銀行支行中小企業(yè)營(yíng)銷工作總結(jié)

1、緊貼企業(yè)群貼心服務(wù) 培育資源庫(kù)傾力支持 -銀行支行中小企業(yè)營(yíng)銷工作總結(jié)近年來，*支行堅(jiān)持貫徹“服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)城鄉(xiāng)居民”的市場(chǎng)定位，結(jié)合*經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)，以拓展中小企業(yè)業(yè)務(wù)為主線，在營(yíng)銷客戶、服務(wù)客戶和精細(xì)化管理方面下功夫，大力調(diào)整和優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)了客戶數(shù)量、信貸投放和經(jīng)濟(jì)效益的同步快速增長(zhǎng)，支行堅(jiān)持在培育、扶持和發(fā)展客戶方面做出了不同尋常的努力,中小企業(yè)業(yè)務(wù)取得了佳績(jī)。年末，支行中小企業(yè)客戶37 戶，信貸余額0.96億元；年末，中小企業(yè)客戶63戶，當(dāng)年增加26戶，信貸余額1.77億元；年末，中小企業(yè)73戶，當(dāng)年增加10戶，信貸余額2.67億元，幾年來中小企業(yè)戶數(shù)和信貸投放年均增速分別為4

2、4%、69%。年末，個(gè)人經(jīng)營(yíng)類貸款314戶，金額1.67億元，該經(jīng)營(yíng)類貸款70%均為小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)者。深入調(diào)查研究市場(chǎng)，采集企業(yè)信息數(shù)據(jù)*地處三省交界，具有區(qū)位、水利、交通、物產(chǎn)資源優(yōu)勢(shì)，也具有較豐富的有色金屬等礦物資源優(yōu)勢(shì)。年末，*市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值213億元，增長(zhǎng)13.5%，其中第一、二、三產(chǎn)業(yè)分別增加值38億元、95億元和80億元。年工業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)23%，產(chǎn)業(yè)比重也上升，工業(yè)經(jīng)濟(jì)構(gòu)成了地區(qū)收入的主要來源。工業(yè)產(chǎn)業(yè)中，以造紙、冶煉化工、金屬制造、建材生產(chǎn)等為代表的工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度較快。同時(shí)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)中以硒砂瓜、高酸蘋果、設(shè)施農(nóng)業(yè)等特色農(nóng)業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)中商貿(mào)流通、物資經(jīng)銷等物流業(yè)發(fā)展迅速，一批中小

3、企業(yè)依托龍頭企業(yè)逐步成長(zhǎng)。年末*市沙坡頭區(qū)注冊(cè)企業(yè)戶數(shù)達(dá)到2400余戶。由于建市時(shí)間短，企業(yè)起步相對(duì)晚，好企業(yè)成為當(dāng)?shù)乇娙跈C(jī)構(gòu)爭(zhēng)奪的重點(diǎn)，一些具有產(chǎn)品、資金、銷路優(yōu)勢(shì)的企業(yè)已落戶他行，如何在激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中篩選客戶，*支行開展了深入的市場(chǎng)調(diào)查研究。每年初，一方面由行領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)，深入一線市場(chǎng)，按照統(tǒng)一的工作要求，帶領(lǐng)全行營(yíng)銷人員多渠道、多角度收集企業(yè)信息。另一方面，派專人到*市統(tǒng)計(jì)局、工信局、工商局、農(nóng)牧局等部門，收集新注冊(cè)企業(yè)、新立項(xiàng)項(xiàng)目、政府貼息項(xiàng)目的信息，掌握當(dāng)?shù)仄髽I(yè)和項(xiàng)目情況，通過滲透、了解，初步營(yíng)銷掌握了企業(yè)第一手資料，建立了企業(yè)“資源庫(kù)”基本信息，每年進(jìn)行分類選擇，篩選目標(biāo)客戶。選擇行

4、業(yè)找準(zhǔn)投向，擇優(yōu)扶持培育成長(zhǎng)進(jìn)入企業(yè)資源庫(kù)的企業(yè)，重點(diǎn)在于后期的服務(wù)跟進(jìn)。支行在營(yíng)銷過程中，主要采取了以下做法：一是堅(jiān)定發(fā)展中小企業(yè)的市場(chǎng)定位，提出“滲透一批、篩選一批、培植一批、鞏固一批”的工作策略。支行在認(rèn)真考察市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，通過前期上門拜訪，爭(zhēng)取較多的企業(yè)來支行開戶，對(duì)已開戶企業(yè)，分配客戶經(jīng)理，監(jiān)測(cè)流量，篩選出結(jié)算量頻繁的企業(yè)，進(jìn)行二次營(yíng)銷。凡經(jīng)支行營(yíng)銷的企業(yè)，信貸人員都按照開戶情況、結(jié)算情況、信貸投入情況進(jìn)行了歸類，定期進(jìn)行檢測(cè)。對(duì)符合貸款條件的企業(yè)，盡快給予支持，對(duì)暫時(shí)不具備貸款條件的企業(yè)，繼續(xù)進(jìn)行監(jiān)測(cè)和培育，實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)“資源庫(kù)”的日常管理。二是分類指導(dǎo)，分行業(yè)滲透營(yíng)銷。目前，*城區(qū)

5、美利工業(yè)園區(qū)、寧夏紅科技示范園區(qū)、鎮(zhèn)羅金鑫園區(qū)三大園區(qū)初步形成，政府招商引資政策下吸引了一部分企業(yè)來衛(wèi)投資，依托三大園區(qū)從地理分布上對(duì)分散的企業(yè)進(jìn)行了初步整合。支行根據(jù)所掌握的信息，針對(duì)新設(shè)新建企業(yè)，了解企業(yè)或項(xiàng)目的資金到位情況、建設(shè)進(jìn)度等，發(fā)展了生物制品、制品加工、生態(tài)農(nóng)業(yè)等多戶企業(yè)。針對(duì)商品流通行業(yè)，與*市食品商業(yè)協(xié)會(huì)為營(yíng)銷突破口，建立了合作意向，由行業(yè)協(xié)會(huì)推薦，審查后對(duì)效益好、結(jié)算量可觀的行業(yè)客戶予以支持。注重支持全民創(chuàng)業(yè)，與*市青年創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)保持信息互動(dòng)，對(duì)基礎(chǔ)較好、發(fā)展方向明確的會(huì)員企業(yè)進(jìn)行支持。與*市融通中小企業(yè)擔(dān)保有限公司簽訂擔(dān)保協(xié)議，對(duì)無法提供一般擔(dān)?；蚱胀〒?dān)保無法覆蓋全民風(fēng)險(xiǎn)的

6、中小企業(yè)，由擔(dān)保公司提供擔(dān)保，拓寬中小企業(yè)融資渠道。三是堅(jiān)持“以點(diǎn)帶線，由線成面”的發(fā)展模式，在發(fā)展一戶企業(yè)時(shí)，不僅要抓好該戶企業(yè)，而且要作好上下游客戶的營(yíng)銷。如支行成功營(yíng)銷的*市香山瓜果流通有限公司，該公司是*市最大的硒砂瓜流通商，支行自年開始給予支持，企業(yè)的銷售額從年的2000萬元發(fā)展到年的9000萬元，貸款額度由年的140萬元增加到年的500萬元。該公司在得到支持的同時(shí)，積極回報(bào)我行，去年日均存款200萬元，在硒砂瓜銷售進(jìn)入尾聲時(shí)存入500萬元定期半年儲(chǔ)蓄存款，并推薦了大量與其長(zhǎng)期合作的硒砂瓜種植戶在我行辦理了“農(nóng)金寶貸款”業(yè)務(wù)，目前一部分種植戶不僅提前歸還了貸款，還成為定期儲(chǔ)蓄存款客戶

7、。四是實(shí)施部門互動(dòng)，齊心協(xié)力共營(yíng)銷。眾所周知，大多數(shù)中小企業(yè)實(shí)行的是家族管理，沒有完善的管理機(jī)制和財(cái)務(wù)體系，企業(yè)內(nèi)部管理水平不高；大部分小企業(yè)信息化基礎(chǔ)薄弱、信息處理落后，企業(yè)生產(chǎn)、成本、庫(kù)存、采購(gòu)、資金、市場(chǎng)等信息無法及時(shí)收集、記錄，絕大多數(shù)中小企業(yè)很難達(dá)到我行評(píng)級(jí)授信的條件。起初*市60%的中小企業(yè)都在農(nóng)村信用社以法定代表人個(gè)人辦理貸款，沒有以企業(yè)辦理業(yè)務(wù)的意識(shí)。支行在營(yíng)銷過程中對(duì)暫時(shí)不符合我行企業(yè)貸款條件的中小企業(yè)采取公司科和個(gè)人科聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的辦法，在做到充分調(diào)查、了解客戶的資產(chǎn)負(fù)債經(jīng)營(yíng)情況后，先由個(gè)人科以公司法定代表人給予個(gè)人流動(dòng)資金貸款支持企業(yè)發(fā)展，由公司科指定客戶經(jīng)理全方面的跟蹤服務(wù)

8、企業(yè)，指導(dǎo)企業(yè)健全財(cái)務(wù)、規(guī)范記賬，監(jiān)測(cè)現(xiàn)金流，待發(fā)展成熟后給予企業(yè)評(píng)級(jí)授信。支行以此方式成功營(yíng)銷發(fā)展中小企業(yè)達(dá)19戶，貸款余額為7100萬元。現(xiàn)有個(gè)人經(jīng)營(yíng)類客戶中70%約220戶均為小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，支行將通過由個(gè)人到公司的營(yíng)銷方式逐步培養(yǎng)，支持小微企業(yè)發(fā)展壯大。 自年至年末，支行中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍，三年累計(jì)支持中小企業(yè)84戶，累計(jì)投放信貸金額5.8億元；僅年新發(fā)展企業(yè)26戶，信貸投放9750萬元。在年總行開展的中小企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)賽活動(dòng)中，支行取得了新增授信戶數(shù)一等獎(jiǎng)、新增日均存款一等獎(jiǎng)、新增貸款一等獎(jiǎng)的良好成績(jī)。支行中小企業(yè)貸款占例由年12%提高到年末的31%。 加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，促進(jìn)健康

9、發(fā)展在業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)，支行始終未忘“風(fēng)險(xiǎn)”二字，要求全行營(yíng)銷人員不能盲目求發(fā)展，要統(tǒng)籌兼顧業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)防控，堅(jiān)守風(fēng)險(xiǎn)底線。一是業(yè)務(wù)調(diào)查中遵照寧夏銀行小企業(yè)授信業(yè)務(wù)盡職調(diào)查細(xì)則要求，認(rèn)真進(jìn)行貸前調(diào)查，并且要求客戶經(jīng)理要依據(jù)調(diào)查情況填寫“小企業(yè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析調(diào)整表”，并附在業(yè)務(wù)資料中上報(bào)中小企業(yè)部；二是堅(jiān)持每筆業(yè)務(wù)調(diào)查都由風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理參與；三是堅(jiān)持調(diào)查重憑證、重證明材料，做到調(diào)查心中有數(shù)。關(guān)注“三品、三表”，即注重人品、產(chǎn)品和抵押品，看好電表、水表和工資表，不以企業(yè)大小變更或放松調(diào)查要求；四是采取一次授信分批用信、定期審查、循環(huán)使用等方式，減輕中小企業(yè)集中還款的調(diào)度壓力，降低貸款風(fēng)險(xiǎn)；五是落實(shí)三辦法一

10、指引，做到嚴(yán)格監(jiān)督企業(yè)按用途使用貸款；六是安排專人按旬對(duì)支行所有中小企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)金流監(jiān)測(cè)，依據(jù)監(jiān)測(cè)結(jié)果不定期對(duì)企業(yè)進(jìn)行回訪；七是按季召開貸后經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，發(fā)現(xiàn)苗頭，及時(shí)處置。截止目前，中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展良好，從未出現(xiàn)貸款欠息、逾期現(xiàn)象。 優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶 金融服務(wù)是聯(lián)系銀企之間關(guān)系的橋梁，是加強(qiáng)合作的基礎(chǔ)，是取得業(yè)務(wù)發(fā)展的一枚鑰匙。在實(shí)際營(yíng)銷中，支行營(yíng)銷人員牢固堅(jiān)持以市場(chǎng)和客戶為中心，全面實(shí)施服務(wù)規(guī)范化管理，努力實(shí)踐“一言一行樹寧夏銀行形象，一心一意為客戶服務(wù)”的承諾，從不因路途遙遠(yuǎn)而止步、從不因業(yè)務(wù)繁忙而推脫，始終勤勤懇懇、廢寢忘食的工作，想客戶之所想，急客戶之所急，在企業(yè)發(fā)展關(guān)鍵時(shí)刻給予雪中送炭。這些客戶在支行辦理業(yè)務(wù)、發(fā)生結(jié)算不僅是因?yàn)橹薪o予信貸支持，還有對(duì)客戶經(jīng)理、結(jié)算柜員一點(diǎn)一滴的真心付出的回報(bào)。通過支行業(yè)務(wù)營(yíng)銷和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，寧夏銀行的品牌得到了廣大企業(yè)客戶的充分認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)了銀企雙贏。隨著經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的步伐