成交的五種基本策略.doc

1、成交的五種基本策略促使成交是推銷的關(guān)鍵，成交是推銷活動的最后一個環(huán)節(jié)。推銷質(zhì)量的高低主要取決于最后的成交結(jié)果，經(jīng)驗豐富的推銷人員他們不僅善于控制把握推銷的各個環(huán)節(jié)和步驟，而且更善于采取適當(dāng)?shù)姆椒ù偈褂行У刭I賣成交。要掌握五種促使成交的基本方法。 1、鎮(zhèn)定自若，充滿信心 有許多推銷員，甚至是有幾年業(yè)務(wù)經(jīng)驗的推銷員，都可能還會說：“成交時，我的神經(jīng)就會非常緊張?！边@很正常。一個人如果對自己的成交缺乏信心，他整個的業(yè)務(wù)活動都要受到影響，因為他時刻都擔(dān)心對付不了最后的障礙。有人甚至對成交產(chǎn)生一種恐懼感，這種恐懼感通常是由兩個原因造成：一是不懂成交技巧，二是羞于啟齒求人家。這說明推銷員在心理上還不成熟，

2、老練的推銷員在接近成交時，毫不驚恐，始終保持有條不紊的狀態(tài)，給人的印象是簽訂合同是他們的家常便飯和必須履行的例行公事，讓人放心。在洽談進入成交階段時，你的態(tài)度對顧客會產(chǎn)生很大影響。如果你高度興奮、喜形于色說明你是個新手；如果你成交時心情緊張、舉動失常，致說話詞不達意，就會使成交受阻，難以實現(xiàn)。如果你對即將取得的成果流露出憂慮狀或迫不及待的心情，顧客就自然會疑心頓起。推銷員應(yīng)平靜地把信心傳達給可能買主，一定要讓顧客覺得這個決定是他自己的主意，而非別人的意思，更不是別人逼著他這樣做的，創(chuàng)造出一種愉悅的氣氛，顧客感到已做了一筆合算的買賣而自鳴得意。 2、善于捕捉成交信號 成交信號是指顧客在接受推銷業(yè)

3、務(wù)過程中有意無意流出的購買意向，它可能是一種成交的暗示。在實際業(yè)務(wù)中顧客為了保證自己所提出的交易條件，往往不愿主動提出成交。但是他的購買意向會有意無意地通過各種方式流露出來，如微笑、漫不經(jīng)心地看商品資料，下意識地點頭，仔細研究商品，請求對商品進行操作示范，提出有關(guān)問題，贊成你的意見等，都是成交的信號，有時顧客的注意力就是一盞指示燈應(yīng)特別注意，業(yè)務(wù)人員必須善于捕捉這些稍縱即逝的成交信號，抓住時機及時成交。3、抓住成交時機 從理論上說，一個完整的業(yè)務(wù)過程：包括尋找顧客、接近顧客、洽談、處理異議、成交等不同階段，但是，在實際業(yè)務(wù)過程中并不是絕對地嚴格順序。這里的成交時機是指目標(biāo)顧客和推銷員在思想完全

4、達到一致的時機。人們經(jīng)常認定在某些瞬間買賣雙方的思想是可以協(xié)調(diào)起來的，如果推銷員不能在這一特定的瞬間成交，成交的機會永遠消失。但不是說一次買賣中成交的時機只有一次，而是說推銷員要時刻注意傾聽和觀察，抓住任何可能的機會拍板。4、鍥而不舍力爭成交 “天上不會掉下餡餅來。”不費口舌，三兩分鐘就成交，雖好但實屬罕見。如果你想一提成交的建議或請求，顧客會立刻表示接受，這只是不切實際的幻想。人們一般不會輕易做出購買決策。成交是一個過程：當(dāng)時機成熟時，你向顧客提出成交的建議，顧客就會猶豫或提出要求，你設(shè)法消除顧客的異議并做出必要的讓步，然后再次提議，讓步，不斷重復(fù)，不斷深化，一次次爭取直至成功。然而，并不是

5、“每朵花蕾都能結(jié)出碩果”，要正確面對拒絕，在遭拒絕時仍具備那么一些毫不退縮的精神，應(yīng)當(dāng)是所有推銷員爭取勝利的必備素質(zhì)。在顧客說“不”時，仍能堅韌不拔，才會有助于你的工作，你的業(yè)務(wù)事業(yè)才能成功。 5、保留一定成交余地保留一定的成交余地，就是要保留一定的退讓余地。任何交易都不是一口定下來的，必須經(jīng)歷一番討價還價，經(jīng)過幾番周折最后達成“謀求一致”。尤其在買方市場情況下，幾乎所有的交易都是在賣方做出適當(dāng)讓步之后拍板成交的。因此，推銷員在成交之間，不能信口開河亮出老底。如果把所有的優(yōu)惠條件都一古腦端給顧客人的愿望往往是無限的當(dāng)顧客要你再做些讓步才同意成交時，你就沒有退讓的余地了。所以，為了減少被動，有效

6、地促成交易，推銷員一定要保留適當(dāng)?shù)耐俗層嗟?。促使顧客成交的技巧一般情況下，推銷員與顧客在通過洽談之后就進入了成交階段，其實，成交的方法很多，這里僅介紹最常用的幾種基本成交技巧。1、假設(shè)成交法 假設(shè)成交法又稱假定成交法或斷定成交法。它的前提是首先斷定能夠成交，這是做成每一筆推銷業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。這種思想必須貫穿于商品推銷的全部過程直至最后的成交，其假定的基礎(chǔ)來自推銷員的判斷力和自信心，確信顧客“肯定會購買”，并把這種想法在你的言談舉止和儀態(tài)表情中反映出來，不能讓顧客覺得他不買你的商品有道理。這樣可以在輕松的氣氛中增強顧客的購買信心，并使之做出成交決定。當(dāng)你在成交時，主動提出成交性建議，如果顧客不站出來

7、阻止你，買賣亦即可做成。 使用這種方法時應(yīng)注意：分析顧客能否接受此法。確信顧客有購買動機。盡量用自然溫和的語言創(chuàng)造一種輕松的洽談氣氛，提問不要咄咄逼人，否則生意難成。2、請求成交法 請求成交法又叫請求投保法，即推銷人員用簡單明了的語言直接向顧客提出購買建議或要求，這是一種最簡單也是最基本的成交方法。運用此法以在以下三種情況為宜： （1）對一些老顧客； （2）當(dāng)知道顧客對推銷業(yè)務(wù)有興趣，已有購買之心，只是一時猶豫拿不定主意時，運用此法可達成交； （3）當(dāng)顧客提不出什么異議，想買不便開口主動提出時，可采用此法拍板成交。 有些推銷員就是因為一時難以張口請顧客訂貨，白白錯失良機。他們或許是害怕遭到拒絕

8、，也或許是忘記應(yīng)當(dāng)這樣做，在實際業(yè)務(wù)中，顧客一般都不愿首先提出購買，這可能是因為要爭取主動，以便提出交涉條件，也可能是因為要維護自己的尊嚴。這就需要推銷員有勇氣提出成交，掌握并熟練運用這種最起碼的成交技術(shù)。3次要問題成交法 次要問題成交法又稱小成交法、局部成交法或避重就輕成交法，是顧客存在購買意向，但一下子又下不了決心時，不急于要求與顧客拍板成交，而首先在一些次要問題上與顧客取得一致看法，然后以此促成交易。 從顧客的購買心理分析，人們對大批交易會產(chǎn)生較強的心理壓力，往往比較慎重，不輕易做出成交的決策，而對較小的交易則顯得信心十足，較容易做出決定。 使用此法既要逐步深入，又要敢于涉及主要問題，能

9、否正確有效地使用，還取決于能否正確地分析顧客心理，而有節(jié)奏地展開各個問題。 4、縮小選擇成交法 縮小選擇成交法就是推銷員依據(jù)顧客的需求為顧客確定一個有效的選擇范圍，并要求顧客立即予以選擇成交的方法。當(dāng)擺在顧客面前的可供選擇的商品范圍過大，顧客難以做出決定時應(yīng)當(dāng)使用此法。優(yōu)秀的推銷員要善于幫助顧客剔除那些不大合適的產(chǎn)品而把顧客的注意力集中到需要購買的商品上，做出選擇。這既可表示服務(wù)的優(yōu)質(zhì)，又可促使成交，增加業(yè)務(wù)業(yè)績。 成交的方法很多，除以上這四種常見方法之外，還有從眾成交法、優(yōu)惠成交法、專家成交法、緘口以待成交法、保證法、退讓法、激將法等。推銷員應(yīng)熟練掌握各種成交法，根據(jù)具體情況來靈活運用。此外

10、，這些方法并不是孤立的，應(yīng)根據(jù)需要，綜合運用以促成交易。推銷員的四大應(yīng)變術(shù) 推銷員在推銷過程中，最怕碰到的情況除了初始的拒絕外，就是當(dāng)說明了老半天，顧客也都了解了，正準(zhǔn)備促成時，卻面臨顧客不想購買的情況,顧客為什么突然變卦，不想購買呢?其中有幾個原因是最常碰到的：1、我沒錢 是真沒錢?還是只是借口?如果是前者，表示推銷員在事前的接觸過程中沒有準(zhǔn)備好準(zhǔn)顧客的資料收集工作，導(dǎo)致這樣的情形產(chǎn)生。準(zhǔn)顧客的經(jīng)濟狀況是必須在面談的過程中設(shè)法加以了解清楚的。如果是后者，那么推銷員在事先如果做好資料收集的工作，此時就可以一一加以舉證處理，讓準(zhǔn)顧客失去借口。2、不喜歡 是不喜歡產(chǎn)品?還是不喜歡推銷人員的推銷方式

11、?若是前者，可以詢問準(zhǔn)顧客喜歡怎樣的產(chǎn)品，與準(zhǔn)顧客共同研討修改，或者重新規(guī)劃設(shè)計產(chǎn)品，直至顧客滿意為止。若是后者，表示推銷員在推銷的過程中有令準(zhǔn)顧客感受不愉快的地方，此時推銷員必須謙虛、誠心地追究出原因，努力加以改正。3、家人的反對 哪一位家人反對(通常會是準(zhǔn)顧客的配偶)?為什么反對?這個問題，推銷員應(yīng)該在處理反對問題時就該加以注意。最重要的是要確定準(zhǔn)顧客家中的開銷是誰在掌握，如果是準(zhǔn)顧客，只要準(zhǔn)顧客決定購買就不成問題。但是，若經(jīng)濟大權(quán)不掌握在準(zhǔn)顧客手中，推銷員就得留意了。你首先必須說服準(zhǔn)顧客家中那位“財政部長”，否則一切都是白搭。4、有別的推銷人員也在接洽 此時，推銷人員必須看情況來做適當(dāng)?shù)?/p>

12、反應(yīng)，最重要的，要強調(diào)你的誠心，并以專業(yè)化的服務(wù)品質(zhì)來打動準(zhǔn)顧客的心。不管該準(zhǔn)顧客有多少其他的推銷員在跟他接觸，你都不可以退縮。記住，“勝利是屬于堅持到底的人”，只要你夠優(yōu)秀、夠?qū)I(yè)、夠熱心、夠積極，相信最后的保單一定屬于你的。不要害怕被顧客拒絕 實踐證明，對每位顧客的訪問次數(shù)越多，其推銷成功率也就越高。作為推銷員不能害怕拒絕，要敢于多次反復(fù)地巧妙推銷，有些顧客往往是在第三次拒絕之后購買了商品。不過，若遭到拒絕后，推銷人員再度訪問顧客時，要注意下面幾個問題：（1） 要能稱呼對方的姓名。推銷人員再次訪問顧客時，應(yīng)能稱呼對方的姓名，否則必將遭到對方的白眼，而且還會面臨失敗。（2） 不要詢問對方是否

13、改變了原先的主意。如果一見面就詢問對方是不是已經(jīng)改變了主意，那你得到的回答肯定是“沒有”。（3） 每次訪問都要有新內(nèi)容。在持續(xù)不斷地訪問中，每次訪問能否有新的內(nèi)容，這對促成推銷成功具有重要意義。（4） 始終充滿熱情。推銷人員始終都要投入滿腔熱情，這種熱情持續(xù)下去，就會感染顧客，推銷成交的希望自然增大。 推銷人員在對顧客持續(xù)訪問中，自始至終要把顧客的拒絕當(dāng)做自己前進的動力，這樣，你的熱情才會始終不減，直至取得最后的推銷成功。*要用身邊的例子來推銷 推銷員在推銷時要善于找到依據(jù)。這些依據(jù)可能是資料、圖片，但更重要的是事例。 事實上，在對潛在顧客做產(chǎn)品推薦介紹及示范時，推銷員都會準(zhǔn)備一些資料，包括廣

14、告、圖表、說明書等等，用更充分的證據(jù)來幫助你作說明，但這些雖然可以取信于人，不能純靠這些東西。例如，推銷電腦、馬桶，潛在顧客不會因你說好或你正在使用而深信不疑的。他必須想把一些關(guān)于產(chǎn)品細節(jié)的問題了解清楚。 這時，例子的提供就很重要了。這里如果有一份市面上十來家銷售電腦和馬桶的公司資料就很重要。如能把各家公司的形勢、圖樣、規(guī)格、售價、贈品、付款條件等作個綜合比較，而能顯出你公司的產(chǎn)品優(yōu)勢，則這種數(shù)據(jù)圖表，即可能是致勝的功臣。又例如，你經(jīng)銷一種健康器材，如果你的醫(yī)學(xué)知識不是很豐富，可以訴諸名家或?qū)＜?。另外最簡單的就是身邊的例子，例如“某某買了一臺”；“某某最愛用的化妝品，就是某某牌的”。名家推薦，

15、是廣告界常用的手法。做推銷的人，通常不會刊登廣告(除了公司偶爾刊登公益廣告、形象廣告)，可是部分廣告手法，只要不違反“公平交易法”，乃是值得學(xué)習(xí)的。 “顧客最關(guān)心的利益點在哪里？”是每位推銷員最關(guān)心的重點，找出了顧客關(guān)心的利益點，你的推銷工作有如擁有一定航線的船只，堅定而有動力。想想看為什么顧客向a公司投保而不向b公司投保呢？其實a、b兩家公司的投保條件幾乎一樣。你為什么把錢存在a銀行而不存在b銀行呢？a、b兩家銀行的利率水準(zhǔn)是一樣的。為什么你喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜。你仔細想想看，當(dāng)你決定購買一些東西時，是不是有時候你很清楚你購買的理由？有些東西也許你事先也沒想到要購買，但

16、是一旦你決定購買時，總是有一些理由支持你去做這件事。 我們再仔細推敲一下，這些購買的理由正是我們最關(guān)心的利益點。例如最近換了一臺體積很小的車，省油，價格便宜、小的空間也能停車都是車子的優(yōu)點，但真正的理由是路邊停車的技術(shù)太差，常常都因停車技術(shù)不好而發(fā)生尷尬的事情。這種車，車身較短，能完全解決停車技術(shù)差的困擾，就是因為這個利益點才決定購買。 有時顧客也捉摸不定自己的購買動機，充分了解一般顧客購買的可能理由，能讓你從更廣泛的角度思索及試探顧客關(guān)心的利益點所在，能讓你有效地做商品介紹。 你可以從以下方向了解一般人購買商品的理由：（1）商品給他的整體印象；（2）成長欲，達成欲；（3）安全、安心；（4）人

17、際關(guān)系；（5）便利；（6）系統(tǒng)化；（7）興趣、嗜好；（8）價格；（9）服務(wù)；等等。充分了解顧客購買東西有哪些可能的理由，能幫助您提早探尋出顧客關(guān)心的利益點，只有顧客接受你推銷的利益點，你與顧客的溝通才會有效果。以下是專家總結(jié)出的優(yōu)秀推銷員成功經(jīng)驗，它對從事推銷的業(yè)內(nèi)人士有著十分重要的借鑒意義：（1） 成功三要：觀察、模仿、創(chuàng)造，再加上學(xué)習(xí)與改變。（2） 一個人的學(xué)問不足以肩負成功，有學(xué)問而失敗的人比比皆是；有能力而郁郁寡歡的人比比皆是；才能不足肩負成功是天才，但含恨而終的人我們看得太多了。只有毅力才能肩負成功。（3） 施比受有福。（4）凡走過的路，必留足跡；凡努力過的事，必留痕跡。（5）回饋，至少應(yīng)與從生命得到的一樣多。（6）生命的本質(zhì)在回饋，在分享，在付出。（7）成功就是不斷地設(shè)定目標(biāo)，不斷地達到目標(biāo)。（8）成功不是偶然加上運氣