寶麗花園商鋪市場(chǎng)定位與推廣策略

1、 韶關(guān)市盈豐置業(yè)代理有限公司寶麗花園商鋪市場(chǎng)定位與推廣策略目錄一、 項(xiàng)目基本概況二、 項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析（一）優(yōu)勢(shì)分析（二）劣勢(shì)分析三、商業(yè)模式分析： (一)綜合性商業(yè)模式（二）主題性商業(yè)模式（三）專業(yè)性商業(yè)模式四、項(xiàng)目整體定位（一）項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位（二）價(jià)格定位（三）客戶定位五、營(yíng)銷推廣（一）推廣主題（二）項(xiàng)目形象包裝（三）總體宣傳策略（四）銷售策略寶麗花園商鋪市場(chǎng)定位與推廣策略一、 項(xiàng)目基本概況寶麗花園位于韶關(guān)市湞江區(qū)通天坡市場(chǎng)側(cè)，也是蓮花山地區(qū)的商業(yè)核心區(qū)域。項(xiàng)目總建筑面積16132.30平方米，目前住宅單位已出售50%左右。其商鋪計(jì)有38間，總建筑面積1194.51平方米,另外加上通天

2、坡市場(chǎng)側(cè)待建的32間，共有70間，總面積約1500平方米，現(xiàn)在正在對(duì)裙樓商鋪進(jìn)行統(tǒng)一內(nèi)部裝修，商鋪目前基本上空置。二、 項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析雖然本項(xiàng)目地段位置在蓮花山地區(qū)較為優(yōu)越，但現(xiàn)實(shí)又存在著一些影響項(xiàng)目形象的因素，以至商鋪目前處于滯銷狀態(tài)。所以只有充分認(rèn)識(shí)到該項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，并充分發(fā)揮其的優(yōu)勢(shì)，才是本項(xiàng)目在后期的營(yíng)銷過(guò)程中制勝的關(guān)鍵所在。（一） 優(yōu)勢(shì)：1、 目當(dāng)前在蓮花山地區(qū)處于中心區(qū)域，人流量相對(duì)較大；2、 本項(xiàng)目目前為現(xiàn)樓，而且發(fā)展商統(tǒng)一裝修，滿足部分自用型商家即買即用的需求，降低購(gòu)買者的置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)；3、 項(xiàng)目由專業(yè)物業(yè)公司管理，有利于對(duì)項(xiàng)目后期經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)商鋪推廣具有一定的優(yōu)勢(shì)；4、 周邊沒(méi)

3、有什么競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目。 發(fā)揮優(yōu)勢(shì)：a、 在項(xiàng)目商鋪的運(yùn)作過(guò)程中，充分渲染項(xiàng)目的區(qū)位優(yōu)勢(shì)；b、 在項(xiàng)目商鋪的運(yùn)作過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)該區(qū)域的發(fā)展前景和由此帶來(lái)的商機(jī)；c、 在項(xiàng)目的推廣時(shí)，利用專業(yè)物業(yè)管理公司統(tǒng)一管理的優(yōu)勢(shì)，增加置業(yè)者與投資者的信心；（二） 劣勢(shì)：1、 項(xiàng)目商鋪主要為內(nèi)鋪，需要具有大部分商鋪已經(jīng)投資經(jīng)營(yíng)才可以帶動(dòng)人氣，所以目前尚不具備以人氣帶動(dòng)商鋪銷售的條件；2、 項(xiàng)目以建成多時(shí)，但裙樓商鋪一直滯銷，造成一定的負(fù)面影響；3、 項(xiàng)目裙樓商鋪缺乏整體形象定位，主題不鮮明；4、 項(xiàng)目裙樓商鋪規(guī)模不大，不利于整體推廣； 解決方法：（1）重新對(duì)裙樓商鋪進(jìn)行市場(chǎng)定位，明確目標(biāo)客戶；（2）確定經(jīng)營(yíng)主題，從而

4、以有特色的經(jīng)營(yíng)方向帶動(dòng)商鋪的銷售；（3）加大推廣力度，擴(kuò)大商鋪的暴光率與市場(chǎng)知名度；（4）設(shè)立部分“免息分期付款方式”，降低購(gòu)房者的置業(yè)門檻，吸引其入市；三、 商業(yè)模式分析：就目前的商業(yè)模式來(lái)看，主要有三種：一是綜合性商業(yè)模式，二是主題性商業(yè)模式，三是專業(yè)性商業(yè)模式。（一） 綜合性商業(yè)模式這一模式奉行的是購(gòu)物、休閑通吃，衣、食、住行一條龍服務(wù)。商場(chǎng)內(nèi)行業(yè)種類眾多、品牌蕪雜、檔次齊備，可以滿足任一層次消費(fèi)者的任一生活需求，并且在購(gòu)物的同時(shí)能夠進(jìn)行飲食、品茗等休閑活動(dòng)，拉動(dòng)場(chǎng)內(nèi)群體消費(fèi)。從這一個(gè)角度去分析，此種模式似乎能夠以全面網(wǎng)絡(luò)住所有的消費(fèi)者，而且聚人氣、提消費(fèi)，應(yīng)該是理想的商場(chǎng)模式。但是這種

5、綜合性商業(yè)模式適合于大規(guī)模的裙樓商場(chǎng)和大型純商業(yè)物業(yè)，對(duì)于本項(xiàng)目的裙樓商鋪從設(shè)計(jì)上、規(guī)模上都不適合發(fā)展綜合商場(chǎng)。（二） 專業(yè)性商業(yè)模式這一類型商業(yè)以某一行業(yè)為主要依托，加深品牌與檔次的細(xì)分，集中力量滿足全體消費(fèi)者的某一種特定需求，尤其是個(gè)性化、異質(zhì)化的心理訴求。這類商業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)就在于針對(duì)性強(qiáng)，專業(yè)化程度高。某一行業(yè)的發(fā)展將直接影響到該行業(yè)專業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力與盈利空間。針對(duì)寶麗花園的商鋪所處商圈分析，也不適合專業(yè)性商業(yè)模式。（三） 主題性商業(yè)模式主題的確定范圍很廣，無(wú)論是從文化層次還是人群分類亦或商品檔次等任何一個(gè)角度去發(fā)揮，都能找到相應(yīng)主題。然后以該主題為核心以及規(guī)則，展開經(jīng)營(yíng)。這類模式與其

6、它商業(yè)模式相比，主要在于目標(biāo)客戶群以及滿足需求上的區(qū)別。它不局限于某以個(gè)行業(yè)，在商品種類上不具備占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)平臺(tái)，但它的目標(biāo)客戶群卻是一定的，或是某一文化層次、或是某一經(jīng)濟(jì)群體等等。對(duì)于這些群體來(lái)說(shuō)，主題商場(chǎng)能夠盡可能的滿足他們的異質(zhì)化需求和個(gè)性化心理訴求，針對(duì)性強(qiáng)。針對(duì)商圈調(diào)查，在這一片區(qū)還沒(méi)有這一類型的經(jīng)營(yíng)模式，再結(jié)合發(fā)展商的意見(jiàn)，認(rèn)為寶麗花園商鋪適合這種商業(yè)模式。四、 整體定位（一） 項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位寶麗花園商業(yè)步行街基于上面對(duì)本項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)分析及各種商業(yè)模式的分析，并結(jié)合我司對(duì)片區(qū)的調(diào)查分析，我司建議對(duì)該項(xiàng)目重新進(jìn)行市場(chǎng)定位，確定商鋪的經(jīng)營(yíng)主題，明確商鋪的經(jīng)營(yíng)方向，從而帶動(dòng)商鋪的

7、銷售。本項(xiàng)目位于蓮花山核心商業(yè)區(qū)，也是該區(qū)人口最密集的區(qū)域。從地理位置這一角度來(lái)看，目前地段繁華程度不夠，項(xiàng)目裙樓商鋪規(guī)模不夠大，結(jié)合項(xiàng)目商鋪目前的規(guī)劃分析，我司建議將本項(xiàng)目裙樓商鋪定位為一個(gè)小型的商業(yè)步行街。主營(yíng)服裝、鞋襪、五金家電、小百貨、工藝禮品、文體用具、化妝品及水果等。a、蓮花山地區(qū)首個(gè)專業(yè)步行街，為該區(qū)域樹立起第一面旗幟；b、這樣定位的優(yōu)勢(shì)a. 為客戶規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，堅(jiān)定投資信心，增加銷售熱度。因?yàn)檫@樣定位，可以減少與商圈其它商業(yè)物業(yè)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的接觸面。目前，附近商鋪，都以滿足消費(fèi)者的日常生活需求為突破口，如果本項(xiàng)目的商鋪雷同于周邊商業(yè)物業(yè)，必將增加市場(chǎng)的壓力，加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。b.

8、有深厚的市場(chǎng)容量：我們的這個(gè)定位就目前情況來(lái)看周邊很少有經(jīng)營(yíng)服裝、鞋襪、五金家電、工藝禮品、文體用具、化妝品的商家；c. 良好的市場(chǎng)操作性：我們的這一定位，是基于詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查和商戰(zhàn)實(shí)例整合出來(lái)的，有良好的前瞻性。同時(shí)，我們?cè)诙ㄎ坏倪^(guò)程中，準(zhǔn)備一套有邏輯、有秩序的銷售、促銷準(zhǔn)備活動(dòng)。（二） 價(jià)格定位房地產(chǎn)租金是售價(jià)的晴雨表，租賃市場(chǎng)的行情直接反映了供求關(guān)系，售價(jià)曲線與租賃價(jià)格曲線是同步變化的，租賃價(jià)格是售價(jià)的真實(shí)反映，租賃市場(chǎng)是房地產(chǎn)市場(chǎng)的真實(shí)體現(xiàn)，以收益價(jià)格對(duì)商業(yè)價(jià)格進(jìn)行評(píng)估，收益價(jià)格對(duì)物業(yè)使用者和投資者都是一個(gè)基本的心理預(yù)期價(jià)格。根據(jù)調(diào)查區(qū)域內(nèi)商業(yè)物業(yè)的租金情況，安全北路、通天坡市場(chǎng)附近商

9、業(yè)物業(yè)的租金水平主要分為公有和私有兩類，私有物業(yè)租金略貴5-10元/，租金范圍在10-30元/月之間，通過(guò)對(duì)本地段的商業(yè)分析，本地段商鋪的平均租金為25元/。a、 確定年收益：25元/月112=300元；b、 確定還原利率：我們采用中國(guó)人民銀行一年期存款利率綜合物價(jià)上漲因素和風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)取還原利率為7%c、 使用年限：60年d、 收益價(jià)格確定運(yùn)用公式：va/r1-1/(1+r)n公式中v：房地產(chǎn)的價(jià)格a：房地產(chǎn)年收益r：還原利率n：未來(lái)可取得收益的年限可測(cè)算出本項(xiàng)目商鋪的平均售價(jià)為4218元/從上面的價(jià)格分析，并結(jié)合目前的市場(chǎng)狀況，我司建議商鋪均價(jià)在42004600元/。（三） 客戶定位購(gòu)買本項(xiàng)目

10、商鋪的客戶主要有以下幾類：(1) 本區(qū)域和韶關(guān)市的商鋪投資者；(2) 看好本區(qū)域?qū)I(yè)步行街發(fā)展前景的其他投資者或經(jīng)營(yíng)者；(3) 目前租鋪經(jīng)營(yíng)的商家；五、 營(yíng)銷推廣策略（一）推廣主題基于以上的分析及本項(xiàng)目的定位，并結(jié)合目前商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)的實(shí)際情況，在項(xiàng)目的推廣宣傳時(shí)，主要圍繞下面幾個(gè)方面進(jìn)行：1、宣傳本項(xiàng)目商鋪為蓮花山地區(qū)專業(yè)商業(yè)購(gòu)物步行街，突出其市場(chǎng)的發(fā)展前景及投資價(jià)值；2、宣傳該區(qū)域在商圈的核心位置從而帶出投資該商鋪的的發(fā)展前景與潛力. (二)項(xiàng)目形象包裝1、 主題廣告主導(dǎo)語(yǔ)：項(xiàng)目目前的主題廣告主導(dǎo)語(yǔ)，我司建議以“寶麗花園專業(yè)商業(yè)購(gòu)物步行街”為主題，進(jìn)行廣告訴求；2、 項(xiàng)目導(dǎo)視系統(tǒng)目前項(xiàng)目的導(dǎo)

11、視系統(tǒng)表現(xiàn)手法未能將本項(xiàng)目的商鋪形象及主題表現(xiàn)出來(lái)，建議在面向特惠店的一面入口和相對(duì)的另一面入口上牌坊，并在安全北路等人流量多的地方設(shè)導(dǎo)視路牌；3、 現(xiàn)場(chǎng)包裝條幅：建議條幅廣告重點(diǎn)在項(xiàng)目周邊路段，如安全北路、韶塘路及項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)樓體上，掛出“寶麗花園專業(yè)商業(yè)購(gòu)物步行街隆重發(fā)售”、“寶麗花園專業(yè)商業(yè)購(gòu)物步行街優(yōu)惠招租”、“投資寶麗花園步行街，一鋪富三代”、 “寶麗花園步行街，商家投資的潛力股”、 “寶麗花園商鋪，低風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)”及租售熱線等內(nèi)容的條幅。（三）總體宣傳策略根據(jù)本項(xiàng)目所在區(qū)域的現(xiàn)狀及項(xiàng)目自身的特點(diǎn)，我司在控制廣告宣傳費(fèi)用的同時(shí)，將繼續(xù)采用宣傳單張的宣傳策略，加大廣告宣傳力度，并使之按步就班

12、，有的放矢，使整個(gè)宣傳策略與銷售策略緊密配合，從而達(dá)到熱銷的效果，具體計(jì)劃如下：（1）由于宣傳單張的制作成本只需一毛多錢，適合廣范的大量派發(fā)，因此，我司建議重新制作本項(xiàng)目銷售宣傳單張（商鋪+住宅），制作要求能體現(xiàn)本項(xiàng)目的優(yōu)越的地理位置、項(xiàng)目的定位及專業(yè)步行街的經(jīng)營(yíng)發(fā)展前景，并且在內(nèi)容、色彩上要具有較強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力，同時(shí)附上商鋪的投資分析案例，如：以業(yè)主投資某一商鋪為例售價(jià)：4200元/ 面積：30總價(jià)：420030=126000元首期5成：12600050%=63000元貸款：12600050%=63000元10年期月供款：630000.011299(月供系數(shù))=712元/月按目前該階段租金保

13、守估計(jì)為：25元/，所以月出租可獲得收益為：3025=750元/月結(jié)論:月租金月供款（2）針對(duì)寶麗花園專業(yè)商業(yè)購(gòu)物步行街進(jìn)行一次開盤典禮，最好能夠邀請(qǐng)到一些政府領(lǐng)導(dǎo)和媒體記者，從而擴(kuò)大知名度，提高人氣；（3）根據(jù)開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)的提議，可以在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)利用晚上的時(shí)間安排一個(gè)星期的電影播發(fā)，在電影播發(fā)期間安排銷售部人員講話.（四）銷售策略 （1）“以租金代首期”銷售策略這是針對(duì)一些對(duì)未來(lái)商鋪價(jià)格走勢(shì)把握不定的商家所采取的銷售策略，租用本項(xiàng)目商鋪的客戶在一年或兩年內(nèi)決定購(gòu)買的，采用已繳付的一定期限內(nèi)的租金可作為購(gòu)買單位的首期款，刺激租戶的消費(fèi)心理，促使他們由租客變業(yè)主，消化一部分面積。（2）推出“首期三成，兩成免息分期付款”促銷方案為降低置業(yè)門檻，建議在付款方式上，提供十年，五成按揭；并且在宣傳上，推出“首期三成”促銷方案，其余兩成在兩年（或一年）內(nèi)免息分期付清，降低業(yè)主置業(yè)門檻，引起大量消費(fèi)者的關(guān)注，從而達(dá)到促銷的目的；（3）“客戶領(lǐng)袖”獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃針對(duì)目前商鋪人氣不足，為達(dá)到帶動(dòng)人氣，我司建議對(duì)此推行“客戶領(lǐng)袖獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”，凡已購(gòu)買的客戶若能帶領(lǐng)其它客