藥品招投標(biāo)知識(shí)(經(jīng)驗(yàn))匯總

1、目前，很多企業(yè)都成立了專門的招標(biāo)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)對(duì)各地招標(biāo)的跟蹤、數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析等工作，但是還有很多企業(yè)沒(méi)有成立相應(yīng)的機(jī)構(gòu)或機(jī)構(gòu)形同虛設(shè)，有些招標(biāo)部門只是負(fù)責(zé)資料的提供，對(duì)各地藥品的招標(biāo)價(jià)格掌握不完全。 建立招標(biāo)組織機(jī)構(gòu)的目的就是把招標(biāo)工作從事后彌補(bǔ)變成事前控制，這樣才能根據(jù)各地招標(biāo)的情況變化而采取應(yīng)變策略。招標(biāo)機(jī)構(gòu)要明確職責(zé)。具體職責(zé)包括以下內(nèi)容： 詳細(xì)掌握招標(biāo)文件內(nèi)容和有關(guān)要求； 按招標(biāo)文件要求準(zhǔn)備資質(zhì)材料； 參加招標(biāo)前培訓(xùn)、咨詢，認(rèn)真解讀有關(guān)條款； 仔細(xì)研究招標(biāo)規(guī)則，找到與以往的不同之處； 認(rèn)真了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資信情況； 認(rèn)真分析其他區(qū)域的招標(biāo)價(jià)格對(duì)當(dāng)?shù)氐挠绊懀?跟蹤信息、及時(shí)了解進(jìn)程，詳細(xì)核

2、對(duì)； 對(duì)專家委員會(huì)和政府機(jī)構(gòu)的維護(hù)和拜訪； 做好市場(chǎng)分析、調(diào)研，制定好投標(biāo)和報(bào)價(jià)策略，建立落標(biāo)的處理機(jī)制等。 每個(gè)地方的招標(biāo)工作都有其特點(diǎn)，在時(shí)間上有一定的周期，要及時(shí)準(zhǔn)確掌握當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)信息，千方百計(jì)地做好招標(biāo)品種目錄的增補(bǔ)工作，否則將會(huì)錯(cuò)過(guò)12年的銷售資格，這是做好投標(biāo)工作的前提。 作為醫(yī)藥企業(yè)，要了解各地的招標(biāo)動(dòng)態(tài)，不僅要及時(shí)、準(zhǔn)確地了解招標(biāo)信息和相關(guān)程序，而且還要關(guān)注國(guó)家相關(guān)政策的出臺(tái)，確保公司的行為符合國(guó)家醫(yī)療體制改革和醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的整體要求 那么如何搜集招標(biāo)信息呢企業(yè)要利用不同渠道進(jìn)行信息的收集，包括地區(qū)辦事處、代理商、網(wǎng)站、同行等，網(wǎng)站和同行是獲取信息的重要途徑。在招標(biāo)信息的管理上

3、要做到定人、定時(shí)、定網(wǎng)站、定內(nèi)容。指定專人負(fù)責(zé)信息的收集和分析工作，提出企業(yè)在招標(biāo)中的關(guān)注點(diǎn)和應(yīng)對(duì)策略；對(duì)招標(biāo)動(dòng)態(tài)和信息實(shí)行制度化管理，要求不同渠道定時(shí)地對(duì)招標(biāo)的信息和動(dòng)態(tài)進(jìn)行分析，避免出現(xiàn)需要時(shí)關(guān)注、不需要時(shí)就不聞不問(wèn)的現(xiàn)象，要避免出現(xiàn)重要信息的遺漏，這很容易造成招標(biāo)工作的被動(dòng)。 任何工作都有它的規(guī)則，招標(biāo)工作也是如此。招標(biāo)工作的規(guī)則就是標(biāo)書，因此企業(yè)要認(rèn)真研讀，這樣才可能在招標(biāo)中取得主動(dòng)。對(duì)那些直接關(guān)系到投標(biāo)成敗的內(nèi)容，如評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)的的定義、物價(jià)的要求、報(bào)價(jià)的規(guī)定等事項(xiàng)要給予重點(diǎn)關(guān)注。從筆者了解的情況看，評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)一般分為企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量、投標(biāo)報(bào)價(jià)、投標(biāo)人的信譽(yù)和服務(wù)等。在企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)

4、品質(zhì)量方面，要求企業(yè)充分展示生產(chǎn)企業(yè)的形象、品牌知名度和認(rèn)同度，盡可能多地提供投標(biāo)產(chǎn)品的臨床療效、安全性的文獻(xiàn)資料，以上資料提供與否、被認(rèn)可與否，在目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中至關(guān)重要。 在藥品招投標(biāo)方面，各地的規(guī)則不盡相同，標(biāo)書中對(duì)標(biāo)的的定義也不盡相同。作為企業(yè)，必須了解評(píng)標(biāo)分類的基本原則、劃分不同的質(zhì)量層次的方法、是否按不同劑型規(guī)格評(píng)標(biāo)等因素。也就是說(shuō)，只有理解了標(biāo)書中的這些關(guān)于標(biāo)的的定義，企業(yè)才能較全面地判斷可能存在的競(jìng)爭(zhēng)廠家，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以便決定報(bào)價(jià)策略。企業(yè)有了產(chǎn)品，不一定都得由自己直接投標(biāo)，也可以委托給醫(yī)藥公司操作，這也是一種比較好的方法。但是，企業(yè)如何才能找到適合產(chǎn)品特點(diǎn)的醫(yī)藥公司呢

5、？可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考察：一是看醫(yī)藥公司的商業(yè)信譽(yù)和品牌知名度。如果醫(yī)藥公司的商業(yè)信譽(yù)存在問(wèn)題，一定不能與之合作，否則可能給企業(yè)帶來(lái)無(wú)法挽回的損失。要關(guān)注醫(yī)藥公司的回款周期和投標(biāo)費(fèi)用。雖然標(biāo)書一般都有規(guī)定正常的回款周期和投標(biāo)費(fèi)用，但在實(shí)際操作中可能無(wú)法兌現(xiàn)，因?yàn)楝F(xiàn)在很多醫(yī)藥公司都有其自身的“游戲規(guī)則”，如果醫(yī)藥公司的這種規(guī)則與企業(yè)的情況不相符合，原則上也不要與之合作，以避免產(chǎn)生資金運(yùn)轉(zhuǎn)問(wèn)題和額外的費(fèi)用。二是考察醫(yī)藥公司的配送能力和管理服務(wù)水平。原則上要盡量選擇對(duì)主要目標(biāo)醫(yī)院配送能力強(qiáng)和管理服務(wù)水平高的醫(yī)藥公司，避免中標(biāo)后因產(chǎn)生大量轉(zhuǎn)配送的問(wèn)題而造成不必要的損失。三是考察醫(yī)藥公司招投標(biāo)隊(duì)伍的

6、強(qiáng)弱、管理是否規(guī)范。如果醫(yī)藥公司招投標(biāo)隊(duì)伍不強(qiáng)，今后工作就會(huì)很被動(dòng)。相反，如果醫(yī)藥公司公關(guān)能力強(qiáng)，能夠及時(shí)獲得招標(biāo)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)發(fā)布的有關(guān)信息，避免因醫(yī)藥公司的原因造成投標(biāo)資料不合格或因醫(yī)藥公司管理不規(guī)范造成投標(biāo)報(bào)價(jià)被泄漏。四是考察醫(yī)藥公司是否經(jīng)銷過(guò)同類品種。要注意一點(diǎn)，如果醫(yī)藥公司已經(jīng)在銷售類似的競(jìng)品，則企業(yè)最好不要與這樣的公司合作。五是考察醫(yī)藥公司是否有臨床隊(duì)伍。對(duì)于沒(méi)有臨床銷售隊(duì)伍的代理商，可以選擇有臨床隊(duì)伍的醫(yī)藥公司做為投標(biāo)人，同時(shí)也可將其發(fā)展成下級(jí)經(jīng)銷商。這樣就避免了轉(zhuǎn)配送的問(wèn)題。在選擇合作對(duì)象時(shí)，不要選擇那些靠賺取轉(zhuǎn)配送費(fèi)用、以超低價(jià)投標(biāo)、靠自然銷售來(lái)營(yíng)銷等之類的公司。報(bào)價(jià)是招投標(biāo)工作能

7、否取得成功的關(guān)鍵因素之一。當(dāng)然，報(bào)價(jià)不一定越低越好，要盡可能投出最接近于標(biāo)底的價(jià)格。企業(yè)在確定產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)，要綜合考慮多方面的因素，使產(chǎn)品報(bào)價(jià)盡可能具備優(yōu)勢(shì)。在總結(jié)了一些企業(yè)的招投標(biāo)工作之后，筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下方面考慮產(chǎn)品報(bào)價(jià)：競(jìng)爭(zhēng)廠家的因素，如競(jìng)品廠家的數(shù)量、產(chǎn)品進(jìn)入招標(biāo)地的時(shí)間、產(chǎn)品的營(yíng)銷策略、產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品所處的市場(chǎng)周期等等；產(chǎn)品在當(dāng)?shù)馗鳡I(yíng)銷環(huán)節(jié)的費(fèi)用情況，如商業(yè)扣率、稅費(fèi)、配送費(fèi)、分銷費(fèi)用、促銷費(fèi)等等；標(biāo)書中對(duì)報(bào)價(jià)的特殊規(guī)定，如是否有不得高于往年或標(biāo)書規(guī)定的最高投標(biāo)報(bào)價(jià)等限制或規(guī)定等等；當(dāng)?shù)剡^(guò)去的中標(biāo)價(jià)格和類似區(qū)域的中標(biāo)結(jié)果，參照主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的價(jià)格，并結(jié)合相應(yīng)的投標(biāo)報(bào)價(jià)趨勢(shì)來(lái)預(yù)算

8、；選擇合適的報(bào)價(jià)時(shí)間，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，要盡可能在規(guī)定的報(bào)價(jià)截止期前較近的時(shí)間報(bào)價(jià)，以減少報(bào)價(jià)被泄漏的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，在進(jìn)行報(bào)價(jià)時(shí)，還要結(jié)合當(dāng)?shù)卣袠?biāo)組織部門的要求進(jìn)行。企業(yè)在投標(biāo)中不能一投了事，要跟蹤招標(biāo)的全過(guò)程，及時(shí)從開標(biāo)公示中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，如果發(fā)生被人惡意一標(biāo)多投的，要及時(shí)向招標(biāo)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)說(shuō)明，及時(shí)收集并分析競(jìng)爭(zhēng)廠家的報(bào)價(jià)，并采取相應(yīng)的對(duì)策。在現(xiàn)行的招標(biāo)模式中，較常用的是定量評(píng)標(biāo)和定性評(píng)標(biāo)相結(jié)合的評(píng)標(biāo)方法。而定量評(píng)標(biāo)依據(jù)的是投標(biāo)所提供的資料來(lái)判定，其剛性比較強(qiáng)，一般沒(méi)有更多人為的因素。而進(jìn)入定性評(píng)標(biāo)和成為中標(biāo)候選品種時(shí)，評(píng)審專家依據(jù)的是招標(biāo)人的用藥習(xí)慣、生產(chǎn)企業(yè)的品牌知名度、產(chǎn)品的性價(jià)比等，其評(píng)審的結(jié)果人

9、為因素很大。因此，必須在第一時(shí)間內(nèi)獲得評(píng)審專家組名單，及時(shí)做好品牌的強(qiáng)化工作。政府公關(guān)是現(xiàn)代企業(yè)必須要做的一件事情，醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)行招標(biāo)時(shí)同樣要做好這項(xiàng)工作。企業(yè)應(yīng)該把公共關(guān)系管理納入到招標(biāo)管理之中，及時(shí)、有效地與政府溝通，爭(zhēng)取讓政府聽到企業(yè)的呼聲，在政府規(guī)則制定前提前介入，協(xié)助政府部門建立共同的市場(chǎng)規(guī)則，這是企業(yè)發(fā)展的最佳選擇，也最能體現(xiàn)一個(gè)企業(yè)的招標(biāo)操作水平。在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)并不是給政府添麻煩，而是及時(shí)反映招標(biāo)中存在的問(wèn)題，以便政府及時(shí)采取相關(guān)措施。因此，能夠達(dá)到雙方共贏。藥品集中招標(biāo)采購(gòu)改革方向是正確的，政策的基本面也是好的?？梢哉f(shuō)，藥品招標(biāo)采購(gòu)今后還得繼續(xù)進(jìn)行下去。那么，作為一家醫(yī)藥企

10、業(yè)和企業(yè)招投標(biāo)負(fù)責(zé)人（專員），如何在今后做好藥品的招投標(biāo)工作呢？請(qǐng)參見(jiàn)以下招投標(biāo)知識(shí)（經(jīng)驗(yàn)）匯總，望可給予幫助！謝謝支持！招投標(biāo)知識(shí)（經(jīng)驗(yàn)）匯總：1、投標(biāo)專員的基本技能2、掛網(wǎng)招標(biāo)的細(xì)節(jié)決定成敗3、藥品投標(biāo)流程管理4、藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng)5、如何應(yīng)對(duì)招標(biāo)6、評(píng)標(biāo)委員會(huì)如何評(píng)審?fù)稑?biāo)文件7、如何有效閱讀招標(biāo)文件8、藥品招標(biāo)系統(tǒng)總結(jié)（招標(biāo)流程和操作感悟）9、招標(biāo)流程注意事項(xiàng)及流程10、關(guān)于招標(biāo)的一些經(jīng)驗(yàn)總結(jié)11、醫(yī)藥招標(biāo)采購(gòu)的幾個(gè)小常識(shí)12、藥品招投標(biāo)完全操作手冊(cè)13、投標(biāo)書制作“五注意”1、 投標(biāo)專員的基本技能投標(biāo)專員的基本技能藥品招標(biāo)多年前在有些地區(qū)就運(yùn)作了，但我接手做的時(shí)候，已經(jīng)與以前大不一

11、樣。資料的繁瑣，幕后的黑暗達(dá)到頂峰了。有次出差，讓以前做過(guò)招標(biāo)的同事代辦，結(jié)果出了好多岔子。一路上跌跌爬爬，受了不少委屈，出過(guò)不少笑話。但沒(méi)有任何人可以幫你，這里總結(jié)了我的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，做給新手借鑒，不全的地方請(qǐng)版友補(bǔ)充。1、蓋公章。這是所有投標(biāo)人的必修課。如果你是和我一樣一個(gè)人做全國(guó)招標(biāo)，那平均每天都要蓋100張的資料。如果加上首次經(jīng)營(yíng)的資料就更多了。姐姐在銀行里工作，柜員點(diǎn)鈔都能達(dá)到每分鐘150張。我們只要達(dá)到三分之一的速度就夠了。把同類的資料（公章要蓋的位置相同）并在一起，像檀香扇一樣抹開，紙的距離要相等，把印泥放在右手一拳的位置。心里想像有一個(gè)鐘，數(shù)著嘀嗒，嘀的時(shí)候蓋，嗒的時(shí)候左手拇指翻頁(yè)

12、，食指抵住，右手同時(shí)沾印泥。要注意節(jié)奏，這樣才能提高速度。四分鐘搞定兩百?gòu)?，不成?wèn)題。且其它晃著幾張紙要求插隊(duì)的同事看你這種架勢(shì)，恐怕也不敢打擾你了。2、通常在寄送招標(biāo)資料的時(shí)候會(huì)附上資料清單，上面載明了你所準(zhǔn)備的所有資料名稱。并且要能明顯看出是副本。你覺(jué)得你忙，商業(yè)公司的人覺(jué)得自己更忙，如果他們找不到某張資料了，一定打電話說(shuō)是你遺漏了。如果后來(lái)找到了，卻不會(huì)告訴你，損失的是你公司的運(yùn)費(fèi)。這種情況在一些當(dāng)?shù)睾芘５墓静⒉货r見(jiàn)。有一次是我不記得份數(shù)，又打過(guò)去問(wèn)才知道的，雖然生氣，但也無(wú)可奈何。人心險(xiǎn)惡??！之后我每次都這樣做，打電話資料缺失的情況，銳減99%。3、如果是你先收到傳真的招標(biāo)資料，不要

13、著急把它送到經(jīng)理手中。和資歷老的同事了解一下當(dāng)?shù)氐那闆r。有些地區(qū)有好幾個(gè)代理或業(yè)務(wù)員，范圍很可能還有重復(fù)和沖突，特別是一些竄貨嚴(yán)重的，旱就讓鄰導(dǎo)恨的咬牙切齒的，做出你自己的分析。遞上標(biāo)書的同時(shí)，說(shuō)出你的建議，會(huì)大大提升你的印象分。4、心態(tài)要好，不要自以為是。你所接觸的人，都是人中之精，永遠(yuǎn)不要以為你比他們念書多，智商在120，就比他們聰明。那些代理能走到今天，都是踩著別人的尸體走出來(lái)的。特別是業(yè)務(wù)做的很大，表面上卻沒(méi)有銳氣的大代理。那種才智和手腕，夠你學(xué)習(xí)的了。你如果有那種本事就不會(huì)一直坐在辦公室里了。5、如果不能和財(cái)務(wù)、供應(yīng)、生產(chǎn)技術(shù)部門的人員打成一片，也要買通部門領(lǐng)導(dǎo)，有些招標(biāo)材料不是輕易

14、就能拿到的，他們也有他們的難處。很多地方要變通，有些地方需要提供財(cái)務(wù)報(bào)表，但根據(jù)會(huì)計(jì)法的規(guī)定，公司的財(cái)務(wù)報(bào)表是不能隨意外借傳閱的，確有必要，必須向單位負(fù)責(zé)人申請(qǐng)批復(fù)。像購(gòu)貨發(fā)票屬于原始會(huì)計(jì)憑證同樣也很重要。我們不是上市公司，不需要提供這些東西，其它人也沒(méi)有權(quán)利索要這些東西。但有樣叫做審計(jì)報(bào)告，它的內(nèi)容包函了，它是公司外部會(huì)計(jì)機(jī)構(gòu)分析提供的，理論上數(shù)據(jù)應(yīng)和本單位的財(cái)務(wù)報(bào)表相同。但性質(zhì)就完全不一樣了。除了財(cái)務(wù)，行政辦公室都有的。6、制做授權(quán)書完，核對(duì)的時(shí)候，重點(diǎn)是對(duì)方單位的地址名稱。很多輸入法都有智能詞組的功能，本來(lái)是好意，但在你不需要的時(shí)候，還是硬要塞給你，一不小心就多出幾個(gè)字?！肮尽焙竺鏁?huì)多

15、出“總裁”。還有剛打完的時(shí)候不要急于檢查，可以先整理資料，喝喝水什么的，半個(gè)小時(shí)候原先記憶減退的時(shí)候再去檢查，效果會(huì)好一點(diǎn)。有些商業(yè)的名稱是代理自己口述的，一定要讓他拿出名片看一下，確定到底是“有限公司”還是“有限責(zé)任公司”，錯(cuò)了會(huì)很麻煩。7、前幾天發(fā)過(guò)貼子和版友討論過(guò)，怎樣識(shí)別真假書。在銷售空白的地區(qū)，沒(méi)有網(wǎng)上公告，沒(méi)有代理商怎么識(shí)別信息的真假。有人建議在衛(wèi)生廳去找招標(biāo)辦的電話，我自己還沒(méi)試過(guò)。不過(guò)，這塊地區(qū)為什么空白，你要事先找一下原因，以前有沒(méi)銷售過(guò)。有個(gè)段時(shí)間，習(xí)慣求助老總，她的人脈很廣，各地都有線人，可以摸下底，很多次老總都告訴我，某個(gè)地方的商業(yè)回款很差不要碰，但過(guò)幾天又打電話讓我投

16、著試試看，真是沒(méi)得話說(shuō)了。8、即使不是心靈手巧，至少也要學(xué)會(huì)使用photoshop，會(huì)省很多事情。掛網(wǎng)招標(biāo)的細(xì)節(jié)決定成敗歸納各地掛網(wǎng)， 通常過(guò)程包括五個(gè)階段：限價(jià)、報(bào)價(jià)、議價(jià)、確標(biāo)、勾標(biāo)。這五個(gè)階段循序漸進(jìn)，不可跳躍，在個(gè)別地區(qū)掛網(wǎng)中，也許不會(huì)全包括以上階段，但大同小異；在每個(gè)階段中都有其控制的細(xì)節(jié)，只有把握好細(xì)節(jié)，才能實(shí)現(xiàn)好的掛網(wǎng)結(jié)果。在掛網(wǎng)過(guò)程的控制中，各個(gè)階段工作需要系統(tǒng)地進(jìn)行跟蹤，并要注重每一階段的時(shí)限問(wèn)題和掛網(wǎng)過(guò)程中的補(bǔ)充規(guī)定。 限價(jià)： 招標(biāo)前事先由政府機(jī)構(gòu)確定掛網(wǎng)價(jià)格限制的范圍和標(biāo)準(zhǔn)，先設(shè)計(jì)一道價(jià)格門檻， 投標(biāo)產(chǎn)品必須符合門檻價(jià)格，否則將被淘汰。各地掛網(wǎng)門檻的設(shè)定一般考慮以下幾個(gè)因

17、素： 1、當(dāng)次招標(biāo)計(jì)劃削減采購(gòu)總額的百分比數(shù)（一般在15至20） 2、不同質(zhì)量層次的劃分，確定相應(yīng)的上下比例； 3、對(duì)于單品種，限價(jià)就低不就高； 4、限價(jià)的參考：應(yīng)標(biāo)產(chǎn)品根據(jù)周邊有影響的省份還有本省內(nèi)的近一年內(nèi)的中標(biāo)歷史記錄，以此為該產(chǎn)品報(bào)價(jià)最高上限的標(biāo)準(zhǔn)；醫(yī)院、藥店的價(jià)格摸底，加權(quán)平均后制定系數(shù)；本省的歷年中標(biāo)價(jià)格等。 傳統(tǒng)的招標(biāo)方式企業(yè)的工作重點(diǎn)在招標(biāo)的中后期，屬于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，后饋管理方式，而掛網(wǎng)招標(biāo)要求企業(yè)的工作重心前移，即在平臺(tái)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)收集中標(biāo)信息歸納封存之前，就要去消除某地不滿意中標(biāo)記錄，屬于防患于未然，前饋管理方式，因此，首先，醫(yī)藥企業(yè)一定要轉(zhuǎn)換思路，改變以前的工作習(xí)慣，順應(yīng)

18、掛網(wǎng)的各項(xiàng)要求，與時(shí)俱進(jìn)；其次，提前確認(rèn)產(chǎn)品的質(zhì)量層次，譬如優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)產(chǎn)品通常列入一個(gè)質(zhì)量層次，當(dāng)企業(yè)取得了優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的資格后，一定爭(zhēng)取在掛網(wǎng)招標(biāo)前就進(jìn)行確認(rèn)，如果等見(jiàn)到產(chǎn)品層次的公告，再去補(bǔ)充資料，會(huì)增加企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本；在招標(biāo)進(jìn)程中愈是往后愈是難以改變，成本越來(lái)越高。 報(bào)價(jià)： 掛網(wǎng)規(guī)則通常要求投標(biāo)企業(yè)在一定的時(shí)間內(nèi)或一定的次數(shù)，進(jìn)行網(wǎng)上報(bào)價(jià)，醫(yī)藥企業(yè)可以在平臺(tái)中看到同類產(chǎn)品的初期價(jià)格，以便調(diào)整自己的價(jià)格。此階段gmp層次藥品非獨(dú)家產(chǎn)品是與同行價(jià)格的較量，結(jié)果往往很悲壯；而獨(dú)家產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、單獨(dú)質(zhì)量層次的產(chǎn)品是與自己的較量，只要市場(chǎng)渠道、價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定，基本可以維持掛網(wǎng)價(jià)格。在此階段，入圍產(chǎn)品數(shù)量

19、的限定會(huì)迫使投標(biāo)企業(yè)在被動(dòng)中主動(dòng)降價(jià)。因此在降價(jià)中一定要幫助對(duì)手算賬、預(yù)估對(duì)手的價(jià)格低限；還要做好自己產(chǎn)品的價(jià)格低限，低于此價(jià)格低限做好放棄的準(zhǔn)備。議價(jià)： 議價(jià)通常是留給臨床上必須、獨(dú)家產(chǎn)品無(wú)法替代、價(jià)格不被招標(biāo)機(jī)構(gòu)認(rèn)可的產(chǎn)品的一次機(jī)會(huì)。此環(huán)節(jié)的焦點(diǎn)就是價(jià)格，維持價(jià)格的結(jié)果可能會(huì)失去市場(chǎng)，降價(jià)的結(jié)果是骨牌現(xiàn)象的開始。 議價(jià)的方式通常有兩種，一是面對(duì)面議價(jià)，此種議價(jià)方式由于可以與專家進(jìn)行當(dāng)面的溝通，可以傳遞給專家個(gè)更多的信息，通常易于把握；二是人機(jī)對(duì)話議價(jià)，此種議價(jià)方式由于沒(méi)有當(dāng)面的陳述，往往只有在價(jià)格上做出讓步。 讓不讓步是企業(yè)對(duì)于政府采購(gòu)機(jī)構(gòu)和專家的態(tài)度，讓步多少要按照市場(chǎng)的綜合情況判斷。讓

20、步絕對(duì)不能按照專家的滿意原則進(jìn)行，要做到降低后的價(jià)格專家不會(huì)太滿意，但至少專家不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格過(guò)高的原因淘汰你的產(chǎn)品為最佳尺度。 議價(jià)中有時(shí)還會(huì)有復(fù)議的安排。復(fù)議是醫(yī)藥企業(yè)的最后一根稻草，一定抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，否則一失足成千古恨。 確標(biāo)： 確標(biāo)是投標(biāo)人對(duì)掛網(wǎng)結(jié)果的認(rèn)定。確標(biāo)對(duì)于投標(biāo)人有時(shí)是需要下定決心的，因此一定要做好全面地分析，才可以決策 。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格偏低會(huì)影響到全國(guó)的價(jià)格時(shí)，最好不要確標(biāo)。 由于很多企業(yè)是委托代理商進(jìn)行投標(biāo)， 代理商和生產(chǎn)企業(yè)在利益上永遠(yuǎn)都會(huì)有分歧，很多企業(yè)在實(shí)際操作中，地區(qū)經(jīng)理或代理商往往從區(qū)域利益考慮，違反操作協(xié)議單獨(dú)確認(rèn)招標(biāo)結(jié)果，造成公司騎虎難下， 因此無(wú)論是自己投標(biāo)還

21、是代理商投標(biāo)，投標(biāo)價(jià)格必須要求經(jīng)過(guò)生產(chǎn)企業(yè)的同意，不可由代理商或區(qū)域經(jīng)理私自簽字確標(biāo)，確標(biāo)必須由企業(yè)總監(jiān)級(jí)人員批準(zhǔn)同意后方可進(jìn)行。 產(chǎn)品確標(biāo)后政府機(jī)構(gòu)會(huì)在網(wǎng)上進(jìn)行公示，一旦確標(biāo)，將難以更改，即使是廢標(biāo)也要付出數(shù)萬(wàn)元的經(jīng)濟(jì)代價(jià)，廢標(biāo)將會(huì)被列入黑名單，影響下次招標(biāo)。 勾標(biāo)： 勾標(biāo)是掛網(wǎng)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，可卻是銷售工作的開始。尤其是在個(gè)別地區(qū)掛網(wǎng)中標(biāo)率達(dá)到70%，而醫(yī)院“一品兩規(guī)”的要求，只能有少數(shù)的產(chǎn)品可以入選。目前很多醫(yī)院約定俗成的選擇一個(gè)進(jìn)口原研產(chǎn)品，一個(gè)國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品，這給國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品較多的企業(yè)帶了巨大的壓力。二次攻關(guān)尤為關(guān)鍵和慘烈。 勾標(biāo)的主要環(huán)節(jié)是醫(yī)院的藥事委員會(huì)、藥劑科、采購(gòu)中心或臨床科室主

22、任，每個(gè)醫(yī)院的情況不盡相同，在這樣的二次攻關(guān)中，龍走龍道，蛇走蛇道，總會(huì)有企業(yè)在醫(yī)院中勝出。這也提醒我們，掛網(wǎng)是企業(yè)的生命線，我們需要重視，但是扎實(shí)的醫(yī)院工作仍然醫(yī)院銷售的根本。同時(shí)我們也要相信，這種做法隨著我國(guó)醫(yī)改的進(jìn)程，也將慢慢的退出歷史舞臺(tái)。藥品投標(biāo)流程管理準(zhǔn)備投標(biāo)文件注意以下幾點(diǎn)：1.從各地招標(biāo)文件對(duì)投標(biāo)資料的要求來(lái)看，投標(biāo)所需要準(zhǔn)備的材料基本保持一致。但由于地區(qū)差異及各地招標(biāo)辦對(duì)招標(biāo)要求不同，所需要準(zhǔn)備的投標(biāo)材料將會(huì)有較大差異。2.一般投標(biāo)資料的準(zhǔn)備，主要分為藥品生產(chǎn)企業(yè)主體冊(cè) 企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照 藥品生產(chǎn)許可證 組織機(jī)構(gòu)代碼證 商標(biāo)注冊(cè)證 稅務(wù)登記證（地稅） 稅務(wù)登記證（國(guó)稅） 增值

23、稅納稅申報(bào)表 藥品gmp證書藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品冊(cè) 藥品注冊(cè)批件（原料藥） *省級(jí)藥品檢驗(yàn)報(bào)告（原料藥 最近三批次） 新藥證書 藥品注冊(cè)批件（制劑） 國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn) *省級(jí)藥品檢驗(yàn)報(bào)告（制劑 最近三批次） 產(chǎn)品說(shuō)明書原件 藥品生產(chǎn)工藝流程圖 原料來(lái)源證明（公司沒(méi)有原料藥批件之品種）物價(jià)文件冊(cè) *省省級(jí)物價(jià) 企業(yè)自主定價(jià)文件 招標(biāo)所在地物價(jià)備案文件企業(yè)資質(zhì)文件匯編冊(cè) 企業(yè)獲獎(jiǎng)證明、立項(xiàng)證明、高科技企業(yè)證明、對(duì)公益事業(yè)支持證明、品牌知名度（有關(guān)于該產(chǎn)品的在當(dāng)?shù)鼗蛉珖?guó)學(xué)術(shù)雜志上發(fā)表的論文）、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等相關(guān)文件產(chǎn)品臨床資料匯編冊(cè) 各產(chǎn)品臨床療效評(píng)價(jià)、學(xué)術(shù)文獻(xiàn)等3.海虹會(huì)員需準(zhǔn)備的資料：（投標(biāo)）確認(rèn)函 產(chǎn)

24、品匯總表 生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)書 增值稅納稅申報(bào)表 物價(jià)文件4.各地招標(biāo)辦公室的其他政策性要求： 產(chǎn)品樣品 財(cái)務(wù)年度審計(jì)報(bào)告 資產(chǎn)負(fù)債表 利潤(rùn)表 固定資產(chǎn) 生產(chǎn)車間及質(zhì)控檢測(cè)設(shè)備情況 藥品包裝質(zhì)量和實(shí)用性 藥品生產(chǎn)能力及儲(chǔ)運(yùn)能力 投標(biāo)磁盤、光盤 出廠檢驗(yàn)報(bào)告5.以生產(chǎn)企業(yè)名義自主投標(biāo)時(shí)，除了上述第2點(diǎn)中一般資料的準(zhǔn)備外，還需要準(zhǔn)備： 網(wǎng)上維護(hù)投標(biāo)品種目錄 投標(biāo)函、法定代表人授權(quán)書、投標(biāo)人服務(wù)承諾書 藥品生產(chǎn)企業(yè)資格聲明 紙質(zhì)報(bào)價(jià)表、開標(biāo)一覽表 配送商情況匯總表 配送商配送承諾書 配送時(shí)間及伴隨服務(wù)承諾表 投標(biāo)電子信息匯總（或提供磁盤、光盤）藥品招投標(biāo)操作注意事項(xiàng)隨著國(guó)家醫(yī)藥體制改革的不斷推進(jìn)，作為備受

25、產(chǎn)供銷各方關(guān)注的藥品集中招標(biāo)（議價(jià)）采購(gòu)，也經(jīng)歷了從98年的試點(diǎn)、2001年的大面積開展至今已有5年的運(yùn)作過(guò)程，并有進(jìn)一步規(guī)范、深入的趨勢(shì)。醫(yī)藥企業(yè)必須適應(yīng)環(huán)境變化并運(yùn)作好招投標(biāo)，現(xiàn)就招投標(biāo)操作過(guò)程中的一些注意事項(xiàng)歸納總結(jié)如下： 第一、必須高度重視招標(biāo)信息。各地區(qū)的招標(biāo)都有一定的時(shí)間周期，要及時(shí)準(zhǔn)確掌握當(dāng)?shù)氐恼袠?biāo)信息，千方百計(jì)地做好招標(biāo)品種目錄的增補(bǔ)工作，否則將會(huì)錯(cuò)過(guò)1-2年的銷售資格，這是做好投標(biāo)工作的前提。 第二、要認(rèn)真研讀標(biāo)書。標(biāo)書是招投標(biāo)的游戲規(guī)則，因此，要想?yún)⑴c并在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，就必須認(rèn)真研讀標(biāo)書，特別是直接關(guān)系到投標(biāo)成敗有關(guān)內(nèi)容，包括：評(píng)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)的的定義、物價(jià)的要求、報(bào)價(jià)的規(guī)定等

26、主要事項(xiàng)。 一般的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分三大部分：企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量、投標(biāo)報(bào)價(jià)、投標(biāo)人的信譽(yù)和服務(wù)。其中，在企業(yè)資質(zhì)和產(chǎn)品質(zhì)量方面，必須做到充分展示生產(chǎn)企業(yè)的形象、品牌知名度和認(rèn)同度，盡可能多地提供投標(biāo)產(chǎn)品的臨床療效、安全性的文獻(xiàn)資料，以上資料提供與否、被認(rèn)可與否，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，將起到非常重要的作用，都將成為在這一部分評(píng)標(biāo)中得分高低的有利依據(jù)。 各地的標(biāo)書對(duì)標(biāo)的的定義各不相同，不能用慣性思維來(lái)定義不同地區(qū)的投標(biāo)標(biāo)的。必須分析清楚以下幾個(gè)方面：評(píng)標(biāo)分類的基本原則、如何劃分不同的質(zhì)量層次、是否按不同劑型規(guī)格評(píng)標(biāo)，只有準(zhǔn)確理解標(biāo)書中的這些關(guān)于標(biāo)的的定義，才能做到較全面判斷可能存在的競(jìng)爭(zhēng)廠家的數(shù)量

27、，鎖定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以便決定報(bào)價(jià)的策略。同時(shí)要特別注意，要給投標(biāo)人提供一份準(zhǔn)確無(wú)誤的投標(biāo)品種基本情況表，以避免投標(biāo)人在制作標(biāo)書時(shí)出現(xiàn)不該有的差錯(cuò)。 由于現(xiàn)在正處于各地執(zhí)行新舊醫(yī)保目錄更替的時(shí)間，各招標(biāo)地對(duì)物價(jià)的要求也各不相同。但通常都要求新進(jìn)醫(yī)保目錄的品種必須提供最新的招標(biāo)地省級(jí)政府定價(jià)。因此，必須在標(biāo)書公布的第一時(shí)間解決好投標(biāo)品種的物價(jià)備案事宜，否則在資料審核時(shí)，將會(huì)因物價(jià)不符合規(guī)定而被判定為不合格資料，給投標(biāo)造成不可挽回的損失。 第三、投標(biāo)人的選擇。如何尋找到適合自身品種特點(diǎn)的醫(yī)藥公司做為投標(biāo)人，也是決定投標(biāo)成功與否的非常重要因素。因此，必須充分考量醫(yī)藥公司以下方面： 1、醫(yī)藥公司是否經(jīng)銷

28、過(guò)相同品種。（如果已有競(jìng)品在經(jīng)銷，在沒(méi)有充分的把握時(shí)，盡量不要選擇這類公司，避免造成陪標(biāo)的后果。） 2、醫(yī)藥公司商業(yè)信譽(yù)和品牌知名度。（這點(diǎn)在投標(biāo)人的評(píng)分時(shí)非常重要，可能成為在報(bào)價(jià)相當(dāng)時(shí)，決定勝出與否的重要因素。因此，要盡可能從招標(biāo)地內(nèi)幾家占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的商業(yè)中選擇投標(biāo)人。） 3、醫(yī)藥公司招投標(biāo)隊(duì)伍強(qiáng)弱、管理是否規(guī)范。（這點(diǎn)是為了能夠通過(guò)公關(guān)能力強(qiáng)的醫(yī)藥公司，及時(shí)獲得招標(biāo)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)發(fā)布的有關(guān)最新信息，避免因醫(yī)藥公司的原因造成投標(biāo)資料不合格或因醫(yī)藥公司管理不規(guī)范造成投標(biāo)報(bào)價(jià)被泄漏。） 4、醫(yī)藥公司的配送能力和管理服務(wù)水平。（要盡量選擇對(duì)主要目標(biāo)醫(yī)院配送能力強(qiáng)和管理服務(wù)水平高的醫(yī)藥公司，避免中標(biāo)后因產(chǎn)生

29、大量轉(zhuǎn)配送的問(wèn)題，而造成不必要的損失。） 5、醫(yī)藥公司的回款周期和投標(biāo)費(fèi)用。（目前，雖然標(biāo)書一般均有規(guī)定正常的回款周期和投標(biāo)費(fèi)用，但通常醫(yī)藥公司還是按照其公司固有的運(yùn)作制度來(lái)執(zhí)行。因此，要切實(shí)選擇符合自身情況的醫(yī)藥公司，避免產(chǎn)生資金運(yùn)轉(zhuǎn)的問(wèn)題和產(chǎn)生額外的費(fèi)用問(wèn)題等。） 6、醫(yī)藥公司是否有臨床隊(duì)伍。（對(duì)于自身沒(méi)有臨床銷售隊(duì)伍的代理商，若選擇配有臨床隊(duì)伍的醫(yī)藥公司做為投標(biāo)人，同時(shí)也可將其發(fā)展成下級(jí)經(jīng)銷商。這樣就避免了轉(zhuǎn)配送的問(wèn)題。） 總之，在選擇投標(biāo)人時(shí)，要堅(jiān)決避免選擇可能產(chǎn)生惡意投標(biāo)的醫(yī)藥公司（如競(jìng)爭(zhēng)廠家的托；專門從事投標(biāo)的公司靠賺取轉(zhuǎn)配送費(fèi)用；大型物流批發(fā)公司以超低價(jià)投標(biāo)、靠自然銷售等這類公司

30、），并且要與委托投標(biāo)的醫(yī)藥公司在授權(quán)前進(jìn)行充分的溝通，對(duì)其性質(zhì)有一個(gè)基本的判斷，要能夠充分體現(xiàn)所選擇的投標(biāo)人的情況與自身投標(biāo)品種特點(diǎn)、營(yíng)銷模式相適應(yīng)，做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。如何應(yīng)對(duì)招標(biāo)現(xiàn)在醫(yī)院招標(biāo)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)已屬重中之重，以下是我的一些心德僅供大家參考。我們認(rèn)為在招標(biāo)之前首先應(yīng)了解招標(biāo)過(guò)程中的各個(gè)業(yè)務(wù)角色，其次把握招標(biāo)時(shí)的關(guān)鍵時(shí)刻點(diǎn)，處理相關(guān)業(yè)務(wù)要素。 首先了解業(yè)務(wù)角色1:招標(biāo)人. (1):醫(yī)院:（指參加招標(biāo)的醫(yī)院）(2):招標(biāo)委員會(huì):（一般由各醫(yī)院業(yè)務(wù)院長(zhǎng)和藥劑科主任組成，他們代表醫(yī)院制定招標(biāo)的游戲規(guī)則）(3):招標(biāo)辦：招標(biāo)辦組長(zhǎng)及付組長(zhǎng)（由業(yè)務(wù)院長(zhǎng)及藥劑科主任組成，是招標(biāo)委員會(huì)的代言者）

31、, 干事,招標(biāo)委員會(huì)。.(4):監(jiān)督機(jī)構(gòu)：*機(jī)關(guān)紀(jì)檢委,衛(wèi)生廳（局）紀(jì)檢委, 有時(shí)物價(jià)局也參與 2:中介機(jī)構(gòu):例如海虹醫(yī)藥電子商務(wù)中心。 把握招標(biāo)關(guān)鍵時(shí)刻點(diǎn)，處理相關(guān)要素關(guān)鍵時(shí)刻點(diǎn)：1:資料遞送時(shí)間2:投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)間3:開標(biāo)時(shí)間4;評(píng)標(biāo)時(shí)間5:議標(biāo)時(shí)間6:中標(biāo)結(jié)果公布及采標(biāo)時(shí)間(一)資料遞交前工作1：:解讀游戲規(guī)則 （1)反復(fù)研讀投標(biāo)人須知: 從中了解（1）質(zhì)量層次的分類： 例如專利品種、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)品種 、gmp 、非 gmp是否分開評(píng)比(2)在同一質(zhì)量層次的基礎(chǔ)上何為評(píng)標(biāo)，何為議標(biāo)（一般3個(gè)或3個(gè)以上為評(píng)標(biāo)，3個(gè)以下為議標(biāo)）（3）同一規(guī)格不同包裝是否按不同品種對(duì)待，能否全部參與投標(biāo)。（4）評(píng)分原

32、則:定性和定量.，在定量部分：商業(yè)gsp比非gsp差多少分，另外價(jià)格分的計(jì)算。（5）是否有另外的規(guī)定，例如：不能高于80扣或不能高于往年的中標(biāo)價(jià)或不能高于現(xiàn)供貨價(jià)等。.2:另外反復(fù)拜訪招標(biāo)辦組長(zhǎng)及付組長(zhǎng)了解：（1）投標(biāo)人須知中不明之處。（2）游戲規(guī)則的新動(dòng)態(tài).（3）評(píng)標(biāo)及議標(biāo)專家如何抽取(一般從專家?guī)熘谐槿?專家?guī)彀ㄅR床專家、藥劑科、制劑科、業(yè)務(wù)院長(zhǎng)等副高以上職稱者）。2：拜訪專家：通過(guò)前邊了解到的專家情況安排多次拜訪專家，爭(zhēng)取在評(píng)標(biāo)前拜訪3-5次.。另外我們還通過(guò)咨詢往年參加評(píng)標(biāo)的人員了解以前的評(píng)標(biāo)情況，根據(jù)建議我們制作了200張大名片(名片突出四川百利四個(gè)字,產(chǎn)品名稱用小字,把名片放于透

33、明代中,裝上資料作為提示物),同時(shí)我們的人員記住每個(gè)專家的聯(lián)系方式.,以手機(jī)為主.，以便隨時(shí)保持聯(lián)系。3:收集競(jìng)爭(zhēng)者信息:（1）我們通過(guò)以下途徑了解競(jìng)爭(zhēng)者信息:醫(yī)院(現(xiàn)是否有貨) 、專家(競(jìng)爭(zhēng)廠家是否來(lái)拜訪過(guò)) 、藥劑科、當(dāng)?shù)厣虡I(yè)公司、物價(jià)局(因所有投標(biāo)產(chǎn)品都必須先到物價(jià)局備案)或直接與廠家聯(lián)系大包以了解廠家是否參加投標(biāo). (2):了解競(jìng)爭(zhēng)者的銷售模式(自營(yíng)、代理、大包) 。(3) :了解競(jìng)爭(zhēng)者放貨商業(yè) ,以便通過(guò)商業(yè)了解其報(bào)價(jià).(二)報(bào)價(jià)前準(zhǔn)備工作通過(guò)前邊我們了解到的信息及公司給予的相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)廠家信息計(jì)算及評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)廠家的報(bào)價(jià)。通過(guò)商業(yè)公司了解競(jìng)爭(zhēng)廠家報(bào)價(jià)堅(jiān)持到最后一個(gè)報(bào)價(jià)(三)評(píng)標(biāo)前準(zhǔn)備工作1

34、;通過(guò)招標(biāo)辦了解評(píng)標(biāo)及議標(biāo)抽取專家時(shí)間。2:布防:在抽取專家的當(dāng)天爭(zhēng)取一個(gè)業(yè)務(wù)員守一家醫(yī)院,隨時(shí)保持電話聯(lián)系，最大力度拜訪專家。找尋專家的方式有四種(1)醫(yī)院紀(jì)檢處(2)院辦公室（3）醫(yī)院大門口(4)商業(yè)公司負(fù)責(zé)招標(biāo)人員。3:知道名單但未找到的,找尋聯(lián)系方式發(fā)短信息.4:再一次拜訪招標(biāo)辦組長(zhǎng)及付組長(zhǎng)加強(qiáng)對(duì)我公司的印象(四)議標(biāo)前的準(zhǔn)備工作了解第二次、第三次報(bào)價(jià)時(shí)間及方式(通過(guò)商業(yè)公司)隨時(shí)與公司領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系探討第二次及第三次的報(bào)價(jià)與商業(yè)公司及招標(biāo)辦隨時(shí)保持聯(lián)系了解議標(biāo)抽取專家的時(shí)間。同評(píng)標(biāo)一樣布防。(五)啟動(dòng)醫(yī)院開發(fā)工作通過(guò)后期拜訪評(píng)標(biāo)及議標(biāo)的專家了解我們的品種是否中標(biāo)，如確認(rèn)已中標(biāo)，迅速與商業(yè)公

35、司聯(lián)系合作開發(fā),安排業(yè)務(wù)員拜訪各醫(yī)院藥劑科準(zhǔn)備簽標(biāo)(同時(shí)阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)如何有效閱讀招標(biāo)文件藥品招標(biāo)是個(gè)復(fù)雜過(guò)程，在拿到招標(biāo)文件中，如何從中介洋洋灑灑上萬(wàn)字得標(biāo)書中過(guò)濾有效信息是招標(biāo)開始得關(guān)鍵。一：標(biāo)書組成：1、投標(biāo)邀請(qǐng)函2、投標(biāo)日程表3、工作流程簡(jiǎn)圖4、招標(biāo)人名錄5、招標(biāo)藥品名稱一覽表6、投標(biāo)人須知及前附表7、通用合同及前附表8、資格證明文件裝訂順序9、標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)書文件的樣式下載二：閱讀程序：1：先看邀請(qǐng)函，一般邀請(qǐng)函的內(nèi)容都會(huì)和招標(biāo)公告一致。主要是資料截至日期和開標(biāo)日期，要招哪類藥。2、日程表是要看的：資料截至日期、信息確認(rèn)日期、報(bào)價(jià)起止時(shí)間、開標(biāo)日期。剩下的日期議價(jià)談判日期、簽合同日期等都是虛

36、的，一掃而過(guò)就可。3、工作流程簡(jiǎn)圖：基本上先不用看4、招標(biāo)人名錄：基本不用看5、招標(biāo)藥品名稱一覽表：要看的，看招標(biāo)規(guī)定，沒(méi)有限制增補(bǔ)，也就不用管了。有限制，要及時(shí)增補(bǔ)。（但增補(bǔ)目錄的工作應(yīng)該做在前面，在招標(biāo)辦制作目錄時(shí)候就要關(guān)注，及時(shí)增補(bǔ)。標(biāo)書發(fā)售后只是少量補(bǔ)充而已。目錄增補(bǔ)工作要看地方特色了：醫(yī)院、招標(biāo)辦、中介等）6、投標(biāo)人須知及前附表：有幾項(xiàng)要重點(diǎn)關(guān)注的。1）附表中內(nèi)容：a、各個(gè)工作時(shí)段的詳細(xì)時(shí)間，附表里應(yīng)該是最清楚的；b、評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：要仔細(xì)看。一般都不會(huì)詳細(xì)說(shuō)什么字段，但會(huì)列出質(zhì)量分、服務(wù)信譽(yù)分都會(huì)包括哪項(xiàng)、都占多大比例。要根據(jù)分?jǐn)?shù)項(xiàng)提供相應(yīng)的資質(zhì)。一般的地方招標(biāo)在這里列出就會(huì)執(zhí)行的。c、

37、藥品購(gòu)銷合同簽訂及繳納招標(biāo)代理服務(wù)費(fèi)：知道該怎么給中介交費(fèi)，但一些中介都是套話，和實(shí)際兩回事。2）須知正文：a、要看集中招標(biāo)采購(gòu)當(dāng)事人中“合格的投標(biāo)人”的規(guī)定：一般會(huì)規(guī)定藥品是一投還是多投。在中標(biāo)藥品的配送里會(huì)規(guī)定本次招標(biāo)對(duì)配送商的規(guī)定。b、正文中要詳細(xì)過(guò)濾本次招標(biāo)對(duì)資質(zhì)文件的要求，一般中介都會(huì)在標(biāo)書最好列個(gè)附表。c、評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)要看，里面會(huì)說(shuō)幾個(gè)入圍，幾個(gè)中標(biāo)。（但基本和實(shí)際結(jié)果不符，呵呵，要看這個(gè)地方的領(lǐng)導(dǎo)做事風(fēng)格了）7、通用合同及前附表：其實(shí)這個(gè)本該是最重要的部分，但是由于和實(shí)際不符，限制醫(yī)院部分基本不可能執(zhí)行，在現(xiàn)實(shí)上是最沒(méi)有必要看的，相信也沒(méi)有人會(huì)看。8、資格證明文件裝訂順序 略以上列的

38、比較簡(jiǎn)單。在看完標(biāo)書后，應(yīng)該對(duì)以下幾個(gè)問(wèn)題有了答案，如果沒(méi)有應(yīng)該及時(shí)詢問(wèn)中介或招標(biāo)辦：1、 招什么類別藥？目錄怎么增補(bǔ)？2、 藥品區(qū)分為幾個(gè)質(zhì)量層次進(jìn)行評(píng)價(jià)？3、 按劑型招標(biāo)還是按規(guī)格招標(biāo)？4、 允許一藥幾投？5、 需要提供哪些附加的資質(zhì)文件，來(lái)回應(yīng)評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，以便不丟分？6、 質(zhì)量分和價(jià)格分的比例是多少？常規(guī)是2：1；7、 對(duì)于中標(biāo)后轉(zhuǎn)配送是怎么規(guī)定的？8、 對(duì)于產(chǎn)品資質(zhì)是如何要求的？證，照，批件，藥檢，物價(jià)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，說(shuō)明書等。藥品招標(biāo)系統(tǒng)總結(jié)（招標(biāo)流程和操作感悟）藥品招投標(biāo) 本人從踏上醫(yī)藥行業(yè)工作后就一直接觸負(fù)責(zé)招標(biāo)事宜到現(xiàn)在已有兩年的時(shí)間，目前負(fù)責(zé)公司品種全國(guó)范圍內(nèi)的招投標(biāo)工作，因此06

39、年底以來(lái)的絕大部分招標(biāo)均涉及過(guò)，對(duì)招投標(biāo)的相關(guān)事宜是比較的熟悉。 藥品招標(biāo)的工作可以分成內(nèi)部操作和外部運(yùn)作兩部分。所謂內(nèi)部運(yùn)作就是招標(biāo)信息的獲得，招投標(biāo)資料的準(zhǔn)備，投標(biāo)報(bào)價(jià)的網(wǎng)上操作；外部運(yùn)作則是指對(duì)招投標(biāo)涉及的相關(guān)單位進(jìn)行公關(guān)，協(xié)調(diào)，溝通。 （一） 內(nèi)部操作 一般而言，在整個(gè)招標(biāo)的活動(dòng)之中，可以分為這幾個(gè)步驟： （1） 招標(biāo)信息的獲得 招投標(biāo)具有時(shí)間性，因此及時(shí)獲得招投標(biāo)的信息至關(guān)重要，一旦錯(cuò)過(guò)當(dāng)次招標(biāo)往往就會(huì)影響一年以上時(shí)間的銷售。一般而言，招投標(biāo)信息的獲得來(lái)源有以下幾種： 招投標(biāo)專業(yè)網(wǎng)站 最常見(jiàn)的網(wǎng)站就是海虹電子商務(wù)網(wǎng)站，很多省市的招標(biāo)信息都會(huì)在該網(wǎng)站上進(jìn)行公布。還有些地方性的招標(biāo)網(wǎng)站，

40、如：江西的先鋒環(huán)宇，山東的金衛(wèi)醫(yī)藥信息網(wǎng)，河北的醫(yī)商網(wǎng) ，黑龍江的黑龍江天恒醫(yī)藥招標(biāo)等等。不過(guò)，大型的省級(jí)招標(biāo)往往會(huì)有其專門的信息發(fā)布，操作網(wǎng)站如廣東醫(yī)藥采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)，河南省醫(yī)藥采購(gòu)招標(biāo)網(wǎng)等。 醫(yī)藥商業(yè)公司的通知 由于目前招投標(biāo)大多是地區(qū)性的，因此當(dāng)?shù)氐凝堫^商業(yè)公司對(duì)這方面的信息獲得是具有超前性的，一般而言，商業(yè)公司會(huì)將得知的招標(biāo)信息提前通知給他的vip客戶，以尋求支持和配合。 銷售辦事處匯報(bào) 銷售辦事處在當(dāng)?shù)刂苯拥膹氖落N售工作，對(duì)于當(dāng)?shù)氐男畔⑹占母拥难杆伲?，真?shí)，客觀。一個(gè)好的銷售辦事處應(yīng)該對(duì)當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥信息有著極其敏銳的觀察和獲知能力。 代理商提供的信息 代理商在當(dāng)?shù)刂苯訌氖落N售工作

41、，信息一般也比較靈通。 想法感受： 在實(shí)際操作中，從相應(yīng)招標(biāo)信息公布網(wǎng)站獲得的信息實(shí)際上已經(jīng)是相對(duì)滯后的了，此時(shí)招標(biāo)文件業(yè)已成稿，相應(yīng)規(guī)則業(yè)已經(jīng)確定，在這種情況下，企業(yè)也只有按照該規(guī)則進(jìn)行，處于被動(dòng)狀態(tài)。不過(guò)隨著招標(biāo)的發(fā)展，一些地區(qū)的招標(biāo)文件在起草的時(shí)候也會(huì)事先公布其招標(biāo)文件草案，要求各相關(guān)單位提出修改意見(jiàn)，在這種情況下，企業(yè)也可以通過(guò)這樣的方式間接的影響招標(biāo)規(guī)則，不過(guò)能起到影響作用的往往也是大型的制藥企業(yè)和當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥Φ纳虡I(yè)公司。中小型的企業(yè)最終也是按照既定規(guī)則行事，不具備太大的影響力。 從當(dāng)?shù)刂饕虡I(yè)公司了解信息也是狠好的一種信息獲得方式，往往信息來(lái)的更早更快更準(zhǔn)確，以便企業(yè)提前做好相應(yīng)

42、準(zhǔn)備。本人在某大型醫(yī)藥商業(yè)公司工作時(shí)，其中一項(xiàng)極其重要的工作就是與銷售區(qū)域的招標(biāo)相關(guān)單位進(jìn)行溝通，借助公司的背景和個(gè)人的努力，可以提前獲得招標(biāo)的信息，這些信息包括招標(biāo)的時(shí)間，范圍，品種，招標(biāo)的規(guī)則，程序等等。因此中小型企業(yè)與當(dāng)?shù)佚堫^商業(yè)公司（尤其是直接負(fù)責(zé)的人員）進(jìn)行一個(gè)良好的互動(dòng)，也可以提前獲得相關(guān)信息并可以借助商業(yè)公司的力量達(dá)成一些企業(yè)本身無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。如此一來(lái)則可以實(shí)現(xiàn)借力，做到未雨綢繆，而且相對(duì)來(lái)說(shuō)這樣所花費(fèi)的成本使比較低廉的。 銷售辦事處（尤其是大型企業(yè)的銷售辦事處）在當(dāng)?shù)氐匿N售公關(guān)不會(huì)僅僅局限于醫(yī)療機(jī)構(gòu)，對(duì)于相關(guān)的政府部門都會(huì)有著密切的聯(lián)系，這樣對(duì)于招標(biāo)活動(dòng)而言，可以提前給總部以

43、正確的信息，及時(shí)的做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。不過(guò)，在實(shí)際銷售中，中小型制藥企業(yè)的辦事處銷售人員由于水平，實(shí)力等因素往往是不具備這樣的能力的，而且相應(yīng)的公關(guān)費(fèi)用也不是中小企業(yè)能夠承擔(dān)的。 故，借助第三方（醫(yī)藥商業(yè)公司）的力量是比較適合中小企業(yè)實(shí)際情況的，也具有極強(qiáng)的可操作性。 （2） 招投標(biāo)資料的準(zhǔn)備 招投標(biāo)的資料準(zhǔn)備要根據(jù)招標(biāo)文件的要求及時(shí)，準(zhǔn)確準(zhǔn)備，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)送達(dá)指定地點(diǎn)，否則極有可能使企業(yè)失去招標(biāo)資格。 招投標(biāo)的資料可以分為三大類：一是企業(yè)資料，二是產(chǎn)品資料，三是委托資料文件。 企業(yè)資料 企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照；藥品生產(chǎn)/經(jīng)營(yíng)許可證；組織機(jī)構(gòu)代碼證；納稅報(bào)表（能夠體現(xiàn)全年銷售額）；商標(biāo)注冊(cè)證；gsp/

44、gmp證書等。 產(chǎn)品資料 藥品注冊(cè)證；藥品生產(chǎn)批件；藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；藥品檢驗(yàn)報(bào)告（省級(jí)）；藥品說(shuō)明書；專利證書；產(chǎn)品物價(jià)文件等。招標(biāo)流程注意事項(xiàng)及流程一、招標(biāo)信息的獲得 商業(yè)公司 中介公司：海虹、醫(yī)藥夢(mèng)網(wǎng)、萬(wàn)澤、醫(yī)商網(wǎng)二、招標(biāo)目錄 目錄依據(jù)：各醫(yī)院報(bào)、國(guó)家醫(yī)保目錄 增補(bǔ)目錄：格式標(biāo)書里有 注意：劑型和規(guī)格，不同規(guī)格、劑型視為不同品種 三、標(biāo)書（一、標(biāo)書來(lái)源：、招標(biāo)辦購(gòu)買 、醫(yī)藥公司 （二、標(biāo)書格式：見(jiàn)標(biāo)書、生產(chǎn)企業(yè)自投格式、商業(yè)投標(biāo)格式、各項(xiàng)資質(zhì)證明納稅申報(bào)表金額、完整、準(zhǔn)確、及時(shí)、主動(dòng)（三、招標(biāo)人目錄；決定評(píng)標(biāo)人和將來(lái)哪些醫(yī)院用藥（四、招標(biāo)日程按排（關(guān)鍵時(shí)刻點(diǎn)）： 1:資料遞送時(shí)間 2:投標(biāo)報(bào)

45、價(jià)時(shí)間 3:開標(biāo)時(shí)間 4;評(píng)標(biāo)時(shí)間 5:議標(biāo)時(shí)間 6:中標(biāo)結(jié)果公布及采標(biāo)時(shí)間（五、評(píng)標(biāo)規(guī)則四、投標(biāo)（一、報(bào)送資質(zhì)證明、確定誰(shuí)主投、誰(shuí)配送問(wèn)題：、選項(xiàng)擇商業(yè)、分配送、確認(rèn)通過(guò)資質(zhì)審查（二、報(bào)價(jià)之前的工作、評(píng)標(biāo)委員會(huì)人員，招標(biāo)組織者、評(píng)標(biāo)和議標(biāo)是有區(qū)別的、評(píng)標(biāo)規(guī)則，各項(xiàng)得分：生產(chǎn)企業(yè)主投：加分 最低價(jià)：加分 銷售額、納稅額：越大越好大致的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)1、質(zhì)量（43分）：（1）生產(chǎn)管理質(zhì)量層次（gmp層次中屬過(guò)專利保護(hù)期的藥品加10分；國(guó)家單獨(dú)定價(jià)的品種加5分）；（2）藥品包裝質(zhì)量和實(shí)用性；(3) 臨床療效評(píng)價(jià)；(4) 產(chǎn)品質(zhì)量可靠性；(5) 藥品品牌知名度；(6)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模。2、價(jià)格（25分）：以投

46、標(biāo)平均折扣率差異比例計(jì)算賦分。3、服務(wù)（17分）： （1）配送服務(wù)能力；（2）銷售產(chǎn)品的質(zhì)量、療效等提供咨詢服務(wù)；（3）產(chǎn)品入庫(kù)前驗(yàn)收對(duì)破損退換或近效期退換的服務(wù)；（4）經(jīng)營(yíng)企業(yè)規(guī)模。4、信譽(yù)（15分）：（1）企業(yè)投標(biāo)信用；（2）履約情況；（3）供貨企業(yè)履約率；（4）藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量保障的可靠性； 入圍原則1、采用綜合評(píng)價(jià)方法。2、通過(guò)定量評(píng)價(jià)，在每個(gè)藥品類別中選擇得分最高的6個(gè)不同品牌品種為入圍品種；大輸液按類別分別選擇得分最高的8個(gè)不同品牌品種為入圍品種。投標(biāo)品種數(shù)少于入圍品種數(shù)時(shí)，采用末位淘汰的方式確定入圍品種。3、通過(guò)定性評(píng)價(jià)，在專利（優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)中成藥）藥品類別選擇1個(gè)中標(biāo)品種；在gmp類別

47、選擇3個(gè)中標(biāo)品種。大輸液類別選擇5個(gè)中標(biāo)品種。五、信息確認(rèn)六、報(bào)價(jià)全面工作，多方接觸：目標(biāo)醫(yī)院的主任可能參與評(píng)標(biāo)三、報(bào)價(jià)工作報(bào)價(jià)時(shí)間：最后一天最后小時(shí)報(bào)價(jià)價(jià)格：歷史報(bào)價(jià)、同類報(bào)價(jià)、標(biāo)底、 正常商業(yè)扣率推算報(bào)價(jià)的原則：報(bào)價(jià)底限原則、最低中最高原則，高價(jià)放風(fēng)。多包裝報(bào)價(jià)問(wèn)題規(guī)格換算問(wèn)題七、開標(biāo)開標(biāo)時(shí)間：投標(biāo)完第二天開標(biāo)不等于中標(biāo)開標(biāo)即投標(biāo)公示八、議價(jià)競(jìng)價(jià)九、評(píng)標(biāo)十、中標(biāo)1、中標(biāo)：中標(biāo)目錄中標(biāo)侯選目錄、未中標(biāo)：增補(bǔ)、申訴、備案采購(gòu)、降價(jià)談判十一、中標(biāo)通知書十二、執(zhí)行 配送協(xié)議等合同簽訂醫(yī)藥招標(biāo)采購(gòu)的幾個(gè)小常識(shí)什么是醫(yī)藥買方開標(biāo)？一.買方將投標(biāo)資料表中規(guī)定的日期、時(shí)間和地點(diǎn)在有投標(biāo)人代表在場(chǎng)的場(chǎng)合組織

48、公開開標(biāo)，參加開標(biāo)的代表應(yīng)簽名報(bào)到以證明其出席。 二.開標(biāo)時(shí)，買方將當(dāng)眾宣讀投標(biāo)人名稱、修改和撤回投標(biāo)的通知、投標(biāo)價(jià)格、折扣、是否提交了投標(biāo)保證金，以及買方認(rèn)為合適的其他內(nèi)容，除了按照規(guī)定原封退回遲到的投標(biāo)之外，開標(biāo)時(shí)將不得拒絕任何投標(biāo)書。 三.無(wú)論如何在開標(biāo)時(shí)沒(méi)有啟封和讀出的投標(biāo)書在評(píng)標(biāo)時(shí)將不予考慮。撤回的投標(biāo)書將原封退回原投標(biāo)人。 四.買方將做開標(biāo)記錄。什么是網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥招標(biāo)？在互聯(lián)網(wǎng)上利用電子商務(wù)基礎(chǔ)平臺(tái)提供的安全通道進(jìn)行醫(yī)藥招標(biāo)全過(guò)程進(jìn)行系統(tǒng)管理、監(jiān)控和查詢。包括招標(biāo)信息的公布、標(biāo)書的發(fā)放、應(yīng)標(biāo)書的收集、投標(biāo)結(jié)果的通知以及項(xiàng)目合同或協(xié)議的簽訂的完整過(guò)程。建立這樣一整套功能完備的b-b(企業(yè)

49、-企業(yè))、b-g(企業(yè)-政府)的網(wǎng)上招標(biāo)系統(tǒng)，不僅能夠滿足市場(chǎng)的需求，而且將有力地推動(dòng)電子商務(wù)向深度和廣度發(fā)展。招標(biāo)投標(biāo)方式是什么?招標(biāo)投標(biāo)方式是采購(gòu)的基本方式，決定著招標(biāo)投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)程度，也是防止不正當(dāng)交易的重要手段。總體來(lái)看，目前世界各國(guó)和有關(guān)國(guó)際組織的有關(guān)采購(gòu)法律、規(guī)則都規(guī)定了公開招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、議標(biāo)等三種招標(biāo)投標(biāo)方式。 藥品招投標(biāo)中的“掛網(wǎng)采購(gòu)”是什么意思？掛網(wǎng)就是指在網(wǎng)上招投標(biāo),實(shí)行網(wǎng)上限價(jià)競(jìng)價(jià)陽(yáng)光采購(gòu)。具體為:對(duì)限價(jià)競(jìng)價(jià)目錄之中的品種,制定限價(jià)后,所有產(chǎn)品報(bào)價(jià)均要求低于或等于限價(jià);對(duì)限價(jià)競(jìng)價(jià)目錄品種進(jìn)行競(jìng)價(jià)分類后,將報(bào)價(jià)由高到低排列,按比例選擇一定數(shù)量的價(jià)格低的品種入圍;在限價(jià)報(bào)價(jià)后

50、,對(duì)納入價(jià)格談判的品種,組織專家進(jìn)行價(jià)格談判,最后統(tǒng)一確定價(jià)格。怎樣認(rèn)識(shí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)在集中招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)中的職責(zé)？根據(jù)工作規(guī)范第十一條的規(guī)定，醫(yī)療機(jī)構(gòu)在集中招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)中應(yīng)當(dāng)履行以下職責(zé)：（一）聯(lián)合組建經(jīng)辦機(jī)構(gòu)或者共同委托藥品招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行集中招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)。這里明確的是醫(yī)療機(jī)構(gòu)的自主委托權(quán)，集中招標(biāo)采購(gòu)活動(dòng)由醫(yī)療機(jī)構(gòu)聯(lián)合自主進(jìn)行，還是委托招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)代理進(jìn)行，由醫(yī)療機(jī)構(gòu)自主決定。（二）向經(jīng)辦機(jī)構(gòu)提供真實(shí)的藥品采購(gòu)歷史資料。這里所說(shuō)的歷史資料，主要是指醫(yī)療機(jī)構(gòu)在集中招標(biāo)采購(gòu)前一年度的藥品采購(gòu)記錄，主要包括采購(gòu)品種、規(guī)格、數(shù)量、購(gòu)入價(jià)、藥品供應(yīng)商的信用情況等。沒(méi)有真實(shí)的藥品采購(gòu)歷史資料，招標(biāo)文件和投標(biāo)

51、文件的編制就沒(méi)有依據(jù)，評(píng)標(biāo)委員會(huì)對(duì)投標(biāo)文件的評(píng)審和比較就難以客觀公正，招標(biāo)人和投標(biāo)人的合法權(quán)益就難以維護(hù)。對(duì)經(jīng)辦機(jī)構(gòu)要求提交的歷史資料，醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)如實(shí)提供。（三）根據(jù)當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政部門確定的藥品集中招標(biāo)采購(gòu)藥品目錄，編制本單位采購(gòu)計(jì)劃。這里所說(shuō)的采購(gòu)計(jì)劃，是指醫(yī)療機(jī)構(gòu)在規(guī)定采購(gòu)周期內(nèi)對(duì)中標(biāo)品種的擬采購(gòu)訂單，包括擬采購(gòu)藥品名稱、劑型、規(guī)格、單位、采購(gòu)數(shù)量等。根據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)提交的采購(gòu)計(jì)劃統(tǒng)計(jì)匯總數(shù)據(jù)編制的藥品需求一覽表，是投標(biāo)人測(cè)算投標(biāo)報(bào)價(jià)、編制投標(biāo)文件的依據(jù)。（四）確定招標(biāo)文件、評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法，決定評(píng)標(biāo)委員會(huì)的組成原則、方法和工作程序。這里明確的是醫(yī)療機(jī)構(gòu)在集中招標(biāo)采購(gòu)準(zhǔn)備階段需要履行的最重要的業(yè)

52、務(wù)決策權(quán)。招標(biāo)文件要明確集中招標(biāo)采購(gòu)的招標(biāo)主體、標(biāo)的范圍、交易規(guī)則和業(yè)務(wù)流程，對(duì)招標(biāo)人和投標(biāo)人具有法律效力。評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法是招標(biāo)文件的組成部分，是評(píng)標(biāo)委員會(huì)對(duì)投標(biāo)品種進(jìn)行評(píng)審和比較的依據(jù)，在評(píng)標(biāo)、定標(biāo)時(shí)不得修改。評(píng)標(biāo)委員會(huì)的組成原則、方法和工作程序涉及醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)評(píng)標(biāo)委員會(huì)的授權(quán)和評(píng)標(biāo)、定標(biāo)的程序、方法，對(duì)評(píng)標(biāo)、定標(biāo)結(jié)果具有重大影響。這些業(yè)務(wù)決策權(quán)限，是由集中招標(biāo)采購(gòu)管理組織代表醫(yī)療機(jī)構(gòu)行使的。決策的效果和質(zhì)量，將會(huì)決定集中招標(biāo)采購(gòu)成敗。（五）確認(rèn)中標(biāo)品種，直接或者委托招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)與中標(biāo)人簽訂藥品購(gòu)銷合同。確認(rèn)中標(biāo)品種，是工作規(guī)范賦予醫(yī)療機(jī)構(gòu)的定標(biāo)權(quán)。藥品購(gòu)銷合同由醫(yī)療機(jī)構(gòu)直接與中標(biāo)人簽訂還是委

53、托招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)代理簽訂，也由醫(yī)療機(jī)構(gòu)自主決定。（六）依據(jù)藥品購(gòu)銷合同驗(yàn)收藥品，結(jié)算貨款，保證購(gòu)銷合同在本單位的履行。這里明確的是醫(yī)療機(jī)構(gòu)必須履行的義務(wù)。醫(yī)療機(jī)構(gòu)將中標(biāo)藥品入庫(kù)后，應(yīng)當(dāng)按時(shí)結(jié)算價(jià)款并履行其他合同義務(wù)。（七）衛(wèi)生行政部門明確的其他職責(zé)。衛(wèi)生行政部門是醫(yī)療機(jī)構(gòu)的主管部門，也是集中招標(biāo)采購(gòu)的主要執(zhí)法監(jiān)督部門，有權(quán)明確醫(yī)療機(jī)構(gòu)在集中招標(biāo)采購(gòu)中的職責(zé)。對(duì)衛(wèi)生行政部門明確的其他職責(zé)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)必須無(wú)條件履行。招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)怎樣對(duì)待失去專利保護(hù)的專利藥品？法律對(duì)專利權(quán)的保護(hù)具有時(shí)間限制，專利藥品超過(guò)了專利保護(hù)期限，專利權(quán)就將終止，任何單位和個(gè)人都有權(quán)對(duì)該藥進(jìn)行仿制、生產(chǎn)和銷售。所以，工作規(guī)范第七十二

54、條規(guī)定：“失去專利保護(hù)的專利藥品，按gmp認(rèn)證藥品參與投標(biāo)?！闭J(rèn)定專利藥品是否失去專利保護(hù)的依據(jù)是投標(biāo)人提交的專利證書。如果專利證書注明的專利權(quán)期限屆滿，則專利權(quán)終止，專利藥品即失去專利保護(hù)。招標(biāo)人對(duì)待失去專利保護(hù)的專利藥品應(yīng)當(dāng)注意以下問(wèn)題：一、認(rèn)定專利藥品的專利權(quán)期限是否屆滿，是為了便于招標(biāo)人對(duì)投標(biāo)藥品進(jìn)行評(píng)審和比較，篩選能夠滿足招標(biāo)人臨床用藥需求的中標(biāo)藥品。投標(biāo)人提交的專利藥品絕大多數(shù)是進(jìn)口、合資藥品。這些藥品的原研制企業(yè)長(zhǎng)期從事藥品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)和銷售，即使是這些藥品已經(jīng)失去專利保護(hù)，并且多數(shù)是在我國(guó)合資生產(chǎn)的，其藥品質(zhì)量仍非一般的仿制產(chǎn)品可以比較，價(jià)格也相對(duì)昂貴，在國(guó)內(nèi)具有特定的銷

55、售渠道和消費(fèi)群體。在不能證明仿制藥品和專利藥品具有治療等效性的前提下，將這些藥品同仿制產(chǎn)品加以區(qū)別，在評(píng)審和比較時(shí)給予一些優(yōu)惠條件，是對(duì)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)原則和招標(biāo)人用藥習(xí)慣的尊重。二、對(duì)失去專利保護(hù)的專利藥品提供優(yōu)惠的評(píng)標(biāo)條件。工作規(guī)范第六十七條規(guī)定：“gmp類藥品中的專利藥品，可按不超過(guò)價(jià)格分的50%加分，并計(jì)入質(zhì)量分總分?！闭袠?biāo)人可以根據(jù)自己的用藥習(xí)慣酌情決定對(duì)專利藥品的加分。一般情況下，高層次醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)按照價(jià)格分的50%為失去專利保護(hù)的專利藥品加分，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)可以酌情減少，但一般不宜低于國(guó)家計(jì)委藥品政府定價(jià)辦法規(guī)定的差價(jià)率。即針劑按不超過(guò)價(jià)格分的35%，其它劑型按不超過(guò)價(jià)格分的30%加分。醫(yī)

56、療機(jī)構(gòu)對(duì)此類藥品的臨床需求突出時(shí)，除按以上辦法加分外，還可以適當(dāng)為評(píng)價(jià)要素設(shè)定基本分，這是因?yàn)樵谑＠Ｗo(hù)的專利藥品和gmp類仿制藥品的報(bào)價(jià)如果基本合理，僅僅按價(jià)格分的50%給予前者加分，其在定量評(píng)價(jià)時(shí)入圍的可能性很小。醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)此類藥品可用可不用時(shí)，可以少加分甚至不加分，更無(wú)須設(shè)定基本分。這是因?yàn)樵谏鲜鲈u(píng)價(jià)體系中，除非失去專利保護(hù)的專利藥品大幅度降價(jià)，其在定量評(píng)價(jià)時(shí)入圍的可能性幾乎沒(méi)有。而這些藥品是否中標(biāo)，對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床用藥不會(huì)造成不利影響。對(duì)失去專利保護(hù)的專利藥品的加分，應(yīng)當(dāng)計(jì)入質(zhì)量分總分。文件范本第3.2.1條在質(zhì)量要素中規(guī)定的“生產(chǎn)管理質(zhì)量層次”的指標(biāo)權(quán)重，即由招標(biāo)人對(duì)此類藥品的加

57、分折合而來(lái)。如果招標(biāo)人規(guī)定質(zhì)量要素占40分，價(jià)格要素占20分，對(duì)失去專利保護(hù)的專利藥品按價(jià)格分的50%加分，則生產(chǎn)管理質(zhì)量層次的指標(biāo)分為10分，其它質(zhì)量要素指標(biāo)的分?jǐn)?shù)為30分。三、妥善處理專利權(quán)的地域性問(wèn)題。對(duì)于沒(méi)有在我國(guó)申請(qǐng)專利權(quán)的專利藥品是否可以按照專利藥品對(duì)待？工作規(guī)范沒(méi)有具體規(guī)定，可以由省、自治區(qū)、直轄市衛(wèi)生行政部門酌情作出解釋。國(guó)家計(jì)委藥品政府定價(jià)辦法則明確將其規(guī)定為“已過(guò)發(fā)明國(guó)專利保護(hù)期的原研制藥品”，沒(méi)有考慮藥品專利權(quán)的地域性問(wèn)題。如果把這一規(guī)定作為對(duì)投標(biāo)藥品進(jìn)行分類的依據(jù)，在對(duì)投標(biāo)藥品進(jìn)行審核時(shí)，就應(yīng)當(dāng)承認(rèn)發(fā)明國(guó)專利。外國(guó)專利藥品在我國(guó)申請(qǐng)專利權(quán)問(wèn)題比較復(fù)雜，一些特殊情況也需要引起招標(biāo)人注意。例如，1992年12月19日，原國(guó)家醫(yī)藥管理局藥品行政保護(hù)條例規(guī)定：1986年1月1日至1993年1月1