客戶價值：供應(yīng)鏈管理的核心目標(biāo)

1、膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃

2、膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅

3、腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁

4、芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂

5、芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅

6、莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁

7、荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈

8、莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂

9、肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀

10、聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀

11、肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁

12、膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿

13、膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿

14、羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀

15、芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈

16、芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿

17、莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿

18、莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇

19、蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈

20、肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈

21、肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆

22、膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇

23、膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃肅腿蒆蝿肅莂艿蚅肂肁薅薁肁膄莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膈

24、膀莄袆膇節(jié)薀袂膆蒅莂螈膅膄蚈蚄螁芇蒁薀螁荿蚆衿螀聿葿螅衿膁蚅蟻袈芃蕆薇袇蒆芀羅袆膅薆袁裊羋莈螇裊莀薄蚃襖肀莇蕿袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆薂罿莁蒂袀羈肀蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇芁螃 最近一段時間以來，企業(yè)界對供應(yīng)鏈的關(guān)注在持續(xù)升溫。不管是電腦產(chǎn)品，還是快速流轉(zhuǎn)品，甚至食品連鎖店的供應(yīng)鏈都成為業(yè)界研究的對象，大家逐步認(rèn)識到供應(yīng)鏈管理不再是簡單的計劃、生產(chǎn)和物流配送，而是能確實給企業(yè)帶來巨大收益的競爭利器。于是，大家似乎都在一夜之間從原來的品牌運作、廣告戰(zhàn)中醒悟過來，轉(zhuǎn)而致力于供應(yīng)鏈的整合之中。應(yīng)該說，這是市場競爭的必然，也是企業(yè)精細(xì)化管理的必然，畢竟企業(yè)的生存和發(fā)展是要利潤支持

25、的，而利潤來自于對收入和費用的管理和控制，來自于對客戶需求的真實地、持續(xù)地把握以及對自身提供產(chǎn)品和服務(wù)能力的管理。 “戰(zhàn)略為先”，企業(yè)對供應(yīng)鏈的整合應(yīng)該進行哪些方面的戰(zhàn)略層面的考慮呢？從表面上看，大家首先看到是節(jié)省成本，包括實際運作的成本，原材料成本和時間成本，但是從本質(zhì)上，我認(rèn)為，客戶依然是我們要最先考慮的因素，客戶的需要，客戶的價值是設(shè)計供應(yīng)鏈戰(zhàn)略的出發(fā)點。本文將結(jié)合筆者所熟悉的電腦產(chǎn)品，從客戶價值的確定和衡量，供應(yīng)鏈設(shè)計的基本原則和戰(zhàn)略實施要點三個方面進行論述。當(dāng)然，其他相關(guān)的產(chǎn)業(yè)也可以參考這些理念，來推動公司運作體系的改變。（筆者一直有一種觀點，在很多人的眼里，現(xiàn)代市場營銷主要在于對市

26、場的劃分、客戶關(guān)系管理、廣告推廣等，從實戰(zhàn)角度，供應(yīng)鏈的管理是實現(xiàn)營銷戰(zhàn)略的重要工具，也正因為如此，供應(yīng)鏈實際上應(yīng)該是現(xiàn)代市場營銷中知識體系中很重要的組成部分。當(dāng)然這是學(xué)術(shù)探討的話題，本文不再論述） 客戶價值分析 客戶價值是客戶對于公司所提供的所有產(chǎn)出物，包括產(chǎn)品、服務(wù)和其他無形資產(chǎn)的感知。 以電腦產(chǎn)品為例，一個普通的消費者者，在購買電腦時會考慮哪些方面的內(nèi)容。他首先考慮的是自己的實際需要，或為自己的工作方面自己從事會計工作，要運用會計軟件，或為小孩學(xué)習(xí)用，小孩可以用電腦下載學(xué)習(xí)的資料，上學(xué)校網(wǎng)站，跟同學(xué)溝通，甚至打打游戲等，其次他要對產(chǎn)品進行選擇，作為非專業(yè)人員，他需要顧問（銷售人員）告訴自

27、己什么類型的電腦能夠滿足自己的需要，什么樣的配置適合自己的需要。 第三，他要考慮產(chǎn)品的品牌和價格，電腦作為比較特殊的產(chǎn)品，消費者甚至可以選擇請店面幫助自己組裝一臺，而不用選擇所謂的品牌產(chǎn)品。當(dāng)然這個時候，他不愿完全聽某一個銷售人員的建議，他有可能貨比三家，同時參考同事、朋友的建議。第四，他要考慮增值服務(wù)，比如能否教自己使用，有沒有附送的軟件，保修條款如何等。最后，他要選擇在哪里買比較方便，自己感覺更加親切，銷售方值得自己信賴。很多專業(yè)化很強的消費品，大家之所以到專賣店去買，是因為能得到較多的顧問式的支持服務(wù)，這樣買起來比較放心，同時比較容易建立起信任關(guān)系。 在這樣一個司空見慣的過程中，客戶對供

28、應(yīng)商的產(chǎn)品進行了全方位的感知，進而形成一個相對清晰的價值印象，這個價值印象用以在不同的供應(yīng)商之間進行比較，從而最終促成購買決定。這個過程告訴我們，作為供應(yīng)商，應(yīng)該對整個過程進行分析、管理和執(zhí)行監(jiān)控，而這個過程，對整個公司而言，就是銷售和供應(yīng)執(zhí)行的管理過程。 供應(yīng)鏈作為一個運作機制，其首要任務(wù)就是向市場提供所需要的產(chǎn)品。作為電腦廠商，其端到端的實體運營就是把各種零部件按生產(chǎn)要求采購回來，上線組裝、測試，然后或通過直銷（戴爾的模式運作的最為成功）或通過不同的分銷渠道（比如聯(lián)想在中國的若干層級的分銷體系）將產(chǎn)品送達(dá)客戶的手中。這里供應(yīng)鏈中的計劃模塊、采購模塊、生產(chǎn)模塊和后勤物流模塊是主要的功能擔(dān)當(dāng)者

29、。然而，在實戰(zhàn)中，問題最大的往往不在這幾個模塊的獨立運作中，而在于對需求的預(yù)測和把握，也就是說，在于從量上了解客戶需求到底是什么樣的機型，需要多少，在什么時候等。這些信息主要來自廠商的銷售組織，對供應(yīng)鏈來說，這要求反應(yīng)速度快，主要是強調(diào)提前期短，有較強的靈活性，同時成本要可控。 由此衍生出來的管理中的問題是： 1. 我們的產(chǎn)品是快速變化和淘汰的產(chǎn)品？還是需求相對穩(wěn)定的產(chǎn)品。 很顯然，電腦產(chǎn)品屬于快速變化和淘汰的產(chǎn)品。計世資訊(ccw research)的報告2005-2006年中國臺式電腦中小企業(yè)應(yīng)用趨勢報告中的調(diào)查結(jié)果顯示，56%的中小企業(yè)商用客戶的臺式電腦更新周期為4 年或4年以上，比商用

30、臺式電腦平均使用周期3.6年要超出1-2年;中小企業(yè)的平均生存周期約為3.8年。所以，在度過生存期后，企業(yè)會更加愿意在it方面持續(xù)投入，目前中小企業(yè)臺式電腦已經(jīng)進入更新?lián)Q代高峰時期。 2. 我們的市場細(xì)分原則是什么，對于供應(yīng)鏈的運作而言，這樣的市場細(xì)分是否有效？是否應(yīng)該針對不同的細(xì)分市場建立不同的供應(yīng)鏈？ 從實際運作的的角度，市場細(xì)分必須能夠有效地區(qū)隔不同的客戶需求，同時在公司運作方面能夠支持這種細(xì)分（所謂支持絕對不僅僅是市場的炒作），當(dāng)然最后細(xì)分的結(jié)果是確保公司在市場中占有一定的優(yōu)勢。如果一種市場細(xì)分不能區(qū)隔客戶需求，更重要的是在公司運作實施上要付出有成本高昂的代價，最終細(xì)分不能確保公司的優(yōu)

31、勢地位，這樣的細(xì)分就是無效的。 3. 我們的銷售和市場信息如何真實、迅速地傳送到供應(yīng)鏈的決策體系當(dāng)中去，并且直接變成可執(zhí)行的運行指令？ 這里要解決的是銷售信息系統(tǒng)的完善性、客觀性的問題。有些時候，銷售部門出于自身利益的需要，會高報或低報銷售預(yù)測，銷售預(yù)測往往與實際下單的情況不相符，這種人為因素干擾了供應(yīng)鏈的信息可得性，到供應(yīng)鏈反應(yīng)滯后或庫存積壓。 4. 供應(yīng)鏈的執(zhí)行層面的運作是否有足夠的效率來迅速地將產(chǎn)品以合理的成本送到客戶的手中。 供應(yīng)鏈的運作是公司的核心部門，很多情況下，又不僅僅是本公司內(nèi)的問題，比如上游的供應(yīng)商是否能按時發(fā)貨，比如后勤保障體系的運行是否健康等，在這種情況下，供應(yīng)鏈管理部門

32、的協(xié)調(diào)能力變得至關(guān)重要。 只有將這些問題回答得很清楚，企業(yè)的供應(yīng)鏈部門才能對營銷戰(zhàn)略有清晰透徹的理解，從而在運作上給予高效的配合，整個營銷戰(zhàn)略才能夠得以順利實施。在實戰(zhàn)中，種種原因造成理想中配合并不是那么容易地解決，我另文闡述。運營戰(zhàn)略 供應(yīng)鏈的運營戰(zhàn)略是建立在對企業(yè)營銷戰(zhàn)略的充分理解之上的，它回答企業(yè)如何生產(chǎn)產(chǎn)品和提供服務(wù)的問題。在電腦產(chǎn)業(yè)中，廠商要決定是選擇按庫存生產(chǎn)（build to stock）或按計劃生產(chǎn)（build to plan），按訂單生產(chǎn)（build to order）或按訂單定制（configure to order）的方式，或者是這幾種方式的組合。 戴爾首先開創(chuàng)了按訂單生

33、產(chǎn)的模式，只有當(dāng)訂單生效后才確定配置。這使客戶可以提出自身的要求，戴爾再按客戶的要求生產(chǎn)電腦。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來越多的訂單通過互聯(lián)網(wǎng)傳送，訂單系統(tǒng)與戴爾的供應(yīng)鏈控制系統(tǒng)相銜接，可以確保庫存能恰好滿足生產(chǎn)的要求。而聯(lián)想則是要兼顧大型客戶和中小型客戶。一條是與戴爾在中國相同的、由客戶需求驅(qū)動的拉式供應(yīng)鏈；一條是面對渠道網(wǎng)絡(luò)，提供現(xiàn)貨供應(yīng)的推式供應(yīng)鏈。這兩條供應(yīng)鏈的存在與聯(lián)想的商業(yè)模式緊密相關(guān)，相應(yīng)的聯(lián)想現(xiàn)在有兩類生產(chǎn)線，一類是所謂的流水線生產(chǎn)模式(大批量小批次)，適合于交易型客戶，即規(guī)?；a(chǎn)，效率最高也最穩(wěn)定；另一類是單元生產(chǎn)模式(小批量多批次)，適合于關(guān)系型客戶。 當(dāng)然任何戰(zhàn)略都不是一成不

34、變的。影響運營戰(zhàn)略改變的一個關(guān)鍵因素是產(chǎn)品的生命周期。在產(chǎn)品需求的成長期，采用按庫存生產(chǎn)能夠迅速地提升市場占有率，同時成本的控制也比較容易；當(dāng)產(chǎn)品進入成熟期以后，按訂單生產(chǎn)能夠降低庫存風(fēng)險，適合于企業(yè)在特定的市場中攻城略地。另一個關(guān)鍵因素是產(chǎn)品品種。理論上講，80的產(chǎn)品銷售量來自于20的客戶訂單量，企業(yè)應(yīng)該按此來確定如何以供應(yīng)鏈的組合滿足客戶訂單的需求。 在實戰(zhàn)中，如何確定哪些產(chǎn)品要按單生產(chǎn)，哪些產(chǎn)品要按計劃生產(chǎn)卻是一個難點。我們有必要用客戶價值的理念對此進行分析。拿電腦來說，需求量大且穩(wěn)定的自然是要按計劃生產(chǎn)，需求量小的或許要用按訂單定制的方式。然而，客戶對價值的體驗卻需要有多樣化的選擇，而

35、產(chǎn)品選擇的多樣化，使得預(yù)測顧客對于某種具體規(guī)格的產(chǎn)品的需求量變得很困難，從而迫使分銷商保持大量的多樣化的庫存。在市場競爭如此激烈，價格戰(zhàn)風(fēng)起云涌的當(dāng)下，大量的庫存意味著死亡。因此，我們必須在對客戶價值進行重新的認(rèn)識。 我的觀點是，作為廠商，首先必須思考客戶為什么會提出如此多樣化的要求，我們應(yīng)該對客戶進行什么樣的引導(dǎo)。當(dāng)企業(yè)營銷戰(zhàn)略定位于一個完全按客戶需要來定制產(chǎn)品的類似于集成商方案提供商的角色時，企業(yè)引導(dǎo)客戶，甚至是鼓勵客戶朝著多樣化上的進行選擇無疑可以擴大銷售業(yè)績。而如果我們企業(yè)的戰(zhàn)略就是要以最低的成本最快地提供給客戶能夠滿足其大多數(shù)需要的產(chǎn)品，那么就沒有必要在客戶定制的路上走太遠(yuǎn)，對于部件

36、之間兼容性和可替代性非常強，客戶往往很難辨識出部件級功能模塊的價值差異的電腦產(chǎn)品而言尤其如此。其次，如果產(chǎn)品本身的可替代性很強，大客戶（集團用戶）和一般消費者區(qū)別就會僅限于采購規(guī)模而言，在這個意義上，在有一定量的前提下，或者說成本優(yōu)化前提下，為大客戶進行的提供多樣化的選擇無疑可以提升客戶的忠誠度。 而對于一般消費者，其忠誠度往往不在于是否提供了定制的產(chǎn)品。品牌和人心化的服務(wù)關(guān)懷似乎更加重要。這兩種客戶價值都告訴我們不應(yīng)該在定制上去過度的投資，而應(yīng)該適當(dāng)?shù)販p少產(chǎn)品的品種或可選擇性。一種折衷方法，在關(guān)鍵功能部件上，維持一定的可選擇性，用以跟競爭者同類產(chǎn)品的比較；在非關(guān)鍵部件上只選用某種或少數(shù)幾種配

37、置。 價格和品牌 對于客戶來說，在產(chǎn)品性能不能很直觀地被理解的情況下，產(chǎn)品的價格和品牌就成了至關(guān)重要的選擇依據(jù)。在這里，供應(yīng)鏈所能做的一是通過創(chuàng)新來獲得成本優(yōu)勢，例如在戴爾的模式中，允許客戶在互聯(lián)網(wǎng)上配置自己的系統(tǒng)，以及建立一個起支持作用的供應(yīng)鏈，不僅可以提高客戶價值，還可以降低成本。二是通過供應(yīng)鏈的迅捷及時的交貨服務(wù)，比如讓客戶得到關(guān)于其訂單的信息、可靠的交貨承諾以及簡便的購買和換貨程序等等，讓客戶對企業(yè)產(chǎn)品有良好的印象，提升品牌的價值。 供應(yīng)鏈的優(yōu)化的最直接的結(jié)果，是成本的降低，成本的降低又為價格的競爭性提供了現(xiàn)實的保障。那么，供應(yīng)鏈成本降低的關(guān)鍵點在哪里呢？在于加速流動資金的周轉(zhuǎn)，具體有

38、以下幾個指標(biāo)可以用來衡量： 1. （按承諾日期）準(zhǔn)時交貨：在內(nèi)部承諾日期之前或當(dāng)日完成的訂單在所有訂單中所占的百分率。 2. 訂單完成的提前期：從客戶發(fā)出訂單到客戶訂單完成所需的平均提前期（以天數(shù)計）。 3. 現(xiàn)金周轉(zhuǎn)時間：企業(yè)以現(xiàn)金進行外部采購后，直至現(xiàn)金再流回到企業(yè)所需要的時間，即： 現(xiàn)金周轉(zhuǎn)時間庫存的供應(yīng)天數(shù)應(yīng)收款帳齡應(yīng)付款帳齡 這是三大核心指標(biāo)，此外就是供應(yīng)鏈管理本身的總成本，主要是人員和信息技術(shù)的投入。 可以看到，迅捷及時的交貨服務(wù)，并不僅僅是為了取悅于客戶，通過快速交貨，訂單完成的提前期得到縮短，從而縮短了庫存供應(yīng)天數(shù)，加速了現(xiàn)金流轉(zhuǎn)，這對公司財務(wù)指標(biāo)有直接的貢獻。 在管理實踐中，

39、針對這些指標(biāo)所采取的具體措施有以下幾項： 1. 信息系統(tǒng)的整合。 特別是全球化的電腦制造業(yè)，應(yīng)該把信息系統(tǒng)整合放在首要的地位，應(yīng)該充分利用全球的erp，把各個區(qū)域的所有供應(yīng)鏈相關(guān)的數(shù)據(jù)，如銷售、庫存等整合到可以共享的數(shù)據(jù)庫中，提高整個供應(yīng)鏈的數(shù)據(jù)可視化水平。當(dāng)然，在這方面的投資是巨大的，而且需要供應(yīng)鏈和其他功能部門的密切配合。但是，如果沒有這項投入，很多決策就是盲人摸象，公司整體運作的效率和準(zhǔn)確性就有問題。 2. 改善實體運作的模式。 這里要考慮兩個原則。第一，有沒有規(guī)模效益。建立配送中心就是典型的例子。配送中心的實質(zhì)，就是將運作中，有共同作業(yè)流程的行為，集中到某一個或者少數(shù)幾個地點統(tǒng)一實施，

40、提高了作業(yè)效率。第二，減少不必要的實體流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)。例如，不管是不是直銷，都可以把貨物直接送到客戶手中，縮短了貨物在途時間。 3. 提高需求預(yù)測的準(zhǔn)確率，縮短綜合計劃周期。 對于很多企業(yè)而言，最難把握的運作問題之一就是需求預(yù)測。設(shè)計一套規(guī)范的流程，簡化產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)，對員工進行不斷的培訓(xùn)，同時維護員工隊伍的穩(wěn)定性是實踐中所采取的解決辦法。這方面沒有自動化的解決方案，需要依靠人的努力來實現(xiàn)?，F(xiàn)在電腦廠商普遍采用了按周的計劃流程，同時支持每天的微調(diào)，實現(xiàn)了對生產(chǎn)、銷售和庫存數(shù)據(jù)的實時跟蹤，分析，及時調(diào)整，大大增強了計劃的靈活性。 4. 推動供應(yīng)商改進流程，縮短交貨周期。 一個很典型的實踐就是建立供應(yīng)商管

41、理庫存（vmi），要求主要部件的供應(yīng)商在企業(yè)的總裝廠周邊建立倉庫，可以隨時對原材料進行補貨，不僅縮短了供應(yīng)商的供貨周期，還大大提高了供應(yīng)柔性。有的供應(yīng)商可能基于成本考慮不愿意建立vmi，這時可以考慮引進第三方的合作伙伴來做。推動供應(yīng)商改進流程，實際是延展了供應(yīng)鏈管理的覆蓋面，強化了與供應(yīng)商的合作，將供應(yīng)商納入公司的核心運作體系。這對于提高企業(yè)的綜合競爭實力是十分有益的。 把這些工作做扎實了，公司的成本優(yōu)勢才能夠凸顯出來，公司的服務(wù)水平才能夠為客戶所感知，在互聯(lián)網(wǎng)的時代，市場信息越來透明，信息量越來越大，商家的競爭也越來越激烈，買方可以容易的獲取所需要的信息，同時也越來越?jīng)]有耐心等待，所以，品牌

42、的可以讓買方很快地建立對公司及產(chǎn)品的信任，而快速的交貨可以很快地抓住機會，實現(xiàn)銷售，從這個意義上，供應(yīng)鏈?zhǔn)瞧放苾r值實現(xiàn)的重要工具。 客戶價值是供應(yīng)鏈管理的起點，也是供應(yīng)鏈管理的核心目標(biāo)。作為管理者，在領(lǐng)導(dǎo)和推動變革和整合時候，應(yīng)該始終對此有足夠的認(rèn)識。否則，供應(yīng)鏈的優(yōu)化極容易走入盲目投資，盲目模仿，目標(biāo)分散，資源浪費的泥潭。 蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)

43、蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆

44、莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇

45、薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈

46、蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂

47、莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃

48、薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆

49、蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋

50、蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿

51、薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃

52、蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄

53、蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈

54、薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿

55、螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂

56、蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄

57、薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊羆莄蒂羇膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿膀蒅葿袁羂莁蕿羄膈芇薈蚃羈膃薇袆膆腿薆羈聿蒈薅蚈芄莄薄螀肇芀薃袂芃膆蚃羅肆蒄螞蚄袈莀蟻螇肄芆蝕罿袇節(jié)蠆蠆膂膈蚈螁羅蕆蚇袃膀莃蚇羅羃艿螆蚅腿膅螅螇羂蒃螄袀膇荿螃肂羀蒞螂螂芅芁荿襖肈膇莈羆芄蒆莇蚆肆莂莆螈節(jié)羋蒅袁肅膄蒅羃袇薂蒄螃肅蒈蒃裊肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莃蒂螂袈膅莈螂羀莁芄螁肅膄螞螀袂葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅袆羈艿蒁裊肄肁莇襖螃芇芃袃羆肀蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿

58、袀羂膆蚈罿肄莂薄羈膇膅蒀羇袆莀莆薃聿膃莂薃膁蒈蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蠆膈肂蚇蚈袇羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莃蒂螂袈膅莈螂羀莁芄螁肅膄螞螀袂葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅袆羈艿蒁裊肄肁莇襖螃芇芃袃羆肀蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈罿肄莂薄羈膇膅蒀羇袆莀莆薃聿膃莂薃膁蒈蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蠆膈肂蚇蚈袇羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莃蒂螂袈膅莈螂羀莁芄螁肅膄螞螀袂葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅袆羈艿蒁裊肄肁莇襖螃芇芃袃羆肀蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈罿肄莂薄羈膇膅蒀羇袆莀莆薃聿膃莂薃膁蒈蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蠆膈肂蚇蚈袇羋薃蚈羀肁蕿蚇膂芆蒅蚆袂腿莁蚅羄莄蝕蚄肆膇薆蚃膈莃蒂螂袈膅莈螂羀莁芄螁肅膄螞螀袂葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆螆衿肅薅袆羈艿蒁裊肄肁莇襖螃芇芃袃羆肀蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈罿肄莂薄羈膇膅蒀羇袆莀莆薃聿膃莂薃膁蒈蟻薂袁芁薇薁羃蕆蒃薀