第7章 采購(gòu)定價(jià)與合同

1、1歡迎大家來(lái)到歡迎大家來(lái)到采購(gòu)與供應(yīng)管理采購(gòu)與供應(yīng)管理課堂課堂23第七章第七章 采購(gòu)定價(jià)與合同采購(gòu)定價(jià)與合同第一節(jié)第一節(jié) 采購(gòu)定價(jià)采購(gòu)定價(jià)第二節(jié)第二節(jié) 采購(gòu)談判采購(gòu)談判第三節(jié)第三節(jié) 采購(gòu)合同采購(gòu)合同4第一節(jié)第一節(jié) 采購(gòu)定價(jià)采購(gòu)定價(jià)5采購(gòu)價(jià)格的概念采購(gòu)價(jià)格的概念o 采購(gòu)價(jià)格：是指企業(yè)進(jìn)行采購(gòu)作業(yè)時(shí)，通過(guò)某種方式與采購(gòu)價(jià)格：是指企業(yè)進(jìn)行采購(gòu)作業(yè)時(shí)，通過(guò)某種方式與供應(yīng)商之間確定的所需采購(gòu)的物品和服務(wù)的價(jià)格。供應(yīng)商之間確定的所需采購(gòu)的物品和服務(wù)的價(jià)格。o 彈性需求彈性需求o 缺乏彈性需求缺乏彈性需求價(jià)格：以標(biāo)準(zhǔn)貨幣單位為尺度的商品或服務(wù)的價(jià)值。價(jià)格：以標(biāo)準(zhǔn)貨幣單位為尺度的商品或服務(wù)的價(jià)值。6采購(gòu)價(jià)格的

2、種類(lèi)采購(gòu)價(jià)格的種類(lèi)（區(qū)分）（區(qū)分） o 1送達(dá)價(jià)送達(dá)價(jià)o 2出廠價(jià)出廠價(jià)o 3現(xiàn)金價(jià)現(xiàn)金價(jià)o 4期票價(jià)期票價(jià)o 5凈價(jià)凈價(jià)o 6毛價(jià)毛價(jià)o 7現(xiàn)貨價(jià)現(xiàn)貨價(jià)o 8合約價(jià)合約價(jià)o 9實(shí)價(jià)實(shí)價(jià)7采購(gòu)價(jià)格的影響因素采購(gòu)價(jià)格的影響因素o1供應(yīng)商成本的高低（最根供應(yīng)商成本的高低（最根 本、最直接因素）本、最直接因素）o2規(guī)格與品質(zhì)規(guī)格與品質(zhì)o3采購(gòu)物品的供需關(guān)系采購(gòu)物品的供需關(guān)系o4生產(chǎn)季節(jié)與采購(gòu)時(shí)機(jī)生產(chǎn)季節(jié)與采購(gòu)時(shí)機(jī)o5采購(gòu)數(shù)量采購(gòu)數(shù)量o6交貨條件交貨條件o7付款條件付款條件 如：（如：（ 2/10，1/20，n/30）8采購(gòu)定價(jià)方法（重點(diǎn)）采購(gòu)定價(jià)方法（重點(diǎn)）o 傳統(tǒng)定價(jià)方法：成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向

3、定價(jià)法、市場(chǎng)傳統(tǒng)定價(jià)方法：成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法、市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法導(dǎo)向定價(jià)法o 兩種新的定價(jià)方法兩種新的定價(jià)方法 1. 1. 產(chǎn)品生命周期成本法：產(chǎn)品生命周期成本法： （重點(diǎn)）（重點(diǎn)） 以最低的成本，在生命周期內(nèi)使具體的物理資產(chǎn)獲得最佳以最低的成本，在生命周期內(nèi)使具體的物理資產(chǎn)獲得最佳利用。包括可行性研究、調(diào)查、開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、維護(hù)、利用。包括可行性研究、調(diào)查、開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、維護(hù)、更新和報(bào)廢等成本。更新和報(bào)廢等成本。 2. 2. 目標(biāo)成本法目標(biāo)成本法（要會(huì)確定目標(biāo)價(jià)格）（要會(huì)確定目標(biāo)價(jià)格） （重點(diǎn)）（重點(diǎn)） 源于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格推導(dǎo)出的產(chǎn)品成本估算。源于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格推導(dǎo)出的產(chǎn)品成本估算

4、。 市場(chǎng)價(jià)格市場(chǎng)價(jià)格 - - 計(jì)劃利潤(rùn)計(jì)劃利潤(rùn)= = 目標(biāo)成本（確定采購(gòu)成本）目標(biāo)成本（確定采購(gòu)成本）9計(jì)算題計(jì)算題o 某大型超市某大型超市 A A 商品預(yù)計(jì)以商品預(yù)計(jì)以 6000 6000 元的價(jià)格出售，已知元的價(jià)格出售，已知該商品的采購(gòu)價(jià)格占售價(jià)的該商品的采購(gòu)價(jià)格占售價(jià)的 60%60%，若此時(shí)超市銷(xiāo)售此商，若此時(shí)超市銷(xiāo)售此商品時(shí)提供品時(shí)提供 10% 10% 的價(jià)格折扣，那么我們根據(jù)目標(biāo)成本法，的價(jià)格折扣，那么我們根據(jù)目標(biāo)成本法，采購(gòu)部門(mén)在采購(gòu)商品時(shí)采購(gòu)價(jià)格最高是多少采購(gòu)部門(mén)在采購(gòu)商品時(shí)采購(gòu)價(jià)格最高是多少 ? ? 解：解： 采購(gòu)成本：采購(gòu)成本：60006000606036003600元元 采

5、購(gòu)成本應(yīng)降低：采購(gòu)成本應(yīng)降低：360036001010360360元元 采購(gòu)價(jià)格最高：采購(gòu)價(jià)格最高：3600360036036032403240元元10第二節(jié)第二節(jié) 采購(gòu)談判采購(gòu)談判11采購(gòu)談判的定義采購(gòu)談判的定義o采購(gòu)談判：是指企業(yè)為采購(gòu)采購(gòu)談判：是指企業(yè)為采購(gòu)商品，作為買(mǎi)方與賣(mài)方廠商商品，作為買(mǎi)方與賣(mài)方廠商對(duì)購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的有關(guān)事項(xiàng)，如對(duì)購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的有關(guān)事項(xiàng)，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購(gòu)數(shù)量、準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購(gòu)數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等等，進(jìn)行反復(fù)磋付款條件等等，進(jìn)

6、行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿(mǎn)意的購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系。方都滿(mǎn)意的購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系。12談判方法分類(lèi)談判方法分類(lèi)o 1價(jià)值型談判法（常用）：談判的焦點(diǎn)是滿(mǎn)足利益價(jià)值型談判法（常用）：談判的焦點(diǎn)是滿(mǎn)足利益而不是堅(jiān)持立場(chǎng)，談判的結(jié)果是彼此的利益得到了基而不是堅(jiān)持立場(chǎng)，談判的結(jié)果是彼此的利益得到了基本的滿(mǎn)足。本的滿(mǎn)足。o 2強(qiáng)硬型談判法：談判的結(jié)果是使對(duì)方蒙受損失，強(qiáng)硬型談判法：談判的結(jié)果是使對(duì)方蒙受損失，往往破裂。往往破裂。o 3溫和型談判法（少用）溫和型談判法（少用）13采購(gòu)談判的內(nèi)容采購(gòu)談判的內(nèi)容o在采購(gòu)談判中，談判雙方主要就以下幾項(xiàng)交易條件進(jìn)行磋商：在采購(gòu)談判中，談判雙方主要就以

7、下幾項(xiàng)交易條件進(jìn)行磋商：o 商品的品質(zhì)條件；商品的品質(zhì)條件；o 商品的價(jià)格條件；商品的價(jià)格條件；o 商品的數(shù)量條件；商品的數(shù)量條件；o 商品的包裝條件；商品的包裝條件；o 交貨條件；交貨條件；o 貸款的支付條件；貸款的支付條件；o 貨物保險(xiǎn)條件；貨物保險(xiǎn)條件；o 商品的檢驗(yàn)與索賠條件；商品的檢驗(yàn)與索賠條件；o 不可抗力條件；不可抗力條件；o 仲裁。仲裁。14采購(gòu)談判的作用采購(gòu)談判的作用o 1可以爭(zhēng)取降低采購(gòu)成本可以爭(zhēng)取降低采購(gòu)成本o 2可以爭(zhēng)取保證產(chǎn)品質(zhì)量可以爭(zhēng)取保證產(chǎn)品質(zhì)量o 3可以爭(zhēng)取采購(gòu)物資及時(shí)送貨可以爭(zhēng)取采購(gòu)物資及時(shí)送貨o 4可以爭(zhēng)取獲得比較優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目可以爭(zhēng)取獲得比較優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目

8、o 5可以爭(zhēng)取降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)可以爭(zhēng)取降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)o 6可以妥善處理糾紛，維護(hù)雙方的效益及正常關(guān)系，可以妥善處理糾紛，維護(hù)雙方的效益及正常關(guān)系， 為今后的繼續(xù)合作創(chuàng)造條件。為今后的繼續(xù)合作創(chuàng)造條件。15采購(gòu)談判的影響因素采購(gòu)談判的影響因素o 1談判參與者談判參與者 （個(gè)性、權(quán)限、經(jīng)驗(yàn)）（個(gè)性、權(quán)限、經(jīng)驗(yàn)）o 2談判形勢(shì)談判形勢(shì) （買(mǎi)方強(qiáng)勢(shì)、買(mǎi)方強(qiáng)勢(shì)）（買(mǎi)方強(qiáng)勢(shì)、買(mǎi)方強(qiáng)勢(shì)）o 3談判時(shí)間談判時(shí)間“買(mǎi)方永遠(yuǎn)都不應(yīng)該表現(xiàn)出買(mǎi)方永遠(yuǎn)都不應(yīng)該表現(xiàn)出緊急需求某產(chǎn)品的情況緊急需求某產(chǎn)品的情況”16談判人員配備談判人員配備o 首席代表首席代表 o 技術(shù)人員技術(shù)人員 o 商務(wù)人員商務(wù)人員 o 法律人員法律人員 o

9、翻譯人員翻譯人員 o 記錄人員記錄人員17采購(gòu)談判的過(guò)程采購(gòu)談判的過(guò)程o（一）采購(gòu)談判前計(jì)劃的制定（一）采購(gòu)談判前計(jì)劃的制定（重點(diǎn)）（重點(diǎn)） 1確立談判的具體目標(biāo)：有理想目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、立意目標(biāo)。確立談判的具體目標(biāo)：有理想目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、立意目標(biāo)。 2分析各方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析各方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 3收集相關(guān)信息收集相關(guān)信息 4認(rèn)識(shí)對(duì)方的需要認(rèn)識(shí)對(duì)方的需要 5識(shí)別實(shí)際問(wèn)題和情況識(shí)別實(shí)際問(wèn)題和情況 6為每一個(gè)問(wèn)題設(shè)定一個(gè)成交位置為每一個(gè)問(wèn)題設(shè)定一個(gè)成交位置 7開(kāi)發(fā)談判戰(zhàn)略與策略開(kāi)發(fā)談判戰(zhàn)略與策略 8向其他人員簡(jiǎn)要介紹談判內(nèi)容向其他人員簡(jiǎn)要介紹談判內(nèi)容 9談判預(yù)演談判預(yù)演（二）采購(gòu)談判過(guò)程中的步驟（二）

10、采購(gòu)談判過(guò)程中的步驟P143（三）采購(gòu)談判后的工作（三）采購(gòu)談判后的工作P14418采購(gòu)談判策略與技巧投石問(wèn)路策略投石問(wèn)路策略其他談判策略其他談判策略避免爭(zhēng)論策略避免爭(zhēng)論策略情感溝通策略情感溝通策略最后通牒策略最后通牒策略聲東擊西策略聲東擊西策略策略策略192021明確談判內(nèi)容明確談判內(nèi)容價(jià)格？交貨期？.22創(chuàng)造和諧的談判氣氛創(chuàng)造和諧的談判氣氛 加深彼此的認(rèn)識(shí)和了解加深彼此的認(rèn)識(shí)和了解 界定談判的內(nèi)容界定談判的內(nèi)容 觀察對(duì)方，調(diào)整策略觀察對(duì)方，調(diào)整策略 談判的開(kāi)局階段談判的開(kāi)局階段23協(xié)商式協(xié)商式保留式保留式坦誠(chéng)式坦誠(chéng)式進(jìn)攻性進(jìn)攻性挑剔式挑剔式采購(gòu)談判的開(kāi)局策略采購(gòu)談判的開(kāi)局策略2425o 初

11、始報(bào)價(jià)一定要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出于自己的期望值 26開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)必須合乎情理開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)必須合乎情理27開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定和明確態(tài)度開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定和明確態(tài)度28注意拒絕方式注意拒絕方式!永遠(yuǎn)不要立即答應(yīng)對(duì)手的第一次報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)不要立即答應(yīng)對(duì)手的第一次報(bào)價(jià) ！29知道對(duì)方的報(bào)價(jià)后立即大膽地表示意外知道對(duì)方的報(bào)價(jià)后立即大膽地表示意外!30拿對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)與之做比較拿對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)與之做比較31要求特別的折扣、促銷(xiāo)的優(yōu)惠等要求特別的折扣、促銷(xiāo)的優(yōu)惠等32避免爭(zhēng)論避免爭(zhēng)論! !談判的終局階段談判的終局階段34第三節(jié)第三節(jié) 采購(gòu)合同采購(gòu)合同35采購(gòu)合同的概念采購(gòu)合同的概念o采購(gòu)合同：是供需雙方為執(zhí)行購(gòu)銷(xiāo)任務(wù)，明確雙方權(quán)采購(gòu)

12、合同：是供需雙方為執(zhí)行購(gòu)銷(xiāo)任務(wù)，明確雙方權(quán)利和義務(wù)而簽訂的具有法律效力的書(shū)面協(xié)議。利和義務(wù)而簽訂的具有法律效力的書(shū)面協(xié)議。36采購(gòu)合同的特征采購(gòu)合同的特征o (1) 采購(gòu)合同是當(dāng)事人之間的經(jīng)濟(jì)法律行為，而不是采購(gòu)合同是當(dāng)事人之間的經(jīng)濟(jì)法律行為，而不是 一一 般的行為。般的行為。o (2) 采購(gòu)合同是當(dāng)事人之間的合之間的合法行為。采購(gòu)合同是當(dāng)事人之間的合之間的合法行為。o (3) 采購(gòu)合同具有明確的目的性。采購(gòu)合同具有明確的目的性。o (4) 采購(gòu)合同的當(dāng)事人必須是具有法人資格的社會(huì)組織。采購(gòu)合同的當(dāng)事人必須是具有法人資格的社會(huì)組織。o (5) 采購(gòu)合同必須是等價(jià)有償?shù)?，簽訂采?gòu)合同應(yīng)當(dāng)遵采購(gòu)合

13、同必須是等價(jià)有償?shù)?，簽訂采?gòu)合同應(yīng)當(dāng)遵 守等價(jià)交換的原則。守等價(jià)交換的原則。37采購(gòu)合同的作用采購(gòu)合同的作用（重點(diǎn)）（重點(diǎn)） o(1) 采購(gòu)合同有利于加強(qiáng)和發(fā)采購(gòu)合同有利于加強(qiáng)和發(fā) 展企業(yè)之間的聯(lián)系和協(xié)作。展企業(yè)之間的聯(lián)系和協(xié)作。o(2) 采購(gòu)合同有利于加強(qiáng)企業(yè)經(jīng)采購(gòu)合同有利于加強(qiáng)企業(yè)經(jīng) 濟(jì)核算和改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理水濟(jì)核算和改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理水 平，有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)平，有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì) 效益。效益。o(3) 采購(gòu)合同有利于采用法律采購(gòu)合同有利于采用法律 管理經(jīng)濟(jì)。管理經(jīng)濟(jì)。38采購(gòu)合同的簽訂原則采購(gòu)合同的簽訂原則（重點(diǎn)）（重點(diǎn)） o 1合法的原則合法的原則o 2平等互利、協(xié)商一致、等價(jià)有償?shù)脑瓌t平

14、等互利、協(xié)商一致、等價(jià)有償?shù)脑瓌t39采購(gòu)合同采購(gòu)合同按有效性分類(lèi)按有效性分類(lèi)o 1. 1. 有效的采購(gòu)合同有效的采購(gòu)合同o 2. 2. 效力待定的采購(gòu)合同效力待定的采購(gòu)合同o 3 3無(wú)效的采購(gòu)合同無(wú)效的采購(gòu)合同o 4 4可撤銷(xiāo)的采購(gòu)合同可撤銷(xiāo)的采購(gòu)合同有效的采購(gòu)合同有效的采購(gòu)合同（重點(diǎn)）（重點(diǎn)）o 有效的采購(gòu)合同：是指采購(gòu)方與賣(mài)方訂立的合同是符合有效的采購(gòu)合同：是指采購(gòu)方與賣(mài)方訂立的合同是符合國(guó)家法律的要求，具有法律效力，受?chē)?guó)家法律保護(hù)的采國(guó)家法律的要求，具有法律效力，受?chē)?guó)家法律保護(hù)的采購(gòu)合同。購(gòu)合同。o 有效的采購(gòu)合同，其成立時(shí)間與生效時(shí)間是一致的。有效的采購(gòu)合同，其成立時(shí)間與生效時(shí)間是一致

15、的。40效力待定的采購(gòu)合同效力待定的采購(gòu)合同（重點(diǎn)）（重點(diǎn)） o (1) (1) 限制行為能力人訂立的合同：經(jīng)法定代理人追認(rèn)后限制行為能力人訂立的合同：經(jīng)法定代理人追認(rèn)后 有效。有效。o (2) (2) 無(wú)代理權(quán)人以他人的名義訂立的合同：追認(rèn)后有效無(wú)代理權(quán)人以他人的名義訂立的合同：追認(rèn)后有效o (3) (3) 無(wú)處分權(quán)人處分他人財(cái)產(chǎn)的采購(gòu)合同。無(wú)處分權(quán)人處分他人財(cái)產(chǎn)的采購(gòu)合同。41無(wú)效的采購(gòu)合同無(wú)效的采購(gòu)合同o 無(wú)效的采購(gòu)合同：是指當(dāng)事人雖然協(xié)商訂立，但因?yàn)檫`無(wú)效的采購(gòu)合同：是指當(dāng)事人雖然協(xié)商訂立，但因?yàn)檫`反法律，國(guó)家不承認(rèn)其法律效力，不受法律保護(hù)的合同。反法律，國(guó)家不承認(rèn)其法律效力，不受法律

16、保護(hù)的合同。o 見(jiàn)見(jiàn)P1485P1485種情況種情況42可撤銷(xiāo)的采購(gòu)合同可撤銷(xiāo)的采購(gòu)合同o 可撤銷(xiāo)的采購(gòu)合同：指在訂立合同時(shí)，當(dāng)事人的意思不可撤銷(xiāo)的采購(gòu)合同：指在訂立合同時(shí)，當(dāng)事人的意思不真實(shí)，或一方當(dāng)事人使對(duì)方在違背真實(shí)意思表示的情況真實(shí)，或一方當(dāng)事人使對(duì)方在違背真實(shí)意思表示的情況下簽訂的合同。主要有三種情況：下簽訂的合同。主要有三種情況： (1) (1) 重大誤解的采購(gòu)合同；重大誤解的采購(gòu)合同； (2) (2) 顯然不公平的采購(gòu)合同；顯然不公平的采購(gòu)合同； (3) (3) 欺詐、脅迫的采購(gòu)合同。欺詐、脅迫的采購(gòu)合同。434445幾種特殊的合同幾種特殊的合同o 1. 分期付款的采購(gòu)合同分期付

17、款的采購(gòu)合同o 2憑樣品采購(gòu)的采購(gòu)合同憑樣品采購(gòu)的采購(gòu)合同o 3試用的采購(gòu)合同（購(gòu)買(mǎi)或退回）試用的采購(gòu)合同（購(gòu)買(mǎi)或退回）o 4招、投標(biāo)的采購(gòu)合同（公開(kāi)）招、投標(biāo)的采購(gòu)合同（公開(kāi)）46采購(gòu)合同的內(nèi)容和形式采購(gòu)合同的內(nèi)容和形式o 一份完整的采購(gòu)合同通常由四部分組成：一份完整的采購(gòu)合同通常由四部分組成： 開(kāi)頭開(kāi)頭 正文正文 結(jié)尾結(jié)尾 附件附件47采購(gòu)合同的組成要素采購(gòu)合同的組成要素（重點(diǎn)）（重點(diǎn)） o1商品的名稱(chēng)等商品的名稱(chēng)等o2質(zhì)量條款質(zhì)量條款o3數(shù)量和計(jì)量單位數(shù)量和計(jì)量單位o4商品的價(jià)格商品的價(jià)格o5交貨的期限、地點(diǎn)和方式交貨的期限、地點(diǎn)和方式o6產(chǎn)品的包裝標(biāo)準(zhǔn)和包裝物的供應(yīng)與回收產(chǎn)品的包裝標(biāo)準(zhǔn)

18、和包裝物的供應(yīng)與回收o7商品的驗(yàn)收方法商品的驗(yàn)收方法o8違約責(zé)任違約責(zé)任o9結(jié)算方式結(jié)算方式48采購(gòu)合同示例采購(gòu)合同示例49采購(gòu)合同履行的基本原則采購(gòu)合同履行的基本原則o 1全面履行原則：是指采購(gòu)合同當(dāng)事人按照合同約全面履行原則：是指采購(gòu)合同當(dāng)事人按照合同約定的主體、標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)款、履行期限、履行定的主體、標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)款、履行期限、履行地點(diǎn)、履行方式全面完成合同義務(wù)的原則。地點(diǎn)、履行方式全面完成合同義務(wù)的原則。o 2協(xié)作履行原則：是指合同當(dāng)事人在全面履行合同協(xié)作履行原則：是指合同當(dāng)事人在全面履行合同義務(wù)的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)履行根據(jù)誠(chéng)實(shí)信用原則所產(chǎn)生的附帶義務(wù)的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)履行根據(jù)誠(chéng)實(shí)信用

19、原則所產(chǎn)生的附帶義務(wù)，包括通知、協(xié)助、保密等。義務(wù)，包括通知、協(xié)助、保密等。50糾紛的解決與索賠糾紛的解決與索賠o 違約方、守約方違約方、守約方o 損害方、受害方損害方、受害方 o 1糾紛的解決途徑糾紛的解決途徑 (1)和解或者調(diào)解和解或者調(diào)解 (2)仲裁仲裁 (3)訴訟訴訟o 2采購(gòu)損失的索賠采購(gòu)損失的索賠包括實(shí)際損失和可得利益的損失包括實(shí)際損失和可得利益的損失使用違約金或定金承擔(dān)違約責(zé)任使用違約金或定金承擔(dān)違約責(zé)任51采購(gòu)合同的終止的原因采購(gòu)合同的終止的原因o （1）義務(wù)已經(jīng)按照約定履行）義務(wù)已經(jīng)按照約定履行o （2）合同解除）合同解除o （3）債務(wù)相互抵消）債務(wù)相互抵消o （4）債務(wù)人依

20、法將標(biāo)的物提存）債務(wù)人依法將標(biāo)的物提存o （5）債權(quán)人免除債務(wù)）債權(quán)人免除債務(wù)o （6）債權(quán)債務(wù)同歸于一人）債權(quán)債務(wù)同歸于一人o （7）法律規(guī)定或者當(dāng)事人約定終止的其他情形）法律規(guī)定或者當(dāng)事人約定終止的其他情形采購(gòu)合同終止的方法采購(gòu)合同終止的方法o1 1采購(gòu)合同清償：采購(gòu)合同清償：指采供雙方都已經(jīng)按合同約定履行完了自己的指采供雙方都已經(jīng)按合同約定履行完了自己的義務(wù)。雙方的權(quán)利義務(wù)消滅，合同終止。義務(wù)。雙方的權(quán)利義務(wù)消滅，合同終止。o2 2合同解除：合同解除：協(xié)議解除（事先協(xié)議解除協(xié)議解除（事先協(xié)議解除:合同中列明條款或事后合同中列明條款或事后協(xié)議解除：另外簽一份協(xié)議）和法定解除（合同法規(guī)定的情

21、形，協(xié)議解除：另外簽一份協(xié)議）和法定解除（合同法規(guī)定的情形，如不可抗力，見(jiàn)如不可抗力，見(jiàn)P156的五種情形）。的五種情形）。o3 3合同的抵消：合同的抵消：雙方當(dāng)事人用自己的債務(wù)在對(duì)等的數(shù)額內(nèi)同對(duì)方雙方當(dāng)事人用自己的債務(wù)在對(duì)等的數(shù)額內(nèi)同對(duì)方抵消債務(wù)的行為。抵消債務(wù)的行為。o4 4采購(gòu)合同的提存：采購(gòu)合同的提存：將標(biāo)的物交給提存機(jī)關(guān)（公證處）將標(biāo)的物交給提存機(jī)關(guān)（公證處）o5 5采購(gòu)合同的債務(wù)免除：采購(gòu)合同的債務(wù)免除：債權(quán)人免除債務(wù)人的全部債務(wù)時(shí)，合同債權(quán)人免除債務(wù)人的全部債務(wù)時(shí)，合同解除。解除。o6 6采購(gòu)合同的債權(quán)債務(wù)混同：采購(gòu)合同的債權(quán)債務(wù)混同：債權(quán)債務(wù)為同一個(gè)人。如企業(yè)合并，債權(quán)債務(wù)為同

22、一個(gè)人。如企業(yè)合并，合并前的兩個(gè)企業(yè)之間有債權(quán)債務(wù)時(shí)，企業(yè)合并后，債權(quán)債務(wù)因合并前的兩個(gè)企業(yè)之間有債權(quán)債務(wù)時(shí)，企業(yè)合并后，債權(quán)債務(wù)因同歸一個(gè)企業(yè)而消滅。再如，債務(wù)人繼承債權(quán)人。同歸一個(gè)企業(yè)而消滅。再如，債務(wù)人繼承債權(quán)人。52解除合同協(xié)議書(shū)解除合同協(xié)議書(shū)53習(xí)習(xí) 題題 解解 答答5455單項(xiàng)選擇題單項(xiàng)選擇題o1. 每次交易時(shí)，由供需雙方重新議定價(jià)格，即使簽訂買(mǎi)賣(mài)合約亦每次交易時(shí)，由供需雙方重新議定價(jià)格，即使簽訂買(mǎi)賣(mài)合約亦以完成交易后即告終止。這種價(jià)格稱(chēng)為以完成交易后即告終止。這種價(jià)格稱(chēng)為 (C) P135 A. 凈價(jià)凈價(jià) B. 毛價(jià)毛價(jià) C. 現(xiàn)貨價(jià)現(xiàn)貨價(jià) D. 合約價(jià)合約價(jià)o2. 下列選項(xiàng)中屬

23、于采購(gòu)定價(jià)方法的是下列選項(xiàng)中屬于采購(gòu)定價(jià)方法的是(D) P137 A. 成本法成本法 B. 收益法收益法C. 市場(chǎng)法市場(chǎng)法 D. 生命周期定價(jià)法生命周期定價(jià)法o3. 在采購(gòu)談判中，當(dāng)買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的商業(yè)習(xí)慣或有關(guān)諸如產(chǎn)品成本、在采購(gòu)談判中，當(dāng)買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的商業(yè)習(xí)慣或有關(guān)諸如產(chǎn)品成本、價(jià)格方面不太了解時(shí)，買(mǎi)方主動(dòng)地?cái)[出各種問(wèn)題，并引導(dǎo)對(duì)方去價(jià)格方面不太了解時(shí)，買(mǎi)方主動(dòng)地?cái)[出各種問(wèn)題，并引導(dǎo)對(duì)方去做較為全面的回答，然后從中得到有用的信息資料。這種策略是做較為全面的回答，然后從中得到有用的信息資料。這種策略是 (A) P144 A. 投石問(wèn)路投石問(wèn)路 B. 聲東擊西聲東擊西C. 避免爭(zhēng)論避免爭(zhēng)論 D. 情

24、感溝通情感溝通o 4. 限制行為能力人訂立的合同屬于限制行為能力人訂立的合同屬于(B) P148 A. 有效的采購(gòu)合同有效的采購(gòu)合同 B. 效力待定的采購(gòu)合同效力待定的采購(gòu)合同 C. 無(wú)效的采購(gòu)合同無(wú)效的采購(gòu)合同 D. 可撤銷(xiāo)的采購(gòu)合同可撤銷(xiāo)的采購(gòu)合同o 5. 采購(gòu)合同的終止，是指由于某種法律事實(shí)的出現(xiàn)而使采購(gòu)合同的終止，是指由于某種法律事實(shí)的出現(xiàn)而使得采購(gòu)合同當(dāng)事人之間已經(jīng)存在的關(guān)系不復(fù)存在，這種關(guān)得采購(gòu)合同當(dāng)事人之間已經(jīng)存在的關(guān)系不復(fù)存在，這種關(guān)系是系是 (D) P155 A. 合同合同 B. 合作合作C. 義務(wù)義務(wù) D. 權(quán)利和義務(wù)權(quán)利和義務(wù)o 6. 若供應(yīng)商的報(bào)價(jià)當(dāng)中包含負(fù)責(zé)將商品送達(dá)

25、采購(gòu)方的倉(cāng)若供應(yīng)商的報(bào)價(jià)當(dāng)中包含負(fù)責(zé)將商品送達(dá)采購(gòu)方的倉(cāng)庫(kù)或指定地點(diǎn)時(shí)，期間所發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用為庫(kù)或指定地點(diǎn)時(shí)，期間所發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用為 (B)P135 A. 出廠價(jià)出廠價(jià) B. 送達(dá)價(jià)送達(dá)價(jià) C. 現(xiàn)貨價(jià)現(xiàn)貨價(jià) D. 毛價(jià)毛價(jià)o 7. 談判者認(rèn)為，談判的雙方是朋友關(guān)系，為維持友好關(guān)談判者認(rèn)為，談判的雙方是朋友關(guān)系，為維持友好關(guān)系、取得協(xié)調(diào)，在談判中適度調(diào)整立場(chǎng)、做出最大讓步。系、取得協(xié)調(diào)，在談判中適度調(diào)整立場(chǎng)、做出最大讓步。這種談判法稱(chēng)為這種談判法稱(chēng)為(B)P139 A. 強(qiáng)硬型強(qiáng)硬型 B. 溫和型溫和型 C. 價(jià)值型價(jià)值型 D. 投石問(wèn)路型投石問(wèn)路型o 8. 企業(yè)通過(guò)預(yù)測(cè)最終產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格倒推

26、出所用原材料企業(yè)通過(guò)預(yù)測(cè)最終產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格倒推出所用原材料的目標(biāo)采購(gòu)價(jià)格的定價(jià)方法稱(chēng)為的目標(biāo)采購(gòu)價(jià)格的定價(jià)方法稱(chēng)為 (B)P137 A. 生命周期定價(jià)法生命周期定價(jià)法 B. 目標(biāo)成本法目標(biāo)成本法 C. 市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法 D. 成本導(dǎo)向定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法o 9. 采購(gòu)合同履行的基本原則是采購(gòu)合同履行的基本原則是(D) P153 A. 主動(dòng)履行原則和被動(dòng)履行原則主動(dòng)履行原則和被動(dòng)履行原則 B. 主動(dòng)履行原則和協(xié)作履行原則主動(dòng)履行原則和協(xié)作履行原則 C. 全面履行原則和被動(dòng)履行原則全面履行原則和被動(dòng)履行原則 D. 全面履行原則和協(xié)作履行原則全面履行原則和協(xié)作履行原則o 10.定價(jià)是采購(gòu)

27、的重要環(huán)節(jié)，以下適合采用競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)的是定價(jià)是采購(gòu)的重要環(huán)節(jié)，以下適合采用競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)的是(A) A.當(dāng)采購(gòu)要求諸多因素如價(jià)格、質(zhì)量、交貨、產(chǎn)品支持等方當(dāng)采購(gòu)要求諸多因素如價(jià)格、質(zhì)量、交貨、產(chǎn)品支持等方 面必須達(dá)成一致時(shí)面必須達(dá)成一致時(shí) B.當(dāng)供應(yīng)商需要很長(zhǎng)時(shí)間開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)采購(gòu)方采購(gòu)的物品時(shí)當(dāng)供應(yīng)商需要很長(zhǎng)時(shí)間開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)采購(gòu)方采購(gòu)的物品時(shí) C.當(dāng)買(mǎi)方?jīng)]有優(yōu)先考慮的供應(yīng)商時(shí)當(dāng)買(mǎi)方?jīng)]有優(yōu)先考慮的供應(yīng)商時(shí) D.當(dāng)供應(yīng)商不能確定風(fēng)險(xiǎn)和成本時(shí)當(dāng)供應(yīng)商不能確定風(fēng)險(xiǎn)和成本時(shí)o 11.某公司要購(gòu)買(mǎi)某公司要購(gòu)買(mǎi)3臺(tái)計(jì)算機(jī)，共有甲、乙、丙、丁臺(tái)計(jì)算機(jī)，共有甲、乙、丙、丁4個(gè)廠家報(bào)個(gè)廠家報(bào)了價(jià)，分別為了價(jià)，分別為120萬(wàn)

28、元、萬(wàn)元、100萬(wàn)元、萬(wàn)元、130萬(wàn)元和萬(wàn)元和150萬(wàn)元。萬(wàn)元。它們每年所消耗的維修和保養(yǎng)費(fèi)分別為它們每年所消耗的維修和保養(yǎng)費(fèi)分別為10萬(wàn)元、萬(wàn)元、20萬(wàn)元、萬(wàn)元、8萬(wàn)元和萬(wàn)元和5萬(wàn)元。假設(shè)計(jì)算機(jī)的生命周期為萬(wàn)元。假設(shè)計(jì)算機(jī)的生命周期為6年，請(qǐng)問(wèn)該公司應(yīng)年，請(qǐng)問(wèn)該公司應(yīng)購(gòu)買(mǎi)（購(gòu)買(mǎi)（ C ）產(chǎn)品。）產(chǎn)品。 A.甲甲 B.乙乙 C.丙丙 D.丁丁 120+106=180 100+206=220 130+68 = 178 150+ 56=180o12. 12. 在采購(gòu)談判前，一定要制定（在采購(gòu)談判前，一定要制定（B B ），同時(shí)，在談判中要學(xué)會(huì)熟練），同時(shí)，在談判中要學(xué)會(huì)熟練運(yùn)用各種談判策略和技巧，

29、這兩點(diǎn)對(duì)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)至關(guān)重要。運(yùn)用各種談判策略和技巧，這兩點(diǎn)對(duì)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)至關(guān)重要。 A A 準(zhǔn)確的談判策略準(zhǔn)確的談判策略 B B 詳盡的談判計(jì)劃詳盡的談判計(jì)劃 C C 完善的采購(gòu)資料完善的采購(gòu)資料 D D 充足的人員配備充足的人員配備o1313某公司的產(chǎn)品預(yù)計(jì)以某公司的產(chǎn)品預(yù)計(jì)以30003000元的價(jià)格出售，其目標(biāo)利潤(rùn)率為元的價(jià)格出售，其目標(biāo)利潤(rùn)率為20%20%，采，采購(gòu)成本為總成本的購(gòu)成本為總成本的60%60%，則該公司對(duì)原材料的目標(biāo)采購(gòu)為（，則該公司對(duì)原材料的目標(biāo)采購(gòu)為（D D） (3000-3000(3000-300020%)20%)60%=144060%=1440元元 A A36

30、0360元元 B B600600元元 C C18001800元元 D D14401440元元o1414采購(gòu)談判的影響因素不包括（采購(gòu)談判的影響因素不包括（C C）141141 A A談判參與者談判參與者 B B談判形勢(shì)談判形勢(shì) C C談判內(nèi)容談判內(nèi)容 D D談判時(shí)間談判時(shí)間o15 某采購(gòu)經(jīng)理要為企業(yè)購(gòu)買(mǎi)兩臺(tái)設(shè)備，現(xiàn)有四家供應(yīng)商可以提某采購(gòu)經(jīng)理要為企業(yè)購(gòu)買(mǎi)兩臺(tái)設(shè)備，現(xiàn)有四家供應(yīng)商可以提供貨源，但價(jià)格不同。供應(yīng)商甲、乙、丙、丁的價(jià)格分別為供貨源，但價(jià)格不同。供應(yīng)商甲、乙、丙、丁的價(jià)格分別為130萬(wàn)元、萬(wàn)元、110萬(wàn)元、萬(wàn)元、140萬(wàn)元、萬(wàn)元、160萬(wàn)元，它們每年所消耗的維護(hù)萬(wàn)元，它們每年所消耗的維

31、護(hù)費(fèi)分別為費(fèi)分別為10萬(wàn)元、萬(wàn)元、20萬(wàn)元、萬(wàn)元、6萬(wàn)元和萬(wàn)元和5萬(wàn)元。假設(shè)這些設(shè)備的生萬(wàn)元。假設(shè)這些設(shè)備的生命周期均為命周期均為5年，問(wèn)該經(jīng)理選擇的供應(yīng)商為（年，問(wèn)該經(jīng)理選擇的供應(yīng)商為（ C ） A.供應(yīng)商甲供應(yīng)商甲 B.供應(yīng)商乙供應(yīng)商乙 C.供應(yīng)商丙供應(yīng)商丙 D.供應(yīng)商丁供應(yīng)商丁 o16 定價(jià)是采購(gòu)的重要環(huán)節(jié)，常見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)適用于（定價(jià)是采購(gòu)的重要環(huán)節(jié)，常見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)適用于（A ） A.買(mǎi)方?jīng)]有優(yōu)先考慮的供應(yīng)商買(mǎi)方?jīng)]有優(yōu)先考慮的供應(yīng)商 B.供應(yīng)不能確定風(fēng)險(xiǎn)和成本供應(yīng)不能確定風(fēng)險(xiǎn)和成本 C.買(mǎi)方要求供應(yīng)商早期參與買(mǎi)方要求供應(yīng)商早期參與 D.供應(yīng)商需要時(shí)間開(kāi)發(fā)商品供應(yīng)商需要時(shí)間開(kāi)發(fā)商品 o

32、17在采購(gòu)定價(jià)方法中，產(chǎn)品生命周期成本法最適用于在采購(gòu)定價(jià)方法中，產(chǎn)品生命周期成本法最適用于 （ B ） A. MRO B. 大型設(shè)備采購(gòu)大型設(shè)備采購(gòu) （MRO：保養(yǎng)、維修與運(yùn)營(yíng)）：保養(yǎng)、維修與運(yùn)營(yíng)） C.服務(wù)采購(gòu)服務(wù)采購(gòu) D.包裝材料包裝材料 P137o18價(jià)值型談判方法強(qiáng)調(diào)價(jià)值型談判方法強(qiáng)調(diào) （ D ）P139 A.談判對(duì)手為敵人談判對(duì)手為敵人 B.談判對(duì)手為朋友談判對(duì)手為朋友 C.聲東擊西策略聲東擊西策略 D.滿(mǎn)足利益而不是堅(jiān)持立場(chǎng)滿(mǎn)足利益而不是堅(jiān)持立場(chǎng) o19. 當(dāng)采供雙方之間關(guān)系為戰(zhàn)略合作伙伴且供應(yīng)商也能從采購(gòu)成本當(dāng)采供雙方之間關(guān)系為戰(zhàn)略合作伙伴且供應(yīng)商也能從采購(gòu)成本降低中受益時(shí)，采

33、購(gòu)方應(yīng)該采用的采購(gòu)定價(jià)方法為（降低中受益時(shí)，采購(gòu)方應(yīng)該采用的采購(gòu)定價(jià)方法為（ B ）P138 A.需求導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法 B.目標(biāo)成本法目標(biāo)成本法 C.市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法 D.產(chǎn)品生命周期成本法產(chǎn)品生命周期成本法o20. 限制行為能力人訂立的合同為（限制行為能力人訂立的合同為（A ）P148 A.效力待定的采購(gòu)合同效力待定的采購(gòu)合同 B.有效的采購(gòu)合同有效的采購(gòu)合同 C.無(wú)效的采購(gòu)合同無(wú)效的采購(gòu)合同 D.可撤銷(xiāo)的采購(gòu)合同可撤銷(xiāo)的采購(gòu)合同o21. 采購(gòu)過(guò)程中，物料定價(jià)的方法有很多種，其中最為常見(jiàn)的有采購(gòu)過(guò)程中，物料定價(jià)的方法有很多種，其中最為常見(jiàn)的有兩種，即（兩種，即（C ） A

34、.平均價(jià)和標(biāo)準(zhǔn)價(jià)平均價(jià)和標(biāo)準(zhǔn)價(jià) B.標(biāo)準(zhǔn)價(jià)與談判標(biāo)準(zhǔn)價(jià)與談判 C.競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)和談判競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)價(jià)和談判 D.平均價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)性損價(jià)平均價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)性損價(jià)o22. 甲、乙雙萬(wàn)簽訂了一份采購(gòu)合同，標(biāo)的為甲、乙雙萬(wàn)簽訂了一份采購(gòu)合同，標(biāo)的為100萬(wàn)元，甲方向萬(wàn)元，甲方向乙方付出了乙方付出了10萬(wàn)元作為定金，同時(shí)，合同還規(guī)定，違約金為合同萬(wàn)元作為定金，同時(shí)，合同還規(guī)定，違約金為合同標(biāo)的的標(biāo)的的15，緒果在合同履行時(shí)乙方違約。請(qǐng)問(wèn)。乙方應(yīng)付給甲，緒果在合同履行時(shí)乙方違約。請(qǐng)問(wèn)。乙方應(yīng)付給甲方多少元（方多少元（ D ） A.20萬(wàn)萬(wàn) B.25萬(wàn)萬(wàn) C.lO萬(wàn)萬(wàn) D.15萬(wàn)萬(wàn)o 23. 買(mǎi)賣(mài)雙方按照事先議定的價(jià)格進(jìn)行交

35、易，該采購(gòu)買(mǎi)賣(mài)雙方按照事先議定的價(jià)格進(jìn)行交易，該采購(gòu)價(jià)格是價(jià)格是(B)P135 A.送達(dá)價(jià)送達(dá)價(jià) B.合約價(jià)合約價(jià) C.凈價(jià)凈價(jià) D.現(xiàn)貨價(jià)現(xiàn)貨價(jià)o 24. 采購(gòu)合同中如果存在顯然不公平的條款，那么該采購(gòu)合同中如果存在顯然不公平的條款，那么該合同屬于合同屬于(D)P148 A.有效的采購(gòu)合同有效的采購(gòu)合同 B.試用采購(gòu)合同試用采購(gòu)合同 C.效力待定的采購(gòu)合同效力待定的采購(gòu)合同 D.可撤銷(xiāo)的采購(gòu)合同可撤銷(xiāo)的采購(gòu)合同o 25. 報(bào)價(jià)中包含負(fù)責(zé)將商品送到采購(gòu)方倉(cāng)庫(kù)或指定地報(bào)價(jià)中包含負(fù)責(zé)將商品送到采購(gòu)方倉(cāng)庫(kù)或指定地點(diǎn)時(shí)，期間所發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用稱(chēng)為（點(diǎn)時(shí)，期間所發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用稱(chēng)為（C） A.出廠價(jià)出廠價(jià)

36、B.現(xiàn)金價(jià)現(xiàn)金價(jià) C.送達(dá)價(jià)送達(dá)價(jià) D.現(xiàn)貨價(jià)現(xiàn)貨價(jià)o26.關(guān)于目標(biāo)成本定價(jià)法，以下描述錯(cuò)誤的是（關(guān)于目標(biāo)成本定價(jià)法，以下描述錯(cuò)誤的是（ B B ）P137P137 A. A.它是源于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格推導(dǎo)出的產(chǎn)品成本估算它是源于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格推導(dǎo)出的產(chǎn)品成本估算 B.B.目標(biāo)成本是固定不變的目標(biāo)成本是固定不變的 C.C.目標(biāo)成本定價(jià)可以使公司整體成本降低目標(biāo)成本定價(jià)可以使公司整體成本降低 D.D.采購(gòu)部門(mén)有責(zé)任與供應(yīng)商協(xié)商來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)成本采購(gòu)部門(mén)有責(zé)任與供應(yīng)商協(xié)商來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)成本o27. 采供雙方都按合同約定履行完成自己的義務(wù)而使采購(gòu)合同終采供雙方都按合同約定履行完成自己的義務(wù)而使采購(gòu)合同終止的方法（止

37、的方法（ A ）P155 A.采購(gòu)合同清償采購(gòu)合同清償 B.合同的抵消合同的抵消 C.采購(gòu)合同的提存采購(gòu)合同的提存 D.采購(gòu)合同的債權(quán)債務(wù)混同采購(gòu)合同的債權(quán)債務(wù)混同o28. 當(dāng)事人雖然協(xié)商訂立合同，但因?yàn)檫`反法律，國(guó)家不承認(rèn)其當(dāng)事人雖然協(xié)商訂立合同，但因?yàn)檫`反法律，國(guó)家不承認(rèn)其法律效力，不受法律保護(hù)的合同為（法律效力，不受法律保護(hù)的合同為（C）P148 A. 有效的采購(gòu)合同有效的采購(gòu)合同 B. 效力待定的采購(gòu)合同效力待定的采購(gòu)合同 C. 無(wú)效的采購(gòu)合同無(wú)效的采購(gòu)合同 D. 可撤銷(xiāo)可撤銷(xiāo)的采購(gòu)合同的采購(gòu)合同o 29. 小王是一家企業(yè)的采購(gòu)部門(mén)主管。今年該企業(yè)產(chǎn)小王是一家企業(yè)的采購(gòu)部門(mén)主管。今年該

38、企業(yè)產(chǎn)成品銷(xiāo)售價(jià)格預(yù)計(jì)為成品銷(xiāo)售價(jià)格預(yù)計(jì)為1000元，其目標(biāo)利潤(rùn)率為元，其目標(biāo)利潤(rùn)率為30%，采購(gòu)成本占產(chǎn)品總成本的采購(gòu)成本占產(chǎn)品總成本的50%，則小王對(duì)原材料的目，則小王對(duì)原材料的目標(biāo)采購(gòu)成本為（標(biāo)采購(gòu)成本為（ A ） A.350元元 B.300元元 C.400元元 D.450元元o 30. 商品需求為彈性需求的是指商品需求為彈性需求的是指(A) P134 A.輕微的價(jià)格變化將導(dǎo)致需求的大幅度變化輕微的價(jià)格變化將導(dǎo)致需求的大幅度變化 B.價(jià)格巨大變化只引起需求的輕微變化價(jià)格巨大變化只引起需求的輕微變化 C.小幅降低價(jià)格只引起銷(xiāo)售量輕微的變化小幅降低價(jià)格只引起銷(xiāo)售量輕微的變化 D.大幅提高價(jià)格

39、將導(dǎo)致需求大幅度降低大幅提高價(jià)格將導(dǎo)致需求大幅度降低o 31. 31. 運(yùn)用合適的采購(gòu)定價(jià)方法可以幫助我們（運(yùn)用合適的采購(gòu)定價(jià)方法可以幫助我們（A A） A A 制定合理的采購(gòu)價(jià)格制定合理的采購(gòu)價(jià)格, ,提高采購(gòu)績(jī)效提高采購(gòu)績(jī)效 B B 設(shè)定準(zhǔn)確的采購(gòu)計(jì)劃設(shè)定準(zhǔn)確的采購(gòu)計(jì)劃, ,提高組織收益提高組織收益 C C 改善采購(gòu)結(jié)構(gòu)改善采購(gòu)結(jié)構(gòu), ,降低采購(gòu)成本降低采購(gòu)成本 D D 了解組織自身了解組織自身, ,提高合同準(zhǔn)確率提高合同準(zhǔn)確率o 32.32.（C C）可以幫助我們分析何種產(chǎn)品可以在整個(gè)運(yùn)作周期中）可以幫助我們分析何種產(chǎn)品可以在整個(gè)運(yùn)作周期中給我們帶來(lái)最大的凈收益。給我們帶來(lái)最大的凈收益。

40、 A A 目標(biāo)成本法目標(biāo)成本法 B B 作業(yè)成本法作業(yè)成本法 C C 生命周期成本法生命周期成本法 D D 會(huì)計(jì)成本法會(huì)計(jì)成本法o 33.33.（A A）是企業(yè)通過(guò)預(yù)測(cè)最終產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格倒推出所）是企業(yè)通過(guò)預(yù)測(cè)最終產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格倒推出所用原材料的目標(biāo)采購(gòu)價(jià)格的定價(jià)方法。用原材料的目標(biāo)采購(gòu)價(jià)格的定價(jià)方法。 A A 目標(biāo)成本法目標(biāo)成本法 B B 作業(yè)成本法作業(yè)成本法 C C 生命周期成本法生命周期成本法 D D 會(huì)計(jì)成本法會(huì)計(jì)成本法o 34. 34. 一份完整的采購(gòu)合同通常由（一份完整的采購(gòu)合同通常由（C C）組成。）組成。 A A 開(kāi)頭、正文、結(jié)尾開(kāi)頭、正文、結(jié)尾3 3部分部分 B B 開(kāi)頭、正

41、文、備注、結(jié)尾開(kāi)頭、正文、備注、結(jié)尾4 4部分部分 C C 開(kāi)頭、正文、結(jié)尾、附件開(kāi)頭、正文、結(jié)尾、附件4 4部分部分 D D 開(kāi)頭、正文、結(jié)尾、備注、附件開(kāi)頭、正文、結(jié)尾、備注、附件5 5部分部分68多項(xiàng)選擇題多項(xiàng)選擇題o 1采購(gòu)合同按有效性分類(lèi)包括采購(gòu)合同按有效性分類(lèi)包括(CD) A.短期合同短期合同 B.長(zhǎng)期合同長(zhǎng)期合同 C.可撤銷(xiāo)的采購(gòu)合同可撤銷(xiāo)的采購(gòu)合同 D.無(wú)效的采購(gòu)合同無(wú)效的采購(gòu)合同 E.分期付款合同分期付款合同 o 2. 2. 采購(gòu)談判的影響因素包括采購(gòu)談判的影響因素包括: :（ACE ACE ）。）。 A A 談判參與者談判參與者 B B 談判地點(diǎn)談判地點(diǎn) C C 談判形勢(shì)談

42、判形勢(shì) D D 談判人員狀態(tài)談判人員狀態(tài) E E 談判時(shí)間談判時(shí)間o 3. 3. 糾紛解決的途徑糾紛解決的途徑: :（ABC ABC ）。）。 A A 和解或調(diào)解和解或調(diào)解 B B 仲裁仲裁 C C 訴訟訴訟 D D 私了私了 E E 賠償賠償70簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)答題o 1. 試述采購(gòu)價(jià)格的影響因素。試述采購(gòu)價(jià)格的影響因素。P158-P159o 2. 簡(jiǎn)述采購(gòu)合同的主要內(nèi)容。簡(jiǎn)述采購(gòu)合同的主要內(nèi)容。o 商品的品質(zhì)條件；商品的價(jià)格條件；商品的數(shù)商品的品質(zhì)條件；商品的價(jià)格條件；商品的數(shù)量條件；商品的包裝條件；交貨條件；貨款的支量條件；商品的包裝條件；交貨條件；貨款的支付條件；貨物保險(xiǎn)條件；商品的檢驗(yàn)與索賠

43、條件；付條件；貨物保險(xiǎn)條件；商品的檢驗(yàn)與索賠條件；不可抗力條件；仲裁。不可抗力條件；仲裁。 71簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)答題o 3. 在采購(gòu)談判中，談判雙方需要對(duì)多項(xiàng)交易條件進(jìn)行在采購(gòu)談判中，談判雙方需要對(duì)多項(xiàng)交易條件進(jìn)行磋商，請(qǐng)列出其中磋商，請(qǐng)列出其中5項(xiàng)。項(xiàng)。 答：答：1）商品的品質(zhì)條件；（）商品的品質(zhì)條件；（2）商品的價(jià)格條件；（）商品的價(jià)格條件；（3）商品的數(shù)量條件；（商品的數(shù)量條件；（4）商品的包裝條件；（）商品的包裝條件；（5）交貨）交貨條件；（條件；（6）貨款的支付條件；（）貨款的支付條件；（7）貨物保險(xiǎn)條件；）貨物保險(xiǎn)條件；（8）商品的檢驗(yàn)與索賠條件；（）商品的檢驗(yàn)與索賠條件；（9）不可抗力條

44、件；）不可抗力條件；（10）仲裁）仲裁 72案例分析題案例分析題o1A公司最近由于供應(yīng)商表現(xiàn)不佳，比如不能交貨，不能按時(shí)交公司最近由于供應(yīng)商表現(xiàn)不佳，比如不能交貨，不能按時(shí)交貨，或者即使按時(shí)交貨，但是交貨規(guī)格不符合要求等，經(jīng)常和這貨，或者即使按時(shí)交貨，但是交貨規(guī)格不符合要求等，經(jīng)常和這部分供應(yīng)商發(fā)生合同糾紛。甚至有時(shí)供應(yīng)商的不良表現(xiàn)影響了部分供應(yīng)商發(fā)生合同糾紛。甚至有時(shí)供應(yīng)商的不良表現(xiàn)影響了A公公司生產(chǎn)穩(wěn)定性和對(duì)客戶(hù)的正常的產(chǎn)品質(zhì)量水平。司生產(chǎn)穩(wěn)定性和對(duì)客戶(hù)的正常的產(chǎn)品質(zhì)量水平。 假設(shè)你在假設(shè)你在A公司公司采購(gòu)部工作。對(duì)表現(xiàn)不佳的供應(yīng)商，你的上司認(rèn)為直接起訴是最采購(gòu)部工作。對(duì)表現(xiàn)不佳的供應(yīng)商，

45、你的上司認(rèn)為直接起訴是最好的解決方法。但你對(duì)此持有保留意見(jiàn)，認(rèn)為應(yīng)該探討解決合同好的解決方法。但你對(duì)此持有保留意見(jiàn)，認(rèn)為應(yīng)該探討解決合同糾紛其他途徑。糾紛其他途徑。 請(qǐng)你回答以下問(wèn)題：請(qǐng)你回答以下問(wèn)題： （1）解釋采購(gòu)商與供應(yīng)商解決合同糾紛的各種途徑。）解釋采購(gòu)商與供應(yīng)商解決合同糾紛的各種途徑。 （2）從時(shí)間效率方面考慮，合同糾紛就優(yōu)先考慮哪一種途徑？）從時(shí)間效率方面考慮，合同糾紛就優(yōu)先考慮哪一種途徑？ （3）在我國(guó)合同法中，對(duì)于）在我國(guó)合同法中，對(duì)于A.公司向表現(xiàn)不佳的供應(yīng)商索賠額度公司向表現(xiàn)不佳的供應(yīng)商索賠額度 有哪些規(guī)定？有哪些規(guī)定？o 答：答：(1)采購(gòu)商與供應(yīng)商解決合同糾紛的各種途徑

46、：采購(gòu)商與供應(yīng)商解決合同糾紛的各種途徑：1）和解或）和解或者調(diào)解和解是是指發(fā)生買(mǎi)賣(mài)合同爭(zhēng)議以后，合同各方當(dāng)事人直接者調(diào)解和解是是指發(fā)生買(mǎi)賣(mài)合同爭(zhēng)議以后，合同各方當(dāng)事人直接進(jìn)行磋商，在互相諒解的基礎(chǔ)上解決爭(zhēng)議的一種方式。調(diào)解，是進(jìn)行磋商，在互相諒解的基礎(chǔ)上解決爭(zhēng)議的一種方式。調(diào)解，是指買(mǎi)賣(mài)合同當(dāng)事人之間發(fā)生爭(zhēng)議后，由第三方對(duì)爭(zhēng)議各方依理依指買(mǎi)賣(mài)合同當(dāng)事人之間發(fā)生爭(zhēng)議后，由第三方對(duì)爭(zhēng)議各方依理依法進(jìn)行勸說(shuō)，并使?fàn)幾h雙方在互相諒解的基礎(chǔ)上自愿達(dá)成和解協(xié)法進(jìn)行勸說(shuō)，并使?fàn)幾h雙方在互相諒解的基礎(chǔ)上自愿達(dá)成和解協(xié)議的一種解決爭(zhēng)議的方式。議的一種解決爭(zhēng)議的方式。 2) 仲裁：是指買(mǎi)賣(mài)合同的當(dāng)事人通仲裁：是指

47、買(mǎi)賣(mài)合同的當(dāng)事人通過(guò)協(xié)議將其爭(zhēng)議提交給仲裁機(jī)構(gòu)，由仲裁機(jī)構(gòu)依照仲裁程序?qū)ζ溥^(guò)協(xié)議將其爭(zhēng)議提交給仲裁機(jī)構(gòu)，由仲裁機(jī)構(gòu)依照仲裁程序?qū)ζ錉?zhēng)議做出裁決從而解決爭(zhēng)議的一種具體方式。爭(zhēng)議做出裁決從而解決爭(zhēng)議的一種具體方式。 3) 訴訟訴訟 ：指買(mǎi)賣(mài)：指買(mǎi)賣(mài)合同當(dāng)事人之間產(chǎn)生糾紛以后合同當(dāng)事人之間產(chǎn)生糾紛以后在沒(méi)有有效仲裁協(xié)議的情形下，在沒(méi)有有效仲裁協(xié)議的情形下，其其中的一方向人民法院提起民事訴訟，請(qǐng)求人民法院予以解決爭(zhēng)議中的一方向人民法院提起民事訴訟，請(qǐng)求人民法院予以解決爭(zhēng)議的一種具體方式。的一種具體方式。o (2)優(yōu)先考慮和解或者調(diào)解優(yōu)先考慮和解或者調(diào)解o (3) 1)賠償額不得超過(guò)違反合同一方訂立合同

48、時(shí)預(yù)見(jiàn)或應(yīng)當(dāng)預(yù)見(jiàn)賠償額不得超過(guò)違反合同一方訂立合同時(shí)預(yù)見(jiàn)或應(yīng)當(dāng)預(yù)見(jiàn)性的因違反合同可能造成的損失。性的因違反合同可能造成的損失。 2)如果當(dāng)事人在合同中既有約如果當(dāng)事人在合同中既有約定違約金，又約定定金的，定違約金，又約定定金的，一方違約時(shí)，對(duì)方可以選擇使用違約一方違約時(shí)，對(duì)方可以選擇使用違約金或者定金條款。金或者定金條款。但不能將兩者同時(shí)并用。但不能將兩者同時(shí)并用。 3)約定違約金低于實(shí)約定違約金低于實(shí)際造成的損失，當(dāng)事人可以向法院或仲裁機(jī)構(gòu)請(qǐng)求增加賠償際造成的損失，當(dāng)事人可以向法院或仲裁機(jī)構(gòu)請(qǐng)求增加賠償 o2. ABC公司是一家生產(chǎn)一次性醫(yī)用耗材的大型制造企業(yè)。由于銷(xiāo)售部公司是一家生產(chǎn)一次性

49、醫(yī)用耗材的大型制造企業(yè)。由于銷(xiāo)售部門(mén)的努力，公司銷(xiāo)售定單比去年同期增加了一倍。但顧客關(guān)于門(mén)的努力，公司銷(xiāo)售定單比去年同期增加了一倍。但顧客關(guān)于ABC公司公司不能準(zhǔn)時(shí)交貨的投訴也不斷增多，使公司總經(jīng)理湯姆傷透了腦筋。湯姆不能準(zhǔn)時(shí)交貨的投訴也不斷增多，使公司總經(jīng)理湯姆傷透了腦筋。湯姆找到了生產(chǎn)經(jīng)理，結(jié)果生產(chǎn)經(jīng)理抱怨主要是包裝材料經(jīng)常不能準(zhǔn)時(shí)到位找到了生產(chǎn)經(jīng)理，結(jié)果生產(chǎn)經(jīng)理抱怨主要是包裝材料經(jīng)常不能準(zhǔn)時(shí)到位導(dǎo)致生產(chǎn)訂單不能及時(shí)完成。采購(gòu)經(jīng)理威廉解釋說(shuō)，最近包裝材料供應(yīng)導(dǎo)致生產(chǎn)訂單不能及時(shí)完成。采購(gòu)經(jīng)理威廉解釋說(shuō)，最近包裝材料供應(yīng)商商FL生產(chǎn)質(zhì)量出現(xiàn)了問(wèn)題從而引起交貨不及時(shí)。生產(chǎn)質(zhì)量出現(xiàn)了問(wèn)題從而引起

50、交貨不及時(shí)。 由于由于ABC公司包裝材料需要定制，公司包裝材料需要定制，F(xiàn)L建立了專(zhuān)門(mén)的生產(chǎn)流程以滿(mǎn)足建立了專(zhuān)門(mén)的生產(chǎn)流程以滿(mǎn)足ABC公司的獨(dú)特需求，公司的獨(dú)特需求，F(xiàn)L目前是目前是ABC公司唯一的包裝材料供應(yīng)商。公司唯一的包裝材料供應(yīng)商。 湯姆還發(fā)現(xiàn)，采購(gòu)部對(duì)所有訂單都是快到預(yù)訂交貨期才進(jìn)行訂單跟催。湯姆還發(fā)現(xiàn)，采購(gòu)部對(duì)所有訂單都是快到預(yù)訂交貨期才進(jìn)行訂單跟催。o根據(jù)上述材料，請(qǐng)你回答下列問(wèn)題：根據(jù)上述材料，請(qǐng)你回答下列問(wèn)題： （1）ABC公司與公司與FL年初新簽了一年的采購(gòu)合同，合同總額為年初新簽了一年的采購(gòu)合同，合同總額為500萬(wàn)，并萬(wàn)，并向向FL支付了支付了50萬(wàn)元作為定金，同時(shí)合同規(guī)

51、定違約金為合同總額的萬(wàn)元作為定金，同時(shí)合同規(guī)定違約金為合同總額的15%，如果湯姆想與如果湯姆想與FL解除合同，需要賠付解除合同，需要賠付FL多少錢(qián)？（多少錢(qián)？（5分）分） （2）湯姆決定繼續(xù)讓?zhuān)窙Q定繼續(xù)讓FL供貨，但必須進(jìn)行激勵(lì)，以使供貨，但必須進(jìn)行激勵(lì)，以使FL改進(jìn)供應(yīng)績(jī)效。改進(jìn)供應(yīng)績(jī)效。請(qǐng)你為湯姆推薦三種供應(yīng)商激勵(lì)方式。（請(qǐng)你為湯姆推薦三種供應(yīng)商激勵(lì)方式。（6分）分） （3）湯姆命令采購(gòu)部加強(qiáng)訂單跟催。你認(rèn)為威廉應(yīng)該如何改進(jìn)包裝材料訂）湯姆命令采購(gòu)部加強(qiáng)訂單跟催。你認(rèn)為威廉應(yīng)該如何改進(jìn)包裝材料訂單跟催工作。（單跟催工作。（4分）分）o答：（答：（1）合同中既約定違約金，又約定定金。）合同中既約定違約金，又約定定金。ABC公司違約，公司違約，F(xiàn)L可以選擇使用違約金或者定金條款。違約金可以選擇使用違約金或者定金條款。違約金=50015% =75萬(wàn)元，定金為萬(wàn)元，定金為50萬(wàn)元。因此，萬(wàn)元。因此，F(xiàn)L會(huì)選擇違約金條款，也就會(huì)選擇違約金條款，也就是是ABC公司必須賠付給公司必須賠付給FL75萬(wàn)元。萬(wàn)元。 （2）可以采用的供應(yīng)商激勵(lì)方式有：企業(yè)可以和供應(yīng)商簽訂一個(gè)）可以采用的供應(yīng)商激勵(lì)方式有：企業(yè)可以和供應(yīng)商簽訂一個(gè)較