業(yè)務員上半年工作總結及業(yè)務員下半年工作計劃

1、業(yè)務員上半年工作總結及業(yè)務員下半年工 作計劃一切工作的順利開端， 是離不開工作計劃的， 下面由XX 為大家搜集的，我們一起來看看吧 ！銷售部自20xx年年初以來，認真貫徹集團公司關于認真抓好制冷機組市場銷售的指示精神，在公司領導的正確指 導和管理下，銷售部下大力充實了銷售一線業(yè)務人員隊伍并 組織進行了培訓，注重抓好了各重點漁港的代理制銷售網絡 的建設和目標客戶群體的鞏固，全國各大漁港的代理制銷售 網絡現(xiàn)已陸續(xù)建立，業(yè)務員與代理商之間的溝通、協(xié)調能力 也在逐步增強，我們在對制冷機組進行市場開發(fā)的過程中， 不斷探索代理銷售的新方法、新思路，從目前的銷售情況看，我們的銷售工作正承現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭。

2、現(xiàn)將銷售部上半 年銷售工作情況及所存在的問題作一簡單的總結，并對銷售 部下一步工作的開展提幾點看法。一、銷售部成員組成目前，銷售部共有業(yè)務人員 9人，他們進公司的時間最 短的也有3個月，經過公司多次系統(tǒng)地培訓后，他們已基本 熟悉了制冷機組的技術性能、構造以及代理制銷售業(yè)務運作 的相關流程。對這 9名業(yè)務人員，我們按業(yè)務對象和重點進 行了任務區(qū)分，在業(yè)務人員比較少的情況下，使每名業(yè)務員既當終端客戶的業(yè)務員又當代理商主管，既突出了業(yè)務工作 的重點，又防止了市場出現(xiàn)空白和漏洞。與此同時，銷售部 長在統(tǒng)抓全面銷售的情況下，不定時的對各個分點進行實地 檢查督導，與代理商當面溝通，探討分季節(jié)段的制冷機組銷

3、 售工作，使銷售部的工作穩(wěn)步發(fā)展。二、建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務管理制度和辦法我們在總結去年工作的基礎上，再加上近半年來的摸 索，我們已經初步地建立了一套適合于代理商銷售隊伍及業(yè) 務開展的管理辦法，各項辦法正在試運行之中。首先制定了 管人的銷售部業(yè)務人員考核辦法，對業(yè)務人員的考勤辦 法及每天的工作重點和建立的客戶對象作出了明確的規(guī)范 對每一項具體的工作內容也作出了具體的要求。其次，出臺 了管事的銷售部業(yè)務管理辦法，該辦法在對銷售部進行 定位的基礎上，進一步地對接到發(fā)貨通知后的發(fā)貨準備、發(fā) 貨流程、機組安裝及機組安裝后的運行情況等業(yè)務開展的基 本思路作出了細化，做到了事事有要求，事事有標準。第三 制定

4、并規(guī)范了代理銷售合同。在原有代理銷售合同的基礎 上，我們又請集團法律顧問對代理銷售合同進行了再規(guī)范， 在與代理商簽定合同時基本沒出現(xiàn)因合同制定而發(fā)生的遲 簽和不簽現(xiàn)象。第四形成了總結問題，提高自己的業(yè)務辦公 會制度。業(yè)務人員每次出差回來后首先到銷售部集中報到， 由銷售部長主持如開業(yè)務辦公會，及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重業(yè)務人員的意見，以市場需求為 導向，大大地提高了工作效率。三、統(tǒng)一思想，端正態(tài)度從銷售部成立之初，我們便站在以尋找戰(zhàn)略伙伴的角 度，和公司一道謀求制冷機組快速推進市場的方法。堅持短 期效益和長遠計劃相結合的方向，一方面盡快尋找具有良好 影響力和推廣力的代理商，一

5、方面大量的作基礎性工作，深 入漁港，了解掌握各地漁業(yè)的基本情況和漁民的觀念、效益 和保鮮需求，擴大漁民對產品的認知度，為以后全面推進市 場作好鋪墊。并試圖以現(xiàn)有的價格體系磨合市場，保證公司 的利益，由始至今我們一直堅持，對產品充滿信心，并不計 成本地努力。四、建設并鞏固了一張代理制銷售的終端營銷網絡 工作中我們以指導代理商銷售幫助代理商盡快建立起自己的銷售網絡為主。在建立代理制銷售網絡之初，我們加 大了對代理商的考查力度，接待各地前來公司考察的代理商 有30余人次，最終我們從實力較強的8人中選定為代理商重點考察培養(yǎng)對象，現(xiàn)已簽定代理合同的有5家，其中一家為澳大利亞、新西蘭總代理；另4家分別是浙

6、江省舟山定海 捷宇有限公司的特約代理商王珙 ；福建省廈門市得志貿易有 限公司的福建省總代理商史志偉；廣東省總代理商邵家儒海南省總代理商張德峰、時麗敏。在工作中我們給代理商定任務、定期限、壓擔子，在業(yè)務員對其實時的督導，內勤人 員不定時的電話督促下，代理商的責任心增強了，業(yè)務人員 的協(xié)調能力提高了，營銷藝術也得到了很好的鍛煉。從近期 代理商反饋的市場信息來看，各地的代理商在銷售部的統(tǒng)一 指導下，逐步建立起了各自的銷售網絡，對我公司的制冷機 組銷售前景更樹立了信心。五、工作中不斷總結并大力推廣產品銷售中好的作法和 經驗目前，由于全國漁業(yè)受到國際原油價格上漲的嚴重影 響，以及漁業(yè)資源的減少、捕漁成本

7、高、風險大，多數(shù)漁船 主選擇近海作業(yè)，有少數(shù)漁船主甚至停船作業(yè)，只有少數(shù)漁 船主將作業(yè)區(qū)域外移，這樣直接給我們公司的產品銷售造成 一定的影響，同時，由于少數(shù)漁船主的作業(yè)區(qū)域外移，給我 們的產品推廣提供了平臺，另一方面，停港靠岸的漁船因出 海次數(shù)少，致使用冰量少，降低了漁船主的投資欲望，但從 總體來看，隨著產品推廣的進一步深入，漁船尾氣制冷機組 的市場前景非常廣闊。（一）在重點漁港的現(xiàn)場演示工作取得良好效果三月份，在漁船上塢前期，我們?yōu)槭節(jié)O民能對制冷機組 由一個全面的了解，在公司王總的帶隊下，我們組織技術骨 干，業(yè)務人員到福建、兩廣、海南、浙江等南方幾個大的漁 市進行現(xiàn)場交流和機組的制冷效果演示

8、，取得了較好的效果，基本達到了使?jié)O民對我公司產品有全新的認識的目的， 排除了之前在漁民心中對這種新產品技術上的疑惑，船老大 們對我們的制冷方式和經濟效益分析基本贊同，由于沒有親身使用過該產品，沒有對產品提出過多的問題， 許多想購買的船長邀請我們對他們的漁船進行了測量。同 時，我們也同福建船檢部門和個別漁業(yè)公司建立了合作意 向，同福建代理商簽定了兩臺機組的購買合同，使代理商代 理我公司產品的信心更加鞏固。（二）電視廣告的大力宣傳確保了產品占領市場的時機我們在派業(yè)務人員深入各漁港對終端客戶進行產品推 銷的過程中，對代理商進行電視廣告支持。確保了產品迅速 占領市場的有利時機，真正地在代理商與漁民之間

9、形成了天 （廣告）地（公司）人（業(yè)務）三網的有機結合，滿足了代理商的 廣告支持的要求。（三）積極走上層路線，進一步鞏固產品的市場地位在針對銷售速度緩慢的情況下，我們認真分析導致這種 局面的原因，及時召開業(yè)務人員市場形勢分析會，最終我們 決定走上層路線，于是積極同省科技局、船檢部門、漁業(yè)公 司建立起合作關系，通過我們的協(xié)調和深入的做工作，取得 了在山東石島俚島水產公司安裝 4臺機組的成績，這樣一方 面可以徹底的檢驗機組性能，另一方面奠定了山東市場的地 位，最主要的是打消了部分漁民的顧慮，為使機組在今年6月份的休漁期進行整體銷售打下了基礎。201X年已經過去一大半了，在上個月底我們公司也開了 半年

10、的銷售會議，公司領導在會議上也做了半年的工作總 結，給我們更深的了解了我們公司半年來的工作情況，還總 結了一些經驗供我們分享。所以在這會議之后，領導要求我 們也來給自己半年的工作做個總結，希望通過總結我們能夠 更好的認識自己和向優(yōu)秀的同事學習經驗，從而更好的開展 下半年的工作?，F(xiàn)在我對我這半年來的工作心得和感受總結如下：一、塌實做事，認真履行本職工作。首先自己能從產品知識入手，在了解技術知識的同時認 真分析市場信息并適時制定營銷方案，及時的跟進客戶并對 客戶資料進行分析，其次自己經常同其他業(yè)務員勤溝通、勤 交流，分析市場情況、存在問題及應對方案，以求共同提高。要經常開發(fā)新客戶同時要不斷的對手中

11、的客戶進行歸 類，把最有可能用到我們產品的客戶作為重要的客戶，把近 期有項目的客戶作為重點跟進客戶，并根據他們的需求量來 分配拜訪次數(shù)。力求把單子促成，從而達到銷售的目的。分析客戶的同時，必須建立自己的客戶群。根據我們產 品的特點來找對客戶群體是成功的關鍵。在這半年來我手中 所成交的客戶里面，有好幾個都是對該行業(yè)不是很了解，也 就是在這個行業(yè)上剛剛起步，技術比較薄弱，單子也比較小，但是成功率比較高，價格也可以做得高些。像這樣的客戶就 可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關行業(yè)轉 行的或者是新成立接監(jiān)控項目的部門的，因為他們有這方面 的客戶資源，有發(fā)展的前景，所以如果能維護好這部分客戶，

12、 往后他們走的量也是比較可觀的。二、主動積極，力求按時按量完成任務。每天主動積極的拜訪客戶，并確保拜訪質量，回來后要 認真分析信息和總結工作情況，并做好第二天的工作計劃。 拜訪客戶是銷售的基礎，沒有拜訪就沒有銷售，而且因為人 與人都是有感情的，只有跟客戶之間建立了感情基礎，提高 客戶對我們的信任度之后方有機會銷售產品給他們。主動協(xié)助客戶做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案， 做預算，這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一，也是 推我們產品給他們的最好機會。即使當時沒有能立刻成交， 但是他們會一直記得你的功勞的，往后有用到的都會主動找 到我們的。三、做好售后服務不管是多好的產品都會有次品，都會有

13、各種各樣的問題 出現(xiàn)，如此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護客情的重 要手段，是形成再次銷售的關鍵。當客戶反應一個問題到我 們這里來的時候，我們要第一時間向客戶詳細了解情況，并 盡量找出問題的所在，如果找不出原因的，也不要著急，先穩(wěn)定客戶的情緒，安慰客戶，然后再承諾一定能幫他解決問 題，讓他放心，再把問題跟公司的技術人員反應，然后再找 出解決的方案。在我成交的客戶里，有反應出現(xiàn)問題的也不少，但是經 過協(xié)調和幫忙解決以后，大多客戶都對我們的服務感到很滿 意。很多都立刻表示要繼續(xù)合作，有項目有需要采購的都立 刻跟我們聯(lián)系。四、堅持學習人要不斷的學習才能進步。首先要學習我們的新產品， 我們的產品知識

14、要過關；其次是學習溝通技巧來提高自身的 業(yè)務能力；再有時間還可以學習一些同行的產品特點，并跟 我們的作個比較，從而能了解到我們產品的優(yōu)勢，從而做到 在客戶面前揚長避短。五、多了解行業(yè)信息了解我們的競爭對手我們的同行，了解現(xiàn)在市場上做得 比較好的產品，了解行業(yè)里的相關政策，這些都是一個優(yōu)秀 的業(yè)務員必須時刻都要關心的問題。只有了解了外面的世界 才不會成為坐井觀天的青蛙，才能對手中掌握的信息做出正 確的判斷，遇到問題才能隨機應變。六、后半年的計劃在半年銷售總結會議上，我的數(shù)據跟同部門的同事XX的數(shù)據差距很大，她半年的銷售額是15萬多，回款是8萬多，而我只有兩萬多的銷售額，遠遠的落后了，所以我要在 下半年迎頭趕上。雖然她比我早一段時間進公司，但是大家 面對的同一個市場，手中也是同樣多的客戶，這之間的差距 只有人與人之間的差距，往后我要多向她和其他同事學習銷 售技巧，要努力提高自己的銷售量，爭取趕上他們。15我要給自己定一個明確的目標，在后半年里爭取做到萬，即每個月要做 3萬左右。同時要制定一