西餐廳市場營銷分析（完整版）

1、熱點咖啡西餐廳市場營銷分析隨著經(jīng)濟的發(fā)展，咖啡作為一種休閑時的消費，越來越受到中高階層的青睞。中 國咖啡市場開拓較晚，但發(fā)展迅速。學(xué)生中的咖啡西餐文化的開發(fā)更是基本沒有任何 市場。但是學(xué)生們追求新潮，追求時尚，對咖啡及西餐的喜愛不亞于中高階層，但針 對中高階層的咖啡廳價格昂貴，使大部分的學(xué)生都望而卻步，大學(xué)生的咖啡西餐市場 有開發(fā)的可能嗎，答案是肯定的。大學(xué)生咖啡西餐市場有哪些優(yōu)勢和可能呢。主要有二, 一是可以開發(fā)價格成本相對低廉的簡餐。二是可以通過各個大學(xué)城地理位置集中， 大學(xué)生人口眾多的優(yōu)勢做集中的宣傳。 對此，我們將對大學(xué)城咖啡西餐廳本身及周邊 環(huán)境進行全面分析，針對不同時間、不同消費群

2、體制定相應(yīng)營銷策略， 以求短期內(nèi)得 到目標學(xué)生群的認知，使咖啡西餐成為像蓋澆飯奶茶店一樣在杭州大學(xué)生乃至中國大 學(xué)生中普及。第1章本店簡介第2章營銷環(huán)境分析2.1競爭者2.2消費者第3章SWOT問題分析3.1優(yōu)勢3.2劣勢3.3機會3.4威脅第4章市場營銷目標4.1目標市場4.2銷售目標第5章營銷策略5.1產(chǎn)品策略5.2價格策略5.3銷售渠道策略5.4促銷策略第1章本店簡介熱點咖啡西餐廳位于西南石油大學(xué)成都校區(qū)側(cè)門，目前是校外唯一一家較具規(guī)模的西餐廳。其環(huán)境優(yōu)雅，設(shè)備齊全，兼營各種咖啡、西餐。第2章營銷環(huán)境分析2.1競爭者探 各種快餐廳，如華萊士、探 各種休閑吧探 周圍餐飲單位2.2 消費者通

3、過對100名本校在校大學(xué)生進行調(diào)查，發(fā)現(xiàn) 20%的表示偶而去咖啡館消費，從 沒去過的占60%，經(jīng)常去的僅占3%。其中7%的人喜歡里面的環(huán)境，10%的人為了提 神放松，其他的是因為喜歡里面的音樂，消磨時間，品嘗等。以下是對其三類主要消費群的分析：（1）在校大學(xué)生群體特點：學(xué)生一一基數(shù)大，沒有自己的經(jīng)濟來源，但有一定的消費能力 ；年輕, 時尚，富有激情，勇于接受新事物；戀愛的季節(jié)，感情豐富，愛面子，閑暇時間多， 朋友聚會多。消費動機：休閑娛樂，議事，朋友情侶聚會。消費心理：優(yōu)雅舒適，有格調(diào)，方便，隨性，不在意高質(zhì)量的服務(wù)學(xué)生消費，追 求新鮮，感性消費。收入水平：800-1500元/月生活費的學(xué)生群

4、體。（2）周邊企事業(yè)單位的白領(lǐng)階層群體特點：固定，較高的經(jīng)濟收入，較固定的消費習(xí)慣，社交活動多。消費動機：休閑娛樂，情侶約會，聚友，就餐，商務(wù)溝通。消費心理：放松心情的地方，幽靜高雅，有特別的氛圍。收入水平：中高層消費為主。（3）高校老師群體特點：教師一一具有高文化修養(yǎng)，有一定經(jīng)濟能力。消費動機：情侶約會，朋友聚會，休閑娛樂。消費心理：追求溫馨高雅，注重口味和心理感受。消費水平：中高層消費。第3章 SWOT問題分析3.1 優(yōu)勢熱點咖啡西餐廳位于石油大學(xué)成都校區(qū)側(cè)門，目前是校外唯一一家較具規(guī)模 的西餐廳。 地處正因村一巷，距學(xué)校側(cè)門僅幾十米. 西餐廳內(nèi)環(huán)境優(yōu)雅，設(shè)備齊全。通過與經(jīng)營者的交談得知去

5、過熱點咖啡的同 學(xué)大部分對餐廳的環(huán)境感到滿意。3.2 劣勢 西餐廳位于三多多網(wǎng)吧以及玉鑫賓館的五樓，樓層較高，雖有電梯方便進出但是認知度不咼。 餐廳自從對外營業(yè)至今，尚未建立起一個較好的市場形象，也沒有穩(wěn)定的消 費客源。五樓缺少其他商店經(jīng)營點，人流量較少。3.3 機會 隨著新校區(qū)即將竣工，會有更多的同學(xué)光顧，其市場潛在消費空間巨大。 學(xué)校周邊目前尚無影響力大的西餐廳，以及周邊市場的不規(guī)范導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量 跟不上等原因，都是熱點咖啡餐廳發(fā)展的機會。 校內(nèi)尚無同類西餐廳，而同學(xué)相聚，情侶約會迫切需要一個環(huán)境優(yōu)雅、 格調(diào) 較高的相聚場所。學(xué)生消費水平不是很高，喜歡尋找高檔低價的餐廳。地處三多多網(wǎng)吧和玉鑫

6、賓館的樓上，可以借此兩家進行餐品的促銷，必要時 可以進行更為緊密的合作。3.4 威脅 近來已經(jīng)出現(xiàn)了牛排等排類的同類食品。如：側(cè)門附近剛剛開業(yè)了一家巴 比漢堡，正在進行對快餐的升級，以期更加逼近真正的西餐。周邊的一些西式快餐廳也在進行店面的升級，及其促銷活動。女口：華萊士正 在進行漢堡的促銷。 潛在競爭者的加入：隨著學(xué)校周邊地區(qū)的逐步發(fā)展擴大，新的西餐廳即將出 現(xiàn)。第4章市場營銷目標4.1 目標市場根據(jù)上述分析，餐廳的目標市場主要是：學(xué)生個人、情侶、學(xué)生團體、教職工等。 學(xué)生個人市場：主要以家庭水平較好而且對西餐文化感興趣的的學(xué)生為主。 學(xué)生團體市場：包括生日宴、以及班級活動等。情侶市場：學(xué)校

7、內(nèi)及附近環(huán)境好，又有氣氛的西餐廳店并不多。而餐廳的地理位置優(yōu)勢和價格優(yōu)勢，可吸引情侶學(xué)生前來就餐。通過與經(jīng)營者的交談發(fā)現(xiàn)50%以上的同學(xué)去吃西餐時會選擇和伴侶一起。 (并且隨著情侶數(shù)量的增加，這個數(shù)字有 進一步增長的趨勢。)教職工：目前尚無較好的教職工就餐場所，熱點咖啡可以以其優(yōu)雅的環(huán)境來 吸引這部分客源。4.2 銷售目標鑒于對市場的分析，情侶學(xué)生是主要的目標市場，人員增減不會太大。消費主要 以牛排、漢堡類為主。適當(dāng)經(jīng)營大眾餐類以及面食等。據(jù)調(diào)查得知：同學(xué)們?nèi)ノ鞑蛷d 消費，選擇的食品中，排類占主要地位，漢堡類次之。第5章營銷策略5.1產(chǎn)品策略(1)提高餐飲質(zhì)量、創(chuàng)立特色產(chǎn)品 要保證產(chǎn)品原材料的

8、衛(wèi)生與新鮮。嚴格把關(guān)，特別是原材料的采購和處理， 禁止使用不合格的原材料或其他配料。 嚴格按照各種制作工藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對廚師進行培 訓(xùn)，提高其廚藝。 保證質(zhì)，保證量?？梢圆扇∫韵路椒ń鉀Q：5熱點咖啡西餐廳市場營銷分析A、在成本允許的范圍內(nèi)，保證足量的供應(yīng)。B、將菜品加工間進一步透明化，讓消費者見證食品的制作過程。（2）重視產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合的目的是增強產(chǎn)品的吸引力、 增加銷售量。合理計劃餐飲產(chǎn)品與節(jié)假日 的組合。以排類、扒類為主，以漢堡為輔。精心制作情侶套餐、生日套餐、個人消費 套餐等。具體設(shè)想有以下幾個組合：產(chǎn)品組合一：情侶組合情侶在就餐時對就餐環(huán)境要求也相對較高：他們一

9、般選擇環(huán)境優(yōu)雅、氣氛浪漫且 檔次相對較高的地方就餐。特別是在某些特殊的日子，他們要求有較多的私人空間， 不希望有人頻繁地打擾；其次，對菜的品種、樣式、口味、也有較高的要求。因而， 環(huán)境好的西餐廳就是情侶們“約會”的首選地之一。熱點咖啡作為石油大學(xué)成都校區(qū)唯一一家具有較高檔次的西餐廳，它在地理及環(huán)境上的優(yōu)勢完全可以占領(lǐng)這一市場先機。因此，熱點咖啡應(yīng)該發(fā)揮這方面的優(yōu)勢。同時，在經(jīng)營該市場時，應(yīng)該注意到情侶的消費特點和要求， 并以之做為出發(fā)點 形成自身特色的經(jīng)營方式。結(jié)合熱點咖啡的具體情況和我們對情侶消費行為的分析， 我們提出的以下的經(jīng)營策略。 充分利用靠窗口的有隔墻的位子熱點咖啡餐廳在整體結(jié)構(gòu)的設(shè)

10、計和裝潢上都是很適合情侶對就餐環(huán)境的要求。前后的隔墻，距離適中，給了情侶們足夠的兩人世界！ 氛圍和氣氛的制造浪漫溫馨的就餐氣氛，柔和溫馨的燈光，輕松浪漫的音樂，以及在適當(dāng)?shù)臅r候為 情侶們點上幾根蠟燭，讓他們享受一份燭光晚餐。這些都是吸引顧客的極好方法。況 且這樣不會對成本的控制造成太大的影響。 附加服務(wù)：對于消費滿一定金額（如50元以上）的情侶們贈送一枝玫瑰等！ 產(chǎn)品組合二：生日組合顧客就是上帝！因此，如何讓來熱點咖啡過生日的同學(xué)們在一年一次的生日里過 得開心、過得有意義，是餐廳應(yīng)重點考慮的問題之一。畢竟，顧客的口碑就是餐廳的 最好宣傳！具體操作:生日消費99元套餐系例（以45人為主，約每人消

11、費 20元）生日消費198元套餐系列（以1012人為主，約每人消費 20元） 使用本餐廳生日套餐，情侶套餐就可以免費使用包廂，或者餐廳優(yōu)惠提供蛋糕、 鮮花等附加產(chǎn)品。產(chǎn)品組合三：周末特價在周五晚上、周六、周天這三個時間段，推出優(yōu)惠產(chǎn)品或提供特價服務(wù)。顧客對 象主要是情侶和小型同學(xué)聚會，但事先應(yīng)需要做好校園宣傳等工作。產(chǎn)品組合四：其它節(jié)日不放過任何可能的節(jié)日，不斷推出新組合。主要針對現(xiàn)在有越來越多的同學(xué)喜歡過洋節(jié)，因此可以大做文章，盡一切可能將餐廳的促銷活動與洋節(jié)掛鉤。情人節(jié)， 感恩節(jié)，圣誕節(jié)這幾個主要的節(jié)日里可以推出一些適合節(jié)日氣氛的新產(chǎn)品。5.2價格策略（1）主要的價格策略為：每天都推出幾種

12、特價商品，以此作為吸引顧客的主要手段。（2）會員積分制 A、普通會員卡積分形式：以人民幣_1_元為一個單位分值，積滿100分即可升級為銀卡會員。 卡片內(nèi)容：正面印有咖啡店名稱（或咖啡店標志），背面是咖啡西餐廳服務(wù)理念和 文化底蘊，設(shè)計以時尚元素為主。質(zhì)地風(fēng)格：普通材質(zhì)，設(shè)計精美，以流行時尚為主。 優(yōu)惠政策：消費打8.5折,升級為銀卡顧客同時，贈送禮品或代金券。B銀卡積分形式：以人民幣_1_元為一個單位分值，積滿200分即可升級為金卡會員。 升級時同時贈送20元的代金券?？ㄆ|(zhì)地：比較普通會員卡更精美，既可以體現(xiàn)身份，又能彰顯穩(wěn)重大方的人格 魅力?？ㄆ瑑?nèi)容：正面印有咖啡店名稱（或咖啡店標志），背

13、面是咖啡店服務(wù)理念和文化 底蘊，設(shè)計以穩(wěn)重大方元素為主。優(yōu)惠政策：消費打8折，升級時同時贈送20元的代金券。熱點咖啡西餐廳市場營銷分析C金卡卡片質(zhì)地：材質(zhì)更為精美，凸顯持卡者高貴的身份?？ㄆ瑑?nèi)容：正面印有咖啡店名稱(或企咖啡店標志)，背面是咖啡店服務(wù)理念和文 化底蘊。優(yōu)惠政策：打8折。特殊服務(wù)：除打折外，減免午餐飲料費等等。5.3 銷售渠道策略依據(jù)餐廳的校園特點，宜采用直接銷售和間接銷售二種形式。O 直接銷售：對到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們滿意，形成二次， 三次的回頭消費，形成一部分穩(wěn)定的客源。O 間接銷售：選擇社團或?qū)W?；顒?，與之建立關(guān)系，可以將抵用券作為獎品等 等，或其它形式，從

14、而增加客流量。建立電話預(yù)定服務(wù)系統(tǒng)，及時地提供送餐服務(wù)。滿足不同的消費需求。5.4 促銷策略(1) 廣告宣傳 借西餐文化的宣傳促進西餐的消費； 擴大餐廳的知名度和影響力，注重樹立餐 廳及產(chǎn)品的形象。 廣告宣傳的內(nèi)容以介紹西餐文化和本餐廳的特色菜品為主。 在選擇廣告宣傳媒體的時候，注意成本的控制，以校園宣傳為主。 不定期促銷活動，掌握適當(dāng)?shù)臅r機，及時、靈活的進行，如在某些節(jié)日、或 對本餐廳有重大意義的時間及時開展促銷活動。內(nèi)容：以西餐文化和本餐廳的特色介紹為主。 重點介紹西餐用餐禮儀，這點雖然 熱點咖啡已經(jīng)在一樓進行了一定的布置，但是力度不夠。(2) 內(nèi)部促銷在餐廳樓梯、門口等場所，尤其是三多多網(wǎng)吧和玉鑫賓館的入口處宣傳餐廳產(chǎn)品， 指示消費場所；餐廳內(nèi)特色產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品的宣傳應(yīng)該擺放于明顯位置。獎勵受顧客歡迎的服務(wù)員。附：問卷調(diào)查表1、你怎樣知道熱點咖啡西餐廳的？A 無意間看到的B 經(jīng)同學(xué)介紹的C 通過發(fā)的廣告單得知的2、你去咖啡廳的頻率？