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文檔簡介
1、河南天明廣告有限公司銷售員工作手冊(框架及部分內(nèi)容建議稿)2001年9月重要說明本建議稿作為一個未經(jīng)討論而單方面提出的框架提交給天明公司,是期望能依據(jù)遠卓的經(jīng)驗提供若干借鑒,天明公司仍應(yīng)在此基礎(chǔ)上結(jié)合天明公司和廣告行業(yè)特點認真討論細化,以成為最終可實施的文件。以下幾點需重視:1 營銷部門組織結(jié)構(gòu)與功能描述還應(yīng)細化至每個崗位的具體職責和權(quán)限,已明確每個營銷部門員工的工作職責;2 標準陳述應(yīng)不斷完善和積累,將營銷人員在各種場景遇到的主要問題進行歸納,同時還可以添加如技術(shù)規(guī)格、銷售技巧等內(nèi)容放在其中。標準陳述的目的不是要束縛營銷人員的表達,而是要使整個天明公司的形象統(tǒng)一化、標準化,標準陳述同時也是培
2、訓新員工的極好教材;3 業(yè)務(wù)制度是營銷體系的核心,主要由信息管理、銷售管理和考評激勵組成,這三塊內(nèi)容共同組成了銷售管理的核心體系。在本建議書中的業(yè)務(wù)流程應(yīng)該屬業(yè)務(wù)制度中的一部分,但作為一個新成立的業(yè)務(wù)部門,規(guī)范業(yè)務(wù)流程顯得較為重要,因此單獨列出。同時在天明目前的業(yè)績壓力情況下,考評激勵手段也至關(guān)重要,也單獨作為一章進行表述;4 信息管理的目的是使銷售信息流通渠道快速便捷、信息收集傳遞準確及時、信息存儲清楚完整,便于查詢。遠卓建議由戶外營銷支持部來承擔此職能。信息的主要內(nèi)容包括信息的收集整理、銷售管理、客戶管理、銷售電話的接聽、傳真收發(fā)、電子郵件、客戶來訪接待等工作的操作流程、規(guī)范用語、作業(yè)標準
3、。其中,信息的收集整理包括主動和被動的信息收集,主動的信息收集應(yīng)加以分析;銷售管理包括業(yè)務(wù)員項目跟蹤、業(yè)務(wù)員日常管理和行政后勤管理;客戶管理主要指客戶檔案的建立、分析、以及后續(xù)的客戶跟蹤服務(wù)等5 銷售管理是公司銷售系統(tǒng)的行為準則,需要對一系列問題進行原則性規(guī)定,例如銷售沖突的解決,銷售流程,銷售員的計劃預(yù)算、銷售匯報、銷售員的日常行為準則、考評激勵體系等;在目前的階段,遠卓建議天明公司應(yīng)在如下情況下進行制度規(guī)定: 業(yè)務(wù)流程(從獲取信息到項目完成,其中與其他部門的接口應(yīng)規(guī)定明確) 業(yè)務(wù)沖突解決機制(項目信息的分配、戶外與其他業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)沖突,戶外銷售內(nèi)部的項目沖突,在創(chuàng)意制作部門發(fā)生的沖突)
4、項目管理(項目進程的控制、項目費用的控制)6 技術(shù)手冊由于缺乏資料而暫時未列入,但公司應(yīng)組織人員將這一部分完善。目錄1 銷售部門組織結(jié)構(gòu)及功能2 銷售員的基本形象、素質(zhì)及需培養(yǎng)的品性3 標準陳述4 業(yè)務(wù)制度4.1 信息管理制度4.2 銷售制度4.3 銷售業(yè)務(wù)流程5 工作表格6 銷售員薪酬激勵與考評辦法7 技術(shù)手冊7.1 關(guān)于戶外廣告的規(guī)范化運作7.2 單立柱技術(shù)規(guī)格一、銷售部門組織結(jié)構(gòu)及功能副總經(jīng)理地方開發(fā)部戶外開發(fā)一部戶外開發(fā)二部客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部制作部戶外支持辦公室戶外開發(fā)總監(jiān)戶外制作總監(jiān)客戶五部客戶六部1、 戶外銷售體系組織結(jié)構(gòu)信息整理與分析負責定期在公司內(nèi)部發(fā)布所分析的結(jié)
5、果,使大家共享信息資源* 負責公司所有戶外媒體信息和戶外客戶信息的收集、管理、分析,為戶外中高層決策層提供支持戶外支持辦公室負責的戶外媒體信息和客戶信息的收集,負責對戶外開發(fā)部收集到的媒體信息和戶外銷售部收集到的客戶信息進行整理、分析,為中高層決策層的決策提供參考依據(jù)負責公司在鄭州地區(qū)的所有戶外媒體的銷售和售后服務(wù),具體內(nèi)容包括聯(lián)系客戶、了解客戶需求、對客戶的長期營銷策略、廣告理念、客戶產(chǎn)品、市場狀況等有較好的把握、并主持公司內(nèi)部資源為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)等戶外媒體銷售客戶一六部* 負責公司在鄭州地區(qū)的主要戶外媒體的銷售根據(jù)市場需求,向戶外開發(fā)部提出具體的戶外媒體的開發(fā)需求支持建立公司戶外廣告客戶
6、檔案的資料庫,并做好信息的及時更新2、 客戶部門功能* 地方開發(fā)部主要負責除鄭州以外的地級市場的媒體開發(fā)(初期暫定為洛陽、開封、南陽、焦作四個地區(qū)),目的是為公司發(fā)現(xiàn)新的具有潛力的市場與異地廣告公司合作負責考慮與當?shù)貜V告公司合作業(yè)務(wù)負責執(zhí)行異地媒體開發(fā)的具體工作收集待開發(fā)地區(qū)的媒體信息,并主持公司內(nèi)部對待開發(fā)的媒體的研究和討論,并將最終確定的開發(fā)方案提交給上級主管地方開發(fā)部媒體開發(fā)負責除鄭州外地市級戶外媒體及其他媒體的開發(fā)和銷售負責完成符合客戶要求的戶外廣告的制作(包括對質(zhì)量、工期等方面的要求)戶外廣告制作制作部* 負責公司所有戶外廣告的制作和其他媒體形式的物料制作負責定期對戶外廣告進行檢查和
7、維護,負責完成由客戶服務(wù)部門提出的修復(fù)要求(包括工期和質(zhì)量的要求)負責降低制作成本和費用,負責制定制作標準和規(guī)范支持各銷售部門的工作,更好地滿足客戶的需求負責完成由房產(chǎn)部、品牌服務(wù)部、金融電信部提出的物料制作的要求主要負責開拓公司在鄭州地區(qū)的戶外廣告市場,具體內(nèi)容包括對戶外媒體的調(diào)查、計劃、購買、監(jiān)測等,積極地配合戶外銷售部門的需求,支持公司戶外銷售計劃的完成媒體開發(fā)戶外開發(fā)一二部* 主要負責公司在鄭州地區(qū)的戶外廣告的開發(fā),發(fā)掘和開拓對公司有價值的戶外媒體負責對鄭州戶外媒體市場信息的把握,支持建立戶外媒體檔案,做好媒體檔案信息的及時更新二、銷售員的基本形象、素質(zhì)及需培養(yǎng)的品性1 總則 本章對銷
8、售員的基本形象及需培養(yǎng)的品性進行簡要的歸納總結(jié),旨在對銷售員進行培訓和檢查。2 銷售員的形象類別要求上衣干凈、挺刮。襯衣潔白。領(lǐng)袖清潔、熨燙平整。領(lǐng)帶中性色彩。必備兩條以上可更換。鞋深色。擦刷亮潔,鞋跟無明顯磨損。襪干凈,勤換洗。頭發(fā)長短適中,每日用磨絲梳理。面容清潔。男士刮須,女士化淡妝。笑容開朗。3 銷售員的素質(zhì)3.1 招聘原則3.1.1 學歷:大專以上學歷3.1.2 經(jīng)歷:專業(yè)銷售的經(jīng)驗3.2 良好的職業(yè)觀3.2.1 認同銷售是一項富有挑戰(zhàn)性和成就感,同時也是艱苦的工作3.2.2 選擇銷售做為自己長期甚至終生的職業(yè).3.3 優(yōu)良、正直的品性3.3.1 熱愛公司,不做任何有損公司形象和利益
9、的事情.3.3.2 熱愛廣告事業(yè)。3.3.3 熱情;可靠;誠摯;信譽;移情;尊敬;樂觀;果斷;自信;智慧;創(chuàng)意.3.3.4 遵紀守法,講究社會公德3.4 吃苦耐勞的精神3.4.1 堅忍不拔的毅力,遇折不撓,遇厥不廢.3.4.2 艱苦樸素的工作作風.4 銷售員應(yīng)掌握的知識4.1 專業(yè)知識:4.1.1 行業(yè)情況: 了解廣告行業(yè)的特點. 熟悉各種媒體的優(yōu)劣式與主要受眾和客戶 熟悉各主要媒體的價格. 熟練掌握戶外廣告的優(yōu)勢.明確戶外廣告主要客戶群體。 明確天明戶外廣告的規(guī)格、類型、地域 掌握國家及地方廣告法規(guī)4.1.2
10、 公司狀況: 了解并遵守所天明公司的機構(gòu)、人員、經(jīng)營方針及各種制度 了解天明廣告與tom.com的公司背景 了解天明廣告與tom.com現(xiàn)狀及發(fā)展方向4.1.3 產(chǎn)品知識: 能充分理解熟記天明戶外廣告標準陳述并能針對不同客戶進行發(fā)揮 能背誦各種技術(shù)規(guī)格參數(shù)(如戶外、印刷、其他媒體等)4.2 營銷技巧4.2.1 了解市場與客戶 細分市場:鄭州、其他地區(qū);戶外廣告主要客戶群,其他媒體主要客戶群 客戶情況:名址;業(yè)務(wù)類型;目標市場;資金情況;人事;政策;銷售歷史記錄;未來潛力 個人特點:
11、名址電話;家庭情況;重要日子;教育程度;愛好和興趣;被訪喜好;偏好與厭惡4.2.2 搜尋客戶信息: 掌握及運用信息來源的主動式和被動式方法4.2.3 保存和更新客戶信息:填寫各種表格4.2.4 處理客戶異議 判斷異議真假 異議類型:需求產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)格價格利益品牌付款方式購買時間隱含的異議 處理方式:傾聽表示理解不要爭論回答異議努力成交4.2.5 滿足異議的技術(shù):”是,但是”迂回強調(diào)感覺提問補償搶先直接否認適當?shù)膽B(tài)度4.2.6 建立關(guān)系型的銷售方式:與客戶交朋友4.3 管理能力4.3.1 管理時間的能力 決不浪費時間4.3.1
12、.2 充分利用推銷時間4.3.2 自我管理的能力 保持良好的身體 繼續(xù)學習 增進與領(lǐng)導(dǎo)及同事的關(guān)系三、單立柱銷售標準陳述一、單立柱相關(guān)問題:1、 戶外廣告的特點與優(yōu)勢,企業(yè)為什么要做戶外廣告?特點:n 戶外媒體是一種覆蓋性的媒體,基本上覆蓋了大部分的商業(yè)區(qū)、居民區(qū)n 戶外媒體是一種快速的廣告行動,從發(fā)布的第一天起,能夠觸及60%的目標消費群n 戶外媒體是一種視覺沖擊媒體,它的視覺重復(fù)性比率非常高,從而保證了與目標客戶群大量的接觸和在客戶大腦中很高的記憶率n 戶外媒體是一種存在性的媒體,它們是最靠近產(chǎn)品銷售點的與客戶溝通的媒介優(yōu)勢:1) 在傳統(tǒng)媒體中,戶
13、外媒體的千人成本最低,僅為電視媒體的1/7,雜志媒體的1/5,報刊媒體的1/32) 戶外媒體的發(fā)布時間最長,白天到黑夜,黑夜到白天,每天24小時傳遞品牌信息3) 戶外媒體的信息傳播最快,從發(fā)布之時起一日內(nèi),即可迅速觸及60%的目標消費群2、 單立柱同其他廣告形式的優(yōu)劣勢的比較(1) 傳播效果好: 由河南最大的戶外專業(yè)廣告公司天明集團獨家開發(fā),外觀新穎、高檔醒目,傳播效果極佳。n 記憶率最高: 高速路單立柱視覺沖擊率創(chuàng)戶外媒體之最,記憶率高達889。n 千人成本低: 千人成本(cmp)指數(shù)僅為6392。n 發(fā)布時間最長: 從發(fā)布之時起,循序24小時不間斷有效傳達信息。n 直達目標受眾: 該段受眾
14、階層層次較高,所經(jīng)車輛視野無遮擋,廣告效果極佳。(2) 位置優(yōu)勢n 京珠高速: 京珠高速公路是國家級的主干線高速公路,也是重要的政治和商業(yè)主干道,京珠高速公路鄭州新鄭國際機場段,全長235公里,該路段目前平均日車流量3萬輛,日客流量12萬人次(年車流量1000萬輛以上,受眾4400萬人次),呈穩(wěn)步增長趨勢。n 開洛高速: 東起七朝古都開封,西起九朝古都洛陽,是進入西部大開發(fā)和連接東部沿海物流運輸?shù)闹饕煌ㄒ?,也是我國旅游往來的重要交通樞紐,該路段目前平均日車流量43萬輛,日客流量17萬人次(年車流量1570萬輛,受眾6260萬人次),受假日消費經(jīng)濟和西部大開發(fā)影響,車流量呈穩(wěn)步上升趨勢。3、
15、 天明公司單立柱的規(guī)格媒體外觀展示:塔高21米,6米x18米(2面),216米2,500米以外清晰可見。制作:主體采用輕型鋼結(jié)構(gòu),亞弧焊焊接,底板采用鍍鋅板拼 接,畫面邊緣使用純白色彩板包裝,牌面下裝飾展臂式 挑梁,通體純白。特點:抗震、抗風性能好,堅固耐用,安全可靠。畫面:采用進口面料,威特5300或grandjetk噴畫機制作,具有 精度高、色彩還原性好、戶外耐候性強等特點。4、 購買天明單立柱的10大優(yōu)惠(一次性發(fā)布一年以上含一年):1、免費贈送省會報紙媒體300字新聞宣傳,在軟硬廣告相結(jié)合的情況下,傳播效果更佳。2、錄制30秒單立柱專題廣告帶2盤。3、凡發(fā)布單立柱的客戶,匯總后,在城市
16、早報上發(fā)布整版廣告,免費贈送10份報樣。4、凡發(fā)布單立柱的客戶,匯總后,制作成精美的宣傳單頁。5、爭取在t網(wǎng)站上發(fā)布廣告。6、贈送1個月單立柱廣告。7、贈送河南商報2欄廣告。8、贈送1年12期中國企業(yè)家雜志一套。9、參加中國企業(yè)家雜志論壇享受88折優(yōu)惠。10、委托天明公司代理發(fā)布的廣告88折優(yōu)惠。5、 項目的設(shè)計時間與施工時間天明將免費為您提供設(shè)計方案,設(shè)計稿經(jīng)客戶簽字確認后,36小時內(nèi)制作發(fā)布小樣,由您核實設(shè)計簽字稿,確認無誤簽字后,72小時內(nèi)畫面制作、懸掛完畢;懸掛后48小時內(nèi)驗收報告送達客戶(實際發(fā)布效果圖);一般來說,設(shè)計時間與施工時間合計大約半月左右,如果設(shè)計時間縮短,整個周期還會縮
17、短。但如果您中意的地方單立柱還未建好,則需要根據(jù)具體情況來定了。6、 天明單立柱的制作流程 雙方簽訂業(yè)務(wù)合同生效之日起,以最快的速度、良好的工藝為客戶制作,并保證工程 質(zhì)量;免費為您提供設(shè)計方案,設(shè)計稿經(jīng)客戶簽字確認后,36小時內(nèi)制作發(fā)布小樣,由您核 實設(shè)計簽字稿,確認無誤簽字后,72小時內(nèi)畫面制作、懸掛完畢;懸掛后48小時內(nèi)驗收報告送達客戶(實際發(fā)布效果圖);在戶外廣告完工正式發(fā)布后,將提供廣告的照片、書面驗收報告給您驗收;7、 服務(wù)承諾戶外廣告周期長的特點,決定了它不同于其它媒體(如電視、報紙)的業(yè)務(wù)操作,在整個戶外發(fā)布周期中,廣告的維護,即時的修理和發(fā)布情況的監(jiān)測等都是直接影響廣告宣傳效
18、果的必然因素。因此,我們本著客戶滿意即是我們最大心愿的原則,在戶外廣告的售后服務(wù)方面,我們作出以下承諾:在媒體發(fā)布周期內(nèi),單立柱廣告發(fā)布后,每60天為客戶提供一次單立柱書面報告,確??蛻綦S時了解單立柱情況;單立柱如出現(xiàn)故障,4小時內(nèi)通報客戶,72小時修復(fù),同時報客戶修復(fù)報告以及效果圖;發(fā)布結(jié)束,以書面形式通知,并提供相關(guān)資料、證明。8、 畫面制作材料和噴繪精度采用進口面料,威特5300或grandjetk噴畫機制作,具有精度高、色彩還原性好、戶外耐候性強等特點。材料:待確認;噴繪精度:人物300bpi;字體或簡單畫面150 bpi。9、 單立柱廣告上,是否有燈,燈是進口的還是國產(chǎn)的 由于輸電線
19、路還未開通,所以目前還沒有燈,也因此我們在價格上給予了較大折扣,如果電路開通后可以根據(jù)客戶需要安裝射燈,但也將增加相應(yīng)的費用。10、 畫面破損時的維護及修復(fù)時間單立柱如出現(xiàn)故障,4小時內(nèi)通報客戶,72小時修復(fù),同時報客戶修復(fù)報告以及效果圖;11、 注意事項廣告內(nèi)容必須符合中華人民共和國廣告法和有關(guān)規(guī)定;12、 如果客戶對單立柱不感興趣找出不感興趣的原因,針對其因素,介紹單立柱的優(yōu)勢可給其客戶群帶來的影響和市場利潤。13、 你能給我的單立柱優(yōu)惠點數(shù)單立柱項目,我公司今年下半年才開始進入市場,因現(xiàn)屬推廣階段,所以在2001年以前對重要客戶給予5折優(yōu)惠,待我們市場開發(fā)一定階段后,明年價格肯定還會相應(yīng)
20、上調(diào)。 14、 貴公司的付款方式發(fā)布單立柱廣告實行先付款后發(fā)布原則;一次簽約1年以上(含),合同簽定后一次性付清。,其他媒體廣告天明的原則同樣是不墊款,客戶可以按照相應(yīng)的廣告投放計劃分期付款。原則:要有利潤、不墊款。但如果客戶堅決要分期付款,可以考慮8:2方式,即客戶預(yù)付80費用,等施工完成并驗收后支付余款。如需質(zhì)量保證金的話,要控制在10以下。二、可能遇到的其他問題:15、 對不起,我們公司已有廣告合作伙伴我相信貴公司具有這么大的規(guī)模,早已擁有不止一家廣告公司合作。我是河南天明廣告公司的,我們在河南市場上擁有較多的優(yōu)勢媒體,今后我們是否合作沒關(guān)系,我們可以根據(jù)您的需要,為您免費提供廣告方面咨
21、詢服務(wù)和價格對比,對您來說也可為公司降低成本,多項選擇。首先認可對方的看法,提出我們是河南天明廣告公司,可以免費為您提供服務(wù)和價格對比,從而使您降低成本,多項選擇。16、 天明是大公司,收費高,要求降價我相信貴公司做廣告不是只關(guān)注價格問題,而是非常關(guān)注廣告效果能給貴公司帶來的利潤(借此可介紹公司成功案例),何況我公司也擁有很多好的優(yōu)勢媒體除了價格以外,您要求幾天交稿/交貨/完工?還有無其它方面的要求?您如果能一次性付清全款,我們在xxx(價格或工期)方面可以盡全力達到您要求,但價格/工期方面可能最低/最快也得xxxxxx。首先不去與客戶爭議價格問題,強調(diào)廣告的效果而不是價格。如客戶要求降價,則
22、應(yīng)有相應(yīng)的交換條件(如付款時間及方式、不收加急費等),讓客戶認為你的價格降到了底線。17、 貴公司有沒有我們這個行業(yè)的經(jīng)驗a、平時留意并匯總公司成功案例和優(yōu)秀設(shè)計成果,做到能自信的并清晰的向客戶介紹清楚;b、在客戶的行業(yè)中,我們雖然沒有該行業(yè)的經(jīng)驗,但通過我們服務(wù)過的其它行業(yè)中品牌公司的成功案例,您可以看出天明在廣告業(yè)中的專業(yè)實力水平;c、再則,市場本身是不斷變化的,如果利用原來您同行在市場中成功的經(jīng)驗,模式化的運用到您的公司運作中去,不一定會適合現(xiàn)在市場的變化和需要; d、與有行業(yè)經(jīng)驗的廣告公司相比,我們更容易突破原有的思維定勢和習慣。18、 索要公司的宣傳冊(目前沒有的情況下)天明公司自成
23、立以來,發(fā)展非???,宣傳冊也在不斷根據(jù)最新的公司狀況更新,目前最新的宣傳冊正在制作中,完成后一定盡快給您送來。19、 想通過以前的作品來了解公司的設(shè)計能力a、先了解客戶的背景,挑選并整理出較有針對性的公司以前成功作品,并要透徹地理解創(chuàng)意思路,向客戶一一介紹。b、對公司突出的設(shè)計人員進行重點介紹(如xx創(chuàng)意師或策劃師在某些方面獲得過哪些獎項等等)20、 客戶要求做策劃案注意先了解客戶的背景,判斷他要求做策劃案的誠意和真實想法 21、 對不起,我公司最近沒有廣告計劃沒關(guān)系,我可以先簡單地介紹一下公司的優(yōu)勢媒體,并留一些資料給您,同時希望通過這次見面,我們能認識一下(交個朋友),今后如有廣告方面的咨
24、詢或需要,可隨時與我聯(lián)絡(luò)。定期保持與客戶的溝通,待客戶有需求時,就會想到你(天明)。 22、 當客戶對設(shè)計不滿意時a、當接一設(shè)計之前,首先要搜集客戶原有廣告資料,了解其公司偏好的色彩、特點和風格;b、通過溝通,要了解客戶需要,比如:其所針對的客戶群、此廣告所需表達點(賣點)、有無公司或產(chǎn)品主色調(diào)要求、老板風格喜好等等;c、一個設(shè)計稿完成后,首先要根據(jù)客戶要求,檢查設(shè)計內(nèi)容是否是客戶所想要的,并要清楚的理解創(chuàng)意思路,完美地表達給客戶;d、當客戶真得對設(shè)計稿不滿意,要通過溝通,分析清楚其原因,并將總結(jié)出的原因正確的傳達給創(chuàng)意人員,只要溝通無誤,設(shè)計時間跟緊,服務(wù)及時,相信經(jīng)過幾次修改,客戶會很快滿
25、意的。四、業(yè)務(wù)制度信息管理制度 銷售管理制度銷售業(yè)務(wù)流程五、業(yè)務(wù)表格1、 電話信息表:收到電話信息后,填寫此表,并根據(jù)需要上門銷售。每個電話都應(yīng)記錄,每天將信息表上交至戶外支持辦公室;2、 市場信息分析表:主動分析的各種市場信息,本信息表由戶外支持辦公室秘書收集整理填寫,業(yè)務(wù)員每天有新信息也應(yīng)填寫,并上交至戶外支持辦公室;3、 客戶人事關(guān)系表:反映客戶單位的人事關(guān)系,了解對此項目具有不同影響力的人員;4、 項目控制表:整個項目推進過程中都要時時填寫,更新內(nèi)容 ,動態(tài)反應(yīng)項目進度。此表經(jīng)簡化后包括客戶背景資料; 5、 一周工作報表:每周一上班復(fù)印交信息存檔,自己保留一份做工作安排。每周六例會對照
26、“一周小結(jié)表”檢查完工情況。報表包括計劃與小結(jié)兩部分內(nèi)容。6、 業(yè)務(wù)統(tǒng)計表:由部門經(jīng)理或其指派人填寫,每周統(tǒng)計一次7、 媒介經(jīng)營部合同統(tǒng)計表:由部門經(jīng)理或其指派人填寫,每周統(tǒng)計一次8、 銷售部報表:副總經(jīng)理管理整個銷售部工作以及向總經(jīng)理匯報時用,是一個計劃預(yù)算和項目匯總表,此表由銷售支持部統(tǒng)計填寫;電話信息登記表填表人: 填表日期: 姓名性別此電話號碼單位電話主要內(nèi)容初次詢問 詢價 電話客戶需求:此表建議轉(zhuǎn)交 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)部經(jīng)理 其他 處理市 場 信 息 分 析 表本信息來源于: 日期: 填表人:序號客戶名稱類別行業(yè)品牌名稱負責人職位 電話地址備注本信息來源于: 日期: 填表人:序號客戶名稱類
27、別行業(yè)品牌名稱負責人職位 電話地址備注客戶人事關(guān)系表業(yè)務(wù)員: 項目編號: 填表人:姓 名性別出生日期籍 貫工作單位職 務(wù)影響力家庭住址性 格處事風格對 我公 司印 象家庭情況與本項目其他人之間的關(guān)系對他影響最大的人是誰?為什么?愛 好厭 惡最能打動他決策的理由本公司哪一位員工最容易和他交流位于人事關(guān)系位置影響層 執(zhí)行層 決策層 項目進度控制表跟蹤人:客戶編號:單位名稱單位地址產(chǎn)品品牌單位電話單位性質(zhì)法人財務(wù)帳號開戶行主要聯(lián)系人電話財務(wù)負責人主要聯(lián)系人職務(wù)財務(wù)電話日期跟進形式達到目的有待解決問題下次約見時間及計劃一周工作報表銷售員姓名: 本周項目工作重點: 本周其他工作計劃實際工作進展項目進展本周工作中遇到的問題和建議:下周計劃工作重點:業(yè)務(wù)訂單統(tǒng)計表項目客戶簽定時間合同額(元)回收款收款日期應(yīng)收款利潤備 注(元)(元)(元)銷售部報表日期: 年 月 日 至 年 月 日
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