高級卷煙商品營銷員技能試卷

1、姓名: 考號: 單位:密 封 線煙草行業(yè)職業(yè)技能鑒定高級卷煙商品營銷員技能試卷1考試時間：120分鐘。2. 請首先按要求在試卷的標(biāo)封處填寫您的姓名、考號和所在單位的名稱。3. 請仔細(xì)閱讀各種題目的回答要求，在規(guī)定的位置填寫您的答案。4. 不要在試卷上亂寫亂畫，不要在標(biāo)封區(qū)填寫無關(guān)內(nèi)容。5書面完成，計算題可使用計算工具，滿分100分。第一部分第二部分第三部分總 分總分人得 分得分評分人一. 市場調(diào)查與市場預(yù)測（滿分30分）第一題：市場調(diào)查（15分）在某次卷煙消費(fèi)者問卷調(diào)查中，成功地調(diào)查了2000人。該問卷中有一個填空題如下：您喜歡的3個卷煙品牌是_。（可填1至3個卷煙品牌）問卷調(diào)查資料的匯總見下

2、表。問卷調(diào)查資料匯總表填寫情況人數(shù)填了一個品牌者a品牌400b品牌100c品牌65其它品牌35填了兩個品牌者a品牌和b品牌500a品牌和c品牌200b品牌和c品牌100a品牌和其它品牌100b品牌和其它品牌500c品牌和其它品牌20填了三個品牌者a品牌、b品牌、c品牌200a品牌、b品牌、其它品牌100a品牌、c品牌、其它品牌60b品牌、c品牌、其它品牌251計算喜歡a品牌卷煙同時喜歡別的品牌卷煙的重疊率，并分析重疊數(shù)據(jù)。（要有計算步驟，保留兩位小數(shù)）卷煙品牌名稱重疊率（%）b品牌c品牌其它品牌無重疊第二題：市場預(yù)測（15分）某品牌卷煙去年的銷售資料如下表（單位：萬支），當(dāng)分別取跨越期和 時，

3、請用一次移動平均法分別預(yù)測今年1月份該品牌卷煙的銷售量，將預(yù)測結(jié)果填入表中空白處，并寫出一次移動平均預(yù)測法的特點(diǎn)。（要有計算步驟，保留一位小數(shù)）得分評分人二. 品牌培育 (滿分20分)第一題：分析品牌（10分）品牌卷煙上柜率、滿足率、再購率是品牌銷售終端的追蹤調(diào)查中三個比較重要的量化指標(biāo)，通過這些指標(biāo)的分析可以對銷售終端品牌運(yùn)行狀況實行有效監(jiān)控，從而進(jìn)行有針對性的品牌培育。某煙草公司經(jīng)銷z卷煙品牌一段時間后，為了解該品牌在零售終端的市場表現(xiàn)情況，在2月末采集了以下一些數(shù)據(jù)：本月該煙草公司有進(jìn)貨記錄的客戶數(shù)為4856戶，z品牌本月的訂貨總數(shù)為4300戶，比上月增加240戶，上月與本月均訂過z品牌

4、的戶數(shù)為3860戶。本月z品牌的要貨數(shù)達(dá)64500條，實際供應(yīng)量為45215條。（注：該公司對這三個指標(biāo)的判斷標(biāo)準(zhǔn)如下表）上柜率滿足率再購率數(shù)值80%以上20%-80%20%以下95%以上75%-95%75%以下80%以上50%-80%50%以下結(jié)論全面覆蓋基本覆蓋少量覆蓋充分供應(yīng)正常供應(yīng)供應(yīng)偏緊需求旺盛需求平淡需求偏弱1.計算z品牌卷煙本月的上柜率、滿足率和再購率。2. 根據(jù)以上三個指標(biāo)對該品牌在銷售終端的表現(xiàn)做出合理判斷，并提出建議。第二題：維護(hù)品牌（10分）某煙草公司通常利用采購點(diǎn)法來確定采購時間。李某是該公司的一名品牌經(jīng)理，剛剛接手負(fù)責(zé)x品牌卷煙的采購管理工作。x品牌每日正常出庫量為1

5、50件，安全庫存量為300件，公司一般7天向工業(yè)企業(yè)訂一次貨，3天內(nèi)可到貨入庫。某日，李某查閱數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)該品牌庫存只剩下900件，于是決定采購1500件以保證供應(yīng)。根據(jù)以上案例回答下列問題：1. 決定采購點(diǎn)庫存量的主要因素有哪些？2. 計算該品牌的最高庫存量。3你認(rèn)為李某這一做法是否正確，并說明理由。得分評分人三. 服務(wù)營銷 (滿分50分)第一題：指導(dǎo)經(jīng)營（25分）某市l(wèi)煙草公司本年度計劃銷售卷煙90000箱，實際完成銷量93000箱，上年同期完成銷量86000箱。其中，各類別卷煙銷量如下表：單位：箱項目一類煙二類煙三類煙四類煙五類煙本年度13000160005300088002200上年度10

6、5001200050500105002500該市共有卷煙零售客戶10123戶，其中：食雜店5549戶，銷量為53245箱；煙酒店198戶，銷量為8355箱。本年度新開業(yè)超市59家，多為連鎖形式，經(jīng)營較規(guī)范，卷煙銷量增長明顯。根據(jù)以上的資料回答下列問題：1. 對該公司的卷煙總銷售量進(jìn)行簡要分析。2. 按產(chǎn)品類別對該公司的卷煙銷售情況進(jìn)行分析。3. 按客戶類別對該公司的卷煙銷售情況進(jìn)行分析，并提出服務(wù)改進(jìn)意見。第二題：客戶維護(hù)（25分）卷煙零售客戶對煙草公司在營銷服務(wù)質(zhì)量方面的評價主要有以下五點(diǎn)：（1）有形性。由于服務(wù)的本質(zhì)是一種行為過程而不是具體實物，具有無形性，所以卷煙零售客戶只能借助其有形的

7、部分來感知服務(wù)的質(zhì)量。（2）可靠性?？煽康姆?wù)行為是卷煙零售客戶所希望的，它意味著煙草公司以相同的方式、準(zhǔn)確地和一致地提供卷煙零售客戶所期望的服務(wù)。（3）響應(yīng)性。響應(yīng)性特指企業(yè)隨時準(zhǔn)備愿意為客戶提供快捷、有效的服務(wù)。卷煙營銷服務(wù)要及時快捷。讓卷煙零售客戶等待，特別是無原因的等待，只會對服務(wù)質(zhì)量的感知帶來消極的影響。（4）保證性。卷煙零售客戶評價服務(wù)質(zhì)量的保證性主要體現(xiàn)在營銷人員的知識、禮貌和傳達(dá)信任的能力上，它可以增強(qiáng)客戶對企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的信心和安全感。（5）情感性。服務(wù)質(zhì)量的情感性要求營銷人員有接近卷煙零售客戶的能力，對人和事敏感，能夠理解對方，進(jìn)而對每個卷煙零售客戶關(guān)心和關(guān)注?？蛻魪囊陨衔鍌€方面將預(yù)期（期望）的服務(wù)和接受（知感）到服務(wù)相比較，最終形成自己對服務(wù)質(zhì)量的判斷。期望與感知之間的差距就是服務(wù)質(zhì)量好壞的量度。根據(jù)以上資料回答下列問題：1. 卷煙商業(yè)企業(yè)展示服務(wù)質(zhì)量的有形要素包含的主要內(nèi)容。2. 卷煙零售客戶評價可靠性主要集中在哪幾個方面