銀行副行長信貸管理和業(yè)務(wù)營銷工作會(huì)議上的講話

1、副行長信貸管理和業(yè)務(wù)營銷工作會(huì)議上的講話同志們：今天召開的全行信貸管理及業(yè)務(wù)營銷工作會(huì)議是一次非常重要的會(huì)議。剛才信貸管理部、公司金融部、個(gè)人金融部、國際業(yè)務(wù)部的總經(jīng)理分別從各自專業(yè)角度對年的工作意見作了全面報(bào)告和布置。應(yīng)該說，這些工作意見的指導(dǎo)思想明確、工作思路清晰、辦法措施具體，對全行開展業(yè)務(wù)營銷工作具有一定的指導(dǎo)性。我認(rèn)為只要今天參會(huì)的同志們，也是全行業(yè)務(wù)工作的組織者和參與者，把這次會(huì)議的精神貫徹落實(shí)到位，真正在全行上下形成“專業(yè)支持、協(xié)調(diào)配合、整體營銷”的工作機(jī)制，全行各項(xiàng)業(yè)務(wù)一定會(huì)在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上加快發(fā)展，全面實(shí)現(xiàn)今年的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。阮行長已就信貸管理和公司業(yè)務(wù)補(bǔ)充說了很好的意見，下面

2、，我在個(gè)人金融部和國際業(yè)務(wù)部所述工作意見的基礎(chǔ)上，就這兩個(gè)專業(yè)的工作補(bǔ)充說幾點(diǎn)意見。一、關(guān)于全面發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)的問題1、全行應(yīng)進(jìn)一步加大對個(gè)人金融業(yè)務(wù)的投入 (1)加大思想認(rèn)識的投入。目前我行個(gè)人業(yè)務(wù)的局面來之不易，要從四個(gè)方面來認(rèn)識這個(gè)問題。一是廣大儲戶對我行的信心得到恢復(fù)。主要是通過各種中間代理業(yè)務(wù)的開展，使客戶對我行了解從原信用社的不良印象到現(xiàn)在的不斷加強(qiáng)信任，已經(jīng)發(fā)生了重大改變。二是要克服滿足于現(xiàn)狀的不良思想，要有不斷進(jìn)取，繼續(xù)把我行個(gè)金業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，做出特色的工作精神。三是要防止隨意放棄個(gè)金業(yè)務(wù)拓展，仍沿襲老的思維方式對待個(gè)金業(yè)務(wù)的錯(cuò)誤思想和行為的產(chǎn)生。四是個(gè)金業(yè)務(wù)的特點(diǎn)決定了其業(yè)

3、務(wù)的零售性，其業(yè)務(wù)開展的協(xié)作性，以及營銷方式的整體性等特性。在對上述問題有了清醒認(rèn)識，我們就會(huì)自發(fā)的認(rèn)為，珍惜和擴(kuò)大現(xiàn)有的工作成果，是每個(gè)干部員工義不容辭的責(zé)任。個(gè)金業(yè)務(wù)能否開展好的前提，很主要一點(diǎn)是看認(rèn)識上是否給予了高度重視。思想認(rèn)識上的投入，必然會(huì)帶來行為結(jié)果上的產(chǎn)出。 (2)加大人力的投入。有兩方面含義：一是對現(xiàn)有柜面人員進(jìn)行整合，推行綜合柜員制，節(jié)約柜面人力成本，將有潛力的同志向外勤工作轉(zhuǎn)化和發(fā)展，擴(kuò)大營銷隊(duì)伍。二是通過考核機(jī)制的完善，合理增加收入分配，激發(fā)外勤人員積極創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績。 (3)加大自助設(shè)備投入。今年總行下大決心增加了自助設(shè)備投入，準(zhǔn)備新增atm40臺，多媒體查詢機(jī)20部，

4、這些投入一方面有利于對外樹立我行現(xiàn)代銀行的良好形象，另一方面有利于節(jié)省柜面資源，并利用跨行手續(xù)費(fèi)的收取來收回自助設(shè)備的投資和營運(yùn)成本。2、充分利用我行已有的科技服務(wù)手段，做好市場及客戶的細(xì)分，多方式、多渠道對個(gè)金業(yè)務(wù)產(chǎn)品和各類個(gè)金業(yè)務(wù)客戶展開營銷。(1)今年調(diào)整個(gè)金部職能的一個(gè)主要指導(dǎo)思想，就是要讓個(gè)金部拿出更多的時(shí)間和精力一心一意研究市場，抓市場，抓營銷，從而成為一個(gè)真正意義上的一線營銷部門。(2)個(gè)金部工作意見中提出的對客戶的分類，實(shí)際是一種差別營銷方式的體現(xiàn)。這些方式的實(shí)現(xiàn)，還需要全行上下密切配合，共同推進(jìn)，因此，各支行要按照這些分類標(biāo)準(zhǔn)，對各類客戶進(jìn)行分析，針對自身的客戶群特征，制定可

5、行的分類營銷措施。(3)從服務(wù)方式、金融品種和服務(wù)手段來看，我行已不落后本市其他銀行。我行的客戶服務(wù)中心、理財(cái)e線通、九通卡、九通?？悼?、自助設(shè)備等，都為我們有針對性地開展客戶營銷打下了良好基礎(chǔ)。同時(shí)，我行還在積極研究和開發(fā)一些新的金融產(chǎn)品和服務(wù)手段，必然將在今后成為有力的營銷工具。當(dāng)前我們的工作重點(diǎn)就是對現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行整合，一方面要加大宣傳，另一方面要針對不同的客戶群體進(jìn)行專項(xiàng)營銷。3、全方位營銷個(gè)人金融業(yè)務(wù)。抓個(gè)人負(fù)債、資產(chǎn)及中間業(yè)務(wù)，既要齊頭并進(jìn)，更要互相聯(lián)動(dòng)。在抓負(fù)債業(yè)務(wù)時(shí)，要甄選出優(yōu)良客戶，促成其在我行辦理資產(chǎn)業(yè)務(wù)。在抓資產(chǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，更要以此為契機(jī)和切入點(diǎn)，讓客戶的負(fù)債類業(yè)務(wù)從他行轉(zhuǎn)入

6、我行。同時(shí)，中間業(yè)務(wù)的開展，也是鎖定個(gè)人客戶及其關(guān)聯(lián)人員資金的有效方式。只要做好了三者聯(lián)動(dòng)，就必然會(huì)在資產(chǎn)收益、存款規(guī)模、對外影響這三方面取得三贏的效果。而這也是整體營銷的一種表現(xiàn)形式，以及整體營銷作用的一種發(fā)揮。(1)個(gè)金部的工作意見已對不同類別客戶提出了各自的營銷策略的措施，支行同志們要充分理解，靈活運(yùn)用，在總的指導(dǎo)原則下有創(chuàng)意地開展工作。要注意開發(fā)、利用新形勢下的營銷方式。如將我行的金融產(chǎn)品和服務(wù)品種通過客戶單位的oa網(wǎng)進(jìn)行公布、宣傳。對高端客戶或大客戶關(guān)鍵人物，可通過其私人郵箱發(fā)布我行產(chǎn)品消息，推介各類服務(wù)等等。要在營銷的過程中體現(xiàn)出我行營銷的先進(jìn)性與時(shí)代感。(2)要摸索、研究、制定出

7、符合我行實(shí)際的、完整的個(gè)金業(yè)務(wù)營銷方案。一是總行個(gè)人金融部對此方案的策劃應(yīng)承擔(dān)主要責(zé)任，要站在部門的專業(yè)角度和全行的高度，積極思考，匯集眾議。二是全行干部員工都是參與者、創(chuàng)造者和策劃者。大家可從自身的所感、所想出發(fā)，出主意，想辦法，利用行內(nèi)oa網(wǎng)、電話、傳真、郵寄、專項(xiàng)報(bào)告等多渠道向部門提供信息。三是可以考慮請專業(yè)的策劃公司進(jìn)行全面策劃。目的就一個(gè)，就是運(yùn)用全行所有人力資源，集群眾智慧之大成，尋找新思路，開創(chuàng)新局面。(3)要注意各業(yè)務(wù)間的整體營銷。對公司業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)和國際業(yè)務(wù)，要做到信息互通、措施聯(lián)動(dòng)、利益共享。例如總行營業(yè)部受理的大連萬達(dá)項(xiàng)目就是對公業(yè)務(wù)與個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)整體營銷的一個(gè)典型事例

8、。各支行應(yīng)從這些成功的整體營銷案例中汲取經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造性地開展?fàn)I銷工作。4、在嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，積極穩(wěn)妥推進(jìn)資產(chǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。(1)幾類貸款的工作重點(diǎn)：房地產(chǎn)按揭貸款：工作重點(diǎn)是繼續(xù)發(fā)展好的樓盤，對有實(shí)力的開發(fā)商提供按揭。同時(shí)要關(guān)注還款人是否有超過三期未還款的情況，對此要進(jìn)行專項(xiàng)檢查。商鋪按揭貸款：這類貸款的特點(diǎn)是金額大，還款來源是門面租金或自身的經(jīng)營收入，一但發(fā)生門面租不出去或經(jīng)營困難的問題，對還款將產(chǎn)生嚴(yán)重的影響。為此，對此類貸款的按揭成數(shù)要嚴(yán)格控制，同時(shí)對不同地段的門面價(jià)格要充分了解清楚。在不考慮房地產(chǎn)市場價(jià)格出現(xiàn)巨大波動(dòng)的前提下，絕不允許因價(jià)格高估造成信貸資產(chǎn)縮水的情況發(fā)生。車貸：要認(rèn)真

9、研究保險(xiǎn)公司停止信用保證的情況下，如何歸避風(fēng)險(xiǎn)，在這一問題未根本解決的情況下，支行開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)要特別慎重。總行個(gè)人金融部要迅速研究拿出對策。耐用消費(fèi)品貸款：仍需取得進(jìn)一步的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)后再在全行逐步推開。(2)相關(guān)支行一定要嚴(yán)格審查，正確使用好總行授權(quán)。目前房貸50萬元以下，車貸30萬元以下，耐用消費(fèi)品貸款5萬元以下的權(quán)限均在支行，個(gè)人金融部和信貸管理部下步要對支行授權(quán)范圍內(nèi)的貸款質(zhì)量進(jìn)行檢查，視檢查結(jié)果決定是否調(diào)整授權(quán)。(3)支行要加強(qiáng)貸款的日常管理，要重視個(gè)貸資料的整理、歸檔工作，歸檔資料應(yīng)嚴(yán)格按有關(guān)文件所列標(biāo)準(zhǔn)管理。建議由稽核部、信貸管理部、個(gè)人金融部、會(huì)計(jì)結(jié)算部在七月底以前對全行個(gè)人消費(fèi)貸

10、款的管理工作進(jìn)行一次全面檢查。5、做好“九通卡”的營銷及維護(hù)工作。(1)目前我行“九通卡”已發(fā)卡55萬張，今年還將繼續(xù)增發(fā)30萬張，我行九通卡在全市銀行卡市場上已占據(jù)一定份額。因此，對已發(fā)卡的維護(hù)工作與營銷工作一樣顯得成尤為重要。發(fā)卡不是目的，發(fā)卡不是營銷工作的終結(jié)，我們的目的一方面要通過發(fā)卡吸收更多存款，另一方面要提高客戶的用卡頻率，只有多用卡我行的品牌才深入人心。(2)各支行要?jiǎng)?chuàng)造良好的用卡環(huán)境，擴(kuò)大用卡范圍，大力發(fā)展pos特約商戶的開發(fā)工作，個(gè)人金融部應(yīng)加大對支行的培訓(xùn)力度。必須要有人跑市場、跑客戶，爭取更多的收單行。一但我行成為商戶的收單行，其對公結(jié)算業(yè)務(wù)也相應(yīng)歸入我行，這是一項(xiàng)個(gè)人業(yè)

11、務(wù)與對公業(yè)務(wù)整體聯(lián)動(dòng)創(chuàng)造效益的工作。(3)加大對自助設(shè)備正常使用的考核力度，考慮調(diào)整自助設(shè)備的管理模式，一方面要保證設(shè)備的正常運(yùn)行，另一方面要提高支行推廣使用自助設(shè)備的積極性。二、關(guān)于國際業(yè)務(wù)本外幣一體化經(jīng)營的問題1、真正從思想上牢固樹立本外幣一體化的經(jīng)營觀念。(1)各支行主要負(fù)責(zé)同志包括分管行長、業(yè)務(wù)主管，應(yīng)認(rèn)真檢視自己在日常經(jīng)營中是否關(guān)注外匯業(yè)務(wù)，是否投入了一定精力去熟悉了解外匯業(yè)務(wù)，進(jìn)而主動(dòng)走出去爭取客戶。在主觀意識上是否把外匯業(yè)務(wù)放在了一定的工作位置上，如果還沒有這種意識，是不可能在外匯業(yè)務(wù)營銷上有所作為的。(2)公司部、國際業(yè)務(wù)部要在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加強(qiáng)信息的溝通，使本幣對公業(yè)務(wù)與

12、外幣對公業(yè)務(wù)互相促動(dòng)。各支行的業(yè)務(wù)部在具體營銷中，一定要在信息的收集上、業(yè)務(wù)的開拓上、始終關(guān)注有外匯業(yè)務(wù)的企業(yè)，積極滲透，特別是目前外匯業(yè)務(wù)開展不太理想的支行，更要加大這方面的工作力度。2、克服畏難情緒，加大對外匯業(yè)業(yè)務(wù)工作的組織領(lǐng)導(dǎo)。(1)從武漢市地區(qū)外匯業(yè)務(wù)總量來看，其規(guī)模不大，但這并不應(yīng)成為我們作為開展外匯業(yè)務(wù)難的借口?？偭坎淮螅傆性隽?，別人能在有限的資源中爭取到份額，我行也一定能做到。只要上下共同努力，一定能在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，進(jìn)一步擴(kuò)大我行外匯業(yè)務(wù)的市場份額。(2)按國際業(yè)務(wù)部的工作意見，全年要加大三個(gè)層次的外匯業(yè)務(wù)培訓(xùn)，希望這項(xiàng)工作能得到各支行的支持，積極參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)。工作中的畏難情

13、緒，實(shí)際上在一定程度上也反映了我們抓業(yè)務(wù)的行長對外匯業(yè)務(wù)不熟悉，不熟悉的結(jié)果就是不知該如何營銷，不敢營銷。只有自己掌握了該項(xiàng)業(yè)務(wù)基本知識，才談得上去主動(dòng)的爭取客戶，才談得上組織支行外匯業(yè)務(wù)順利開展。(3)在外匯業(yè)務(wù)的營銷工作中，仍然提倡敢于碰大戶，敢于去營銷他行營銷多年的外貿(mào)企業(yè)。從國際業(yè)務(wù)部的分析中可以看出，我行目前營銷的客戶是市屬外貿(mào)公司多，也是我市目前出口創(chuàng)匯好的外貿(mào)公司，但有自營進(jìn)出口權(quán)的生產(chǎn)型企業(yè)很少，幾乎是空白。這也說明我行可做工作的空間很大。我行人民幣對公業(yè)務(wù)在建行初期，其大客戶寥寥無幾，而現(xiàn)在我行的客戶結(jié)構(gòu)已得到了相當(dāng)程度的調(diào)整。說明一但方向明確了，只要我們努力，就一定能做成，

14、做好。同樣，在外匯業(yè)務(wù)營銷大戶方面，只要大家的認(rèn)識統(tǒng)一，并且有出去爭攬大戶的主動(dòng)性和積極性，我相信我市乃至省屬優(yōu)質(zhì)外資企業(yè)一定能成為我行客戶。3、國際業(yè)務(wù)部要在加大自身營銷的同時(shí)，幫助和指導(dǎo)支行開展好外匯業(yè)務(wù)工作。(1)開發(fā)外資企業(yè)難，但維護(hù)好外資企業(yè)更難，這就需要國際業(yè)務(wù)部與各支行密切配合，共同做好營銷維護(hù)工作。國際業(yè)務(wù)部將視各支行的條件，將自身營銷的客戶逐步移交支行維護(hù)，但如各支行專業(yè)人員不足，對外匯業(yè)務(wù)不熟悉，勢必會(huì)造成客戶重新流失。(2)各支行一定要組織有關(guān)業(yè)務(wù)人員，認(rèn)真學(xué)習(xí)國際業(yè)務(wù)部下發(fā)的有關(guān)外匯業(yè)務(wù)的五個(gè)管理辦法。這五個(gè)辦法也是我行目前開辦的幾項(xiàng)貿(mào)易項(xiàng)下的融資業(yè)務(wù)，并不難，但必須學(xué)會(huì)學(xué)懂。學(xué)習(xí)文件的過程也是熟悉、了解業(yè)務(wù)的過程，國際業(yè)務(wù)部還將進(jìn)行指導(dǎo)。要求分管行長和相關(guān)業(yè)務(wù)人員對其操作流程、業(yè)務(wù)規(guī)范和政策界線必須全面掌握。(3)今年將加大對各分管行長抓外匯業(yè)務(wù)工作的考核力度。