咸寧五金機電大市場階段性營銷策略11P

1、咸寧五金機電大市場階段性營銷策略二零一一年七月二日 一、本項目銷售現(xiàn)狀 1、項目銷售統(tǒng)計(已簽約)商鋪類型推售套數(shù)已售套數(shù)去化率(套數(shù))推售面積已售面積去化率(面積)均價一托一(二層商鋪)一拖二(三層商鋪) 分析：二層商鋪銷售進度良好，三層商鋪出于滯銷狀態(tài)，銷售困難。 2、項目銷售統(tǒng)計(已認購未簽約)商鋪類型認購套數(shù)認購面積一托一(二層商鋪)一拖二(三層商鋪) 分析： 3、前期客戶統(tǒng)計 a、成交客戶區(qū)域統(tǒng)計 分析：省內(nèi)客戶是本項目的成交主體，客戶群體有較強的區(qū)域性特征，咸安區(qū)、武漢市客群是本項目重要客群組成部分。 b、未轉(zhuǎn)合同客戶統(tǒng)計 分析：除開發(fā)商特批客戶外，確定7月簽約客戶和未明確簽約時間

2、客戶占比幾乎達到1：1，如果不能快速逼定簽約將對項目后期銷售、營銷策略調(diào)整產(chǎn)生重大影響。 c、未解籌客戶原因統(tǒng)計 分析：除未明確意向客戶以外，資金不足及信心不足產(chǎn)生的觀望心理客群占比較大。 4、分析小結(jié)n 兩層商鋪銷售狀況良好，剩余房源位置較差；n 三層商鋪銷售困難，主要由于面積偏大，且3層空間對于商家的經(jīng)營使用價值不高導致；n 成交客戶主要來源咸安區(qū)和武漢客戶，表明該兩大區(qū)域是本項目的主要客群基礎(chǔ)，須大力挖掘，其他潛力區(qū)域有待開發(fā)；n 認購轉(zhuǎn)簽約率低，影響后期銷售推進；n 價格和市場信心是影響客戶解籌的主要原因。 5、現(xiàn)場其他信息反饋n 自營客戶少，壓低市場信心；n 重點自營客戶信心不足，處

3、于觀望狀態(tài)；n 部分由影響力的大客戶希望獲取更大優(yōu)惠，散播負面消息，影響項目招商、銷售(汪光權(quán)、唐作伍、江臘生、雷培洲)；n 工程進度慢導致已購客戶市場信心，影響市場聲譽及后期銷售；n 板房區(qū)難以吸引品牌工程機械商戶；n 昊天建材城二期開始公開，優(yōu)惠幅度較大，對市場客戶進行分流，直接形成競爭威脅。n 火車站時代家居里面大部分的商家在10月1日合同都面臨到期，目前商家們有意離開，是本項目的一個招商機會。二、項目營銷策略 1、營銷中心思想 逼定前期客戶、后期策略調(diào)整 排除外部干擾、建立市場信心 調(diào)整價格體系、實現(xiàn)價值認同 鎖定主要客群、實現(xiàn)銷售目標 2、項目營銷策略 價格調(diào)整：逼定客戶 優(yōu)惠實施：

4、降低準入門檻，實現(xiàn)價值認同，提升市場競爭力，吸引目標客群招商啟動：提升市場信心，促進銷售點式宣傳：針對目標客戶，滲透性推廣，宣傳到人/戶 主動行銷：啟動銷使點對點推薦，快速搶占市場份額，促進銷售 3、項目營銷目標 按項目公布的2012年3月31日開業(yè)為終極目標，實施營銷活動，達成銷售招商目標。三、項目營銷策略計劃階段性工作計劃時間7月18日7月24日7月25日8月1日8月7日8月8日8月9日8月10日8月15日8月16日8月21日8月22日8月30日工作核心前期客戶梳理強勢促銷招商啟動、執(zhí)行招商執(zhí)行短信群發(fā)短信群發(fā)短信群發(fā)短信群發(fā)銷使組建銷使行銷其他工作招商方案確定銷售人員調(diào)整招商物料準備dm

5、公司甄選工作總結(jié)，策略調(diào)整 項目階段營銷工作分為4段，以銷售、招商為主要目標，營銷推廣以短信群發(fā)、dm直郵、銷使行銷進行組合，主要采取點對點的營銷推廣模式進行針對性宣傳，把握宣傳的時效性，便于更好的對客戶進行溝通。四、項目階段性營銷策略 1、第一階段（7月18日-7月24日） 工作核心：認購轉(zhuǎn)簽約。 其他工作：內(nèi)部人員調(diào)整，確定招商方案。 執(zhí)行策略：漲價逼定 操作說明： 電話通知已認購客戶，項目即將取消開盤的按揭98%優(yōu)惠、一次性付款97%優(yōu)惠，于7月25日起一律執(zhí)行按揭99%優(yōu)惠、一次性付款98%優(yōu)惠，并提價銷售，8月啟動招商，通知客戶在限定期限辦理簽約手續(xù)，否則視為客戶違約，認購商鋪將不予

6、保留。（注意：通過上門拜訪和電話聯(lián)系仍不簽約的客戶，通過法律形式進行解約，以免此類客戶擾亂提價促銷策略的執(zhí)行。） 通過減少優(yōu)惠、價格上漲、違約責任三重壓力，即將公開招商給予客戶信心，逼使認購客戶辦理購買簽約手續(xù)，借此在市場形成緊張氣氛，促使部分觀望客戶購買。 2、第二階段（7月25日8月7日） 工作核心：價格調(diào)整、活動造勢、優(yōu)惠促銷、銷使團隊建設(shè)。 其他工作：招商物料籌備、dm直郵公司甄選。 執(zhí)行策略：抽獎刺激 媒體配合：短信宣傳 操作說明： a、7月25日價格調(diào)整。建議2層商鋪面價上漲3%（90-120元），形成正面效應和買漲心理，提升客戶購買信心，并為項目優(yōu)惠策略預留空間（具體價格調(diào)整根據(jù)

7、優(yōu)惠策略進行調(diào)整）。 b、7月25日價格調(diào)整。三層商鋪面價按2層商鋪面價進行調(diào)整公布，再實施買2層送一層優(yōu)惠，通過項目整體均價提升給予客戶信心，送一層面積吸引客戶成交，打破三層滯銷困局面。 c、7月25日、8月1日短信群發(fā)宣傳，吸引新客戶成交，集結(jié)老客戶造勢（短信內(nèi)容為優(yōu)惠策略、抽獎活動公示）。 d、8月7日14：00于項目售樓處舉辦“答謝老客戶抽獎活動”，再次造勢。 獎項說明：n 一等獎1名：面包車n 二等獎2名：42寸液晶電視 價值4500元n 三等獎3名：筆記本電腦 價值3000元n 紀念獎若干：空調(diào)被 e、優(yōu)惠促銷n 將原先在總價中扣除三年租金再貸款的形式，調(diào)整為以成交價進行備案貸款，

8、再返給客戶三年租金的形式進行操作，即可提升投資者購買興趣，又可變相降低商鋪首付款，降低購買門檻（須先注冊商業(yè)運營管理公司，避免返租的法律問題）。n 全力配合招商，針對購買商鋪自營客戶，另給予1萬元創(chuàng)業(yè)基金獎勵，可抵鋪款，吸引自營客戶，幫助招商并提升投資客戶置業(yè)信心。f、銷使說明n 理想年齡30-50歲之間的咸寧本地居民，下崗工人優(yōu)先，可以找當?shù)毓珪D聯(lián)等機構(gòu)推薦。n 薪酬為底薪加提成的形式，底薪暫定為600元，每成功推薦一套商鋪獎勵100元，并給予銷售額千分之二的傭金。底薪和獎金當月結(jié)算，傭金待客戶辦齊所有手續(xù)后，定期統(tǒng)一結(jié)算。n 銷使的底薪、獎金、傭金的開銷沖抵廣告推廣費用中。啟用銷使后，

9、可全面縮減常規(guī)宣傳，僅保留短信/dm。 短信宣傳，銷使行銷，吸引市場關(guān)注；價格調(diào)整，優(yōu)惠實施，吸引客戶，樹立信心；抽獎刺激，促進成交，并為項目招商啟動造勢。 3、第三階段（8月8日8月21日） 工作核心：延續(xù)促銷、招商啟動 執(zhí)行策略：老帶新促銷、團購促銷 媒體配合：短信宣傳、dm直郵 操作說明： a、老帶新促銷：凡是將投資財富與眾分享的已購客戶和新購客戶都有機會獲得價值1000元現(xiàn)金獎勵。以新購客戶成功簽約為準。 b、團購促銷：針對大客戶和團購客戶（一次性購買500平米以上）采取總價額外優(yōu)惠1%的政策。 c、延續(xù)第二階段優(yōu)惠策略。 d、8月8日起電話通知老客戶，傳遞老帶新優(yōu)惠政策，發(fā)動老客戶介

10、紹新客戶，促進成交。 e、8月8日起主動拜訪大客戶、電話聯(lián)系前期意向客戶，傳遞團購促銷優(yōu)惠活動，促進銷售。 e、8月10日、8月16日短信群發(fā)，繼續(xù)第二階段優(yōu)惠內(nèi)容進行宣傳，吸引客戶，促進銷售。 f、8月9日、8月15日投放針對武漢同類市場客戶投放dm直郵宣傳，吸引武漢區(qū)域經(jīng)營商家，促進招商和銷售。 招商啟動，提升客戶信心；發(fā)動老客戶、意向客戶促銷，針對大客戶讓利優(yōu)惠促銷；對外攬客，以外帶內(nèi)，促進招商和銷售。 4、第四階段（8月22日-8月30日） 工作核心：銷售執(zhí)行，對前三個階段的工作進行總結(jié)和梳理，及時調(diào)整策略和方向。2五、項目招商策略 1、市場狀況項目昊天建材城億豐農(nóng)貿(mào)大市場招商狀況目前

11、已接受二期預交訂金，7月正式啟動招商計劃8月8日試營業(yè)，10月1日正式營業(yè)。租金水平1218元/m210元/m2合同期限3年3年招商策略預交訂金在5000，可轉(zhuǎn)租金，可退。租金交一年抵三年。免三年稅務及物業(yè)管理費。租金交一年用一年半，交一年半用三年。免1年物業(yè)管理費。 新推項目免租期長，并附帶免稅、免管理費優(yōu)惠，市場競爭較為激烈。 2、總體招商策略n 大客戶先行，零散商家隨后n 重點業(yè)態(tài)項目優(yōu)先，其他業(yè)態(tài)隨后跟進，本項目優(yōu)先鋼材型材區(qū)域n 放水養(yǎng)魚，先做人氣、培養(yǎng)市場，再做生意。n 活動行銷，促進招商 3、目標客群圈定 本地經(jīng)營戶商家占70%-80%，武漢經(jīng)銷商占10-20%，外地經(jīng)銷商占5-10% 4、招商執(zhí)行計劃招商執(zhí)行計劃時間7月15日7月20日7月31日8月6日8月7日8月10日8月12日8月13日8月16日8月18日8月31日主要工作招商策略確定大客戶拜訪、意向登記零散商家咨詢登記持續(xù)招商工作總結(jié) 策略調(diào)整重要活動投資考察團集體簽約媒體宣傳dm直郵dm直郵短信群發(fā)短信群發(fā)主要營銷物料招商手冊意向書定稿合同定稿項目形象包裝到位通過組織武漢的投資考察團活動，爭取武漢商家進駐，帶動項目本地銷售；集體簽約儀式轟造人氣；針對武漢相關(guān)專業(yè)市場商家進行dm直郵宣傳，短信群發(fā)吸引廣大客戶。 5、大客戶拜訪工作執(zhí)行n 找能有帶動性及重點商