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1、 學(xué) 號(hào):河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)henan university of finance and economics自學(xué)考試(市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè))本科生論文論文題目:淺析連鎖超市營(yíng)銷(xiāo)策略專(zhuān)業(yè)名稱(chēng):工作單位:此處鍵入工作單位淺析連鎖超市營(yíng)銷(xiāo)策略以南城百貨超市為例摘 要自從中國(guó)加入世貿(mào)組織以來(lái),中國(guó)的市場(chǎng)逐漸向完全開(kāi)放市場(chǎng)發(fā)展,外資零售業(yè)紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),我國(guó)零售業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不斷增加,從而使我國(guó)本土零售企業(yè)面臨更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。就目前來(lái)看,我國(guó)本土發(fā)展起來(lái)的連鎖超市的不論經(jīng)營(yíng)規(guī)模、還是管理水平都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于外國(guó)零售企業(yè),此外,在營(yíng)銷(xiāo)理念上也與外資零售企業(yè)存在較大的差距。在這個(gè)背景下,本文選擇南城百貨連鎖超市營(yíng)銷(xiāo)策略研
2、究這一課題來(lái)進(jìn)行研究,希望能提出營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的保障措施,為南城百貨超市應(yīng)對(duì)零售業(yè)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)、保持健康的發(fā)展起到積極的作用。南城百貨連鎖面臨著國(guó)內(nèi)外大型連鎖超市如華聯(lián)、沃爾瑪?shù)鹊母?jìng)爭(zhēng)。本文根據(jù)理論聯(lián)系實(shí)際的方法,分析南城百貨連鎖超市的宏觀環(huán)境與產(chǎn)業(yè)環(huán)境,運(yùn)用swot方法,剖析了其內(nèi)部環(huán)境存在的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、外部環(huán)境帶來(lái)的機(jī)會(huì)與威脅,然后對(duì)南城百貨連鎖超市的現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析,基于這些分析提出了適合于南城百貨連鎖超市的營(yíng)銷(xiāo)策略,主要是和4p相對(duì)應(yīng)的幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略(即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略)和服務(wù)策略。最后提出了南城百貨連鎖超市營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的保障措施,具體為加強(qiáng)人力資
3、源管理、完善管理理念、加強(qiáng)員工培訓(xùn),以及加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)。關(guān)鍵詞: 南城百貨,連鎖超市,營(yíng)銷(xiāo)策略,swot,零售業(yè)supermarket chain marketing strategy- to south department store supermarket is analysed, for exampleabstractsince chinas accession to the wto, the development of chinese market gradually to fully open markets, foreign retailers to enter the ch
4、inese market in succession, increasing competition in the retail market in china, so that our domestic retail enterprises face more severe challenges. for now, our country developed local supermarket chain, no matter the scale of operation, or management level is much lower than the foreign retail e
5、nterprises, in addition, on the marketing concept also there is a big gap with foreign retail enterprises.under this background, this article choose south department store supermarket chain marketing strategy study of this subject for research, hope to be able to put forward the marketing strategy a
6、nd marketing strategy implementation safeguard measures, for the south department store supermarket to deal with the fierce competition in the retail market, maintain a healthy development play a positive role. south side chain store faces the domestic and foreign large chain supermarket competition
7、 such as hualian, such as wal-mart. according to the method of theory with practice, analyzing the macro environment and industrial environment of department store, a supermarket chain in south, swot method, analyzes its internal environment has advantages and disadvantages, the external environment
8、 the opportunity and threat, and then to the existing marketing strategy of department store, a supermarket chain in south problems are analyzed, based on the analysis put forward the suitable for the marketing strategy of department store, a supermarket chain in south, mainly and a handful of 4 p c
9、orresponding marketing strategies (i.e., product strategy, price strategy, promotion strategy) and service strategy. finally proposed the south department store supermarket chain marketing strategy implementation safeguard measures, concrete for strengthening human resources management, improve the
10、management idea, strengthen staff training, and to strengthen the construction of enterprise culture.keywords:south department store, supermarket chain, marketing strategy, swot, retailing目 錄1 前言11.1 研究背景11.2 研究的目的和意義21.3 國(guó)外研究現(xiàn)狀21.4 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀21.5 研究的方法32 南城百貨連鎖超市的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析42.1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)薄弱42.2 促銷(xiāo)形式單一42.3 商品種類(lèi)
11、及價(jià)格優(yōu)勢(shì)較弱42.4 品牌知名度低43 南城百貨超市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析63.1 宏觀環(huán)境分析63.1.1 政治法律環(huán)境分析63.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析63.1.3 技術(shù)環(huán)境分析83.1.4 社會(huì)文化環(huán)境83.2 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析93.2.1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析93.2.2 潛在進(jìn)入者分析103.2.3 替代者分析103.3 南城百貨超市swot分析113.3.1 優(yōu)勢(shì)分析113.3.2 企業(yè)劣勢(shì)分析113.3.3 企業(yè)面臨的機(jī)遇123.3.4 企業(yè)面臨的威脅124 南城百貨超市的營(yíng)銷(xiāo)策略建議134.1 stp分析134.2 產(chǎn)品策略134.3 價(jià)格策略144.4 促銷(xiāo)策略155 南城百貨超市營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施保
12、障165.1 南城百貨超市人力資源保障165.2 南城百貨超市管理保障165.2.1 建立管理理念165.2.2 強(qiáng)化市場(chǎng)部門(mén)職能并重視員工培訓(xùn)165.3 南城百貨企業(yè)文化保障17參考文獻(xiàn)18后 記191 前言1.1 研究背景1.2 研究的目的和意義對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略研究,就是要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化趨勢(shì)及自身營(yíng)銷(xiāo)條件,選擇營(yíng)銷(xiāo)策略組合,從而獲得或保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),使企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。研究的目的是對(duì)南城百貨超市進(jìn)行系統(tǒng)的分析并研究其發(fā)展現(xiàn)狀,結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究,重新審視南城超市內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。分析內(nèi)部和外部的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,機(jī)會(huì)、威脅所帶來(lái)的影響,制定了一系列的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,并與進(jìn)行相應(yīng)的保
13、障措施,使其能夠提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,為客戶提供一份有針對(duì)性,有價(jià)值的操作模式。對(duì)南城百貨所面臨的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題,選擇有效的營(yíng)銷(xiāo)方案解決目前存在的問(wèn)題,提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)范,對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展有一定的意義?;谀铣前儇浌镜耐獠凯h(huán)境分析的特點(diǎn),提出走自由品牌的商品組合路線。結(jié)合南城百貨超市自身存在的問(wèn)題,提出品牌建立和推廣的重要性,并針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)選擇商品組合,加強(qiáng)商品管理,實(shí)施定價(jià)方法,同時(shí)加強(qiáng)對(duì)促銷(xiāo)和服務(wù)的提升。加上較強(qiáng)的可操作性方案,來(lái)提高南城百貨的核心競(jìng)爭(zhēng)力,在現(xiàn)階段提高盈利能力。1.3 國(guó)外研究現(xiàn)狀研究連鎖超市的營(yíng)銷(xiāo)理論和超級(jí)市場(chǎng)的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r有著密切關(guān)系。從世界各地的超市可看出,美國(guó),日本,歐洲等
14、國(guó)家和地區(qū)的連鎖超市起步早,發(fā)展成熟,其理論研究也比較成熟。因?yàn)槊绹?guó)、日本、歐洲的超級(jí)市場(chǎng)發(fā)展模式有比較大的差異,所以理論也會(huì)存在一定差異,差異主要這三個(gè)方面表現(xiàn)在:一是對(duì)超市的定義有差異;二是連鎖經(jīng)營(yíng)方式有差異;三是超市的業(yè)態(tài)分類(lèi)方式有差異。這種差異性導(dǎo)致各國(guó)在業(yè)態(tài)選擇即市場(chǎng)定位上也就存在一定差別,例如:即使同是綜合超市,日本是生鮮超市和百貨公司的結(jié)合,主體是百貨公司;美國(guó)是生鮮超市與綜合化百貨商店結(jié)合,主體是超市;歐洲是生鮮超市和折扣店的結(jié)合 。 雖然超市之間存在一些差異,但其實(shí)質(zhì)具有相同的特性。在超市營(yíng)銷(xiāo)策略的理論研究方面也有相同的理論基礎(chǔ),就是物流管理理論,營(yíng)銷(xiāo)管理理論,連鎖經(jīng)營(yíng)管理理
15、論,超市經(jīng)營(yíng)論等超市經(jīng)營(yíng)的同一基礎(chǔ)上建立的超市營(yíng)銷(xiāo)策略的理論體系。1.4 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀我國(guó)連鎖超市起步較晚,超市業(yè)態(tài)的學(xué)習(xí)也涉及到各種在歐洲,美國(guó),日本等國(guó)家的模型,所以理論上仍屬于起步階段,并且有一定的理論分歧。在理論研究主要在兩個(gè)方面:一是連鎖經(jīng)營(yíng)理論。主要對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)的概念及其原則、連鎖經(jīng)營(yíng)的類(lèi)型及其特點(diǎn)進(jìn)行了研究,澄清了對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)本質(zhì)特點(diǎn)認(rèn)識(shí)上的一些誤區(qū),提出了簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化、專(zhuān)業(yè)化(專(zhuān)家化)的連鎖經(jīng)營(yíng)原則2,對(duì)于連鎖經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的原因、條件和經(jīng)濟(jì)效益獲取方便的原因采集進(jìn)行了研究。目前而言,理論界對(duì)連鎖經(jīng)驗(yàn)的組織化程度,物流效率,和創(chuàng)造無(wú)形資產(chǎn)等方面正在進(jìn)一步探討。其次是超市的營(yíng)銷(xiāo)理念。在超
16、市的營(yíng)銷(xiāo)理論方面國(guó)內(nèi)研究相對(duì)成熟。超市營(yíng)銷(xiāo)理論定位在目標(biāo)市場(chǎng),超市的位置,商品策略,價(jià)格策略,促銷(xiāo)策略進(jìn)行了系統(tǒng)研究,但在業(yè)態(tài)分類(lèi),中國(guó)的理論還存在一些分歧。目前,理論界對(duì)國(guó)際上流行的“高效率消費(fèi)者回應(yīng)”(ecr: efficient consumer respons)技術(shù)十分關(guān)注,ecr的主體內(nèi)容就是品類(lèi)管理以及圍繞品類(lèi)管理而展開(kāi)的四大效率策略(高效率的促銷(xiāo)、高效率的補(bǔ)貨、高效率的新產(chǎn)品推廣和高效率的品牌優(yōu)化) 對(duì)超級(jí)市場(chǎng)而言,品類(lèi)管理將成為一個(gè)新的與營(yíng)銷(xiāo)策略相結(jié)合的管理工具。1.5 研究的方法本文根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境分析,stp理論,營(yíng)銷(xiāo)組合等相關(guān)的理論知識(shí),運(yùn)用swot分析法對(duì)南城百貨市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策
17、略進(jìn)行分析,深入研究其在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題。并提出解決方案。2 南城百貨連鎖超市的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析2.1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)薄弱南城百貨超市,雖然設(shè)立了市場(chǎng)部,但該部門(mén)工作人員的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作人員少。并且對(duì)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)不足和工作經(jīng)驗(yàn)少,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)知識(shí),超市并沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論的培訓(xùn)。這反映了南城百貨營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng),忽視了營(yíng)銷(xiāo)在其中的重要性。人員編制也缺乏管理,直接導(dǎo)致超市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)創(chuàng)新能力差,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這方面與其他國(guó)外大型超市比沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。2.2 促銷(xiāo)形式單一南城百貨超市目前促銷(xiāo)方式較為單一,其手段也僅僅為偶爾的廣告單的形式將促銷(xiāo)信息和產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費(fèi)者,并發(fā)行廣告?zhèn)鲉畏秶拗圃谠摰貐^(qū)周?chē)?,影?/p>
18、范圍有限,起到的效果不是很大。南城百貨商場(chǎng)的宣傳并沒(méi)有充分利用媒體宣傳和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)低成本,優(yōu)勢(shì)高效和廣泛的傳播被忽視,所以超市應(yīng)采用多種促銷(xiāo)手段,各種媒體來(lái)實(shí)施全方位的營(yíng)銷(xiāo)。2.3 商品種類(lèi)及價(jià)格優(yōu)勢(shì)較弱南城百貨超市以生鮮食品和廉價(jià)的糧食和其他生活必需品為主,以吸引對(duì)價(jià)格敏感的客戶,帶動(dòng)其他消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品,由于以較低價(jià)格的生鮮食品和食品及日用品為主打,使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)量較少。因此,超市應(yīng)該豐富產(chǎn)品種類(lèi),以不同類(lèi)型的產(chǎn)品,以滿足客戶不同層次的需求,推出高端產(chǎn)品,引導(dǎo)適當(dāng)?shù)母呤杖胂M(fèi)者,增加利潤(rùn),吸引更多的顧客消費(fèi)。2.4 品牌知名度低屬于連鎖經(jīng)營(yíng)的南城百貨,超市的營(yíng)銷(xiāo)范圍限制在周?chē)貐^(qū),缺乏市場(chǎng)
19、拓展意識(shí),沒(méi)有多渠道促銷(xiāo)對(duì)超市的品牌傳播,造成超市的品牌知名度較低。同時(shí)缺乏對(duì)超市自有品牌商品的商品意識(shí),也沒(méi)有開(kāi)發(fā)自有品牌商品。目前,國(guó)外很多大型超市都有自己品牌的商品,如沃爾瑪?shù)姆b以及日百類(lèi)商品,食品和家庭用品。這些商品不但有自己獨(dú)特的特點(diǎn),同時(shí)也豐富了公司的產(chǎn)品系列。更重要的是,由于其本身的產(chǎn)品大多是自行采購(gòu)和生產(chǎn),沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商,所以有更大的利潤(rùn)空間,在促銷(xiāo)活動(dòng)有更好的靈活性。借著周?chē)至⒅姸嘈^(qū),人流密度流高,南城百貨超市應(yīng)該本著氣優(yōu)勢(shì)。遵循市場(chǎng)的發(fā)展,發(fā)展自主品牌產(chǎn)品,通過(guò)開(kāi)發(fā)自有品牌,南城百貨超市可以降低營(yíng)銷(xiāo)成本,穩(wěn)定客源,節(jié)約流通費(fèi)用,降低成本,同時(shí)也可以提高效益。3 南城百貨
20、超市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析3.1 宏觀環(huán)境分析3.1.1 政治法律環(huán)境分析作為一種重要的零售超市,其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必然受到政治和法律環(huán)境的影響,這些影響由各種法律組織和個(gè)人行為的法律、政府機(jī)構(gòu)、公共機(jī)構(gòu)所組成。在政策上,在2002年,國(guó)家發(fā)布十五”商品流通行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整規(guī)劃綱要,并從中指出:“經(jīng)過(guò)5年的努力,初步確定連鎖經(jīng)營(yíng)在商業(yè)和服務(wù)業(yè)中的主體地位,事連鎖企業(yè)店鋪數(shù)有較大幅度的增長(zhǎng)。政策的引入為中國(guó)的零售行業(yè)的快速發(fā)展的提供了保護(hù),連鎖超市作為零售行業(yè)的一個(gè)重要組成部分,取得了較為良好的發(fā)展空間。其次在法律上,1995年6月出臺(tái)了全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展規(guī)劃,規(guī)劃明確提出了我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展的指導(dǎo)思想、原則、發(fā)展規(guī)
21、劃、任務(wù)和措施。緊接著在1997年3月又發(fā)布的連鎖經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范意見(jiàn),連鎖經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范意見(jiàn)的發(fā)布對(duì)我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)范化及健康發(fā)展具有重要意義,這也成為我國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)健康發(fā)展的保障。我們可以看到,在法律的保駕護(hù)航下,中國(guó)零售業(yè)正在快速度向前發(fā)展著。3.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析外部經(jīng)濟(jì)因素對(duì)連鎖超市行業(yè)的生存和發(fā)展和具有十分密切的聯(lián)系,南城百貨連鎖超市廣西作為區(qū)域連鎖超市,它的發(fā)展不僅與國(guó)家的經(jīng)濟(jì),與廣西也密切相關(guān)。首先,我們來(lái)分析一下全國(guó)的經(jīng)濟(jì)狀況。改革開(kāi)放以來(lái),我國(guó)經(jīng)濟(jì)一直沿著一條持續(xù)高速健康發(fā)展的軌道前進(jìn)。根據(jù)初步的核算,2013全年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值568845億元,按可比價(jià)格計(jì)算,比上一年增長(zhǎng)7.7%
22、,其中第三產(chǎn)業(yè)增加值262204億元,增長(zhǎng)8.3%。如表3-1所示。表3-1 2013年國(guó)家gdp初步核算數(shù)據(jù)其次,現(xiàn)在讓我們來(lái)分析廣西宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)的發(fā)展從經(jīng)濟(jì)角度來(lái)看,在2013年生產(chǎn)總值(gdp)14378.00億,同比增長(zhǎng)了10.2,如下圖3-1所示。其中第三產(chǎn)業(yè)增加值5171.39億,同比增長(zhǎng)10.2。零售總額社會(huì)消費(fèi)品5685.6億人民幣,同比增長(zhǎng)16,比上年同期,零售消費(fèi)品占其中5083.08億,同比增長(zhǎng)13.6,比上年同期,共扣除價(jià)格因素,實(shí)際增長(zhǎng)的12.25。按運(yùn)營(yíng)商的統(tǒng)計(jì),城市消費(fèi)品零售額4481.03億,同比增長(zhǎng)13.5;而農(nóng)村零售額為602.05億,同比增長(zhǎng)14.4,如下
23、圖3-2所示。從政策的角度來(lái)看,自改革開(kāi)放以來(lái),經(jīng)濟(jì)的沿海地區(qū)的快速發(fā)展帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的快速增長(zhǎng),但也導(dǎo)致了中國(guó)經(jīng)濟(jì)諸多問(wèn)題發(fā)展不平衡。我國(guó)為了推動(dòng)全國(guó)經(jīng)濟(jì)的均衡發(fā)展,最終實(shí)現(xiàn)共同富裕,政府適時(shí)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略并推出了“中部崛起”和“西部大開(kāi)發(fā)”兩大戰(zhàn)略。廣西地處西部,在“西部大開(kāi)發(fā)”戰(zhàn)略實(shí)施的推動(dòng)下,經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)。圖3-1 2008-2013年廣西區(qū)生產(chǎn)總值及其增長(zhǎng)速度圖3-2 2013年廣西區(qū)社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)速度(累計(jì)同比,%)3.1.3 技術(shù)環(huán)境分析在任何行業(yè)和科學(xué)技術(shù)的發(fā)展進(jìn)步密切相關(guān),連鎖超市的整體發(fā)展也不例外。連鎖超市的基本特征是自選購(gòu)物,統(tǒng)一支付,其必然要求是門(mén)店眾多和覆蓋
24、面廣,而這些都是需要一定的技術(shù)支持作為支持的。近年來(lái),各種技術(shù),如計(jì)算機(jī)技術(shù)和通信技術(shù)的普及,保障了連鎖超市的快速發(fā)展。就目前而言,連鎖超市信息管理系統(tǒng)包含收銀pos系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、條碼系統(tǒng)、會(huì)員網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)、商品管理系統(tǒng)、供應(yīng)商管理系統(tǒng)以及訂單系統(tǒng),這些系統(tǒng)的綜合應(yīng)用所帶來(lái)的好處顯而易見(jiàn)的??傊?,用基于電子信息技術(shù)的現(xiàn)代管理方法來(lái)發(fā)展連鎖超市,加強(qiáng)系統(tǒng)化,決策科學(xué)化的企業(yè)管理,降低企業(yè)管理成木,為企業(yè)樹(shù)立了良好的形象,為企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。3.1.4 社會(huì)文化環(huán)境社會(huì)和文化環(huán)境,包括受教育程度,語(yǔ)言,價(jià)值觀,宗教信仰,文化傳統(tǒng),審美觀念和習(xí)俗。傳統(tǒng)文化和社會(huì)價(jià)值觀念的社會(huì)通過(guò)不同的影響渠道成
25、員的消費(fèi)行為。我國(guó)人們崇尚節(jié)檢,受儒家思想影響很大,比較注重社會(huì)和標(biāo)準(zhǔn)習(xí)俗,并有從眾心理。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,綠色消費(fèi)和環(huán)保意識(shí)已被廣泛接受,個(gè)人消費(fèi)也逐漸增多,因此,南城百貨連鎖超市應(yīng)充分把握變化中的消費(fèi)者有針對(duì)性的調(diào)整戰(zhàn)略,抓住機(jī)遇。3.2 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析企業(yè)從事某些行業(yè)的生產(chǎn)活動(dòng),特色的產(chǎn)業(yè)環(huán)境,直接影響到企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展。分析的目的是分析行業(yè)環(huán)境行業(yè)的盈利能力和行業(yè)的吸引力,所以我們?cè)谶@里對(duì)南城百貨連鎖超市所處行業(yè)的整體發(fā)展和深入的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的分析,為我們了解它在行業(yè)中的地位處,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的發(fā)展提供了有力的依據(jù)。3.2.1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析南城百貨主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是沃爾瑪和華聯(lián),。經(jīng)過(guò)50多年的發(fā)
26、展,沃爾瑪公司已經(jīng)成為世界上最大的私人雇主和零售商,多次榮登財(cái)富雜志全球500強(qiáng)名單,并當(dāng)選最有價(jià)值的品牌。沃爾瑪幫助世界人民身邊隨時(shí)隨地都可以節(jié)省開(kāi)支,讓生活變得更好,無(wú)論是在零售店,還是網(wǎng)絡(luò)商店。每周,超過(guò)2億客戶和成員訪問(wèn)沃爾瑪,在27個(gè)國(guó)家擁有的69個(gè)品牌下的10,994家分店以及遍布10個(gè)國(guó)家的電子商務(wù)網(wǎng)站。2014年銷(xiāo)售金額達(dá)4730.76億,沃爾瑪在全球共有220萬(wàn)員工。沃爾瑪一直擔(dān)任零售行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,并通過(guò)企業(yè)社會(huì)責(zé)任活動(dòng),幫助人們生活得更好。同世界其他國(guó)家一樣。沃爾瑪在中國(guó)始終堅(jiān)持“尊重個(gè)人、服務(wù)顧客、追求卓越、始終誠(chéng)信”的四大信仰,專(zhuān)注于開(kāi)好每一家店,服務(wù)好每一位顧客,履行
27、公司的核心使命 “為顧客省錢(qián),讓他們生活得更好”。沃爾瑪對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)的充滿信心并承諾在中國(guó)長(zhǎng)期投資和發(fā)展。經(jīng)過(guò)在中國(guó)近18年的發(fā)展。已經(jīng)擁有近90000名員工。2014至2016年,沃爾瑪在中國(guó)將加快新110新站點(diǎn)的開(kāi)發(fā),包括商場(chǎng)和配送中心。加大二,三,四線市場(chǎng)的發(fā)展,為了更好的服務(wù)于中國(guó)城市化進(jìn)程中新興的消費(fèi)群體,創(chuàng)造19000個(gè)新的就業(yè)機(jī)會(huì)。這些新舉措將沃爾瑪中國(guó)帶入一個(gè)新的發(fā)展階段。該公司會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)文化,加強(qiáng)基礎(chǔ)工作,加強(qiáng)食品安全監(jiān)管,強(qiáng)化價(jià)格優(yōu)勢(shì),強(qiáng)調(diào)合規(guī)性,提高員工隊(duì)伍的建設(shè),并將繼續(xù)專(zhuān)注于每一個(gè)店面運(yùn)營(yíng),為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)現(xiàn)在中國(guó)可持續(xù)發(fā)展。沃爾瑪1996年進(jìn)入
28、中國(guó),在深圳開(kāi)設(shè)了第一家沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)和山姆會(huì)員店。目前,沃爾瑪經(jīng)營(yíng)各種格式和品牌在中國(guó),包括商場(chǎng),山姆會(huì)員店,超市等大中型,為2014年4月30日,全國(guó)有21個(gè)省,自治區(qū),四個(gè)直轄市開(kāi)設(shè)約170城市的400多家門(mén)店,7個(gè)分銷(xiāo)中心和九個(gè)配送中心的新鮮在全國(guó)創(chuàng)造了約90,000就業(yè)機(jī)會(huì)。沃爾瑪在中國(guó)的業(yè)務(wù)始終堅(jiān)持本地采購(gòu),目前沃爾瑪中國(guó)與成千上萬(wàn)的供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系,在當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品超過(guò)95的銷(xiāo)售產(chǎn)品:同時(shí),沃爾瑪中國(guó)注重本土人才,鼓勵(lì)人才多元化尤其是女性員工和管理層的培訓(xùn)和發(fā)展。沃爾瑪中國(guó)超過(guò)99.9來(lái)自中國(guó)大陸的員工,商場(chǎng)100由中國(guó)本土人才占據(jù),占比超過(guò)60的女性雇員中,女性約40的管理團(tuán)
29、隊(duì)總經(jīng)理。 2009年公司成立了“沃爾瑪中國(guó)女性領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展委員會(huì)”,以加速女性的職業(yè)發(fā)展。年初到2013年,該公司已成立了沃爾瑪女性領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)院,以更好地推動(dòng)公司的成長(zhǎng)和發(fā)展女性領(lǐng)導(dǎo)人。北京華聯(lián)是商務(wù)部重點(diǎn)扶持的十五家中國(guó)大型零售企業(yè)之一,而且是百貨國(guó)際協(xié)會(huì)(iads)唯一的中國(guó)零售企業(yè)會(huì)員,同時(shí)也是全球消費(fèi)品論壇的零售業(yè)峰會(huì)組織董事會(huì)成員企業(yè)之一。北京華聯(lián)擁有兩家上市公司和多家控股公司,業(yè)態(tài)涉及生活超市,食品專(zhuān)賣(mài)店,高級(jí)超市,社區(qū)購(gòu)物中心及商業(yè)地產(chǎn)。自2010年10月已來(lái),華聯(lián)在全國(guó)19幾個(gè)省市,自治區(qū)里的33個(gè)重點(diǎn)城市一共擁有121商店。北京華聯(lián)建立了一條覆蓋全國(guó)的連鎖零售網(wǎng)絡(luò),同時(shí)擁有一流
30、的商業(yè)管理資源、商品資源、品牌資源以及人才資源。京華聯(lián)綜超業(yè)務(wù),為客戶提供實(shí)惠、優(yōu)質(zhì)新鮮的食品,商品和其他日用品,經(jīng)營(yíng)達(dá)6萬(wàn)種食物。北京華聯(lián)綜合超市建立鮮商品基地和加工配送中心,直接采購(gòu)上柜,保證生鮮日用品價(jià)格低廉,安全衛(wèi)生,新鮮美味。北京華聯(lián)綜合超市vpn網(wǎng)絡(luò),建立了能實(shí)時(shí)通信全國(guó)門(mén)店銷(xiāo)售數(shù)據(jù)系統(tǒng),用來(lái)強(qiáng)保預(yù)測(cè)和做出正確的決策。北京華聯(lián)實(shí)行全國(guó)聯(lián)采、地區(qū)統(tǒng)采的集中采購(gòu)網(wǎng)絡(luò),由此形成全國(guó)連鎖、統(tǒng)一規(guī)范的采購(gòu)管理制度。這也是是華聯(lián)的一大優(yōu)勢(shì)。3.2.2 潛在進(jìn)入者分析一些便利店在南城百貨的附近,便利超市由于進(jìn)入低資本要求很低,對(duì)潛在進(jìn)入者的吸引很大。社區(qū)超市、便利店由于進(jìn)入較低的資本要求,將成為
31、本地投資者主要投資對(duì)象,主要的進(jìn)入者應(yīng)該是有很強(qiáng)勢(shì)力的連鎖超市公司,尤其是外資超市巨頭。潛在進(jìn)入者對(duì)于南城百貨連鎖超市來(lái)說(shuō)面臨更大的威脅,南城百貨連鎖超市應(yīng)樹(shù)立公司的品牌,搶占有利店址,同時(shí)擴(kuò)大規(guī)模優(yōu)勢(shì),建設(shè)更多的網(wǎng)點(diǎn),采用增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力方法以減少潛在進(jìn)入者的進(jìn)入。此外,在零售行業(yè)一直處在增長(zhǎng)的狀態(tài),對(duì)其他企業(yè)來(lái)說(shuō)這也提供了一個(gè)先決條件。3.2.3 替代者分析南城百貨主要經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)家居用品以及主、副食。它會(huì)面對(duì)各種各樣的專(zhuān)賣(mài)店的壓力。隨著各種專(zhuān)賣(mài)店(如大型綜合超市,服裝專(zhuān)營(yíng)店,電器專(zhuān)賣(mài)商場(chǎng)等)的快速發(fā)展,南城百貨處境越來(lái)越嚴(yán)峻的。百貨超市的特征在于多種類(lèi)型的貨物,包括生活的方方面面,但是最重要的
32、缺點(diǎn)是很難做到全和精。因此,除非進(jìn)行大規(guī)模的促銷(xiāo)給消費(fèi)者來(lái)帶足夠的吸引力,否則很難滿足消費(fèi)者在挑剔的特定方面挑剔的選擇。這也是一個(gè)南城百貨的發(fā)展瓶頸。商品種類(lèi)不如專(zhuān)賣(mài)店全面和精細(xì),所以有可能在以后長(zhǎng)期的商戰(zhàn)中被其他模式所替代。3.3 南城百貨超市swot分析3.3.1 優(yōu)勢(shì)分析1.地理位置優(yōu)越南城百貨擁有12家門(mén)店。大多在市中心區(qū)的交通節(jié)點(diǎn)。其中,城北分店,新城分店都位于人口眾多,交通便利的地帶。超市相鄰小區(qū)隨處可見(jiàn),很多企業(yè)和機(jī)構(gòu)。超市地理位置優(yōu)越,交通十分便利,有多條公交線路經(jīng)過(guò)這里。人口更密集的人口分布,所以超市有足夠大的客戶群體。2.日常生活商品價(jià)格低南城百貨銷(xiāo)售日常低利潤(rùn)商品(如雞蛋
33、,鹽,糧油)日常用品,這些商品需求最大的。超市將以生鮮食品作為經(jīng)營(yíng)特色,商品價(jià)格低于或者等于農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的價(jià)格,以此來(lái)吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。南城百貨的部分商品價(jià)格水平具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),以贏得更多的銷(xiāo)售,并占據(jù)了較大的市場(chǎng)份額。3.設(shè)有停車(chē)場(chǎng)隨著城市車(chē)輛人均占有率的急劇提升,停車(chē)場(chǎng)地已成為超市必備的要求和條件,大部分南城百貨都有小型地上停車(chē)場(chǎng),為有車(chē)的消費(fèi)者購(gòu)物提供了便利。3.3.2 企業(yè)劣勢(shì)分析1.經(jīng)營(yíng)管理及服務(wù)水平較低南城百貨的管理機(jī)制薄弱,缺乏有經(jīng)驗(yàn)的管理人員和營(yíng)銷(xiāo)人員和技術(shù)人才,員工以客戶為中心的理念相對(duì)薄弱;超市還沒(méi)有得到充分合理的利用人力和物力資源和分配。同時(shí),隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,外資超市的大量涌
34、入,消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的要求越來(lái)越高,而南城部門(mén)與其他國(guó)外大型超市還有一定的差距,員工沒(méi)有建立以客戶為中心的理念,也缺乏專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的管理人員,造成不同程度的降低超市的服務(wù)水平。2.品牌影響力不強(qiáng)南城百貨為連鎖經(jīng)營(yíng),目前營(yíng)銷(xiāo)范圍只局限于廣西地區(qū)的消費(fèi)者,從管理理念到經(jīng)營(yíng)上都缺少拓展開(kāi)拓市場(chǎng),創(chuàng)新求變的意識(shí),缺少自有品牌商品意識(shí),導(dǎo)致超市的品牌知名度較低,與廣西地區(qū)其他大型外資超市相比處于劣勢(shì)。3.3.3 企業(yè)面臨的機(jī)遇 1.國(guó)家開(kāi)發(fā)西部地區(qū)的政策優(yōu)惠政策支持西方國(guó)家的各項(xiàng)政策,使投資環(huán)境西部地區(qū)的顯著改善,許多企業(yè)已經(jīng)從稅收中受到優(yōu)惠,生產(chǎn)和制造業(yè)必將促進(jìn)和帶動(dòng)了零售行業(yè)的增長(zhǎng),同時(shí)也使廣西地區(qū)經(jīng)濟(jì)的快
35、速發(fā)展,帶動(dòng)提高居民的廣西地區(qū)的收入水平,大大提升消費(fèi)者的需求,于是這又帶來(lái)了南城百貨機(jī)會(huì)。 2.城市居民消費(fèi)品支出和消費(fèi)人口增加廣西省的經(jīng)濟(jì)一直處于增長(zhǎng)趨勢(shì),居民可支配收入和消費(fèi)能力的不斷增長(zhǎng),居民的消費(fèi)規(guī)模將保持增長(zhǎng)趨勢(shì)。消費(fèi)人群的增加和外來(lái)工作求學(xué)的人口的不斷涌入,直接帶動(dòng)了超市的消費(fèi)。市場(chǎng)潛力巨大,南城百貨具有巨大的增長(zhǎng)潛力。 3.消費(fèi)者趨于到大型綜合超市購(gòu)物隨著中國(guó)消費(fèi)者生活水平的提高,消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求更加多元化。對(duì)于中小型超市,大型綜合超市的購(gòu)物環(huán)境比較寬敞,有比較多的產(chǎn)品和類(lèi)別,商品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。大型超市能夠滿足消費(fèi)者一站式購(gòu)物的需求,節(jié)省了消費(fèi)者的時(shí)間成本,這促使消費(fèi)者更愿意
36、去大型綜合超市購(gòu)物。3.3.4 企業(yè)面臨的威脅1.行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇隨著零售市場(chǎng)的逐步開(kāi)放,在廣西地區(qū)的外資超市份額逐漸增加大,大型超市在廣西地區(qū)的數(shù)量持續(xù)快速增長(zhǎng),超市之間的競(jìng)爭(zhēng)還是非常激烈的競(jìng)爭(zhēng),在超市行業(yè)的加劇勢(shì)必會(huì)威脅到南城百貨發(fā)展。2.競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)消費(fèi)者的分流廣西現(xiàn)有大型外資超市憑借其資本和規(guī)模優(yōu)勢(shì),采用三維交叉的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)模式。興寧區(qū),西鄉(xiāng)塘幾家大型超市,如家華聯(lián),沃爾瑪超市的會(huì)員提供廉價(jià)商品店。而且這些超市在市中心和市區(qū)內(nèi),交通便利。因此轉(zhuǎn)移的最初來(lái)源南城百貨的一部分客源,而圍繞西鄉(xiāng)塘區(qū),校園超市,便利店,市場(chǎng)和其他形式的零售商也都不同程度的很多超市原有的一些客戶分流。3.消費(fèi)者的要求增高
37、隨著生活水平和收入的提高,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、個(gè)性化的服務(wù)和舒適的購(gòu)物環(huán)境等要求的不斷提高。消費(fèi)者不僅增加了對(duì)購(gòu)物環(huán)境的需求,對(duì)商品的購(gòu)買(mǎi)需求更加多元化。由于零售業(yè)商品供應(yīng)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng),在商品的充足條件下,眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)在火拼,大型綜合超市以消費(fèi)者的需求為中心的,提供高品質(zhì)和高品質(zhì)的服務(wù)以低廉的價(jià)格來(lái)滿足消費(fèi)者。4 南城百貨超市的營(yíng)銷(xiāo)策略建議4.1 stp分析市場(chǎng)細(xì)分是識(shí)別和確認(rèn)市場(chǎng)上出現(xiàn)的機(jī)會(huì)的藝術(shù),以各種參量為依據(jù)看待市場(chǎng)的科學(xué),細(xì)分市場(chǎng)的創(chuàng)造性是可以贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素。根據(jù)實(shí)際情況,南城百貨是不可能滿足現(xiàn)有市場(chǎng)客戶的所有需求,必須明確目標(biāo)市場(chǎng),即在一個(gè)有限的目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),滿足目標(biāo)客戶
38、的需求。南城百貨細(xì)分市場(chǎng),主要在以下幾個(gè)方面:首先,可以根據(jù)消費(fèi)者的居住地情況,以到超市的距離,步行30分鐘作為分界,將消費(fèi)者分為遠(yuǎn)距離顧客市場(chǎng)和商圈顧客市場(chǎng);二是根據(jù)收入,以6萬(wàn)元為普通家庭年收入,區(qū)分為低收入和中等收入消費(fèi)者市場(chǎng);第三個(gè),消費(fèi)市者的職業(yè)為依據(jù)來(lái)細(xì)分為當(dāng)?shù)鼐用袷袌?chǎng)和學(xué)生市場(chǎng)。在企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)的劃分之后,就可以進(jìn)入既定市場(chǎng)中的一個(gè)或者多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)選擇是指:先估計(jì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力程度,然后選擇進(jìn)入一個(gè)或者多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。南城百貨集團(tuán)在廣西的市場(chǎng)顯然不能在集團(tuán)客戶和零售巨頭沃爾瑪和華聯(lián)在全球的商業(yè)用戶的競(jìng)爭(zhēng),所以南城百貨的下一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)是消費(fèi)者社區(qū)居民和大學(xué)生,為他們提供
39、便捷的服務(wù)。南城部門(mén)應(yīng)采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略,立足本土,為客戶提供綠色有機(jī)產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量。戴維貝爾(2009)等人認(rèn)為消費(fèi)者頻繁而偶然的購(gòu)買(mǎi)行為在零售業(yè)總是普遍存在的,使得很多零售商不能確定這些行為是否意味著消費(fèi)者較高的忠誠(chéng)度。由于經(jīng)營(yíng)狀況和南城百貨的地位,企業(yè)應(yīng)該注意避免其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)特征,目標(biāo)市場(chǎng)僅限于社區(qū)居民和大學(xué)消費(fèi)者,南城百貨的市場(chǎng)定位主要考慮:服務(wù)方便社區(qū)居民。當(dāng)代都市居民小區(qū)的形式,追求購(gòu)物方便,是社會(huì)發(fā)展的一種趨勢(shì),大多數(shù)的時(shí)候?yàn)槟铣前儇浰茉斐缮鐓^(qū)的服務(wù)中心,方便的購(gòu)物是超市的基本所在,注重服務(wù)質(zhì)量,讓消費(fèi)者購(gòu)物放心和舒心。規(guī)范服務(wù)行為,內(nèi)部和店外開(kāi)展各種形式的服務(wù),培養(yǎng)客戶忠
40、誠(chéng)度。 4.2 產(chǎn)品策略首先,要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),南城百貨作為大型連鎖超市。大型連鎖超市經(jīng)營(yíng)中,商品結(jié)構(gòu)占據(jù)核心地位,經(jīng)營(yíng)目標(biāo)能否完成、經(jīng)濟(jì)效益能否實(shí)現(xiàn),關(guān)鍵取決于商品結(jié)構(gòu)是否合理。超市要對(duì)自己的目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行深入分析,在掌握其消費(fèi)行為特點(diǎn)的情況下,注意經(jīng)營(yíng)品種的選擇其次,南城百貨可開(kāi)發(fā)自有品牌的商品。發(fā)展自有品牌,通過(guò)收集,整理,分析消費(fèi)者對(duì)某類(lèi)產(chǎn)品的需求開(kāi)發(fā)出來(lái)的新產(chǎn)品。南城百貨也應(yīng)該嘗試著開(kāi)發(fā)一個(gè)類(lèi)別,在顧客心目中創(chuàng)造一個(gè)新的品類(lèi),使品牌成為了一個(gè)代表,推動(dòng)品類(lèi)的發(fā)展壯大。4.3 價(jià)格策略價(jià)格是重要手段之一,以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo),對(duì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化起著關(guān)鍵的作用。大部分情況下,買(mǎi)家做出決策的主要決
41、定因素是價(jià)格。因此合理的定價(jià)策略也是超市成功的關(guān)鍵。所謂的定價(jià)方法,指的是企業(yè)在特定的定價(jià)目標(biāo)指導(dǎo)下,由成本、需求及競(jìng)爭(zhēng)等狀況為依據(jù)的研究,并且應(yīng)用價(jià)格決策理論對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行計(jì)算的一種方法,主要有成本導(dǎo)向定價(jià),需求導(dǎo)向定價(jià)法以及競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法三種方法。南城百貨的定價(jià)根據(jù)以上三種方法,相互結(jié)合,采取基于商品類(lèi)型不同的定價(jià)方法。日常用品,文件,辦公用品等可以采取以客戶為導(dǎo)向的定價(jià),按照南城部門(mén)的消費(fèi)群體的需求采用的定價(jià)方法;超市自有商品,可以采取以成本為導(dǎo)向的定價(jià),出色的產(chǎn)品特性;其他商品的超市運(yùn)營(yíng)商可以利用商品范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法,成本控制,優(yōu)惠的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更是吸引消費(fèi)者的必要手段。價(jià)格敲
42、定后,價(jià)格調(diào)整策略,往往需要改變的客觀情況和市場(chǎng)情況進(jìn)行修改和調(diào)整的價(jià)格,可以選擇降價(jià)或漲價(jià)。在庫(kù)存和市場(chǎng)供應(yīng)過(guò)剩的局面嚴(yán)重積壓超市,可以通過(guò)降價(jià)刺激需求。通過(guò)穩(wěn)定物價(jià)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“價(jià)格戰(zhàn)”,超市的客戶和留住市場(chǎng)份額。運(yùn)營(yíng)成本下降的同時(shí)可以降低商品的市場(chǎng)價(jià)格,以此刺激消費(fèi)。相反,提升價(jià)格一般會(huì)受到消費(fèi)者及經(jīng)銷(xiāo)商反對(duì),特別是遭遇通貨膨脹,產(chǎn)品出現(xiàn)供不應(yīng)求,產(chǎn)品的價(jià)格被迫提高。消費(fèi)者對(duì)不同價(jià)格的產(chǎn)品也有不同的價(jià)值認(rèn)識(shí)。對(duì)于高價(jià)值,高頻率的商品時(shí)對(duì)價(jià)格變化更敏感;而對(duì)低價(jià)值,低購(gòu)買(mǎi)頻率低產(chǎn)品價(jià)格的變化是不太在意的。此外,消費(fèi)者更關(guān)心的是獲取貨物的費(fèi)用和產(chǎn)品在維護(hù)成本低中費(fèi)用的高低,所以賣(mài)方可以在這
43、種消費(fèi)心理的基礎(chǔ)上來(lái)合理定價(jià),獲得更多的利潤(rùn)。4.4 促銷(xiāo)策略進(jìn)行會(huì)員制度,其主要目的是保住老顧客。國(guó)內(nèi)外倉(cāng)儲(chǔ)式商店和大型超市,往往采用會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方式。當(dāng)消費(fèi)者支付一定數(shù)額的會(huì)費(fèi)或年費(fèi)的超市,超市已成為在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)享受一定的價(jià)格優(yōu)惠或促銷(xiāo)活動(dòng)的成員。南城百貨商場(chǎng)通過(guò)指定的成員,swot分析,可以解決客戶的忠誠(chéng)度培養(yǎng)的劣勢(shì)難的問(wèn)題。適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策,其主要目的是開(kāi)拓新客戶??蛻敉?yàn)檫@個(gè)優(yōu)惠而購(gòu)買(mǎi)更多的商品,當(dāng)超市在經(jīng)營(yíng)時(shí),對(duì)客戶實(shí)行一定程度的優(yōu)惠可以吸引客戶,優(yōu)惠包括優(yōu)惠券和紅利商品。放在入口處報(bào)刊發(fā)表在南城百貨,客戶只需持有優(yōu)惠券購(gòu)物的超市或商場(chǎng)的優(yōu)惠券,就可以享受一定的價(jià)格。為了擴(kuò)大銷(xiāo)售,優(yōu)惠券也可以直接發(fā)送到客戶手中,或投資于他們的郵箱。提供不同層次的禮品。這個(gè)捆綁產(chǎn)品的價(jià)格普遍較低,但非常實(shí)用,比如杯子,餐具,衣架,衛(wèi)生紙,食用油等小瓶。一些較大的客戶購(gòu)買(mǎi)昂貴的物品或金錢(qián),超市會(huì)相應(yīng)出現(xiàn)了一些價(jià)值較高的商品。5 南城百貨超市營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施保障5.1 南城百貨超市人力資源保障南城百貨超市應(yīng)通過(guò)加強(qiáng)人員管理,提升營(yíng)銷(xiāo)能力。超市應(yīng)該首先優(yōu)化人員結(jié)構(gòu),人員的合理配置,完善人事管理制度。再者,超市應(yīng)該注重員工培訓(xùn),員工服務(wù)代表了超市的形象,超市應(yīng)建立務(wù)實(shí)的員工培訓(xùn)體系,通過(guò)專(zhuān)業(yè)的工作人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn),以提高他們的專(zhuān)業(yè)知識(shí),技能和員工的整體素質(zhì),使其為提升
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