廣發(fā)小盤成長股票型證券投資基金營銷方案

1、 國盛證券代銷廣發(fā)小盤成長基金營銷方案廣發(fā)小盤成長股票型證券投資基金營銷方案1. 本次銷售特點提示22. 產(chǎn)品概況33. 突出賣點44. 營銷目標75. 營銷推動方案及具體要求76. 目標客戶分析117. 獎勵政策128. 附件13第 14 頁 共 14 頁1. 產(chǎn)品銷售特點1.1 產(chǎn)品：廣發(fā)小盤成長股票型證券投資基金1.2 目標購買者：從風(fēng)險與收益特征來看，本基金是一種追求較高的長期資本利得，風(fēng)險適中的股票型基金，為投資人提供一種風(fēng)格長期穩(wěn)定、個性鮮明的投資品種。具體而言，目標購買者特征如下：第一、適合愿意承受風(fēng)險以追求較高資本利得的證券投資者。第二、適合收入穩(wěn)定，追求較高收益以規(guī)劃未來養(yǎng)老

2、與子女教育的中青年個人投資者第三、適合作為保險資金等機構(gòu)投資者進行“核心-衛(wèi)星”資產(chǎn)配置中的衛(wèi)星資產(chǎn)；第四、適合作為某些傾向于判斷風(fēng)格趨勢、積極進行風(fēng)格投資管理的機構(gòu)投資者實施風(fēng)格轉(zhuǎn)換投資的工具。1.3 銷售獎勵： 本次銷售獎勵政策十分有力：手續(xù)費全額返還，一次性銷售獎勵1.5，設(shè)營業(yè)部突出貢獻獎、營銷精英獎，分配相關(guān)營業(yè)部不低于10倍的交易量。1.4 本次銷售定位：廣發(fā)基金公司品牌及其旗下基金的業(yè)績表現(xiàn)均在業(yè)內(nèi)可圈可點，且在激勵措施及客戶維護等方面給予充分的支持。本次銷售業(yè)績對于加深雙發(fā)合作關(guān)系具有戰(zhàn)略性意義，為此各營業(yè)部應(yīng)充分重視，全面動員，確保營銷目標的實現(xiàn)。2. 產(chǎn)品概況基金名稱廣發(fā)小

3、盤成長股票型證券投資基金發(fā)行期2004年12月15日-2005年1月25日基金類型上市開放式單位面值每份基金單位面值為1元人民幣基金管理人廣發(fā)基金管理有限公司基金托管人浦東發(fā)展銀行銷售對象個人投資者和機構(gòu)投資者（法律、法規(guī)和有關(guān)規(guī)章禁止購買者除外）。認購費率認購金額（m元）認購費率m 100萬元1100萬m 500萬0.5%m500 萬元每筆1000元申購與贖回費率申購金額（含申購費）申購費率贖回費率m 100萬元1.5%0.5%100萬m 500萬0.7%m 500萬元每筆 1000元管理費率1.5 最低認購金額1,000元人民幣分紅 現(xiàn)金分紅或紅利轉(zhuǎn)投由投資人選擇，不選擇則默認為現(xiàn)金分紅（

4、因廣發(fā)尚未正式刊登公告，在正式的招募文件中以上各項可能會有調(diào)整，請以正式公告為準。）3. 突出賣點3.1 入市時機：低點入市、搶占先機股市經(jīng)過連續(xù)三年多的下跌，兩市的市盈率只有20來倍，與香港和國際基本接軌，為中國證券史上最低的市盈率水平，風(fēng)險已經(jīng)得到了極大釋放。換句話說，本基金以最低的成本進行投資，當(dāng)然占盡先機。目前國務(wù)院要求加緊落實“國九條”，表明市場的轉(zhuǎn)機已現(xiàn)，現(xiàn)在投資股票型基金是最明智的選擇3.2 業(yè)績表現(xiàn)：團隊優(yōu)秀、業(yè)績優(yōu)良廣發(fā)基金投資團隊成員均來自各知名券商和基金管理公司，平均證券投資從業(yè)年限八年，是與中國證券市場共同成長起來的投資專家，具有非常豐富的投資經(jīng)驗，旗下的廣發(fā)聚富基金和

5、廣發(fā)穩(wěn)健增長基金運作業(yè)績優(yōu)良。（1）廣發(fā)聚富基金2004年運作回顧l 2003年12月3日成立，截止2004年11月29日，基金份額累計凈值1.1288元。成立一周年實現(xiàn)四次分紅，每10份基金份額累計分紅1.00元。l圖3：廣發(fā)聚富基金成立以來凈值圖l 廣發(fā)聚富基金業(yè)績排名（截至 2004年11月26日 ）晨星開放式基金排名（配置型基金共有46只）總回報(%)在配置型基金排名三個月回報9.92第1名六個月回報10.41第1名今年以來回報11.93第1名 數(shù)據(jù)來源：晨星資訊網(wǎng)站: （2）廣發(fā)穩(wěn)健增長基金2004年運作回顧2004年7月26日成立，截至2004年11月29日，廣發(fā)穩(wěn)健增長基金單位份

6、額凈值為1.019元。在同期發(fā)行的開放式基金中名列前茅。3.3 股東背景：股東支持、資源共享廣發(fā)證券股份有限公司（以下簡稱“廣發(fā)證券”）是廣發(fā)基金的控股股東，其實力雄厚，經(jīng)營穩(wěn)健，是國內(nèi)首批綜合類券商之一，以創(chuàng)新著稱中國證券市場，是中國金融行業(yè)首批獲得國家人事部批準設(shè)立博士后流動站的企業(yè)，研究力量強大，與上市公司的溝通更徹底、獲得上市公司的信息更及時、更準確，對企業(yè)價值判斷更精確。憑借控股股東的研究平臺、投資銀行背景及其銷售網(wǎng)絡(luò)等資源的強大支持以及高素質(zhì)的人才優(yōu)勢和豐富的行業(yè)經(jīng)驗成就了廣發(fā)基金的雄厚實力，使廣發(fā)基金從成立伊始就領(lǐng)先一步。3.4產(chǎn)品本身 小盤算出大收益3.4-1目標精準：精確瞄準

7、，投資小市值公司股票3.4-2聚焦成長：優(yōu)中選優(yōu)，投資最具成長潛力的公司3.4-3收益值得期待：實踐驗證，投資小盤股回報好3.4-4交易方式：lof模式、拓寬渠道、降低交易成本3.5客戶服務(wù)：廣發(fā)快車、個性服務(wù)廣發(fā)基金客服中心整合各方資源，創(chuàng)立“廣發(fā)基金服務(wù)快車”，將從咨詢、交易、查詢?nèi)蠓矫?，利用銷售機構(gòu)、客服呼叫中心、公司網(wǎng)站、email、郵寄五個高速服務(wù)通道，全方位的為客戶提供及時、準確、個性化的資訊服務(wù)。 4. 營銷目標根據(jù)營業(yè)部所處地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展情況、各營業(yè)部的存量客戶、各營業(yè)部的營銷隊伍實際能力，現(xiàn)下達各營業(yè)部基金銷售量和有效開戶數(shù)兩項營銷任務(wù)指標,詳見附件。請各營業(yè)部制訂相應(yīng)的營

8、銷計劃，組織營銷人員落實任務(wù)指標，在確保完成開戶數(shù)指標的前提下，力爭超額完成銷售任務(wù)指標。5. 營銷推動方案及具體要求本只lof基金的銷售對象中個人投資者以追求較高資本利得的證券投資者和收入穩(wěn)定，追求較高收益以規(guī)劃未來養(yǎng)老與子女教育的中青年人群為主；機構(gòu)投資者以進行“核心-衛(wèi)星”資產(chǎn)配置中的衛(wèi)星資產(chǎn)投資的機構(gòu)和作為某些傾向于判斷風(fēng)格趨勢、積極進行風(fēng)格投資管理的機構(gòu)為主，所以我們在本次銷售中強調(diào)一對一營銷和社區(qū)、集團營銷。為此我們擬定了統(tǒng)一營銷推動方案，并對每一環(huán)節(jié)提出具體要求，請各營業(yè)部以此為規(guī)范開展銷售活動，在認購期保持充分的宣傳推廣力度。階段時間銷售活動規(guī)范性要求售前12.03-12.14

9、總部：簽訂代銷協(xié)議；確定營銷方案；下發(fā)代銷通知及營銷方案；電話動員會暨視頻培訓(xùn)；廣發(fā)基金經(jīng)理見面會完成；網(wǎng)站宣傳到位；落實廣發(fā)小盤宣傳材料寄送；落實軟文廣告來源及發(fā)布媒體；系統(tǒng)調(diào)試完成；協(xié)調(diào)各地培訓(xùn)、推介計劃形成，落實廣發(fā)基金人員支持；匯總各地銷售負責(zé)人名單。營業(yè)部：參加電話動員會暨視頻培訓(xùn)；完成渠道聯(lián)系和對渠道的培訓(xùn)；分解營銷目標；制定并上報營銷活動方案及大客戶拜訪計劃；落實并上報當(dāng)?shù)剀浳男麄髅襟w；分析存量客戶數(shù)據(jù)，分解推介任務(wù)；落實所有宣傳資料到位；上報銷售負責(zé)人。時間待定全體員工（含財務(wù)、電腦）參加。務(wù)必使渠道充分認識我司對本次銷售的重視。分解落實到人。按照銷售活動具體要求制定詳細的營銷

10、活動方案，12月14日前上報“營銷管理總部信箱”。(提綱附后。)要求為當(dāng)?shù)刂髁鲌蠹埖呢斀?jīng)版，隨營銷方案12月14日前上報。按照后文“目標客戶分析”要求通過數(shù)據(jù)整理客戶類別。隨營銷方案上報12月14日前上報。售中12.15-05.1.25營業(yè)部：存量客戶推介：營業(yè)部現(xiàn)場推介會電話推介社區(qū)及集團推介：機構(gòu)客戶推介：渠道推介及其跟蹤：每日總結(jié)：總部：銷售排名；一日一營業(yè)部一溝通；問題及其解答匯總通報。所有推介、拜訪活動要求填寫客戶聯(lián)系拜訪計劃實施表（見附件）。面向存量客戶的推介活動要求在12月24前覆蓋所有2萬元以上的客戶。要求舉行至少2次，直至覆蓋50以上場內(nèi)客戶。未參加現(xiàn)場推介會的，以電話推介完

11、成覆蓋。是本次銷售的重點。選擇有較好銷售潛力的生活小區(qū)或商業(yè)區(qū)以及薪酬較高的集團公司進行深度營銷覆蓋。要求宣傳材料充分派發(fā)，發(fā)行期內(nèi)應(yīng)保證每周末有宣傳活動、每天有專人值守，下達推介人數(shù)和銷售量任務(wù)。以專業(yè)機構(gòu)為重點，作為其資產(chǎn)配置的一部份。如私募基金、投資公司、保險機構(gòu)、公益性基金會等。根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r安排，但要求不少于2家。要求每日跟蹤渠道銷售情況，及時給予相應(yīng)指導(dǎo)和支持。每日總結(jié)銷售情況，及時處理出現(xiàn)的問題、統(tǒng)一銷售策略、鼓舞士氣。每日與銷售負責(zé)人、重點營業(yè)部總經(jīng)理溝通銷售情況，給予及時支持。售后-總部：匯總核對銷售數(shù)據(jù)，通報結(jié)果；兌現(xiàn)銷售獎勵；總結(jié)本次銷售經(jīng)驗教訓(xùn)，表彰先進。營業(yè)部：總結(jié)并本

12、次銷售經(jīng)驗教訓(xùn)，表彰先進。6. 目標客戶分析從以往的基金銷售數(shù)據(jù)分析，機構(gòu)購賣基金的比例不高。本次銷售不能過多依賴原有機構(gòu)客戶，對現(xiàn)有和潛在個人客戶的充分挖掘是本次銷售的重點。在前述“突出賣點”總結(jié)的基礎(chǔ)上，我們需要區(qū)分不同類別客戶，在營銷關(guān)鍵點上各有側(cè)重。要求營業(yè)部在對客戶推介前進行必要的數(shù)據(jù)分析（存量客戶）或了解（潛在客戶），將客戶至少分為以下類別：客戶類別營銷關(guān)鍵點已購買基金，贏利并持有構(gòu)建、優(yōu)化基金組合，一定比例的基金可以平衡組合風(fēng)險、收益關(guān)系。已購買基金，虧損本基金入市時機在大盤低位，使投資人的系統(tǒng)性風(fēng)險有效釋放，基金管理人的擇股能力優(yōu)秀，是投資人放心的財富管家。已購買債券股市是經(jīng)濟

13、的睛雨表，分享中國經(jīng)濟的高成長自然要在證券市場進行投資，同時規(guī)避升息風(fēng)險是未來幾年投資方面要關(guān)注的首要問題，將lof基金加入資產(chǎn)組合，既可提高組合收益率，又風(fēng)險可控。本輪行情一直空倉證券投資對專業(yè)性的要求越來越高，專家理財是趨勢，省時、省心。擇時的機會自己把握，選股的難題交給專家。投資股票，盈利能力低且周轉(zhuǎn)率低證券投資對專業(yè)性的要求越來越高，專家理財是趨勢；基金的分散投資本身就使投資的安全性得到保障，在此基礎(chǔ)上利用專業(yè)的研究力量追求較高收益是可以實現(xiàn)的?？梢詮臐撛跈C構(gòu)客戶來自2003-2004年可轉(zhuǎn)債發(fā)行中公布的獲配機構(gòu)投資者名單。提請營業(yè)部注意以下幾點：1、各營業(yè)部除關(guān)注本地區(qū)機構(gòu)客戶外，還

14、可通過其他地區(qū)投資者行業(yè)類型尋找本地區(qū)同類機構(gòu)。3、在本次lof基金銷售中，我們特別提醒營業(yè)部關(guān)注以下幾類機構(gòu)：私募基金、投資公司、保險機構(gòu)、公益性基金會等。其中，職工互助保險機構(gòu)的有關(guān)情況參見潛在機構(gòu)客戶職工互助保險機構(gòu)簡介。7. 獎勵政策在廣發(fā)基金大力支持下，本次銷售獎勵政策十分有力。項目收費標準營業(yè)部認購費/申購費500萬元（含）以上， 1000元/筆100萬元（含） 500萬元， 0.5%/0.7%100萬元以下， 1 %/1.5%100%贖回費0.5%0轉(zhuǎn)托管費單筆20元100%非交易過戶費50元+市值的0.5%50%營業(yè)部突出貢獻獎在本基金發(fā)行期間營業(yè)部銷售排名前5 位的，可獲公司安排的旅游獎。營銷精英獎在本基金發(fā)行期間各人銷售排名前15位的，可獲公司安排的旅游獎。8. 附件客戶聯(lián)系拜訪計劃實施表客戶姓名（聯(lián)系電話）客戶基本情況投資收益情況及風(fēng)險偏好拜訪計劃及交流方式、方法拜訪效果及經(jīng)驗總結(jié)例：張三（xxxx）45歲，有較好經(jīng)濟基礎(chǔ)，希望自己將來的晚年生活過得舒適 投資基本被套，短期風(fēng)險可以承受，厭惡長期風(fēng)險周一在營業(yè)部當(dāng)面拜訪，或電話交流。在交流對行情及投資的看法后，推薦廣發(fā)小盤基金，強調(diào)在目前1300多點建倉，系統(tǒng)性風(fēng)