愛詩倫思會員制俱樂部經(jīng)營管理手冊匯編

1、愛詩倫思會員制俱樂部引言呼之欲出的美容界消費者最佳樂園 愛詩倫思會員制俱樂部每一位愛美人士走進愛詩倫思加盟店就意味著得到了美好的效果，最佳的呵護和家的感覺。愛詩倫思會員制俱樂部是減肥者的樂園，減肥實現(xiàn)世界最快、最徹底、不反彈，胖人永遠告別肥胖祛斑者的樂園，祛斑實現(xiàn)了六天袪斑不反彈豐胸者的樂園，讓您挺胸做真正女人返老還童的樂園，還每一位女士10年容顏、還每一位男人青春的自信她滿足您一切美的需求愛詩倫思還是會員溫暖的家，您在這里可以感受到：美的保健師高超的技能精心的護理完善的服務(wù)愛心的關(guān)懷在這里，您將享受更實惠的價格和最優(yōu)秀的服務(wù)。顧客最受歡迎的美麗樂園，胖人最熱愛的溫馨家園就在愛詩倫思會員制俱樂

2、部。序篇愛詩倫思美容減肥形體設(shè)計會員制俱樂部中國美容界一顆閃亮的金星，以其獨到的承諾式效果服務(wù)占領(lǐng)中國美容市場的14。同時給經(jīng)營者最佳的經(jīng)營管理模式，創(chuàng)造最大的利潤空間。一、愛詩倫思是中國療效型美容院的代表以吸引會員、留住會員、開發(fā)會員、讓分員帶來會員為經(jīng)營基準(zhǔn)；以滿足顧客需要，留住顧客為愛詩倫思人最崇高的服務(wù)宗旨；以滿足顧客美的需求，達到完美效果著稱。愛詩倫思是減肥者的樂園、袪斑者的樂園、豐胸者的樂園、返老還童的樂園，是其它美容院無法比擬的。二、留住顧客為宗旨的愛心式會員管理模式在激烈的市場競爭中，愛心式會員制管理為經(jīng)營者帶來源源不斷的利潤，讓經(jīng)營者擺脫舊的經(jīng)營模式，走出經(jīng)營困境，帶來人力、

3、財力的收益。以往的美容院拼命地尋找顧客，銷售產(chǎn)品、賣服務(wù)，顧客流失率較高，而愛詩倫思受驚式會員制管理取代了以往陳舊的經(jīng)營模式，買斷了顧客時間，引導(dǎo)顧客消費，用最好的的效果吸引顧客，并用最好的服務(wù)留住了顧客，讓顧客帶來顧客。三、引入市場倍增學(xué)，為經(jīng)營者開辟了新的經(jīng)營渠道 以獎勵市激勵消費，充分發(fā)揮了會員的積極性，最大限度開發(fā)顧客潛在的消費欲望，創(chuàng)造客源，帶來收入的火爆。四、美的保健師跟蹤服務(wù)制度和員工薪金制度為連鎖店裝入一臺賺錢的“發(fā)動機” 會員制管理用薪金制度把公司的利益與員工得益緊密結(jié)合，充分調(diào)動員工主觀能動性，以配合會員制的有效實施，以滿足會員需求為主要目的，展開標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，給予了會員效果滿

4、足、服務(wù)滿足，更重要的是給予了心理滿足。母愛式經(jīng)營給會員家的感覺，我們把美的保健師培養(yǎng)成家中美麗“母親”，給會員一個溫暖的家，一個精神寄托，以母愛的關(guān)心、誠心、熱心，無微不至的呵護，留住會員，讓會員帶來會員。愛詩倫思經(jīng)營成功秘訣我們將實現(xiàn)擁有中國14美容市場如何實現(xiàn)全年會員1500人以上，年消費3000元人以上今天美容界的競爭，是吸引顧客、留住顧客的競爭，誰能吸引顧客、留住顧客，誰就占領(lǐng)了美容市場。愛詩倫思在美容行業(yè)之所以脫穎而出，成功的開設(shè)了數(shù)百家連鎖店，完全取決于它成功的經(jīng)營模式。愛詩倫思美容減肥形體設(shè)計俱樂部成功經(jīng)營通過三個方面：一、必須通過廣告來擴大知名度用廣告吸引第一批顧客接受服務(wù)，

5、因此加盟者必須樹立鮮明廣告意識，增強廣告力度，縱向與橫向相結(jié)合，使廣告發(fā)揮出強而有效的作用。1、橫向：在多種全國知名媒體（廣播、電視、報刊、雜志）做宣傳廣告。在黨報上做軟性文字廣告，在周刊上做硬性圖文廣告，讓廣告起到廣泛告知作用。2、縱向：指持續(xù)性。“要想買賣好，廣告要打好”在各大媒體上做廣告要持續(xù)不斷，盡管我們的項目十分吸引人，但人們要有一段時間的觀察考慮期，讓他們在此期經(jīng)?？吹轿覀兊男畔ⅲ崞鹚麄兊淖⒁?，因此我們要堅持在每一個媒體上持續(xù)2個月以上的廣告。二、充分執(zhí)行愛心式會員制經(jīng)營模式執(zhí)行愛心式會員制經(jīng)營模式必須具備三個條件：1、 接待、管理顧客按會員制模式服務(wù)。2、 從內(nèi)部機制調(diào)整上實現(xiàn)

6、愛心式會員制管理模式，實施保健師跟蹤服務(wù)制。3、 以薪金制度充分調(diào)動保健師潛能，最大限度實施會員制經(jīng)營模式。三、經(jīng)營者必須具備顧客倍增學(xué)概念會員制以免費服務(wù)為第一手段，以熟練前衛(wèi)的技術(shù)操作、低價服務(wù)、效果承 諾、留住顧客，用項目吸引顧客，用效果滿足顧客，用熱情和真誠讓顧客帶來顧客。會員轉(zhuǎn)介紹會員的利潤收入占總收入的25，因此它成為美容院老板主抓的一項重要工作，倍增學(xué)經(jīng)營完全取代了以往陳舊的方式，以獎勵激勵消費，充分發(fā)揮了會員的積極性，最大限度開發(fā)顧客潛在消費砍望，創(chuàng)造最大利潤空間。四、利潤分析廣告吸引來的會員，他們的入會費僅是美容院的前期追求，占總收入35%，因為在其身上付出了每人近乎3005

7、00元的廣告投入，美容院利潤每人賺300400元左右；會員再消費占純收入的40%；會員轉(zhuǎn)介紹會員入會收入占總收入25%。入會費 35%再消費利潤 40% 轉(zhuǎn)會消費 25% 愛詩倫思美容減肥形體設(shè)計會員制俱樂部中心店接待服務(wù)流程圖 減肥室或美容室辦理入會手續(xù)接待簽約照像跟蹤服務(wù)接受服務(wù)填寫服務(wù)表格重復(fù)消費開展教育和免費服務(wù)約見會員帶會員入會組織結(jié)構(gòu)及崗位責(zé)任 店長 注：1)每組2人，經(jīng)營指標(biāo)為1萬元，每增加一人，經(jīng)營指標(biāo)增加5000元。 2)翻牌制以小組為單位。 主管 主管減 減 減 減肥 肥 肥 肥 師 師 師 師 美容師 美容師一、店長1 制定年度、季度、月度的營業(yè)目標(biāo)2 為營業(yè)目標(biāo)的實施制

8、定計劃3 解決經(jīng)營過程中發(fā)生的各種問題4 管理員工，并提升員工全面素質(zhì)，達到規(guī)范化、統(tǒng)一化、專業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)5 控制員工流失及顧客流失6 堅決將會員制經(jīng)營思想貫徹執(zhí)行，并教育員工協(xié)助執(zhí)行二、主管1 協(xié)助上級工作，聽從上級安排2 管理好會員檔案并隨時準(zhǔn)備提供標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化的顧客資料3 協(xié)調(diào)上級與員工之間的關(guān)系，使員工發(fā)揮積極性，以力求共同完成營業(yè)目標(biāo)4 考查員工出勤、檢查工作量、監(jiān)督員工工作態(tài)度5 核查員工填寫會員檔案情況，并為員工薪金計算提供數(shù)據(jù)6 處理顧客反映服務(wù)質(zhì)量問題，讓顧客盡量滿意7 定期查閱會員檔案并定期打電話進行跟蹤咨詢?nèi)?、美的保健? 復(fù)合主管工作，協(xié)助上級完成營業(yè)指標(biāo)2 對顧客做到

9、最完善的服務(wù)，讓每一位顧客滿意3 填寫會員檔案情況，掌握每一位顧客有用的信息資料4 與美容師配合吸引顧客再消費5 儀表、儀態(tài)、手法規(guī)范化、統(tǒng)一化、際準(zhǔn)化、提升企業(yè)形象6 給會員以正確引導(dǎo)，吸引會員帶來會員7 定期向主管匯報顧客再消費及再接受免費服務(wù)情況，防上顧客流失愛詩倫思會員制俱樂部組織結(jié)構(gòu)圖店長接待處 美容室 減肥室接待員會員制 療效室基礎(chǔ)護理室 自然能量 局部減肥 檔案管理 轉(zhuǎn)化減肥 豐胸愛詩倫思會員制俱樂服務(wù)結(jié)構(gòu)圖店長 接待人員主管 美 減 美 減美 減 容 肥 容 肥 容 肥師 師 師 師 師 師愛詩倫思人員結(jié)構(gòu)圖店長 接待人員主管 美容項目主管 減肥項目主管 美容師 減肥師跟蹤服務(wù)

10、制度作為一名美體保健師，熱情、專業(yè)、負責(zé)的服務(wù)于會員是我們職業(yè)的要求，更是社會發(fā)展，美的保健師賴以生存和發(fā)展的必由之路。為此愛詩倫思會員制經(jīng)營的必須做法就是無條件的終身服務(wù)，幫助會員解決問題，引導(dǎo)會員關(guān)心自己，提醒會員注意保養(yǎng)，特規(guī)定如下：1每月必須與會員聯(lián)系一次，與會員約定接受免費服務(wù)的時間及項目。2每月必須對會員做一次全面了解，針對不同問題采取不同方式加以解決。3每月對會員免費服務(wù)情況，消費服務(wù)情況，已接受的服務(wù)項目做分析和比較，為下一次溝通和服務(wù)找出突破口。4必須牢記會員的一些資料和愛好，注意禮貌上的關(guān)心和愛護。5如果不能準(zhǔn)確掌握會員資訊，會員檔案表格填寫不清，將取消保健師資格，會員再消

11、費不予提成，并酌情處理。6必須對公司產(chǎn)品項目了解掌握清楚，與會員溝通中必須專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化保健師例會制度及例會流程1、早上9：15晨會訓(xùn)練，由執(zhí)行官點名。戴好胸卡，著好淡妝。由主管公布昨天營業(yè)額，會員發(fā)展情況，存在的問題，表揚激勵保健師，傳達安排今天的工作及注意事項。2、下班后由主管組織訓(xùn)練，總結(jié)當(dāng)日工作，針對存在問題組織相應(yīng)訓(xùn)練。3、每周一晚下班后召開保健師工作分析會。分析包括：1) 業(yè)績分析：營業(yè)額、主要銷售項目和產(chǎn)品是什么，滯銷的項目和產(chǎn)品是什么。2) 會員發(fā)展情況分析：新增會員情況、轉(zhuǎn)介紹會員情況、參加免費服務(wù)項目會員情況、消費服務(wù)會員情況。3) 會員滿意度分析：效果分析、產(chǎn)品分析、價格

12、分析、服務(wù)態(tài)度分析、接待效果分析、人際關(guān)系分析。4) 存在內(nèi)部問題分析：積極性、技術(shù)水平、員工之間差距在哪里，表揚優(yōu)秀的，批評落后的，訂出整改措施，貫徹落實到崗、到人。薪金制度參考比例美的保健師：責(zé)任工資崗位工資業(yè)績提成介紹獎金工作量獎金股份工資超額獎金1、責(zé)任工資300元每天9點15分必須到崗參加屒會訓(xùn)練，并按晨會要求達到目標(biāo)，每天10元。注：遲到扣2元脫崗扣5元早退扣2元不來扣10元2、崗位津貼美的保健師200元項目主管300元主管500元注：在本崗位盡職盡責(zé)，必須服從上級工作安排，完成出色，必須完成公司下達的經(jīng)營指標(biāo)，未完成按比例扣除崗位工資。3、提成a) 業(yè)績提成1） 銷售產(chǎn)品按1：2

13、：7分配提成10%，主管分得1%，美容師分得2%，減肥師分得7%；美容師、減肥師為一個合作小組，共同服務(wù)1個會員，減肥推銷出的產(chǎn)品按上述比例提成。如果是美容師推銷出的產(chǎn)品美容師提7，減肥師提2。2） 銷售產(chǎn)品按1：2：2：5分配提成10，主管分得1、美容師2、減肥師2%，外組協(xié)辦人員5%。b) 工作量資金1）減肥師做一個減肥或局部減肥、豐胸，一人次5元。2）美容師做一個袪斑、除痘、后期保養(yǎng)，一人次3元；美容師做一個基礎(chǔ)護理，一人次5元。c) 轉(zhuǎn)介紹資金1）銷售產(chǎn)品按1：2：，7分配提成10，主管分得1，美容師分得2，減肥師分得7%。2）美容師、減肥師為一個合作小組，共同服務(wù)1個會員，減肥推銷出

14、的產(chǎn)品按上述比例提成，如果是美容師推銷出的產(chǎn)品美容師提7%，減肥師提2%。d) 會費超額獎金當(dāng)月全員總數(shù)轉(zhuǎn)介紹率超過50以上部分提取5%，店員統(tǒng)一分配。4、 股份年終分紅完成店人均責(zé)任額以上部分提取2%為個人股份，年終統(tǒng)一一次性發(fā)放。 薪金構(gòu)成的分析股份年終分紅責(zé)任工資崗位津貼提成銷售提成工作量提成轉(zhuǎn)介紹提成會費超額提成1、責(zé)任工資的出現(xiàn)是為了嚴(yán)格培養(yǎng)每一名保健師的組織紀(jì)律性，始終有一股激情和熱情對待自己的工作，用自己的自律和信心渲染每一名會員。2、崗位津貼的設(shè)定是充分開發(fā)美的保健師的潛能，不斷學(xué)習(xí)和提高自身管理能力、組織能力，向上進步的激情和嚴(yán)格的敬業(yè)、敬崗的責(zé)任感。3、銷售提成是充分展示個

15、人的溝通能力、專業(yè)能力，也是保證美容院有序經(jīng)營的經(jīng)濟保障。4、工作量提成是保證會員制經(jīng)營的又一大保證手段，主要體現(xiàn)在服務(wù)水平不能降低，項目效果的規(guī)范化操作得以完全統(tǒng)一，因為存在著免費服務(wù)和消費服務(wù)不同的消費觀，但要保證服務(wù)是專業(yè)的、規(guī)范的、愛心的保證。5、轉(zhuǎn)介紹提成是關(guān)系到會員制經(jīng)營的不斷發(fā)展的重要標(biāo)志通過介紹獎金的發(fā)放多少來分析我們經(jīng)營管理的差距，從效果、服務(wù)水平、溝通能力的綜合體現(xiàn)。6、會費超額提成：激勵的要素，引發(fā)市場遞增。7、月份年終分紅是為了留住優(yōu)秀的員工，讓員工參與到美容院的建設(shè)發(fā)展中來，體現(xiàn)出主人翁精神。為什么要做晨會一、晨會是有效、省錢的宣傳手段1、外宣傳作用，讓每一個人都來參

16、與宣傳，塑造團隊宣傳效應(yīng)（告知所有的準(zhǔn)顧客）。2、對內(nèi)管理作用，對內(nèi)培養(yǎng)團隊?wèi)?zhàn)斗力，形成紀(jì)律部隊，激勵團隊整體奮進，把愛詩倫思專營店積極的整體形象釋放出來。二、為愛詩倫思專營店內(nèi)人際關(guān)系設(shè)置相處規(guī)則多說您，少說我，不說他，說他就說他的好?；ハ嚓P(guān)懷贊許，從而形成溫馨和諧的人際關(guān)系（包括老板與保健師之間、保健師與保健師之間、保健師與顧客之間的關(guān)系），真正形成“家”的感覺，“母愛”的感覺，達到穩(wěn)定人才，吸引客人的功能。三、晨會的作用1、保健師與保健師之間：人際關(guān)系和諧團結(jié)，克服勾心斗角的壞習(xí)慣。2、保健師個人被團隊氣勢所激勵，全天維持熱情負責(zé)的工作態(tài)度。3、全店內(nèi)洋溢著清新、純潔的空氣（是心情造成的

17、）。愛詩倫思專營店人際相處規(guī)則多說您，少說我，不說他，說他就說他的好“多說您、少說我，不說他，說他就說他的好”，作為愛詩倫思店的一條人際相處規(guī)則，通過互相關(guān)懷贊許，形成溫馨和諧的人際關(guān)系（包括老板與保健師之間、保健師與保健師之間、保健師與顧客之間的關(guān)系），真正形成“家”的感覺，“母愛”的感覺，達到穩(wěn)定人才，吸引客人的功能。l 保健師與保健師之間：人際關(guān)系和諧團結(jié)，相互激勵團隊整體奮進，克服勾心斗角的壞習(xí)慣。保健師個人被團隊氣勢所激勵，全天維持熱情負責(zé)的工作態(tài)度，把愛詩倫思專營店積極的整體形象釋放出來。l 保健師與顧客之間：通過晨會練習(xí)，員工由內(nèi)而外的凈化心靈，形成良好的處事習(xí)慣，提高自身素質(zhì)，

18、更具親和力、吸引力，更能得到顧客的信賴與歡迎。今天美容院的顧客需要的效果的滿足、得到實惠（占到便宜）、心理溫暖。愛詩淪思美的保健師要通過靈活運用人際關(guān)系的相處規(guī)則與顧客的溝通，最大限度地滿足顧客需要。1、效果的滿足占需要的10：效果是通過美的保健師通過服務(wù)獲得的，是通過教育顧客、引導(dǎo)顧客得到的。2、得到實惠占需要的30%：愛詩倫思會員制俱樂部為會員提供了一個最大的實惠，多次免費服務(wù)、打折送禮，以此買斷顧客時間，留住顧客，引導(dǎo)消費。3、心理溫暖占60：愛詩倫思會員制俱樂部為會員提供一個溫暖的“家”。如何做到給顧客心理溫暖：1)、做會員忠實的聽眾2)、做為美的保健師要善于啟發(fā)會員，不斷翔問候會會員

19、，讓會員愿意與保健師溝通，從而保健更易了解顧客所需。愛詩倫思晨會（15分鐘）一、（全體工作人員站一排，以到者站一排）a：我是今天晨會的執(zhí)行官，大家準(zhǔn)備好了嗎？a：值行官響亮擊掌三下 b：全體美的保健師響亮擊掌呼應(yīng)二下。a：愛詩倫思b：早上好！a：愛詩倫思的精神是：b：優(yōu)秀、卓越?。ㄗ笳朴胰゛：我們的職責(zé)是：b：美的保健師!a：我們在共同創(chuàng)造：b：健康才是美，健美才自信!a：我們與客人之間：b：客人更重要!a：我們怎樣與大家和睦相處?b:：多說您、少說我、不說她，說她就說她的好！二、訓(xùn)練a：現(xiàn)在我們來做晨會練習(xí)，首先請報數(shù)。b：1235678a：單數(shù)向左轉(zhuǎn)，雙數(shù)向右轉(zhuǎn)a：相互檢查形象和姿態(tài)a：

20、檢查合格者微笑點頭確認(rèn)a：您做的很好，現(xiàn)在我們來做“多說您”的3句話練習(xí)：首先由單數(shù)的同伴（現(xiàn)在由雙數(shù)的同伴）以對方為核心，從精神、著裝、健康方面表達您的關(guān)心，塑造您的今天?，F(xiàn)在請開始。b：123a：現(xiàn)在我們來做“說她就說她的好”練習(xí)：是否發(fā)現(xiàn)您對面的同伴今天有許多優(yōu)點？請您向后轉(zhuǎn)，將您所發(fā)現(xiàn)她的優(yōu)點告訴您現(xiàn)在對面的同伴。b：三、a：好，請大家轉(zhuǎn)向正前方?，F(xiàn)在有請今天的晨會執(zhí)行主管c做晨會安排。c：（限6句話，3項內(nèi)容）四、a：我們的形象是：b：熱忱、專業(yè)、負責(zé)！a：我們的要求是：b：團隊、紀(jì)律、榮譽！a：今天我們要將服務(wù)做的比昨天更好民，讓我們一起來b：響亮擊掌三下a：謝謝大家！注：a.執(zhí)行

21、官b.全體員工c.執(zhí)行主管d.考勤官愛詩倫思美容減肥形c體設(shè)計會員制俱樂部專營店愛詩倫思業(yè)務(wù)夕會（一小時） 執(zhí)行經(jīng)理目的：1、承前啟后總結(jié)前幾天的業(yè)務(wù)情況及會員情況， 起到小組競賽的效果。 2、素質(zhì)提升訓(xùn)練、崗位培訓(xùn)。 時間：周三、周日晚上7：008：00執(zhí)行者：專營店主或主管（稱為夕會執(zhí)行經(jīng)理）內(nèi)容：one（夕會執(zhí)行經(jīng)理入場，全體起立）a：“大家好！”b：“晚上好！”a：“請座！”（員工、持匯報單筆記本入座）twoa：“我們用半小時來進行業(yè)務(wù)匯報和總結(jié)，了解業(yè)務(wù)配合及會員消費的情況。由今天第一組至第六組的匯報人負責(zé)匯報，現(xiàn)在開始?！钡谝唤M匯報人：“1、各位前輩、各位同伴，大家好！我是我代表第

22、組（起立匯報5分鐘） 匯報我們小組在最近三天的工作情況。 2、我們共接待了_名會員，印象最深的是 3、會員消費的情況是 4、會員轉(zhuǎn)介紹有情況是 5、預(yù)計在未來一周內(nèi)業(yè)績情況 6、我們小組在配合上發(fā)揮的優(yōu)點是，須改進的是 7、我們小組需要配合的是 8、以上是我們小組的匯報 謝謝各位! (第二第六組匯報人) a：作業(yè)務(wù)總結(jié)及未來一周的布署。theera：我們接著進行半個小時的素質(zhì)提升訓(xùn)練（溝通訓(xùn)練或顧客遞增訓(xùn)練或標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)訓(xùn)練或態(tài)度訓(xùn)練或業(yè)務(wù)技能訓(xùn)練等，由專業(yè)老師或執(zhí)行經(jīng)理進行。）onea：“好！今天的愛詩倫思業(yè)務(wù)夕會即將結(jié)束”（全體起立）a：“謝謝各位！”b：“謝謝！” 愛詩倫思會員接待技巧l 會

23、員接待分為：a初次接待 b二次接待 c多次接待 l 接待的基本要求：a掌握專門知識 b團隊精神 c個人能力優(yōu)秀l 接待的技巧主被動轉(zhuǎn)換技巧 技巧1 （問與答者，問者主動，答者被動）1、客人帶著問題來，我方應(yīng)誠懇回答11個問題，令客人滿意。2、改為以我方提問客回答的格局，轉(zhuǎn)入我方主動，達到引導(dǎo)消費的功能，并迅速成交。重點切入80.20溝通技巧技巧21、以的注視和耐心的傾聽，描述20%重點部分的切入點2、以一連串20%重點相連問題，迅速進入成交區(qū)，達成80%的成交效果3、兵貴神速，神速成交二對一團隊溝通技巧技巧31、小組成員分清主次，面對顧客切不可拿搶問答，主者說8成，副者說1成，相互托抬2、客有

24、疑問國，也以主者問答為主，副者補充配合呼應(yīng)愛詩倫思會員制俱樂部接待標(biāo)準(zhǔn)流程一、減肥1、電話咨詢2、給廣告宣傳單張3、前臺咨詢（先了解顧客心理、減肥的意愿、動機）4、前臺測身高、體重、三圍、脂肪率，確定該做何種項目5、1) 了解肥胖類型（單純性、遺傳性、病理性）2) 了解肥胖歷史原因（什么時候開始胖、什么原因胖的）3) 觀察顧客形體狀況（肌肉型、骨骼型）4) 了解減肥歷史（曾經(jīng)使用何種減肥法，曾經(jīng)吃過何種減肥藥）6、了解顧客疾病情況（心臟病、糖尿病、脂肪肝、內(nèi)臟出血、潰瘍、腹部出血）注：一直沒吃主食 脂肪率35 承諾8斤以下30承諾6斤以下 如果藥物食多 30 承諾6斤以下35 承諾8斤以下如果

25、遺傳性肥胖 30 承諾8斤以下35承諾8斤以上當(dāng)顧客愿意接受減肥后，說明：1）減肥免費，只為會員。2）會員制是怎么回事？7、鑒定減肥協(xié)議及填寫表格 給顧客心理準(zhǔn)備：協(xié)議所承諾只是低重量，依我的經(jīng)驗?zāi)鷳?yīng)該可以達到什么程度。確定接受服務(wù)開始填寫會員登記表、并填減肥登記表及減肥協(xié)議書，并叮囑減肥注意事項：1) 堅持每天做經(jīng)絡(luò)疏通按摩、呼吸操、瘦身術(shù)2) 堅持食用減肥食品（前三天不能吃別的東西）8、療程中如何與顧客溝通？1) 先向顧客推銷自己，建立相互感情2) 適當(dāng)?shù)刭澝李櫩?) 向顧客推銷時應(yīng)表現(xiàn)對顧客的關(guān)心9、療程中應(yīng)向顧客說明的事項：1）肌肉型顧客提前說明減肥效果比一般人慢2）骨骼型顧客，標(biāo)準(zhǔn)體

26、重比一般人重，效果相對差一些3）必須每天做經(jīng)絡(luò)疏通按摩、呼吸操、瘦身術(shù)4）與減把師配合食用減肥食品5）后期鞏固的重要性和必要性6）體重出現(xiàn)休眠期是正?，F(xiàn)象10、減肥過程中可能會出現(xiàn)的顧客問答1）減肥食品太難吃，不吃行不行？不可以，因為食品有分解脂肪的效果，如果太難吃可就咸菜。2）后期鞏固產(chǎn)品是否有副用？沒有，因為是濃縮纖維，作用是改善飲食結(jié)構(gòu)。11、減肥過程中出現(xiàn)癥狀的處理及解釋？1）頭暈、嘔吐、惡心（喝糖水）2）水樣便，纖維索過敏（停服幾日）3）心率過慢、四肢無力、出汗（缺鉀，喝桔子汁）4）柏油便（胃腸潰瘍）5）饑餓感（增加呼吸操）12、減肥過程中如何引導(dǎo)消費，（利用六大項目免費來推薦）。1

27、）減肥第一天，應(yīng)向顧客說明減肥注意事項及填寫減肥日登記表。2）減肥第二天，讓顧客自己填寫“會員美麗檔案”的“臂、腿、腹部”一欄，讓顧客意識到應(yīng)進行局部雕塑減肥，并提醒顧客“您是會員可以享受一次免費雕塑減肥項目”，如接受免費服務(wù)，填寫入會當(dāng)月待 遇服務(wù)登記表，接著向顧客建議可以做一次療程減肥，推薦產(chǎn)品做全 套，如顧客接受填寫局部減肥服務(wù)檔案表。3）減肥第三天，讓顧客自己填寫“會員美麗檔案表”中面部皮膚一欄， 讓顧客自己意識到應(yīng)進行面部皮護（美白、祛斑、祛粉刺、保濕抗皺）， 并提醒顧客還有免費六大項目可以免費享受，如接受服務(wù)同樣填寫入 會當(dāng)月待遇服務(wù)登記表，并在服務(wù)過程中，可以先推薦家居產(chǎn)品帶回

28、使用）等顧客再一次光臨，再建議做此項目。接受此項目后同樣填寫相應(yīng)檔案表。4）如果顧客不受消費引導(dǎo)，可以利用會員服務(wù)檔案，提醒每月有二次會員免費消費待遇，在此過程中吸引再消費。會員登記表減肥登記表減肥協(xié)議書減肥日登記表會員美麗檔案（分區(qū)填寫）入會當(dāng)月待遇服務(wù)登記表會員服務(wù)檔案相應(yīng)項目服務(wù)檔案表13、減肥后的跟蹤服務(wù)及管理l 每月復(fù)查，檢測會員整體狀況，填寫會員月美麗建議表，提醒顧客該做何種強務(wù)項目。l 每周復(fù)查，接受免費服務(wù)，并填寫會員形體檢測檔案，提醒顧客注意事項。l 1）反彈23斤是正?，F(xiàn)象2）后期鞏固產(chǎn)品的服務(wù)3）吁吸操、瘦身術(shù)堅持做4）養(yǎng)成的飲食習(xí)慣鞏固前期：水果、蔬菜、魚蝦鞏固中期：早

29、、中餐吃主食；晚餐水果、蔬菜鞏固后期：營養(yǎng)保證均衡，睡前4小時不進食早、中、晚餐吃主食（一口肉、四口菜）l 電話跟蹤l 表格跟蹤。減肥后期利用減肥顧客后期跟蹤服務(wù)表l 提醒顧賓：想要不反彈，就得用產(chǎn)品。二、通過減肥轉(zhuǎn)介紹其它美容美體項目1、 通過整體減肥介紹局部雕塑減肥1） 引導(dǎo)消費先與顧客溝通推銷自己贊美對方找出一個缺點建議項目說明效果解釋原理建議免費試一次2） 測量（上肢胃的最高處，腰圍最細處，小腹最高處，腿部最粗處，小腿最粗處）3） 承諾：一般腰3cm，腿2cm4） 操作：按摩（3040分鐘）上保鮮膜上儀器（30分鐘）5） 結(jié)束后說明事項a、減肥后2小時切勿進食b、4小時后才能沐浴，以保

30、證按摩膏充分吸收c、家庭使用二段式啫喱2、 雕塑減肥建議做美容項目1） 減肥師建議，美容師與減肥師統(tǒng)一說法，建議顧客護理（只免費做一次2） 美容師先與顧客溝通，銷售自己，并了解對方經(jīng)濟狀態(tài)，消費心理3） 推薦順序a、雕塑減肥面部護理（普護）眼護頸護b、雕塑減肥祛斑（不可以免費試一次）頸護（不可以推薦眼護）c、袪斑結(jié)束后才可推薦眼護a 顧客最高興時推薦 b 表示為顧客著想（為了節(jié)約時間，與其躺著，不如再做一個項目）3、如何使顧客下定單：1）承諾療效：保濕抗皺：3天見效，10次顯效 美 白：1次見效，8次顯效輪廓改善：1次見效，5次顯效 豐 胸：1次見效，10次顯效（一般增大 cm）局部雕塑：1次

31、見效，10次顯效美 眼：1次見效，8次顯效 美 頸：1次見效，8次顯效2）承諾時給予希望，并給自己留有后路3）顧客后期跟蹤愛詩倫思八大項目推薦時機及推薦用語一、減肥第二天至第三天推薦雕塑減肥或輪廓改善，用語：雕塑減肥喲，您今天比前兩天可不一樣了，瘦多了，您減得真不錯，來讓我看看，喲， 真是瘦了不少，不過腹部比別處還少微大一些，如果做一個雕塑減肥，那么效果更好，曲線更明顯。輪廓改善您在進行能量自然轉(zhuǎn)化減肥的同時，身材變苗條了，但您還有雙下巴（眼袋）， 輪廓改善這個項目可以幫您收緊皮膚，消除眼袋，減少皺紋，去掉您的雙下巴。二、減肥第三天至第六天推薦祛斑、美白、保濕防皺、祛粉刺其中一項。用語：祛斑這

32、幾天減的不錯吧，身材苗條多了，我覺得您本身氣質(zhì)就不錯，如果把臉上的斑做一下，就更漂亮了，更年輕了我們的祛斑在祛斑的同時可以達到美白、祛皺的效果至少讓您年輕五歲。美白我覺得您氣質(zhì)特別好，皮膚也不錯，您的皮膚就是有點黃，沒有光澤，您可以嘗試一下羊胎素美白，這個項目可以一次祛黃、兩次祛黑、三次達到美白效果。保濕防皺您的皮膚真細膩，您覺得您的皮膚是否有些發(fā)干，缺少水份，我覺得您應(yīng)該做一些保養(yǎng)，人的皮膚發(fā)干就會產(chǎn)生皺紋，您可以試一下保濕防皺項目，這個項目很好，有位顧客做了兩次，魚尾紋、頸紋都明顯改善，她的朋友都很驚訝，她的朋友都說：“我們怎么感覺這兩天特別年輕呀！”祛粉刺您看，您油性皮膚，臉上有痤瘡，還

33、有痤瘡印跡，我們這個祛粉刺項目效果特別好，一次祛黑頭、三次祛粉刺、二十日消印跡，并且不反彈。三、第七天至第十一天推薦眼護或頸護，用語：眼護喲，您皮膚真不錯，但我覺得您應(yīng)該做一個眼護，因為您有一些魚尾紋（眼袋、黑眼圈），您可嘗試做一個眼護，就會更年輕，一次祛黑眼圈、二次祛皺、三次消除眼袋。頸護您看，您身材也好了，臉也漂亮了，我覺得您應(yīng)該做一個頸部護理，頸部是女人的第二張臉，看年齡先看頸部，皺紋就是代表您的年齡我們頸部護理既美白又祛皺，并且有嫩膚功能。四、第十三天推薦豐胸，用語：豐胸雖然您現(xiàn)在身材很好，但還是缺乏女人的味道，我覺得您應(yīng)該做一下豐胸，那么身材更標(biāo)準(zhǔn)。我們的豐胸項目可以使扁平的胸部變得

34、豐滿，松弛的胸部變得豐滿、堅挺。愛詩倫思會員制俱樂部標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)一、 電話咨詢1、 您這里是如何減肥的?通過自然能量轉(zhuǎn)化減肥法減肥，是一種綜合減肥法，（限據(jù)個人情況沒計減肥程序）2、 能減多少斤？實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)體重，多余脂肪等于零。3、 會反彈嗎?不反彈。4、 有副作用嗎?有，以往的衣服都扔進了太平洋。5、 一個療程能減多少斤？若脂肪超標(biāo)，至少減8斤。6、 費用多少？人民幣880元。7、 達不到效果怎么辦?沒有這種可能性，完全可以達到。8、 療程期間需不需要節(jié)食？不節(jié)食。9、 每天花多少時間？每天二十五分鐘。10、會不會出現(xiàn)腹瀉、頭暈、嘔吐等癥狀？不會二、 前臺咨詢1、 您是如何減肥的？減肥的原理是什么

35、？我們采用是自然平衡能量轉(zhuǎn)化減肥法通過自然膳食方式補充人體必須的第七營養(yǎng)素鉆石纖維素（例前六種，糖、維生素、礦物質(zhì)、脂肪、碳水化合物、氨基酸）。輔以能量經(jīng)絡(luò)疏通調(diào)節(jié)代謝平衡。并以能量轉(zhuǎn)化呼吸操及瘦身術(shù)及健腦操，幫助脂肪分解與燃燒使體內(nèi)脂肪轉(zhuǎn)化率由14達到100的轉(zhuǎn)化，達到消耗自身多余脂肪的平衡狀態(tài)。2、 在減肥期間需要控制飲食嗎?我們是不控制飲食的，要求您不餓就不要吃了。因為人體吧胖的原因是攝入過量，運動量相對不足，造成體內(nèi)熱量消耗不掉，轉(zhuǎn)化為脂訪在體內(nèi)堆積，形成肥胖，在減肥期間，我們已將體內(nèi)脂肪謂之起來，讓脂肪轉(zhuǎn)之為能量供您消耗，同時，我們會配給您營養(yǎng)套餐，提供您每天所需的微量元素，這樣您雖

36、然沒吃您的坂，但您已相當(dāng)于吃了，所以不能說是節(jié)食。3、 您的減肥如何保證不反彈?l 因為我減的是您體內(nèi)多余的脂肪，脂肪不是一天兩天能重新產(chǎn)生的。l 膳食平衡調(diào)整了代謝平衡l 同時，我們還有一個后期鞏固服務(wù)，幫助您建立一種良好的生活習(xí)摜和飲食習(xí)慣，從根本上擺脫肥胖。4、 在減肥期同時需注意哪些問題？l 15天每天必須到俱樂部做經(jīng)絡(luò)疏通按摩，能量轉(zhuǎn)化呼吸操，能量消耗瘦身術(shù)。l 根據(jù)減肥師要求每天食用減肥食用減肥食品。5、 如何才能成為愛詩倫思的會員只要您一次性消費880元，就能成為我公司的會員6、 如果說成為會員后我的減肥是免費，那兒我是不是交880元就可以一起減，直到標(biāo)準(zhǔn)。7、 你們的廣告說可減

37、2()斤、50斤，我做一療程，可不可保證減到20斤，如果不可以，那你不是在打虛假廣告嗎？我們的減肥，減的是人體內(nèi)的多余脂肪，人不可能沒有脂肪的，對人體有害的，只是他體內(nèi)多余脂肪。到底有多少，您到底能減多少斤，主要是從您的脂肪率來看，我們可以為您做一次免費測試，對您的承諾，根據(jù)您的脂肪率來說。8、 您的六大項目免費做一次，能有多大的效果，有作用嗎？皮膚護理是長期的過程，長久以來形成的癥狀不可能一次就留底改善，一般要經(jīng)過一段時期的調(diào)節(jié)，但我們各個項目效果都很明顯，您做一次全有明顯效果。9、 你們真的能做到祛斑六天不反彈嗎?我們可以實現(xiàn)六天祛斑不反彈，但您的皮膚比較敏感，為了不影響您的生活、工作，我

38、建議您做十八天祛斑。10、你們對會員做的免費美容是什么意思？針對會員購買產(chǎn)品，我們對您的服務(wù)是免費的。11、在減肥過程中，如果我有餓的感覺，可不可以吃飯？我們是以營養(yǎng)套餐，中醫(yī)點穴，脂肪分解儀，外加能量轉(zhuǎn)化呼吸操結(jié)合起來，調(diào)動脂肪，利用脂肪，如果您有饑餓感，那是您呼吸操沒做好或標(biāo)準(zhǔn)，只要多做呼吸操就可減輕饑餓感。12、在減肥減到七天后，體重為什么減不下去?這是種正?，F(xiàn)象，人體內(nèi)有一個自身調(diào)節(jié)的過程，當(dāng)您在減把時，您體內(nèi)的新陳代謝也在不斷地加以調(diào)解，所以會出現(xiàn)三至四天的體重?zé)o變化過三四天出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，體重還是逐漸呈下降趨勢。13、在減肥期間，我感覺很餓，吃了點飯，但體重就長上來了，這是怎么回事，如果

39、這樣，我減完后不是要反彈嗎？在減肥過程中，我們已將您體內(nèi)的脂肪充分加以利用，脂肪分解過程中產(chǎn)生的能量已遠遠滿足您的需要，如果您在此時吃飯，那么還是會有多余的熱量消耗不掉，轉(zhuǎn)化為脂肪，所以您的體重會出現(xiàn)上升的狀況。14、有個別客人，在減肥期間效果不明顯，是什么原因？該如何解決？我們這減肥的人一般都做過各種各樣的減肥，致使他本身的脂肪細胞結(jié)構(gòu)發(fā)生改變，所以我們在分解脂肪的過程中會出現(xiàn)一定困難，最初效果不刁顯，但過一段時間會變好，另外，有一些客人可能有便秘的情況，也是體重變化不明顯的原因，只要用排毒產(chǎn)品將便秘解決，也會使減肥效果改善。15、我能在這減肥減到標(biāo)準(zhǔn)體重嗎？是這樣，我們這減肥減的是人體內(nèi)多

40、余的脂肪。是將多余脂肪減為零，所以只要您的脂肪超標(biāo)，就可以減，減到脂肪率際準(zhǔn)為止。16、您的減肥產(chǎn)品對我有沒有副作用？我的減肥產(chǎn)品是一種高纖維全營養(yǎng)索，是一種減肥食品，并不是減肥藥，所以它對人體沒有任何副作用。17、您的廣告說免費為180斤以上免費減3斤，是怎么回事？第一療程收費*元第二療程免費減8斤18、我可不可以先減肥、后交錢？不可以，因為我們所從事的是商業(yè)活動。19、減肥后，我的皮膚會不會松懈，臉上會不會出現(xiàn)皺紋？因為我所減的是脂肪不是水份，皮膚就具有彈性，如果出現(xiàn)皺紋是缺水現(xiàn)象。20、減肥療程結(jié)束后，顧客也服用了后期鞏固產(chǎn)品，但三天內(nèi)居然出現(xiàn)體重回升，是怎么回事？這有三方面的原因：一是

41、可能顧客出現(xiàn)便秘，這樣代謝廢物排不出體外，所以體重會出現(xiàn)回升。二是顧客的飲食結(jié)構(gòu)不合理，晚間主食大，熱量消耗不掉。三是顧客活動量小，消耗少。21、你的減肥對什么樣的肥胖類型最好？對單純性肥胖效果最好，遺傳性肥胖效果也好。22、我服用排毒產(chǎn)品六粒后，但不能排便，是什么原因？您以前長期服排毒藥呂，而我的排毒產(chǎn)品是一種食品，只是通過調(diào)節(jié)自然改善排便，而您大量服用排毒藥品，致使腸胃功能嚴(yán)重紊亂，所以效果不明顯，您可繼續(xù)用您的排毒藥。23、您的后期鞏固產(chǎn)品有何作用、我的后期鞏固產(chǎn)品，是用來幫助您建立一種良好的飲食結(jié)構(gòu)和生活習(xí)慣的。（反問：那我不吃鞏固產(chǎn)品只吃蔬菜、水果一樣飲食習(xí)慣很好，也能反彈嗎？）可以

42、，但您能達到這一點嗎？24、在減肥期間，如果晚上我不吃東西，不餓，可以不吃晚餐型纖維素？不可以，因為我的減肥食品是纖維素，它一方面可幫助您養(yǎng)成良好的飲食結(jié)構(gòu)，另一可促使體內(nèi)脂肪的分解，轉(zhuǎn)化，所以不可以不吃。25、減肥期間，不吃主食，會不會影響我的工作，我的工作是體力的？一般說，是不會的。因為我們減肥就是將體內(nèi)脂肪完全利用，轉(zhuǎn)化為能量，脂肪在分解過程中會產(chǎn)生大量的能量和物質(zhì)，所以不會影響您的工作，如果您真有什么不佳，我可以及時為您調(diào)整。26、脂肪分解儀有沒有輻射，對人體有否損傷？沒有，確實有少量電磁波，是在人體所承受范圍以內(nèi)。27、前三天為什么不能吃除減肥食品以外的東西？強行扭轉(zhuǎn)飲食習(xí)慣，因為以

43、往胖，多因為習(xí)慣不良。28、減肥有何副作用？沒有。因為我們是采用自然膳食方式減肥，不但沒有副作用，反而一些因肥胖引起的疾病能夠得到不同程度的緩解。29、如果說成為會員后減肥是免費的，那么是不是成為會員后就可以一直減，直到際準(zhǔn)體重？是，我們給您提供的服務(wù)是免費的，只是減肥食品需要白己購買。30、你們真的能做到六天不反彈嗎？能，只要堅持使用我的產(chǎn)品確保不反彈。（反問：那不是形成了依賴性嗎？）您以前是不是也搽別的護膚品，您搽的是什么呢？（cd、歐柏萊。）那您搽了那么些年，是不是也有依賴性？我其實只是給您換了一種護膚品而已。31、怎樣才能成會員？只需一次性交納和入會費880元以及簽訂一份入會協(xié)議就可成為標(biāo)準(zhǔn)會員。32、成為會員可以得到什么待遇?（6條）l 第一個月馬上得到價值1080元各項目服務(wù)各次。l 第二個月第十二個月將得到總價值4800元每月二次的全程免費服務(wù)。l 終身獲得俱樂部提供的各種免費服務(wù)。l 立刻獲贈與入會費等值所需美容產(chǎn)品。l 還有兩名美的保健師終身伴隨著您。l 生日獲精美禮品。l 隨時提供咨詢服務(wù)及美的咨詢。33、會員有效期限是多少時間？本俱樂部會員采取終身制。34、成為會員消費產(chǎn)品有何優(yōu)惠？l 標(biāo)準(zhǔn)會員消費打9.5折l 銀卡會員消費打8.5折l 金卡會員消費打8折35、什么是標(biāo)準(zhǔn)、