案例4啟迪教育營銷有限公司(二期)融資計劃書

1、15單頁為文章的章名啟迪教育營銷有限公司(二期)融資計劃書一 啟迪簡介1 公司背景 啟迪公司是由國內(nèi)著名上市企業(yè)海虹控股投資，于1999年12月成立的，公司經(jīng)營的教育電子商務網(wǎng)站www.chinae于2000年3月正式發(fā)布。公司注冊資本金1000萬元。公司位于北京海淀區(qū)海淀路52號北大太平洋科技中心，屬于海淀科技園區(qū)認定的中小型高科技企業(yè)，享受一系列的優(yōu)惠政策。 2公司業(yè)務簡述- 啟迪經(jīng)營的教育電子商務網(wǎng)站www.chinae（啟迪網(wǎng)）是目前中國國內(nèi)最大的招生網(wǎng)站，它以先進高效的網(wǎng)絡營銷方式，為傳統(tǒng)學校和網(wǎng)校代理招生。同時啟迪網(wǎng)目前正作為新浪網(wǎng)、搜狐、首都在線263、聯(lián)想fm365等中國最大門

2、戶網(wǎng)站的培訓、招生頻道為數(shù)以千萬計的網(wǎng)民提供著專業(yè)化的服務。 啟迪網(wǎng)是面向教育產(chǎn)業(yè)的垂直性專業(yè)網(wǎng)站。目前提供網(wǎng)絡招生、咨詢、代理等服務，為眾多學校、網(wǎng)校以及客戶提供完整的招生服務平臺。作為教育產(chǎn)業(yè)的電子商務網(wǎng)站，啟迪網(wǎng)將成百上千的所學校的招生業(yè)務搬到網(wǎng)上，利用網(wǎng)絡強大的信息處理能力，使教學機構(gòu)擴大招生規(guī)模，使學習者在求學時可以更有效的進行選擇。 啟迪目前有三種經(jīng)營模式： tlearning的區(qū)域招生：如北京地區(qū)專項培訓、進修等； tlearning的全國招生：如民辦大學招生、遠程教育招生等； elearning產(chǎn)品：如globalenglish、englishtown等。 啟迪網(wǎng)目前的業(yè)務，有

3、著非常堅實的市場基礎：教育招生市場是一個巨大的、發(fā)展迅速的市場。啟迪網(wǎng)通過對求學者和教學機構(gòu)提供服務，來獲得代理分成和廣告收入。這種具有創(chuàng)新性的商業(yè)模式將教育資源與市場和技術資源進行了結(jié)合，是教育產(chǎn)業(yè)發(fā)展的趨勢之一，將很快成為教育機構(gòu)招生的主要渠道之一。 3 公司發(fā)展現(xiàn)狀 作為中國教育電子商務的先行者，啟迪網(wǎng)目前的商業(yè)模式清晰、收入增長迅速，營業(yè)額和收入每月以至少100%以上的速度增長。在公司團隊的共同努力下，公司順利經(jīng)過孵化期，在創(chuàng)業(yè)期以驚人的速度增長著。公司目前致力于目前市場的鞏固和進一步開發(fā)，并關注新型市場的形成；在這種情況下，公司在半年內(nèi)將進入全面盈利狀態(tài)。預計在2002年將有1000

4、萬以上的年利潤，并在以后的教育市場中創(chuàng)造巨大的市場效益。 在啟迪網(wǎng)正式發(fā)布以來的半年多時間中，網(wǎng)站訪問量和注冊人數(shù)就名列國內(nèi)教育網(wǎng)前3位；據(jù)2000年7月cbiresearch互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查啟迪網(wǎng)名列教育類網(wǎng)站第四名；互聯(lián)網(wǎng)周刊百網(wǎng)評選獲“教育類十大網(wǎng)站稱號”；2000年10月，深圳高交會百佳網(wǎng)站評選獲“最佳教育網(wǎng)”。 2000年9月，啟迪網(wǎng)與北大光華管理學院、清華成教學院、連邦電腦教育連鎖組織等北京百余所國內(nèi)知名學校合作，開展網(wǎng)上招生業(yè)務。2000年12月，啟迪網(wǎng)與新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、首都在線263、聯(lián)想fm365等國內(nèi)最大的門戶網(wǎng)站建立了排他性的合作關系，成為這些網(wǎng)站招生的獨家頻道。2000年12

5、月，啟迪網(wǎng)又與美國最大的英語遠程教育網(wǎng)globalenglish國際英語網(wǎng)以及englishtown進行聯(lián)盟，作為其在中國的總代理，開始營銷世界一流的elearning遠程教育產(chǎn)品。 啟迪網(wǎng)的教育電子商務（網(wǎng)上招生）包括：外語、計算機、工商管理、研究生考試、民辦大學、成人高考、資格認證、專業(yè)技能、留學、文藝體育等有10個大類數(shù)十個項目，與啟迪網(wǎng)合作的教學機構(gòu)包括培訓輔導班、進修學校、民辦大學、咨詢機構(gòu)等；目前已經(jīng)有數(shù)百所學校的3000門以上的課程。啟迪網(wǎng)計劃進一步與聯(lián)想fm365、清華、北大等合作，開展高等教育自考等遠程教育課程的銷售。 4 啟迪的資源 啟迪網(wǎng)是國內(nèi)最早開展網(wǎng)上招生業(yè)務的電子商

6、務網(wǎng)站，擁有國內(nèi)最先進的教育電子商務系統(tǒng)，最龐大的學習數(shù)據(jù)庫，覆蓋全國的最完善的教育電子商務服務體系，以及最便捷的網(wǎng)上支付體系。同時啟迪網(wǎng)還首創(chuàng)了教育電子商務配送體系，覆蓋全國27個省市自治區(qū)。 啟迪網(wǎng)與國內(nèi)眾多網(wǎng)站建立了合作關系，是在國內(nèi)網(wǎng)絡界最具有影響力的教育網(wǎng)站。 公司還編輯出版了中國第一份教育產(chǎn)品購買指南精品學習指南，內(nèi)容涵蓋外語、計算機、工商管理、研究生考試、民辦大學、成人大學等學習指南內(nèi)容，是學習者制定學習計劃、選擇學校和課程的最佳指導性刊物，目前每期出版100000份！ 二市場分析1背景分析：新興教育市場發(fā)展迅速 隨著中國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，教育事業(yè)開始迅速走向市場化。在公立教育（基

7、礎教育和高等教育），大量非公立的私立、商業(yè)性的教育機構(gòu)，在國內(nèi)教育市場中開始占據(jù)越來越大的市場份額。這些機構(gòu)包括民辦大學、成人培訓/職業(yè)培訓機構(gòu)、各類考試輔導班以及私立中小學等等。除此之外，還有近兩年開始熱門起來的網(wǎng)絡遠程教育，甚至于國外各類學院來中國辦理出國留學等等。這個新興教育市場滿足了社會多樣化對教育的需求。 按照業(yè)內(nèi)人士的估計，中國新興的非公立教育市場總額（學費）2000年已經(jīng)超過400億人民幣。預計在2005年之前，國內(nèi)新興教育市場會以至少每年20%的速度增長，即在2005年達到1000億人民幣。這是一個非常巨大的不容忽視的市場。 門類 市場總額1民辦大學80億2私立中小學/擴招班2

8、0億3外語培訓60億4計算機15億5工商管理25億6留學50億7自學考試40億8各類成人考試輔導10億9文藝體育10億10研究生班等學歷教育10億11企業(yè)培訓50億12網(wǎng)絡遠程教育3億13其它27億總計400億 同時中國飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)市場和蓬勃興起的教育產(chǎn)業(yè)為啟迪網(wǎng)的業(yè)務發(fā)展提供了堅實的基礎。 11互聯(lián)網(wǎng)普及率不斷提高 根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截至2000年12月，中國的互聯(lián)網(wǎng)用戶已達到2250萬戶，年增長率高達222。 中國互聯(lián)網(wǎng)用戶發(fā)展狀況(單位：萬戶)著名投資銀行高盛預測，2003年中國的互聯(lián)網(wǎng)用戶將達到8100萬戶，年均增長率68.27%。 12新興教育市場的發(fā)展 隨著中

9、國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，教育事業(yè)開始走向市場化，終生教育的觀念逐漸普及。大量非公立的私立、商業(yè)性的教育機構(gòu)，在國內(nèi)教育市場中開始占據(jù)越來越大的市場份額。 據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計，中國新興的非公立教育市場總額在2000年已經(jīng)超過400億人民幣。預計在2005年以前，國內(nèi)新興教育市場將以20的速度增長。 新興的盈利性的教育機構(gòu)普遍都是以市場化的手段運營，招生數(shù)量的決定了其生存的空間。一般而言，這些機構(gòu)在招生方面的預算相當大，比例一般在學費的1015左右。 13 e-learning遠程教育市場的發(fā)展 根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心的調(diào)查，2000年底中國互聯(lián)網(wǎng)用戶的年齡構(gòu)成如表三所示，其中年齡在35歲以下的用戶比例為

10、83.84，這一階段的用戶對于教育服務的需求非常迫切，而且這一需求不斷增長。同一調(diào)查表明，2000年6月時10.15%的被調(diào)查者通過互聯(lián)網(wǎng)購買過教育學習服務，2000年底這一比例上升到13.13%，絕對人數(shù)從171萬增加到295萬，增長率高達72.24%。同時，在1999年7月的調(diào)查中，只有11的被調(diào)查者認為網(wǎng)上學校是最有希望的網(wǎng)上事業(yè)，2000年底該比例提高到54.54%，說明網(wǎng)絡教育的觀念逐漸得到更多的互聯(lián)網(wǎng)用戶的接受。據(jù)估計，2000年中國e-learning遠程教育市場總額為5億元人民幣，但今后五年的增長率將達到150左右，2005年總收入將達到200億。 表三：中國互聯(lián)網(wǎng)用戶的年齡結(jié)

11、構(gòu) 18歲以下18-2425-3031-3536-4041-5051-6060歲以上14.93%41.18%18.84%8.89%7.12%5.72%2.06%1.26%2行業(yè)分析：網(wǎng)絡時代招生市場正在形成 新興的盈利性的教育機構(gòu)普遍都是以市場化的運營手段在經(jīng)營，非常重視在招生上的投入，在這方面的預算（廣告、招生代理等）相當大，一般都在總收入的5%以上，也就是每年20億人民幣以上。一個新興的前景廣闊的招生市場正在逐漸形成。 然而，傳統(tǒng)的方式卻不能滿足招生市場的需要。在教育市場的市場化進程中信息交流是一個瓶頸。教學機構(gòu)招生、學習者報學，無外乎是廣告或口碑傳遞，信息交流渠道單一。但是對于招生求學而

12、言，這方面的信息交流比一般的商品購銷要復雜得多，因此傳統(tǒng)的廣告方式盡管是目前招生的主要信息渠道，占到教育機構(gòu)市場投入的絕大部分，但實際遠不能滿足需要。 服務銷售代理行業(yè)是服務多樣化的細分市場的必然產(chǎn)物，然而在教育行業(yè)銷售代理（也就是招生代理）卻處于起步階段。 網(wǎng)絡與電子商務的出現(xiàn)，給教育領域帶來了巨大的市場機會。借助網(wǎng)絡強大的信息交互能力，只要建立一個完善的信息平臺，就可以實現(xiàn)招生與求學的信息交互，完成招生與咨詢過程。因此網(wǎng)絡招生這種無物流的電子商務方式是今后的一個重要的發(fā)展方向，有巨大而現(xiàn)實的市場前景。而且目前這一市場剛剛開始孕育形成，切入時機非常好。 網(wǎng)絡與電子商務的出現(xiàn)，給教育領域帶來了

13、巨大的市場機會。借助網(wǎng)絡強大的信息交互能力，可以建立完善的信息平臺，實現(xiàn)招生與求學的信息交互，完成招生與咨詢過程。而這項工作用傳統(tǒng)方式根本無法實現(xiàn)。因此網(wǎng)絡招生這種無物流的電子商務方式是今后的一個重要的發(fā)展方向，有巨大而現(xiàn)實的市場前景。 傳統(tǒng)方式網(wǎng)絡信息發(fā)布傳統(tǒng)廣告不全面，難查找。但它是目前招生市場的主流搜索方便，無時間限制，廣告的針對性很強。招生代理因為教學信息繁瑣復雜且變化快，因此傳統(tǒng)的招生機構(gòu)發(fā)展的空間受到限制，一般僅限于企業(yè)管理培訓和留學等方面。網(wǎng)上招生以電子商務形式運營，操作方式零活，效率高成本低，十分適合。3國外同業(yè)分析：美國教育電子商務網(wǎng)站發(fā)展迅速 目前在美國已經(jīng)有數(shù)十家教育電子

14、商務網(wǎng)站（learning e-commerce portal），利用網(wǎng)絡渠道開展教育銷售代理業(yè)務（網(wǎng)上招生），影響面非常大。因為國情的不同，美國教育電子商務門戶網(wǎng)站一般以銷售遠程教育服務為主，以網(wǎng)下的實地教學培訓為輔，針對的對象集中在企業(yè)/職業(yè)技術培訓領域。 近兩年來美國e-learning的發(fā)展極為迅猛，e-learning被稱為是ecommerce之后新的亮點。而在e-learning領域，learning portal教育電子商務門戶起到了至關重要的作用，是e-learning發(fā)展的最直接的推動力。 美國目前主要的learning portal有c（由微軟創(chuàng)始人paul alen投資）

15、、l、digitalthink、ecollege、t等，還有著名的教育出版企業(yè)petersons和aol的教育頻道等，都是非常有影響的教育門戶。其中digitalthink、ecollege等多家公司已經(jīng)在納斯達克上市，年營業(yè)額達到數(shù)億美元。在互聯(lián)網(wǎng)十分低靡的今天，它們以十分驕人的經(jīng)濟收益，顯示出了旺盛的發(fā)展勢頭。 4競爭分析：啟迪網(wǎng)獨占鰲頭 在國內(nèi)網(wǎng)上招生市場，目前啟迪網(wǎng)處于一枝獨秀的狀態(tài)，整個市場還沒有出現(xiàn)實力相當?shù)母偁帉κ帧?目前與啟迪網(wǎng)業(yè)務類似的招生網(wǎng)站有：易學網(wǎng)（）、育路（）、一體教育網(wǎng)（）、孔子培訓網(wǎng)（），但它們在規(guī)模，服務和層次上都無法與啟迪網(wǎng)相比，目前尚不能構(gòu)成競爭。 在另一個

16、市場，則有51e-t（我要培訓網(wǎng)）在大力開拓b:b的培訓市場，還要一些出國留學中介網(wǎng)，如263留學網(wǎng)等，從事國外學校的招生代理業(yè)務。不過這個業(yè)務也尚處于起步階段，留學中介網(wǎng)目前的收入模式還不清晰。留學是啟迪網(wǎng)今后發(fā)展的一個領域，啟迪網(wǎng)正密切注意這個市場的發(fā)展。 隨著啟迪網(wǎng)上招生業(yè)務的發(fā)展，啟迪正逐步拉大與競爭對手間的差距，并且正在豎立品牌形象。啟迪正在以自身的業(yè)務模式和服務規(guī)范，建立一套行業(yè)標準，自然形成行業(yè)壁壘。 三啟迪發(fā)展規(guī)劃1啟迪業(yè)務發(fā)展規(guī)劃 啟迪目前的業(yè)務主要集中在北京市場，并且在北京市場取得了成功。啟迪計劃將北京業(yè)務的模式復制到全國重點的城市，在tlearning的區(qū)域招生市場中，形

17、成全國連鎖式的經(jīng)營。 啟迪目前已經(jīng)啟動了elearning產(chǎn)品的全國營銷，在短短兩個月的時間內(nèi)，取得了極佳的市場效果。啟迪計劃通過各種營銷渠道迅速將產(chǎn)品推廣到全國市場。 啟迪的tlearning全國招生已經(jīng)有了詳盡的市場計劃，將立刻啟動。 2啟迪公司發(fā)展規(guī)劃 啟迪公司的發(fā)展方向是大型的綜合性教育服務公司。啟迪將通過對外部資源的整合，在招生、遠程教育、寬帶網(wǎng)絡、聯(lián)合辦學等多方面，成為行業(yè)內(nèi)的領導，通過對資源的壟斷，形成市場的壟斷、行業(yè)的壁壘，從而獲得豐厚的市場回報。 3啟迪市場計劃 目前啟迪的營銷渠道： 啟迪精品學習指南 全國首創(chuàng)的教育消費媒體。 主要內(nèi)容：網(wǎng)上招生的精華版，學習動態(tài)，課程推薦，

18、專家評測等。 每月一期，每期發(fā)行量10萬份。 發(fā)行渠道： 通過北京人才市場免費贈閱給廣大讀者，并通過西單圖書大廈，海淀圖書城等書店贈閱，并派發(fā)到20座京城著名的寫字樓，而且通過郵寄的方式，贈送給新聞媒體、外企人力資源部、和定閱用戶。 合作伙伴 新浪、網(wǎng)易、搜狐、fm365、263、新華網(wǎng)、前程無憂、中華英才網(wǎng)等。 新浪首頁每天都有“啟迪招生”的鏈接，每周有三天商城熱點推薦的圖片和文字出現(xiàn)，可做精品課程推薦。網(wǎng)易首頁每天都有“啟迪招生”精品課程推介的文字鏈接。 啟迪網(wǎng)通過與各大門戶的網(wǎng)站的合作，極大地提高了網(wǎng)民的接觸概率，合作伙伴非常認同啟迪的業(yè)務模式，在宣傳與推廣上給與大力支持。另有人才類、教

19、育類網(wǎng)站與啟迪網(wǎng)結(jié)成合作伙伴，對教育需求人群，推廣力度強勁。 合作媒體 全國類大眾媒體和專業(yè)類媒體，近40家。 媒體合作伙伴 北京人才市場報計算機世界報it職場每期都有啟迪網(wǎng)的專欄文章和宣傳圖案。綜合覆蓋18歲35歲的教育需求旺盛的人群達40-50萬人。 北京人才市場是北京人士局主辦的報紙，每期發(fā)行量10萬份，使北京地區(qū)影響最大的人才類報紙。計算機世界it職場：是全國it界影響力最大的大型媒體。每期發(fā)行量30萬份。兩份媒體的內(nèi)容以人才咨詢、教育培訓、人力資源管理為主。是教育培訓機構(gòu)和學習需求者廣泛關注和歡迎的媒體。 globalenglish國際英語網(wǎng) 是世界上最大的遠程英語教學網(wǎng)站。其獨特的

20、網(wǎng)絡多媒體英語教學技術無與倫比?！熬W(wǎng)上學英語，輕松又高效”。 啟迪網(wǎng)是globalenglish中國大陸地區(qū)總代理。啟迪網(wǎng)以每期288元的全球最低價發(fā)售，（全球統(tǒng)一定價40美金?。?西單圖書大廈 global english網(wǎng)上英語課程進入西單圖書大廈銷售，并在每周末舉辦大型“網(wǎng)上招生”和“global english”咨詢和推介活動。 啟迪的市場計劃 全國范圍復制北京模式，擴展tlearning的區(qū)域市場； 開發(fā)民辦大學市場，建立tlearning的全國市場； 在全國范圍內(nèi)，推廣elearning項目。 啟迪將在目前的市場營銷渠道的基礎上，加大市場投入，建設新的市場營銷渠道。 四公司分析1公

21、司財務分析 公司首期獲得的海虹控股風險投資1000萬元人民幣，主要用于公司前期建設和業(yè)務發(fā)展。 公司目前主要收入來自于招生代理、elearning銷售分成和廣告收入。公司的運營費用和市場費用目前維持在25萬元人民幣。 公司目前經(jīng)營穩(wěn)定，財務狀況良好，通過對關鍵業(yè)務指標的分析，可以看出公司的高成長性。 7月8月9月10月11月12月1月2月財務結(jié)構(gòu)資產(chǎn)負債率13.2046%18.7217%32.9281%39.0229%47.0324%54.4214%61.7112%65.3734%資本固定化比率33.9043%35.2024%69.8436%75.4915%89.2225%104.7261%1

22、19.3334%135.3318%償債能力流動比率0.1871070.2622530.6194780.7230820.8917621.04121321.13630451.2302293速動比率0.2581790.3845890.6194780.7230820.8917621.04121321.13630451.2302293獲利能力凈利潤增長率0.789724-0.41773-7.867980.895134-0.01382-0.3624690.01899090.5881194償債能力：流動比率和速動比率逐月上升，可見公司償還短期債務的能力在不斷增強，表現(xiàn)較好。 2現(xiàn)金流分析 流動性分析 速動比

23、率、流動比率：資本負債率在運行前期比較低,說明公司的財務結(jié)構(gòu)還不是很理想，隨著運行進入正軌和業(yè)務的擴展，資本負債率逐步趨向正常。到2月份為止，已經(jīng)超過了65，說明公司財務結(jié)構(gòu)趨向于合理，經(jīng)營進入正軌。 月現(xiàn)金流量對比 從2000年9月份開始的半年時間里，現(xiàn)金流量基本呈現(xiàn)正常的升幅。到年底時有所下降，然后保持了良好的發(fā)展勢頭。 3.公司業(yè)務分析 t-learning業(yè)務預測 2001年1-6月2001年7-12月2002年1-6月2002年7-12月2003年1-6月2003年7-12月預測050006250800教育市場(億）230270293.75331.25384416招生市場（億）121

24、415171921教育服務市場比例30.0%30.0%35.0%35.0%45.0%45.0%教育服務市場(萬)345004050051406579698640093600啟迪份額0.30%1.50%2.00%2.40%2.70%3.00%啟迪業(yè)務收入（萬）103.5607.51028.11391.32332.82808.0人均消費金額（元）200200400400500500啟迪報名人數(shù)/天352031712329331123 e-learning業(yè)務預測 2001年1-6月2001年7-12月2002年1-6月2002年7-12月2003年1-6月2003年7-12月互聯(lián)網(wǎng)用戶(萬)220

25、532004151570073948100購買遠程教育服務比例5%13%15%17%19%21%購買總?cè)藬?shù)(萬)11041662396914051701人均消費金額（元）8080180180230230遠程教育服務市場份額(萬)882133280112078174420323119391230銷售分成比例30%30%35%35%40%40%銷售收入(萬)264699843922761047129248156492啟迪份額1%1.5%3%7%8%10%啟迪業(yè)務收入26123102730966067530926150117742731034015649 經(jīng)營發(fā)展預測 2000年2001年1-6月2

26、001年7-12月2002年1-6月2002年7-12月2003年1-6月2003年7-12月營業(yè)收入0.41129.96730.802055.184487.728399.318117.40基本運營費用119.00160.00300.00252.00294.00839.93811.74業(yè)務推廣費用209.00120.00420.00300.00240.00839.93811.74經(jīng)營利潤-327.59-150.0410.801503.183953.726719.456493.92管理費用202.0013.0036.54102.76224.39419.97405.87稅前利潤-529.59-16

27、3.03-25.741400.423729.346299.496088.05營運資本變動0-12.96-60.08-132.44-243.25-391.1628.19自由現(xiàn)金流量(529.59)(150.08)34.341532.863972.596690.646059.86 注：2001年7-12月和2002年1-6月的市場推廣費用為二期融資的主要用途。 2001年1-12月利潤與成本趨勢 業(yè)績發(fā)展趨勢圖注：紅色代表利潤、紫色代表成本、藍色代表業(yè)務收入 根據(jù)測算，啟迪將在2001年10月份達到收益平衡！ 折現(xiàn)可已計算出(折現(xiàn)率1.75)，目前公司價值為：5500萬元人民幣！ 啟迪在順利的度過了孵化期，進入高速成長的階段。目前所處的階段決定通過一定規(guī)模的市場投入，可以