樂(lè)陶陶OTC渠道開(kāi)發(fā)管理指導(dǎo)手冊(cè)

1、otc渠道市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)管理指導(dǎo)手冊(cè)品牌推廣部李杰廣東樂(lè)陶陶藥業(yè)股份有限公司目錄引言3認(rèn)識(shí)樂(lè)陶陶公司及經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品 3樂(lè)陶陶公司otc渠道銷(xiāo)售人員培訓(xùn)與發(fā)展 3一.otc渠道銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的目的 3二入職培訓(xùn)的內(nèi)容4三終端銷(xiāo)售基礎(chǔ)技能培訓(xùn) 4四終端銷(xiāo)售進(jìn)階技能培訓(xùn) 4五終端銷(xiāo)售晉升前技能培訓(xùn) 4七職業(yè)生涯發(fā)展方向5八培訓(xùn)方法5認(rèn)識(shí)otc渠道市場(chǎng)終端5一.終端與 otc渠道終端 5二終端建設(shè)（終端生動(dòng)化） ： 6ot c渠道終端該做什么？ 6一.建立otc市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò) 6二.ot c市場(chǎng)終端信息收集、管理 7otc渠道終端該怎么做？ 7一工作步驟 7二四大核心任務(wù) 8（一）覆蓋 8（二）理貨 8（三）

2、教育/客情 8（四）通路活動(dòng)執(zhí)行 9三 終端銷(xiāo)售的工作效果評(píng)估10四終端銷(xiāo)售的工作標(biāo)準(zhǔn) 10終端拜訪怎樣做才有成效？ 11一拜訪前的準(zhǔn)備 11（1） 內(nèi)容準(zhǔn)備 11（2） 工具準(zhǔn)備 12（3） 個(gè)人形象準(zhǔn)備 13二店內(nèi)拜訪七步曲 13（一）問(wèn) 候 13（二）陳述和問(wèn)詢(xún) 14（三）理貨 14（四）點(diǎn)庫(kù)（核賬） 14（五）締結(jié)確認(rèn) 15（六）告別 15（七）完成訪銷(xiāo)記錄 15三銷(xiāo)售拜訪技巧 151聆聽(tīng) 162探詢(xún)（提問(wèn)） 16樂(lè)陶陶參茸貴系產(chǎn)品的終端陳列 16一陳列對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售的影響 16二陳列概況 17三陳列三要素 18四陳列的六項(xiàng)基本原則 18五陳列的技巧 21六陳列的注意事項(xiàng)及維護(hù) 22樂(lè)陶

3、陶產(chǎn)品的終端促銷(xiāo) 22一促銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合 22二促銷(xiāo)的作用 24三促銷(xiāo)做得到的 25四促銷(xiāo)的前提條件 25五促銷(xiāo)的成功要素 26六促銷(xiāo)的種類(lèi) 26七促銷(xiāo)策略 27八促銷(xiāo)計(jì)劃 27九促銷(xiāo)預(yù)算 29十促銷(xiāo)評(píng)估 29十一 .促銷(xiāo)執(zhí)行 31otc零售終端及商務(wù)管理 32一終端客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理 32二.otc商務(wù)管理特點(diǎn)34三商務(wù)管理 35四店員 / 促銷(xiāo)員教育培訓(xùn) 36結(jié)語(yǔ) 39引言為配合公司發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型， 加快公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道、 營(yíng)銷(xiāo)模式的變革與發(fā)展， 更快、 更好、更穩(wěn)的做好公司的醫(yī)藥連鎖開(kāi)發(fā)、 銷(xiāo)售基礎(chǔ)工作建設(shè)， 增強(qiáng)公司的終端運(yùn)作管理水平， 提升公司品牌形象及其產(chǎn)品在終端的表現(xiàn)力與競(jìng)爭(zhēng)力， 同

4、時(shí)也為降低公司運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)， 公司營(yíng)銷(xiāo)中心品牌推廣部結(jié)合參茸滋補(bǔ)行業(yè)特點(diǎn)與公司產(chǎn)品、渠道及業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)模式等因素特編撰本otc?場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)管理指導(dǎo)手冊(cè) 。希望為公司市場(chǎng)業(yè)務(wù)部門(mén)工作、培訓(xùn)等提供參考！認(rèn)識(shí)樂(lè)陶陶公司及經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品怎樣去認(rèn)識(shí)自己的公司， 認(rèn)識(shí)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品， 是終端推廣的基本原則， 以下是一列事項(xiàng)，供給大家去參考：1、何時(shí)創(chuàng)立； 2、始創(chuàng)時(shí)期故事；3、發(fā)展因素；4、職員人數(shù)；5、銷(xiāo)售的區(qū)域和人口；6、員工的福利計(jì)劃；7、產(chǎn)品知識(shí)；8、公司的一切行政措施等。參考資料：廣東樂(lè)陶陶藥業(yè)股份有限公司，專(zhuān)業(yè)從事參茸健康產(chǎn)業(yè)35 年；是一家以參類(lèi)產(chǎn)品為主體，集產(chǎn)地原料種植、中藥飲片生產(chǎn)、科研開(kāi)發(fā)、品牌

5、營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售于一體的，全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營(yíng)的大型滋補(bǔ)品企業(yè)。公司主打和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品是西洋參、高麗參、東洋參、海參、雪蛤等，在西洋參的原材料市場(chǎng)控制上，我們公司控制了市場(chǎng)供應(yīng)量的70%。目前與我們公司合作的大型醫(yī)藥連鎖和藥企有：東阿、同仁堂、大參林、瑞人堂、方回春堂、李寶贏堂、神像等知名品牌。公司擁有國(guó)家中藥飲片gmp1證及食品qs認(rèn)證資質(zhì)。樂(lè)陶陶公司otc渠道銷(xiāo)售人員培訓(xùn)與發(fā)展ot球道銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的目的應(yīng)知應(yīng)會(huì)otc渠道銷(xiāo)售人員培訓(xùn)與發(fā)展的目的在于讓整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的所有的成員應(yīng)知應(yīng)會(huì)。所謂的應(yīng)知應(yīng)會(huì)就是讓他們知道產(chǎn)品是什么以及如何去賣(mài)。 要讓他們知道在實(shí)際工作中如何展示銷(xiāo)售技巧。傳承相授傳承相授就是把一些好的

6、經(jīng)驗(yàn)傳遞到整個(gè)團(tuán)隊(duì)。自覺(jué)自主自覺(jué)自主就是讓銷(xiāo)售人員有主人翁意識(shí)，去對(duì)自己負(fù)責(zé)的區(qū)域、客戶(hù)、活動(dòng)負(fù)責(zé)。所謂的自主也意味著要給他們充分的權(quán)限，讓他們?cè)谝痪€有足夠的權(quán)限去決定一些事項(xiàng)。穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與發(fā)展也是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)非常好的一種手段。 如果能讓員工在團(tuán)隊(duì)里感覺(jué)到自己在不斷提高，相信他對(duì)團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng)度也會(huì)有相應(yīng)的提高。二入職培訓(xùn)的內(nèi)容公司概況員工入職培訓(xùn)的首要內(nèi)容是公司概況的介紹。主要包括公司歷史 /文化 / 業(yè)務(wù)成就的介紹、部門(mén)介紹和行政/人事 / 財(cái)務(wù)等相關(guān)政策、流程的介紹。銷(xiāo)售部門(mén)的工作介紹入職培訓(xùn)還包括銷(xiāo)售本部門(mén)的工作介紹。 包括崗位職責(zé)、 工作要求、 考核以及一些獎(jiǎng)懲制度，還包括業(yè)務(wù)目標(biāo)的下達(dá)和

7、報(bào)告制度。產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)通常要在市場(chǎng)部的配合下， 包括品類(lèi)知識(shí)和產(chǎn)品的培訓(xùn)。 比如你要做的是 感冒藥，那么就要對(duì)感冒藥各個(gè)類(lèi)別、產(chǎn)品的特點(diǎn)都應(yīng)該充分了解。產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)還要用客戶(hù)的語(yǔ)言把產(chǎn)品的特點(diǎn)向客戶(hù)進(jìn)行推薦， 要掌握推薦的技巧以及在銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常遇到的來(lái)自于消費(fèi)者、藥劑師、經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題。三終端銷(xiāo)售基礎(chǔ)技能培訓(xùn)對(duì)終端銷(xiāo)售除了要進(jìn)行入職培訓(xùn)外，還要進(jìn)行基礎(chǔ)工作技能的培訓(xùn)，主要包括溝通技巧、 理貨陳列、時(shí)間管理和零售終端管理。四終端銷(xiāo)售進(jìn)階技能培訓(xùn)如果終端銷(xiāo)售加入公司已有一年甚至兩年， 已經(jīng)邁上高級(jí)銷(xiāo)售代表的職位， 這時(shí)， 他就應(yīng) 該接受進(jìn)階銷(xiāo)售技能的培訓(xùn)。 主要包括對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理、 對(duì)

8、主要客戶(hù)的管理和對(duì)區(qū)域的管理。五終端銷(xiāo)售晉升前技能培訓(xùn)當(dāng)終端銷(xiāo)售已經(jīng)被確定要走向主管這個(gè)工作崗位的時(shí)候， 因?yàn)樾枰獛ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)， 需要在更廣的范圍內(nèi)管理生意，因此要進(jìn)行以下的三項(xiàng)培訓(xùn)：輔導(dǎo)與反饋要學(xué)會(huì)怎么發(fā)現(xiàn)員工工作中的不足，并學(xué)會(huì)為其設(shè)立有效的改進(jìn)計(jì)劃，即輔導(dǎo)與反饋。領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與管理技巧這里的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與管理技巧是指要面對(duì)一個(gè)更為龐大的團(tuán)隊(duì)所必須要具有的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和管理技巧。 因?yàn)橹鞴芑蚪?jīng)理不是一個(gè)超級(jí)的銷(xiāo)售代表， 而是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者， 他不能自己代替銷(xiāo)售代表做工作，而是應(yīng)該教會(huì)銷(xiāo)售代表并且引導(dǎo)他們?nèi)ネ瓿晒ぷ髂繕?biāo)。策略性計(jì)劃的制定策略性計(jì)劃的制定直接取決于銷(xiāo)售主管或者經(jīng)理是否有相應(yīng)的能力和技巧根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)

9、以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況去設(shè)定自己的目標(biāo)、 制定自己的策略并擬定各項(xiàng)行動(dòng)計(jì)劃， 而且合理分配預(yù)算。以上三項(xiàng)培訓(xùn)是otc 人員晉升到管理崗位，尤其是晉升到地區(qū)管理崗位之前必須要接受的 技能培訓(xùn)。七職業(yè)生涯發(fā)展方向團(tuán)隊(duì)管理第一就是團(tuán)隊(duì)管理。 去管理一個(gè)城市的團(tuán)隊(duì)或一個(gè)地區(qū)的團(tuán)隊(duì)， 甚至去管理一個(gè)大區(qū)的團(tuán)隊(duì)，管理更多的銷(xiāo)售代表?？蛻?hù)管理第二是管理客戶(hù)。 管理客戶(hù)需要有很強(qiáng)的分析技能， 因?yàn)槲磥?lái)要面對(duì)各種各樣的連鎖客戶(hù)、大型的賣(mài)場(chǎng)、超市等等，要去為他們擬定策略、協(xié)助銷(xiāo)售隊(duì)伍開(kāi)展更多的工作。渠道管理渠道管理要去管理分銷(xiāo)商， 在渠道里配合銷(xiāo)售隊(duì)伍， 讓自己的貨在商業(yè)渠道里合理地流通，保證價(jià)格和庫(kù)存，同時(shí)協(xié)助隊(duì)伍

10、去開(kāi)發(fā)三、四線一些自然分銷(xiāo)的市場(chǎng)。產(chǎn)品管理產(chǎn)品管理就是去管理產(chǎn)品和品牌。 這需要他在做銷(xiāo)售工作的同時(shí)， 更要擴(kuò)大自己的知識(shí)面和視野，做更多的積累。八培訓(xùn)方法公司可以開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院，開(kāi)放一些課程給員工自行學(xué)習(xí)提升；企業(yè)邀請(qǐng)一些培訓(xùn)師、相關(guān)方面的專(zhuān)家或是企業(yè)內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富的人員為ot球道銷(xiāo)售人員授課。經(jīng)驗(yàn)分享與交流會(huì)；認(rèn)識(shí)otc渠道市場(chǎng)終端一.終端與otc渠道終端終端 是企業(yè)與消費(fèi)者相互交流的窗口， 是企業(yè)展示自己產(chǎn)品的舞臺(tái)， 具有宣傳、 銷(xiāo)售和服務(wù)的功能。otc1道終端的類(lèi)型主要有連鎖藥店、社會(huì)單體藥店、倉(cāng)儲(chǔ)式和各種各樣的平價(jià)藥房；同時(shí)， 在一些地區(qū)已經(jīng)取得醫(yī)藥零售資格的超市和賣(mài)場(chǎng)， 也開(kāi)始出現(xiàn)銷(xiāo)

11、售的行為。 因?yàn)槌泻唾u(mài)場(chǎng)面向的人流是完全不一樣的， 它不以十倍百倍來(lái)計(jì)， 而是有超過(guò)上千倍去藥店的人流。 很多的藥店開(kāi)始把自己的藥柜搬進(jìn)百貨商場(chǎng)， 想延伸跟客戶(hù)直接接觸面， 來(lái)獲得更多的銷(xiāo)售。 參茸類(lèi)原生態(tài)營(yíng)養(yǎng)滋補(bǔ)產(chǎn)品面向社會(huì)大眾， 只要在消費(fèi)者有可能出現(xiàn)的地方， 都應(yīng)該有參茸類(lèi)滋補(bǔ)產(chǎn)品的零售終端為消費(fèi)者提供服務(wù)。 但這行業(yè)目前主要的終端銷(xiāo)售渠道仍然是醫(yī)藥零售終端這塊，其次是大型百貨商超和一些參茸專(zhuān)賣(mài)店（加盟店或直營(yíng)） ，另外隨著互聯(lián)網(wǎng)電商以及移動(dòng)電商的發(fā)展和興盛，網(wǎng)上參茸旗艦的數(shù)量和參茸產(chǎn)品的銷(xiāo)量也是與日俱增。本手冊(cè)僅針對(duì)醫(yī)藥零售終端這一渠道的開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)與管理提供指導(dǎo)參考。二.終端建設(shè)（終

12、端生動(dòng)化）：是指在售點(diǎn)上（銷(xiāo)售門(mén)店）進(jìn)行的一切能夠影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的活動(dòng)， 包括軟終端建設(shè) 和硬終端建設(shè)。軟終端建設(shè)：主要是指對(duì)終端經(jīng)理、售貨員的協(xié)調(diào)、公關(guān)，從而建立良好的關(guān) 系，并通過(guò)對(duì)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)，使之了解我公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特性，積極推薦我公司產(chǎn)品。硬終端建設(shè)：建立在良好的軟終端基礎(chǔ)之上。主要包括產(chǎn)品及售點(diǎn)廣告的位置，產(chǎn)品及售點(diǎn)廣告的 展示方式，產(chǎn)品陳列及存貨管理。1 .硬終端建設(shè)。基本原則是：多一有氣勢(shì)，即宣傳品數(shù)量多、種類(lèi)多；好一一宣傳品包 裝的位置好、顯眼，可根據(jù)人的視覺(jué)習(xí)慣，包裝的具體位置，盡可能地讓消費(fèi)者看見(jiàn)，看得完， 看著美觀；牢一一保持時(shí)間長(zhǎng)，即宣傳品要貼好、掛好、放好。硬

13、包裝的形式很多，一般有張 貼畫(huà)、吊旗、橫幅、貨柜貼、戶(hù)外展牌、柜臺(tái)牌、店堂牌、店內(nèi)懸掛燈籠、燈箱等。2 .軟終端建設(shè)。側(cè)重用感情溝通法獲得終端營(yíng)業(yè)員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，對(duì)產(chǎn)品的贊賞和對(duì)終 端工作人員的友誼。對(duì)終端營(yíng)業(yè)員一定要尊重、有禮貌、講信譽(yù)、常聯(lián)絡(luò)，投其所好，不時(shí)帶 點(diǎn)小禮品拜訪，根據(jù)個(gè)人喜好帶煙、零食，還可幫助營(yíng)業(yè)員做些力所能及的事，如幫他們下貨、 搬放東西、搞衛(wèi)生?？傊?，這種軟包裝看上去是隨意而行的，實(shí)際上是有備而為，似無(wú)形，實(shí) 有形。終端促銷(xiāo)員：指專(zhuān)門(mén)從事終端建設(shè)和管理的公司員工。otc渠道終端該做什么?一.建立otc市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò)建立好otc市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò)有利于有序地推進(jìn)市場(chǎng)，有利于對(duì)終端進(jìn)

14、行有效管理控制，有 利于完善各種服務(wù)體系。1 .建立otc市場(chǎng)終端檔案（1） .建立零售場(chǎng)所檔案及零售場(chǎng)所人員、電話(huà)、地址及從業(yè)人員對(duì)廠家的需求信息。.終端分布情況。繪制終端分布圖，記錄各終端聯(lián)系電話(huà)號(hào)碼和聯(lián)系人姓名，掌握這些 情況，便于隨時(shí)與終端聯(lián)系及走訪。.終端所有制性質(zhì)?？蓜澐譃閲?guó)有、集體（包括合作股份）、私營(yíng)連鎖、個(gè)體藥店等， 對(duì)所有制情況的掌握有助于了解終端的管理機(jī)制，有助于與終端打交道時(shí)把握方法和分寸。.終端規(guī)模大小。根據(jù)終端銷(xiāo)售產(chǎn)品的數(shù)量劃分為大、中、小型（ abctdt）終端，便于 終端工作安排時(shí)有重有輕，提倡抓大帶小。大終端要經(jīng)常走訪，保持優(yōu)勢(shì)；對(duì)有潛力的小終端 多下功夫，使

15、它盡快跨入中、大型行列。2 .鞏固otc市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò)（加強(qiáng)柜員教育）掌握了終端的基本情況，把終端編成一個(gè)穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)。建立和鞏固終端網(wǎng)絡(luò)，要通過(guò)相應(yīng) 的集會(huì)形式，如聯(lián)誼活動(dòng)介紹會(huì)、產(chǎn)品知識(shí)介紹會(huì)、病理知識(shí)介紹會(huì)、零售藥店經(jīng)營(yíng)促進(jìn)研討 會(huì)等形式，把終端相關(guān)人員尤其是柜臺(tái)相應(yīng)人員聚集在一起， 加強(qiáng)聯(lián)系與溝通，以達(dá)到鞏固終 端網(wǎng)絡(luò)的目的?？刂屏私K端網(wǎng)絡(luò)就控制了市場(chǎng)，穩(wěn)定了終端網(wǎng)絡(luò)就穩(wěn)定了市場(chǎng)。二.otc市場(chǎng)終端信息收集、管理otc市場(chǎng)終端不僅是產(chǎn)品的一個(gè)出口，也是各種信息的一個(gè)入口，醫(yī)藥企業(yè)要得到長(zhǎng)足的發(fā)展，必須到ot c市場(chǎng)終端收集大量的對(duì)企業(yè)有用的信息。1 .信息收集（ 1） 醫(yī)藥連鎖 / 經(jīng)銷(xiāo)商

16、經(jīng)營(yíng)信息收集要了解醫(yī)藥連鎖/ 經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作情況， 便于公司更好地評(píng)估連鎖 / 經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、 分銷(xiāo)能力、經(jīng)銷(xiāo)的積極性，從而可以定出相應(yīng)有效的連鎖 / 經(jīng)銷(xiāo)商管理措施，同時(shí)可以有助于企業(yè) 提高相應(yīng)的服務(wù)措施。（ 2） 競(jìng)品銷(xiāo)售情況/ 公司產(chǎn)品銷(xiāo)量信息收集了解市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品在終端的銷(xiāo)量，占比情況，主要競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品、促銷(xiāo)、公關(guān)、pop廣告信息，目前正采取何種策略。摸清對(duì)手情況，制定出相應(yīng)對(duì)策運(yùn)作市場(chǎng)。了解統(tǒng)計(jì)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)量、銷(xiāo)量排名、銷(xiāo)售趨勢(shì)（上升或下降） ，這是企業(yè)判斷市場(chǎng)發(fā)展好壞的重要指標(biāo)， 通過(guò)對(duì)終端量的調(diào)查統(tǒng)計(jì)， 企業(yè)可以更準(zhǔn)確的知道市場(chǎng)的銷(xiāo)售潛力和發(fā)展態(tài) 勢(shì)。（ 3） 購(gòu)買(mǎi)對(duì)象及其相應(yīng)的

17、習(xí)慣信息收集了解購(gòu)買(mǎi)對(duì)象的主要年齡特點(diǎn)、職業(yè)特點(diǎn)、區(qū)域特點(diǎn)、獲取信息的習(xí)慣，以及他們了解企業(yè)產(chǎn)品的渠道， 購(gòu)買(mǎi)行為習(xí)慣與購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)及其對(duì)產(chǎn)品的反饋信息， 以便企業(yè)企劃工作的開(kāi) 展、媒體的選擇、訴求點(diǎn)的確定。（ 4） 店頭信息傳播與信息收集工作店頭各種pop廣告?zhèn)鞑セ顒?dòng)。布置各種pop廣告、協(xié)助店主或店員設(shè)計(jì)與布置零售場(chǎng)所。 pop應(yīng)該爭(zhēng)取消費(fèi)者進(jìn)店第一眼就看到，貼的有藝術(shù)、有美感，或者在店頭發(fā)放印刷材料、店 頭實(shí)際陳列物。 開(kāi)展店頭促銷(xiāo)信息傳播與執(zhí)行活動(dòng)， 如義診、 坐堂、 咨詢(xún)、 導(dǎo)購(gòu)、 免費(fèi)贈(zèng)送等。ot c渠道終端該怎么做?一工作步驟1 .制定走訪計(jì)劃。明確工作任務(wù)數(shù)量。根據(jù)前期工作情況

18、和終端檔案及網(wǎng)絡(luò)情況，明確當(dāng)天走訪哪些終端， 走訪的過(guò)程中哪些是重點(diǎn)對(duì)象， 當(dāng)天要解決哪些主要問(wèn)題等， 制定詳細(xì)的走訪計(jì)劃。2 .作好準(zhǔn)備工作。如何攜帶宣傳品（數(shù)量、種類(lèi)），是否帶膠水、膠帶、剪刀，是否安 排妥當(dāng)準(zhǔn)備的問(wèn)卷、小禮品。3 .工作原則。先遠(yuǎn)后近，即先從離家（公司）最遠(yuǎn)的終端做起，以便于消滅死角，克服惰性。4 .具體做某一家終端的工作步驟。a.看戶(hù)外?？磻?hù)外廣告有沒(méi)有，若沒(méi)有應(yīng)及時(shí)補(bǔ)上，做好硬終端建設(shè)。 b. 勤問(wèn)候。向營(yíng)業(yè)員問(wèn)候，不時(shí)帶點(diǎn)小禮品便于感情溝通，同時(shí)詢(xún)問(wèn)本企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況以及營(yíng)業(yè)員對(duì)本企業(yè)的意見(jiàn)、 建議。 c. 查戶(hù)內(nèi)。 檢查戶(hù)內(nèi)產(chǎn)品 / 廣告我物

19、料的擺放，及時(shí)調(diào)整，以達(dá)到最佳狀態(tài)。 d. 快記錄。把詢(xún)問(wèn)的各種情況作如實(shí)記錄。若跟營(yíng)業(yè)員的關(guān)系很好，可當(dāng)面作好記錄，否則離店后立即作好記錄。 e. 提要求。針對(duì)實(shí)際問(wèn)題，提出我公司要求，盡量達(dá)到目的。 f. 禮貌離開(kāi)。5 . ot c終端檢查。為了使終端工作有計(jì)劃有步驟地落實(shí)推進(jìn)，公司必須要有相應(yīng)的檢查 機(jī)制，對(duì)終端工作定期進(jìn)行檢查，并建立好相應(yīng)的終端檢查記錄檔案。6 .總結(jié)分析。otc市場(chǎng)人員根據(jù)當(dāng)天的走訪情況進(jìn)行總結(jié)分析，具體包括包裝到位、包裝數(shù)量、產(chǎn)品銷(xiāo)售情況匯總、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況匯總、營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)分析、提出建議（例會(huì)時(shí)上呈） ； otc市場(chǎng)終端工作檢查人員根據(jù)當(dāng)天的檢查情況要肯定成績(jī)， 發(fā)現(xiàn)

20、問(wèn)題，及時(shí)進(jìn)行總結(jié)分析, 重大問(wèn)題要立即整改，一般問(wèn)題要例會(huì)檢討。.四大核心任務(wù)（一）覆蓋終端銷(xiāo)售的第一大核心任務(wù)就是覆蓋（鋪貨） ，覆蓋包括門(mén)店的覆蓋、產(chǎn)品的全分銷(xiāo)。鋪貨的作用是：搶灘登陸作用，通過(guò)陳列使消費(fèi)者看得見(jiàn)產(chǎn)品，這是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的前提；鋪貨是開(kāi)展廣告運(yùn)動(dòng)的前提；鋪貨可以掌握零售網(wǎng)絡(luò)，從而可以掌握經(jīng)銷(xiāo)商。鋪貨即是擠貨，使零售場(chǎng)所將有限的資金與貨空間用于購(gòu)買(mǎi)和擺放本公司的產(chǎn)品， 同時(shí)也會(huì)降低對(duì)對(duì)手的進(jìn)貨。 鋪貨可以以統(tǒng)一的價(jià)格賣(mài)給限定的區(qū)域，由于有終端銷(xiāo)售的管理和監(jiān)督，可以控制價(jià)格。（二）理貨理貨是終端銷(xiāo)售的第二大核心任務(wù)，它包括產(chǎn)品陳列、藥店內(nèi)的p o p陳列，同時(shí)包括對(duì)藥店的庫(kù)存管理，

21、 這個(gè)庫(kù)存管理既包括在貨架上、 柜臺(tái)里的庫(kù)存管理和貨品的展現(xiàn)， 也包括對(duì)倉(cāng)庫(kù)里備貨定單的跟蹤和執(zhí)行。a、產(chǎn)品就是最佳的廣告：產(chǎn)品進(jìn)入銷(xiāo)售點(diǎn)并非是工作的終結(jié)，上柜要及時(shí)，同時(shí)還要經(jīng)?？纯簇浳锸欠駭[放比在最佳貨位、是否正面面向消費(fèi)者、表面是否干凈、是否過(guò)期、庫(kù)存還可銷(xiāo)多長(zhǎng)時(shí)間，應(yīng)爭(zhēng)取我們的產(chǎn)品有更大更好的陳列位置。b、陳列要求：集中陳列原則、陳列面最大化、最優(yōu)化原則。爭(zhēng)取在最顯眼的地方陳列、爭(zhēng)取在人流較多的地方陳列、 陳列位置要讓顧客平視可見(jiàn)、 順手可拿。 可口可樂(lè)公司根據(jù)精確的消費(fèi)者心理分析和多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)確定陳列的貨架長(zhǎng)度。 貨品擺放層數(shù)、 不同類(lèi)型產(chǎn)品的擺放次序、 堆頭形狀等都有明確的規(guī)定，

22、 目的是提高產(chǎn)品陳列的規(guī)范性與生動(dòng)性， 激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。（三）教育/ 客情終端銷(xiāo)售的第三個(gè)核心任務(wù)是教育和客情關(guān)系的建設(shè)， 它的教育包括產(chǎn)品教育， 也包括對(duì)藥劑師 / 店員 / 促銷(xiāo)員銷(xiāo)售技能、客戶(hù)服務(wù)技能、客戶(hù)投訴這些方面的培訓(xùn)，還包括客情的建 設(shè)。（1）將零售終端分成a、b、c三類(lèi)，每個(gè)城市都可以采取抓大放小的策略：即抓住三分 之一 a類(lèi)店（國(guó)有藥店、大藥店、連鎖藥店），保證其穩(wěn)定的銷(xiāo)量；三分之一b級(jí)藥店（規(guī)模小但生意好如商場(chǎng)、超市藥柜、位置佳、人流量大的藥店） ；其余 c 級(jí)藥店為方便公眾去的小 藥店、小診所等。（ 2）向零售場(chǎng)所從業(yè)者提供各種力所能及的服務(wù)：如產(chǎn)品信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、

23、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售競(jìng)賽、經(jīng)營(yíng)知識(shí)（存貨控制、店面有效利用） 、商圈動(dòng)態(tài)資料、產(chǎn)品知識(shí)咨詢(xún)解釋、解決 問(wèn)題、換貨等。（ 3）終端的人性化管理：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)工作，關(guān)鍵是與從業(yè)人員（經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)員、坐堂醫(yī)生）搞好關(guān)系與溝通。定期回訪：對(duì)從業(yè)人員可以進(jìn)行拜訪、慰問(wèn)、關(guān)心、聊天、交友、讓從業(yè)人員樂(lè)于推薦我們的產(chǎn)品。拜訪時(shí)一要注意儀表與談吐，既不能高高在上，也不能不修邊幅、隨隨便便。對(duì)店主進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)、信息提供、送貨退貨服務(wù)、資金、利潤(rùn)與貨物周轉(zhuǎn)率分析、店頭擺放、顧問(wèn)等服務(wù)工作活動(dòng)。 最好能使拜訪時(shí)間周期固定化， 使客戶(hù)記住你的拜訪時(shí)間， 使客戶(hù)有機(jī)會(huì)做一些力所能及的拜訪前的準(zhǔn)備工作；我告訴你：找合適的人

24、做合適的事如果您目前的主要任務(wù)是鋪貨，那店長(zhǎng)/ 店經(jīng)理 / 采購(gòu) / 當(dāng)然是您的主要聯(lián)系人。如果您想將產(chǎn)品陳列得更好一點(diǎn)，那柜組長(zhǎng)及店員就是您必須重點(diǎn)溝通的人。如果您想做更多pof傳，占領(lǐng)有利地形，店經(jīng)理及柜組長(zhǎng)的工作一定要做好。如果您想與藥店洽談燈箱、櫥窗或其他位置的店內(nèi)廣告，店經(jīng)理是關(guān)鍵決策人。如果您想提高藥店的銷(xiāo)量，店員是能幫助您的人，柜組長(zhǎng)及執(zhí)業(yè)藥師也能助您一臂之力。如果您想催收貨款，店經(jīng)理及會(huì)計(jì)就是您要找的人。如果產(chǎn)品出了投放或質(zhì)量問(wèn)題，店經(jīng)理和質(zhì)檢科您必須光臨。如果您想做更多的促銷(xiāo)活動(dòng)，柜組長(zhǎng)也許最關(guān)鍵，但必須得與店經(jīng)理打個(gè)招呼。如果您想了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)量及活動(dòng)，店員是掌握一手信息

25、的渠道。自信、熱情、禮貌、周到、微笑的介紹產(chǎn)品；教會(huì)店員如何介紹我們的產(chǎn)品；積極主動(dòng)的協(xié)助其解決一些力所能及的事情。對(duì)藥店經(jīng)理、 營(yíng)業(yè)員的情況要制作登記卡， 加深與他們的感情溝通， 滿(mǎn)足其一些特殊的要求，探病、搬遷、孩子升學(xué)；贈(zèng)送禮品、包括生日禮品、加深感情；調(diào)查其需要，針對(duì)需求組織一些娛樂(lè)組織其有關(guān)的娛樂(lè)活動(dòng)及聯(lián)誼活動(dòng)在這里需要提醒的是，有一些促銷(xiāo)活動(dòng)及pop的張貼等需要經(jīng)過(guò)工商局批準(zhǔn)。而且有時(shí)候因?yàn)閺V告宣傳方面的原因，可能還需與街道辦事處、市容辦等相關(guān)政府部門(mén)聯(lián)系，經(jīng)書(shū)面許可后方可進(jìn)行。（四）通路活動(dòng)執(zhí)行終端銷(xiāo)售的第四大核心任務(wù)是通路活動(dòng)的執(zhí)行， 因?yàn)樵谒幍昀锝?jīng)常會(huì)有面向消費(fèi)者、 藥劑師、

26、藥店在開(kāi)展不同階段的各種活動(dòng)，活動(dòng)形式包括鋪貨會(huì)、訂貨會(huì)、陳列競(jìng)賽、促銷(xiāo)活動(dòng)以及對(duì)店員的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。終端銷(xiāo)售的工作效果評(píng)估間接績(jī)效目標(biāo)營(yíng)運(yùn)流程執(zhí)行銷(xiāo)售數(shù)據(jù)報(bào)告銷(xiāo)售拜訪執(zhí)行推薦率/陳列 鋪貨率 品類(lèi)份額門(mén)店開(kāi)發(fā)數(shù)量圖2-1終端銷(xiāo)售的工作績(jī)效指數(shù)層次圖對(duì)終端銷(xiāo)售工作效果的評(píng)估可以分成直接的和間接的兩大部分。直接目標(biāo)終端銷(xiāo)售工作好壞的直接目標(biāo)有：門(mén)店購(gòu)進(jìn)數(shù)量。 品類(lèi)的份額，即究竟在這一個(gè)品類(lèi)里自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品各自占據(jù)的比例份 額是怎樣的。鋪貨率。陳列。間接目標(biāo)店員的推薦率和推薦力。所謂的推薦率就是假如有 10個(gè)顧客走進(jìn)藥店，店員能夠向幾 位顧客推薦產(chǎn)品的能力。銷(xiāo)售拜訪的執(zhí)行。銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的報(bào)告。

27、營(yíng)運(yùn)流程的執(zhí)行。終端工作需要與連鎖采購(gòu)、運(yùn)營(yíng)與推廣、門(mén)店店長(zhǎng)和店員，財(cái)務(wù)等的 對(duì)接與協(xié)調(diào)，所以，要熟練、融洽的把握和執(zhí)行各環(huán)節(jié)。四.終端銷(xiāo)售的工作標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售目標(biāo)嚴(yán)格執(zhí)行公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)計(jì)劃，爭(zhēng)取公司在門(mén)店利益的最大化，結(jié)合有效的拜訪與客戶(hù)溝 通，達(dá)成門(mén)店的銷(xiāo)售購(gòu)進(jìn)目標(biāo)。嚴(yán)格執(zhí)行公司的分銷(xiāo)規(guī)定，完成藥店及產(chǎn)品的覆蓋目標(biāo)。有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，達(dá)成零售終端品類(lèi)份額目標(biāo)。門(mén)店拜訪執(zhí)行制定高效的路線拜訪計(jì)劃，有效覆蓋各級(jí)零售終端。執(zhí)行門(mén)店陳列標(biāo)準(zhǔn)，并努力擴(kuò)大、提升產(chǎn)品 ？p os在店內(nèi)陳列機(jī)會(huì)。開(kāi)展店內(nèi)產(chǎn)品教育活動(dòng)，藥師活動(dòng)，建立良好的客情關(guān)系，為產(chǎn)品爭(zhēng)取有效推薦。按時(shí)、準(zhǔn)確地采集門(mén)店銷(xiāo)售數(shù)據(jù)及市場(chǎng)信息，以利市

28、場(chǎng)分析。門(mén)店庫(kù)存管理/訂單處理 有效監(jiān)控門(mén)店庫(kù)存狀態(tài)，依據(jù)合理的銷(xiāo)售預(yù)期，協(xié)助門(mén)店制定銷(xiāo)售訂單，協(xié)調(diào)連鎖，落實(shí) / 跟催訂單的執(zhí)行，保證門(mén)店的有效供應(yīng)。有效監(jiān)控門(mén)店滯銷(xiāo)、近效期產(chǎn)品的庫(kù)存狀況，及時(shí)協(xié)調(diào)解決，減少避免損失?？蛻?hù)管理建立并定期更新客戶(hù)檔案，有效利用客戶(hù)檔案對(duì)業(yè)務(wù)狀況進(jìn)行分析與跟進(jìn)。定期拜訪主要負(fù)責(zé)人，了解對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的反饋，建立、鞏固客戶(hù)對(duì)公司的認(rèn)可。促銷(xiāo)管理促銷(xiāo)活動(dòng)前，向店方/店員有效溝通促銷(xiāo)計(jì)劃，取得店方配合。促銷(xiāo)期間， 配合執(zhí)行公司方案和策略， 有效督導(dǎo)促銷(xiāo)人員、 促銷(xiāo)物品的發(fā)放及促銷(xiāo)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)。促銷(xiāo)后，配合公司正確評(píng)估促銷(xiāo)成果，總結(jié)執(zhí)行中的問(wèn)題，以利不斷提高。公司政策流程執(zhí)

29、行在費(fèi)用及日常銷(xiāo)售運(yùn)作中，嚴(yán)格按公司規(guī)定的政策、流程、時(shí)限執(zhí)行。銷(xiāo)售拜訪的執(zhí)行。 銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的報(bào)告。 營(yíng)運(yùn)流程的執(zhí)行。終端拜訪怎樣做才有成效？.拜訪前的準(zhǔn)備拜訪的核心目標(biāo)是對(duì)先決因素?fù)P長(zhǎng)避短、 將可控因素利益最大化。 以下內(nèi)容是拜訪前的準(zhǔn)備：內(nèi)容準(zhǔn)備1 客戶(hù)狀況要了解客戶(hù)覆蓋的那些數(shù)字， 尤其是客戶(hù)在近一階段的經(jīng)營(yíng)狀況， 需要對(duì)客戶(hù)的狀況做一個(gè)透徹的了解， 甚至具體到要拜訪的人在這個(gè)時(shí)間究竟是否在藥店、 是否方便接受你的拜訪等 等。2需求認(rèn)知需求認(rèn)知既包括藥店對(duì)它的客戶(hù)、對(duì)otcf商、對(duì)銷(xiāo)售代表的需求，也包括銷(xiāo)售代表對(duì)藥店的需求， 需要藥店給自己什么樣的資源， 需要它配合自己做什么樣的活動(dòng)， 需

30、要它給自己什 么樣的陳列空間等等，還要了解雙方的需求是否配合，假如不配合又該怎么辦。3拜訪計(jì)劃拜訪計(jì)劃的具體內(nèi)容包括你計(jì)劃進(jìn)去以后如何說(shuō)， 甚至于你進(jìn)到一個(gè)藥店后做事的輕重緩急的次序都要提前計(jì)劃好。4角色預(yù)演優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表跟一般的銷(xiāo)售代表的主要區(qū)別在于這個(gè)優(yōu)秀的代表即使已經(jīng)做了 10 年銷(xiāo)售， 在他每一次拜訪客戶(hù)時(shí)， 他仍要在心中模擬一遍客戶(hù)會(huì)想什么， 客戶(hù)會(huì)對(duì)他提出什么要求，他應(yīng)該如何去回應(yīng)客戶(hù)，這就是角色預(yù)演，是一個(gè)優(yōu)秀的代表必備的素質(zhì)。（二） 工具準(zhǔn)備拜訪藥店需要做很多事情，例如鋪貨、陳列、產(chǎn)品推薦等，由此也需要準(zhǔn)備很多工具來(lái)幫助達(dá)到拜訪的目標(biāo)，具體的工具準(zhǔn)備有：1客戶(hù)檔案客戶(hù)檔案是指銷(xiāo)

31、售代表向客戶(hù)做產(chǎn)品介紹或者向客戶(hù)推薦計(jì)劃的時(shí)候， 有時(shí)需要呈現(xiàn)的一些銷(xiāo)售數(shù)據(jù)?？蛻?hù)檔案可以幫助銷(xiāo)售代表展現(xiàn)相關(guān)信息。2拜訪計(jì)劃銷(xiāo)售代表需要拜訪的客戶(hù)很多， 而且每個(gè)客戶(hù)的拜訪時(shí)間都不相同， 所以銷(xiāo)售代表需要一份拜訪計(jì)劃來(lái)實(shí)現(xiàn)有條不紊的銷(xiāo)售拜訪， 避免出現(xiàn)混亂， 所以拜訪計(jì)劃主要供銷(xiāo)售代表自己使 用。3訪銷(xiāo)記錄卡訪銷(xiāo)記錄卡便于每個(gè)終端銷(xiāo)售在完成銷(xiāo)售拜訪后， 對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售拜訪的成果做一個(gè)記錄。 同時(shí)也可以對(duì)銷(xiāo)售拜訪中引申出來(lái)的一些事先沒(méi)有預(yù)計(jì)到的問(wèn)題做一個(gè)記錄， 更重要的是在拜訪記錄卡上需要記錄下一步的工作如何。 訪銷(xiāo)記錄卡也可以為銷(xiāo)售代表的主管提供了解銷(xiāo)售代表工作成果和進(jìn)展的機(jī)會(huì)。4理貨用品理貨必

32、備的用品有抹布、pop、剪刀、雙面膠等工作用品。這些工具主要用來(lái)維護(hù)整個(gè)品牌在藥店中的形象，所以這些工具都是必備的。5產(chǎn)品目錄產(chǎn)品目錄能夠?yàn)殇N(xiāo)售代表隨時(shí)向藥劑師提供有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、 產(chǎn)品特性或者使用的報(bào)告方面的信息，使銷(xiāo)售代表能夠在任何場(chǎng)合下為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)。6市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)包含了市場(chǎng)部的活動(dòng)， 比如在未來(lái)一個(gè)季度這個(gè)品牌會(huì)投放什么樣的媒體， 投放在哪個(gè)電視劇的后面， 投放在哪個(gè)新聞報(bào)道的前面； 可以為藥劑師向客戶(hù)介紹同樣的信息提供方便，也有利于幫助藥劑師建立對(duì)于這個(gè)品牌的信心。市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)的另一塊重要內(nèi)容就是一些促銷(xiāo)計(jì)劃， 這些促銷(xiāo)計(jì)劃能夠向客戶(hù)介紹一個(gè)階段里究竟要做什么樣的促銷(xiāo)，促銷(xiāo)的細(xì)節(jié)

33、獎(jiǎng)品是什么，甚至把一些獎(jiǎng)品呈現(xiàn)在簡(jiǎn)報(bào)里面。市場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)相當(dāng)于銷(xiāo)售代表的戰(zhàn)斗工具， 既能給客戶(hù)信心， 也能給自己信心， 可以推動(dòng)市場(chǎng)計(jì)劃在藥店里取得最大的效益回報(bào)。7記錄工具當(dāng)你和客戶(hù)商談一個(gè)比較復(fù)雜的事項(xiàng)， 商談?lì)愃朴谀甓鹊暮献鞯膮f(xié)議時(shí)， 很難全部記錄下來(lái)， 這種時(shí)候就可以借助錄音筆的幫助。 照相機(jī)能夠使每一種新陳列以相片的形式反映在市場(chǎng)部。照相機(jī)、錄音筆都是幫助銷(xiāo)售代表在藥店里記錄工作狀況的一個(gè)工具。8名片、筆記本等名片、筆記本也是不可缺少的工具。名片是與客戶(hù)初次見(jiàn)面時(shí)首先需要遞上的“工具” ，是客戶(hù)對(duì)你的第一認(rèn)識(shí)。 筆記本在現(xiàn)在的客戶(hù)拜訪中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用， 因?yàn)楣P記本在向客戶(hù)展示產(chǎn)品、

34、 演示資料方面有著天然的優(yōu)勢(shì)， 而且筆記本還可以存儲(chǔ)大量的信息， 可以迅速調(diào)出客戶(hù)需要的資料，給客戶(hù)留下良好的職業(yè)印象，從而使客戶(hù)對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品有信心。（三）.個(gè)人形象準(zhǔn)備1 .儀表銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員是代表公司與醫(yī)藥連鎖/藥店進(jìn)行業(yè)務(wù)合作的，所以，銷(xiāo)售代表的儀表就顯 得非常重要。儀表主要包括頭發(fā)、耳、眼、鼻、口、須、手各個(gè)方面的整潔情況。以頭發(fā)為例，即使是在炎熱的夏天，銷(xiāo)售代表也應(yīng)該保持一種比較清潔整齊的發(fā)型。 同時(shí) 要注意時(shí)時(shí)修剪指甲，因?yàn)殇N(xiāo)售代表經(jīng)常要向客戶(hù)遞交宣傳材料， 遞交禮品，這時(shí)如果你伸出 的是一雙不夠整潔的手，很容易給客戶(hù)留下不好的印象。2 .服飾對(duì)銷(xiāo)售代表而言，服飾主要指西裝（套裝）

35、、襯衫、領(lǐng)帶、鞋襪。一般來(lái)說(shuō)，在氣溫允許的前提下身著西裝會(huì)讓您顯得更加鄭重，當(dāng)然在日常拜訪里也可以穿著休閑一點(diǎn)的服飾，但是不能太隨便。當(dāng)你與藥店經(jīng)理商談年度協(xié)議或者為藥店店員做培訓(xùn) 的時(shí)候，最好身著西裝。3 .禮儀在禮儀方面一定要注意自己的坐姿和立姿，因?yàn)樵诳蛻?hù)面前一定要表現(xiàn)出對(duì)客戶(hù)足夠的尊 重；遞交名片的時(shí)候必須用雙手，商談的時(shí)候應(yīng)該全神貫注地注視客戶(hù)， 要盡量把自己的手機(jī) 調(diào)到振動(dòng)檔，這些都是對(duì)客戶(hù)尊重的表現(xiàn)。二.店內(nèi)拜訪七步曲（一）問(wèn)候1 .問(wèn)候的態(tài)度步入藥店后要用非常熱情的態(tài)度去問(wèn)候每一位與你業(yè)務(wù)相關(guān)的藥劑師， 不要因?yàn)槁毼坏淖?卑，只問(wèn)候藥店經(jīng)理而忽略藥劑師； 也不要因?yàn)樗麄儗?duì)你業(yè)務(wù)

36、的重要性不同， 只問(wèn)候售賣(mài)你這 個(gè)產(chǎn)品柜臺(tái)的藥劑師，而不問(wèn)候其他的藥劑師。最好能細(xì)致和周到一點(diǎn)，主動(dòng)走到后面的庫(kù)房 去問(wèn)候一下里面的庫(kù)管。2 .問(wèn)候的對(duì)象步入藥店后，藥店的工作人員都應(yīng)該是問(wèn)候的對(duì)象，值得注意的是，問(wèn)候應(yīng)該有重點(diǎn)、有 次序地進(jìn)行，最好是從藥店店長(zhǎng)/經(jīng)理依次往下進(jìn)行問(wèn)候。3 .問(wèn)候的稱(chēng)謂稱(chēng)謂也非常重要，假如你直接稱(chēng)呼某某經(jīng)理，相信對(duì)方肯定能感受到你對(duì)他的尊重。 如果 你跟某位藥劑師非常熟，而她的年齡差不多四五十歲，你可以稱(chēng)呼她劉姐、王姐之類(lèi)，這樣更透出你跟藥劑師不單純是客戶(hù)跟客戶(hù)的關(guān)系， 而是除了業(yè)務(wù)關(guān)系以外， 還有朋友的關(guān)系。 這些 特殊的稱(chēng)謂在有些時(shí)候往往會(huì)切實(shí)地幫助你。4問(wèn)

37、候的內(nèi)容銷(xiāo)售人員可能不止一次對(duì)同一家店進(jìn)行店內(nèi)拜訪， 所以問(wèn)候的內(nèi)容最好不要每回都是 “您好” ， 這樣很容易讓人覺(jué)得乏味。 不妨去設(shè)計(jì)一下問(wèn)候的內(nèi)容， 使它既不顯得僵硬又不失熱情。（二）陳述和問(wèn)詢(xún)1 陳述和問(wèn)詢(xún)的時(shí)機(jī)開(kāi)始陳述也要注意時(shí)機(jī)，應(yīng)該挑選藥店經(jīng)理閑暇的時(shí)候，假如藥店經(jīng)理正忙著指導(dǎo)事情，這時(shí)你開(kāi)始陳述， 結(jié)果往往會(huì)適得其反， 無(wú)法收到預(yù)期的效果， 說(shuō)明這不是開(kāi)始陳述計(jì)劃的恰當(dāng)時(shí)機(jī)。2陳述和問(wèn)詢(xún)的方式一旦問(wèn)候結(jié)束， 就要進(jìn)入目的陳述階段了。 但是要掌握一定的表達(dá)方式， 最好不要單刀直入。 一定要有一個(gè)導(dǎo)入的階段， 將你的目的自然地引出， 使你與客戶(hù)的談話(huà)自然地進(jìn)入銷(xiāo)售的主題。3陳述和問(wèn)詢(xún)

38、的內(nèi)容必須要確認(rèn)你所陳述的內(nèi)容是能夠跟藥店的經(jīng)理、 店員、 藥劑師他們目前的興趣點(diǎn)配合起來(lái)，如果不配合，你可以通過(guò)一系列的問(wèn)題介紹，慢慢地把他們引到問(wèn)題上面。這時(shí)再開(kāi)始你的陳述或問(wèn)詢(xún)。陳述和問(wèn)詢(xún)是拜訪的一個(gè)主要部分， 但是不能在一開(kāi)始的時(shí)候就直接地單刀直入， 不顧及對(duì)方的時(shí)間、興趣所在，而是以我為主地去開(kāi)展，這是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，一定要盡量避免。（三）理貨理貨是整個(gè)藥店拜訪中僅次于陳述和問(wèn)詢(xún)的第二個(gè)重要環(huán)節(jié)。1 理貨的對(duì)象產(chǎn)品理貨的第一類(lèi)對(duì)象就是產(chǎn)品， 要看一下在貨架上你的產(chǎn)品是否出現(xiàn)了短缺， 是否擺正放好了，是否在主陳列位上。 pop其次要理的就是pop。看一看售點(diǎn)廣告有沒(méi)有破損，有沒(méi)有被灰遮

39、蓋，擺放的位置是不 是已經(jīng)被移動(dòng)或者已經(jīng)被別人拿走了。2理貨的位置及內(nèi)容理貨的位置非常有講究。 占據(jù)最佳理貨位置， 選用適合產(chǎn)品特點(diǎn)的理貨方式， 能夠發(fā)揮促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的作用， 因此這就需要銷(xiāo)售代表熟悉藥店， 熟悉貨物的特點(diǎn)。 理貨的內(nèi)容包括補(bǔ)貨、清理、整理，同時(shí)千萬(wàn)不要忘記檢查備柜里貨物的有效期，提醒藥劑師要先進(jìn)先出。（四）點(diǎn)庫(kù)（核賬）要了解藥店的銷(xiāo)售數(shù)字， 每個(gè)月至少要去點(diǎn)庫(kù)兩次。 點(diǎn)庫(kù)的內(nèi)容首先是點(diǎn)前柜、 備柜以及 藥店后面的倉(cāng)庫(kù)。 然后要看實(shí)物， 要點(diǎn)貨架和陳列的包裝箱里新進(jìn)貨和效期貨的數(shù)量； 點(diǎn)實(shí)物以外還要看臺(tái)賬， 即每個(gè)營(yíng)業(yè)員在桌面上的臺(tái)賬中記錄的當(dāng)天的銷(xiāo)售情況， 以及了解當(dāng)天主要的

40、客戶(hù)類(lèi)型、 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原因和取得信息的渠道。 此外還要查總賬， 因?yàn)榭傎~是最為準(zhǔn)確的，總賬是考核銷(xiāo)售代表表現(xiàn)的一個(gè)重要依據(jù)。具體要查進(jìn)銷(xiāo)存、效期貨，同時(shí)還要查有必要退換的貨品以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況； 點(diǎn)庫(kù)也要點(diǎn)一下定單， 了解最近一次的發(fā)貨情況、 定貨的數(shù)量， 以此來(lái)提醒藥店增加或者減少定單的量， 同時(shí)查定單的目的還在于了解這家藥店的批發(fā)商是否已經(jīng)更換。（五）締結(jié)確認(rèn)1 締結(jié)確認(rèn)的時(shí)機(jī)及對(duì)象在拜訪結(jié)束之前， 要把拜訪取得的成果確定下來(lái)。 締結(jié)確認(rèn)要選擇時(shí)機(jī)。 通常在差不多完成了所有的細(xì)節(jié)事項(xiàng)，藥店店長(zhǎng)/ 經(jīng)理、藥劑師有時(shí)間與你交談的時(shí)候，你可以自下而上開(kāi)展締結(jié)確認(rèn)工作。 先與藥劑師締結(jié)， 然后

41、去找藥店經(jīng)理。 最后一個(gè)告別的對(duì)象其實(shí)就是藥店經(jīng)理，所以締結(jié)的對(duì)象當(dāng)然也是藥店經(jīng)理。2締結(jié)確認(rèn)的內(nèi)容需傳達(dá)的信息需要傳達(dá)的信息包括： 已經(jīng)傳達(dá)的信息是否已經(jīng)了解； 傳達(dá)信息的內(nèi)容究竟是什么； 您究 竟同不同意等。已達(dá)成的協(xié)議達(dá)成的協(xié)議內(nèi)容有：我?guī)滋?hào)給您回復(fù)；您幾號(hào)能給我回復(fù)等。（六）告別告別的時(shí)機(jī)應(yīng)在所有的事情已經(jīng)確認(rèn)， 完成無(wú)誤時(shí)。 告別的對(duì)象應(yīng)從藥劑師到經(jīng)理， 一個(gè)不漏。告別的內(nèi)容包括未盡事項(xiàng)、回復(fù)時(shí)間、下次拜訪時(shí)間及致謝，如“我下次大概20 號(hào)左右再來(lái)拜訪，下次我會(huì)把新產(chǎn)品的樣品給您帶來(lái)” 。 “您剛才問(wèn)的問(wèn)題，回到公司后，我立即給您回復(fù)” 。告別時(shí)一定要注意感謝所有的藥劑師、藥店經(jīng)理、

42、客戶(hù)給予的幫助。（七）完成訪銷(xiāo)記錄拜訪七部曲的最后一步就是走出藥店去做訪銷(xiāo)記錄。 如果在藥店內(nèi)填寫(xiě)訪銷(xiāo)記錄， 很可能會(huì)令店長(zhǎng) / 店員感覺(jué)不自然，因?yàn)槟惆阉年惲凶龅煤门c不好都記在本子上，庫(kù)存有效期貨也記在上面，然后你很可能光顧著記而不跟他答話(huà)，這會(huì)讓他感覺(jué)到被冷落。所以，完成訪銷(xiāo)記錄應(yīng)該是在走出藥店的時(shí)候， 你把所有的問(wèn)題在腦子里過(guò)一遍， 然后再把這家藥店的陳列、 鋪貨、 查銷(xiāo)的數(shù)據(jù)情況統(tǒng)一記錄到訪銷(xiāo)記錄上， 尤其要記錄是否達(dá)成了拜訪目的、 什么時(shí)候給客戶(hù)什么樣的答復(fù)、下次拜訪要做什么樣的事。.銷(xiāo)售拜訪技巧要想做好銷(xiāo)售一定要把握聆聽(tīng)和探詢(xún)這兩點(diǎn)，說(shuō)到底一個(gè)是聽(tīng)，一個(gè)是問(wèn)。1聆聽(tīng)聽(tīng)可以幫助你了

43、解到客戶(hù)確切的需求是什么， 了解到客戶(hù)除了說(shuō)出來(lái)的， 背后究竟還有什么東西在妨礙他接受你的要求， 所以聆聽(tīng)能夠幫助你探詢(xún)到客戶(hù)背后的很多信息， 只有當(dāng)你聽(tīng)完整了，了解清楚了，你才能向客戶(hù)介紹你的想法。聆聽(tīng)的時(shí)候要全心全意，不能分神。2探詢(xún)（提問(wèn)）探詢(xún)的方式包括開(kāi)放式的提問(wèn)和封閉式的提問(wèn)兩種。 開(kāi)放式的提問(wèn)可以鼓勵(lì)客戶(hù)多說(shuō)， 讓客戶(hù)一步一步把心中的話(huà)講出來(lái)， 讓你對(duì)他的想法了解得更具體； 封閉式的提問(wèn)是向客戶(hù)確認(rèn)，有時(shí)甚至是一些引導(dǎo)。例如“您覺(jué)得這三個(gè)問(wèn)題里面是不是第一個(gè)最重要”或者“您剛才講的幾點(diǎn)里面， 我覺(jué)得第一點(diǎn)和第三點(diǎn)是您覺(jué)得最重要的地方， 對(duì)不對(duì)” ？這樣的問(wèn)話(huà)限定了客戶(hù)回答的方向，能

44、夠把客戶(hù)的回答引導(dǎo)到你需要的方向上。封閉式的提問(wèn)也是締結(jié)的一個(gè)非常重要的工具， 比如 “您完全清楚了這個(gè)促銷(xiāo)計(jì)劃對(duì)您是有利的，對(duì)嗎” 、 “那么這個(gè)促銷(xiāo)計(jì)劃沒(méi)有問(wèn)題，我們下星期在您這邊就可以開(kāi)展了，是嗎” 。在某一時(shí)段去使用的話(huà)能夠幫助您去締結(jié)、 去引導(dǎo)、 去確認(rèn)， 所以銷(xiāo)售拜訪技巧里一個(gè)聽(tīng)、一個(gè)問(wèn)非常重要，在這里提供給大家在今后工作中作參考。樂(lè)陶陶參茸貴系產(chǎn)品的終端陳列一陳列對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售的影響1陳列與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心態(tài)的關(guān)系陳列對(duì)于公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售非常重要， 這主要是因?yàn)殛惲信c消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)密切相關(guān)， 它會(huì)直接影響到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決定。 相關(guān)數(shù)據(jù)研究顯示， 大約60%的消費(fèi)者因?yàn)榈陜?nèi)的一些促銷(xiāo)、廣

45、告、 陳列而影響到他的購(gòu)物決定， 而這些消費(fèi)者在事前是沒(méi)有任何決定要去購(gòu)買(mǎi)的， 由此可見(jiàn)，陳列對(duì)于終端商家來(lái)說(shuō)真是非常非常的重要。2消費(fèi)者的基本消費(fèi)心態(tài)消費(fèi)者之所以會(huì)去關(guān)心終端店內(nèi)的陳列， 主要因?yàn)橄M(fèi)者有以下的一些基本消費(fèi)心態(tài)， 這些基本的消費(fèi)心態(tài)會(huì)在消費(fèi)者瀏覽商品時(shí)默默地誘導(dǎo)消費(fèi)者去關(guān)心店內(nèi)的陳列， 從而影響到消費(fèi)者的消費(fèi)決定。 比如通常一個(gè)人視線的移動(dòng)速度都是每秒一米， 所以如果門(mén)店的陳列做得不夠醒目， 就很可能在轉(zhuǎn)瞬之間使自己想要傳達(dá)的商品信息被忽略掉。 這些基本的消費(fèi)心態(tài)非常有助于你們有目的、有針對(duì)地做好公司產(chǎn)品的陳列。消費(fèi)者的基本消費(fèi)心態(tài)：工大部分百汰豆行-不百歡左特求書(shū)轉(zhuǎn)，但他們

46、有 想四同右面取貨品的傾向a避免吵雜,不清潔或取睛的角落利地萬(wàn),光線充足的地方更能吸引他們的視線a大部分再政向左轉(zhuǎn)逆時(shí)針而行a視線移動(dòng)的速度逋常是每秒一米卜視線關(guān)注的地方通篦是與這翳招至改貨架和貨柜飛 的上方.陳列概況什么是陳列：所謂陳列就是將適宜的產(chǎn)品以引人注目的方式展示于合適的商店位置，以滿(mǎn)足客戶(hù)需求，從而增加銷(xiāo)售。這個(gè)概念非常清楚地指出了陳列的目的就是為了增加銷(xiāo)售額和利 潤(rùn)，而它的一個(gè)手段和方法就是展示。陳列講究的是一種產(chǎn)品擺放藝術(shù)，好的櫥窗陳列與差的櫥窗陳列在吸引消費(fèi)者注意力的功 能上有很大差異；好的陳列可以有效利用空間，被利用的空間未必要大，但是一定要有效利用， 而且必須跟周?chē)沫h(huán)境

47、能匹配起來(lái)；好的陳列一定要能造成一種視覺(jué)沖擊力。簡(jiǎn)而言之，陳列是一種產(chǎn)品擺放的藝術(shù)，是一個(gè)有效利用的空間，是一種視覺(jué)沖擊力。陳列的目的陳列的目的e建立和提升品膊的形象小力公2、鬲效提供消疆者信息歿我引嗔客和促進(jìn)箱售 * 建立和提升公司品牌的形象建立和提升品牌的形象是陳列的第一大目的。通過(guò)陳列，也就是正面擺放產(chǎn)品，商家可以向客戶(hù)傳遞自己的產(chǎn)品信息， 同樣利用連續(xù)的 陳列面能夠造成一個(gè)沖擊力，從而引起客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的注意；更重要的是，假如商家有足夠的產(chǎn) 品陳列在貨架上，那就意味著它有足夠的庫(kù)存，也就是保證了一定的存貨量。在保證庫(kù)存量的 同時(shí)，一定要注意千萬(wàn)不能出現(xiàn)過(guò)效期的產(chǎn)品。 有效為消費(fèi)者提供信息陳

48、列能夠有效為消費(fèi)者提供信息首先是因?yàn)橥ㄟ^(guò)陳列可以向客戶(hù)充分展示此產(chǎn)品相對(duì)于 其他產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。陳列的產(chǎn)品可以通過(guò)自身的包裝展示自己的品牌特性；陳列還有很多pop的配合，很多促銷(xiāo)活動(dòng)的信息就是通過(guò)p o p來(lái)展示的；陳列還可以向客戶(hù)推薦新品，當(dāng)一個(gè)新品上市的時(shí)候往往要做出一個(gè)單獨(dú)的陳列，以此來(lái)吸引客戶(hù)的注意力，讓它區(qū)別于現(xiàn)有的產(chǎn)品。 吸引顧客和促進(jìn)銷(xiāo)售陳列當(dāng)然離不開(kāi)吸引顧客，促進(jìn)銷(xiāo)售。好的陳列能夠提供店內(nèi)的可見(jiàn)率，能夠提供客戶(hù)， 尤其是提供那些路過(guò)客戶(hù)的進(jìn)店率，同時(shí)好的陳列也能讓客戶(hù)非常容易地拿到商品， 這是指在 超市那種開(kāi)放式的環(huán)境里，如果商品擺放得過(guò)高使客戶(hù)不容易拿到，就算他喜歡也會(huì)知難而退；

49、 陳列能夠讓大眾媒體廣告實(shí)現(xiàn)收效最大化， 當(dāng)客戶(hù)在電視里看到了廣告，就會(huì)有興趣去買(mǎi)；很 多顧客在走進(jìn)商店內(nèi)的時(shí)候往往沒(méi)有一個(gè)事前的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃，而好的陳列能夠吸引、提示客戶(hù)， 所以，一個(gè)好的陳列能夠促進(jìn)70%事前計(jì)劃性消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生。.陳列三要素陳列三要素：a除列遙當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品a選搔正確的陳列位置卜正瑜的便架/產(chǎn)品擺被 陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品是指把一個(gè)階段的主題產(chǎn)品和明星產(chǎn)品， 也就是促銷(xiāo)的主題，做一個(gè)適度的放 大和突出。陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品主要包含一一給予銷(xiāo)售快的產(chǎn)品明顯的位置， 及足夠的庫(kù)存；盡可能豐富 的產(chǎn)品系列及產(chǎn)品規(guī)格，以獲得最大的視覺(jué)效果；正確的產(chǎn)品系列 ？組合來(lái)滿(mǎn)足多方位客戶(hù)需 求；適

50、當(dāng)?shù)年惲袛?shù)量，以避免凌亂；根據(jù)產(chǎn)品的季節(jié)性決定擺放的產(chǎn)品。 選擇正確的陳列位置產(chǎn)品要擺放在正確的陳列位置上，比如，小兒產(chǎn)品當(dāng)然不能陳列在成人的柜臺(tái)， 也就是說(shuō) 小兒的產(chǎn)品應(yīng)該緊靠著那些嬰幼兒產(chǎn)品的柜臺(tái)，這樣，適當(dāng)?shù)目蛻?hù)群才能在相關(guān)區(qū)域里得到購(gòu) 買(mǎi)提示。 正確的貨架？產(chǎn)品擺放正確的貨架和產(chǎn)品擺放主要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的主陳列面要朝向客戶(hù)。主要包括一一同類(lèi)別產(chǎn)品必須擺放在一起；同產(chǎn)品的不同規(guī)格，必須擺放在相鄰的同一陳列面上；根據(jù)銷(xiāo)售活動(dòng)及廣告戰(zhàn) 役及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品擺放；根據(jù)貨架形式及產(chǎn)品包裝類(lèi)型的配合及空間利用；面向光源；適當(dāng)?shù)年?列形式及數(shù)量（配合店頭促銷(xiāo)品，使之醒目，吸引消費(fèi)者）；幫助消費(fèi)者識(shí)別特定的產(chǎn)品類(lèi)

51、別， 使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)方便。四.陳列的六項(xiàng)基本原則1 .客流往來(lái)情況固定利活動(dòng)毋架三 饕圖51客流往來(lái)情況示意圖如圖5-1所示，根據(jù)客流往來(lái)的情況，在整個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域里只有一些區(qū)域是每個(gè)客戶(hù)必經(jīng) 的，例如收銀臺(tái)。假如有客戶(hù)進(jìn)入到這家藥店，只要發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為，這個(gè)位置他是必到的。根 據(jù)這個(gè)結(jié)論，如若藥店在收銀臺(tái)的周?chē)惲幸恍┊a(chǎn)品， 就很容易抓住客戶(hù)，這是最不會(huì)遺漏某 些客戶(hù)的好辦法。圖5 - 2客流往來(lái)情況數(shù)字示意圖客流往來(lái)情況，對(duì)于一些開(kāi)放式的區(qū)域或者空間比較大的區(qū)域來(lái)說(shuō)， 客戶(hù)在其中走一個(gè)來(lái) 回肯定會(huì)有一定的軌跡。根據(jù)圖 5-2可以看到，差不多65%勺客戶(hù)會(huì)經(jīng)過(guò)兩個(gè)頂端的通道， 然后會(huì)經(jīng)過(guò)收銀臺(tái)。所以，

52、一定要把握這些重要的位置。2 .有利位置一般來(lái)說(shuō)，以下就是一些陳列的有利位置：客戶(hù)停留多的位置，靠近柜臺(tái)；離藥店店員最 近的位置；面向光源的位置，光線充足；消費(fèi)者進(jìn)入藥店后，第一眼看到的位置；陳列高度， 與視線相平、腰平的位置及柜臺(tái)的最上端；置于固定地點(diǎn)，便于重復(fù)購(gòu)買(mǎi)者尋找；避免阻擋消 費(fèi)者的視線位置。3 .收款臺(tái)和自發(fā)性購(gòu)買(mǎi)通常來(lái)說(shuō)，這一區(qū)域有利于那些并未計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品的銷(xiāo)售。但是，因?yàn)榈陜?nèi)每個(gè)顧客都會(huì)到達(dá)這一區(qū)域，經(jīng)常成為下列產(chǎn)品陳列的最佳地點(diǎn)：純沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)、促銷(xiāo)產(chǎn)品和打折產(chǎn)品。在 收款臺(tái)附近另外陳列產(chǎn)品，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)可高達(dá) 10%4 .多面陳列圖5 3 多面陳列示意圖球豪釜靈掌t拿多面陳列包

53、括縱向的和橫向的，要盡可能把每一個(gè)產(chǎn)品放在多個(gè)陳列面去展現(xiàn)。因?yàn)槎嗝骊惲锌梢詭?lái)銷(xiāo)售增長(zhǎng)。假如只有一個(gè)陳列面定為基數(shù)是一百，增加一個(gè)陳列面可以增加23%的銷(xiāo)售；增加第三個(gè)陳列面可以增加 17%勺銷(xiāo)售；增加第四個(gè)陳列面可以增加 14%勺銷(xiāo)售；但是，當(dāng)增加到第五個(gè)陳列面時(shí)，盡管還有增長(zhǎng), 藥店內(nèi)，至少一個(gè)品柜要有三個(gè)到四個(gè)陳列面。但是較以前相比卻降到了 7%所以通常在一個(gè)產(chǎn)品陳列面銷(xiāo)屆指標(biāo)增加一個(gè)陳列面銷(xiāo)售冊(cè)加百分比例100123+23%140+17%154+14%161+ 7%圖5 4 多面陳列與銷(xiāo)售額5 .視平線陳列產(chǎn)品陳列的最佳位置應(yīng)與消費(fèi)者視線持平，一般人視線總在上10度下20度之間；另外

54、,按照中國(guó)人的身高，平均身高在 1. 7米左右，一個(gè)合理的陳列位置應(yīng)該是在人的膝蓋以上和 視平線以下，這個(gè)區(qū)域的位置是最方便消費(fèi)者注意和獲取商品的位置。也就是說(shuō)，從地平面向上0. 7米到1. 7米的區(qū)域是在開(kāi)放式的銷(xiāo)售環(huán)境里陳列貨品的最佳位置。圖5 5 視平線陳列示意圖在這份示意圖中可以看出，在與視平線相平的區(qū)域，假如我們的銷(xiāo)售能夠100溢達(dá)成，那 么往上和往下各一個(gè)區(qū)域空間分別只有 80%口 70%勺達(dá)成率或者說(shuō)只有70%口 80%勺機(jī)會(huì)能夠 被客戶(hù)注意，而如果再往下低于膝蓋或者高于頭頂 30公分，那就只有20%勺機(jī)會(huì)會(huì)被客戶(hù)注 意到。圖5 6陳列黃金十字架從圖5 6中看出，這個(gè)區(qū)域的中心是

55、最熱的點(diǎn)，向上向下是兩個(gè)次熱點(diǎn)，然后橫向也是 陳列較佳的區(qū)域，再往其他地方延伸，這主要限于人的整體視覺(jué)習(xí)慣。圖5-6中的深色區(qū)域展示了一個(gè)陳列黃金十字架，它是商家贏取銷(xiāo)售的最佳陳列位置。 商家要學(xué)會(huì)以黃金十字為原則去陳列產(chǎn)品。6 .保障陳列空間保障陳列空間就要保障陳列架，但陳列架價(jià)值不菲，因?yàn)殛惲屑芎芏喽家顿M(fèi)的，所以要 盡量利用足，在陳列架上要盡量多展示產(chǎn)品； 保障有足夠的空間給產(chǎn)品；千萬(wàn)要記住在大店里 一定要保持足夠的陳列，貨品與商店規(guī)模要相稱(chēng)。五.陳列的技巧1 .基礎(chǔ)陳列技巧陳列的主要形式有柜臺(tái)陳列（水平/垂直）、主貨架陳列、堆頭陳列、貨架端頭陳列、收銀 臺(tái)陳列和專(zhuān)柜陳列。根據(jù)這些形式，陳列時(shí)要注意以下技巧：表52陳列小技巧內(nèi)/外位于店外的品牌展示機(jī)會(huì)應(yīng)優(yōu)先考慮大/小同