嘿澝酪彩且环N學(xué)問。 不可談及他人之年齡尤其是女士,這點(diǎn)大概大家都已知道了，但是請注意，女人也不可以問其它女人的年齡。 切勿形成小圈圈，社交的目的就是讓大家彼此認(rèn)識、彼此熟悉，若是你只和自己熟識的人交談，不但無法達(dá)到交友的目的，也會令人討厭，