如何建設(shè)與管理銷售隊伍

1、蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈

2、螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈

3、莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿

4、蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇

5、蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇

6、薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈

7、薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆

8、薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆

9、蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆

10、蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅

11、蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆

12、螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆

13、螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄

14、莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞

15、蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅

16、蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃

17、薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄

18、薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂

19、薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)

20、蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃

21、螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁

22、蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀螅芆蕆蚃羀膂薆螅螃肈薅蒅羈羄膂薇螁袀膁蝿羇艿膀葿衿膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蟻芆膇蒆袆膂芆薈蠆肇芅蝕襖羃芄莀蚇罿芃薂羃羋節(jié)蚅螅膄節(jié)

23、螇羈肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂荿蟻螂膁莈莁羇肇莇薃螀肅莆蚅肆罿莆螈衿芇蒞蕆蟻膃莄薀袇聿蒃螞蝕羅蒂莂裊袁蒁蒄蚈膀蒀蚆袃膆蒀蝿螆肂葿蒈羂羈蒈薀莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀

24、罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇

25、肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈

26、肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿

27、肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇

28、腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇

29、膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈

30、膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆

31、芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆

32、羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇

33、莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅

34、莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅

35、羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆

36、肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄

37、肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅

38、肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅

39、膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃

40、膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄

41、芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄

42、芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂

43、羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃

44、蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄

45、莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁

46、羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂

47、肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃

48、肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃羋袃螄肅蒃蝿袃膅芆蚅袂羋蒂薁袁羇芄蕆袁膀薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃袇膆薇葿羆羋荿螈羅羈薅蚄羅肀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅艿螁羈膇蒄蚇羀艿芇薃肀罿蒂葿聿肁芅螇肈膄蒁螃肇莆芄蠆肆肆蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀肄莂莀蚆膃肂薆薂蝿膄莈蒈螈芇薄袆螇肆莇螂螇腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃 如何建設(shè)與管理銷售隊伍-秦毅第一講 一. 銷售隊伍的六大問題:1. 懶散疲憊的表現(xiàn):晚出早歸;辦事拖拉;做事消極2. 銷售動作混亂:例如所提供的產(chǎn)品型號跟顧客需求的差距甚遠(yuǎn).3. 帶著客戶跑:自立門戶或者投奔競爭對手,把原先的客戶都帶走,這是令銷售經(jīng)理非常頭疼的事情.4. 雞肋充斥:素質(zhì)好的

49、想賺錢的走了,素質(zhì)實在太差的淘汰了,剩下每天等著領(lǐng)”出場費(fèi)”的庸才,雖然每天都在工作,但是工作沒有創(chuàng)造力,沒有激情,也創(chuàng)造不出什么業(yè)績.5. 好人招不進(jìn)來,能者留不住:這些通常發(fā)生在中小型企業(yè)6. 業(yè)績動蕩難測:銷售人員的情緒動蕩不安二. 銷售系統(tǒng)的問題源自三大方面:1. 結(jié)構(gòu)設(shè)置:比如說銷售目標(biāo)的確認(rèn)問題,對銷售的組織形式問題(比如說到底是按產(chǎn)品劃分/客戶群劃分/區(qū)域劃分);或者是流程性問題(流程的搭配/什么時候跟技術(shù)部門配合/什么時候跟其他部門配合)2. 過程管理控制:(1)招什么樣的人;(2)對他實施什么樣的培訓(xùn);(3)當(dāng)他熟悉銷售流程后怎么樣去管理控制3. 團(tuán)隊的評價和培訓(xùn):對團(tuán)隊成員

50、作出評價(1)哪些人需要輔導(dǎo);(2)哪些人需要激勵;(3)哪些人需要繼續(xù)觀察;(4)哪些人實在是不行的話,或者調(diào)整崗位或者辭退.三. 企業(yè)方面的原因:1. 獨當(dāng)一面,單線聯(lián)系:簡單地按區(qū)域劃分,容易造成業(yè)務(wù)人員獨當(dāng)一面,單線聯(lián)系;個人代表公司,公司只掌控一些例如名片電話地址聯(lián)絡(luò)人地的信息,公司對市場客戶的掌控很少.2. 承包制放羊式的管理:只是要求業(yè)務(wù)人員在一定時間內(nèi)作出一定的業(yè)績額就可以了,容易造成銷售動作混亂:比如說業(yè)務(wù)人員很少甚至不去參加公司的例會,不去參加培訓(xùn)等等的.容易造成過程管理控制出問題.3. 疏于培訓(xùn),制造草莽英雄:沒有很好的規(guī)范的銷售流程培訓(xùn),各個業(yè)務(wù)人員八仙過海,各顯其能,

51、有的以產(chǎn)品打動客戶,有的以酒量論英雄,有的喜歡搞桌底下交易.上述三點綜合就會產(chǎn)生在銷售團(tuán)隊中產(chǎn)生有三大不良思想:1. 我是銷售團(tuán)隊中本事最大的人,容易產(chǎn)生自我滿足的高傲感2. 公司的業(yè)績完全是我打下來的,產(chǎn)生自高自大的傾向3. 我這么有本事,可是公司給我的薪酬獎勵太少第二講效能性與效率性銷售模式舉一個t集團(tuán)電腦銷售部在華東市場的銷售案例:時間:2000年主角:曾在保險行業(yè)做得很出色的陳經(jīng)理目標(biāo)客戶群:1.通過門市銷售給客戶;2.通過下面的二級代理商.采取措施:1.早晚例會.強(qiáng)調(diào)每天早上要開早會探討問題,安排一天的工作.晚上回來做總結(jié),經(jīng)驗交流. 2.計件獎勵.強(qiáng)調(diào)嚴(yán)格執(zhí)行計件制度,每個人分配任

52、務(wù)量,提成按銷售量計算,多勞多得. 3.末位淘汰.對于銷售業(yè)績不理想的人員,第一個月亮紅燈,領(lǐng)導(dǎo)跟他談話;第二個月依然不理想就要淘汰走人. 4.超量重獎.超過120%完成任務(wù)的人員,給予非常豐厚的獎賞.結(jié)果:當(dāng)年該銷售部業(yè)績大大提升,成為當(dāng)?shù)仉娔X銷售冠軍.時間:2001年背景:該電腦生產(chǎn)廠家調(diào)整市場策略,要進(jìn)一步發(fā)展行業(yè)市場(行業(yè)市場指某公司/企業(yè)/機(jī)關(guān)單位,商用電腦市場).當(dāng)時提了四大行業(yè)客戶:教育,金融,電信,政府采購為目標(biāo)市場.主角:把這位業(yè)績突出的陳經(jīng)理調(diào)任商用機(jī)部門經(jīng)理.自然,陳經(jīng)理把自己原來的銷售模式也平移到這個銷售部門.目標(biāo)客戶群:上述四大行業(yè)采取措施:1.把商用電腦部門的底薪降

53、低,提成升高. 2.執(zhí)行早晚會制度,并且采取強(qiáng)勢激勵的制度 3.嚴(yán)格控制管理,嚴(yán)格填寫各種管理控制的表單,日志周計劃等等結(jié)果:不理想,出現(xiàn)幾種情況:1. 有些銷售代表夸大公司的承諾,欺騙客戶,導(dǎo)致雖然拿到首付款,但是尾款非常難結(jié).應(yīng)收帳款的隱性損失的苗頭已經(jīng)顯現(xiàn)2. 業(yè)務(wù)之間互相拆臺,互相指責(zé)推諉.3. 業(yè)務(wù)尖子開始辭職,對這個激勵機(jī)制不認(rèn)可,對管理風(fēng)格不認(rèn)同4. 整個業(yè)績水平?jīng)]有預(yù)期般上漲,反而呈下降案例分析:為什么同樣一種銷售模式,在不同的部門或者行業(yè)實施的效果會不一樣?核心的原因在于:銷售隊伍的風(fēng)格不一樣銷售隊伍管理風(fēng)格的實質(zhì):(兩大銷售類別)1. 銷售過程環(huán)節(jié)多,拜訪的復(fù)雜程度高-以效

54、能為導(dǎo)向的銷售,效能型銷售模式.如一些工業(yè)用品的銷售,大型系統(tǒng)解決方案如erp,大型工業(yè)設(shè)備等等,銷售的過程環(huán)節(jié)比較多,拜訪的復(fù)雜程度比較高,一般價值也是比較高,同時帳款周期也比較長.如剛才所說的面對銀行,政府采購等等.2. 銷售的覆蓋面要廣,拜訪的客戶要多-以效率為導(dǎo)向的銷售,效率型銷售模式.如保險行銷,柜臺導(dǎo)購型的銷售,要求銷售人員充滿激情去做,管理“效率型”銷售團(tuán)隊的側(cè)重點:1. 注重整體過程.如對于柜臺的導(dǎo)購銷售來講,要控制他每個細(xì)節(jié)的動作(如何問候客戶;如何探詢客戶的背景;如何有效地進(jìn)行產(chǎn)品的展示;如何有效地處理客戶的典型反對意見;最后如何向客戶推動這五個關(guān)鍵步驟,把這五個步驟拆開,

55、每個步驟進(jìn)行反復(fù)地去演練,要求柜臺的導(dǎo)購人員非常熟練地掌握這五個步驟的一些核心技巧,反復(fù)應(yīng)用在每一個客戶身上)2. 注重細(xì)節(jié)的固化.如對于柜臺的導(dǎo)購銷售,在探詢客戶的背景的時候需要用到三種不同類型的提問方式,八種最佳問問題的角度等等,這些技巧都需要反復(fù)地運(yùn)用.使他們很好地運(yùn)用這些技巧,然后才能更好地提升銷售效率3. 注重團(tuán)隊的激勵氛圍.讓團(tuán)隊保持一種亢奮的狀態(tài).4. 注重內(nèi)部的競爭意識.(1)強(qiáng)調(diào)末位淘汰;(2)強(qiáng)調(diào)小組競賽;(3)超額要重獎.管理“效能型”銷售團(tuán)隊的側(cè)重點:1. 注重銷售過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié),不要注重全過程,因為全過程時間太長.關(guān)鍵環(huán)節(jié)注重四點:(1)接觸的時候;(2)方案展示;

56、(3)議價;(4)促單和投標(biāo).一般以解決方案類的工業(yè)品或者其他方面以效能為導(dǎo)向的銷售只要掌握了這四個關(guān)鍵點就可以了.至于其他細(xì)節(jié),如什么時候給客戶打電話,見面等等太過詳細(xì)的方面不建議強(qiáng)硬管控.2. 注重激發(fā)個性的能力和創(chuàng)造力.不要太多一步一步詳細(xì)指導(dǎo),否則對個人創(chuàng)造力不利.3. 注重團(tuán)隊銷售的整體配合.銷售人員,銷售技術(shù)支持人員和公司部門經(jīng)理三線結(jié)合,才能把單子完美地接下來.4. 注重長線和穩(wěn)定的管理方式.考核周期比較長,一般在半年左右,底薪設(shè)計比較高,讓他有個穩(wěn)定發(fā)展的環(huán)境,如果這些處理不好,容易激發(fā)銷售人員的短期行為,而這種行為對于效能型導(dǎo)向的銷售模式是物極必反的.雖然效率型與效能型導(dǎo)向不

57、同,但它們總體有以下三個特點:1. 最終目標(biāo)都是一致的.2. 控制最接近于目標(biāo)的狀態(tài)3. 成熟的風(fēng)格是“形整”或者“神聚”第三講:設(shè)計與分解銷售指標(biāo)四大類銷售指標(biāo):1. “財務(wù)”貢獻(xiàn)目標(biāo)。細(xì)分：訂單額度；回款額度；費(fèi)用控制。2. “客戶”增長目標(biāo)?？蛻舻母采w率或者新開發(fā)客戶的數(shù)量3. “客戶滿意”目標(biāo)?？蛻魰^續(xù)購買或者樂意轉(zhuǎn)介紹4. “管理動作”目標(biāo)。執(zhí)行公司的規(guī)定，完成一些管理方面的工作。如何制定銷售指標(biāo)：“市場產(chǎn)品”財務(wù)目標(biāo)的確定：1. 分析以往地區(qū)或者客戶群市場的細(xì)分貢獻(xiàn)。最好按照半年為期做銷售計劃的執(zhí)行，滾動細(xì)化，校對執(zhí)行。2. 預(yù)測未來地區(qū)或者客戶群市場變化量（增量或者減量）3.

58、確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量4. 分解規(guī)劃到各個細(xì)分市場確定財務(wù)指標(biāo)的常用方法：1. 細(xì)分法。按區(qū)域細(xì)分，按客戶群細(xì)分。2. 產(chǎn)業(yè)增量法3. 比照競品法4. 公司需求法“市場客戶”增長目標(biāo)的確定：1. 總結(jié)典型市場的客戶數(shù)量2. 對現(xiàn)有客戶進(jìn)行成長性分析3. 預(yù)測未來客戶的自然增長率4. 形成“市場客戶”增長計劃客戶滿意度指標(biāo)：1. 隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例2. 經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例3. 關(guān)鍵客戶群的客戶滿意度比例管理動作指標(biāo)：1.考勤規(guī)定動作 2.管理表格規(guī)定動作 3.工作例會規(guī)定動作4.工作述職規(guī)定動作 5.業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動作 6.管理制度規(guī)定動作第四講：市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計一 市場劃分的方式：劃分原則：1.高科技以產(chǎn)品為主導(dǎo)進(jìn)行劃