上市商業(yè)計(jì)劃書

1、上市商業(yè)計(jì)劃書上市商業(yè)計(jì)劃書第一篇：香港公司上市商業(yè)計(jì)劃書香港公司上市商業(yè)計(jì)劃書一位知名的美國風(fēng)險(xiǎn)投資家曾調(diào)侃道，企業(yè)邀人投資或加盟，就如同向一位離過婚的女人求婚，雙方各有追求，僅靠空虛的允諾等于無濟(jì)于事。商業(yè)計(jì)劃書就是朝著成功目標(biāo)前進(jìn)所必需的一張路線圖，它指明公司行進(jìn)的方向，確立行進(jìn)的終點(diǎn)以及如何完美地到達(dá)目的地。一位知名的美國風(fēng)險(xiǎn)投資家曾調(diào)侃道， 企業(yè)邀人投資或加盟，就如同向一位離過婚的女人求婚，雙方各有追求，僅靠空虛的允諾等于無濟(jì)于事 。商業(yè)計(jì)劃書就是朝著成功目標(biāo)前進(jìn)所必需的一張路線圖，它指明公司行進(jìn)的方向，確立行進(jìn)的終點(diǎn)以及如何完美地到達(dá)目的地。那么，商業(yè)計(jì)劃書就必定包含兩個關(guān)鍵要素:

2、一是目的。二是需要多少資金及為何一定需要這些資金。為了確保商業(yè)計(jì)劃書能一擊命中，就應(yīng)該注意以下問題。一、摘要計(jì)劃摘要一般在商業(yè)計(jì)劃書的最前面，它就如同是濃縮后的商業(yè)計(jì)劃書，是一種精華的提煉。計(jì)劃摘要的關(guān)鍵特征就是簡明性和條理性，它涵蓋了整個商業(yè)計(jì)劃書的要點(diǎn)，可以讓嗅覺敏銳的投資者，一目了然地看到最想獲取的信息，并做出精確的判斷。摘要的內(nèi)容主要包含:222.6.2 第二大股東 紅勝火投資222.7 公司主要管理團(tuán)隊(duì) 222.8 公司組織架構(gòu) 232.9 公司的外部支持 242.9.1 獨(dú)立董事 242.9.2 會計(jì)師事務(wù)所 242.10 公司的場地和設(shè)施 242.10.1 公司總部： 242.1

3、0.2 五大生產(chǎn)基地 24第三篇 產(chǎn)品與技術(shù) 273.1 產(chǎn)品 273.2 產(chǎn)品群構(gòu)成 283.3 產(chǎn)品主要包裝構(gòu)成 293.4 核心技術(shù) 303.5 主要原材料及其供應(yīng) 313.6 未來產(chǎn)品和服務(wù)的規(guī)劃 323.7 生產(chǎn)、技術(shù)和儲運(yùn) 333.7.1 生產(chǎn) 333.7.2 生產(chǎn)原理與工藝流程 333.7.3 儲運(yùn)與物流 34第四篇 中國乳酸菌奶行業(yè)市場分析 364.1 中國乳品行業(yè)概述 364.1.1 乳品的主要分類及其產(chǎn)業(yè)鏈 364.1.2 中國乳品行業(yè)發(fā)展迅猛，潛力仍然巨大 384.1.3 乳品行業(yè)市場開放度分析 414.1.4 乳品行業(yè)消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析 414.1.5 乳品行業(yè)發(fā)展趨勢預(yù)測

4、424.2 乳酸菌奶市場分析 424.2.1 乳酸菌奶行業(yè)概況 424.2.2 從中國乳業(yè)消費(fèi)結(jié)構(gòu)變動看乳酸菌奶發(fā)展趨勢 434.2.3 外資品牌水土不服，全線退出中國 444.2.4 行業(yè)盈利情況分析 464.2.5 乳酸菌奶行業(yè)機(jī)會分析 46第五篇 市場與銷售 485.1 市場與銷售現(xiàn)狀透視 485.1.1 太子奶產(chǎn)品在我國市場的適應(yīng)性分析 485.1.2 主要銷售渠道策略及公司前十大經(jīng)銷商 505.1.3 南北方主要產(chǎn)品銷售構(gòu)成 515.1.4 南北方產(chǎn)品的成長率 535.1.5 產(chǎn)品消費(fèi)人群分析 545.1.6 過去幾年銷售額及主要銷售區(qū)域占比 565.1.7 太子奶銷售終端占比 58

5、5.2 未來三年銷售計(jì)劃 605.3 實(shí)現(xiàn)三年銷售計(jì)劃的空間與措施 605.3.1 基本營銷戰(zhàn)略 605.3.2 戰(zhàn)略實(shí)施 615.3.3 銷售實(shí)現(xiàn)預(yù)期 635.3.4 銷售渠道與伙伴策略 635.4 銷售周期和應(yīng)收賬款管理 635.5 定價(jià)政策 64第6篇 風(fēng)險(xiǎn)與對策 656.1 政策風(fēng)險(xiǎn) 656.2 市場風(fēng)險(xiǎn) 666.3 外部競爭環(huán)境風(fēng)險(xiǎn) 676.4 企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn) 676.5 籌資風(fēng)險(xiǎn) 68第7篇 財(cái)務(wù)信息、財(cái)務(wù)預(yù)測與公司估值 707.1 財(cái)務(wù)信息 707.1.1 2015年,2015年,2015年,2015年9月30日的簡明資產(chǎn)負(fù)債表 707.1.2 2015年9月和前三年的簡明損益情況

6、 717.1.3 簡要財(cái)務(wù)說明及分析 717.2 收入預(yù)測和利潤估算 737.2.1 預(yù)測依據(jù) 737.2.2 2015年及未來三年的銷售與利潤預(yù)測 747.2.3 敏感性分析 757.3 股利分配 767.3.1 前三年的股利分配 767.3.2 未來的股利政策 767.4 公司估值 777.4.1 未流通股票估值 777.4.2 流通股票估值 77第8篇 融資計(jì)劃與退出安排 798.1 融資計(jì)劃 798.2 投資回報(bào) 808.3 本次股權(quán)轉(zhuǎn)讓定價(jià)所考慮的讓利因素 808.4 退出安排 808.5 上市計(jì)劃及保證 818.5.1 上市計(jì)劃 818.5.2 保證 81第四篇：礦泉水上市運(yùn)作策劃

7、案 aa北京 大唐莊園 礦泉水上市運(yùn)作策劃案目 錄一、 前言二、 形勢評估，對礦泉水市場的觀察或分析三、 上市前的營銷必須先行一步或幾步四、 規(guī)范性的管理基礎(chǔ)工作五、 渠道建設(shè)和物流體系的建立和管理六、 管理或銷售人員的招聘、培訓(xùn)工作七、 vi設(shè)計(jì)和導(dǎo)入八、 廣告、主題活動、公關(guān)活動一、前言北京 大唐莊園 礦泉水項(xiàng)目正在緊張進(jìn)行之中，為了使 大唐莊園 礦泉水盡快進(jìn)入市場和特定階層消費(fèi)者的家里和口中，對前期運(yùn)作或準(zhǔn)備工作特作此建議性規(guī)劃或計(jì)劃文案，供 大唐莊園 礦泉水制造公司參考。 一個新品牌礦泉水的上市對于一個成功的企業(yè)來說，可以借用已有的品牌和通路網(wǎng)絡(luò)資源，也可以投入巨資進(jìn)行高舉高打的推廣，

8、進(jìn)行前期的市場認(rèn)知性教育，但對于 大唐莊園 全新的礦泉水品種來說，這些優(yōu)勢的條件都不具備，就需要合理的掌握市場的時(shí)機(jī)，運(yùn)用自己有限的資源進(jìn)行科學(xué)有效的產(chǎn)品上市運(yùn)作。二、形勢評估，對礦泉水市場的觀察或分析因?yàn)樵诖_定該項(xiàng)目時(shí)已經(jīng)經(jīng)過swot分析，故此文案不涉及該內(nèi)容，只結(jié)合上市前期準(zhǔn)備工作，對礦泉水形勢作一基本的認(rèn)識和分析：抓住細(xì)分消費(fèi)群體的行為特征，必須運(yùn)用差異化營銷之略，以獨(dú)特的文化概念和創(chuàng)新的形式迅速吸引特指目標(biāo)消費(fèi)群體的注意，并通過特指目標(biāo)消費(fèi)群體來影響和發(fā)展更多消費(fèi)群體，同時(shí)可以降低顧客對產(chǎn)品價(jià)格的敏感程度，迅速切入市場；避開中、低端市場的激烈競爭，增加在中高端市場打造另類文化品牌的可操

9、作性，同時(shí)可以為企業(yè)獲得較高利潤，打造自己的競爭優(yōu)勢，并引領(lǐng)此領(lǐng)域的市場。（三） 大唐莊園 礦泉水營銷策略的建議：因?yàn)?大唐莊園 礦泉水是一個新品位的礦泉水，產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場，這個市場對這個產(chǎn)品所產(chǎn)生的利益還沒有形成認(rèn)知，這個時(shí)候，我們就需要對這個市場進(jìn)行產(chǎn)品認(rèn)知的教育宣傳工作，這種產(chǎn)品的市場培育是從理性的教育開始的，特指目標(biāo)消費(fèi)群體和消費(fèi)者也是從理性的理解逐步過渡到感性接受的階段的，所以這個時(shí)候的 大唐莊園 定位是針對特指目標(biāo)消費(fèi)群體和消費(fèi)者的產(chǎn)品利益定位；隨著市場的發(fā)展產(chǎn)品的定位才會逐步的加以完善和改變，因此有必要從文化營銷的角度在前期開展大量的導(dǎo)向性的宣傳教育工作：l、產(chǎn)品的定位是確立市

10、場表現(xiàn)的原點(diǎn)：新產(chǎn)品上市的推廣方式要根據(jù)該產(chǎn)品在不同的產(chǎn)品階段采用不同的推廣策略和方式,因?yàn)檫@個產(chǎn)品在產(chǎn)品的導(dǎo)入階段，這個階段的明顯特征是產(chǎn)品的普及率不高，市場對該產(chǎn)品的認(rèn)識還處在很初級的階段，從企業(yè)的角度上看，更多的工作還是以教育市場為主，所以，這個時(shí)候的推廣策略是以產(chǎn)品的功能性告知為首要的工作。 產(chǎn)品定位和市場定位的完成不是拿出來擺樣子的，我們的每個步驟都關(guān)系到產(chǎn)品未來在市場上的命運(yùn)，只有把定位做準(zhǔn)確做好，我們才能進(jìn)行對應(yīng)的市場教育和推廣工作。為什么說定位是企業(yè)市場表現(xiàn)的原點(diǎn)呢？因?yàn)槲覀儠私夂椭涝搶φl說，也會知道說些什么，不至于無目的的對市場狂轟濫炸?？傊?，上市的定位和概念的設(shè)計(jì)是產(chǎn)品

11、成敗的關(guān)鍵因素，只有把這些工作做好，產(chǎn)品的上市才有可能成功，一般來講：產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)的要點(diǎn)：第一：產(chǎn)品概念定位要點(diǎn)：、產(chǎn)品概念的定位是由產(chǎn)品本身的特有的本質(zhì)利益所決定的，不能憑空創(chuàng)造，但我們針對產(chǎn)品的眾多概念如何把它的主要概念強(qiáng)化出來就是我們要做的工作。、產(chǎn)品概念一定是符合特定階層大多數(shù)人的利益需要的概念。、產(chǎn)品概念要根據(jù)市場的情況在理性消費(fèi)和感性消費(fèi)的人群中進(jìn)行選擇。我們現(xiàn)在的 大唐莊園 礦泉水已經(jīng)定位在具有文化品位的層次上了，就要結(jié)合這個層次的消費(fèi)群體研發(fā)、細(xì)化確定產(chǎn)品概念：1、品牌理念：出售水，同時(shí)出售健康和文化。2、品牌基礎(chǔ)：不僅滿足生理基本需求，同時(shí)提供其它品牌無法提供的價(jià)值；以上利益

12、能在方便、愉快的情況下得到滿足。3、概念支持：以 大唐莊園 礦泉水生成地的自然地理構(gòu)造為科學(xué)依據(jù)，創(chuàng)造 大唐莊園 礦泉水獨(dú)特概念。第一級：天然地理結(jié)構(gòu)，超脫一般礦泉水，做足礦泉水中礦物質(zhì)含量鍶和偏硅酸等雙重要指標(biāo)全線達(dá)標(biāo)的概念。第二級：表現(xiàn)和主打現(xiàn)代科學(xué)提煉的概念，實(shí)現(xiàn)礦泉水的精華再現(xiàn)，解釋透徹 大唐莊園 礦泉水易融于人體而且增強(qiáng)體質(zhì)。對應(yīng)的策略可以是：1戰(zhàn)略策略：旗幟鮮明地與純凈水、一般礦泉水劃清界限，不打價(jià)格戰(zhàn)，不與它一塊走下坡路；大打 大唐莊園 礦泉水的礦物質(zhì)量結(jié)構(gòu)和功能牌，凸顯雙重要或雙顯要指標(biāo)的價(jià)值，明晰消費(fèi)者可獲得的超值利益；向全社會倡導(dǎo)綠色健康的生活方式，傳播科學(xué)正確的消費(fèi)觀念，

13、從而樹立健康高品位的品牌形象，并塑造一個對社會真誠負(fù)責(zé)、為人類造福而工作的企業(yè)形象。2戰(zhàn)略步驟：樹立品牌，做北京地方老大；強(qiáng)化品牌，做北京礦泉水名牌；延伸品牌，做中國以雙重要指標(biāo)為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭。3戰(zhàn)略部署：以北京為大本營，并以北京為北方重點(diǎn)市場，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。4品牌形象定位：健康、活力與高尚品位。5產(chǎn)品功能定位：怎樣找到產(chǎn)品特性與消費(fèi)者需求的吻合點(diǎn)呢？是 大唐莊園 礦泉水上市前宣傳和消費(fèi)導(dǎo)向的重要鋪墊性工作。建議可從醫(yī)學(xué)、健康等角度和醫(yī)學(xué)、健康等媒體找到雙物質(zhì)對人體的健康保健作用，進(jìn)行健康水的科普宣傳。例如：可以針對鍶是現(xiàn)代人普遍容易缺少的但又是對人的健康有著關(guān)鍵性的作用，老

14、年人、智力勞動的人、體能消耗大的、兒童和學(xué)生大量缺乏鍶，因此有很多的題材可以進(jìn)行科普和宣傳；類似的，可以和有必要結(jié)合偏硅酸對人體健康的作用進(jìn)行宣傳?？蓢@以上觀念，發(fā)表一系列科普文章，題目是：我們到底喝什么水好？雙優(yōu)指標(biāo)的礦泉水為什么價(jià)格高？為什么北京市規(guī)定中小學(xué)生不準(zhǔn)飲用純凈水？長飲純凈水，真的很健康嗎？怎樣區(qū)分礦泉水的優(yōu)劣？長喝礦泉水會得腎結(jié)石嗎？ 山泉 就是礦泉水嗎？為什么說礦泉水更珍貴？健康世家告訴我們些什么？物以稀為貴， 大唐莊園 是我國雙重要礦物質(zhì)含量唯一達(dá)標(biāo)的天然礦泉水，是國內(nèi)僅有雙礦物質(zhì)同時(shí)達(dá)標(biāo)的優(yōu)質(zhì)礦泉水，因此完全有必要在此基礎(chǔ)上樹立和宣傳一種消費(fèi)導(dǎo)向：即：一瓶 大唐莊園 水

15、等于兩瓶一般礦泉水；喝一瓶 大唐莊園 增兩瓶一般礦泉水的健康元素，這是 大唐莊園 產(chǎn)品定位的重要依據(jù)，是實(shí)現(xiàn)價(jià)值壟斷、競爭制勝的立足點(diǎn)。6消費(fèi)人群定位：以白領(lǐng)階層和文化人為主要消費(fèi)導(dǎo)向，從而以點(diǎn)帶面影響輻射其他消費(fèi)群體。第二：產(chǎn)品市場賣點(diǎn)、 大唐莊園 是區(qū)別于類似礦泉水產(chǎn)品的，因此我們就要提煉出并給予 大唐莊園 明晰的概念，并迅速的告知目標(biāo)消費(fèi)者，促成他們購買本產(chǎn)品的理由。、產(chǎn)品賣點(diǎn)是該產(chǎn)品在需求人群中尋找出來的一個購買理由。、產(chǎn)品賣點(diǎn)可以是附加在產(chǎn)品身上的一個利益。、產(chǎn)品賣點(diǎn)可以是階段性的產(chǎn)品目標(biāo)。結(jié)合此，我們還可能和可以把 大唐莊園 礦泉水的概念定位為目前時(shí)期的 非典型性礦泉水 ，或者 皇

16、族礦泉水 。（四）、上市前可以和有必要做的宣傳工作：1、確定有文化品位的名稱：產(chǎn)品名稱代表著文化，因此在取名方面，一開始就要有文化韻味，在起名方面可以自己編創(chuàng)，也可以征名的方式進(jìn)行征名，征名公告的本身就是一種宣傳，征名的廣告語可以是 千金求一名 ； 千金 一詞一語雙關(guān)， 千金 是女兒的代名詞，大家閨秀的千金要出世了，能引起眾人的興趣，同時(shí) 千金 表示 千元 。這個征名廣告可以在特定消費(fèi)者或主渠道的地方進(jìn)行公示。2、產(chǎn)品上市前的鋪墊和宣傳策略：（1）從化工制造企業(yè)多元化經(jīng)營和發(fā)展、進(jìn)軍礦泉水項(xiàng)目為新聞點(diǎn)，進(jìn)行宣傳，選擇北京日報(bào)、北京晚報(bào)、北京現(xiàn)代商報(bào)、北京晚報(bào)、精品購物指南等北京地區(qū)的報(bào)紙以及與

17、該廠有關(guān)的行業(yè)報(bào)刊如中國化工報(bào)、國家化工網(wǎng)、經(jīng)濟(jì)日報(bào)等發(fā)表軟文宣傳。（2）根據(jù)普爾斯馬特在零售業(yè)里的優(yōu)勢地位，立足其經(jīng)營理念 永遠(yuǎn)為會員 / 顧客提供最好的商品；永遠(yuǎn)為會員/顧客省錢 角度，宣傳普爾斯馬特進(jìn)軍礦泉水市場，生產(chǎn) 大唐莊園 ，選擇中國工商時(shí)報(bào)、北京晚報(bào)、北京現(xiàn)代商報(bào)、北京晚報(bào)、精品購物指南等發(fā)表軟文。（3）從提供再就業(yè)機(jī)會的角度宣傳 大唐莊園 生產(chǎn)廠家，選擇北京日報(bào)、北京晚報(bào)、北京現(xiàn)代商報(bào)、北京晚報(bào)。（4）從招聘的角度宣傳 大唐莊園 ，有選擇的參加一些能引起社會關(guān)注的大型招聘會，打出 只招下崗人員擔(dān)任非典型性礦泉水的送水工 的旗子或招牌，造成一種市場轟動或傳播效應(yīng)。可選擇北京人才市

18、場報(bào)、北京日報(bào)作宣傳。（5）從 大唐莊園 優(yōu)選形象代言人的角度進(jìn)行宣傳，可做電視采訪報(bào)道和報(bào)紙采訪報(bào)道，采訪藝術(shù)家，通過其表達(dá)愿意擔(dān)當(dāng) 大唐莊園 的代言人的語言，來襯托 大唐莊園 礦泉水，為 大唐莊園 礦泉水進(jìn)入千家萬戶、進(jìn)口，先進(jìn)公眾或特點(diǎn)人群的眼和心里。（6）海報(bào)或廣告招貼畫：分兩個階段張貼或展示：第一次張貼的海報(bào)或廣告招貼畫只有形象代言人的人物但沒有產(chǎn)品，可以在地鐵廣告陣地和普爾斯馬特北京店里張貼，上面用廣告與 猜猜他和她將擔(dān)當(dāng)什么新角色 ，猜對的有獎、抽獎，獎品是觀看京劇演出或獲得一箱 大唐莊園 的礦泉水，在時(shí)間上，這種廣告宣傳在后續(xù)的電視采訪前開展。第二次張貼的就是 補(bǔ)丁 似的廣告張

19、貼畫，將 大唐莊園 礦泉水的瓶子在第一次的海報(bào)或廣告招貼畫上 補(bǔ)丁 上。（7）、制造稀缺、珍貴飲用珍品的氣氛：a、普爾斯馬特的獎品：普爾斯馬特的會員都將獲得一箱 大唐莊園 的礦泉水，以示身份的珍貴。b、借助建立特定人群與 大唐莊園 礦泉水的關(guān)系，多種角度來宣傳 大唐莊園 礦泉水。初步選定特定的人群是：a、演員：從京劇演員延伸、輻射到其他歌手演員，弘揚(yáng)國粹文化或代表國粹文化的演員同時(shí)又是具有較高政治地位的人員作產(chǎn)品形象代言人，體現(xiàn)了產(chǎn)品的檔次和文化品位，通過他們的社會活動，將產(chǎn)品帶到他們活動或影響輻射的的社交圈里，首先影響的是演員以及觀眾。b、醫(yī)務(wù)工作者：對于參加過抗擊非典的醫(yī)務(wù)工作者，與衛(wèi)生部

20、門合作，舉行 非典型 礦泉水贈送抗 非典 醫(yī)務(wù)工作者 的贈送儀式，并輔以軟文宣傳，選擇北京日報(bào)、北京晚報(bào)、北京現(xiàn)代商報(bào)、北京晚報(bào)、精品購物指南263、新浪發(fā)表。另外輔以 非典型性礦泉水橫空出世 報(bào)道，語言錯位的方式進(jìn)行報(bào)道和宣傳，消費(fèi)者以為是防 非典 的，其實(shí)是語言的技巧運(yùn)用， 非典型性 礦泉水，不同于其他礦泉水的含義，但是隱含著防止非典肺炎的歧義，沒有防治理 非典 的字眼，但是是人們很容易關(guān)注的字眼，能迅速為大眾所知曉?？梢赃m當(dāng)加進(jìn)雙優(yōu)指標(biāo)礦泉水具有 板蘭根 增強(qiáng)抵抗力的效用，延伸形成防非典的礦泉水，非典型性的礦泉水的概念就能很快的為消費(fèi)者接受。c、與北京市中心血站配合，對鮮血的人員贈送 大

21、唐莊園 礦泉水，以導(dǎo)向暗示飲用該水能促進(jìn)體能恢復(fù)，隱含該水有助于健康的意識，并輔以軟文宣傳，選擇北京日報(bào)、北京晚報(bào)、北京現(xiàn)代商報(bào)、北京晚報(bào)、精品購物指南263、新浪發(fā)表。d、飛機(jī)上的航空飲品：北方航空或南方航空公司的航班上 大唐莊園 礦泉水。e、京劇演員和票友的交流或培訓(xùn)活動，全部采用 大唐莊園 礦泉水，同時(shí)在電視報(bào)道方面有意識的加以表現(xiàn)。四、規(guī)范性的管理基礎(chǔ)工作成功的企業(yè)背后一定有規(guī)范性與創(chuàng)新性的企業(yè)管理制度在規(guī)范性的實(shí)施。成功的企業(yè)在企業(yè)管理制度實(shí)施方面具有共同的特點(diǎn)，那就是規(guī)范性的管理制度編制或創(chuàng)新（新的企業(yè)管理制度編制過程實(shí)際就是一種創(chuàng)新的過程）以及規(guī)范性管理制度實(shí)施的效果等因素較其他

22、企業(yè)成功，而且是在不斷的、穩(wěn)定的創(chuàng)新、優(yōu)化過程中，循環(huán)性升級式地提高規(guī)范性管理制度的實(shí)施質(zhì)量，保持和增強(qiáng)科學(xué)、高效的企業(yè)管理制度體系的運(yùn)轉(zhuǎn)效能；作為一個與成功人士相對應(yīng)的礦泉水制造企業(yè)一開始、就要把企業(yè)定位在成功發(fā)展的基礎(chǔ)上，企業(yè)管理和發(fā)展不成功，其產(chǎn)品一定是不能取得成功的銷售業(yè)績的。組織機(jī)構(gòu)的建立、管理制度和流程的建立工作：1、 大唐莊園 的生產(chǎn)廠家的組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)、部門職能設(shè)計(jì)、崗位描述設(shè)計(jì)，尤其是銷售部門的組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)、部門職能設(shè)計(jì)、崗位描述設(shè)計(jì)；2、銷售渠道設(shè)計(jì)或布局：送水點(diǎn)的布局，3、公司全面的管理制度設(shè)計(jì)：4、銷售部門的管理制度設(shè)計(jì)：第一類：面向用戶或客戶服務(wù)的管理制度；第二類：企業(yè)

23、內(nèi)部員工的管理制度；第三類：與送水點(diǎn)的合作關(guān)系建立和管理方法，工作流程和服務(wù)客戶的規(guī)范設(shè)計(jì)；五、渠道建設(shè)和物流體系的建立和管理渠道的建設(shè)計(jì)劃指標(biāo)和管理，自有物流體系的建設(shè)和管理1、瓶裝水的總經(jīng)銷商已經(jīng)確定，因此需要共同商定總經(jīng)銷協(xié)議；同時(shí)還要共同處理好渠道細(xì)分的工作。將渠道劃分為網(wǎng)絡(luò)銷售、直供、批發(fā)、酒店、商超和集團(tuán)購買是很有必要的，合理處理好總經(jīng)銷商和渠道成員單位的優(yōu)選和布局，處理好局部利益和整體利益的關(guān)系。2、共同設(shè)計(jì)經(jīng)銷商的分布，共同把握、控制和提升經(jīng)銷商的規(guī)范管理和服務(wù)質(zhì)量；共同擬訂經(jīng)銷商協(xié)議和管理考核辦法；3、按常規(guī)，在超市里銷售瓶裝礦泉水的零售量占瓶裝水的銷售總量估計(jì)不會超過20%

24、的，大部分是集中在方便客戶臨時(shí)購買的場合，如旅游景點(diǎn)，消費(fèi)者流動量大的地方，如火車、豪華大巴、飛機(jī)、輪船等侯車、侯機(jī)場所，以及火車、飛機(jī)上，4、人員聚集的相對較多的場合如集團(tuán)購買性的單位、賓館、餐館、貴族學(xué)校附近、京劇劇場、豪華影院等是瓶裝水銷量較大的場合，因此對于經(jīng)銷商的發(fā)展方面要重點(diǎn)考慮經(jīng)銷商和這些機(jī)構(gòu)的社會關(guān)系如何，經(jīng)銷商的發(fā)展方面要綜合考慮其，在經(jīng)銷商的發(fā)展方面不是考慮限制懲罰的因素，更要考慮的是他是否具備將瓶裝水發(fā)展到上述關(guān)聯(lián)地帶和場合。5、對于總經(jīng)銷商也是如此，如果生產(chǎn)出來的水不能完成一定量的銷售指標(biāo)，即使對其進(jìn)行了懲罰，生產(chǎn)廠家的利益得到保證或彌補(bǔ)，但是礦泉水沒有進(jìn)入到消費(fèi)者的而

25、是堆積在經(jīng)銷商的庫房里，那也不是我們需要的結(jié)果，因此在選擇經(jīng)銷商的方面，我們不能不過問。過問的是發(fā)展的性的問題6、在瓶裝水總經(jīng)銷商和經(jīng)銷商或二級批發(fā)商、零售商的關(guān)系方面，還要考慮一點(diǎn)的是瓶裝水經(jīng)銷商、零售商和桶裝水之間的可能性矛盾的處理，分清瓶裝水和桶裝水的協(xié)調(diào)性，同時(shí)還要考慮相互之間的不同性，但是前提是不能給消費(fèi)者帶來不便利。7、一些重要的賣場如京劇劇場、豪華影院還可以考慮買斷銷售，以合約規(guī)定賣場不允許銷售競爭對手或潛在競爭對手產(chǎn)品。8、對總經(jīng)銷商、經(jīng)銷商、零售商或終端銷售點(diǎn)的工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，買出的是水，更重要的是買出的是文化，文化更多的是在買出的過程。因此有必要進(jìn)行統(tǒng)一的文化培訓(xùn)，文化培

26、訓(xùn)不合格的不能獲得總經(jīng)銷、經(jīng)銷、零售等資格。六、 大唐莊園 管理或銷售人員的招聘、培訓(xùn)工作、招聘工作：選擇適當(dāng)?shù)拿襟w刊發(fā)招聘廣告，將 大唐莊園 進(jìn)入社區(qū)的因素結(jié)合起來考慮，要達(dá)到一種效果，即：把招聘廣告也作為一次宣傳 大唐莊園 的工作來組合進(jìn)行。、培訓(xùn)工作： 大唐莊園 的新廠剛剛成立，又要在較短的時(shí)間內(nèi)將 大唐莊園 銷向客戶，人員的素質(zhì)將成制約因素，因此招聘和選用合適的人非常關(guān)鍵，因此需要結(jié)合部門職能和崗位的設(shè)計(jì)招聘適應(yīng)的人員在對應(yīng)的崗位上工作，尤其是與客戶直接接觸或打交道的送水工，送一次水就是展現(xiàn)一次品牌的機(jī)會，也是讓客戶心理滿足的機(jī)會，所以，送水工的服務(wù)規(guī)范要有文化品位。崗前培訓(xùn)的內(nèi)容將會

27、是全面的，而且要加深員工的文化修煉。培訓(xùn)的方面將是全體員工，培訓(xùn)的內(nèi)容都要有企業(yè)文化的培訓(xùn)以及服務(wù)規(guī)范，因?yàn)槲覀兩a(chǎn)的礦泉水是文化水，是給有一定文化品位的人專制的水，我們自身的員工要時(shí)刻體現(xiàn)文化品位，企業(yè)文化和服務(wù)規(guī)范培訓(xùn)一開始就要進(jìn)行，要讓全體員工共同認(rèn)同我們的文化，只有這樣，才能在工作中保證工作效率和工作質(zhì)量。七、vi設(shè)計(jì)和導(dǎo)入vi的設(shè)計(jì)和導(dǎo)入是 大唐莊園 礦泉水產(chǎn)品上市運(yùn)作所不可少的設(shè)計(jì)和導(dǎo)入工作?？梢愿鶕?jù)需要和進(jìn)展采取循序漸進(jìn)的方式進(jìn)行，但是以下重點(diǎn)項(xiàng)目一開始就要規(guī)范并要先行。主要包括標(biāo)識、桶裝水的外包裝、包裝桶外的塑料袋的設(shè)計(jì)顏色都要有所區(qū)別，瓶裝水的包裝、物流工具（自行車或?qū)Ｋ蛙嚕?/p>

28、和人員的統(tǒng)一著裝，冷熱飲水機(jī)的統(tǒng)一標(biāo)識、超市柜臺的布置等等。有關(guān)vi設(shè)計(jì)的詳細(xì)要素和內(nèi)容此處從略。九、 廣告、主題活動、公關(guān)活動將廣告活動、主題活動、公關(guān)活動和軟文宣傳活動結(jié)合起來進(jìn)行，以下是需要結(jié)合媒體受眾反映和宣傳時(shí)機(jī)、商機(jī)等而開展工作的幾個方面：1、確定主打廣告語：初步考慮的有：a、皇喝之水天天來，與 黃河之水天上來 ；b、一瓶 大唐莊園 水，兩倍補(bǔ)充效應(yīng)；c、 喝一瓶 大唐莊園 ，增 雙優(yōu) 健康指標(biāo)；2、媒體定位：北京青年報(bào)、環(huán)球時(shí)報(bào)、北京現(xiàn)代商報(bào)等北京市民容易廣泛閱讀的報(bào)紙。3、廣告活動：（1）區(qū)域廣告運(yùn)動區(qū)域廣告投放最好以報(bào)紙為主導(dǎo)，因?yàn)閳?bào)紙有很好的到達(dá)率，尤其是當(dāng)?shù)氐耐韴?bào)。（2）戶外廣告也很重要，