【精品】專業(yè)論文文獻(xiàn)淺析建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)及策略

1、最新【精品】范文 參考文獻(xiàn) 專業(yè)論文淺析建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)及策略淺析建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)及策略 摘 要：建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力的高低，直接影響著企業(yè)發(fā)展的快慢。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的建筑市場(chǎng)，只有不斷加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力建設(shè)，才能確保企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 關(guān)鍵詞：施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷特點(diǎn) 營(yíng)銷策略 中圖分類號(hào)：c29 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：a 文章編號(hào)： 任何企業(yè)都需要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，及時(shí)地了解市場(chǎng)上顧客的需求、欲望、購買能力及產(chǎn)品售后服務(wù)等,并且對(duì)此進(jìn)行研究、發(fā)現(xiàn)不足,在今后的建設(shè)中不斷完善產(chǎn)品建設(shè),更好地促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。對(duì)于建筑施工企業(yè)來說也是如此，需要

2、在遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀規(guī)律的前提下，根據(jù)自身的工作特點(diǎn)和特性來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷能力的建設(shè)與發(fā)展。 1、何謂建筑施工企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷 建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷一般認(rèn)為主要包含“報(bào)價(jià)、能力、關(guān)系以及形象”等四個(gè)方面。 “報(bào)價(jià)”主要指企業(yè)的報(bào)價(jià)策略，根據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)的了解程度，以及企業(yè)自身控制和抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力、資源組織能力、生產(chǎn)管理水平、成本控制能力等因素來確定報(bào)價(jià)水平?！澳芰Α?則是指企業(yè)資質(zhì)（資信）等級(jí)、人力資源素質(zhì)、財(cái)務(wù)能力、設(shè)備能力、管理能力、技術(shù)能力等?！?關(guān)系”是企業(yè)發(fā)展的命脈，如何建立、跟進(jìn)、保持并加深各種關(guān)系，成為獲取工程信息、發(fā)現(xiàn)潛在客戶、建立客戶信任的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一般來說主要包括施工企業(yè)與供

3、應(yīng)商、分包商、監(jiān)理、業(yè)主、投資人、咨詢機(jī)構(gòu)、行業(yè)管理部門、政府等的關(guān)系?！靶蜗蟆敝甘┕て髽I(yè)在業(yè)內(nèi)，乃至社會(huì)公眾心目中樹立的社會(huì)信譽(yù)度和品牌形象。 2、建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn) 2.1建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷是全過程營(yíng)銷 建筑企業(yè)有其自身的特點(diǎn)，與其它商品的工廠化封閉生產(chǎn)方式明顯不同，一般顧客購買商品以后，只是針對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和性能進(jìn)行檢驗(yàn)，生產(chǎn)過程中則不需要直接面對(duì)客戶。而建筑企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷不僅存在于項(xiàng)目開工前，而且存在于施工現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)全過程，乃至竣工后的售后服務(wù)。施工企業(yè)會(huì)把自己生產(chǎn)的全過程都完全地呈現(xiàn)給業(yè)主，需要接受很多的組織如行業(yè)主管部門、設(shè)計(jì)單位、監(jiān)理、業(yè)主的全過程監(jiān)督檢查，這就需要施工企業(yè)在安

4、全施工、文明施工、工期、工程質(zhì)量、控制成本等方面嚴(yán)格管理，把生產(chǎn)環(huán)節(jié)視為營(yíng)銷工作的一部分，嚴(yán)格要求、信守承諾，樹立和維護(hù)良好的企業(yè)形象。優(yōu)良的售后服務(wù)也已成為建筑施工企業(yè)的重要營(yíng)銷手段，企業(yè)要想取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，在竣工之后，要注意售后營(yíng)銷;如果對(duì)售后服務(wù)不負(fù)責(zé)任，不重視，給業(yè)主以不良的印象和影響，將會(huì)失去繼續(xù)合作和潛在合作的機(jī)會(huì)，影響了潛在客戶的到來。 2.2 建筑施工企業(yè)的營(yíng)銷是全員化營(yíng)銷 一般的商品生產(chǎn)企業(yè)中，生產(chǎn)人員和銷售人員是分開的，作為施工建筑企業(yè)卻是結(jié)合在一起的，因?yàn)檫@是一種開放式的生產(chǎn)和全員化營(yíng)銷過程。在施工過程中，業(yè)主等單位隨時(shí)可以檢查或參觀企業(yè)的生產(chǎn)過程，這樣每個(gè)正在施工的員工

5、，無論是生產(chǎn)人員還是管理人員都成為了企業(yè)營(yíng)銷的代表。整個(gè)施工過程中員工的技術(shù)水平、工作質(zhì)量，乃至精神風(fēng)貌、工作態(tài)度、服務(wù)水平都會(huì)給業(yè)主以不同的感知認(rèn)識(shí)和評(píng)判結(jié)果，都會(huì)影響到企業(yè)的營(yíng)銷工作。 2.3 建筑施工企業(yè)營(yíng)銷工作具有系統(tǒng)化、復(fù)雜化 企業(yè)投標(biāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要進(jìn)行周密的策劃，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有細(xì)致、嚴(yán)格的要求，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤都會(huì)直接導(dǎo)致營(yíng)銷工作的失敗。企業(yè)從獲取工程信息開始, 到項(xiàng)目調(diào)查、項(xiàng)目管理能力分析, 信息跟蹤、報(bào)名、資審、投標(biāo)、開標(biāo)、簽訂合同等，每一個(gè)環(huán)節(jié)都不可或缺。這不是僅靠幾個(gè)營(yíng)銷人員就能夠簡(jiǎn)單完成的，需要企業(yè)多個(gè)部門如經(jīng)營(yíng)管理部門、人力資源管理部門、財(cái)務(wù)管理部門、物資與設(shè)備

6、部門、生產(chǎn)管理部門、技術(shù)質(zhì)量、行政管理部門等共同參與和密切的配合。因此在這營(yíng)銷過程中就需要營(yíng)銷人員要有足夠的耐心和責(zé)任心，科學(xué)地組織和協(xié)調(diào)各方面的工作，并隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)環(huán)境的變化，才能夠搞好營(yíng)銷。 2.4 生產(chǎn)過程程序化、規(guī)范化 建筑產(chǎn)品是事關(guān)消費(fèi)者終生利益的，也關(guān)系到他們的生命和財(cái)產(chǎn)安全，所以生產(chǎn)活動(dòng)非常的嚴(yán)格，具有管理程序化、規(guī)范化的特點(diǎn)，國(guó)家為此制訂了建筑法招投標(biāo)法等法律法規(guī)，各地方政府及其他行業(yè)主管部門也為此制定了各種相應(yīng)的政策和法規(guī)。建筑企業(yè)的營(yíng)銷人員必須研究和熟悉住建部和國(guó)家其它相關(guān)部委、地方政府等關(guān)于招標(biāo)投標(biāo)管理、市場(chǎng)管理的政策和法規(guī)，嚴(yán)格按照有關(guān)法律法規(guī)、規(guī)章制度進(jìn)行招投標(biāo)活動(dòng)，

7、才能夠確保營(yíng)銷工作的順利進(jìn)行。 2.5競(jìng)爭(zhēng)手段及競(jìng)爭(zhēng)方式具有多變性 為了使建筑市場(chǎng)的招投標(biāo)活動(dòng)能夠做到公正、公開、公平，住建部曾經(jīng)多次修改市場(chǎng)管理辦法、招投標(biāo)管理辦法，從綜合評(píng)分到合理低價(jià)中標(biāo)，從施工圖預(yù)算到清單報(bào)價(jià)，來彌補(bǔ)市場(chǎng)管理體制的不成熟。這都會(huì)影響到企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作和招投標(biāo)活動(dòng)，需要建筑企業(yè)關(guān)注國(guó)家的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、制度及法規(guī)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，不斷調(diào)整自身的工作思路、研究并運(yùn)用最合適的競(jìng)爭(zhēng)手段和方式，使企業(yè)在市場(chǎng)的不斷變化中立于不敗之地。 3、全面提高建筑施工企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力對(duì)策 3.1建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷管理體制建立適合企業(yè)自身特點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷體制, 牢牢把握企業(yè)信譽(yù)、履約、實(shí)力、社

8、會(huì)公共關(guān)系等市場(chǎng)營(yíng)銷要素。企業(yè)的其他管理系統(tǒng), 要在制度、規(guī)章、程序上搭建與市場(chǎng)營(yíng)銷工作相互融洽的互動(dòng)平臺(tái), 從源頭上保證市場(chǎng)營(yíng)銷工作的規(guī)范性和持續(xù)性, 使得市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)按章有序展開。 3.2注重營(yíng)銷人員的素質(zhì)培養(yǎng)，提高企業(yè)基礎(chǔ)營(yíng)銷能力市場(chǎng)營(yíng)銷人員是市場(chǎng)營(yíng)銷要素中的主體,是其它各種市場(chǎng)營(yíng)銷要素的支配者。因此培養(yǎng)一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、素質(zhì)高、品行好的營(yíng)銷投標(biāo)隊(duì)伍，是企業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)和保證。 一是營(yíng)銷人員要樹立終身學(xué)習(xí)的意識(shí)。市場(chǎng)形勢(shì)的變化，要求我們的營(yíng)銷人員與時(shí)俱進(jìn)，不斷更新業(yè)務(wù)知識(shí)，深入了解社會(huì)、行業(yè)、客戶需求, 掌握更為先進(jìn)的營(yíng)銷方法和技巧。二是建立完善的培訓(xùn)機(jī)制。營(yíng)銷人員不僅要對(duì)報(bào)價(jià)、

9、方案編寫等投標(biāo)業(yè)務(wù)能力進(jìn)行培訓(xùn)，還要對(duì)各種相關(guān)的政策法規(guī)、人際交往、營(yíng)銷技巧以及成本管理、施工技術(shù)等各方面系統(tǒng)知識(shí)培訓(xùn)。三是完善營(yíng)銷人才選用和激勵(lì)機(jī)制。通過競(jìng)聘擇優(yōu)、考核擇優(yōu)、推薦或者自薦等方式，把一批業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，有熱情、有創(chuàng)新意識(shí)的營(yíng)銷人才充實(shí)到營(yíng)銷隊(duì)伍中來，進(jìn)一步壯大企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍。在物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)下搭建人才發(fā)展的事業(yè)平臺(tái)。 3.3加強(qiáng)信息收集，做好評(píng)審和決策工作 信息是營(yíng)銷之源，企業(yè)要廣開信息收集渠道，特別是新領(lǐng)域、新區(qū)域的信息。除了通過安排專人每天對(duì)各地工程信息招投標(biāo)網(wǎng)等相關(guān)網(wǎng)站收集信息之外，還要鼓勵(lì)全員提供營(yíng)銷信息；綜合公司與專業(yè)公司之間加強(qiáng)信息交換和溝通，互相協(xié)作；拓寬視野，充

10、分利用各大設(shè)計(jì)院、監(jiān)理單位、政府有關(guān)部門等各種社會(huì)資源來加強(qiáng)信息收集工作。 企業(yè)對(duì)收集的工程信息須加以評(píng)審和決策，最大限度地避免工程項(xiàng)目投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)性與盲目性。工程信息評(píng)審必須堅(jiān)持科學(xué)化、程序化、規(guī)范化和制度化的原則,主要包括(一)工程信息的真實(shí)性和時(shí)效性；（二）建設(shè)程序手續(xù)是否齊全及設(shè)計(jì)圖紙是否完備；（三）招標(biāo)人的身份，資金情況和信譽(yù)度以及投資主體；（四）項(xiàng)目的招標(biāo)方式及運(yùn)作模式（五）項(xiàng)目的進(jìn)展情況及后續(xù)時(shí)間表等等。對(duì)于工程信息是否繼續(xù)跟蹤的決策必須是在了解工程全面情況和聽取廣泛意見基礎(chǔ)上做出的決策。 3.4做好目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分和定位 現(xiàn)代營(yíng)銷的經(jīng)典理論是依據(jù)企業(yè)自身的資源和競(jìng)爭(zhēng)力, 選擇目標(biāo)市場(chǎng)

11、, 并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和計(jì)劃, 以便為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)。 工程項(xiàng)目的單件性特點(diǎn)決定了建筑業(yè)的產(chǎn)品不能像消費(fèi)品那樣批量生產(chǎn),每個(gè)顧客都有自己特殊的需求。企業(yè)只有知道不同客戶的需求是什么，針對(duì)不同顧客和不同項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和定位，才能夠取得更好的經(jīng)營(yíng)成果。例如, 鐵路工程、公路工程、機(jī)場(chǎng)碼頭等基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)主追求的是可靠的質(zhì)量；公共建筑,業(yè)主則追求的是高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)、先進(jìn)的技術(shù)和完美的外觀；住宅建筑,業(yè)主則一般在保證質(zhì)量的情況下追求較低的價(jià)格。不僅如此, 同類的建筑產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)功能要求也不可能完全相同, 因此企業(yè)應(yīng)對(duì)建筑業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分, 根據(jù)企業(yè)的自身特點(diǎn)和專業(yè)優(yōu)勢(shì)、行業(yè)或地區(qū)的特點(diǎn)、國(guó)家政策的投資方向和今后

12、發(fā)展的趨勢(shì)等對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行選擇和定位,進(jìn)入最有優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng), 從而全面提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。 3.5加強(qiáng)成本管理,提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力 成本領(lǐng)先策略也稱為“以廉取勝”策略，其核心是以較低的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本或費(fèi)用獲勝，宗旨在于通過為企業(yè)建立低成本優(yōu)勢(shì)，從而謀求成本領(lǐng)先地位來取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一是做好成本測(cè)算，科學(xué)確定投標(biāo)報(bào)價(jià)。應(yīng)科學(xué)編制各種類型項(xiàng)目、各經(jīng)營(yíng)區(qū)域?qū)嶋H消耗的工、料、機(jī)等內(nèi)部成本預(yù)算定額，使企業(yè)營(yíng)銷成本測(cè)算更具科學(xué)性。二是推行二次經(jīng)營(yíng)理念，抓住現(xiàn)場(chǎng)管理效益。提高現(xiàn)場(chǎng)成本控制水平，在簽證、索賠、收款和結(jié)算等環(huán)節(jié)搞好策劃與實(shí)施，積極尋求變更，在變中獲利，在變中變不利為有利，打造項(xiàng)目制造成本過程的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，

13、以增強(qiáng)一次經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。三是搞好成本策劃。依據(jù)成本分析情況，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)標(biāo)策略，按保守型、溫和型和冒險(xiǎn)型分別設(shè)計(jì)自己的報(bào)價(jià)方案，從而提高企業(yè)成本策劃競(jìng)爭(zhēng)水平。 3.6推行客戶關(guān)系管理,不斷增進(jìn)客戶關(guān)系 建筑施工企業(yè)具有很大的流動(dòng)性，需設(shè)法建立、加強(qiáng)有效的客戶關(guān)系管理。這里的客戶不僅指業(yè)主、還包括協(xié)作者（包括政府機(jī)構(gòu)、設(shè)計(jì)公司、咨詢公司、監(jiān)理公司等）、分包與供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。一方面必須設(shè)有專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)對(duì)客戶信息進(jìn)行跟蹤收集,建立客戶檔案。 并通過滿意度調(diào)查、邀請(qǐng)參觀、定期拜訪、舉行活動(dòng)等方式進(jìn)行溝通和互動(dòng), 與其建立持久的信任關(guān)系。另一方面, 盡量保持營(yíng)銷人員和項(xiàng)目部的穩(wěn)定性。 公共關(guān)系是通過有計(jì)劃地、持續(xù)地努力建立并維持企業(yè)與公眾之間良好相互理解的行為過程, 目的是與這些公眾之間建立互相信任的關(guān)系。施工企業(yè)可通過公司重大事項(xiàng)新聞發(fā)布、企業(yè)業(yè)績(jī)媒介宣傳、政府關(guān)系協(xié)調(diào)、組織產(chǎn)品推介、組織顧客觀摩等大型活動(dòng)策劃樹立自己的品牌和社會(huì)形象, 提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。同時(shí)通過公關(guān)策劃, 配合企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng), 向業(yè)主等營(yíng)銷對(duì)象施加公眾影響, 取得良好的公關(guān)效果和營(yíng)銷成果。 3.7創(chuàng)新營(yíng)銷理念，樹立品牌營(yíng)銷觀念 施工企業(yè)應(yīng)創(chuàng)新營(yíng)銷理念, 使質(zhì)量營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)