武鋼股份公司營銷渠道研究

1、武鋼股份公司營銷渠道的研究摘要我國加入wto后，國際鋼鐵巨頭紛紛搶灘中國，鋼鐵行業(yè)國內(nèi)競爭國際化的趨勢日趨明顯，競爭壓力和生存壓力進一步加大。分銷渠道可以通過差異化創(chuàng)造企業(yè)的競爭優(yōu)勢，也是企業(yè)壓縮成本、提高利潤的重要途徑。加快建設(shè)、完善分銷渠道對鋼鐵企業(yè)意義重大。本文從武鋼股份渠道所面臨的營銷環(huán)境入手，重點分析了影響渠道形成的經(jīng)濟環(huán)境、鋼鐵行業(yè)的經(jīng)濟特征，競爭環(huán)境和產(chǎn)品因素。然后借鑒我國冶金行業(yè)的龍頭企業(yè)-寶鋼所采用的渠道策略從營銷規(guī)劃、渠道組合兩方面分析了武鋼股份渠道的現(xiàn)狀及面臨的問題。并針對以上問題重點闡述了武鋼股份渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計應(yīng)講求整體活力，通過錯開搭配，發(fā)揮各渠道的優(yōu)勢，實現(xiàn)渠道間合

2、理分工，使渠道的成本降低，提高各渠道的效率；渠道政策的設(shè)計要從資源合理配置和解決風(fēng)險分擔(dān)等問題來實現(xiàn)；以及從慎重選擇經(jīng)銷商，完善價格體系，健全激勵體系，定期評估渠道成員，加強溝通等角度解決渠道沖突的原則和方法。最后介紹了武鋼股份營銷渠道的發(fā)展方向，即通過加強客戶關(guān)系管理提高企業(yè)收益，適應(yīng)競爭環(huán)境，提高渠道的穩(wěn)定性；通過實施電子商務(wù)來降低成本，提高分銷效率。文中提到的問題在企業(yè)中帶有普遍性，希望本文對鋼鐵行業(yè)的渠道建設(shè)具有參考價值。關(guān)鍵詞：武鋼股份 營銷渠道 重新設(shè)計abstractkeywords: wuhan steel processing co., ltd., the distribut

3、ion channels the designing of the channels the management of the conflictssince we joined wto, more and more tycoons of iron & steel in the world landed in china, the internationalization of national competition in this field becomes obvious day by day, and we have even greater stress of competition

4、 and subsistence 。nevertheless, the variation of the distribution channels will bring about the superiority in the competition, it will also become an important way of decreasing the cost and increasing the profit)。so it is of great significance to quicken the building and perfecting of the distribu

5、tion channels for the iron & steel enterprises。in this paper, i began with the marketing situation of the distribution channels of wuhan steel processing co., ltd.， put stress upon the analyzing of the economic environment which will influence the formation of the channels, the economic characterist

6、ic of iron & steel trade ,and the competition situation and the product factors。and then analyzed the present state and difficulties of the distribution channels of wuhan steel processing co., ltd. from the aspects of the arrangement of the distribution and the combination of the channels consulting

7、 the channels policy of bao steel company, which is the leader enterprise of the metallurgical industry in china 。and with the problems mentioned above, i put emphasis on the viewpoint that the designing of the channel of wuhan steel processing co., ltd. should make much of unity activity, and arran

8、ging channels alternatively, so that we can utilize the superiority of each channel, assign duties reasonably, and decrease the cost of the channels and improve the efficiency of the channels；the designing of the channels policy should be realized by arranging resources reasonably and solving the pr

9、oblem of the risk sharing；and the principle and method of resolving the channel conflicts by choosing distributors carefully, perfecting price system and exciting policy, assessing the channel members periodically, and strengthening communication. finally, i introduced the developing direction of th

10、e distribution channels of wuhan steel processing co., ltd., namely, to increase the income of the enterprise by improving the crm, adapting to the competition situation and improving the stability of the channels. and to decreased the cost and improved efficiency of distribution by taking advantage

11、 of electronic commerce. the problems mentioned in this paper are universal in this trade， and i whish it will be of conference value for the building of the channels in iron & steel industry.1 武鋼股份營銷環(huán)境分析1.1 鋼鐵行業(yè)的經(jīng)濟環(huán)境路易斯w斯特恩(louis wstern)是美國西北大學(xué)的教授，他在與人合著的市場營銷渠道(第五版)一書中，分析了營銷渠道形成與演變的內(nèi)在原因。他們認為，渠道是由各個

12、相互依賴的渠道成員組成的系統(tǒng)，這個系統(tǒng)處在社會、文化、經(jīng)濟、政治、法律、競爭的環(huán)境之中并受這些環(huán)境的影響與制約，最終出現(xiàn)渠道成員之間利益分配的均衡，在達到這種均衡時就會出現(xiàn)令各方接受的分銷渠道形式1。經(jīng)濟環(huán)境指一個企業(yè)所屬的或可能會參與其中競爭的經(jīng)濟體的經(jīng)濟特征和發(fā)展方向2。由于經(jīng)濟全球全球化所帶來的國家之間經(jīng)濟的相互依賴，企業(yè)尤其需要搜索、監(jiān)測、預(yù)測和評估本國以及其他國家經(jīng)濟狀況。政治法律環(huán)境主要指國家政局、國家政治體制、經(jīng)濟管理體制以及相關(guān)的法令、法規(guī)、方針政策等對企業(yè)的運作存在著或多或少關(guān)聯(lián)的要素。市場經(jīng)濟是法制經(jīng)濟，包括營銷活動在內(nèi)的所有企業(yè)行為都必然受到政治與法律環(huán)境的強制和約束。社

13、會文化環(huán)境是指消費者的文化教育、職業(yè)、社會階層、宗教信仰、傳統(tǒng)習(xí)慣、價值觀和審美觀等因素。這些因素都會影響需求欲望和購買行為。由于人們在不同的社會文化環(huán)境中生活，形成了不同價值觀和審美觀，對事物的認識方式和行為準(zhǔn)則等方面有明顯的差別，從而反映在消費需求上是不同的。競爭環(huán)境是指其他企業(yè)對某市場營銷渠道及其成員施加的經(jīng)濟壓力，也就是使該渠道的成員面臨被奪去市場的壓力。競爭會影響渠道行為。任何一個渠道成員在面臨競爭時有兩種基本選擇：一是跟競爭對手進行一樣的業(yè)務(wù)活動，但必須比競爭對手做得更好；二是可以做出與競爭對手不同的業(yè)務(wù)行為3。1.1.1 全球鋼鐵行業(yè)的經(jīng)濟環(huán)境全球鋼鐵產(chǎn)能已經(jīng)達到10億噸。但全球

14、經(jīng)濟對鋼鐵的需求每年為8億噸左右，產(chǎn)能明顯過剩。在這種情況下，國外主要產(chǎn)鋼國開始縮減產(chǎn)量規(guī)模，開發(fā)高質(zhì)量、高附加值的產(chǎn)品。與此同時，很多發(fā)展中國家如中國、印度產(chǎn)品結(jié)構(gòu)矛盾突出，高附加值、高技術(shù)含量的產(chǎn)品嚴重短缺，而長線產(chǎn)品則產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的任務(wù)相當(dāng)重。我國加入wto后，可投資領(lǐng)域的拓寬，經(jīng)濟的發(fā)展持續(xù)穩(wěn)定，政策環(huán)境的改善及擁有一定素質(zhì)的比較廉價的勞動力，對外資具有很強的吸引力，外資抓住時機與我國企業(yè)建立最好的合作伙伴關(guān)系，紛紛加快加大了對我國的投資力度，全球500家跨國公司有400家在我國設(shè)立企業(yè)，中國正日益成為世界制造中心。另外“西部大開發(fā)”、“南水北調(diào)”、“西氣東送”及解決“三農(nóng)”

15、問題等仍將使投資保持強勁增長態(tài)勢。汽車消費熱潮在我國至少持續(xù)10年以上。民間投資將引來更加寬松的環(huán)境，隨著市場門檻的降低，法律制度的健全，民間經(jīng)濟的活力將達到進一步發(fā)揮。外資方面，未來幾年中國向外國投資者開放的領(lǐng)域?qū)⒗^續(xù)擴大，預(yù)計外商對中國的直接投資總額增長率將高于10%。國外鋼鐵巨頭紛紛搶灘中國，2004年4月全球最大的彩涂鋼板生產(chǎn)企業(yè)之一博思格(bluescope)落戶蘇州工業(yè)園,總投資2.8億澳元(約合18億人民幣),投資項目將建立一條金屬鍍層與彩涂鋼板生產(chǎn)線,預(yù)計2006年完工。2004年7月1日,世界第二大鋼鐵集團拉科什米米塔爾公司(lnm)高層人士證實,該跨國鋼鐵集團在中國的第一個

16、鋼鐵制造投資項目已經(jīng)落實,今后將在中國形成銷售、采購和制造三大中心。2004年8月27日世界三大鋼鐵巨頭寶鋼股份、新日鐵和阿賽洛在中國上海合資設(shè)立的高等級汽車板公司。此前鞍鋼集團與德國蒂森克虜伯鋼鐵公司共同投資1.8億美元建設(shè)的年產(chǎn)40萬噸熱鍍鋅板項目已于6月4日正式開業(yè)。蒂森克虜伯鋼鐵公司是歐洲第二大碳鋼生產(chǎn)商,鞍鋼則是中國第二大鋼鐵企業(yè)。另外韓國最大的鋼鐵企業(yè)浦項鋼鐵公司也與中國本溪鋼鐵公司啟動冷軋板的合資項目4。因為世界經(jīng)濟復(fù)蘇和中國強勁的國內(nèi)需求拉動，2004出現(xiàn)了世界范圍內(nèi)鋼鐵產(chǎn)品供不應(yīng)求的狀況，但此情形將于2005年結(jié)束的可能性在70%以上，其主要原因是目前全球鋼鐵生產(chǎn)原燃料的供給

17、狀況不斷好轉(zhuǎn)，緊張狀況不斷緩解。在極高的市場價格拉動下，隨資源供給的改善，全球鋼鐵產(chǎn)能將會出現(xiàn)更大的釋放，鋼材供給能力也會大大提高。世界范圍的鋼材供過于的求的大趨勢不會逆轉(zhuǎn)。中國的經(jīng)濟調(diào)整和美聯(lián)儲的加息等已經(jīng)表明中國過熱的經(jīng)濟增長和世界過快的經(jīng)濟發(fā)展步伐都將有所減速，這意味著全球鋼材需求量的增長將大大減緩。需求增長放緩，而供給增加必然導(dǎo)致市場供不應(yīng)求狀況的消失5。另外，某些國家鋼鐵大門的封堵，可能造成大量過剩的國際鋼材紛紛轉(zhuǎn)向中國市場，造成我國鋼鐵大量過剩，從而危及國內(nèi)鋼鐵企業(yè)生存環(huán)境。國內(nèi)各地都在大干快上鋼鐵項目，將使鋼鐵產(chǎn)品數(shù)量急劇增加而引起鋼材價格大幅度下跌，最后導(dǎo)致國內(nèi)鋼鐵企業(yè)受到嚴重

18、損害，這恐怕是一種可以預(yù)見的未來必然6。鋼鐵行業(yè)內(nèi)的一些專家認為，在21世紀(jì)，全球的鋼鐵企業(yè)面臨雙重壓力:一是來自外部的宏觀經(jīng)濟環(huán)境與市場需求不夠景氣，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)有待更大規(guī)模的整合，以及無處不在的、激烈的全球化市場競爭;二是來自投資者對企業(yè)卓越經(jīng)營的更高要求，即要求企業(yè)提高其內(nèi)部以及企業(yè)與其供應(yīng)商和客戶等伙伴間的資源整合與優(yōu)化水平，以大力降低成本。前者是“做大”、后者是“做精、做強”，如此才能提高鋼鐵企業(yè)的投資回報率、提升其國際競爭力!1.1.2 中國鋼鐵行業(yè)的經(jīng)濟特性因為行業(yè)之間的特征和結(jié)構(gòu)方面有很大差別，所以行業(yè)及競爭分析必須先從整體上把握行業(yè)中最主要的經(jīng)濟特怔。行業(yè)的經(jīng)濟特性的變化取決于：

19、行業(yè)總需求量和市場成長率、技術(shù)變革的速度、該行業(yè)的地理邊界、買方的數(shù)量及規(guī)模、買方的產(chǎn)品或服務(wù)是統(tǒng)一的還是具有高度差別化的、到達購買者的分銷渠道類型等多個因素。一個行業(yè)的經(jīng)濟特怔和競爭環(huán)境的變化趨勢決定了該行業(yè)未來的發(fā)展前景。根據(jù)中國鋼鐵工業(yè)年鑒、國際鋼鐵協(xié)會世界鋼數(shù)據(jù)，2003年國內(nèi)鋼材的表觀消費量為2.1億噸，國內(nèi)產(chǎn)量為1.9億噸。從1995年到2002年，中國鋼材表觀消費量年增長率為11.7%，尤其是2002年、2003年國內(nèi)表觀消費量增長率達到了20%以上，增勢迅猛。盡管2003年國內(nèi)鋼產(chǎn)量實現(xiàn)歷史重大突破，但據(jù)海關(guān)部署統(tǒng)計，2003年我國鋼材進口總量也創(chuàng)歷史新高，達3 717萬噸，較

20、2002年增長51. 8%，已超過美國成為世界鋼材第一進口大國。我國鋼產(chǎn)量連續(xù)7年保持世界第一，但是中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)集中度卻是世界主要產(chǎn)鋼國中最低的，目前年產(chǎn)能1000萬噸以上的僅寶鋼和鞍鋼兩家。而鋼鐵行業(yè)是靠經(jīng)濟規(guī)模取得優(yōu)勢，故其生產(chǎn)方式常以量取勝，要改少量多樣化的生產(chǎn)方式比較困難。結(jié)合中國鋼鐵工業(yè)年鑒、國際鋼鐵協(xié)會世界鋼數(shù)據(jù)的相關(guān)資料將中國鋼鐵行業(yè)的經(jīng)濟特征歸納如下：表1-1中國鋼鐵行業(yè)的經(jīng)濟特征經(jīng)濟特征特怔分析市場規(guī)模年銷售收入為4500億元，總消費量為2.1億噸（2003年）競爭角逐范圍主要是全國性競爭，全球性競爭趨勢明顯。市場增長率年增長率為10%以上，近幾年超過20%。行業(yè)中的公司數(shù)量

21、大約3000多家公司，共有近2億噸的粗鋼產(chǎn)量，生產(chǎn)和消費的集中度不高?？蛻舳酁榻ㄖ?、汽車、家電、機械、石油、交通、電力。整合程度一體化程度高，新興鋼鐵企業(yè)尤其是合資企業(yè)主要集中高附加值產(chǎn)品鋼材生產(chǎn)；少數(shù)領(lǐng)先企業(yè)出現(xiàn)價值鏈下游整合的趨勢。產(chǎn)品特色高度標(biāo)準(zhǔn)化。技術(shù)/革新/裝備屬傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，變革緩慢；產(chǎn)品的生命周期較長；少數(shù)企業(yè)擁有先進的技術(shù)和裝備，國內(nèi)研發(fā)能力較弱。生命周期階段目前仍處在成長期但世界鋼鐵工業(yè)已進入成熟期1.2 競爭環(huán)境分析1.2.1 武鋼股份公司簡介武漢鋼鐵股份有限公司（簡稱武鋼股份）是由武漢鋼鐵（集團）公司作為發(fā)起人，采用發(fā)起設(shè)立方式，于1997年11月創(chuàng)立。1999

22、年，公司在上海證券交易所掛牌上市。公司主要裝備和工藝技術(shù)分別從德、日等國引進，擁有hib鋼生產(chǎn)專利、多點檢測集中控制的帶材糾偏裝置等一批當(dāng)今國際先進水平的技術(shù)。其中：具有自主知識產(chǎn)權(quán)的專利技術(shù)25項、專有技術(shù)31項。至2002年底，公司固定資產(chǎn)原值為57.24億元，擁有各類先進設(shè)備8151臺（套），高精度的鐵損儀、測厚儀等測量設(shè)施和儀器416臺（套）。公司共擁有39條作業(yè)線，其中：冷軋廠有國際先進技術(shù)的hc極薄帶軋機和五機架連軋機等16條；硅鋼片廠有國內(nèi)唯一的高溫環(huán)形退火爐和高精度森吉米爾軋機等23條。公司的主要產(chǎn)品為普冷板、熱鍍鋅板、電鍍錫板、彩涂板、取向硅鋼片、無取向硅鋼片等6大類別共19

23、8個品種規(guī)格，廣泛應(yīng)用于代表國家科技實力和經(jīng)濟發(fā)展水平的眾多領(lǐng)域，如高速電子加速器、高速電子計算機、大型發(fā)電機、節(jié)能變壓器、汽車、家用電器、電訊儀表、建筑材料等。公司大力推進技術(shù)改造和技術(shù)創(chuàng)新，進一步增強發(fā)展后勁。十五期間，公司將集中精力配套建設(shè)國內(nèi)最高寬幅(2230)薄規(guī)格冷軋產(chǎn)品生產(chǎn)線和國內(nèi)市場短缺的冷軋電工鋼精品生產(chǎn)線，使公司成為具備486萬噸總規(guī)模，國內(nèi)領(lǐng)先，世界一流的優(yōu)質(zhì)板材生產(chǎn)基地和世界最大的電工鋼精品生產(chǎn)基地。武鋼股份銷售產(chǎn)品的主要市場依次為華東、華中、華南。以2003年為例三個主要市場的銷量分別占總銷量的39%、31%、13%，但各類品種的主要市場有所不同。冷板的主要用于機械制

24、造、輕工、少量用于汽車板，主要市場為華中（43%）、華東（32%）、華南（10%）；鍍鋅主要用于建材，民用及少量家電用板，主要市場為華中（43%）、華東（32%）、華南（10%）。1.2.2 武鋼股份公司的競爭力模型由于企業(yè)特別是上市公司的經(jīng)營受企業(yè)相關(guān)方的影響變得越來越大，所以圖1-1在波特圖的基礎(chǔ)上增加了相關(guān)利益方，對武鋼股份的市場競爭力量進行了全面分析。替代品 替代品和服務(wù)威脅存在但不嚴重；鋼鐵產(chǎn)品之間存在相互替代，如“以冷代熱”及以熱代冷；鋼鐵、鋁和塑料間存在替代現(xiàn)有競爭者買方其它利益相關(guān)方產(chǎn)能相對不足；產(chǎn)品和服務(wù)技術(shù)含量高；高的退出壁壘；現(xiàn)有競爭對手的數(shù)目及其產(chǎn)能、品種不斷增加，競爭

25、日益加?。滑F(xiàn)有競爭對手主要是寶鋼、鞍鋼、本鋼、攀鋼和太鋼及來自獨聯(lián)體、日本、臺灣等地區(qū)的先進鋼鐵企業(yè)；最大競爭壓力來自進口產(chǎn)品；目前競爭的核心主要在品種和質(zhì)量上，但服務(wù)的特色、新產(chǎn)品革新、價格、耐用度、保修、售后服務(wù)、品牌形象方面的競爭也逐漸加強。買方侃價能力不弱，有時很強；涉及家電、電力、汽車、建筑等多個行業(yè)，基本上是一個完全競爭性市場。相關(guān)協(xié)會和政府的作用較強，如鋼鐵協(xié)會和政府在反傾銷和限制進口方面發(fā)揮的關(guān)鍵作用；企業(yè)在環(huán)保和其它應(yīng)盡社會責(zé)任方面的要求提高。供方主要的供應(yīng)方是公司的關(guān)聯(lián)方；公司的原材料95%來自集團，依賴程度大；在新產(chǎn)品的研究開發(fā)等方面委托集團公司技術(shù)質(zhì)量部。潛在的進入者規(guī)

26、模經(jīng)濟和產(chǎn)品差異化可建立大量金融資源上。政府鼓勵這些產(chǎn)品的生產(chǎn)。國外企業(yè)通過合資等方式先后進入中國市場，如大連蒲項、順德蒲項；民營鋼鐵企業(yè)發(fā)展很快；技術(shù)改造的步伐加快，國內(nèi)很多企業(yè)已建有新廠或新設(shè)備成功運行；由于高附加值產(chǎn)品在國內(nèi)供不應(yīng)求，利潤相對較高，潛在進入者增多，其威脅中等，但在增強。圖1-1 武鋼股份的市場競爭力量1.2.3 競爭環(huán)境的描述及競爭能力的比較1) 現(xiàn)有競爭對手武鋼股份是武鋼集團控股的上市公司，是專門從事冷軋薄板和冷軋硅鋼片加工生產(chǎn)與銷售的企業(yè)，主要原料熱軋卷由母公司供應(yīng)。由于武鋼股份與武鋼集團的緊密聯(lián)系，因此武鋼股份現(xiàn)有的主要國內(nèi)競爭對手是與其具有同類產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè)及企業(yè)

27、集團，它們是寶鋼、鞍鋼、攀鋼、本鋼和太鋼。2003年與武鋼股份相關(guān)的鋼材品種國內(nèi)表觀消費量見表1-2，2003年競爭對手與武鋼股份產(chǎn)品相關(guān)的鋼材品種的產(chǎn)量見表1-3。表1-2 2003年與武鋼股份相關(guān)的鋼材品種國內(nèi)表觀消費量 單位：萬噸國內(nèi)表觀消費量國內(nèi)產(chǎn)量凈進口國外進口國外出口成品鋼材21,121.31 19,218.001,903.312,448.81545.50一、薄板3,742.83 2,244.491,498.341,625.05126.71熱軋1,502.94 1,192.75310.19388.4178.22冷軋1,731.09 1,051.74679.35701.1121.76

28、其中：鍍鋅541.06 218.33322.73334.2411.51鍍錫141.15 115.0026.1539.8413.69彩涂182.55 73.22109.33110.050.72二、硅鋼267.87 184.5283.3592.759.40熱軋硅鋼片88.48 88.48冷軋硅鋼片179.39 96.0483.3592.759.40其中：取向35.01 12.8922.1222.160.04無取向144.38 83.1561.2370.599.36資料來源：綜合中國鋼鐵協(xié)會和mysteel的統(tǒng)計表1-3 2003年競爭對手與武鋼股份產(chǎn)品相關(guān)的鋼材品種的產(chǎn)量 單位：萬噸國內(nèi)產(chǎn)量寶鋼鞍

29、鋼武鋼本鋼攀鋼太鋼成品鋼材19,218.001,904.49960.28606.82442.91419.13319.74一、薄板2,244.49847.21333.97180.74192.71115.89143.20熱軋1,192.75373.60189.9152.5085.6840.67119.11冷軋1,051.74473.62144.06128.24107.0375.2123.59其中：鍍鋅218.3377.8619.0030.0321.23鍍錫115.0049.783.83彩涂73.2227.785.88二、硅鋼184.5256.3741.1522.32熱軋硅鋼片88.4811.881

30、1.92冷軋硅鋼片96.0444.4941.1510.40其中：取向12.8912.89無取向83.1544.4928.2610.40資料來源：綜合中國鋼鐵協(xié)會和mysteel的統(tǒng)計以上6家鋼廠的成品鋼材產(chǎn)量占國內(nèi)產(chǎn)量和表觀消費量的24%和23%，這也反映了我國鋼鐵行業(yè)集中度低的現(xiàn)狀。其中寶鋼以10%左右的比例處于領(lǐng)先地位。6家鋼廠占國內(nèi)產(chǎn)量的比例為72%。但6家鋼廠占國內(nèi)表觀消費量的比例僅為49%，凈進口占比39%，這反映了國內(nèi)薄板產(chǎn)能不足，某些高性能、高級別的產(chǎn)品無法生產(chǎn)，長期依靠進口滿足國內(nèi)需求的現(xiàn)狀。在薄板市場寶鋼的優(yōu)勢極為突出，其占國內(nèi)產(chǎn)量和表觀消費量的比例分別為38%和23%，這也

31、反映了寶鋼產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更趨合理。鞍鋼也具備一定的優(yōu)勢，兩項比例分別為15%和9%。武鋼分別為8%和5%，位居第三。6家鋼廠的冷軋產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量和表觀消費量的比例分別90%和60%，因此在冷軋薄板市場上武鋼股份主要的國內(nèi)競爭對手寶鋼、鞍鋼、本鋼、攀鋼。寶鋼冷軋產(chǎn)品上占據(jù)更大的優(yōu)勢，其在國內(nèi)產(chǎn)量和表觀消費量的比例高達45%和28%。鞍鋼為14%和8%，武鋼為12%和7%,位居第三。冷軋硅鋼片品種目前國內(nèi)僅武鋼、寶鋼和太鋼3家生產(chǎn)，武鋼還是國內(nèi)取向硅鋼的獨家生產(chǎn)企業(yè)，3家的產(chǎn)量占國內(nèi)產(chǎn)量和表觀消費量的比例分別為100%和54%。該品種國內(nèi)表觀消費中的進口比例較高，為46%。國家經(jīng)貿(mào)委要求2003年后機電

32、產(chǎn)品生產(chǎn)單位不再使用熱軋硅鋼片作為原材料，國內(nèi)88萬噸的熱軋硅鋼產(chǎn)品將在2003年被淘汰，因此整個硅鋼品種的產(chǎn)能缺口較大，除以上3家外，還有鞍鋼均在進行新增產(chǎn)能的建設(shè)。由于武鋼股份在該品種上的獨特優(yōu)勢以及后續(xù)的擴建項目，武鋼股份將保持在該品種的國內(nèi)領(lǐng)先地位，尤其是取向硅鋼。2）潛在競爭對手2003年，中國鋼鐵行業(yè)出現(xiàn)了一大景觀：眾多企業(yè)建設(shè)或技改項目，競相開工建設(shè)。這種增長勢頭總體上可以概括為“千萬噸規(guī)模你追我趕、百萬噸鋼廠如雨后春筍、西北地區(qū)硝煙四起”。鋼廠產(chǎn)能擴張基本趨勢是：熱軋薄板冷軋薄板涂鍍板電工鋼，而涂鍍板因其投資相對較小，產(chǎn)能增加的速度最快，據(jù)不完全統(tǒng)計，20032004年度，國內(nèi)

33、將新增鍍鋅產(chǎn)能150萬噸、彩涂產(chǎn)能376萬噸、無取向硅鋼產(chǎn)能61萬噸（鞍鋼40萬噸）。按照“十五”冶金規(guī)劃，“十五”期間國內(nèi)計劃新建和改造擴建冷軋機組。邯鋼、包鋼、馬鋼、昆鋼、漣鋼、唐鋼等企業(yè)通過新建項目成為國內(nèi)冷軋產(chǎn)品的生產(chǎn)者。如果再加上地方和民營、合資中小鋼廠的增長，2004年度將會出現(xiàn)一個較高的增長速度，這將對2004年及后期鋼材市場總量平衡構(gòu)成巨大的潛在壓力。3）替代產(chǎn)品的競爭薄板坯連鑄連軋技術(shù)的發(fā)展。自1989年世界上第一條工業(yè)規(guī)模的薄板坯連鑄連軋生產(chǎn)線投產(chǎn)以來，這項新技術(shù)表現(xiàn)出其自身強大的生命力。經(jīng)過13年的發(fā)展，它已經(jīng)成為整個鋼鐵工業(yè)強大的推動性技術(shù)之一。中國已在5個鋼鐵企業(yè)建成

34、薄板坯連鑄連軋生產(chǎn)線，不久的將來總生產(chǎn)能力可望超過1000萬噸。 目前成品卷板的厚度由原來的1.2mm降低到1.0mm，擴大了熱卷板的品種規(guī)格，與冷軋產(chǎn)品在規(guī)格方面的重疊區(qū)域較大。由于成本方面的優(yōu)勢，可能引發(fā)在某些應(yīng)用領(lǐng)域的“以熱代冷”。4）國外競爭對手如前所述，我國薄板凈進口占其表觀消費量的比例為39%，冷軋產(chǎn)品凈進口比例為40%，冷軋硅鋼凈進口比例為46%。在某些具體鋼材上的凈進口比例更高，如鍍鋅為59.65%，彩涂為59.89%，取向硅鋼更是高達63.18%。我國主要的進口國家和地區(qū)為日本、韓國、獨聯(lián)體和臺灣。由于日本和韓國企業(yè)以其技術(shù)和管理主要占據(jù)國內(nèi)高端市場，因此作為趕超的對象，武鋼

35、分別選取日本的新日鐵公司和韓國的posco作為武鋼股份的主要國外競爭對手。公司的熱軋原料由母公司供應(yīng)。股份公司作為一個上市公司其業(yè)績直接關(guān)系到母公司-武鋼集團的形象，因此，集團公司供應(yīng)熱軋原料時會考慮武鋼股份的承受能力。公司產(chǎn)品在國內(nèi)屬高技術(shù)、高附加值的短缺品種，下游行業(yè)主要處于完全競爭格局，客戶組成集中度低，因此，需方侃價能力主要受國內(nèi)市場供需關(guān)系變化的影響。1.3 武鋼股份的產(chǎn)品及市場1) 產(chǎn)品質(zhì)量武鋼產(chǎn)品質(zhì)量整體水平在國內(nèi)僅次于寶鋼，但與國外先進水平相比在很多地方存在差距，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：冷軋產(chǎn)品：目前,公司普冷板的產(chǎn)量占70%以上，超深沖鋼和特殊用途鋼的比重較小。此外，盡管公司

36、能生產(chǎn)高級別冷軋產(chǎn)品（如用于汽車和家電），但由于數(shù)量少和性能不穩(wěn)定，無法形成批量生產(chǎn)的能力。產(chǎn)品的內(nèi)在性能不穩(wěn)定，表面質(zhì)量較差，尺寸精度不高，厚度偏差大，表面缺陷明顯，表面粗糙度的控制水平較低，很難滿足汽車用戶的需求。鍍鋅：目前的鍍鋅生產(chǎn)線按照建筑用鋼的要求設(shè)計，在家電行業(yè)份額極低，轎車行業(yè)則根本不能涉及。鍍鋅的應(yīng)用領(lǐng)域迅速擴張，如倉殼、輕鋼結(jié)構(gòu)、外墻和彩板等，公司的產(chǎn)品種類和性能無法滿足新需求。鍍錫：國外廠家能生產(chǎn)耐腐蝕食品級和具有高沖壓性能的深沖鍍錫板，但公司為七十年代引進，僅能生產(chǎn)單片罐和工業(yè)包裝雜罐。彩涂的基材為我司自產(chǎn)的鍍鋅卷，質(zhì)量不好。硅鋼：規(guī)格的內(nèi)在性能由鋼坯的成分、退火、現(xiàn)場的

37、管理等多種因素決定，工藝的控制難度大，導(dǎo)致產(chǎn)品牌號命中率和成材率低。2) 公司產(chǎn)品的定位公司通過市場調(diào)查，結(jié)合冷板卷帶、鍍鋅板卷、彩涂卷、取向硅鋼、無取向硅鋼六大類產(chǎn)品的特性和用途以及銷售情況，按地域劃定了的各產(chǎn)品的目標(biāo)顧客及顧客群、潛在的顧客、競爭對手及市場定位（表1-4）。表1-4公司產(chǎn)品的定位產(chǎn)品品種冷軋板卷帶鍍鋅板卷鍍錫板卷 彩涂卷取向硅鋼無取向硅鋼競爭對手寶鋼、鞍鋼、埔項寶鋼 埔項寶鋼寶鋼埔項新日鐵寶鋼、太鋼、新日鐵目標(biāo)顧客汽車、少量家電用鋼、以及機械制造、輕工等建筑、輕工工業(yè)雜罐建筑結(jié)構(gòu)s9系列變壓器大、中、小型電機。市場定位普通汽車板、少量用于轎車的深沖件，國內(nèi)領(lǐng)先的專用鋼，如：

38、彩管用鋼、造幣鋼、耐厚鋼等。高性能建材和輕鋼結(jié)構(gòu)包裝容器高性能建材和輕鋼結(jié)構(gòu)國內(nèi)唯一生產(chǎn)廠家，整體上僅次于日本產(chǎn)品，同歐盟持平，優(yōu)于俄羅斯。國內(nèi)第一家生產(chǎn)冷軋無取向硅鋼的廠家也是國內(nèi)唯一的無取向中高牌號生產(chǎn)商，生產(chǎn)與技術(shù)開發(fā)經(jīng)驗豐富，產(chǎn)品穩(wěn)定，國內(nèi)一流。潛在顧客及市場競爭對手的顧客轎車面板市場。轎車面板家電面板市場食品級包裝容器市場。競爭對手的顧客。競爭對手顧客，s11系列變壓器。目前使用熱軋硅鋼片的顧客、競爭對手顧客、特大型電機市場。地域維持東北、華北市場，穩(wěn)定傳統(tǒng)的華中、華東、華南三個區(qū)域市場，開拓西南、西北市場。3)公司產(chǎn)品的市場份額和產(chǎn)能從總體方面來說，公司產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)近年來的市場

39、占有份額如表1-5所示。表1-5 公司產(chǎn)品的市場份額和產(chǎn)能單位：萬噸產(chǎn)品01年產(chǎn)量01年份額02年產(chǎn)量02年份額03年產(chǎn)量03年份額產(chǎn)能冷軋99.897.7%99.136.8%101.385.86%132.5熱鍍鋅17.144.8%17.864.3%19.113.53%25鍍錫8.148.9%6.414.4%3.972.82%8彩涂4.015.0%4.634.3%5.593.04%6.4無取向24.6320.6%25.1716.8%30.4321.08%28取向1139.6%1249.0%12.8936.82%12從2001年到2003年，公司部分產(chǎn)品的市場占有率有所下降這主要是由于在公司生產(chǎn)

40、能力和銷售數(shù)量沒有發(fā)生大的變化的情況下，國內(nèi)消費量有大的增長，同時寶鋼、鞍鋼等國內(nèi)鋼廠產(chǎn)能的擴張和進口的增長所至。1.4 武鋼股份swot分析1.4.1 武鋼股份的優(yōu)勢與劣勢分析武鋼股份的企業(yè)目標(biāo)為成為汽車、家電用鋼的生產(chǎn)基地。為取得企業(yè)目標(biāo)外部環(huán)境和內(nèi)部條件的動態(tài)平衡，這里對武鋼股份進行 swot分析，充分利用優(yōu)勢，克服劣勢，抓住機會，避免威脅，如圖1-2所示。優(yōu)勢（s）機會（o）1、武鋼是我國重要的薄板生產(chǎn)基地之一，產(chǎn)品品類齊全，進入市場時間較早，掌握與積累了豐富的薄板生產(chǎn)工藝技術(shù)和關(guān)鍵經(jīng)驗。產(chǎn)品市場遍及全國各地區(qū)和各主要用材行業(yè)，具有一定的市場占有率。 2、取向硅鋼在國內(nèi)為獨家生產(chǎn)，后期

41、還有新增產(chǎn)能，具有較高的市場占有率，在國內(nèi)居于壟斷地位。 3、無取向硅鋼具有先入優(yōu)勢，用戶轉(zhuǎn)換成本高。 1、“西部大開發(fā)”、“南水北調(diào)”、“西氣東送”及解決“三農(nóng)”問題等使投資保持強勁增長態(tài)勢，將增大公司產(chǎn)品需求。 2、熱軋硅鋼的淘汰將直接增加武鋼股份電工鋼的需求。 3、世界制造中心正逐漸向中國轉(zhuǎn)移使家電、汽車和機電等下游行業(yè)的發(fā)展提速。劣勢(w)威脅(t)1、隨著國內(nèi)薄板生產(chǎn)能力的提高，我們目前的資源供給在國內(nèi)總資源供給中的占比有縮小的趨勢，這將導(dǎo)致市場占有率的下降。2、新競爭者的進入對我們部分品種的沖擊很大，如寶鋼無取向硅鋼的投產(chǎn)沖擊了我們的傳統(tǒng)市場，并由此導(dǎo)致價格的下降。 3、除硅鋼外，

42、武鋼股份冷軋產(chǎn)品整體質(zhì)量水平不高難以充分利用當(dāng)前“西部大開發(fā)”、汽車消費等投資熱潮搶占新的細分市場。4、國內(nèi)鋼鐵企業(yè)的品種結(jié)構(gòu)在整體上層次不高，且企業(yè)之間品種類同，在我國企業(yè)競爭力還有待提高的情況下，企業(yè)往往是走在同一條道路上，即同一途徑、同一市場，這就使得競爭更加激烈。5、武鋼股份處華中地區(qū)，物流成本低。1、全球鋼鐵行業(yè)的合并、收購、聯(lián)盟將使武鋼股份的發(fā)展空間變小。 2、外資和民營鋼鐵企業(yè)的發(fā)展壯大，侵蝕公司現(xiàn)有的市場份額。 3、最大的威脅是進口產(chǎn)品的激烈競爭。 4、主要競爭對手的發(fā)展快于武鋼，公司面臨的挑戰(zhàn)日益加重。 5、加入wto后，國內(nèi)外鋼材市場的對接，國內(nèi)市場競爭國際化，競爭壓力和生

43、存壓力進一步加大。7 6、國際鋼鐵巨頭通過聯(lián)合和兼并等形式爭取其在中國市場的分銷網(wǎng)絡(luò)，并在某些重點領(lǐng)域、區(qū)域占住優(yōu)勢地位，獲得較好地競爭利益。 7、由于許多鋼鐵產(chǎn)品涉及國家重點工程和政府招標(biāo)項目等，跨國鋼鐵企業(yè)可能充分利用國際慣例和全球營銷經(jīng)驗，通過其代理或分公司等形式直接參與中國大型項目的競爭，以爭取較大的市場份額。 圖1-2武鋼股份swot分析1.4.2 武鋼股份的策略分析以上swot矩陣顯示了武鋼股份的外部機會和威脅與公司的內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢形成4種可能的戰(zhàn)略選擇。so策略是一種發(fā)揮公司優(yōu)勢并利用外部機會的策略。（是哪里有？與前面一句話接不上！）主要有：1) 利用“西部大開發(fā)”、“南水北調(diào)”

44、、“西氣東送”開拓西南、西北市場。2) 國家經(jīng)貿(mào)委要求2003年后機電產(chǎn)品生產(chǎn)單位不再使用熱軋硅鋼片作為原材料，公司應(yīng)深入了解此類用戶的用料情況，做好市場開發(fā)工作。st策略是一種利用公司的優(yōu)勢來回避企業(yè)的威脅策略。主要有：通過關(guān)系營銷等手段，加強與下游客戶的關(guān)系。擁有高忠誠度、高質(zhì)量的客戶是我們在激烈競爭中關(guān)鍵成功因素之一。公司通過關(guān)系營銷、整合營銷和建立配送中心，密切聯(lián)系下游客戶，獲取高質(zhì)量和忠誠度高的下游行業(yè)戰(zhàn)略客戶，積極應(yīng)對國內(nèi)、國外競爭對手的競爭。并根據(jù)公司不同的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和區(qū)域市場特點、以滿足用戶需要和提供給用戶最大的便利為原則，構(gòu)架相應(yīng)的分銷渠道及其系統(tǒng)。wo策略是利用機會克服劣勢的

45、策略。主要有：努力提高武鋼股份的國際化經(jīng)營水平。利用國際通行的營銷技術(shù)水準(zhǔn)和手段方法、如以最大限度地滿足和方便用戶為著眼點、建立國際認證質(zhì)量保證體系、電子商務(wù)系統(tǒng)、物流配送系統(tǒng)等：并把提高國內(nèi)鋼鐵企業(yè)的服務(wù)與品牌意識作為走向全球市場、參與國際競爭的重要前提。wt策略基本是防御性的，主要用來使劣勢最小化來避免威脅，主要有：價格政策上采取傳統(tǒng)渠道（經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)代理）政策與區(qū)域化價格相結(jié)合的差異性價格政策，進而起到有效配合新市場、用戶的開發(fā)和突出渠道建設(shè)的作用。對于戰(zhàn)略和重點直供廠家同樣可采取差異性價格政策，實行年度、半年或季度價格協(xié)議的方式進行操作。1.5 本文研究的目的與主要內(nèi)容本文以武鋼股份公司為

46、背景，通過對其所面臨的經(jīng)濟環(huán)境和競爭環(huán)境，借鑒管理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)的相關(guān)理論，運用波特五種競爭力模型、swot分析模型，首先對武鋼股份公司營銷渠道管理的現(xiàn)狀和存在的問題進行深刻的分析。然后，結(jié)合武鋼股份公司具體實際，從渠道結(jié)構(gòu)、渠道政策的設(shè)計和沖突管理的角度提出解決相應(yīng)問題的原則和方法。目前，國內(nèi)競爭國際化的趨勢日益明顯，加強渠道建設(shè)已刻不容緩，希望本文對武鋼股份的渠道管理提供新的思路。本文分四章，具體內(nèi)容如下：第一章：武鋼股份營銷環(huán)境的分析，重點分析了對渠道有重大鋼鐵行業(yè)的經(jīng)濟環(huán)境、競爭環(huán)境。并運用波特五種競爭力模型、swot分析法闡述武鋼股份渠道建設(shè)所面臨的機遇和挑戰(zhàn)。第二章：武鋼股份營銷渠道分

47、析，借鑒冶金行業(yè)的龍頭企業(yè)-寶鋼所采用的渠道策略從營銷規(guī)劃、渠道組合兩方面分析了武鋼股份渠道的現(xiàn)狀及面臨的問題。第三章：武鋼股份營銷渠道的重新設(shè)計，針對武鋼股份渠道管理所面臨的問題從渠道設(shè)計，沖突管理的角度提出解決問題的原則和方法。第四章：武鋼股份營銷渠道的發(fā)展方向，詳細論述武鋼股份渠道的發(fā)展將通過加強客戶關(guān)系管理以提高渠道的穩(wěn)定性；通過實施電子商務(wù)來降低成本，提高分銷效率。2 武鋼股份營銷渠道分析按照斯特恩和艾爾一安塞利的定義，營銷渠道實際上被視作是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織8，如生產(chǎn)制造企業(yè)和營銷機構(gòu)以及用戶，企業(yè)可以通過選擇營銷機構(gòu)，如中間商、代理商等將產(chǎn)品銷

48、往最終用戶，也可采用零級銷售渠道，即把產(chǎn)品直接銷售給用戶。2.1 寶鋼營銷渠道分析寶鋼是我國冶金行業(yè)的龍頭企業(yè)，它的發(fā)展歷程具有代表性和借鑒性。強化增效主渠道是寶鋼樹立現(xiàn)代營銷理念的重要組成部分。1）寶鋼的營銷組織寶鋼的營銷組織如圖2-1所示9。 圖2-1寶鋼主要營銷組織機構(gòu)2）寶鋼采取的渠道策略寶鋼采取的渠道策略由以下幾個部分組成10：（1）直供為主，規(guī)范流通。發(fā)展直供是寶鋼1998年就己確立的營銷策略之一，并在穩(wěn)定市場、加強寶鋼質(zhì)量改進等方面取得了不少成績；尤其是在市場困難時期，直供的營銷方式在穩(wěn)定寶鋼的生產(chǎn)和效益方面發(fā)揮了巨大的作用。目前寶鋼公司級直供用戶占銷售總量的比例達到70的水平。

49、（2）在大力發(fā)展直供的同時，寶鋼也在不斷規(guī)范代理方式的市場營銷渠道，先后在廣州、天津、成都、上海組建了四大地區(qū)公司，總體協(xié)調(diào)產(chǎn)品在南方、北方、西南、華東四大地區(qū)的市場開拓，并由此形成國內(nèi)分銷網(wǎng)絡(luò)。對流通商是寶鋼的重要營銷力量，在寶鋼走入市場的初期做出了巨大貢獻。寶鋼主要有兩類代理：規(guī)模代理和專業(yè)代理。目前寶鋼規(guī)模代理的數(shù)量己發(fā)展到 34家，2001年銷售寶鋼鋼材近100萬噸。同時寶鋼已在集裝箱、油桶板、彩涂板、鋼坯等幾個產(chǎn)品建立了20家專業(yè)代理公司。（3）發(fā)展配送，組建超市。發(fā)展配送組建超市是寶鋼又一項重點營銷策略。以加強寶鋼對用戶的服務(wù)水平為目的，先后在上海、天津、廣州、杭州、青島、重慶、沈

50、陽、東莞等城市組建了幾個鋼材剪切中心，年剪切配送能力已達到100萬噸。寶鋼面對國際鋼鐵業(yè)的激烈競爭，選擇與國際同行業(yè)戰(zhàn)略合作的策略，2002年與國際知名公司日本三井物產(chǎn)簽訂了在中國共同發(fā)展鋼材加工配送業(yè)的總協(xié)定和合資合同。據(jù)了解，未來5年內(nèi)，寶鋼的加工能力將達到250300萬噸，加工配送中心將達到2530家，在國內(nèi)已經(jīng)建立了鋼材剪切配送網(wǎng)絡(luò)體系，基本實現(xiàn)了國內(nèi)穩(wěn)定的市場營銷戰(zhàn)略。剪切中心一方面作為寶鋼市場營銷渠道的延伸，另一方面為用戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。剪切中心將按照用戶的要求加工、倉儲，并按用戶規(guī)定的時間送貨上門，最終實現(xiàn)用戶的零庫存管理，降低用戶成本，贏得用戶對寶鋼的滿意。3）寶鋼渠道策略

51、優(yōu)勢寶鋼現(xiàn)行的渠道策略具有如下優(yōu)勢：（1）以直供為主，對供需雙方都有著重要的意義。作為1100萬噸級的鋼鐵聯(lián)合企業(yè)，必須要有穩(wěn)定的用戶群體。選擇各個行業(yè)有代表性的優(yōu)秀企業(yè)作為直供用戶，這些直供用戶都是各所在行業(yè)中的龍頭，供需雙方在價格、服務(wù)等各方面友好協(xié)作，相互支持，同發(fā)展共命運，共同抵御外資企業(yè)的侵犯。對寶鋼而言，能夠有效的抵御市場波動。能夠預(yù)知產(chǎn)品總體需求(如產(chǎn)量、結(jié)構(gòu)等)，能夠盡快的獲得用戶的信息反饋，能夠更好的為用戶服務(wù);能夠培養(yǎng)用戶的忠誠度。對用戶而言，能夠得到資源保證，能夠得到折扣優(yōu)惠，能夠得到鋼廠的更快捷服務(wù)。（2）目前，鋼鐵產(chǎn)品的質(zhì)量越來越高，鋼材資源也越來越豐富，在資源和質(zhì)量

52、均能滿足用戶需求時，物流配送已成為鋼鐵企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。寶鋼通過發(fā)展剪切中心把銷售過程向用戶加工制造過程的第一道工序或第二道工序延伸，這樣就使寶鋼與用戶形成了牢固的供貨渠道和不可分開的供應(yīng)鏈。11物流配送是一種新興產(chǎn)業(yè)，也是企業(yè)產(chǎn)生利潤的第三源泉。對鋼鐵企業(yè)來講，它最重要的功能就是建立先進的倉儲、拉近服務(wù)距離，通過物流的配送大大降低了用戶的采購和加工成本，用戶的供貨有了穩(wěn)定的渠道，產(chǎn)品質(zhì)量得到了控制，供需雙方共同受益。而這種現(xiàn)代物流的運行模式，在其它鋼鐵企業(yè)和鋼材貿(mào)易企業(yè)中還沒有建立。（這是寶鋼的優(yōu)勢？）2.2 武鋼股份營銷渠道現(xiàn)狀2.2.1 武鋼股份營銷規(guī)劃從渠道入手，一個公司的戰(zhàn)略體系包括：

53、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)營銷戰(zhàn)略和企業(yè)營銷渠道戰(zhàn)略。營銷渠道戰(zhàn)略必須與營銷戰(zhàn)略一致，營銷戰(zhàn)略又必須和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略保持一致?！笆濉逼谀緦⑿纬梢焕滠?85萬噸、二冷軋215萬噸、硅鋼108萬噸的產(chǎn)能。“十五”期間營銷系統(tǒng)將圍繞“策略定位全球化、資源流向終端化、產(chǎn)品銷售差異化、銷售服務(wù)個性化”的新營銷工作思路開展工作，以確保公司總體目標(biāo)的實現(xiàn)。1) 策略定位全球化(1)進一步完善信息收集渠道，提高信息處理、分析的能力，把國外市場納入到研究分析范圍之內(nèi)，為公司產(chǎn)品在國外市場競爭作好準(zhǔn)備。(2)研究并制訂適合國外市場的價格及政策。(3)加強與貿(mào)易商的合作、交流，建立產(chǎn)品進入國外市場的通道。(4)積極研究和開拓國際市場（首先是東南亞市場），力爭“十五”期末的出口銷售收入達到公司總體銷售收入的10%以上。2) 資源流向終端化(1) 加強產(chǎn)品流向的分析，揭示資源的終端流向情況及比例，掌握終端客戶的使用情況和需求信息。(2) 加強對終端客戶的技術(shù)交流、服務(wù)，不斷提高合作水平，確保此部分客戶的用武鋼材比例的穩(wěn)定和提高。(3) 加強對潛在終端客戶的挖掘和發(fā)展工作，不斷豐富和完善合作方式，最大限度地滿足終端客戶的需要。(4) 選擇具有行業(yè)領(lǐng)先地位、具有發(fā)展?jié)摿Φ慕K端客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)盟。(5) 充分發(fā)揮剪切中心（coil center）在發(fā)展終端客