營銷策劃結(jié)課作業(yè)大學(xué)生旅行社策劃案

1、營銷策劃結(jié)課作業(yè)2013-2014第1學(xué)期題 目： 大學(xué)生旅行社策劃案 專業(yè)班級： 市場營銷61101班 姓 名： 王 芳 學(xué)號/序號： 2011613367 指導(dǎo)教師： 王洋平老師 時 間：2013年11月5日-11月19日 管理系目錄一、市場現(xiàn)狀分析2 市場背景2競爭狀況3二、市場形勢分析4問題4機(jī)會4三、具體行動方案4 創(chuàng)建大學(xué)生旅行網(wǎng)網(wǎng)頁4開辦旅行社服務(wù)業(yè)務(wù)5選擇合適的地點開辦旅行社5與有實力的旅游公司合作5四、營銷策略6 產(chǎn)品策略6價格策略6促銷策略7公關(guān)活動8五、管理團(tuán)隊8六、財務(wù)分析9成本支出9收入10市場現(xiàn)狀分析1、 市場背景近年來，旅游消費逐漸成為我校學(xué)生消費的熱點。隨著高等

2、教育規(guī)模的不斷擴(kuò)大，大學(xué)生作為旅游市場的特殊消費群體，因其蘊(yùn)涵潛力巨大的商機(jī)，日益受到社會各界的關(guān)注。大學(xué)生作為較高學(xué)歷者，他們的知識及各方面的素養(yǎng)都較高，易接受新事物，旅游動機(jī)十分強(qiáng)烈。我校學(xué)生除了有法定節(jié)假日外，還有傳統(tǒng)的寒暑假，大約有172天假期，約占全年的47%；現(xiàn)今，由于家庭的經(jīng)濟(jì)支持增加、參加勤工儉學(xué)、各類獎學(xué)金支持等原因，大學(xué)生經(jīng)濟(jì)狀況得到了很大改善，大學(xué)生已經(jīng)初具出游的經(jīng)濟(jì)條件。大學(xué)生旅行社是一群熱愛旅游的年輕人組成，為長江大學(xué)在校大學(xué)生提供一個價格實惠，個性化的旅游服務(wù)平臺。并且在校園內(nèi)部提供上門服務(wù)，讓大學(xué)生輕松、便捷的獲取最新旅游資訊。1. 市場現(xiàn)狀1) 大學(xué)生旅游愛好明

3、顯在旅游意向上，有接近95%的大學(xué)生表示非常喜歡旅游，另外5% 的大學(xué)生表示一般喜歡。2) 注重價格，講究經(jīng)濟(jì)，相對更加重視旅游路線大學(xué)生目前大多仍為消費者，可用于個人自由支配的資金不多。調(diào)查表明60.7%的在校大學(xué)生出行旅游能夠承受的經(jīng)費一般在500-1000元。他們屬于非強(qiáng)勢消費群體，因而對于價格較敏感，在旅游過程中對物質(zhì)要求不高，講究經(jīng)濟(jì)實惠，特別是吃、住方面。在旅游過程中更加注重旅游的經(jīng)歷和感受。因而對于旅游路線和景點的要求較高。 3) 旅游目的地的選擇為短期、鄰近地區(qū)、鄰近省區(qū)、自然風(fēng)景類為主由于課程的安排以及經(jīng)濟(jì)條件的限制，本校大學(xué)生的出游多以短期以及鄰近地區(qū)出游為主。4) 出游方

4、式多以情侶和自組群體為主大學(xué)生的自我意識和獨立意識較強(qiáng)，外出旅游多不愿意受現(xiàn)行的旅行社線路和組團(tuán)安排。調(diào)查顯示大學(xué)生出行外地喜歡結(jié)伴而行，找朋友一起自由行的人數(shù)達(dá)到74%。5) 大學(xué)生從眾心理顯著，信息傳遞迅速學(xué)生作為一個集中的旅游群體，旅游決策容易受同學(xué)或朋友等相關(guān)群體影響。同時，由于市場集中，群體間聯(lián)系廣泛，旅游信息傳遞迅速。6) 競爭對手分析 在長江大學(xué)東校區(qū)周邊有兩家旅行社，分別是荊州環(huán)城國際旅行社和荊州市中國國際旅行社。據(jù)調(diào)查，有45% 的受訪者會選擇荊州市中國國際旅行社，因為其地址在校內(nèi)（東門），離學(xué)生生活區(qū)較近，并且價格較低。2、 競爭狀況1. 競爭優(yōu)勢1) 作為大學(xué)生旅行社直接

5、面對群體為長江大學(xué)在校大學(xué)生，比較直接的知道市場需求，與消費者零距離接觸。同時可以在市場上直接營銷。2) 本社人事安排主要學(xué)生為主，工資費用比較低。在對消費者方面，價格方面有優(yōu)勢。3) 本社獨創(chuàng)在本校特色項目，為消費者提供量身定做的旅游路線以及提供旅游公司可供選擇。2. 競爭劣勢1) 作為一家學(xué)生經(jīng)營的新旅行社，在市場推廣和人事管理方面經(jīng)驗不足。由于公司進(jìn)入的是一個全新的領(lǐng)域，目前尚無人可以學(xué)習(xí)，因此具有一定的進(jìn)入風(fēng)險，公司屬創(chuàng)業(yè)公司，資源有限，短期內(nèi)無法支撐較大規(guī)模的競爭壓力。2) 在長江大學(xué)周圍已經(jīng)有幾家旅行社，有豐富的經(jīng)營的經(jīng)驗，已經(jīng)開拓了廣闊的學(xué)生市場。3) 資金不足4) 與當(dāng)?shù)芈糜喂?/p>

6、司聯(lián)系較少，缺乏溝通。市場形勢分析3、 旅行社面臨的問題l 早期由于資金不足可能會導(dǎo)致公司規(guī)模難以快速擴(kuò)大；l 由于管理經(jīng)驗不足，可能會導(dǎo)致在與旅游公司的公關(guān)方面有不足之處；l 由于產(chǎn)品的深度特色開發(fā)不夠，在短時期難以打入市場；l 可能會受同行業(yè)排擠，如何處理業(yè)界關(guān)系很重要。4、 旅行社面臨的機(jī)會作為大學(xué)生我們對于消費者的消費習(xí)慣可以充分了解，開展工作更實事求是，方案更具有操作性和可行性。我們每個人在大學(xué)有一定的人際關(guān)系網(wǎng)，在班級、協(xié)會、學(xué)生會等我們的人際網(wǎng)就是一個龐大的市場。我們可以依靠我們的朋友為我們做宣傳。國家政策支持大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)，在資金和許多政策上有一定的優(yōu)惠。具體行動方案5、 創(chuàng)建

7、長江大學(xué)學(xué)生旅行官方微博、微信平臺隨著大學(xué)生網(wǎng)民的成長，中國互聯(lián)網(wǎng)用戶的數(shù)目急劇增加。為創(chuàng)造出一個大學(xué)生旅游地中介，我們將創(chuàng)建一個名為大學(xué)生旅行社官方微博，通過微博、微信等新式平臺向訪問者提供本旅行社豐富的旅游資料及專門為大學(xué)生提供專人網(wǎng)上答疑和制定合理旅游方案（如到達(dá)目的地的途徑、花費、時間、落腳點和到達(dá)目的地后的行程安排）以及幫助聯(lián)系旅游機(jī)構(gòu)。6、 開辦旅行社服務(wù)業(yè)務(wù)根據(jù)市場調(diào)查顯示，在開辦旅行社方面主要開辦以下服務(wù)業(yè)務(wù)：1. 采購票務(wù)業(yè)務(wù)2. 旅游交通服務(wù)3. 旅游住宿服務(wù)4. 地方接待社服務(wù)5. 旅游景點服務(wù)6. 旅游娛樂服務(wù)7. 旅游策劃服務(wù)以上服務(wù)是旅行社提供給消費者優(yōu)質(zhì)服務(wù)的必要

8、因素，尤其是最后一點是針對在校大學(xué)生提供的特色服務(wù)，也是本旅行社的亮點之一。7、 選擇合適的地點開辦旅行社旅行社的選址很大程度上影響著消費者來源，本旅行社是針對長江大學(xué)的在校大學(xué)生，因此主要在東校區(qū)西門的步行街作為主要的選址地點。第一，在西門暫時還沒有系統(tǒng)完善的旅行社，只有一家負(fù)責(zé)購火車票的窗口，順帶辦理短程旅游；第二，西門人流量大，是東校區(qū)附近人流量最大的地方。8、 與有實力的旅游公司合作在旅行社發(fā)展初期由于各方面制約，可以選擇合作的形式。比如，在荊州地區(qū)找一家比較有實力的旅游公司合作，利用自身優(yōu)勢采取合作策略是使本社初期經(jīng)營風(fēng)險降低的可行辦法。然后，再逐步的發(fā)展中不斷完善進(jìn)而走向獨立。最后

9、，形成一定規(guī)模，有經(jīng)驗積累，產(chǎn)品成熟后開始走品牌化之路。采取這樣的策略會使公司早期經(jīng)營風(fēng)險減少，憑借大公司擁有信譽(yù)和早期開拓的市場。在逐步的發(fā)展中漸漸獨立，才能實現(xiàn)更廣更大的發(fā)展，進(jìn)行品牌經(jīng)營。營銷策略9、 產(chǎn)品策略1. 設(shè)計針對大學(xué)生的旅游產(chǎn)品對于學(xué)生市場而言，設(shè)計符合學(xué)生個性和消費習(xí)慣的產(chǎn)品非常重要。比如針對學(xué)生經(jīng)濟(jì)狀況，住宿最好以青年旅館為代表的廉價旅館。2. 開辦特色旅游產(chǎn)品大部分學(xué)生團(tuán)體比較注重的消費感官享受，開辦特色旅游產(chǎn)品既能讓他們有滿足的感覺，又能開拓新的旅游形式。如下表1：體育旅游大學(xué)生精力充沛，活潑好動，多數(shù)酷愛體育運動。可根據(jù)此特點開展健身和娛樂性的旅游活動，如沖浪、沙灘

10、排球等。生態(tài)旅游新時代的大學(xué)生環(huán)保意識很強(qiáng)，針對大學(xué)生崇尚自然、保護(hù)環(huán)境的心態(tài)，設(shè)計生態(tài)旅游產(chǎn)品。畢業(yè)旅游在夏季，又是一屆畢業(yè)生各赴前程的日子，很多班級有打起背包，做最后的畢業(yè)旅行的想法，那么我們可以根據(jù)不同的需求，制定合理的班級旅行10、 價格策略1. 明碼實價根據(jù)定價法以及大學(xué)生的實際經(jīng)濟(jì)情況和消費情況，采取合適的定價。由于大部分大學(xué)生旅游消費金額主要在500-1000的范圍內(nèi)，所以旅行社可以積極開拓此類消費產(chǎn)品。以下是我們部分產(chǎn)品制定價格（見表2）：項目（包含內(nèi)容）定價策略（包含路線策劃費）路線策劃（提供旅游路線和住宿等景點信息）荊州宜昌三峽人家（兩天一夜）350元人（包路費、門票費、導(dǎo)

11、游費、保險、住宿費等）30元次荊州湖南鳳凰（五天四夜）990元人（包路費、門票費、導(dǎo)游費、保險、住宿費等）70元次2. 根據(jù)不同的時間和空間制定不同價格旅游景區(qū)有熱、溫、冷之分，旅游時間也有旺季和淡季。我們可以根據(jù)出游時間和空間不同，制定不同的價格。11、 促銷策略1. 印制和散發(fā)宣傳手冊出版一本宣傳旅行社旅游的月刊雜志和一些宣傳小冊子。小冊子中詳細(xì)介紹了概況、主要的旅游資源、接待設(shè)施、交通狀況、特色服務(wù)等等。2. 合理利用人際網(wǎng)絡(luò)針對大學(xué)生人群，我們需要合理利用自己在大學(xué)的同學(xué)和朋友，利用自己的人際關(guān)系網(wǎng)，通過我們的朋友和同學(xué)和他們達(dá)成合作關(guān)系。讓他們幫助我們宣傳和銷售，并根據(jù)人數(shù)和宣傳效果

12、給他們一定的提成。3. 利用網(wǎng)絡(luò)營銷大學(xué)生大多喜愛上網(wǎng)，作為旅行社應(yīng)在網(wǎng)頁建設(shè)方面多下功夫，設(shè)立旅游專欄，供大學(xué)生瀏覽和查閱有關(guān)的旅游資訊。4. 搞促銷活動利用開業(yè)大酬賓，凡在開業(yè)第一個月在本旅行社購買或預(yù)訂產(chǎn)品，可以一律打8.8折。凡來本旅行社旅游超過5次可以免費辦理會員卡，通過此卡可以打九折；超過10次的可以打八折，次數(shù)越多就可以得更多的優(yōu)惠。凡是生日當(dāng)天在本店購買任意一種旅游產(chǎn)品，一律打九折。12、 公關(guān)活動1. 推出大學(xué)校園營銷活動旅行社應(yīng)該走進(jìn)校園，聚焦學(xué)生課余生活，形成精確傳播、深度傳播，完成自身的營銷推廣，例如高校旅游線路設(shè)計大賽、校園旅游形象大使選秀等.2. 與學(xué)校旅游社團(tuán)密切

13、合作學(xué)校的旅游社團(tuán)與熱愛旅游的學(xué)生聯(lián)系最為密切，利用折扣優(yōu)惠等促銷手段，與學(xué)校的旅游社團(tuán)達(dá)成長期密切的合作。管理團(tuán)隊13、 管理結(jié)構(gòu)按職能劃分部門總經(jīng)理策劃部人事部公關(guān)部財務(wù)部銷售部財務(wù)分析14、 成本支出（按一年預(yù)算：如下表3） 表3 項目項目細(xì)項細(xì)項說明金額（元）合計門市費用門市部設(shè)置店面每年租金（100）2200025200店面裝修2500寬帶網(wǎng)安裝400電話購買200飲水機(jī)100設(shè)備費用電腦二手電腦兩臺30004500收銀機(jī)兩臺500其它設(shè)備傳真機(jī)1000營銷費用宣傳品制作宣傳單等10003300網(wǎng)絡(luò)宣傳費用宣傳微博、微信1000業(yè)務(wù)費用路費200電話費500營銷其它費用600其它費用工資（每月）經(jīng)理（1名）3000月36000年237600策劃部（2名）460