市場(chǎng)營(yíng)銷報(bào)告

1、小組名稱：放肆的青春小組成員：謝小純 姜 敏 盧 新 王鏡明 田文軍前言一市場(chǎng)調(diào)研環(huán)境分析(一) 宏觀環(huán)境分析(二) 微觀環(huán)境分析二調(diào)研的背景分析（一）產(chǎn)品分析（二）競(jìng)爭(zhēng)分析（三）消費(fèi)者分析三朝士醬板鴨的swot分析四營(yíng)銷目標(biāo)五確定市場(chǎng)目標(biāo)（一）初步確定經(jīng)營(yíng)范圍（二）從消費(fèi)者的不同行為和需求角度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分（三）確定市場(chǎng)目標(biāo)六營(yíng)銷策略：4p分析七具體行動(dòng)計(jì)劃方案（附：調(diào)查問(wèn)卷以及原始問(wèn)卷）朝士食品益陽(yáng)地區(qū)調(diào)研報(bào)告如今，隨著社會(huì)科技的迅速發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，對(duì)物質(zhì)水平的要求也隨著不斷提高，朝士醬板鴨作為新型熟食品系列的產(chǎn)品，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，已不斷出現(xiàn)在市場(chǎng)上。然而，由于朝士醬板鴨作為

2、一個(gè)市場(chǎng)新型產(chǎn)品進(jìn)入，在各方面雖具有其自身的優(yōu)勢(shì)，但還是存在諸多不足。以下是我們小組成員對(duì)朝士醬板鴨產(chǎn)品的調(diào)查和分析，以及就此而提出的建議和意見(jiàn)，希望生產(chǎn)商們能夠充分考慮，以促進(jìn)朝士醬板鴨產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場(chǎng)，不斷提高其產(chǎn)品銷售量。一市場(chǎng)調(diào)研環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析1.人口環(huán)境分析 益陽(yáng)市常住人口為4313084人，其中014周歲的人口為944222人，占總?cè)丝诘?1.91%；1564周歲的人口為3009121人，占總?cè)丝诘?9.83%，其中1549周歲育齡婦女 1171952人，占總?cè)丝诘?7.20%；65周歲及其以上的人口為355800人，占總?cè)丝诘?.26% 。益陽(yáng)市共有四所高校，其中在校

3、大學(xué)生將近40000人，因此在益陽(yáng)大學(xué)生這個(gè)市場(chǎng)，為朝士醬板鴨的進(jìn)入提供了很好很大的消費(fèi)者市場(chǎng)條件。2.自然地理分析益陽(yáng)位于北緯275838至293142、東經(jīng)1104302至1125548，東西最長(zhǎng)距離217公里，南北最寬距離173公里， 從地圖上看，像一頭翹首東望、伏地待躍的雄獅，威踞于湖南省中北部。它北近長(zhǎng)江，同湖北省石首縣抵界，西和西南與本省常德市、懷化市接壤，南與婁底市毗鄰，東和東北緊靠省會(huì)長(zhǎng)沙市及岳陽(yáng)市，其交通十分便利，距長(zhǎng)沙黃花國(guó)際機(jī)場(chǎng)和常德桃花源機(jī)場(chǎng)均只要70公里；已建成的鐵路有石長(zhǎng)鐵路、益湛鐵路、湘黔鐵路；已建成的高速公路有長(zhǎng)常高速、益溆高速、益平高速等。其優(yōu)越的地理?xiàng)l件為朝

4、士醬板鴨產(chǎn)品的快速運(yùn)輸提供了便捷的交通。3.經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的加速發(fā)展，綜合實(shí)力明顯增強(qiáng)。2008年，全市生產(chǎn)總值突破500億元，為511.28億元，增長(zhǎng)13.3%。其中第一產(chǎn)業(yè)增加值145億元，增長(zhǎng)8.2%；第二產(chǎn)業(yè)增加值170.68億元，增長(zhǎng)18.7%；第三產(chǎn)業(yè)增加值195.6億元，增長(zhǎng)12.2%。按常住人口計(jì)算，人均生產(chǎn)總值為12223元，增長(zhǎng)12.9%。經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)繼續(xù)改善。2008年，在全市生產(chǎn)總值中，三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)由上年的26.7：31.8：41.5改變?yōu)?8.4：33.4：38.2，其中第二產(chǎn)業(yè)增加值占生產(chǎn)總值的比重提高1.6個(gè)百分點(diǎn)。2010年，全市生產(chǎn)總值(gdp)為712

5、.27億元，居全省第十位。財(cái)政收支快速增長(zhǎng)。全年財(cái)政總收入30.08億元，比上年增長(zhǎng)18.1%。地方財(cái)政收入為18.5億元，比上年增長(zhǎng)21.2%；上劃中央“兩稅”7.8億元，增長(zhǎng)17.7%；上劃所得稅3.78億元，增長(zhǎng)5.6%。全年財(cái)政支出75.47億元，增長(zhǎng)29.8%。財(cái)政總收入占gdp的比重為5.9%，比上年降低0.2個(gè)百分點(diǎn)；稅收收入占財(cái)政總收入的比重為76.9%，比上年降低0.1個(gè)百分點(diǎn)。因此，益陽(yáng)市整體經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展為人們消費(fèi)朝士醬板鴨提供了更好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。4.社會(huì)文化環(huán)境分析2009年7月16日，益陽(yáng)市政府頒發(fā)益陽(yáng)市凈化社會(huì)文化環(huán)境工作實(shí)施方案。本次專項(xiàng)整治從加大網(wǎng)吧管理力度、優(yōu)化

6、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境、凈化熒屏聲頻、整治出版物市場(chǎng)和校園周邊環(huán)境、為益陽(yáng)市人民提供更多更好的精神文化產(chǎn)品和文化服務(wù)、加強(qiáng)對(duì)凈化社會(huì)文化環(huán)境工作的領(lǐng)導(dǎo)6方面著手。加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，建立起長(zhǎng)效機(jī)制，確保凈化社會(huì)文化環(huán)境工作扎實(shí)開(kāi)展，取得了很好的效果。因此，現(xiàn)在整個(gè)益陽(yáng)市的社會(huì)文化環(huán)境良好，大學(xué)生經(jīng)過(guò)高等教育，其社會(huì)文化素質(zhì)也相對(duì)較高，為朝士醬板鴨的順利銷售提供了很好很堅(jiān)實(shí)的保障。5.科學(xué)技術(shù)環(huán)境 益陽(yáng)市科技技術(shù)迅猛發(fā)展，其中已經(jīng)獲得的成就有：桃江縣“全國(guó)科技進(jìn)步縣”實(shí)現(xiàn)三連冠、南縣：克明面業(yè)榮獲“國(guó)家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步二等獎(jiǎng)、南縣：克明面業(yè)喜獲湖南省專利獎(jiǎng)三等獎(jiǎng)等榮耀。現(xiàn)在在校大學(xué)生多為九零后，他們追求時(shí)尚新穎且吃的舒適的

7、消費(fèi)方式，熟食作為個(gè)新興行業(yè)，注定了醬板鴨這類熟食將會(huì)是他們不久的選擇。（二）微觀環(huán)境分析1.市場(chǎng)規(guī)模及發(fā)展趨勢(shì)由于醬板鴨這類熟食消費(fèi)相對(duì)較高，而朝士醬板鴨可以說(shuō)是一種新產(chǎn)品，因此目前在大學(xué)生市場(chǎng)中占據(jù)的份額并不高，發(fā)展趨勢(shì)將會(huì)是熟食的普及化，這就需要廠家不斷注重自身的食品安全、口味、包裝及價(jià)錢等，提高消費(fèi)者對(duì)熟食的認(rèn)知與了解。2.市場(chǎng)構(gòu)成醬板鴨熟食品現(xiàn)有品牌主要有步步為贏醬板鴨、仙都醬板鴨、絕味醬板鴨、童胖子醬板鴨、九哥醬板鴨、仁仔醬板鴨、朝士醬板鴨等。3. 競(jìng)爭(zhēng)狀況：（1）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：各類醬板鴨放肆做宣傳，有的已經(jīng)歷史悠久，有的確是某地的特產(chǎn)，有的口味獨(dú)特有的實(shí)力雄厚這些都會(huì)是使醬板鴨這個(gè)行

8、業(yè)充滿競(jìng)爭(zhēng)力的重大因素。（2）技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)：醬板鴨這類熟食也存在著許多技術(shù)問(wèn)題，很明顯的就是在味覺(jué)方面：有的醬板鴨是以香辣成名；有的則是以辛辣聞名：而益陽(yáng)本地則大多數(shù)都帶有重辣口味等。（3）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品：醬板鴨這個(gè)行列本身就存在著子產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，醬板鴨包含鴨頭、鴨脖、鴨肉、鴨翅、鴨腿、鴨爪等。而這些產(chǎn)品間又存在著競(jìng)爭(zhēng)，比如步步為贏醬板鴨、仙都醬板鴨、絕味醬板鴨、童胖子醬板鴨、九哥醬板鴨、仁仔醬板鴨等，其中有的賣的比較好，可有的卻銷量不高。（4）消費(fèi)需求：由于醬板鴨既可以當(dāng)下酒菜也可以當(dāng)零食，其味道大多符合湖南人香辣的口味，所以它將會(huì)受到廣大上班族和學(xué)生的青睞。二、調(diào)研的背景分析（一）、產(chǎn)品分析朝士醬板鴨

9、純手工食品為熟食界的新產(chǎn)品，首次打入市場(chǎng)。但是朝士產(chǎn)品擁有著悠久的歷史： 相傳乾隆皇帝下江南民間私訪，在洞庭湖畔資江邊，偶食當(dāng)?shù)赝敛?，大悅！飽后?wèn)其出處，答，曹氏，甚佳，回京后，名當(dāng)?shù)毓賳T速購(gòu)進(jìn)朝供御用，朝士在當(dāng)?shù)孛耖g流傳由此得名，并于2011年在國(guó)家商標(biāo)局正式注冊(cè)。朝士公司視產(chǎn)品質(zhì)量為企業(yè)的生命，視消費(fèi)者為上帝。按照“一流產(chǎn)品給顧客，心系消費(fèi)者；一流管理求發(fā)展，全力創(chuàng)品牌?！钡馁|(zhì)量方針，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的風(fēng)味，朝士牌食品贏得了廣大消費(fèi)者的青睞和喜愛(ài)。產(chǎn)品輻射全國(guó)絕大部分省、市和地區(qū)。銷量不斷攀升。公司以規(guī)范、專業(yè)、誠(chéng)信的管理模式，努力打造朝士湘菜品牌，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和真誠(chéng)的服務(wù)

10、與各界朋友攜手合作，互利雙贏，共創(chuàng)輝煌。在現(xiàn)在的熟食界，新型產(chǎn)品的推出將要面對(duì)的是人們挑剔的口味，同時(shí)讓人們突然接受一個(gè)不熟悉，甚至沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的產(chǎn)品是一件很難的事情。要想打出市場(chǎng)，打響名號(hào)，應(yīng)該發(fā)揮朝士的長(zhǎng)處，抓住對(duì)手的短處趁勝追擊，步步為營(yíng)，從而發(fā)展、壯大。1.產(chǎn)品介紹朝士純手工食品，主要經(jīng)營(yíng)醬板鴨系列熟食。在醬板鴨系列中擁有：鴨頭、鴨脖、鴨舌、鴨肉、鴨翅、鴨腿、鴨爪。在口味方面照顧到大眾的不同口感，每種產(chǎn)品擁有:香辣味、甜辣味、麻辣味、微辣、特辣等等各種口味，方便到人們可以根據(jù)自己的口感來(lái)選購(gòu)自己鐘愛(ài)的朝士產(chǎn)品。2.食品安全方面 隨著物質(zhì)生活水平的不斷提高，熟食市場(chǎng)的超猛發(fā)展，人們?cè)诓粩嘧非?/p>

11、美味的同時(shí)，更關(guān)注食品的安全健康關(guān)系，朝士醬板鴨公司以“全優(yōu)的質(zhì)量，獨(dú)特的口味，誠(chéng)信能態(tài)度”為宗旨，在總結(jié)了多年經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，以誠(chéng)信做事，以誠(chéng)信經(jīng)商，以誠(chéng)信做人的經(jīng)營(yíng)理念，努力為市場(chǎng)和消費(fèi)者提供各種放心、安全、綠色的食品。按照“一流產(chǎn)品給顧客，心系消費(fèi)者；一流管理求發(fā)展，全力創(chuàng)品牌?！钡馁|(zhì)量方針，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，將穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的風(fēng)味作為我們的責(zé)任。朝士產(chǎn)品為純手工食品，以綠色，干凈衛(wèi)生作為服務(wù)消費(fèi)者的宗旨。3.產(chǎn)品風(fēng)味作為湖南熟食產(chǎn)品，有著湖南特有的風(fēng)味，讓在外生活和工作的湖南朋友能吃到地地道道的湖南風(fēng)味，也能讓不能來(lái)湖南的朋友了解湖南的獨(dú)特風(fēng)味。目前朝士產(chǎn)品，作為新產(chǎn)品，在消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品

12、不熟悉的情況下，為了了解大學(xué)生對(duì)朝士產(chǎn)品的認(rèn)知和建議，我們對(duì)益陽(yáng)在校大學(xué)生設(shè)計(jì)了以下幾個(gè)問(wèn)題。1.您對(duì)朝士醬板鴨的了解程度怎么樣？a、很熟悉 b、聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但不熟悉 c、不熟悉，沒(méi)聽(tīng)過(guò)a、很熟悉b、聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但不熟悉c、不熟悉，沒(méi)聽(tīng)過(guò)所占比例（%）53857從以上表格中可以看出：在調(diào)查的人群中57%的人選擇的是 c：不熟悉、沒(méi)聽(tīng)過(guò)； 38%的人選擇的是b：聽(tīng)說(shuō)過(guò)、但不熟悉 ；僅有5%的人選擇a：很熟悉。由此可見(jiàn)我們?cè)跀U(kuò)大市場(chǎng)的前提，我們必須通過(guò)多種促銷途徑，以提高朝士的知名度，讓消費(fèi)者了解，相信以及推廣介紹朝士產(chǎn)品。2、您購(gòu)買朝士食品主要關(guān)注的問(wèn)題 （可多選）a、價(jià)格 b、品牌 c、包裝 d、口味

13、 e、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期和有效期 f、食品色澤、外觀等方面 g、其他a、價(jià)格b、品牌c、包裝d、口味e、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期和有效期f、食品色澤、外觀等方面g、其他所占比例（%）15.938.858.4127.8825.6613.37通過(guò)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：在調(diào)查人們所關(guān)注的的問(wèn)題中15.93%的同學(xué)關(guān)注價(jià)格，8.85%的同學(xué)關(guān)注品牌，8.41%的同學(xué)關(guān)注包裝，27.88%的同學(xué)關(guān)注口味，25.66%的同學(xué)關(guān)注生產(chǎn)日期、保質(zhì)期和有效期，13.37%的同學(xué)關(guān)注食品色澤、外觀等方面。 據(jù)統(tǒng)計(jì)時(shí)，在此題的選擇上，40%以上的人同時(shí)選擇了adef四個(gè)選項(xiàng)，從而可以看出在購(gòu)買的時(shí)候人們把食品的生產(chǎn)日期，保質(zhì)期、口味

14、以及價(jià)格擺在首位，所以在產(chǎn)品方面我們得首要加強(qiáng)對(duì)食品安全、口味和價(jià)格方面的建設(shè)，然后結(jié)合再打好朝士醬板鴨這個(gè)品牌，以及從色澤、外觀和包裝方面突破，做到物美價(jià)廉。(二)、競(jìng)爭(zhēng)分析在醬板鴨領(lǐng)域，面對(duì)朝士的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都一些老牌的醬板鴨品牌如童胖子醬板鴨、步步為贏醬板鴨、仙都醬板鴨、絕味醬板鴨、九哥醬板鴨、仁仔醬板鴨等等。1. 童胖子醬板鴨。童胖子醬板鴨擁有全國(guó)一流的加工、生產(chǎn)、消毒、包裝設(shè)備，年產(chǎn)銷300萬(wàn)以上。在祖?zhèn)髅刂萍庸ぜ妓嚨幕A(chǔ)上，采用現(xiàn)代科學(xué)生產(chǎn)技術(shù)嚴(yán)格按國(guó)家熟食標(biāo)準(zhǔn)操作，使其風(fēng)味獨(dú)道，香醇可口。也由于這一原因，童胖子醬板鴨在湖南久負(fù)盛名，成為老百姓的放心食品，它香辣酥脆有嚼頭，適合我們湖南

15、人的口味，無(wú)論是佐酒還是零食，以至于送給親朋好友，都是理想的選擇。2步步為贏醬板鴨。步步為贏醬板鴨，精選湘西地區(qū)純野生放養(yǎng)水鴨，經(jīng)20幾道工序和腌、醬、烤、煮、風(fēng)干等工序，浸溶34味名貴中藥佐料加工精制而成。集合湘、川、蘇、魯風(fēng)味，香辣甘麻咸綿酥適中，回味悠長(zhǎng)，不腥不膩，滋津健胃，益氣活血，補(bǔ)中怡神，冷熱可食，攜帶方便，老少皆宜。 3仙都醬板鴨。湖南醴陵仙都醬板鴨創(chuàng)建于2000年7月,它以其獨(dú)特口味“香、辣、鮮”和難以模仿的創(chuàng)造性,使仙都醬板鴨風(fēng)靡全國(guó),可稱為“醴陵一絕”!其產(chǎn)品具有香、辣、鮮、醇的獨(dú)特風(fēng)味，讓人食之難忘，久吃不厭香仙都醬板鴨，通過(guò)傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代科技的完美結(jié)合，將鴨的獨(dú)特滋味淋

16、漓盡致的發(fā)揮出來(lái)，濃郁而不腥膻，令聞都垂涎； 辣是所有醬板鴨的共性，但仙都醬板鴨卻另有神韻，剛?cè)肟谥挥X(jué)得香鮮爽口，十分美味，到吃得滿嘴余香時(shí)，仙都醬板鴨的辣便顯出其不凡的后勁，喜辣者倍感舒爽，怕辣者亦覺(jué)過(guò)癮；鮮作為一種熟食，最重要也最困難的莫過(guò)于如何保鮮，仙都醬板鴨在繼承祖?zhèn)髅刂萍庸すに嚨幕A(chǔ)上，融入現(xiàn)代高科技術(shù)，保證每一只出廠醬板鴨都新鮮爽口、風(fēng)味獨(dú)特；醇仙都醬板鴨具有醇厚撩人的美味，不腥不膩，食之難忘，久食而不厭，回味悠長(zhǎng)。4絕味醬板鴨韌勁適度 滿口留香。絕味醬板鴨的獨(dú)特關(guān)鍵在于它的辣，不只是單純的辣味，而是香、辣、甘、麻、咸、酥、綿適中，風(fēng)味悠長(zhǎng)，辣中有鮮、有鴨香，余味無(wú)窮。低脂不膩，不

17、腥、不黏，食用方便，老少皆宜。吃了絕味醬板鴨，從舌頭到胃都會(huì)不停地回味和感動(dòng)。5九哥醬板鴨?！熬鸥纭辈捎玫镍喠蠟闈撍?，喜棲息于淡水湖泊，與雁、天鵝有較密切的親緣關(guān)系，多產(chǎn)于湖南、湖北、廣東、江西、河南等地。九哥醬板鴨，窮極烹飪諸藝，造就了香、辣、脆、甜之極。香：來(lái)自于鴨品本身的肉香，純正、綿長(zhǎng)；辣：是絲絲入喉的痛快和爽朗，男人的霸氣，南方人的粗放；脆：是水果般的質(zhì)感和明快，也是味覺(jué)的極致享受；甜：是潤(rùn)物無(wú)聲的回蕩，是小女子般的柔情和蜜意。正因?yàn)椤熬鸥绨傥而啞痹炀土讼恪⒗?、脆、甜之極，讓無(wú)數(shù)人包攬了口覺(jué)之顛峰，也就成就了今天的“九哥百味鴨”，九哥食品有限公司。九哥醬板鴨現(xiàn)有三個(gè)系列：一、禮品系

18、列：禮品系列由一個(gè)大罐、四個(gè)小罐，成為一組“九哥百味鴨肴”禮品盒，除了保持九哥鴨的原有風(fēng)格和口感外，更有品位，更上檔次，是孝順老人，贈(zèng)送朋友，探訪病人的好禮品；二、休閑系列休閑系列由大、中、小包裝組成,有“九哥百味鴨”、“九哥百味鴨掌”、“九哥百味鴨肫”、“九哥百味鴨脖”、“九哥百味鴨腸”等品種。休閑食品，老少皆宜，是居家、旅游、聚會(huì)的最佳伙伴；三、散裝系列醬板鴨、九味鴨、鹽水鴨、鹵鴨頭、鹵鴨掌、鹵鴨舌、鹵鴨肝、鹵鴨肫、鹵鴨翅、鹵豬蹄、鹵肚絲、鹵鴨腸、鹵牛肉、鹵耳尖、鹵鵪鶉、鹵鵪鶉蛋、鹵千層皮、鹵千層絲三、消費(fèi)者分析1、從消費(fèi)群體來(lái)看是否消費(fèi)過(guò)醬板鴨是否67%33%具體分析如以上表格：從表格和

19、圖表我們可以看出，大部分的群體消費(fèi)過(guò)醬板鴨，為朝士醬板鴨打入市場(chǎng)打下一定基礎(chǔ)，成為以后消費(fèi)朝士醬板鴨的巨大潛在消費(fèi)者。2、從消費(fèi)者食用醬板鴨的頻率來(lái)看大學(xué)生及其他消費(fèi)群體每天一次每周一次半月一次一個(gè)月一次半年一次一年一次其他10%10%19%13%21%12%15%具體分析如下：根據(jù)表格我們可以得知，消費(fèi)者食用醬板鴨的頻率比較高，75%以上的人會(huì)在一個(gè)月或者一個(gè)月以內(nèi)購(gòu)買一次或兩次以上的醬板鴨，因此說(shuō)明醬板鴨等熟食在益陽(yáng)地區(qū)的市場(chǎng)是很大的，為朝士醬板鴨的進(jìn)入益陽(yáng)地區(qū)創(chuàng)造了很好的機(jī)會(huì)。同時(shí)朝士需要擴(kuò)大自己的宣傳，讓跟多的人了解朝士，重視對(duì)產(chǎn)品口味工作的建設(shè)，讓越來(lái)越多的喜歡朝士產(chǎn)品。3從消費(fèi)者的

20、購(gòu)買場(chǎng)所調(diào)查分析學(xué)生老師工人其他所占比例（%）90532超市小賣部路邊攤特產(chǎn)店菜市場(chǎng)飯店其他購(gòu)買場(chǎng)所所占比例（%）431433712 從上表的數(shù)據(jù)顯示學(xué)生為主要消費(fèi)群體占到90%，教師占5%,工人占據(jù)3%，其他消費(fèi)者占2%.在消費(fèi)群體中43%選擇在超市購(gòu)買，14%選擇在小賣部購(gòu)買，3%選擇在路邊攤，37%選擇在特產(chǎn)店購(gòu)買，1%選擇在菜市場(chǎng)購(gòu)買，在飯店消費(fèi)的僅占2%。因此在消費(fèi)群體中在超市和特產(chǎn)店購(gòu)買中占據(jù)可絕大多數(shù)。朝士公司因此可以將朝士醬板鴨產(chǎn)品大部分導(dǎo)入四所高校旁邊的超市以及火車站旁邊的特產(chǎn)店售賣，以提高朝士醬板鴨在大學(xué)生中的銷售量。同時(shí)將少量產(chǎn)品放置小賣部、路攤邊、菜市場(chǎng)以及飯店銷售，以

21、擴(kuò)大其銷售量。三朝士醬板鴨的swot分析當(dāng)前食品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)所面臨的內(nèi)外部環(huán)境更為激蕩和開(kāi)放，這種變化幾乎對(duì)所有食品行業(yè)產(chǎn)生了深刻的影響。朝士，當(dāng)然也不列外。下面，根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我們將利用swot分析法，對(duì)朝士公司的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境進(jìn)行分析，幫助企業(yè)把資源和行動(dòng)聚集在自己的強(qiáng)項(xiàng)和有最多機(jī)會(huì)的地方，并讓企業(yè)的戰(zhàn)略變得更加明朗。 （一）、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析（strengths and weaknesses） 自從改革開(kāi)放以來(lái)，隨著競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的引入，朝士醬板鴨與步步為贏醬板鴨，仙都醬板鴨，絕味醬板鴨，童胖子醬板鴨等熟食行業(yè)展開(kāi)了激烈的角逐。根據(jù)朝士集團(tuán)自身的實(shí)力及其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，其優(yōu)勢(shì)有:1.

22、朝士企業(yè)有著自身獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念：朝士公司視產(chǎn)品質(zhì)量為企業(yè)的生命，視消費(fèi)者為上帝。按照“一流產(chǎn)品給顧客，心系消費(fèi)者；一流管理求發(fā)展，全力創(chuàng)品牌。”的質(zhì)量方針，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的風(fēng)味，朝士牌食品贏得了廣大消費(fèi)者的青睞和喜愛(ài)。產(chǎn)品輻射全國(guó)絕大部分省、市和地區(qū)。銷量不斷攀升。公司以規(guī)范、專業(yè)、誠(chéng)信的管理模式，努力打造朝士湘菜品牌，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和真誠(chéng)的服務(wù)與各界朋友攜手合作，互利雙贏，共創(chuàng)輝煌。 2.朝士食品有著悠久的歷史：相傳乾隆皇帝下江南民間私訪，在洞庭湖畔資江邊，偶食當(dāng)?shù)赝敛?，大悅！飽后?wèn)其出處，答，曹氏，甚佳，回京后，名當(dāng)?shù)毓賳T速購(gòu)進(jìn)朝供御用，朝士在當(dāng)?shù)孛耖g流傳由此得名。2011

23、年在國(guó)家商標(biāo)局正式注冊(cè)。 3.朝士食品蘊(yùn)藏著湖湘特色：眾所周知，湖南人喜歡吃辣的，而朝士食品它既能夠讓湖南人品嘗家鄉(xiāng)的味道，又能夠讓初來(lái)湖南的朋友了解湖南的獨(dú)特口味，從飲食方面進(jìn)一步了解湖湘文法。 4.朝士公司圍繞經(jīng)營(yíng)效果和效率、財(cái)務(wù)報(bào)告真實(shí)性、遵從法律法規(guī)三個(gè)目標(biāo),建立了一套滲透所有業(yè)務(wù)及場(chǎng)所的內(nèi)部控制制度、管控機(jī)制以及控制責(zé)任體系,使企業(yè)自身的實(shí)力更加完善。雖然朝士公司具有一定的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，但我們應(yīng)該辨正地看待這些優(yōu)勢(shì)。辯證法告訴我們，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)都是相對(duì)的，即在一定的條件下，優(yōu)勢(shì)很可能就轉(zhuǎn)變成劣勢(shì)。目前，朝士醬板鴨的劣勢(shì)主要表現(xiàn)在以下幾方面：1.朝士公司在熟食領(lǐng)域的知名度不高是其劣勢(shì)之一，與

24、一些老牌熟食企業(yè)，如:步步為贏，仙都，絕味等公司，存在明顯的落差。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷的情況來(lái)看，消費(fèi)者在回答對(duì)朝士醬板鴨的了解程度上有38%的同學(xué)選擇不熟悉，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的比例更是占了57%，可以看出超過(guò)半數(shù)的人根本不知道朝士醬板鴨，因此它的消費(fèi)群體不多，直接導(dǎo)致了它的市場(chǎng)占有率偏低，所以朝士公司以后在產(chǎn)品的宣傳力度上還要加大。2.朝士食品的包裝也存在一些瑕疵。第一，它的生產(chǎn)日期噴印碼有些模糊不清，有的是年月看不清，甚至是全部模糊，容易使消費(fèi)者產(chǎn)生誤感；第二，朝士醬板鴨的產(chǎn)品規(guī)格沒(méi)有在包裝上顯示，不利于消費(fèi)者選擇；第三，朝士缺少對(duì)口味研發(fā)，如:香辣味、甜辣味、麻辣味、特辣以及微辣。3.朝士食品的色澤

25、和美觀上有待改善。朝士的某些食品光從色澤上就給消費(fèi)者留下了不好的印象，它的外包設(shè)計(jì)上可以附帶地方文法特色，這樣可以吸引消費(fèi)者的眼球，有助于產(chǎn)品銷售。4.朝士食品在價(jià)格上有待調(diào)整。價(jià)格問(wèn)題是消費(fèi)者關(guān)注的永恒的主題，不同的消費(fèi)人群的消費(fèi)底線是不同的，高價(jià)格作為一般的消費(fèi)者是不能接受的，因?yàn)槲覀兂慨a(chǎn)品要面對(duì)的是廣大的消費(fèi)人群，所有要想先打入市場(chǎng)首先我們得從價(jià)格做起，在調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)（）的大學(xué)生認(rèn)為其定價(jià)在4.5-5元最合適，因此，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，能夠使得絕大多數(shù)的消費(fèi)者能夠接受，讓更多的學(xué)生群體能夠消費(fèi)的起，進(jìn)一步打開(kāi)學(xué)生市場(chǎng)，拓展我們的市場(chǎng)領(lǐng)域。 (二)、 機(jī)會(huì)與威脅分析（envi

26、ronmental opportunities and threats）我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及加入wto，將為我國(guó)食品行業(yè)發(fā)展提供前所未有的發(fā)展機(jī)遇。同時(shí)也為朝士公司提供了巨大的機(jī)會(huì)，主要表現(xiàn)為： 1、國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，形成了潛力巨大的市場(chǎng)需求，為朝士集團(tuán)提供了更大的發(fā)展空間。據(jù)有關(guān)研究報(bào)告表明：中國(guó)在2010年第二季度超過(guò)日本成為日本成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體。中國(guó)第二季度的gdp為1.33萬(wàn)億美元。 可見(jiàn)中國(guó)仍是世界最大的發(fā)展中國(guó)家。由于這種全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)遇，本地經(jīng)濟(jì)比較優(yōu)勢(shì)的重新配置資源所帶來(lái)的巨大收益將進(jìn)一步增強(qiáng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)實(shí)力。由此可見(jiàn)，朝士面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，國(guó)內(nèi)存在著巨大的消費(fèi)市

27、場(chǎng)，為朝士進(jìn)軍熟食行業(yè)提供了保障。2. 食品行業(yè)法律法規(guī)不斷健全完善，食品行業(yè)將進(jìn)入依法管理的新階段，為朝士集團(tuán)的發(fā)展創(chuàng)造了公平、有序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。我國(guó)政府一貫重視食品行業(yè)的行政監(jiān)管和法規(guī)建設(shè)，出臺(tái)一系列有關(guān)食品行業(yè)的法律、法規(guī)。比如：中華人民共和國(guó)食品安全法、中華人民共和國(guó)食品衛(wèi)生法等。進(jìn)一步規(guī)范和引導(dǎo)食品企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展，這也為朝士集團(tuán)的發(fā)展保駕護(hù)航。3.國(guó)家對(duì)中小型企業(yè)給予政策優(yōu)惠，為朝士公司提供了極好的發(fā)展機(jī)遇。為使該行業(yè)健康、持續(xù)、穩(wěn)定地發(fā)展，國(guó)家全面優(yōu)化納稅服務(wù)，大力鼓勵(lì)企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。在銀行貸款上給予支持，并發(fā)放小額信貸。朝士公司可利用這次機(jī)會(huì)加快自身發(fā)展。 4、中國(guó)加入wto后

28、食品市場(chǎng)逐步對(duì)外開(kāi)放，將加快企業(yè)的國(guó)際化進(jìn)程，有利于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理、運(yùn)作機(jī)制、人才培養(yǎng)與國(guó)際接軌。同時(shí)可促進(jìn)朝士集團(tuán)借鑒國(guó)外公司的管理經(jīng)驗(yàn)，積極地推進(jìn)思維、技術(shù)、體制創(chuàng)新，提高產(chǎn)品檔次，降低成本，完善服務(wù)質(zhì)量，改進(jìn)營(yíng)銷策略，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。 然而，機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在，朝士在迎接機(jī)遇的同時(shí)，也必須面對(duì)巨大的威脅。1.食品安全問(wèn)題令人擔(dān)憂。國(guó)以民為本，民以食為天，食以安為先。事物是人類賴以生存和發(fā)展的基本物質(zhì)條件，也是國(guó)家安定，社會(huì)發(fā)展的根本要素。目前，食品行業(yè)出現(xiàn)的諸如：原體污染問(wèn)題，企業(yè)違法生產(chǎn)、加工食品現(xiàn)象，食品流通環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)秩序不規(guī)范等一系列問(wèn)題。朝士公司應(yīng)避免出現(xiàn)上述問(wèn)題，否則，其面臨的挑戰(zhàn)就

29、急劇加深。2.不合理的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制限制了朝士的發(fā)展。朝士與那些老牌熟食企業(yè)在實(shí)力方面存在著一定的差距，那些老牌企業(yè)提高準(zhǔn)入門檻，使得朝士的產(chǎn)品成本上升，進(jìn)而市場(chǎng)份額減少，市場(chǎng)占有率偏低。3在不久前國(guó)內(nèi)發(fā)生的各種事故中，很多生產(chǎn)商在熟食品制造過(guò)程中使用劣質(zhì)原料，添加有毒物質(zhì)的情況仍然難以杜絕；超量使用食品添加劑，濫用非食品加工用化學(xué)添加劑，加工食品過(guò)程中使用劣質(zhì)原料，從而使消費(fèi)者對(duì)熟食品的信任度急劇下降。朝士產(chǎn)品要想在消費(fèi)者心目中樹(shù)立良好的形象，必須嚴(yán)格把好質(zhì)量這一關(guān)，杜絕以上現(xiàn)象的發(fā)生。根據(jù)以上我們對(duì)朝士產(chǎn)品的swot分析，我們做出了以下表格：內(nèi)部因素外部因素優(yōu)勢(shì)（strengths）劣勢(shì)（wea

30、knesses）1. 有著自身獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念。2. 有著悠久的歷史。3. 蘊(yùn)藏著湖湘特色。4. 建立了一套完善的責(zé)任體系。1.在熟食領(lǐng)域的知名度不高。2. 包裝存在一些瑕疵。3. 色澤和美觀上有待改善。4. 在價(jià)格上有待調(diào)整。機(jī)會(huì)（opportunities）sowo1.潛力巨大的市場(chǎng)需求。2.熟食品類法律法規(guī)不斷健全完善。3. 國(guó)家對(duì)中小型企業(yè)給予政策優(yōu)惠。4借鑒國(guó)外公司的管理經(jīng)驗(yàn)。1.充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。2.凸顯自身產(chǎn)品的特色，打出獨(dú)具特色的品牌。3將自身的管理經(jīng)驗(yàn)與國(guó)際接軌，揚(yáng)長(zhǎng)避短。1加緊對(duì)人才的控制，防止人才流失。2.加大對(duì)朝士產(chǎn)品的宣傳。3.在包裝、色澤和價(jià)格上做到最大化合理。威脅

31、（threats）stwt1. 食品安全問(wèn)題令人擔(dān)憂。2. 不合理的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制限制了朝士的發(fā)展。3消費(fèi)者對(duì)熟食品的信任度急劇下降。1.保證朝士食品質(zhì)量，確保食品安全。2.強(qiáng)化朝士食品在消費(fèi)者中的良好形象，增加對(duì)朝士食品的信任度。1.強(qiáng)化對(duì)違法者的懲戒力度。2.發(fā)揮媒體、政府的監(jiān)督作用。四營(yíng)銷目標(biāo)（一）總目標(biāo)：提高消費(fèi)者對(duì)朝士醬板鴨的接觸率，提高朝士醬板鴨在熟食品市場(chǎng)上的市場(chǎng)占有率。從上面的分析中我們發(fā)現(xiàn)，有57%的消費(fèi)者對(duì)朝士醬板鴨處于不熟悉，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的程度，有38%的消費(fèi)者處于聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但不熟悉的狀態(tài)，而僅有5%的消費(fèi)者人群對(duì)朝士醬板鴨很熟悉。因此，朝士醬板鴨必須在最快的時(shí)間里加強(qiáng)其宣傳和營(yíng)銷，

32、樹(shù)立消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的接觸和了解程度。（二）社會(huì)效益目標(biāo)：擴(kuò)大朝士醬板鴨的知名度，強(qiáng)化在消費(fèi)者心中的地位。要擴(kuò)大其知名度，朝士醬板鴨必須在其品牌宣傳上加大力度，同時(shí)將其自身所占的優(yōu)勢(shì)和特色充分地體現(xiàn)出來(lái)，在包裝、色澤等方面不斷創(chuàng)新，強(qiáng)化其在消費(fèi)者中的良好地位，達(dá)到盡人皆知、無(wú)人不曉的效果。（三）經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)：在益陽(yáng)市各大超市、商場(chǎng)、零售店、副食店、dt店鋪貨率達(dá)到85%。這對(duì)于剛步入市場(chǎng)的朝士醬板鴨產(chǎn)品來(lái)說(shuō)很顯然是一個(gè)宏偉而艱巨的目標(biāo)。然而，只要朝士醬板鴨在保證產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格合理的基礎(chǔ)上，在促銷和渠道上做到循規(guī)蹈矩、有條不紊，這宏偉的目標(biāo)在不久的將來(lái)一定會(huì)實(shí)現(xiàn)！五確定市場(chǎng)目標(biāo)（一）、初步確定經(jīng)營(yíng)

33、范圍本次問(wèn)卷調(diào)查的對(duì)象絕大多數(shù)為大學(xué)生，以益陽(yáng)四所高校（分別為湖南城市學(xué)院：占60%；、益陽(yáng)醫(yī)專：占10%；湖南工藝美術(shù)職業(yè)學(xué)院；占10%；益陽(yáng)職業(yè)學(xué)院：占10%）的在校大學(xué)生為主體，教師、工人及其他職業(yè)人員為一個(gè)主體（共為10%）。因此其初步的經(jīng)營(yíng)范圍為益陽(yáng)四所高校在校大學(xué)生。（二）從消費(fèi)者的不同行為和需求角度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分1消費(fèi)者可以接受的價(jià)格價(jià)位4元以下4-4.5元4.5-5元5-5.5元5.5-6元6元以上大學(xué)生及其他消費(fèi)群體的比例28%25%43%6%5%3% 通過(guò)以上兩個(gè)表格，我們可以發(fā)現(xiàn)，價(jià)格定位在4-4.5元是比較合理的（占）。過(guò)低的價(jià)格會(huì)引起消費(fèi)者群體對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的疑慮，而過(guò)高的

34、價(jià)格定位是大部分人不能接受的。因此通過(guò)問(wèn)卷反饋的消息，銷售商可以將4-4.5元作為一個(gè)價(jià)格參考。2.消費(fèi)者喜愛(ài)的醬板鴨包裝類型包裝種類袋裝紙裝罐裝桶裝大學(xué)生及其他消費(fèi)群體67%10%16%7% 從上表我們可以看出，大部分人傾向于袋裝（為67%），其次是罐裝（為16%），而喜愛(ài)紙裝和桶裝的相對(duì)較少，分別占10%和7%。因此，生產(chǎn)商在生產(chǎn)朝士醬板鴨的包裝時(shí)，可以以袋裝為主，罐裝為輔，同時(shí)適當(dāng)?shù)亩嘣l(fā)展包裝，從而從視覺(jué)上達(dá)到吸引消費(fèi)者的目的，滿足不同消費(fèi)者對(duì)不同包裝產(chǎn)品的需求。3對(duì)朝士醬板鴨的規(guī)格要求規(guī)格50g80g100g150g其他大學(xué)生及其他消費(fèi)群體的比例6%18%29%41%6% 從表格反

35、饋的信息來(lái)看，有70%的消費(fèi)者選擇了100-150g的包裝，由于醬板鴨本身比較有重量，因此重量大會(huì)給人很實(shí)惠的感覺(jué)，更受消費(fèi)者喜歡。再次考慮到生產(chǎn)成本問(wèn)題，生產(chǎn)商生產(chǎn)的醬板鴨的重量保持在120g左右是比較適合消費(fèi)者口味的。4.消費(fèi)者喜歡的醬板鴨的口味?？谖断憷蔽短鹄蔽堵槔蔽段⒗碧乩贝髮W(xué)生及其他消費(fèi)群體的比例36%15%25%20%4%從表中我們可以知道，在益陽(yáng)這個(gè)市場(chǎng)，湖南人辣的口味還是很占優(yōu)勢(shì)的。尤其是香辣味占大多數(shù)，有36%的人選擇，其次是麻辣味，為25%。由于大學(xué)的學(xué)生是來(lái)自四面八方的，也有15%的人傾向于甜辣味，至于辣的程度，微辣還是占了大部分（為20%），只有少數(shù)人選擇了特辣（為4%

36、）。從以上數(shù)據(jù)中，我們建議朝士醬板鴨生產(chǎn)商應(yīng)生產(chǎn)以微辣，中辣的醬板鴨為主的產(chǎn)品，同時(shí)全面發(fā)展香辣，麻辣，甜辣三種味道，更加貼近市場(chǎng)，迎合消費(fèi)者的口味。5.消費(fèi)者喜歡食用的鴨的部位。鴨的部位鴨頭鴨脖鴨舌鴨肉鴨翅鴨腿鴨爪大學(xué)生及其他消費(fèi)群體的比例5%59%12%24%26%29%15% 由表格信息可以知道，鴨脖最受消費(fèi)者歡迎，有59%的消費(fèi)者選擇它。因此，朝士食品可以以鴨脖為主打。其次鴨肉（為24%）、鴨翅（為26%）、鴨腿（為29%）的比例差不多，說(shuō)明它們的受歡迎程度大致相同，因此可以在發(fā)展時(shí)均衡這幾種的比例。鴨頭（為5%）和鴨爪（為15%）由于肉少，比較其他，不太受消費(fèi)者歡迎，可而鴨舌由于其價(jià)

37、格相對(duì)昂貴，也得不到大部分消費(fèi)者的青睞。6.消費(fèi)者購(gòu)買醬板鴨時(shí)考慮的因素。因素價(jià)格品牌包裝口味生產(chǎn)日期、保質(zhì)期及有效期食品的色澤、外觀等方面其他大學(xué)生及其他消費(fèi)群體的比例3620196358285 從表格我們可以直觀的看到，制約消費(fèi)者購(gòu)買醬板鴨等熟食的首要制約因素是口味（為63%）。其次時(shí)食品的生產(chǎn)日期，保質(zhì)期及有效期（為58%）。價(jià)格（為36%）及色澤、外觀（為28%）等也占有一定的比例。在此次調(diào)研活動(dòng)中，很多消費(fèi)者反反映生產(chǎn)日期等模糊不清，從而對(duì)商品減少了購(gòu)買欲望。同時(shí)，隨著生活水平的不斷提高，以及前期國(guó)內(nèi)發(fā)生的一些重大食品安全問(wèn)題，人們都食品安全也越來(lái)越重視，因此，一定要把生產(chǎn)日期及保質(zhì)

38、期等信息清楚而直觀地表達(dá)給消費(fèi)者，從而使消費(fèi)者放心購(gòu)買。其次，色澤和美觀方面也有待加強(qiáng)，從視覺(jué)上抓住消費(fèi)者的心。（三）確定市場(chǎng)目標(biāo)根據(jù)以上分析，我們可以看出朝士醬板鴨目前主要的目標(biāo)市場(chǎng)為益陽(yáng)四所高校在校大學(xué)生，其他社會(huì)群他為潛在消費(fèi)者。六、市場(chǎng)營(yíng)銷策略4p（一）產(chǎn)品（product）此次調(diào)查是針對(duì)“朝士”這一個(gè)醬板鴨產(chǎn)品組合。湖南省朝士食品有限公司始創(chuàng)于2003年，公司依托綠色生產(chǎn)基地，依照國(guó)際綠色食品標(biāo)準(zhǔn)制定了嚴(yán)格規(guī)范的種植和生產(chǎn)流程，集檢驗(yàn)，加工，包裝，銷售于一體，致力于追求高品質(zhì)生活的消費(fèi)者需求，提供健康，美味的綠色食品。其中，朝士醬板鴨是朝士公司推出來(lái)的一系列優(yōu)質(zhì)可口的醬板鴨產(chǎn)品，其包

39、括：鴨脖、鴨爪、鴨翅、鴨腿、鴨肉等產(chǎn)品。根據(jù)消費(fèi)者的喜好，在我們以上的調(diào)查分析中我們可以得出：其中鴨脖是其主打產(chǎn)品。同時(shí)，鴨肉、鴨翅和鴨腿也深受消費(fèi)者的喜愛(ài)；朝士醬板鴨以其香辣爽口風(fēng)靡喜食辣椒的湖南市場(chǎng)，符合大部分消費(fèi)者香辣和麻辣的口味。通過(guò)此次調(diào)查表明，朝士醬板鴨以其穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的風(fēng)味，朝士牌食品贏得了廣大消費(fèi)者的青睞和喜愛(ài)。（二）價(jià)格（price）學(xué)生消費(fèi)者最看重是口味與價(jià)格，可根據(jù)學(xué)生消費(fèi)者的月平均生活費(fèi)以及可接受的價(jià)格區(qū)間來(lái)定價(jià)。通過(guò)調(diào)查，大學(xué)生能接受的價(jià)格主要在4.5元至5.5元，能接受5.5到7元之間的僅有15%左右的人。考慮到公司的產(chǎn)品成本及定價(jià)目標(biāo)，市場(chǎng)需求，競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)

40、品與價(jià)格這一系列因素，可以按一下步驟來(lái)進(jìn)行定價(jià)：1.在其產(chǎn)品打入大學(xué)生市場(chǎng)的初期，可采用滲透定價(jià)策略，即將價(jià)格在原來(lái)的價(jià)格基礎(chǔ)上維持或稍微降低，維持在大部分消費(fèi)者能接受的4.5-5元，以利于被市場(chǎng)接受，吸引大量的消費(fèi)者，擴(kuò)大影響力，取得較高的市場(chǎng)占有率。2.在中期和后期，可以將定價(jià)策略改為折扣定價(jià)策略，即在消費(fèi)者團(tuán)購(gòu)時(shí)采取數(shù)量折扣等策略。（三）促銷（promotion）促銷策略是指企業(yè)如何通過(guò)人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望和購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。朝士醬板鴨可采用多種促銷方式，根據(jù)消費(fèi)者的不同需求而

41、定。具體如下：1、人員促銷即指企業(yè)推銷員直接與顧客接觸、洽談、宣傳介紹商品和勞務(wù)以實(shí)現(xiàn)銷售目的。朝士產(chǎn)品人員銷售可在原有的宣傳力度上增加銷售人群，可通過(guò)生產(chǎn)廠家的人員推銷、批發(fā)商、零售店人員推銷、直接針對(duì)消費(fèi)者的人員推銷以及對(duì)無(wú)形產(chǎn)品的推銷（主要指推銷上等讓消費(fèi)者滿意的服務(wù)）。這樣，就可以讓消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)一步加深了解，從而激發(fā)他們的潛在需求。、廣告促銷即以廣告的方式來(lái)達(dá)成促銷的目的。朝士集團(tuán)可在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)投入適當(dāng)?shù)馁Y金做宣傳廣告，尤其是在產(chǎn)品打入市場(chǎng)的初級(jí)階段。如：找人發(fā)傳單、到報(bào)紙或電視臺(tái)投放廣告等。如今，廣告的作用已經(jīng)越來(lái)越明顯了，朝士集團(tuán)要牢牢抓住商機(jī)，采用廣而告之的形式，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)

42、本公司產(chǎn)品的了解與支持。同時(shí)，朝士醬板鴨在廣告促銷方面，應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：（1）方式獨(dú)特； （2）突出其產(chǎn)品的品牌、商標(biāo)及產(chǎn)地，使人留下深刻印象； （3）準(zhǔn)確交待聯(lián)系電話、地址、傳真號(hào)碼以及電子郵箱或網(wǎng)址； （4）常用新創(chuàng)詞匯，使其產(chǎn)生耳目一新的效果；（5）順應(yīng)時(shí)代潮流，凸顯健康青春、活力特色。公共關(guān)系即指一個(gè)社會(huì)組織用傳播手段使自己與相關(guān)公眾之間形成雙向交流，使雙方達(dá)到相互了解和相互適應(yīng)的管理活動(dòng)。有效的公共關(guān)系通過(guò)維護(hù)和諧的社會(huì)關(guān)系和政治環(huán)境促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷工作。朝士有限公司可以借助與慈善、娛樂(lè)等公共關(guān)系，傳播慈善的經(jīng)營(yíng)理念，從而使消費(fèi)者在看到以上活動(dòng)或節(jié)目時(shí)自然而然地聯(lián)想到朝士食品，深入人

43、心。具體可從以下方面著手：（1）通過(guò)進(jìn)入慈善機(jī)構(gòu)捐助社會(huì)貧困群體。（2）通過(guò)贊助大型娛樂(lè)節(jié)目達(dá)到宣傳的目的。比如贊助湖南衛(wèi)視快樂(lè)大本營(yíng)、天天向上等。、活動(dòng)促銷大學(xué)生群體是一個(gè)很喜歡舉行各種活動(dòng)的群體，朝士集團(tuán)可以以多種形式將其產(chǎn)品與活動(dòng)緊密結(jié)合起來(lái)，以達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量與增加產(chǎn)品知名度。如可針對(duì)國(guó)家或地區(qū)某次重大活動(dòng)推出“吃醬板鴨中門票”活動(dòng)等。我們?cè)O(shè)計(jì)以下調(diào)查問(wèn)卷：您習(xí)慣在吃朝士醬板鴨的時(shí)候搭配什么一起吃？a奶茶 b湯 c碳酸飲料 d果醬 e其他調(diào)查結(jié)果顯示：31%選擇在吃醬板鴨的時(shí)候習(xí)慣搭配奶茶； 25%的選擇搭配碳酸飲料；其余18%和12%的選擇湯和果醬。因此，在銷售朝士醬板鴨食品時(shí)，銷

44、售人員可以舉行買醬板鴨免費(fèi)品嘗湯一碗、免費(fèi)品嘗一杯碳酸飲料或者選擇一杯奶茶、一包果醬的活動(dòng)，其促銷效果顯而易見(jiàn)。在調(diào)查中我們?cè)O(shè)計(jì)了以下問(wèn)卷題目：12對(duì)您來(lái)說(shuō)，您最喜歡以下哪些促銷方式？a人員推銷 b廣告促銷 c活動(dòng)促銷 d其他通過(guò)統(tǒng)計(jì)，我們發(fā)現(xiàn)，有12%的同學(xué)選a：人員推銷；有31%的同學(xué)選擇b：廣告促銷；57%的同學(xué)選c：活動(dòng)促銷。因此，我們可以把重點(diǎn)放在活動(dòng)促銷上，以廣告促銷和人員促銷為輔，以達(dá)到宣傳的目的，提高朝士醬板鴨產(chǎn)品的知名度。（四）渠道（place）營(yíng)銷渠道策略是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企

45、業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營(yíng)銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢(shì)的變化。企業(yè)營(yíng)銷渠道的選擇將直接影響到其他的營(yíng)銷決策，如產(chǎn)品的定價(jià)。它同產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略一樣，也是企業(yè)是否能夠成功開(kāi)拓市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)銷售及經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要手段。根據(jù)朝士醬板鴨系列產(chǎn)品的具體情況，我們建議朝士生產(chǎn)商可采用以下推廣渠道：1.直接渠道銷售 即將朝士醬板鴨產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者。具體方式有擺臺(tái)銷售、接受用戶訂貨、設(shè)店銷售、上門推銷、利用通訊、電子手段銷售等。這種銷售渠道減少了很多中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了流通費(fèi)用；而且產(chǎn)銷直接見(jiàn)面，生產(chǎn)者能夠及時(shí)地了解消費(fèi)者的市場(chǎng)需求變化，有利于企業(yè)及時(shí)調(diào)

46、整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，作出相應(yīng)的決策。2、中間商銷售即指生產(chǎn)者通過(guò)流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)把商品銷售給消費(fèi)者的渠道。基本模式為：生產(chǎn)者中間商消費(fèi)者。具體可在各大商場(chǎng)設(shè)專柜（如超市、特產(chǎn)店等），既可采用代銷形式，也可采包銷形式，以一定標(biāo)準(zhǔn)給各銷售商回扣、折讓，由其具體負(fù)責(zé)銷售，并由他們發(fā)放一些廣告促銷材料；同時(shí)要求他們及時(shí)反饋信息，處理用戶意見(jiàn)。這樣，由于中間商的介入，分擔(dān)了生產(chǎn)者的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；借助于中間環(huán)節(jié)，可增加商品銷售的覆蓋面，有利于擴(kuò)大商品市場(chǎng)占有率。 3、專營(yíng)店即指開(kāi)設(shè)專門經(jīng)營(yíng)某一類或者某一種品牌商品的商店。在益陽(yáng)四大高校的學(xué)生集中區(qū)，開(kāi)設(shè)專門針對(duì)學(xué)生的朝士醬板鴨專營(yíng)店。這樣使其經(jīng)營(yíng)的朝士產(chǎn)品品種齊全，

47、技術(shù)含量高，能夠滿足大學(xué)生這一專門市場(chǎng)的特殊需求，同時(shí)保證了其擁有忠誠(chéng)度較高的大學(xué)生消費(fèi)群體。七行動(dòng)計(jì)劃方案 通過(guò)對(duì)益陽(yáng)地區(qū)朝士食品調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)、發(fā)放以及整理和分析后，我們發(fā)現(xiàn)朝士醬板鴨對(duì)益陽(yáng)市大學(xué)生來(lái)說(shuō)是一個(gè)新產(chǎn)品。因此，我們針對(duì)朝士醬板鴨進(jìn)入消費(fèi)者的不同時(shí)期指定不同的行動(dòng)方案，具體如下：（一） 導(dǎo)入期（預(yù)算：20萬(wàn)）產(chǎn)品導(dǎo)入期是新產(chǎn)品正式投放市場(chǎng)銷售緩慢增長(zhǎng)的時(shí)期,其特征表現(xiàn)為,新開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品,性能質(zhì)量不夠穩(wěn)定,需逐步改進(jìn);消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品較陌生,缺乏全面了解和信任,由于消費(fèi)者接受新產(chǎn)品往往需要經(jīng)歷緩慢的試用過(guò)程,建立對(duì)產(chǎn)品的信任需要一段時(shí)間。所以此階段產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量較小,銷售額增長(zhǎng)較

48、緩慢; 企業(yè)投入了大量產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的費(fèi)用,還要投入巨額資金對(duì)這種全新的產(chǎn)品概念進(jìn)行宣傳,以培育產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)知度及提升產(chǎn)品知名度。1.通過(guò)廣告加大宣傳力度（1）借助網(wǎng)絡(luò)、電視等媒體進(jìn)行宣傳，如廣告語(yǔ)“還有什么能比朝士更潮呢？朝士醬板鴨”、“ 下個(gè)世紀(jì)吃什么? 朝士醬板鴨”等等，可以在益陽(yáng)電視臺(tái)、湖南金視、湖南衛(wèi)視等電視臺(tái)打廣告的時(shí)間播出。在此打廣告期間，必須把朝士醬板鴨的產(chǎn)品性能、特點(diǎn)以及品牌清晰明了地展現(xiàn)在屏幕面前。這樣即可以提高朝士醬板鴨產(chǎn)品知名度和消費(fèi)者對(duì)朝士醬板鴨概念的理解度及品牌商標(biāo)記憶度;開(kāi)拓市場(chǎng),誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品產(chǎn)生初步印象和需求,愿意嘗試新產(chǎn)品并逐漸接受新產(chǎn)品。（2）在學(xué)校墻刊

49、、鐵路線的廣告墻上、公交車車身做整版宣傳。由于大學(xué)生是現(xiàn)代人群潮時(shí)代的主流，鐵路運(yùn)輸中乘客的流通量較大，公交車上的宣傳人們能夠觸目可及，其宣傳效果無(wú)疑是巨大的。（3）傳單宣傳?？稍谌肆髁枯^大的地方進(jìn)行該項(xiàng)活動(dòng)。2活動(dòng)宣傳（1）比如繼續(xù)贊助湖南城市學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)“朝士杯市場(chǎng)營(yíng)銷策劃大賽”，借助市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)在我校的巨大影響力，使得每一位參賽選手能夠?qū)ζ滟澲坛浞至私?，再通過(guò)大學(xué)生親友之間的傳播，使得更多的人接觸和了解朝士醬板鴨產(chǎn)品，達(dá)到很好的宣傳效果。（2）對(duì)每一位參賽選手給予推銷獎(jiǎng)勵(lì)。即每賣出一包給予5毛錢的獎(jiǎng)勵(lì)，并最終選出銷售量為第一位組合，給予150現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)頒發(fā)“最佳銷售組獎(jiǎng)”榮譽(yù)證

50、書。這樣可以充分帶動(dòng)每一位選手的參賽積極性，而朝士醬板鴨產(chǎn)品也能夠得到廣泛的推廣。（3）通過(guò)初賽、復(fù)賽和決賽階段，分別評(píng)選出一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)、鼓勵(lì)獎(jiǎng)和最佳人氣獎(jiǎng)。并對(duì)其分別進(jìn)行800元、600元、400元、100元和50元得物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和頒發(fā)榮譽(yù)證書。這樣同樣可以帶動(dòng)同學(xué)們的參與積極性，達(dá)到宣傳目的。（4）在學(xué)校校園內(nèi)設(shè)置營(yíng)業(yè)點(diǎn)，可舉行“免費(fèi)試吃”的活動(dòng)。免費(fèi)的東西總是能吸引消費(fèi)者的眼球，這樣不僅可以直接地了解消費(fèi)者對(duì)口味的要求，還能夠引起很多顧客的回頭率，使其朝士醬板鴨產(chǎn)品深入人心。3滲透定價(jià)。由于朝士為新產(chǎn)品，故其價(jià)格不應(yīng)定太高，應(yīng)采取舌頭定價(jià)策略，即將其價(jià)格適當(dāng)降低（前面通過(guò)分析以4.

51、5-5元為最佳），以利于被市場(chǎng)接受，吸引大量的消費(fèi)者，擴(kuò)大影響力，取得較高的市場(chǎng)占有率。4.市場(chǎng)細(xì)分。前面我們通過(guò)調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，不同的消費(fèi)者對(duì)醬板鴨的包裝、規(guī)格、口味以及喜歡使用鴨的不同部位等有不同的喜好程度，因此生產(chǎn)商應(yīng)根據(jù)其不同的消費(fèi)群體生產(chǎn)不同規(guī)格（以150g為主，100g為輔）、不同包裝（以袋裝為主、罐裝為輔）、不同口味（以香辣為主，麻辣、微辣為輔）以及不同部位（以鴨脖為主，鴨肉和鴨腿為輔）的醬板鴨產(chǎn)品，以滿足各種消費(fèi)者的需求。（二） 成長(zhǎng)期（預(yù)算：30萬(wàn)）成長(zhǎng)期是市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品快速接受和利潤(rùn)快速提高的時(shí)期，產(chǎn)品銷售量劇增，利潤(rùn)增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)始增多。營(yíng)銷目標(biāo)轉(zhuǎn)為追求市場(chǎng)份額最大化。為了提

52、高市場(chǎng)占有率、維持市場(chǎng)增長(zhǎng)勢(shì)頭，企業(yè)應(yīng)適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略。 1.（1）改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量；（2）擴(kuò)大服務(wù)保證等外延產(chǎn)品，如上門服務(wù)、包郵送服務(wù)等；（3）增加產(chǎn)品特色和式樣，尋找和進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)；可以將其細(xì)分市場(chǎng)拓展到城市、鄉(xiāng)村；將其口味、包裝等進(jìn)行改進(jìn)，適應(yīng)老年人、中年人、青少年以及孩童細(xì)分市場(chǎng)群體。2.仍然以滲透市場(chǎng)定價(jià)法為主，降低價(jià)格以吸引下一層對(duì)價(jià)格敏感的購(gòu)買者，同時(shí)可采用折扣定價(jià)法進(jìn)行定價(jià)（比如在超市里朝士醬板鴨產(chǎn)品特價(jià)優(yōu)惠）。3.采用密集分銷，擴(kuò)大分銷覆蓋面并開(kāi)拓新的分銷渠道； 4.促銷宣傳上從提高知名度轉(zhuǎn)為激發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣、喜好和購(gòu)買欲望，使之從對(duì)產(chǎn)品的了解轉(zhuǎn)向產(chǎn)品偏好。5.繼續(xù)加

53、大廣告營(yíng)銷以及活動(dòng)營(yíng)銷。6、給予超值的回報(bào)，提供個(gè)性化的服務(wù)。消費(fèi)者滿意往往意味著你只是做好了該做的事，但要令消費(fèi)者忠誠(chéng)，則是要贏得消費(fèi)者的心才行，而這也才是企業(yè)立于不敗的核心競(jìng)爭(zhēng)力，所以我常說(shuō)要給消費(fèi)者一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的理由來(lái)購(gòu)買您的產(chǎn)品才行，而您給消費(fèi)者堅(jiān)強(qiáng)的理由是什么呢？要做到這點(diǎn)，就要求您的企業(yè)必須“超越消費(fèi)者的期待”，為消費(fèi)者提供更超值的、更個(gè)性化的服務(wù)。7、服務(wù)講效益，也要講效率?？蛻粼敢鉃楦咝У姆?wù)付出高昂的代價(jià)，客戶愿意花錢買的原因是什么？是服務(wù)、是品質(zhì)、是口碑、甚至是品牌等等!而這些 就是體現(xiàn)在服務(wù)的效率上，所以，服務(wù)效率體現(xiàn)的是人的素質(zhì)、是終端人員的工作狀態(tài)，而這些都是訓(xùn)練出來(lái)的。

54、8、決勝在一線終端。目前，中國(guó)通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)已經(jīng)到了白熱化的程度，憑借各自的特色業(yè)務(wù)展開(kāi)激烈營(yíng)銷大戰(zhàn)，攻城掠地，畢竟發(fā)展是企業(yè)的硬道理，大家都在為擴(kuò)大市場(chǎng)份額而埋頭苦干?？?jī)r(jià)格戰(zhàn)和優(yōu)惠政策吸引客戶畢竟只是權(quán)宜之計(jì)，最后能將客戶留下的還是體現(xiàn)在終端人員的服務(wù)。如何擁有屬于自己的高利終端呢？其中包括共性化的(銷售、服務(wù)、專業(yè)知識(shí))培訓(xùn)、多變化的陳列方式、多元化的促銷、人性化的售后、專業(yè)化的店長(zhǎng)、標(biāo)準(zhǔn)化的考核、雙贏化的激勵(lì)、制度化的未來(lái)、智慧化的用人等等。（三） 成熟期（預(yù)算：20萬(wàn)）在成熟期，為達(dá)到保護(hù)市場(chǎng)份額和爭(zhēng)取最大利潤(rùn)這一目標(biāo)，企業(yè)必須學(xué)會(huì)創(chuàng)新。1.首先進(jìn)行市場(chǎng)創(chuàng)新?？赏ㄟ^(guò)市場(chǎng)滲透或市場(chǎng)開(kāi)發(fā)增加現(xiàn)期產(chǎn)品的消費(fèi)量，即通過(guò)增加現(xiàn)有顧客產(chǎn)品使用量或通過(guò)尋找新的細(xì)分市場(chǎng)來(lái)達(dá)到。2.其次是產(chǎn)品創(chuàng)新。改變產(chǎn)品特征，如質(zhì)量、特色或式樣來(lái)吸引新的使用者。3.營(yíng)銷組合創(chuàng)新。即通過(guò)改變一個(gè)或多個(gè)營(yíng)銷組合因素來(lái)改進(jìn)銷售，具體來(lái)說(shuō)，采用品牌和型號(hào)多樣化，制定能夠抗衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手