房地產(chǎn)銷售管理體系

1、全程策劃基本資料 芇蒁薁袁莀蚇衿袀聿蒀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羄肀莇薀羄膃薃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肂肂薅薁膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膇蒅蒃蝿膆膅蠆蚅袂芇蒁薁袁莀蚇衿袀聿蒀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羄肀莇薀羄膃薃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肂肂薅薁膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膇蒅蒃蝿膆膅蠆蚅袂芇蒁薁袁莀蚇衿袀聿蒀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄

2、羄肀莇薀羄膃薃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肂肂薅薁膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膇蒅蒃蝿膆膅蠆蚅袂芇蒁薁袁莀蚇衿袀聿蒀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羄肀莇薀羄膃薃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肂肂薅薁膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膇蒅蒃蝿膆膅蠆蚅袂芇蒁薁袁莀蚇衿袀聿蒀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羄肀莇薀羄膃薃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆蠆肆蒈蕿羈

3、肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肂肂薅薁膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膇蒅蒃蝿膆膅蠆蚅袂芇蒁薁袁莀蚇衿袀聿蒀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羄肀莇薀羄膃薃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肂肂薅薁膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膇蒅蒃蝿膆膅蠆蚅袂芇蒁薁袁莀蚇衿袀聿蒀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羄肀莇薀羄膃薃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肂肂薅薁膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膇蒅蒃蝿

4、膆膅蠆蚅袂芇蒁薁袁莀蚇衿袀聿蒀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羄肀莇薀羄膃薃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肂肂薅薁膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膇蒅蒃蝿膆膅蠆蚅袂芇蒁薁袁莀蚇衿袀聿蒀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羄肀莇薀羄膃薃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肂肂薅薁膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膇蒅蒃蝿膆膅蠆蚅袂芇蒁薁袁莀蚇衿袀聿蒀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羄肀莇薀

5、羄膃薃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肂肂薅薁膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膇蒅蒃蝿膆膅蠆蚅袂芇蒁薁袁莀蚇衿袀聿蒀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羄肀莇薀羄膃薃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肂肂薅薁膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膇蒅蒃蝿膆膅蠆蚅袂芇蒁薁袁莀蚇衿袀聿蒀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羄肀莇薀羄膃薃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖

6、肄芀薇螀肅莂莀蚆肂肂薅薁膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膇蒅蒃蝿膆膅蠆蚅袂芇蒁薁袁莀蚇衿袀聿蒀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羄肀莇薀羄膃薃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肂肂薅薁膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膇蒅蒃蝿膆膅蠆蚅袂芇蒁薁袁莀蚇衿袀聿蒀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羄肀莇薀羄膃薃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肂肂薅薁膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膇蒅蒃蝿膆膅蠆蚅

7、袂芇蒁薁袁莀蚇衿袀聿蒀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羄肀莇薀羄膃薃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肂肂薅薁膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膇蒅蒃蝿膆膅蠆蚅袂芇蒁薁袁莀蚇衿袀聿蒀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羄肀莇薀羄膃薃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肂肂薅薁膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膇蒅蒃蝿膆膅蠆蚅袂芇蒁薁袁莀蚇衿袀聿蒀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羄肀莇薀羄膃薃羈

8、羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肂肂薅薁膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膇蒅蒃蝿膆膅蠆蚅袂芇蒁薁袁莀蚇衿袀聿蒀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羄肀莇薀羄膃薃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肂肂薅薁膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膇蒅蒃蝿膆膅蠆蚅袂芇蒁薁袁莀蚇衿袀聿蒀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羄肀莇薀羄膃薃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖肄芀薇螀

9、肅莂莀蚆肂肂薅薁膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膇蒅蒃蝿膆膅蠆蚅袂芇蒁薁袁莀蚇衿袀聿蒀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羄肀莇薀羄膃薃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肂肂薅薁膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膇蒅蒃蝿膆膅蠆蚅袂芇蒁薁袁莀蚇衿袀聿蒀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羄肀莇薀羄膃薃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肂肂薅薁膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膇蒅蒃蝿膆膅蠆蚅袂芇蒁薁

10、袁莀蚇衿袀聿蒀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羄肀莇薀羄膃薃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肂肂薅薁膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膇蒅蒃蝿膆膅蠆蚅袂芇蒁薁袁莀蚇衿袀聿蒀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羄肀莇薀羄膃薃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肂肂薅薁膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膇蒅蒃蝿膆膅蠆蚅袂芇蒁薁袁莀蚇衿袀聿蒀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羄肀莇薀羄膃薃羈羃蒞蒆襖

11、羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肂肂薅薁膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膇蒅蒃蝿膆膅蠆蚅袂芇蒁薁袁莀蚇衿袀聿蒀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羄肀莇薀羄膃薃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肂肂薅薁膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膇蒅蒃蝿膆膅蠆蚅袂芇蒁薁袁莀蚇衿袀聿蒀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羄肀莇薀羄膃薃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆

12、肂肂薅薁膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膇蒅蒃蝿膆膅蠆蚅袂芇蒁薁袁莀蚇衿袀聿蒀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羄肀莇薀羄膃薃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肂肂薅薁膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膇蒅蒃蝿膆膅蠆蚅袂芇蒁薁袁莀蚇衿袀聿蒀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羄肀莇薀羄膃薃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肂肂薅薁膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膇蒅蒃蝿膆膅蠆蚅袂芇蒁薁袁莀蚇衿

13、袀聿蒀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羄肀莇薀羄膃薃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肂肂薅薁膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膇蒅蒃蝿膆膅蠆蚅袂芇蒁薁袁莀蚇衿袀聿蒀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羄肀莇薀羄膃薃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肂肂薅薁膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膇蒅蒃蝿膆膅蠆蚅袂芇蒁薁袁莀蚇衿袀聿蒀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羄肀莇薀羄膃薃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀

14、羈膇蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肂肂薅薁膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膇蒅蒃蝿膆膅蠆蚅袂芇蒁薁袁莀蚇衿袀聿蒀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羄肀莇薀羄膃薃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肂肂薅薁膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膇蒅蒃蝿膆膅蠆蚅袂芇蒁薁袁莀蚇衿袀聿蒀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羄肀莇薀羄膃薃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肂肂薅薁

15、膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膇蒅蒃蝿膆膅蠆蚅袂芇蒁薁袁莀蚇衿袀聿蒀裊袀節(jié)螅螁衿莄薈蚇袈蒆莁羆袇膆薆袂袆羋荿螈羅莁薅蚄羄肀莇薀羄膃薃羈羃蒞蒆襖羂蕆蟻螀羈膇蒄蚆羀艿蠆薂罿莁蒂袁肈肁蚈螇肈膃蒁蚃肇芆蚆蠆肆蒈蕿羈肅膈莂襖肄芀薇螀肅莂莀蚆肂肂薅薁膂膄莈袀膁芇薄螆膀葿莇螂腿腿螞蚈膈芁蒅羇膇莃蝕袃膇蒅蒃蝿膆膅蠆蚅荿裊聿膈葿羇芄蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羈膅芅蒅肄羈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞薃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀薆薀羂羃蒂蕿肄艿莈薈螄肁芄薈袆芇膀薇罿肀蒈蚆蚈芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蝿螂羆蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆螆腿芅螆袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肁莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈葿羇芄蕆蒈蚇肇莃

16、蕆衿芃荿蒆羈膅芅蒅肄羈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞薃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀薆薀羂羃蒂蕿肄艿莈薈螄肁芄薈袆芇膀薇罿肀蒈蚆蚈芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蝿螂羆蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆螆腿芅螆袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肁莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈葿羇芄蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羈膅芅蒅肄羈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞薃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀薆薀羂羃蒂蕿肄艿莈薈螄肁芄薈袆芇膀薇罿肀蒈蚆蚈芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蝿螂羆蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆螆腿芅螆袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肁莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈葿羇芄蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羈膅芅蒅肄羈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞薃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀薆薀羂羃蒂蕿肄艿莈薈螄肁芄

17、薈袆芇膀薇罿肀蒈蚆蚈芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蝿螂羆蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆螆腿芅螆袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肁莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈葿羇芄蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羈膅芅蒅肄羈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞薃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀薆薀羂羃蒂蕿肄艿莈薈螄肁芄薈袆芇膀薇罿肀蒈蚆蚈芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蝿螂羆蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆螆腿芅螆袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肁莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈葿羇芄蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羈膅芅蒅肄羈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞薃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀薆薀羂羃蒂蕿肄艿莈薈螄肁芄薈袆芇膀薇罿肀蒈蚆蚈芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蝿螂羆蕆

18、螈襖膁莃螇羆羄艿螆螆腿芅螆袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肁莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈葿羇芄蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羈膅芅蒅肄羈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞薃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀薆薀羂羃蒂蕿肄艿莈薈螄肁芄薈袆芇膀薇罿肀蒈蚆蚈芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蝿螂羆蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆螆腿芅螆袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肁莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈葿羇芄蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羈膅芅蒅肄羈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞薃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀薆薀羂羃蒂蕿肄艿莈薈螄肁芄薈袆芇膀薇罿肀蒈蚆蚈芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蝿螂羆蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆螆腿芅螆袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肁莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈葿羇芄蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿

19、蒆羈膅芅蒅肄羈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞薃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀薆薀羂羃蒂蕿肄艿莈薈螄肁芄薈袆芇膀薇罿肀蒈蚆蚈芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蝿螂羆蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆螆腿芅螆袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肁莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈葿羇芄蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羈膅芅蒅肄羈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞薃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀薆薀羂羃蒂蕿肄艿莈薈螄肁芄薈袆芇膀薇罿肀蒈蚆蚈芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蝿螂羆蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆螆腿芅螆袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肁莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈葿羇芄蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羈膅芅蒅肄羈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞薃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀薆薀羂羃蒂蕿肄艿莈薈螄肁芄薈袆芇膀

20、薇罿肀蒈蚆蚈芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蝿螂羆蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆螆腿芅螆袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肁莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈葿羇芄蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羈膅芅蒅肄羈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞薃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀薆薀羂羃蒂蕿肄艿莈薈螄肁芄薈袆芇膀薇罿肀蒈蚆蚈芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蝿螂羆蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆螆腿芅螆袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肁莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈葿羇芄蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羈膅芅蒅肄羈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞薃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀薆薀羂羃蒂蕿肄艿莈薈螄肁芄薈袆芇膀薇罿肀蒈蚆蚈芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蝿螂羆蕆螈襖膁莃

21、螇羆羄艿螆螆腿芅螆袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肁莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈葿羇芄蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羈膅芅蒅肄羈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞薃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀薆薀羂羃蒂蕿肄艿莈薈螄肁芄薈袆芇膀薇罿肀蒈蚆蚈芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蝿螂羆蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆螆腿芅螆袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肁莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈葿羇芄蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羈膅芅蒅肄羈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞薃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀薆薀羂羃蒂蕿肄艿莈薈螄肁芄薈袆芇膀薇罿肀蒈蚆蚈芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蝿螂羆蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆螆腿芅螆袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肁莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈葿羇芄蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羈膅芅

22、蒅肄羈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞薃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀薆薀羂羃蒂蕿肄艿莈薈螄肁芄薈袆芇膀薇罿肀蒈蚆蚈芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蝿螂羆蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆螆腿芅螆袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肁莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈葿羇芄蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羈膅芅蒅肄羈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞薃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀薆薀羂羃蒂蕿肄艿莈薈螄肁芄薈袆芇膀薇罿肀蒈蚆蚈芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蝿螂羆蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆螆腿芅螆袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肁莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈葿羇芄蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羈膅芅蒅肄羈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞薃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀薆薀羂羃蒂蕿肄艿莈薈螄肁芄薈袆芇膀薇罿肀蒈

23、蚆蚈芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蝿螂羆蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆螆腿芅螆袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肁莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈葿羇芄蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羈膅芅蒅肄羈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞薃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀薆薀羂羃蒂蕿肄艿莈薈螄肁芄薈袆芇膀薇罿肀蒈蚆蚈芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蝿螂羆蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆螆腿芅螆袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肁莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈葿羇芄蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羈膅芅蒅肄羈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞薃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀薆薀羂羃蒂蕿肄艿莈薈螄肁芄薈袆芇膀薇罿肀蒈蚆蚈芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蝿螂羆蕆螈襖膁莃螇羆羄艿

24、螆螆腿芅螆袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肁莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈葿羇芄蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羈膅芅蒅肄羈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞薃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀薆薀羂羃蒂蕿肄艿莈薈螄肁芄薈袆芇膀薇罿肀蒈蚆蚈芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蝿螂羆蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆螆腿芅螆袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肁莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈葿羇芄蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羈膅芅蒅肄羈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞薃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀薆薀羂羃蒂蕿肄艿莈薈螄肁芄薈袆芇膀薇罿肀蒈蚆蚈芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蝿螂羆蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆螆腿芅螆袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肁莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈葿羇芄蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羈膅芅蒅肄羈薃

25、蒄螃膄葿蒃袆羆蒞薃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀薆薀羂羃蒂蕿肄艿莈薈螄肁芄薈袆芇膀薇罿肀蒈蚆蚈芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蝿螂羆蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆螆腿芅螆袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肁莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈葿羇芄蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羈膅芅蒅肄羈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞薃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀薆薀羂羃蒂蕿肄艿莈薈螄肁芄薈袆芇膀薇罿肀蒈蚆蚈芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蝿螂羆蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆螆腿芅螆袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肁莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈葿羇芄蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羈膅芅蒅肄羈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞薃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀薆薀羂羃蒂蕿肄艿莈薈螄肁芄薈袆芇膀薇罿肀蒈蚆蚈芅莄

26、蚅螁肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蝿螂羆蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆螆腿芅螆袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肁莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈葿羇芄蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羈膅芅蒅肄羈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞薃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀薆薀羂羃蒂蕿肄艿莈薈螄肁芄薈袆芇膀薇罿肀蒈蚆蚈芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蝿螂羆蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆螆腿芅螆袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肁莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈葿羇芄蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羈膅芅蒅肄羈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞薃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀薆薀羂羃蒂蕿肄艿莈薈螄肁芄薈袆芇膀薇罿肀蒈蚆蚈芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蝿螂羆蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆螆腿芅

27、螆袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肁莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈葿羇芄蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羈膅芅蒅肄羈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞薃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀薆薀羂羃蒂蕿肄艿莈薈螄肁芄薈袆芇膀薇罿肀蒈蚆蚈芅莄蚅螁肈芀蚄袃芃膆蚃肅肆薅螞螅罿蒁螞袇膅莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蝿螂羆蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆螆腿芅螆袈肂薄螅羀羋蒀螄肅肁莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈葿羇芄蕆蒈蚇肇莃蕆衿芃荿蒆羈膅芅蒅肄羈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞薃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀薆薀羂羃蒂蕿肄艿莈薈螄肁芄薈袆芇膀薇罿肀蒈 房地產(chǎn)項目全程策劃市場營銷銷售管理體系深圳市*服務有限公司shenzhen international management services co.ltd第一章 銷售體系建立與崗位

28、制定操作程序l 第一環(huán)節(jié)：銷售部署前期準備工作綱要l 第二環(huán)節(jié)：銷售基本執(zhí)行流程設計l 第三環(huán)節(jié)：銷售前期宣傳部署具體工作流程設計第一操作環(huán)節(jié)：銷售部署前期準備工作綱要1、 由誰來銷售 l 自己銷售l 代理商l 其他方法l 出售、出租、租售2、怎樣的銷售方式 l 付款方式l 先住宅后商鋪l 整盤轉(zhuǎn)讓3、價格策略l 高價策略市場需求大時常被采用l 低價策略淡市下常被采用l 一口價策略不分樓層朝向統(tǒng)一價格，易于啟動l 步步高價策略低價入市，逐步調(diào)高，易于啟動l 內(nèi)部價策略針對心理的策略，吸引投資者和集團購買l 優(yōu)惠價策略以讓利來吸引客戶l 差別定價策略適合綜合樓銷售，如將住宅調(diào)低而商鋪拔高這里主要

29、是為日后的宣傳推廣定一個主題思想和基礎調(diào)子，實際就是在項目定位和目標客戶背景兩者之間找到一個諧振點。為了使項目由始至終都保持一個完整統(tǒng)一的形象，以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開。例如：針對青年人而開發(fā)的住宅項目，鑒于青年人對未來充滿美好的憧憬和樂于接受新生事物這一特征，完全可以創(chuàng)造一個新概念來作為宣傳主題并由始至終予以強調(diào)突出，象“享受型住宅”或“智能型住宅”等，當然創(chuàng)新概念一定要與項目定位相吻合。所謂調(diào)子，無非就是處理手法而已，你是采用高品位的浪漫主義還是百分之百的現(xiàn)實主義；是務實中略帶清高以體現(xiàn)項目的高檔次，還是單刀直入以表明你的實在。具體來說，這里需要解決的問題是：4、宣傳方向與

30、基調(diào)的明確l 找出本項目推廣的意圖和目標l 本項目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點l 采用符合目標客戶品位的表現(xiàn)手法第二環(huán)節(jié)：銷售基本執(zhí)行流程設計見附圖13第三環(huán)節(jié)：銷售前期宣傳部署工作流程設計見附圖4、附表1第二章 銷售整體策略部署操作程序：l 第一環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標l 第二環(huán)節(jié)：營銷的整體戰(zhàn)略架構部署l 第三環(huán)節(jié)：營銷整體部署執(zhí)行的工作細項l 第四環(huán)節(jié)：營銷整體布置模式借鑒第一環(huán)節(jié)：建立銷售總體目標適用表格：序號時 間目 標用時間限定總體銷售任務第二環(huán)節(jié)：營銷的整體戰(zhàn)略架構部署按如下流程：1、 市場調(diào)查2、 銷售目標體系3、 價格定位4、 目標客戶群分析5、 市場推廣6、 公關計劃7、 成

31、本預算他們愛看什么報紙他們喜歡什么樣的表達方式他們喜歡和誰交朋友他們經(jīng)常來往于什么地方他們經(jīng)常在什么場所娛樂、消費目標客戶群定位目標客戶跟蹤調(diào)查目標客戶背景分析（經(jīng)濟和文化背景）廣告媒體效果分析項目特性分析競爭對手分析推廣成本銷售周期分析8、 執(zhí)行監(jiān)控第三環(huán)節(jié)：營銷整體部署執(zhí)行的工作細項營銷細項執(zhí)行工作表主要項目具體內(nèi)容時間安排跟進人1、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握l 公司已有的業(yè)績和目前發(fā)展狀況l 公司的中長期發(fā)展規(guī)劃和財務狀況l 公司所秉承的企業(yè)理念l 本樓盤的利潤目標和財務安排2、市場調(diào)查與分析l 市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤（1公里以內(nèi)）l 與同樣價位不同區(qū)域的樓盤進行比較l 與現(xiàn)處于強銷期的樓盤進行

32、比較l 與銷售成功的樓盤相比較3、市場定位、企劃方向的確認l 樓盤的細分市場定位l 樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位l 樓盤的競爭定位l 樓盤的設計基調(diào)，設計風格確定l 廣告基調(diào)和廣告風格的確定4、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性l 產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通l 產(chǎn)品總體規(guī)劃、細部結構、公共配置的溝通l 產(chǎn)品外立面造型的溝通l 產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通l 產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設計的溝通l 產(chǎn)品的面積配比、格局配比的溝通l 產(chǎn)品建材設備選擇確認的溝通5、樓盤的標識l 樓盤的命名l mark或；logo type的設計l 標準字體的設計l 標準顏色的確認6、銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排l 接待中心的選址l 接待中心至工

33、地現(xiàn)場沿線景觀美化l 接待中心的風格定位、設計、施工和室內(nèi)布置l 放標識牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導看板l 公開酒會或其他促銷活動現(xiàn)場的選址、設計和布置7、接待中心主要銷售道具l 交通位置、區(qū)域環(huán)境圖l 鳥瞰圖、透視圖的繪制l 墨線圖、家具配置圖的繪制l 建筑模型的制作l 室內(nèi)外燈片選擇和燈箱制作l 接待中心銷售道具的布置與安排l 接待中心銷售道具的使用注意事項8、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修l 樣品屋或?qū)嵠肺莸膽粜瓦x擇l 實品屋的樓層、景觀選擇l 室內(nèi)裝潢的設計、施工和督導l 家具配置的設計、選擇和實施l 室內(nèi)燈光照明，日常生活物品擺設l 清潔衛(wèi)生和監(jiān)護工作9、印刷媒體的制作l 說明書企劃

34、、設計、文案、完稿、印刷l dm企劃、設計、文案、完稿、印刷l 海報企劃、設計、文案、完稿、印刷l 平面圖冊企劃、設計、文案、完稿、印刷l 請柬的設計、文案、完稿、印刷l 各類印刷物的設計、文案、完稿、印刷10、報刊媒體的制作和安排l 新聞報道的安排、撰寫和發(fā)稿l 報紙廣告企劃、設計、文案、完稿、發(fā)布l 雜志廣告企劃、設計、文案、完稿、發(fā)布l 電視影片的企劃、撰寫、 設計、拍攝l 廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布 11、廣告發(fā)布計劃l 不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告 的選擇l 不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇l 不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣告的選擇l 不同地區(qū)、不同

35、時間派報夾報的方式l 不同媒體的發(fā)布組合安排12、各項事務的發(fā)包與控制l 品質(zhì)要優(yōu)良，不可粗制濫造l 數(shù)量要足夠，不可偷工減料l 價格要合理，與品質(zhì)相符l 廠商的請款方式要能配合公司l 注意生產(chǎn)制作過程中的品質(zhì)控制，發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整l 貨比三家，慎重決定13、價格制定與價格控制l 基價和差價系數(shù)的確定l 底價價目表與表價價目表的擬定l 付款方式的確定l 優(yōu)惠折扣的條件和方式l 銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和責權范圍14、推出時間計劃l 以天氣狀況、季節(jié)特性而定l 以民情民性、財政情況而定l 以施工進度、資金狀況而定l 以準備工作、市場概況而定15、業(yè)務訓練計劃l 銷售人員的體能訓練l

36、 銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育l 答客問的制作l 答客問的反復演練及修正l 銷售人員制服、名片的設計制作l 銷售狀況表的設計、完稿、制作l 銷售隊伍的組織編派和獎金制度的擬訂16、現(xiàn)場銷售執(zhí)行l(wèi) 電話接聽，電話追蹤l 來訪客戶接待 ，介紹樓盤l 帶看樓盤實地，詳介樓盤、環(huán)境l 客戶追蹤、拜訪l 收取大定、小定，直至最后簽約l 各類報表的填寫l 銷售檢討會l 現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔17、房屋銷售相關文件l 大小訂金收據(jù)l 內(nèi)外銷商品房預售合同l 內(nèi)外銷商品房銷售合同l 房屋租賃合同l 簽訂相關文書的注意事項18、促銷活動的主題選擇l 新產(chǎn)品說明會l 房地產(chǎn)投資捷徑講座l 兒童繪畫比賽等親情活動l

37、影星歌星聯(lián)誼晚會l 大家樂有獎競答游戲l 促銷活動計劃、實施、效果評判和費用安排19、廣告效果和銷售情況分析l 各種媒體來電狀況分析l 各種媒體來人狀況分析l 每周每月客戶情況分析l 每月銷售情況整體分析l 下一階段銷售計劃安排與建議20、銷售總結l 銷售結束總結報告l 總結報告審核并存檔l 工地用品及銷售道具清理完畢公司收存l 計算銷售人員的獎金，激勵士氣l 舉辦慶?；顒?，獎勵參與作業(yè)第 25 頁 共 25 頁第四環(huán)節(jié)：營銷整體布置模式借鑒一、 確定現(xiàn)場賣場目標營造銷售氣氛，給買家強烈的銷售感染力；突出項目的主賣點，體現(xiàn)項目在當?shù)嘏c眾不同的風貌和個性；展示鮮明的項目形象和發(fā)展商的專業(yè)規(guī)范形象

38、，以增強客戶購買信心。注意以下幾點：1、 高素質(zhì)、專業(yè)化、親和的工地形象2、 人情味濃、親和、人文、服務盡心盡力的物業(yè)形象3、 有親和力的高素質(zhì)專業(yè)服務的售樓處4、 彌漫豐富生活氣息，設計符合購買者心理的樣板間二、 媒體組合策略1、 基本觀念a、 房地產(chǎn)是價值巨大的商品，客戶購買行為需要一個較長的理性和比較判斷過程才能發(fā)生。但是，由于供過于求的商品住宅市場，客戶的可選擇性十分豐富，在購買行為發(fā)生的一剎那，起決定因素的是理性分析基礎上的感性判斷，而不是理性分析本身。b、 物業(yè)的價值可分為“硬價值”和“軟價值”兩部分，硬價值就是成本加利潤，沒有彈性。而軟價值是目標客戶對物業(yè)的認知和感受，彈性極大，

39、在銷售過程中比硬價值更重要。軟價值的判斷是一個感性過程，增強軟價值的最有效的方法就是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳。c、 我們的項目推廣就是利用各種媒介手段，是目標客戶從對物業(yè)形成良好的主觀軟價值認同，逐步從欣賞到信任最后實現(xiàn)購買,這期間需要傳播大量的信息，從多方位、多角度包圍目標客戶，幫助他們?nèi)コN種顧慮并下決心購買。d、 新聞媒體的策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介組合。在媒介組合中，軟性新聞的廣告價值尤為突出。e、 軟性新聞的有效傳播的首要基礎是企業(yè)與傳媒建立良好的社會關系。與傳媒建立良好的關系，并不只是請客送禮，更重要的是有計劃地向新聞媒體提供“制造新聞”的題材和線索。當然，制造新聞的基

40、本原則就是決不弄虛作假，它應該是建立在真實的基礎之上，經(jīng)過我們的巧妙挖掘，通過記者采訪報道并在各大媒體上進行炒作的。2、 入市前傳播的目的a、 讓當?shù)氐娜藗冎牢覀兊捻椖?。b、 讓潛在客戶知道該項目的規(guī)劃理念。c、 讓潛在客戶知道該項目的品位。d、 制造內(nèi)部認購供不應求的氣氛，讓潛在客戶知道該項目在還沒正式發(fā)售前就炙手可熱，刺激客戶及早下定決心。3、 入市前廣告宣傳步驟a、 深入剖析項目的獨特規(guī)劃理念（新的地產(chǎn)概念）和優(yōu)勢特點，制造財經(jīng)新聞題材。b、 進行現(xiàn)場形象包裝，完成交通主干道的戶外（廣告兼作導視牌）的發(fā)布，以釋放項目信息，營造銷售氣氛。c、 有公司選用一名“御用記者”所有新聞稿件均由此

41、一人統(tǒng)一撰寫。d、 選擇當?shù)貦嗤詮姷摹⒏采w面廣的媒體，開辟地產(chǎn)專題欄目，或選擇公眾較關注的欄目冠以“xxx特約”的題頭，作為本項目軟性宣傳的陣地。e、 根據(jù)工程進度策劃宣傳主題，如領導到工地考察、工地開工典禮、封頂儀式等等，以增加宣傳力度。f、 根據(jù)軟性新聞預熱程度及工程進度，輔助性的投放有針對性地硬性廣告并策劃一系列的主題促銷活動，讓更多的人參與本項目，以達深入人心的宣傳效果。4、軟性新聞主題a、 城市規(guī)劃對該項目的影響b、 該項目的居住特點c、 該項目的整體建筑構想d、 建筑布局和環(huán)藝空間規(guī)劃e、 該項目社區(qū)文化的營造5、 可投放硬性廣告媒體特點a、 報紙b、 電視c、 戶外d、 郵遞廣

42、告e、 網(wǎng)絡6、 入市前廣告的發(fā)布規(guī)格與節(jié)奏入市前的廣告媒體組合應以戶外廣告和現(xiàn)場形象包裝為主，配合主題宣傳活動及相應的報紙廣告和軟性新聞。即：l 戶外廣告：戶外廣告牌l 完全包裝：工地圍墻、營銷中心、現(xiàn)場道路包裝等l 報紙廣告：包括主體以下活動的策劃、軟性新聞報道、專欄開辟及形象廣告為主的硬性廣告，其基礎工作待規(guī)劃方案及各項基礎工作到位后確定。三、 入市前營銷策劃目標1、 總體目標a、 為樓盤正式銷售做好充分的準備；b、 進行入市前的信息告知，預熱市場，制造局部供不應求的內(nèi)部認購氣氛；c、 展示一個成熟、優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤形象2、 階段目標a、 籌劃期（四個月）l 完成工地現(xiàn)場包裝

43、及銷售中心布置l pop廣告、宣傳印刷品及贈品制作到位l 利用工地現(xiàn)場形象營建，戶外廣告的實現(xiàn)，引發(fā)公眾關注，截留部分客戶l 物業(yè)管理及按揭等各種法律文件的準備b、 內(nèi)部認購期（為期一個月）l 充分利用內(nèi)部客戶資源，在取得預售證之前進行內(nèi)部優(yōu)惠認購，聚集前期人氣；l 利用媒介廣告，現(xiàn)場樣板房、專題展示活動等推廣方式，吸引目標客戶上門參觀樣板房，通過控制銷售量等方式，制造供不應求的賣場效應，為今后正式發(fā)售創(chuàng)造題材；c、 正式入市銷售期l 賣點有步驟地全面釋放，營銷強勢的全面展開見附圖5二、入市前期各階段工作內(nèi)容日程計劃時 段階段主題側(cè) 重 點目 的策劃公司工作完成時間籌劃期：開始做基礎工地正負0

44、施工至二層樓l 展商及項目形象包裝l 內(nèi)部認購基礎工作準備l 示范單位規(guī)劃l 營銷中心布置工地形象l 售樓法律手續(xù)辦理l 按揭手續(xù)辦理l 現(xiàn)場環(huán)境、道路施工及維護l 物業(yè)管理確定l 塑造工地形象l 塑造物業(yè)形象l 完成vi設計l 簡單印刷品（折頁）設計制作l 戶外廣告設計及配合實施l 樓書（戶型指南）及其他售樓資料制作l 內(nèi)部認購策略l 入市前后價格策略l 入市前媒體策略l 2025天l 510天l 3045天l 以上各項設計工作的順利完成應以所需資料的完備為前提內(nèi)部認購期l 正式發(fā)售前的市場預熱l 直銷l 前期對市場反應的試探l 聚集人氣，制造局部供不應求氣氛l 廣告策略l 創(chuàng)意主題（包括平

45、面廣告和電視廣告）l 廣告設計、制作l 促銷活動方案擬定及可行性分析l 軟性新聞組織正式銷售階段l 強勢推廣主題樓盤l 現(xiàn)場售樓l 舉辦相關主題活動l 創(chuàng)造良好的市場業(yè)績l 樹立良好的物業(yè)形象及品牌l 配合進行活動組織l 銷售廣告設計l 市場策略調(diào)整第三章 銷售管理工作l 第一環(huán)節(jié)：銷售管理l 第二環(huán)節(jié)：營銷預算l 第三環(huán)節(jié)：銷售第一線（售樓部）管理第一環(huán)節(jié)：銷售管理a、 銷售人員的要求包括職業(yè)道德要求，基本素質(zhì)要求，專業(yè)知識要求，綜合素質(zhì)要求，服務規(guī)范要求。b、 銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控1、 銷售現(xiàn)場的接待銷售現(xiàn)場應當資料齊全，模型正解，圖片突出，光線明亮。對不同類型的顧客（投資者、炒家、用戶、

46、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達，對來電咨詢要禮貌熱情。2、 客戶檔案記錄內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型，了解售樓的信息渠道及其它關于樓宇的意見?？蛻魴n案記錄客戶對于分析初期的目標市場定位是否準確，為下一期的設計和廣告策劃提供依據(jù)。3、 客戶購房心理分析對用家、投資者、同行，應當采取靈活有效的營銷策略，把重點放在用家和投資者上。4、 購房情況介紹有針對地介紹樓盤情況，突出其特色和公司優(yōu)勢，增加購房者信心，耐心認真解答客戶的詢問。5、 認購書簽訂認購書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認購書，同時繳納規(guī)定數(shù)額的定金。6、 正式合同簽署即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主

47、管部門統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授權人在正式合同上簽字，并加蓋公司公章，外銷房和銀行按揭應經(jīng)過公證手續(xù)。7、 辦理銀行按揭由財務部按照銀行的有關要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時，有經(jīng)營部與財務部協(xié)同辦理。8、 收款過程設計收款過程設計的原則是，銷售回籠金應確保工程建設用款和獲得預期利潤，應視當?shù)厥袌?，項目情況和工程資金的具體情況進行設計。9、 成交情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況，一般用表格和電腦儲存。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式簽約時間、定金金額、各期付款和拖欠情況。10、 法律問題咨詢銷售人員應當熟悉有關房地產(chǎn)的法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房

48、產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法）以滿足客戶咨詢，在正式合同簽訂時，銷售人員應向顧客詳細介紹合同中的法律問題。11、 銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控銷售合同過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負有督促顧客履行的責任。12、 與物業(yè)管理的交接銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特殊住戶及其它有關信息。13、銷售總結銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫。銷售工作總結是銷售工作的一個必不可少的環(huán)節(jié)，總結銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業(yè)務水平，同時為以后的項目開發(fā)設計、廣告策劃提供有效的資料。14、 售人員的業(yè)績評定銷售人員的評定原則上按年度和項目進行，評定的依據(jù)在：l 接洽的總客戶數(shù)

49、l 成交量l 顧客履約情況l 顧客投訴l 直接上級的評價c、 銷售代理充分利用專業(yè)銷售代理公司的優(yōu)勢，開拓本地區(qū)以外市場。第二環(huán)節(jié)：營銷預算營銷預算包括以下項目：1、 工資2、 福利費3、 折舊4、 辦公費5、 業(yè)務招待費6、 車輛購置7、 汽車及運輸費8、 差旅費9、 銷售辦證管理費10、 法律事務費11、 保險費12、 培訓費13、 營銷策劃費14、 銷售傭金費15、 展銷會費16、 沙盤模型制作費17、 環(huán)境景觀整理費18、 現(xiàn)場指示牌、路標、圍墻粉飾19、 售樓部現(xiàn)場布置、設備20、 vi及相關要素詳細設計21、 銷售人員服裝費22、 發(fā)售費用23、 項目推介活動費24、 報紙廣告25

50、、 戶外廣告費26、 電視廣告播映費27、 電臺廣告費28、 影視膠片、錄像帶（包括三維動畫）制作29、 銷售資料設計印刷費30、 各類禮品制作費第三環(huán)節(jié)：售樓部管理a、 售樓部工作流程1、 市場調(diào)查在銷售前期，有銷售經(jīng)理組織對項目及周邊環(huán)境等情況進行一系列的市場調(diào)查，并協(xié)助公司做好對項目的考察等工作。2、 銷售政策制定對項目提出銷售政策、價格計入市姿態(tài)等建議，并制定出符合公司要求的價格和優(yōu)惠措施等。3、 銷售文件的準備4、 人員招聘及培訓（培訓內(nèi)容：規(guī)范、職業(yè)道德、能力及素質(zhì)、整體隊伍素質(zhì)的提高）負責對銷售人員的招聘及培訓工作，培訓內(nèi)容有公司規(guī)章制度、房地產(chǎn)基礎知識、銷售技巧等。5、 銷售過

51、程中問題的處理l 簡單情況的處理，先交由銷售主管解決處理；l 復雜情況的處理，先匯報主管，在主觀整理后以報告的形式提交給銷售經(jīng)理，由經(jīng)理指導或協(xié)助解決。6、 銷售政策的調(diào)整l 以例會的形式組織協(xié)調(diào)各部門，制定解決方案和調(diào)整策略；l 以通報的形式分派給各部門執(zhí)行并監(jiān)督實施；l 以月報的形式向公司銷售管理部門提交總結報告。b、 售樓部職能售樓部隸屬于公司經(jīng)營策劃部，是分管公司房產(chǎn)銷售、租賃的業(yè)務部門，也是公司對外形象的窗口。主要職能如下：1、 負責房產(chǎn)的銷售工作，租賃工作，并按規(guī)定為顧客辦理有關手續(xù)。2、 售及房地產(chǎn)市場的信息資料，做出市場預測，參與設計方案的評審選定3、 擬定房地產(chǎn)銷售的設計方案

52、，提交公司領導及相關部門討論通過后予以執(zhí)行。4、 積極為顧客辦理產(chǎn)權證。5、 做好公司房地產(chǎn)銷售租賃的綜合統(tǒng)計，妥善管理經(jīng)營合同等一切檔案資料。6、 參與工程的竣工驗收。7、 參與房地產(chǎn)交易談判。8、 收集客戶意見，及時報請公司領導或反饋給有關部門解決。c、 營造售樓部構架及職能一、 組織構架 1、 銷售體系人員構成（共8人，適合150200平米的售樓中心）甲方：財務收款（出納）1人 按揭專員 1人乙方：銷售經(jīng)理 1人 銷售主管 1人 專職銷售人員 4人2、 行政人員：（共6人）甲方：清潔員 1人 保安員 2人（若銷售中心有樣板間則以 1位女保安/套 增加保安） 司 機 1人二、崗位職責：1、

53、 財務出納l 收繳售樓進款l 退還退房款項l 與銀行進行錢款交割l 開收款收據(jù)2、 按揭專員l 與國土局、銀行等政府相關部門進行工作對接l 辦理相關手續(xù)l 簽訂正式商品房購銷合同3、 售樓部經(jīng)理l 負責與開發(fā)商就有關銷售方面的問題進行協(xié)調(diào)，l 把握市場動向，抓住時機，促成大型客戶的成交。l 掌握并執(zhí)行公司總體銷售計劃。l 制定階段性營銷重點，季度計劃的實施。l 向上級領導匯報工作。4、 銷售主管l 監(jiān)控銷售現(xiàn)場，處理現(xiàn)場疑難；l 管理售樓人員；l 收集并反饋市場信息；l 定期調(diào)研市場走勢，并結合項目提出對策；l 協(xié)助售樓部經(jīng)理開展其他工作。5、 售樓人員l 負責上門客戶的接待和情況介紹；l 負

54、責與客戶簽訂認購書；l 負責記錄客戶檔案；l 售及樓市信息，并及時向售樓部經(jīng)理匯報。l 負責與客戶進行價格談判；l 做好客戶后續(xù)跟進工作；l 負責與客戶簽訂正式購房合同；6、 清潔員l 售樓中心的清潔工作7、 保安l 負責售樓中心的安全保衛(wèi)工作8、 司機l 協(xié)助、配合銷售部門做好本職工作d、 設計售樓部工作流程 一次性、分期或按揭入住手續(xù)付首期款 15天后簽購房合同 簽訂認購書付訂金 多次洽談業(yè) 務 員看 樓資料匯總并追蹤服務以客代客主管潛在客戶e、 規(guī)范銷售制度一、銷售控制1、 銷售控制工作必須嚴肅認真，不得作假銷控，搞小動作，業(yè)務員無權私自銷控，若有違反以上情況由個人承擔一切后果。2、 每

55、天銷售情況要及時匯報，并由銷售主管填寫銷控表交給專案經(jīng)理。3、 所有單位的小控，必須經(jīng)專案經(jīng)理在收據(jù)上按簽字認可方能生效；如經(jīng)理不在現(xiàn)場，則先通過電話通知，事后補簽。4、 每天營業(yè)結束前由經(jīng)理和財務部核對，即使當天沒有售出單位，也要匯報。二、收、退定金1、 定金由財務部專人負責收取，并開訂單或收據(jù)，由專案經(jīng)理和客戶簽字，復印件交專案經(jīng)理留檔；任何人無權打白條，或私自答應收取客戶定金，否則后果自負；2、 定金的退還，在無國家明確規(guī)定的前提下，須經(jīng)銷售經(jīng)理批準，退款時，應將原收據(jù)收回；三、 簽認購書1、 在定金收取完整之后，應填寫認購書；2、 認購書的填寫應清洗、完整、準確，不得涂改；3、 認購書的一式四聯(lián)，財務收款人員、銷售部經(jīng)理、專案經(jīng)理、客戶各持一聯(lián)；四、簽合同1、 合同交由專案經(jīng)理和銷售經(jīng)理共同監(jiān)督簽訂和管理；2、 簽訂合同時所需單據(jù)證明有：a、繳款收據(jù)；b、認購書原件；c、身