酒店?duì)I銷策劃研究

1、 L酒店?duì)I銷策略研究 Research on Marketing Strategy of L Hotel 摘要當(dāng)下中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，其中酒店業(yè)取得了顯著的發(fā)展與進(jìn)步。 中國(guó)的酒店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，而消費(fèi)者的個(gè)性化需求同時(shí)日益明顯。 需要注意的是，酒店行業(yè)里產(chǎn)品的同質(zhì)性仍然十分嚴(yán)重，在如今社會(huì)已難以完全滿足消費(fèi)者需求。隨著計(jì)算機(jī)人工智能技術(shù)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，在線渠道營(yíng)銷也已成為酒店?duì)I銷策略的重要組成部分，越來越多客戶依賴在線預(yù)訂中心，這也讓酒店需求量得到增長(zhǎng)。本文結(jié)合了營(yíng)銷相關(guān)理論，首先研究了Q市L酒店?duì)I銷的發(fā)展過程，組織結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 另外，本文將采取SWOT分析方法針對(duì)L酒店的宏觀經(jīng)

2、濟(jì)環(huán)境進(jìn)行科學(xué)具體分析。此分析法會(huì)用于分析突出酒店的優(yōu)劣勢(shì)，外部機(jī)會(huì)和威脅，并由此為基本，針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境并結(jié)合L酒店市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，明確酒店的定位，最后運(yùn)用4P營(yíng)銷理論從產(chǎn)品，價(jià)格，渠道和促銷四個(gè)方面提出營(yíng)銷策略和建議。關(guān)鍵詞：酒店 營(yíng)銷策略 市場(chǎng)細(xì)分 4P理論 SWOT分析 AbstractAt present, Chinas economy is developing rapidly, and the hotel industry has achieved remarkable development and progress. The competition in the hotel i

3、ndustry in China is becoming increasingly fierce, while the personalized needs of consumers are becoming increasingly apparent. It should be noted that the homogeneity of products in the hotel industry is still very serious, and in todays society it is difficult to fully meet consumer demand. With t

4、he rapid development of computer artificial intelligence technology and the Internet of Things technology, online channel marketing has also become an important part of hotel marketing strategies. More and more customers rely on online booking centers, which also increases hotel demand.This article

5、combines marketing-related theories, and firstly studies the development process, organization structure and product structure of L Hotel marketing in Q city. In addition, this article will adopt the SWOT analysis method to conduct a scientific and specific analysis of the macroeconomic environment

6、of L Hotel. This analysis method will be used to analyze the advantages and disadvantages of the hotel, external opportunities and threats. Based on this, the local market environment and the L Hotel market segmentation standards will be used to clarify the positioning of the hotel. Finally, 4P mark

7、eting theory is used to put forward marketing strategies and suggestions from four aspects: product, price, place and promotion.Keywords: Hotel Marketing Strategy Market Segmentation 4P theory SWOT analysis目錄第一章 緒論11.1 研究背景與意義11.1.1 研究背景11.1.2 研究意義11.2 研究方法與思路21.2.1 研究方法21.2.2 研究思路2第二章 基礎(chǔ)理論研究22.1 營(yíng)銷

8、理論22.1.1 市場(chǎng)細(xì)分22.1.2 4P理論32.2 外部環(huán)境與營(yíng)銷策略理論42.2.1 SWOT分析模型4第三章 L酒店介紹43.1 L酒店的基本情況43.1.1 組織結(jié)構(gòu)43.1.2 產(chǎn)品組合53.2 L酒店?duì)I銷狀況53.3 L酒店?duì)I銷問題分析6第四章 L酒店?duì)I銷環(huán)境的SWOT分析74.1 營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)74.2 營(yíng)銷的弊端74.3 營(yíng)銷環(huán)境的機(jī)遇74.4 營(yíng)銷環(huán)境的威脅74.5 SWOT分析表8第五章 L酒店?duì)I銷策略設(shè)計(jì)85.1 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇85.2 項(xiàng)目組合營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)95.2.1 產(chǎn)品95.2.2 價(jià)格105.2.3 渠道115.2.4 促銷12第六章 結(jié)論與展望136.1 結(jié)論13

9、6.2 研究展望14參考文獻(xiàn)15致謝17廣東東軟學(xué)院本科畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）17第一章 緒論1.1 研究背景與意義1.1.1 研究背景當(dāng)下中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，其中酒店業(yè)取得了顯著的發(fā)展與進(jìn)步。中國(guó)的酒店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，而消費(fèi)者的個(gè)性化需求同時(shí)日益明顯。需要注意的是，酒店行業(yè)里產(chǎn)品的同質(zhì)性仍然十分嚴(yán)重，在如今社會(huì)已難以完全滿足消費(fèi)者需求。隨著計(jì)算機(jī)人工智能技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，在線渠道營(yíng)銷也已成為酒店?duì)I銷策略的重要組成部分，越來越多客戶依賴在線預(yù)訂中心，這也讓酒店需求量得到增長(zhǎng)。截止2019年6月30日，全國(guó)星級(jí)飯店的行業(yè)規(guī)模共有酒店總數(shù)為10284家。其中包括一星級(jí)73家，二星級(jí)18

10、62家，三星級(jí)4961家，四星級(jí)2542家，五星級(jí)846家。報(bào)告期內(nèi)，一星級(jí)飯店?duì)I業(yè)收入為0.28億元，其中餐飲收入為0.18億元，客房收入為0.10億元；二星級(jí)飯店?duì)I業(yè)收入為28.75億元，其中餐飲收入為11.23億元，客房收入為14.04億元；三星級(jí)飯店?duì)I業(yè)收入為203.68億元，其中餐飲收入為87.49億元，客房收入為90.43億元；四星級(jí)飯店?duì)I業(yè)收入為314.56億元，其中餐飲收入為130.13億元，客房收入為137.43億元；五星級(jí)飯店?duì)I業(yè)收入為390.86億元，其中餐飲收入為153.14億元，客房收入為184.69億元。從上半年各地區(qū)經(jīng)營(yíng)情況看，四星級(jí)酒店的平均房?jī)r(jià)為327.84元

11、，平均出租率為52.25%，每間客房平攤營(yíng)業(yè)收入為64501.28元。 自開業(yè)以來，作為四星級(jí)的L酒店一直在行業(yè)內(nèi)業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)ふ彝黄?，但是由于L酒店的業(yè)務(wù)定位和營(yíng)銷模式的局限性，造成其營(yíng)銷策略未能與時(shí)俱進(jìn)， 運(yùn)營(yíng)沒有重大改進(jìn)，而且酒店業(yè)績(jī)目前為止仍然嚴(yán)重依賴本地客戶群。對(duì)于L酒店來說，擴(kuò)大酒店經(jīng)營(yíng)規(guī)模是困難的，同時(shí)這也突顯出當(dāng)?shù)鼐频甑亩贪濉?.1.2 研究意義本文對(duì)L酒店進(jìn)行了深入的分析，試圖找出有關(guān)L酒店?duì)I銷問題的關(guān)鍵，深入地挖掘L酒店內(nèi)部和外部資源，豐富拓寬營(yíng)銷策略，提高L酒店在Q市的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。以L酒店為研究對(duì)象，運(yùn)用最新營(yíng)銷理論和酒店?duì)I銷理論以及相關(guān)的管理知識(shí)，立足于Q市市場(chǎng)，以客戶為中

12、心，合理運(yùn)用4P營(yíng)銷理論，探索當(dāng)下新時(shí)期L酒店的最優(yōu)發(fā)展策略。由于當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境變化迅速，在探索酒店轉(zhuǎn)型發(fā)展過程中，L酒店存在著思想保守，酒店內(nèi)部系統(tǒng)及硬件設(shè)施陳舊，導(dǎo)致諸如市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足等問題。 該研究將對(duì)提高當(dāng)?shù)匦羌?jí)酒店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力具有一定的參考價(jià)值，以提高酒店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。1.2 研究方法與思路1.2.1 研究方法（1）以酒店為中心，采用市場(chǎng)研究理論以及市場(chǎng)分析方法：了解酒店于當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的酒店設(shè)施和硬件配置，軟件裝置，服務(wù)水準(zhǔn)質(zhì)量等，同時(shí)與當(dāng)?shù)鼐频旮吖芎突鶎臃?wù)人員進(jìn)行訪談，以便了解他們酒店的實(shí)際經(jīng)營(yíng)的狀況、客戶來源結(jié)構(gòu)。 通過收集Q市地區(qū)與L相同類型酒店的數(shù)據(jù)資料，然后查閱酒店行業(yè)相關(guān)統(tǒng)

13、計(jì)數(shù)據(jù)，研究文獻(xiàn)等，探討研究酒店供需與經(jīng)營(yíng)狀況之間的關(guān)系，最后了解L酒店對(duì)酒店業(yè)發(fā)展的影響。（2）文獻(xiàn)研究方法：通過查閱和研究酒店?duì)I銷相關(guān)的資料，包括論文和線上資料，由此為依據(jù)，針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論，采用PEST分析法對(duì)四星級(jí)酒店的經(jīng)營(yíng)環(huán)境進(jìn)行分析，再采用SWOT分析法研究總結(jié)L酒店自身的優(yōu)劣勢(shì)，選擇明確的酒店的目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位，最后進(jìn)行4P理論研究，以制定適合于L酒店的營(yíng)銷策略和其未來發(fā)展方向。1.2.2 研究思路緒論，介紹論文研究的背景，研究的意義及研究的方法；簡(jiǎn)述基礎(chǔ)營(yíng)銷理論，當(dāng)中包括：市場(chǎng)細(xì)分法，4P理論，SWOT分析法；簡(jiǎn)述L酒店?duì)I銷的現(xiàn)狀，包括當(dāng)下癥結(jié)和將面臨的問題;分析L酒店

14、營(yíng)銷環(huán)境，運(yùn)用SWOT分析法科學(xué)總結(jié)酒店自身的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅；結(jié)合細(xì)分市場(chǎng)并運(yùn)用4P理論，最終確定目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位，設(shè)計(jì)L酒店獨(dú)特的營(yíng)銷策略;結(jié)論與展望。第2章 基礎(chǔ)理論研究2.1 營(yíng)銷理論2.1.1 市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分（Market segmentation）是指在市場(chǎng)分類的進(jìn)程中，在這個(gè)過程當(dāng)中，營(yíng)銷職員針對(duì)消費(fèi)者的需求愿望，闡發(fā)消費(fèi)者的采辦行動(dòng)和特性的差別，鉆研且闡發(fā)市場(chǎng)并終究將某種產(chǎn)物的市場(chǎng)分別為多個(gè)市場(chǎng)和消費(fèi)者群體。市場(chǎng)細(xì)分的作用：（1）有助于L酒店選擇其目標(biāo)市場(chǎng)并擬定營(yíng)銷策略。市場(chǎng)細(xì)分以后的子市場(chǎng)加倍詳細(xì)，從而更輕易明白消費(fèi)者的需求。 針對(duì)經(jīng)營(yíng)的理念，當(dāng)代政策，酒店生產(chǎn)

15、技術(shù)和營(yíng)銷實(shí)力而最終確定目標(biāo)客戶。同時(shí)，在細(xì)分市場(chǎng)中的信息會(huì)加倍方便易于明白和反饋。若是消費(fèi)者需求發(fā)生轉(zhuǎn)變，酒店應(yīng)頓時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷計(jì)謀、并擬定與之相對(duì)于應(yīng)的對(duì)策，以順應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變和進(jìn)步其彈性和競(jìng)爭(zhēng)力。（2）有益于開展擴(kuò)大市場(chǎng)機(jī)會(huì)和新市場(chǎng)。通過市場(chǎng)細(xì)分，酒店可以分析和比較每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買潛力，滿意度，競(jìng)爭(zhēng)性等，探索對(duì)酒店有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并使酒店能夠及時(shí)做出生產(chǎn)或搬遷銷售決策及基于公司的生產(chǎn)技術(shù)有條件地準(zhǔn)備新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃并實(shí)施必要的產(chǎn)品技術(shù)。把握互為替換的產(chǎn)物的主動(dòng)權(quán)，滿足于市場(chǎng)需求。（3）有利于人力和物力向方針市場(chǎng)的會(huì)合。無論哪間酒店，對(duì)其來說它的資本絕對(duì)有限的。經(jīng)過細(xì)分市場(chǎng)分析總結(jié)，優(yōu)先選擇L酒店

16、合適的目標(biāo)市場(chǎng)，在Q市取得優(yōu)勢(shì)，從而占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。（4）對(duì)企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力很有幫助。（5）幫助提高客戶忠誠(chéng)度。2.1.2 4P理論4P理論發(fā)源在二十世紀(jì)六十年代的美國(guó)，伴隨著市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論的提出而呈現(xiàn)。二十世紀(jì)五十年代初，尼爾博登在美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)創(chuàng)建“營(yíng)銷組合”一詞。這反映市場(chǎng)的需求或多或少地遭到分歧水平的影響。酒店必須有效率地將這些要素運(yùn)用以滿足市場(chǎng)需求并獲得最樂觀的利潤(rùn)。營(yíng)銷組合一般被分為這四類：產(chǎn)品（Product），價(jià)格（Price），渠道（Place）和促銷（Promotion），簡(jiǎn)稱為4P。 產(chǎn)品：針對(duì)產(chǎn)品開發(fā)的功能，同時(shí)要求酒店產(chǎn)品具有其特殊的賣點(diǎn)，最重要是產(chǎn)品功效。 對(duì)L酒店來說

17、，產(chǎn)品主要是客房和服務(wù)，這也是作為其他策略的基礎(chǔ)。 影響酒店產(chǎn)品的因素包括客人入住過程中涉及的每個(gè)環(huán)節(jié)，包括服務(wù)質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)，以及入住后的回訪。 本文重點(diǎn)介紹酒店客戶的差異化需求，將不同的客房和服務(wù)疊加到一個(gè)新產(chǎn)品組合中。 這就要求酒店必須根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)動(dòng)態(tài)調(diào)整其產(chǎn)品營(yíng)銷策略，為酒店本身發(fā)展做好基礎(chǔ)。價(jià)格：針對(duì)不同的市場(chǎng)定位，在該市場(chǎng)的定位中擬定與之分歧的定價(jià)策略。 價(jià)格是關(guān)乎酒店利潤(rùn)的重要因素之一。 酒店消費(fèi)群體在訂房或入住之前，價(jià)格是作為他們消費(fèi)主要考慮因素。 現(xiàn)在，L酒店應(yīng)就定價(jià)策略加倍地關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和市場(chǎng)需求。 L酒店還應(yīng)針對(duì)不同的客戶群，房間銷售時(shí)間段，產(chǎn)品服務(wù)的營(yíng)銷組合等以制定對(duì)

18、應(yīng)的價(jià)格策略。渠道：酒店不直接面對(duì)消費(fèi)者，相反，酒店要注意到經(jīng)銷商的前中后期培養(yǎng)和建立銷售網(wǎng)絡(luò)。分銷商是L酒店與消費(fèi)者之間的接洽紐帶。酒店提供客房產(chǎn)品與其服務(wù)須經(jīng)過多個(gè)的營(yíng)銷渠道向客戶公布。營(yíng)銷渠道可分為直接和間接。 它由酒店的營(yíng)銷人員或通過中介包括線上的訂房網(wǎng)站和線下的旅行社間接出售給客戶。 在如今互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展飛速的時(shí)代，可以通過酒店網(wǎng)站，微信和社交平臺(tái)應(yīng)用程序進(jìn)行渠道營(yíng)銷。促銷：操作營(yíng)銷買賣行動(dòng)的轉(zhuǎn)變以之吸引，刺激消費(fèi)者，經(jīng)由過程短時(shí)間消費(fèi)行動(dòng)增進(jìn)收入增加。酒店使用不同的促銷活動(dòng)，當(dāng)然，獲得的結(jié)果也不盡相同。 促銷策略是否適當(dāng)，足以影響產(chǎn)品的受歡迎程度，銷售額和利潤(rùn)。2.2 外部環(huán)境與營(yíng)銷策

19、略理論2.2.1 SWOT分析模型SWOT分析是對(duì)企業(yè)內(nèi)部和外部競(jìng)爭(zhēng)狀況以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境狀況的分析，也即通過調(diào)查，它列出了研究對(duì)象的外部威脅，機(jī)會(huì)，內(nèi)部劣勢(shì)和優(yōu)勢(shì)，并將它們排列成為矩陣。 該過程需要使用系統(tǒng)的分析方法來分析各種因素，并最終得出結(jié)論，其決定必須包括在結(jié)論中。通過使用這種方法，我們可以準(zhǔn)確，系統(tǒng)地和深入地分析研究對(duì)象的內(nèi)部和外部環(huán)境，并制定有效的對(duì)策，計(jì)劃，發(fā)展策略等。內(nèi)部因素包括W（弱點(diǎn)）和S（強(qiáng)度），以及外部因素包括T（威脅）和O（機(jī)會(huì)）。當(dāng)我們分析企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)，我們知道所謂的策略是威脅與機(jī)遇（您可以做什么）和組織弱點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)（您可以做什么）的組合。SWOT分析方法是一種融合了企

20、業(yè)外部環(huán)境分析和企業(yè)內(nèi)部分析這兩種思想的新的科學(xué)和更全面的分析方法。第三章 L酒店介紹3.1 L酒店的基本情況 L酒店是一家高星級(jí)（四星級(jí)）商務(wù)會(huì)議酒店，集客房，餐飲，娛樂，健身和健身于一體。L酒店的位置相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說非常好。它位于高速入口和出口旁邊，距市區(qū)5分鐘車程，距機(jī)場(chǎng)1小時(shí)車程。交通十分便利。該酒店是一幢高層建筑，屬于商務(wù)會(huì)議酒店。該酒店共有450間客房，其中一樓為酒店大堂和大型商務(wù)會(huì)議廳，2至3樓設(shè)有KTV，4至5樓設(shè)有中式和西餐廳，娛樂設(shè)施位于6樓和12樓，包括棋牌室和棋牌室。 服務(wù)還包括健身室和桑拿浴室。酒店客房位于13樓至32樓。L酒店的形象和裝飾風(fēng)格定位為簡(jiǎn)單時(shí)尚的商務(wù)酒店

21、。3.1.1 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)。為了順利進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)，企業(yè)通過職責(zé)分工來應(yīng)對(duì)企業(yè)內(nèi)部和外部環(huán)境的變化，這需要合理地分配企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)。作為一家服務(wù)型酒店，L酒店既必要人材，又必要資金，提供有形和無形的產(chǎn)物，客戶沒法連續(xù)利用它們或存儲(chǔ)服務(wù)型的產(chǎn)品。因此，酒店需要關(guān)注核心業(yè)務(wù)，即如何合理有效地推廣其產(chǎn)品。 酒店中有許多部門，例如保安部，工程部，銷售部，餐飲部，財(cái)務(wù)部，前臺(tái)部等。具有多種工作類型，例如酒店總經(jīng)理 ，酒店經(jīng)理，行李經(jīng)理，房間領(lǐng)班，大廳經(jīng)理，接待臺(tái)等。不同職位需要與之相對(duì)不同的能力和崗位要求，這要求每個(gè)崗位的職員需要具有完善的酒店知識(shí)和技能。根據(jù)不同的職能，L酒店組織可以大致分為兩個(gè)部分

22、，即后臺(tái)和前臺(tái)。部門崗位負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)的職責(zé)。職員可以分為普通職工-主管-部門經(jīng)理-運(yùn)營(yíng)經(jīng)理-總經(jīng)理五個(gè)級(jí)別，管理比較嚴(yán)格和完善。L酒店組織架構(gòu)圖如下圖所示。L酒店員工的狀況，目前，L酒店擁有120名員工，其中40名是正式員工，分布在各個(gè)重要職位上，其中23名在總務(wù)部，安全部，財(cái)務(wù)部和工程部等后勤部門中，以及前17名中在前臺(tái)服務(wù)部，包括客房部，餐飲部，市場(chǎng)部和前臺(tái)部，其余80名員工被雇用。 培訓(xùn)體系在酒店中完成度非常樂觀。 酒店所有員工均通過酒店運(yùn)營(yíng)知識(shí)考核，一半以上的員工具有多年酒店相關(guān)行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)。 L全體酒店均達(dá)到高中以上文化程度。 在開始工作之前，新員工必須接受將近一個(gè)月的專業(yè)培訓(xùn)，并在通

23、過評(píng)估后分配到工作崗位。在工作期間，L酒店會(huì)不時(shí)組織一些相關(guān)技能培訓(xùn)。3.1.2 產(chǎn)品組合 L酒店共有450間套房，房間包含標(biāo)準(zhǔn)間，商務(wù)套房和行政套房。所有房間都配備了各種設(shè)施，例如寬帶，無線WIFI，有線電視接收系統(tǒng)和中央空調(diào)系統(tǒng)。 此外，酒店還設(shè)有棋牌室，體育館，購(gòu)物區(qū)，展覽會(huì)等配套設(shè)施。酒店設(shè)有中餐廳和西餐廳。并且酒店的多功能廳可同時(shí)容納數(shù)千人同時(shí)就餐。L酒店擁有10個(gè)大小和功能完美的會(huì)議室，大型廳可容納數(shù)千人參加會(huì)議。3.2 L酒店?duì)I銷狀況L酒店當(dāng)前的客房服務(wù)和相關(guān)產(chǎn)品，其中當(dāng)前的問題重點(diǎn)是沒有差異化的產(chǎn)品，同事酒店定位不準(zhǔn)確，難以開發(fā)針對(duì)L品牌的新產(chǎn)品。從消費(fèi)者的反饋中可以看出，盡管

24、L酒店提供的服務(wù)質(zhì)素和當(dāng)?shù)孛朗诚碛泻芨叩穆曌u(yù)，并且酒店的客房基本能滿足顧客的需求，但特征并不明顯成為影響L酒店發(fā)展的問題。L酒店提供休閑娛樂，商務(wù)會(huì)議，宴會(huì)，住宿，餐飲等服務(wù)，但忽略了產(chǎn)品定位的差異化，客房服務(wù)和相關(guān)產(chǎn)品與同檔次的星級(jí)酒店差別不大，其中產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)并不明顯，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力不大。在開發(fā)新產(chǎn)品方面，L酒店缺乏硬實(shí)力和投資。因此，L酒店應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)當(dāng)前消費(fèi)環(huán)境和狀況的分析，并根據(jù)人們的消費(fèi)習(xí)慣和觀念設(shè)計(jì)滿足當(dāng)前顧客喜好的產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展。3.3 L酒店?duì)I銷問題分析從產(chǎn)品的角度來看，L酒店的產(chǎn)品是根據(jù)特定的客戶類型設(shè)計(jì)的，包括地方單位，政府官員，本地白領(lǐng)用戶群體，但是與同級(jí)

25、別的其他星級(jí)酒店相比，L酒店的產(chǎn)品功能還不夠清晰，無法為相應(yīng)的客戶提供個(gè)性化服務(wù)需要。因此，L酒店的客戶群呈下降趨勢(shì)。對(duì)于L酒店而言，就住宿產(chǎn)品而言，盡管可用客房的類型齊全，但設(shè)施已經(jīng)過時(shí)，不能很好地反映酒店的商務(wù)簡(jiǎn)約主題。這些產(chǎn)品與同等級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有太大區(qū)分。餐飲主要包括中餐，西餐，自助餐等。 酒店客人可以為L(zhǎng)酒店餐飲產(chǎn)品提供一些客戶，但餐飲產(chǎn)品的主要來源仍來自本地市場(chǎng)。 在Q市的餐飲市場(chǎng)中，這些餐廳非常普遍而且競(jìng)爭(zhēng)激烈，特別是當(dāng)?shù)剞r(nóng)家樂為特色的特色餐飲，優(yōu)勢(shì)顯而易見。近年來，L酒店對(duì)食品和飲料的發(fā)展趨勢(shì)關(guān)注不足，缺乏有效的菜肴開發(fā)，創(chuàng)新和更新系統(tǒng)。 同時(shí)，從促銷的角度研究，L 酒店的所有

26、數(shù)據(jù)都依賴在前臺(tái)的預(yù)訂系統(tǒng)。 但是，客戶經(jīng)過前臺(tái)預(yù)訂客房簽到并不是唯一的方法。這其中還有多種其他選擇入住。所以，L酒店不能過度依賴于前臺(tái)預(yù)訂系統(tǒng)，作為分析營(yíng)銷數(shù)據(jù)的工具。 另外，L酒店建立客戶消費(fèi)檔案信息并在平常的工作中注意收集和整理，匯總錄入數(shù)據(jù)。首先，這很容易導(dǎo)致數(shù)據(jù)的簡(jiǎn)易而顯得數(shù)據(jù)不夠詳細(xì)，沒有說服力。理由為這些數(shù)據(jù)僅僅為簡(jiǎn)單的入住時(shí)間，房務(wù)營(yíng)業(yè)額，酒店?duì)I銷利潤(rùn)等信息；其次，這個(gè)分析過程并不嚴(yán)格，缺乏科學(xué)客觀性。 這也造成L酒店無法獲得一個(gè)全面，詳細(xì)研究報(bào)告，最終導(dǎo)致無法有效指導(dǎo)酒店發(fā)展，設(shè)計(jì)采用有針對(duì)性的促銷策略。L酒店的管理層對(duì)潛在客戶群體的廣告沒有給到特別的重視。 它僅依賴于原來本

27、地的品牌形象和地理交通優(yōu)勢(shì)來推廣它。這要明確的是，這并不能夠滿足當(dāng)前酒店競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的需求。廣告策略實(shí)施流程。對(duì)于公共關(guān)系，L 酒店與媒體的接洽溝通很少，極少參與社會(huì)相關(guān)宣傳和公益活動(dòng)。媒體的“曝光率”不足。 另外，L 酒店一直缺乏足夠的客戶回訪信息，并且沒有將客戶確認(rèn)信息用作有效的促銷工具。第四章 L酒店?duì)I銷環(huán)境的SWOT分析4.1 營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)（1）品牌優(yōu)勢(shì)：作為該縣排名第二的四星級(jí)酒店，在少數(shù)星級(jí)酒店中，消費(fèi)者對(duì)L酒店的標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化服務(wù)充滿信心。大多數(shù)消費(fèi)者如果了解L酒店品牌和有關(guān)名人，他們選擇具有偏向性。（2）忠誠(chéng)度計(jì)劃：地方政府官員更喜歡留在L酒店，因?yàn)樗诋?dāng)?shù)匦纬梢环N文化，并具有與會(huì)籍有

28、關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)。（3）酒店的位置非常好：L酒店位于城市的高速入口，步行至市中心僅需10分鐘。（4）一流的設(shè)施和設(shè)備：該地區(qū)唯一使用進(jìn)口知名床上用品的酒店。 另外，L酒店的雙床間采用的是1.2米寬的單人床，比同類別酒店的一米床要舒適。4.2 營(yíng)銷的弊端（1）酒店?duì)I業(yè)時(shí)間長(zhǎng)且酒店裝修帶有霉味，這會(huì)引起消費(fèi)者的健康擔(dān)憂：下水道缺乏維護(hù)有時(shí)會(huì)產(chǎn)生噪音。（2）高級(jí)客房樓層：酒店客房樓層位于13到30樓之間，因此，一些顧客如果擔(dān)心自己的身高會(huì)傾向于較低的樓層。（3）除特殊房間外，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有商業(yè)主題。4.3 營(yíng)銷環(huán)境的機(jī)遇（1）國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)，游客的旅行預(yù)算增加，選擇高檔酒店的消費(fèi)者增加。（2）國(guó)內(nèi)旅行娛樂需

29、求急速上升。 旅游成為大眾調(diào)劑日常生活不可缺少的成分。（3）旅游資源整合與開發(fā)：附近將建設(shè)具有區(qū)域優(yōu)勢(shì)的大型游樂園。（4）Q市的其他旅游景點(diǎn)并非以紅色旅游而聞名，而以生態(tài)旅游為主，具有明顯的健康和度假特征，許多老年游客已經(jīng)居住了很長(zhǎng)時(shí)間。隨著消費(fèi)的增長(zhǎng)，健康假期的吸引力將被市場(chǎng)所認(rèn)可，并為酒店業(yè)提供發(fā)展機(jī)會(huì)。4.4 營(yíng)銷環(huán)境的威脅（1）新酒店繼續(xù)開放：到目前為止，附近有許多快捷酒店開業(yè)，每天提供大量房間。（2）投資者的投資壓力大：由于酒店的投資回收期長(zhǎng)，會(huì)造成較大的投資壓力，可能影響正常的人力資源配置和其他經(jīng)營(yíng)壓力，導(dǎo)致產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量下降。 （3）周圍的旅游景點(diǎn)建有景點(diǎn)酒店，并攔截一些游客。4

30、.5 SWOT分析表外部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）機(jī)會(huì)（O）威脅（T）（1）品牌優(yōu)勢(shì)：作為該縣排名第二的四星級(jí)酒店。（2）忠誠(chéng)度計(jì)劃在當(dāng)?shù)匦纬梢环N文化，并具有與會(huì)籍有關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)。（3）酒店的位置優(yōu)勢(shì)。（4）一流的設(shè)施和設(shè)備。（1）酒店裝修已久，可能會(huì)引起消費(fèi)者的健康擔(dān)憂。（2）酒店客房樓層高。（3）除特殊房間外，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有商業(yè)主題。（1）國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)，游客的旅行預(yù)算增加。（2）國(guó)內(nèi)旅行娛樂需求急速上升。 （3）旅游資源整合與開發(fā)：附近將建設(shè)具有區(qū)域優(yōu)勢(shì)的大型游樂園。（4）Q市以生態(tài)旅游為主，具有明顯的健康和度假特征，健康假期的吸引力高。（1）新酒店繼續(xù)開放，附近多間快捷酒店開業(yè)，每天

31、提供客房充足。（2）酒店的投資回收期長(zhǎng)，會(huì)造成較大的投資壓力，影響正常的人力資源配置和其他經(jīng)營(yíng)壓力，影響服務(wù)質(zhì)量。（3）周圍的旅游景點(diǎn)酒店攔截部分游客。第5章 L酒店?duì)I銷策略設(shè)計(jì)5.1 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 按照L酒店本身內(nèi)部和外部環(huán)境和其他客觀實(shí)際情況，聯(lián)系L酒店店客戶和消費(fèi)者的行動(dòng)，分析研究選擇L酒店的市場(chǎng)選擇，運(yùn)用SWOT分析法和高級(jí)星級(jí)酒店市場(chǎng)細(xì)分，酒店應(yīng)捉住杰出的外部機(jī)緣，充分發(fā)揮本身上風(fēng)，降服劣勢(shì)，精確選擇方針市場(chǎng)，加強(qiáng)L酒店綜合競(jìng)爭(zhēng)力。L酒店的目標(biāo)市場(chǎng)擁有下列選項(xiàng)：（1）旅游和度假。在自然條件下和當(dāng)?shù)卣恼咧С窒?，Q市以豐富的旅行資源著稱，并且L酒店地理相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下位置優(yōu)越，L

32、酒店作為當(dāng)?shù)氐臋C(jī)場(chǎng)巴士出發(fā)點(diǎn)。 （2）各種宴會(huì)。 L酒店設(shè)有一間可容納數(shù)千人的大型餐廳和設(shè)有中西餐廳。 同時(shí)，老板為本地人并有一定政府關(guān)系的背景在宴會(huì)接待上一直具有良好的聲譽(yù)和信譽(yù)。這類客戶群體擁有較高的消費(fèi)觀，有助于提高酒店的營(yíng)業(yè)額。（3）培訓(xùn)和會(huì)議。L酒店擁有完備的會(huì)議設(shè)施，可容納數(shù)千人參加會(huì)議的大型會(huì)議廳，以及便利的交通設(shè)施，可滿足各種類型的組織或團(tuán)隊(duì)會(huì)議和培訓(xùn)的需求。并且，構(gòu)造集會(huì)和培訓(xùn)具備反復(fù)消耗率高，翻桌率高的特點(diǎn)，有益于提高酒店利潤(rùn)。（4）公務(wù)。一般商務(wù)客人是指與L酒店協(xié)議部門進(jìn)行商務(wù)往來的客戶。隨著粵港澳大灣區(qū)的發(fā)展，Q市近年來的投資不斷增加，外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好，民營(yíng)企業(yè)增加，商

33、業(yè)活動(dòng)頻繁。L酒店地理優(yōu)勢(shì)大，交通具有競(jìng)爭(zhēng)性。有效有降低旅客路上時(shí)間，提高L酒店房客的回頭率。這有利于L酒店之間的長(zhǎng)期合作?？傊?，L酒店的目標(biāo)市場(chǎng)范圍可以確定為年齡在25至50歲之間的消費(fèi)者，他們參加Q市旅游或度假中的公共商務(wù)活動(dòng)，或者需要舉辦大中型宴會(huì)。還有政府部門或各種企事業(yè)單位需要組織不同規(guī)模的會(huì)議。5.2 項(xiàng)目組合營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)5.2.1 產(chǎn)品 L酒店是主要的簡(jiǎn)約商務(wù)文化，因此有必要在這個(gè)主題上努力工作，以吸引更多的顧客。L酒店的方針客戶群是中高端商務(wù)專業(yè)人員，都會(huì)白領(lǐng)等。這些客戶對(duì)酒店供給的客房和服務(wù)的質(zhì)量有很高的請(qǐng)求，他們必需知足需求。這些客戶越多越好。特別要注意會(huì)員、單位客戶，提供

34、個(gè)性化服務(wù)，建立良好的合作關(guān)系。結(jié)合功能來增加產(chǎn)品深度和豐富產(chǎn)品種類，并注重良性綠色發(fā)展增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。（1）客房服務(wù)酒店房間相比較同類別競(jìng)爭(zhēng)酒店比較完整，完善。L酒店可以通過創(chuàng)新舊客房達(dá)到新要求，吸引客戶。有兩個(gè)要點(diǎn)：首先酒店的主要業(yè)務(wù)，L酒店可以結(jié)合不同房型的特征，裝飾和公共區(qū)域裝飾之外，使顧客感覺到該酒店產(chǎn)品。因此，并將每種房型的一部分從家具，陳設(shè)，裝飾等轉(zhuǎn)變?yōu)楹?jiǎn)約商務(wù)文化主題房。 跟上大品牌酒店。這樣，在突出酒店特色的同時(shí)，還豐富了產(chǎn)品種類，以滿足不同類型顧客的需求。其次，L酒店目前僅設(shè)有親子房7套，已經(jīng)不能滿足當(dāng)前親子旅行的增長(zhǎng)趨勢(shì)，需要增加親子房間的數(shù)量，親子房間和雙床房之間的差異并不

35、大，僅僅是親子房間有兩張床，分別為1.5米和1.2米。根據(jù)L酒店雙人間的大小，可以完全放置這兩張床。因此，可以將一些雙人房改為親子房，以滿足家庭和兒童的需求。 增加產(chǎn)品的寬度。 （2）餐飲L的目標(biāo)市場(chǎng)和定位，無論餐廳的平時(shí)供應(yīng)之外，L酒店同樣要滿足各類客戶的宴會(huì)需求。L酒店應(yīng)采用以下策略，打造獨(dú)特L的餐飲品牌。 城市白領(lǐng)在提及L旅館時(shí)會(huì)想到這種食物，提起某種事物也聯(lián)想到L酒店。（3）綠色產(chǎn)品L酒店的核心客戶是城市白領(lǐng)和商人。這些客戶的特質(zhì)是大多數(shù)具有較高的社會(huì)地位，教育程度和環(huán)保意識(shí)和社會(huì)責(zé)任感。 因此，L酒店必須正視，重點(diǎn)開發(fā)，創(chuàng)新綠色產(chǎn)品。突出可持續(xù)發(fā)揮。L酒店可以積極地改造“綠色房間”，

36、使房間中的所有物體都能體現(xiàn)“綠色”概念，這要求可以嘗試更換節(jié)水的低流量馬桶，淋浴噴頭和水龍頭，改造太陽(yáng)能供水系統(tǒng)，并更換能源節(jié)能燈。同時(shí)為客戶群開設(shè)“ L綠色餐廳”和“ L綠色食譜”。完善、供給高質(zhì)量綠色用餐環(huán)境。 5.2.2 價(jià)格對(duì)于L酒店的經(jīng)營(yíng)來講，其中價(jià)格因素起著關(guān)鍵決定性作用。采取適合的訂價(jià)計(jì)謀可以使L酒店在方針市場(chǎng)中具備競(jìng)爭(zhēng)上風(fēng)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)酒店最大的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。根據(jù)酒店的主要消費(fèi)人群進(jìn)行精確定位，提出以下對(duì)應(yīng)策略。（1） L酒店的定價(jià)目標(biāo)L酒店定價(jià)目標(biāo)是將其盈利收入最大化，即針對(duì)L酒店自身資本，規(guī)模和各種客觀條件，也就是酒店的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)最大化。（2）需求，政策，消費(fèi)觀念等都會(huì)影響L酒店產(chǎn)品

37、服務(wù)的價(jià)格首先，由于酒店客戶的財(cái)務(wù)能力，酒店活動(dòng)，用戶偏好等不盡相同，需求同樣不同。其次供應(yīng)的影響。當(dāng)局的政策和軌制，市場(chǎng)狀態(tài)，產(chǎn)品成本和將來的發(fā)展前景。若政府制定的政策有利于酒店，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展良好，各項(xiàng)成本和管理支出得到明確控制，那么在穩(wěn)定價(jià)格的前提下，市場(chǎng)供給必然會(huì)增加。相反，市場(chǎng)供應(yīng)將下降。另外客戶價(jià)值觀念和消費(fèi)觀念也會(huì)在一定程度上影響價(jià)格。對(duì)于酒店而言，客房作為服務(wù)產(chǎn)品與傳統(tǒng)產(chǎn)品之間存在很大差距。而消費(fèi)者于入住之前，他們對(duì)該酒店服務(wù)產(chǎn)品是較為難地提供準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)。因此，L酒店管理層在客房幾服務(wù)定價(jià)時(shí)應(yīng)該綜合考慮各方影因素，同時(shí)積極改善行業(yè)市場(chǎng)，積極地引導(dǎo)消費(fèi)者的觀念。（3）合理定價(jià)策略原

38、則L酒店作為Q市的一家四星級(jí)酒店，其中在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)中的定價(jià)也將決定L酒店服務(wù)的最高價(jià)格。包括酒店服務(wù)的成本，同類酒店的服務(wù)定價(jià)，這些都會(huì)直接或簡(jiǎn)介地影響酒店定價(jià)。此外，L酒店應(yīng)嚴(yán)格遵守根據(jù)以下原則：首先，價(jià)格須反映酒店產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值；另外，定價(jià)在滿足市場(chǎng)需求的同時(shí)價(jià)格需要體現(xiàn)其靈活性，于行業(yè)中靈活體現(xiàn)。（4） L酒店可以采用的產(chǎn)品定價(jià)策略基于以上分析，L酒店可以參考選擇的定價(jià)策略如下表所示。平日周末節(jié)假日標(biāo)準(zhǔn)大床房298328388標(biāo)準(zhǔn)雙床房298328388豪華大床房368398458豪華雙床房368398458豪華家庭親子房388418488豪華套房458488588總統(tǒng)套房88891898

39、85.2.3 渠道（1）酒店?duì)I銷渠道設(shè)計(jì)策略綜合考慮所有因素，包括L酒店的目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位，酒店應(yīng)同時(shí)重視于直接和間接營(yíng)銷渠道。另一方面，建立獨(dú)特的營(yíng)銷渠道對(duì)于L酒店是其充分利用酒店資源并抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)。因此，L酒店的渠道策略可以考慮下列情況。Q市的外部經(jīng)濟(jì)良好，投資促進(jìn)更加激烈，會(huì)議組織。政府部門，社會(huì)團(tuán)體，企業(yè)和機(jī)構(gòu)是酒店訪問渠道的成員，其商業(yè)企業(yè)的交易頻繁，商業(yè)企業(yè)，銷售人員和客戶的管理來自不同地區(qū)。因此，許多公司會(huì)定起舉行培訓(xùn)會(huì)議，不可避免地需要就餐和住宿，這些銷售會(huì)議和其他會(huì)議需要特定的環(huán)境，對(duì)酒店服務(wù)和基礎(chǔ)設(shè)施有相關(guān)的要求。L酒店不妨參考下列策略。一是積極與Q市及周邊地區(qū)多家商業(yè)企

40、業(yè)建立聯(lián)系，發(fā)展合作關(guān)系，擴(kuò)大商業(yè)企業(yè)數(shù)量。另外，酒店應(yīng)主動(dòng)培養(yǎng)酒店客戶的忠誠(chéng)度。這些動(dòng)作都可以為L(zhǎng)酒店未來的發(fā)展打下牢固基礎(chǔ)； 第三是要按期展開相關(guān)聯(lián)誼活動(dòng)；第四是提高酒店的服務(wù)質(zhì)素，做好相關(guān)服務(wù)，以及服務(wù)中每個(gè)流程的細(xì)化工作。此外，商務(wù)旅行社對(duì)他們的房間的需求巨大，并且客戶來源相對(duì)穩(wěn)定。 現(xiàn)在，許多旅游機(jī)構(gòu)已經(jīng)建立了商務(wù)旅游部門，主要承辦各種會(huì)議和商務(wù)旅游項(xiàng)目。 因此，這些機(jī)構(gòu)也是L酒店核心渠道的成員。L酒店可以采取的策略是進(jìn)一步發(fā)展商務(wù)旅游部建立合作關(guān)系，制定吸引度搞的優(yōu)惠團(tuán)購(gòu)價(jià)格以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。另外可以合理控制價(jià)格，在一定范圍內(nèi)取得獨(dú)家代理權(quán)。關(guān)注線上線下評(píng)價(jià)，盡快解決問題，靈活調(diào)整網(wǎng)上

41、住房?jī)r(jià)格，努力增加銷量。（2）L酒店?duì)I銷渠道管理策略營(yíng)銷渠道的順暢將會(huì)決定酒店的經(jīng)營(yíng)效率。酒店完成渠道建設(shè)后，必須進(jìn)行持續(xù)管理，以確保通道的正常運(yùn)行。當(dāng)下L酒店對(duì)于管理方面的重視還存在不足，缺乏長(zhǎng)期管理的機(jī)制。對(duì)于L酒店的渠道管理的問題，可以提出下列對(duì)策。首先，設(shè)立特殊責(zé)任制。L酒店必須建立固定的位置并任命專人負(fù)責(zé)。管理者可以為渠道管理提出合理的建議，制定有效的渠道管理，評(píng)估，績(jī)效注冊(cè)和激勵(lì)措施。 此外，規(guī)范酒店考核賞罰機(jī)制。L酒店需要明確給予獎(jiǎng)罰在人員績(jī)效管理的過程中，這要求必須及時(shí)履行渠道經(jīng)理和管理層對(duì)重要渠道客戶的承諾。如果違反誠(chéng)信原則，則客戶可能會(huì)對(duì)酒店失去信心，從而損害酒店的形象和信

42、譽(yù)，不利于L酒店的未來發(fā)展。 5.2.4 促銷 市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)酒店提出了更高的要求，必須有效提高服務(wù)和產(chǎn)品的質(zhì)量，并制定出顧客更愿意接受的價(jià)格。同時(shí)，L酒店應(yīng)保持，維護(hù)形象，提供各種潛在客戶需要的真實(shí)有效的信息內(nèi)容，以此完成促銷工作。選擇促銷形式時(shí)，有必要考慮核心目標(biāo)客戶群的意愿，以確?？梢詫?shí)現(xiàn)期望的結(jié)果。因此，L酒店應(yīng)充分利用本地商務(wù)酒店品牌優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)遇，積極與核心目標(biāo)客戶溝通，以真誠(chéng)的態(tài)度打動(dòng)這些客戶，建立良好的合作關(guān)系，并在此基礎(chǔ)上繼續(xù)發(fā)展關(guān)系 維護(hù)老客戶新客戶。（1）廣告策略廣告可以通過各種媒體將與酒店有關(guān)的信息傳遞給社會(huì)各界，并推廣相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。 當(dāng)前，由于資金不足和管理不到位，L

43、酒店的投放廣告相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)說來說比較少。因此，日常生活中可以采用電視臺(tái)播放廣告，以視頻形式顯示突出酒店產(chǎn)品和服務(wù)。另外也可以采用FM廣播，廣播通常在高峰時(shí)段播出，觀眾基本上是駕駛員或者乘員，經(jīng)濟(jì)條件良好，并且可能是潛在的客戶。最后還可以采用新媒體廣告，特別是微信和微博，抖音等社交平臺(tái)，成本低廉，效果非常明顯?；谝陨弦蛩氐姆治?，L酒店可以利用交通便利，人流量大的優(yōu)勢(shì)，在Q市及周邊地區(qū)的候車室和出口使用廣告牌進(jìn)行宣傳，在特定時(shí)段播放FM廣播。最后充分利用互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行宣傳。特別是自進(jìn)入“ 互聯(lián)網(wǎng) +”時(shí)代以來，手機(jī)已成為熱門的平臺(tái)。L酒店的目標(biāo)客戶是城市白領(lǐng)和商人，這類人群十分樂于在網(wǎng)

44、絡(luò)上嘗新。（2）業(yè)務(wù)推廣策略通過各種刺激策略，它刺激了消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，然后在短時(shí)間內(nèi)完成了交易，例如積分，優(yōu)惠券，禮物等。這要求需要注意其在實(shí)際的應(yīng)用過程中，這個(gè)策略并不能夠?yàn)E用。如果經(jīng)常利用它，這會(huì)導(dǎo)致降低顧客對(duì)L酒店品牌的忠誠(chéng)度，同時(shí)降低酒店的利潤(rùn)率。因此，L 酒店應(yīng)該綜合考慮各種因素，然后在實(shí)際應(yīng)用之前對(duì)其進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整。（3）酒店公關(guān)策略在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，公共關(guān)系逐步成為最主要的商業(yè)活動(dòng)。因此，L酒店應(yīng)學(xué)習(xí)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，充分發(fā)揮自身品牌優(yōu)勢(shì)，并為公共機(jī)構(gòu)瞄準(zhǔn)公共顧客，尤其是各種企業(yè)。多參加公關(guān)活動(dòng)，在過程中增強(qiáng)營(yíng)銷技巧。L酒店管理層應(yīng)踴躍與當(dāng)?shù)卣块T，事企業(yè)單位合作互助，建立互相良好關(guān)

45、系，推廣酒店產(chǎn)品。同時(shí)需要認(rèn)真聽取意見，主動(dòng)承擔(dān)酒店的社會(huì)責(zé)任，積極回饋社會(huì)，貢獻(xiàn)社會(huì)，爭(zhēng)取獲政府的幫助支持。最后L酒店可在合理范圍內(nèi)參加Q市的各種公益組織，公益活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)宣傳酒店的正面形象要比廣告更為有效。第六章 結(jié)論與展望經(jīng)過前文對(duì)L酒店的營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷策略現(xiàn)狀及問題的分析研究，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境分析并結(jié)合L酒店市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，明確酒店的定位，以及運(yùn)用4P營(yíng)銷理論提出營(yíng)銷策略和建議的整理，本章對(duì)L酒店?duì)I銷策略研究做出總結(jié)。6.1 結(jié)論本文通過以L酒店為基本作為研究對(duì)象，在對(duì)其內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行有效、科學(xué)的研究的基礎(chǔ)上，對(duì)L酒店當(dāng)前的營(yíng)銷策略進(jìn)行整體的研究分析，綜合市場(chǎng)分析和文獻(xiàn)研究方法和對(duì)酒店行業(yè)的了

46、解認(rèn)識(shí)，研究發(fā)現(xiàn)L酒店?duì)I銷策略存在下列四方面的問題：一是產(chǎn)品更新落后且缺乏差異性，這將無法刺激消費(fèi)者需求；二是營(yíng)銷渠道不夠暢通，缺乏相應(yīng)長(zhǎng)期的管理機(jī)制；三是酒店廣告宣傳投入少，較為被動(dòng)地開發(fā)新客戶；四是酒店整體管理系統(tǒng)不成熟，資料數(shù)據(jù)收集不全面，難以指導(dǎo)酒店發(fā)展。針對(duì)L酒店?duì)I銷策略所存在的問題研究分析，筆者提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略建議。首先創(chuàng)新酒店產(chǎn)品，客房方面打造時(shí)下熱門的親子套房，同時(shí)注重突出綠色可持續(xù)發(fā)展的主題，創(chuàng)新餐廳綠色食譜新菜單。第二，進(jìn)一步發(fā)展商務(wù)旅游部建立合作關(guān)系，制定吸引度高的優(yōu)惠團(tuán)購(gòu)價(jià)格以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。通過合理控制價(jià)格，在一定范圍內(nèi)取得獨(dú)家代理權(quán)。關(guān)注線上線下評(píng)價(jià)，盡快解決問題，靈活調(diào)整網(wǎng)上住房?jī)r(jià)格，努力增加銷量。落實(shí)營(yíng)銷渠道長(zhǎng)期管理機(jī)制。第三，通過在酒店附近國(guó)道，高速路上設(shè)立廣告牌，汽車FM播放廣告，同時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程式包括微信抖音微博投放軟廣告。主動(dòng)推廣酒店服務(wù)業(yè)務(wù)，開展公關(guān)策略。第四，更新前臺(tái)預(yù)訂系統(tǒng)，統(tǒng)一酒店系統(tǒng)服務(wù)，做到信息的及時(shí)性，準(zhǔn)確性，全面性。有效地引導(dǎo)酒店發(fā)展方向，并增加酒店競(jìng)爭(zhēng)力。6.2 研究展望鑒于本文研究對(duì)象L酒店的局限性以及筆者相關(guān)理論知識(shí)的局限性