展會應(yīng)急銷售技巧話術(shù)

1、展會銷售實戰(zhàn)情景目錄（銷售實例）：1. 顧客與你交流時顯得很心不在焉2. 顧客一上來還沒仔細(xì)聽我們介紹產(chǎn)品，就非常著急的問你： “這款多少錢？”或者直接說： “你就說價格多少就行了！ ”3. 我自己先看看，有需要我再叫你 / 我隨便看看，到時再喊你4. “到底選擇哪一種好呢？我感覺好像都差不多啊！你給我一些意見好嗎？ ”5. 我們笑顏以對，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答：我隨便看看。6. 顧客其實很喜歡， 但同行的其他人卻不買賬， 說：我覺得一般， 到別處再看看吧。7. 顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購買決定而要離開。8. 顧客說：你們賣東西的時候都說的好，哪個賣瓜的不說自己的

2、瓜甜呢。9. 營業(yè)高峰時段，因?qū)з徴泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。10. 導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開。11. 客戶對產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙啊，這兒都有問題了。12. 據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個國際知名牌子而已。13. * 牌子的東西跟你家差不多，但價格比你們家的便宜多了14. 我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜點我就買了。15. 我回去跟我老婆商量一下，到時帶我老婆一起來看16. 其實客戶心里已經(jīng)很喜歡那套衣柜，但是就是裝作不喜歡，還不斷挑毛病，拼命殺價17. 你們節(jié)日搞活動的話，那我等節(jié)日時候再來好了正文見下頁正文：展會銷售實戰(zhàn)情景

3、實戰(zhàn)情景 1：顧客與你交流時顯得很心不在焉錯誤應(yīng)對繼續(xù)按照自己的思路跟顧客交流下去既然你沒興趣聽，我就索性不說了問題分析“繼續(xù)按照自己的思路跟顧客交流下去“，類似這樣的單向交流方式?jīng)]有任何效 果。從銷售人員角度來說，他們內(nèi)心總會把這次機(jī)會視為難得的或者最后一次機(jī)會， 所以總希望能夠多交流一點。但是從顧客角度，他現(xiàn)在現(xiàn)在已經(jīng)關(guān)閉了溝通的渠道， 只是出于禮貌在敷衍，銷售是雙向的溝通，以這樣的溝通，效果不會很好；“既然你沒興趣聽，我就索性不說了”是另外一種極端的做法，其實應(yīng)該先搞清 楚顧客不愿意交流下去的原因，然后再決定是否繼續(xù)介紹。銷售策略以及應(yīng)對話術(shù)在交流過程中，有些時候顧客明明不愿意溝通或者對

4、你所講的不感興趣了，但出 于禮貌也不會明說。 始終保持對顧客的 “察言觀色”，觀察是否對你所講的有所認(rèn)同 如果出現(xiàn)下面的情形，你就得注意了。用手敲桌，跺腳，晃腳或連續(xù)腳尖點地。開始打哈欠，用手撐頭。涂鴉。茫然的目光。隨時準(zhǔn)備反駁，質(zhì)疑你。不斷看表和手機(jī)。蹺腿。聽不下去的原因可能是因為你講的不是他們最關(guān)心的，或者不習(xí)慣你的溝通方 式，也有可能是因為顧客個人的原因，比如他可能要急去辦什么事情等。所以要做 一個綜合的判斷，建議可以采用如下策略：首先，如果綜合判斷下來，顧客確實沒有繼續(xù)溝通下去的意愿了，那么就要進(jìn)行 調(diào)整，先問一下： “先生/ 女士，我已經(jīng)對我們產(chǎn)品做了一個介紹，您看是否符合您 的要求

5、？”探尋一下顧客真實意愿，如果顧客不感興趣，就要馬上調(diào)整方向： “先生 / 女士，不好意思，看來我沒有完全理解您的需求，那么請問一下，您喜歡什么類型 的產(chǎn)品呢？”或者，如果你感覺顧客有事，你可以問一下： “先生/ 女士，我看您挺 急的，是不是有事情啊？”如果他說有事，那就要急顧客所急，留下顧客的聯(lián)系方 式，約好下次溝通的時間，之后要主動聯(lián)系顧客，邀請顧客再次過來。并在此時告 知對方 100 元抵兩百元使用的期限僅在此次展會期間奏效！ （目的是建議對方意向性 的下個定金，以此鎖定此客戶）實戰(zhàn)情景 2：顧客一上來還沒仔細(xì)聽我們介紹產(chǎn)品，就非常著急的問你：“這款多少錢？”或者直接說： “你就說價格多

6、少 就行了！”錯誤應(yīng)對直接告訴他產(chǎn)品價格是多少錢不重要的，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好，你說對嗎？其實我們的價格不貴。問題分析“直接告訴他產(chǎn)品價格多少” ，這是很多銷售人員普遍采用的一種處理方式，這 種方式當(dāng)然也可以，但個人建議還是看情況，除非顧客性子急或者強(qiáng)烈要求，對于 動輒就是幾千，幾萬乃至幾十萬的建材類產(chǎn)品，最好還是先讓顧客深入了解產(chǎn)品再 報價，否則只會增加后面價格異議處理的難度。有些銷售人員會說如果一開始不報 價格顧客走掉怎么辦？其實按照我的經(jīng)驗，一般情況下真正意向的顧客不會這么快 走掉，因此不要害怕顧客走掉，如果顧客留下來，成交的機(jī)會更多，成交的概率也 會更大。走掉的一部分往往不是我們真正的顧客

7、，我們不能搞定每一個顧客，你說 對嗎？“其實我們的價格不貴”，這么回答只能讓顧客進(jìn)一步追問：“那價格到底是多少 呢？”從而讓自己陷入被動。“錢不重要的，關(guān)鍵是產(chǎn)品好不好，你說對嗎？”其實這話說得非常虛，顧客反 而質(zhì)疑產(chǎn)品的質(zhì)量，甚至產(chǎn)生一種反感，每分錢都是顧客辛苦賺來的血汗錢，怎么 能說價錢不重要呢？案例啟示顧客一再地關(guān)心價格，說明他對價格還是挺敏感的，所以在顧客對產(chǎn)品還缺乏深 入了解的情況下貿(mào)然報價只會導(dǎo)致提前進(jìn)入價格談判階段，而這時顧客談判會陷入 一種比較被動的局面。在消費者還沒有完全了解產(chǎn)品的優(yōu)點，沒有完全認(rèn)可產(chǎn)品之 前能不報就先不報，建議采用忽略法。有些人可能會質(zhì)疑說：“換作是我，如果

8、你不說價格我就走掉了。 ”怎么辦呢？該 走的你也留不住，而且在我多年的一線觀察中，顧客如果真喜歡你的產(chǎn)品是不會那 么輕易走掉的，試問一句：你見過多少女孩在漂亮的衣服和中意的化妝品前因為價 格而輕易走掉呢？輕易走掉的顧客也不是你的優(yōu)質(zhì)顧客，留下的才是你的優(yōu)質(zhì)顧客， 而且會因采用這樣的報價方式而增加了成交的概率與成交額。當(dāng)然也要注意具體情 況具體對待，正如我上面所說的那樣，關(guān)鍵還得看你個人的習(xí)慣和當(dāng)時的實際情況。做銷售的要靈活，比如有些人明確告訴你就是比價格的，有些人就是急性子，你還這樣就不合適了。銷售策略以及具體話術(shù)面對上來就詢問價格的顧客，建議可以采取如下方法：第一種方法： 忽略法。跳過顧客對

9、價格的關(guān)注， 直接轉(zhuǎn)到對產(chǎn)品賣點的介紹。 （包 括我們成熟的區(qū)別與其他櫥柜的四項工藝解析，并帶領(lǐng)他到我們展柜旁邊進(jìn)行比較）第二種方法：繞繞法。比如你可以說： “先生/ 女士，放心好了，一分錢一分貨， 我們產(chǎn)品有便宜也有貴的，看你喜歡哪種？來，我給你介紹幾款？”第三種方法：反問法。 “像我們這么有檔次，做工又考究的產(chǎn)品，你覺得多少價 格比較合適呢？” （可以以輕松幽默，適當(dāng)開玩笑的口氣說） 。這種方法最大的好處 在于可以跳出尷尬，掌握主動權(quán)。什么時候才是談價格的最佳時機(jī)呢？其實不說只是時機(jī)未到！確定顧客對我們的 產(chǎn)品非常了解，非常喜歡我們的產(chǎn)品，并且流露出極強(qiáng)的購買欲望的時候，就是最 佳的時機(jī)。

10、還有一種情況是顧客反復(fù)詢問，并且流露出很不耐煩的申請，也可以視 情況明確告知。所以還是那句話：具體情況具體對待！靈活處理！不是不報，只是 時機(jī)未到！實戰(zhàn)情景 3：我自己先看看，有需要我再叫你 / 我隨便看看，到時再喊你錯誤應(yīng)對“好的，那你先看看， ”然后就去做自己的事情沒關(guān)系的，我給您介紹一下吧。問題分析“好的，那你先看看， ”然后就去做自己的事情，我個人不太贊成這樣的做法， 理由很簡單，很多時候顧客這樣很容易走掉，你應(yīng)該隨時保持對其的關(guān)注，尋找合 適的時機(jī)主動上去交流?！皼]關(guān)系的，我給您介紹一下吧” ，這種精神是值得贊賞的，但是死纏爛打的方 式不可取，因為顧客既然提出這樣的要求，往往越急于求

11、成越會產(chǎn)生反作用。銷售策略以及具體話術(shù)要留住顧客，必須要有主動出擊的態(tài)度和必勝的信念。要留住顧客，首先一定要端正態(tài)度。其實每個顧客對我們都是一個緣分，也許他 們一生就來這一次，所以對我們來說，把他們接待的好一點，讓他們多了解我們產(chǎn) 品的優(yōu)點，多一個選擇的機(jī)會是我們義不容辭的責(zé)任。此外，這也是一次向顧客展 示我們品牌的的良好機(jī)會，顧客可以走，可以不買我們的產(chǎn)品，但是至少可以告訴 他們選購一個好櫥柜，好地板，好衣柜，好家具等的標(biāo)準(zhǔn)是什么。我們應(yīng)該樹立一 個理念，那就是顧客只有認(rèn)可與了解你這個人以及你的產(chǎn)品，品牌，才會對你的產(chǎn) 品產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生興趣才會購買。如果都不了解你的產(chǎn)品又怎么會購買呢？就算不

12、 購買，他們也會因為了解你的產(chǎn)品，品牌以及這次愉快的經(jīng)歷而幫你去做一些口碑 傳播。遇到說“我先隨便看看，有需要時叫你”的顧客，千萬不要信以為真，安靜的坐 在自己的椅子上等著顧客來喊你，我可以非常遺憾的告訴你，以我多年的觀察， 5060%的顧客將永遠(yuǎn)不會叫你，他們會悄悄離開，正如他們悄悄地來。為什么呢？ 因為很多顧客之所以不愿意你給他們介紹，除了一部分是性格原因，喜歡自己看看， 大部分是因為自己內(nèi)心也沒有完全下定決心購買或者很強(qiáng)的購買欲望，他們往往對 自己的需求也不是非常明確， 所以希望先自己看看。 我覺得這是往往是對他進(jìn)行 “洗 腦”的最佳時機(jī)！那么具體該怎么呢？（1）如果打過招呼后他回答你說

13、“我先自己看看！ ”你除了說：“好的，先生，那你 先看看，我就在您附近，有需要請隨時叫我，我姓陸，你叫我小陸好了！ ”在你 轉(zhuǎn)身離開那一刻，你裝作無意的回頭說：“對了，剛才忘了，那邊XX款式是我們 今年的最新款！你可以重點關(guān)注一下！ ”為什么要這么說呢？因為這樣可以引起 他的興趣與關(guān)注。 很多時候顧客了解到了你說的產(chǎn)品面前往往會重點去關(guān)注， 這 時也是你進(jìn)行推薦的最佳時機(jī)，你可以上前說： “先生，這款就是我剛才說的我 們今年的最新款，我給你簡單介紹一下吧。 。”（2）大概 23分鐘后你可以借送水的機(jī)會以非常輕松的口吻問： “怎麼樣？有看到 中意的嗎？”如果顧客說： “沒有！”那你不如順?biāo)浦鄣?/p>

14、說： “是的，我們的款 式很多的，有很多種， 不如我給您簡單介紹一下吧？這樣可以節(jié)省您很多時間！ ”（3）觀察顧客舉動，比如留意顧客特別關(guān)注或者長時間注視某款產(chǎn)品等舉動，可 以果斷地上前進(jìn)行推薦?。?）要主動激發(fā)顧客興趣，通過多問“為什么” “怎么樣”“感覺如何”了解顧客 需求，探求顧客的需求點，讓雙方盡快互動起來。比如： “你喜歡什么顏色，款 式，材料的？” “你的XX是安裝在哪里的??？ ”等。實戰(zhàn)情景 4： “到底選擇哪一種好呢？我感覺好像都差不多啊！ 你給我一些意見好嗎？ ”錯誤應(yīng)對這個我也說不清楚，看你個人喜歡了。我覺得都差不多吧，看你個人喜好了。要么你去跟你的家人商量一下。我個人覺得

15、這一款最好！你就買這一款吧！銷售策略以及具體話術(shù) 第一步，面對這類問題的時候，首先應(yīng)該幫客戶理清一下思路，比如我會問她“你們廚房/衛(wèi)生間/臥室到底有多大啊？”“你個人喜歡什么顏色?。俊薄凹依镎w裝修風(fēng)格是怎么樣的??？”“平時在家里待的時候多不多啊？” “招待朋友多不多??？”等，一般根據(jù)情況問36個問題，初步幫她理清自己的需求，同時也表示我下面的 推薦不是純粹的“賣最貴的東西給你”。第二步，你要明確自信地告訴她，我建議你買這一款產(chǎn)品，同時你要告訴她起碼三 個以上選擇這一款產(chǎn)品的理由。我會告訴她：根據(jù)你剛才的情況，我建議你購買這 一款產(chǎn)品，理由有三：第一，你的裝修是比較明快的，所以選擇家具（櫥柜，

16、衛(wèi)浴， 地板）最好也明快一點；第二，這一款產(chǎn)品是我們目前賣的最好的，其他客戶反映 性價比也不錯啊；第三.第三步，千萬要把決策的主動權(quán)交還給客戶，不可搞錯身份。你應(yīng)該說：“這是我個人的意見，你覺得呢？” 一方面顯示你的專業(yè)，另外一方面把決策權(quán)還給客戶，因 為畢竟她才是付錢的人，顯示對客戶尊重，另外還有一個原因就是，客戶買產(chǎn)品回 去后一定要問問周邊鄰居朋友，假如周邊的朋友鄰居說她買虧了，他一定會很不舒 服，一定會說：“怪不得那個小姑娘推薦我買這款呢！ ”于是到處說我們品牌的不好， 所以一定要記得不要犯這個錯誤。實戰(zhàn)情景5:我們笑顏以對，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷 回答：我隨便看看。錯誤出招1）

17、好，沒關(guān)系，請您隨便看看吧。2）好的，那您隨便看看吧。3）那好，您先看看，需要幫助的話叫我。話術(shù)演練1）導(dǎo)購：是的，裝房子可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關(guān)系，您先多看看，可以了解一下我們的品牌和產(chǎn)品。您的房子在哪個位置，說不定您的小區(qū)也有用 我們產(chǎn)品的呢？我們都有成熟的戶型解析，說不定可以給您提供相對好的參考意 見2）導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西是要多看看，尤其裝房子這么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您買不買，我們的服務(wù)都一流的，不過小姐，我真的很想向您介紹 我們最近開發(fā)的這款*系列，這款賣的非常好，您可以先了解一下，來，這邊 請3）導(dǎo)購：您先隨便看看，現(xiàn)在買不買都沒關(guān)系，您可以先了解一下

18、我們的產(chǎn)品。 來, 我先給您介紹一下我們的衣柜，請問，您家的裝修是什么風(fēng)格？實戰(zhàn)情景6:顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說到： 我覺得一般，到別處再看看吧。錯誤出招1）不會呀，我覺得挺好。2）這是我們今年主推的設(shè)計款式啊。3）這個很有特色呀，怎么會不好看呢？4）甭管別人怎么說，您自己覺得好就行。話術(shù)演練1）導(dǎo)購：這位先生，您不僅精通裝修方面的知識，而且對朋友也非常用心，能帶上 您這樣的朋友一起來買東西真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？ 我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？2）導(dǎo)購：（對顧客）您的朋友對買*挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起

19、來買呢！（對陪同購買者）請問這位先生，您覺得還有什么地方您感覺不合適呢？ 您可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助她找到一套更適合她家風(fēng)格的款式，您覺得好嗎？實戰(zhàn)情景7:顧客雖然接受了我們的建議，但是最終沒有做出購 買決定而要離開。錯誤出招1）這個真的很適合您，還商量什么呢！2）真的很適合，您就不用再考慮了。3）（無言以對，開始收拾東西）4）那好吧，歡迎你們商量好了再來。話術(shù)演練1）導(dǎo)購：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟買一套這樣產(chǎn)品也將近上萬塊呢, 肯定要與家人多商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會兒，我 多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以再多比較一下，這樣考慮起來才會更加全

20、面一些2）導(dǎo)購：先生，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套 產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的款式，它的材 質(zhì)，還有做工，并且這套產(chǎn)品庫房現(xiàn)在只有一套了，如果不放在您的家 里真是很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時幫您預(yù)定下來，真的希望您不要錯過這套 衣柜，因為這套產(chǎn)品非常適合您家的布置！實戰(zhàn)情景 &顧客說：你們賣東西的時候都說的好，哪個賣瓜的 不說自己的瓜甜呢。錯誤出招1）如果您這樣說，我就沒辦法了。2）算了吧，反正我說了你又不信。3）（沉默不語繼續(xù)做自己事情）話術(shù)演練1）導(dǎo)購：小姐，您說的這些情況確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。 不過請您放心，我

21、們公司在南京已經(jīng)發(fā)展了 13年多，屬于南京本土化的企業(yè)，我們 的生意主要靠口碑和質(zhì)量取勝，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得您的信任，這一點我很有信心，因為（材質(zhì)、款式方面 的優(yōu)勢）2）導(dǎo)購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”的確很甜， 這我很有信心；二是我是賣“瓜”的人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當(dāng) 然光我這個賣“瓜”的說“瓜”甜還不行，得有其他人說瓜甜才更行，來，您來看一下這些都是從買過我們產(chǎn)品的顧客家里拍來的效果圖。來，小姐，這邊請，您可 以了解一下。實

22、戰(zhàn)情景9:營業(yè)高峰時段，因?qū)з徴泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨 甚至流失。錯誤出招1）您等一會兒再過來好嗎？2）您等一下，我先忙完這兒的顧客。3）（任憑顧客詢問，無暇顧及）話術(shù)演練1）導(dǎo)購：（先期來店的顧客）真的不好意思，這段時間比較忙，招待不周啦。您先 看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式， 有喜歡的就叫我一聲。（離開去照顧其他顧客， 當(dāng)該顧客詢問時立即過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請問2）導(dǎo)購：（來店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時間好好 招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒跟 您好好聊聊3）導(dǎo)購：（來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個時

23、候的顧客特別多，招待 不周，真是抱歉。您是先坐會兒喝杯水呢，或者先去我們樣板間看看？實戰(zhàn)情景10:導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開。錯誤出招1）好走不送！2）這套產(chǎn)品看上去效果不錯的。3）先生稍等，還可以看看其他式樣啊。4）如果真心要可以再便宜點。5）您是不是誠心買東西，看著玩??？話術(shù)演練1）導(dǎo)購：先生，請留步！不好意思，剛才一定是我服務(wù)不到位了，沒有了解您真實 的想法，所以先跟您說一聲抱歉。不過我真的是很想為您服務(wù)好，能不能麻煩您告 訴我您想要找什么樣風(fēng)格的產(chǎn)品呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？實戰(zhàn)情景11:客戶對產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙 啊，這兒都有問題了。錯誤出招1

24、）先生，這種小問題任何品牌都是難免的。2）現(xiàn)在的東西都是這樣，處理一下就好。3）哦，這只是樣品，沒事的，我們送貨的跟這個不一樣。話術(shù)演練1）導(dǎo)購：由于我的工作疏忽，陳列貨品時沒有發(fā)現(xiàn)這個細(xì)節(jié)，真是不好意思了，謝 謝您告訴我這個情況，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣得好，這個樣品因為布展倉促，故而難免 有些磨損，我們到您家里去的時候都是完全打好包裝密封起來的，您放心，我們廠 家對工藝的要求非常嚴(yán)格，新貨都有保證，您可以再看我們這套產(chǎn)品（引導(dǎo)客 戶體驗其他貨品）實戰(zhàn)情景12:據(jù)我所知，你們這些產(chǎn)品好多都是貼牌或者掛個國 際知名牌子而已。錯誤出招1）呵呵，這我不清楚。2）我們這個確實是和法國合資的牌子。3）我們的技

25、術(shù)和很多材料都是從法國進(jìn)口的。話術(shù)演練1）導(dǎo)購：先生，您對于櫥柜行業(yè)真是非常了解啊，確實像您所說的一樣，現(xiàn)在有些 品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解，還是在品牌理念、經(jīng)營管理上都受到了一些德 國元素的影響，這些您只要仔細(xì)感受一下我們的產(chǎn)品功能、設(shè)計風(fēng)格及門店服務(wù)就 知道了，我們品牌的特點是（彩虹天的工藝特點）2）導(dǎo)購：呵呵,您說的對，現(xiàn)在市場上確實有些品牌是這樣做的，也難怪您會這樣問 是這樣，我們確實是與德國瑞格品牌合資成立的公司 ，尤其是這兩年因為合資的關(guān)系 我們在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上實實在在有了很大的提升。我們相信只要您仔細(xì) 體驗一下我們的產(chǎn)品設(shè)計和做工、賣場氣氛與售后服務(wù)，您就會感受到的

26、。實戰(zhàn)情景13: *牌子的東西跟你家差不多，但價格比你們家的便 宜多了 錯誤出招1）大體上來說，是這樣的2）差別不大，就那么一兩百塊錢。3）我們比他們質(zhì)量好，做工也精細(xì)。話術(shù)演練1）導(dǎo)購：是這樣，我們的產(chǎn)品跟*品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧 客也在這兩個品牌間做比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一 點，不過最后還是有很多顧客選擇我們，他們最終看重的是我們的產(chǎn)品具有（彩虹天的四項獨有工藝，以及我們公司在南京的13年的歷史）小姐,光我說也不行，來,您 來看看我們的效果圖就知道了.2）導(dǎo)購：是的,因為我們兩個品牌在風(fēng)格以及價位上都是比較接近的，所以很多管人在比較的時候也都問

27、到類似問題，其實從風(fēng)格和款式上來看確實二都差不多，價格也只是一點點地差異.但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因為（加上賣點、差異點）因為更多的顧客希望（加上誘人的亮點）實戰(zhàn)情景14:我比較喜歡你們的東西，也來了幾次了，你再便宜 點我就買了。錯誤出招1）真的沒辦法，如果可以早就便宜給您了。2）我們也是誠心賣，但價格再便宜真的不行。3）我也知道，但這是公司規(guī)定，我也沒有辦法。話術(shù)演練1）導(dǎo)購：是的，我知道您來我們店好幾次了，其實我也真的很想做成您這筆生意， 只是真的很抱歉，價格上我確實沒法再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵！ 其實您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果東西便宜

28、卻不符合您 的想法和要求，裝在家里看著也不舒服，您說是吧？像這款產(chǎn)品不僅非常適合您 的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價格上也確實是我們能給的最大的 優(yōu)惠了，還是非常合適的。來，您家的地址是我?guī)湍_個票 （臨門一腳，促成 銷售） ，今天下定憑券可在最低成交價基礎(chǔ)上再抵 500元2）導(dǎo)購:是啊, 我記得您已經(jīng)來過很多次了 , 我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品 ,但 是價格上確實有點不好意思了 , 因為您的這個要求我的確滿足不了您 . 但是我也 是真心想做成您的生意 ,這樣吧, 價格上您就別和我談了 ,看看在其他方面我還能 怎么幫您做點什么 ?我真的是很有誠意的 .3）導(dǎo)購:是啊,你上禮拜也來

29、過 , 我記得您。我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn) 品，確實這款產(chǎn)品也非常適合您。我也是真心想賣給您，但價格上您真的讓我為 難了。這樣吧，折扣上我確實滿足不了您，您也來了這么多次，算起來也是朋友 了，我個人送你一件非常實用的小禮物，您看行嗎？（最終客戶依然未有同意， 可借助組長的權(quán)利，給客戶再次爭取更高權(quán)限，并以示弱的口氣及態(tài)度告知客戶 我們已經(jīng)是盡了全力了。 ）實戰(zhàn)情景 15： 我回去跟我老婆商量一下，到時帶我老婆一起來看錯誤應(yīng)對 好的，那過兩天帶你老婆一起過來，你直接找我就行了 在家里你做主就行了，還要問老婆干嗎？ 這么好的產(chǎn)品，你老婆一定會喜歡的。問題分析“好的，那過兩天帶你老婆一起過

30、來” ，這是一種非常典型的回答，很多人采用， 看似很善解人意，但問題是顧客走了很有可能再也不過來了；“在家里你做主就行了，還要問老婆干嗎？”這也是我經(jīng)常聽到的一種回答。 有時銷售人員害怕顧客走掉，不得不采用“激將法”，但是要知道女同志在家時間往 往多于男人，所以一般男人在裝修上都會尊重老婆的看法，這樣說只會讓顧客很不 舒服，以為你譏諷他怕老婆。“這么好的產(chǎn)品，你老婆一定會喜歡的”，典型的缺乏客觀依據(jù)的判斷，幾乎對 顧客不會產(chǎn)生什么影響力。案例啟示顧客提出讓老婆一起看看，或者希望親朋好友一起參謀一下，其實也是人之常情, 因為建材產(chǎn)品往往價值高，而且一用就是十幾年，跟家庭的各個成員都關(guān)系密切， 顧

31、客會比較慎重，往往會參考家人，朋友，鄰居的意見，或者通過網(wǎng)絡(luò)等各種渠道 來對各種品牌產(chǎn)品進(jìn)行了解。此外希望老婆參考也是對老婆的一種尊重，千萬不能 因此流露出急于成交，鄙視，不耐煩等情緒。在多年走店過程中我發(fā)現(xiàn)，很多銷售 人員不了解這一點，缺乏對顧客及其家人應(yīng)有的尊重，結(jié)果招致顧客的反感，導(dǎo)致 交易失敗。銷售策略以及應(yīng)對話術(shù)針對上面的這個具體案例，我個人認(rèn)為應(yīng)該做好下面幾步工作：第一步，出于對顧客的尊重與認(rèn)同，你可以順便夸他一下：“先生真是一個優(yōu)秀的丈夫的榜樣?。　?“做你太太一定很幸福?。?”，用這些話來贊美一下顧客尊重老婆 的態(tài)度；第二步，你可以考慮問如下一些問題來初步驗證其購買的誠意，比如

32、：“先生，房子開始裝修了嗎？”“房子買在那里啊？”“面積大概多大?。俊薄疤郧皼]跟你一起看過?。俊庇眠@些問題來初步探探底，看顧客所說的是不是屬實？是不是真有需求？此外也可以結(jié)合其在現(xiàn)場的神態(tài)舉止進(jìn)行判斷。如有顧 客有真實的需求，那么按照我的經(jīng)驗判斷一般他會具有如下特征：他會問的非常細(xì)致，很多時候會透露出自身很多信息，比如他會告訴你房子面積多大，什么裝修風(fēng)格，什么裝修公司設(shè)計，戶型是怎樣的等；如果真的喜歡，他的神態(tài)，動作也會顯得特別高興，比如反復(fù)地翻看撫摸產(chǎn)品，不斷詢問產(chǎn)品的材質(zhì)，安裝，服務(wù)等；有時顧客高興時也會打電話征求其太太的意見；有時會非常明確地告訴你他和太太大概什么時候過來；會主動地給

33、你留下聯(lián)系方式；還會主動詢問所要相關(guān)資料等。 通過以上話語，神態(tài)，語氣，動作你可以大致判斷他購買欲望是否強(qiáng)烈與真實。 第三步 ，最關(guān)鍵的是，如果顧客提出要叫老婆一起來看，那么我建議你應(yīng)該首先 讓其留下聯(lián)系方式，比如你可以說： “跟老婆商量一下是應(yīng)該的，畢竟老婆在家會多 一點，先生如果您真心要買的話，不妨您留下聯(lián)系方式好嗎？”接著，你可以進(jìn)一步敲定顧客與妻子來店的時間。你可以問： “您和您妻子大概 什么時間有空來看呢？”最后，如果店里有車的話，你可以加一句： “不如這樣吧，我們提前聯(lián)系您，到時您和您太太有空的話，我們專程派免費專車來接送您們吧？”按照我的經(jīng)驗，這 樣往往能夠增加 30%以上的成功

34、率。第四步 ，如果你希望顧客能夠盡快做決定，那么你應(yīng)該“威逼利誘他” 。比如你 可以說：“現(xiàn)在我們的這款產(chǎn)品正好搞活動，如果您在 X月X日之前購買，我們將給 予折扣或者贈品?！贝偈诡櫩捅M快做決定。實戰(zhàn)情景 16：其實客戶心里已經(jīng)很喜歡那套櫥柜，但是就是裝作 不喜歡，還不斷挑毛病，拼命殺價錯誤應(yīng)對 這個價格已經(jīng)是最低了。 我們這里不打折了。 我們不打折，但是可以給你一些贈品。問題分析“這個價格已經(jīng)是最低了”或“我們這里不打折了”是典型的“簡單粗暴型”的趕 走客戶的話語，往往導(dǎo)致客戶的反感，有些甚至產(chǎn)生逆反心理，就是要讓你打折?！拔覀儾淮蛘?，但是可以給你一些贈品” ，要知道建材家居產(chǎn)品的銷售贈品一

35、般也不 是小金額的，隨便過早的讓步只會導(dǎo)致客戶提出更多的要求，而且這么輕易地讓步 只會讓自己在后面的談判中失去籌碼，無牌可用。面對強(qiáng)勢型客戶，千萬要注意幾點：（1）千萬不要被客戶的氣勢嚇倒。如果他說要走，千萬不能因此亂了分寸。（2）千萬不要陷入只跟客戶探討價格的圈套中，產(chǎn)品該介紹的還是要介紹，如果客 戶對你的產(chǎn)品都不了解，你又怎么能夠談好價格，你肯定是出于被動的，（3）一定要堅持自己的底線，如果你想讓步，那也一定要堅守一陣后讓小步，每一 步都要讓顧客覺得很艱難，而且?guī)缀跻呀?jīng)沒有辦法再讓了。銷售策略與具體話術(shù)第一步，你要確認(rèn)他是不是真的喜歡產(chǎn)品，你可以通過他的眼神，動作進(jìn)行判斷， 如果顧客對我們

36、的產(chǎn)品很挑剔但是眼睛與手卻始終停留在產(chǎn)品上，而且還有點“愛 不釋手”的感覺，那我們從中就可以確認(rèn)出來客戶是喜歡我們的產(chǎn)品的。第二步，如果客戶要跟你談價格，那么你應(yīng)該先順從他一下，比如說“先生，一看你就是很專業(yè)的?！被蛘摺耙豢淳褪强戳撕芏嗥放?，已經(jīng)對產(chǎn)品非常了解了！ ” 第三步，明確告知我們是高端品牌，不打折，比如可以說“先生看了很多店，也一 定問了很多朋友，我們的產(chǎn)品是不打折的！ ” 第四步，轉(zhuǎn)。就是不管客戶怎么“胡攪蠻纏，你都要想辦法轉(zhuǎn)到介紹我們產(chǎn)品獨特 的工藝，款式，原料等方面去，千萬不要因為客戶的強(qiáng)勢就沒信心了， ”因為只有客 戶了解我們的產(chǎn)品才會購買。所以你可以說“我相信您一定會喜歡我們的產(chǎn)品，因 為我們的設(shè)計是采用了 ”第五步，堅守底線，堅守一陣才可讓一小步，而且沒小步都要提條件，態(tài)度是堅決 的，語氣一定要溫和。比如，送個贈品，我的要求是： “今天購買”“一次性現(xiàn)金付 款”等。之所以提條件是讓客戶感受到我們