門店商品的促銷

1、門店商品的促銷門店商品的促銷管理管理 制作：吳莉菠12345_67 運(yùn)用各種工具與手段，與個人、組織或群溝通，運(yùn)用各種工具與手段，與個人、組織或群溝通，以間接或直接地促使他們接受某種產(chǎn)品。以間接或直接地促使他們接受某種產(chǎn)品。廣義廣義: :包含促銷、廣告及包含促銷、廣告及POPPOP在內(nèi)的各種相關(guān)活在內(nèi)的各種相關(guān)活 動。動。狹義：以促銷銷售效率為目的，刺激消費(fèi)者購買。狹義：以促銷銷售效率為目的，刺激消費(fèi)者購買。8 1 1、擴(kuò)大營業(yè)額并提升毛利額、擴(kuò)大營業(yè)額并提升毛利額 2 2、促進(jìn)商品的回轉(zhuǎn)、促進(jìn)商品的回轉(zhuǎn) 3 3、商圈的耕耘、商圈的耕耘 4 4、提升企業(yè)活力、提升企業(yè)活力91 1、擴(kuò)大營業(yè)額并

2、提升毛利額、擴(kuò)大營業(yè)額并提升毛利額 增加來客數(shù)：此為促銷最大的目的，吸引人潮，穩(wěn)定老顧客、吸引新顧客提高來客數(shù)。 提高客單價：提高每位顧客購買品項(xiàng)。 刺激游離顧客購買10 2 2、促進(jìn)商品的回轉(zhuǎn)、促進(jìn)商品的回轉(zhuǎn) 新商品上市的試用。新商品上市的試用。 加速滯銷品的銷售。加速滯銷品的銷售。 及時清理店內(nèi)存貨。及時清理店內(nèi)存貨。113 3、商圈的耕耘、商圈的耕耘 和競爭對手抗衡，降低其活動對本店的和競爭對手抗衡，降低其活動對本店的影響。影響。 活躍賣場氣氛活躍賣場氣氛4 4、提升企業(yè)活力、提升企業(yè)活力 提高員工的士氣提高企業(yè)形象，提高員工的士氣提高企業(yè)形象， 提高門店知名度。提高門店知名度。12 P

3、 D S A P D S A步驟步驟 PLANPLAN（事先擬定計(jì)劃）（事先擬定計(jì)劃） DO DO（積極施行計(jì)劃）（積極施行計(jì)劃） SEE SEE（常就實(shí)施狀況進(jìn)行考核，檢討和分析）（常就實(shí)施狀況進(jìn)行考核，檢討和分析） ACTION ACTION（運(yùn)用到下回）（運(yùn)用到下回）13計(jì) 劃接 續(xù)實(shí) 施掌 握 情 況 結(jié) 果分 析檢 討調(diào) 查控 制14銷售和利潤銷售和利潤 銷售量銷售量 利潤利潤產(chǎn)品開發(fā)期產(chǎn)品開發(fā)期 導(dǎo)入期導(dǎo)入期 成長期成長期 成熟期成熟期 衰退期衰退期15導(dǎo)入期導(dǎo)入期 加強(qiáng)促銷引誘試用加強(qiáng)促銷引誘試用成長期成長期 利用中度消費(fèi)者的需要，減少利用中度消費(fèi)者的需要，減少 促銷促銷成熟期成

4、熟期 為鼓勵轉(zhuǎn)換品牌加強(qiáng)促銷為鼓勵轉(zhuǎn)換品牌加強(qiáng)促銷衰退期衰退期 降低到最低水平降低到最低水平16 促銷方法的選促銷方法的選擇擇（1）長期性促銷（2）短期性促銷 主題的選擇主題的選擇 方式的選擇方式的選擇（1）商品活動（2）文化活動 時間的選擇時間的選擇 商品的選擇商品的選擇 促銷預(yù)算促銷預(yù)算（1）促銷總預(yù)算（2）個別預(yù)算促銷的促銷的POPPOP策略策略17商品促銷時間及主題商品促銷時間及主題 一月：新春大優(yōu)惠、春節(jié)禮品花籃與捆綁、冬季滋一月：新春大優(yōu)惠、春節(jié)禮品花籃與捆綁、冬季滋補(bǔ)系列展、年終購物中大獎。補(bǔ)系列展、年終購物中大獎。 二月：元宵節(jié)猜燈謎、歡樂寒假、開學(xué)。二月：元宵節(jié)猜燈謎、歡樂寒

5、假、開學(xué)。 三月：三月：“三、八三、八”婦女節(jié)婦女節(jié)做一個美麗的女人。做一個美麗的女人。 四月：禺人節(jié)四月：禺人節(jié)健腦益智產(chǎn)品展。健腦益智產(chǎn)品展。 五月：勞動節(jié)商品特價；母親節(jié)五月：勞動節(jié)商品特價；母親節(jié)獻(xiàn)給母親的愛；獻(xiàn)給母親的愛；端午節(jié)禮品展；窈窕一夏減肥系列。端午節(jié)禮品展；窈窕一夏減肥系列。 六月：兒童節(jié)六月：兒童節(jié)送給小朋友的禮物；司慶會員大送給小朋友的禮物；司慶會員大特價特價18商品促銷時間及主題商品促銷時間及主題 七月：父親節(jié)、夏季商品清倉。 八月：涼茶特價；兒童健康商品展 九月：中秋節(jié)、秋季商品大展賣。 十月：國慶節(jié)大特價，教師節(jié)問一聲老師好。 十一月：冬季商品大眾展。 十二月：圣

6、誕老人派禮品、19節(jié)假日促銷主題的描述節(jié)假日促銷主題的描述 國慶節(jié)：國慶節(jié)： 主題：回顧過去，展望未來。主題：回顧過去，展望未來。 商品：糖煙酒、小吃各類商品。商品：糖煙酒、小吃各類商品。 活動形式：十月一日出生的人購物優(yōu)惠?；顒有问剑菏乱蝗粘錾娜速徫飪?yōu)惠。 父親節(jié)：父親節(jié)： 主題：父親的堅(jiān)強(qiáng)，慈愛與博大的胸懷。主題：父親的堅(jiān)強(qiáng)，慈愛與博大的胸懷。 商品：男性化妝品、剃須用品系列、保健品。商品：男性化妝品、剃須用品系列、保健品。 活動形式：我的爸爸肖像繪畫大賽或畫展活動形式：我的爸爸肖像繪畫大賽或畫展。20 會員制的推廣、每月推出部分商品折扣會員制的推廣、每月推出部分商品折扣降價等降價等

7、節(jié)慶某幾項(xiàng)商品特價、折扣券、大特賣、節(jié)慶某幾項(xiàng)商品特價、折扣券、大特賣、免費(fèi)贈送若干名顧客等等。免費(fèi)贈送若干名顧客等等。21 會員制的推廣會員制的推廣22 會員制的推廣會員制的推廣23 商品活動商品活動 捆綁式、特價式、買多少送捆綁式、特價式、買多少送多少多少 文化活動文化活動 義診、社區(qū)文體活動義診、社區(qū)文體活動24_2526272829周年慶、節(jié)假日周年慶、節(jié)假日新店開張慶典新店開張慶典 社會例行活動社會例行活動, ,如高交會如高交會“3.15”“3.15”消費(fèi)者權(quán)益消費(fèi)者權(quán)益日日 緊跟廣告媒體，順應(yīng)消費(fèi)潮流緊跟廣告媒體，順應(yīng)消費(fèi)潮流 暢銷商品暢銷商品 廣告商品廣告商品 敏感商品敏感商品

8、滯銷商品滯銷商品 效期商品效期商品30新店開張慶典新店開張慶典31新店開張慶典新店開張慶典32促銷總預(yù)算指一個公司在一定期間內(nèi)，通常是一年，指一個公司在一定期間內(nèi)，通常是一年，預(yù)定投資在所有促銷工具上的促銷費(fèi)用總預(yù)定投資在所有促銷工具上的促銷費(fèi)用總額，它可區(qū)分為廣告預(yù)算，公開報導(dǎo)，人額，它可區(qū)分為廣告預(yù)算，公開報導(dǎo)，人員推銷預(yù)算，及促銷活動預(yù)算等。員推銷預(yù)算，及促銷活動預(yù)算等。 項(xiàng)目預(yù)算禮（贈）品費(fèi)用禮（贈）品費(fèi)用 廣告宣傳費(fèi)廣告宣傳費(fèi)產(chǎn)品促銷費(fèi)產(chǎn)品促銷費(fèi) 商品降價折扣費(fèi)商品降價折扣費(fèi)運(yùn)輸及勞務(wù)費(fèi)運(yùn)輸及勞務(wù)費(fèi) 公關(guān)費(fèi)及促銷中介費(fèi)公關(guān)費(fèi)及促銷中介費(fèi)管理及監(jiān)控費(fèi)管理及監(jiān)控費(fèi) 地區(qū)布置及新聞發(fā)布地區(qū)

9、布置及新聞發(fā)布事項(xiàng)費(fèi)事項(xiàng)費(fèi) 33銷售額比率法銷售額比率法（Percentage-of-salesmethodPercentage-of-salesmethod）將促銷預(yù)算定為預(yù)期銷售額中的一個固定比率將促銷預(yù)算定為預(yù)期銷售額中的一個固定比率可承受法可承受法預(yù)期營業(yè)額預(yù)期營業(yè)額- -（支出費(fèi)用（支出費(fèi)用+ +必需利潤）必需利潤）= =促銷預(yù)算促銷預(yù)算公平競爭法公平競爭法所在區(qū)域的總促銷費(fèi)用自己所占的市場份額所在區(qū)域的總促銷費(fèi)用自己所占的市場份額34DM(Direct Mail)DM(Direct Mail)直接郵遞直接郵遞 將廣告目標(biāo)指向特定的顧客。戶外廣告戶外廣告 能有效的把數(shù)量有限的信息傳遞

10、給較小范圍的顧客，如廣告牌。報紙廣告報紙廣告 獨(dú)立廣告版、插頁廣告，能夠有效的傳遞大量信息，成本較適中。電視廣告電視廣告促銷的促銷的POPPOP策略策略35 ( (Point of purchase advertisement) 活動告知性活動告知性POPPOP：鮮艷醒目：鮮艷醒目 特價品特價品POPPOP：突出，不超過三種色彩：突出，不超過三種色彩 POPPOP的設(shè)置與擺放：離地面上限的設(shè)置與擺放：離地面上限1.51.5米，米，下限下限7070厘米。厘米。363738 為了“展示”所做的POPPOP廣告 為了“說明”所做的POPPOP廣告 為了“引起注意”所做的POPPOP廣告 為了“宣傳教

11、育”所做的POPPOP廣告39404142為了“展示”所做的POPPOP廣告43 櫥窗的POPPOP廣告 天花板上的POPPOP廣告 貨架上的POPPOP廣告 墻壁上的POPPOP廣告 放在地上的POPPOP廣告 垂吊式的POPPOP廣告44 降價、折扣促銷的POPPOP廣告 新品上市促銷的POPPOP廣告 贈品促銷POPPOP廣告 專用展示架上的POPPOP廣告 大量陳列用的POPPOP廣告 銷售指點(diǎn)型的POPPOP廣告：介紹某種商品45銷售指點(diǎn)型的POPPOP廣告46大量陳列用的大量陳列用的POPPOP廣告廣告474849 各種招牌，垂式吊牌各種招牌，垂式吊牌 橫幅、掛旗橫幅、掛旗 海報、

12、宣傳單海報、宣傳單 燈箱、商品的外包裝燈箱、商品的外包裝 新商品、缺貨指示牌新商品、缺貨指示牌505152燈箱燈箱5354為了為了“說明說明”所做的所做的POPPOP廣告廣告5556 人員到位 賣場氣氛營造 贈品管理571、門店可依據(jù)商圈發(fā)展與門店?duì)I業(yè)情況提出建議。門店可依據(jù)商圈發(fā)展與門店?duì)I業(yè)情況提出建議。 2 2、促銷前準(zhǔn)備工明確公司方案。、促銷前準(zhǔn)備工明確公司方案。 執(zhí)行促銷計(jì)劃。執(zhí)行促銷計(jì)劃。 贈品管理：贈品管理： 贈品到位的登記，派送的登記，具體負(fù)責(zé)的人員，備足促品。贈品到位的登記，派送的登記，具體負(fù)責(zé)的人員，備足促品。 促銷商品備足庫存量，陳列位置適宜，根據(jù)顧客動線的多位陳列。促銷商

13、品備足庫存量，陳列位置適宜，根據(jù)顧客動線的多位陳列。 3 3、人員到位：、人員到位： 包括促銷人員的到位及崗前培訓(xùn)；包括促銷人員的到位及崗前培訓(xùn)； 參加活動人員的組織到位。參加活動人員的組織到位。 4 4、賣場氣氛營造：、賣場氣氛營造： 端頭陳列，要充滿魅力，多變化的陳列方式，照明與燈光的端頭陳列，要充滿魅力，多變化的陳列方式，照明與燈光的合理組合，背景音樂，賣場內(nèi)外橫幅，張貼海報、懸掛氣球，合理組合，背景音樂，賣場內(nèi)外橫幅，張貼海報、懸掛氣球，POPPOP 制作。制作。 5 5、促銷結(jié)束后、促銷結(jié)束后 統(tǒng)計(jì)贈品與規(guī)定是否相符。統(tǒng)計(jì)贈品與規(guī)定是否相符。 促銷效果評估促銷效果評估分析報告。分析報

14、告。 581 1、門店可依據(jù)商圈發(fā)展與門店?duì)I業(yè)情況提出建、門店可依據(jù)商圈發(fā)展與門店?duì)I業(yè)情況提出建議。議。2 2、促銷前準(zhǔn)備工明確公司方案。、促銷前準(zhǔn)備工明確公司方案。 執(zhí)行促銷計(jì)劃。執(zhí)行促銷計(jì)劃。 贈品管理：贈品管理： 贈品到位的登記，派送的登記，贈品到位的登記，派送的登記，具體負(fù)責(zé)的人員，備足促銷贈品。具體負(fù)責(zé)的人員，備足促銷贈品。 促銷商品備足庫存量，陳列位置適宜，根據(jù)促銷商品備足庫存量，陳列位置適宜，根據(jù)顧客動線的多位陳列。顧客動線的多位陳列。593 3、人員到位：、人員到位： 包括促銷人員的到位及崗前培訓(xùn)；包括促銷人員的到位及崗前培訓(xùn)； 參加活動人員的組織到位。參加活動人員的組織到位。

15、4 4、賣場氣氛營造：、賣場氣氛營造： 端頭陳列，要充滿魅力，多端頭陳列，要充滿魅力，多變化的陳列方式，照明與燈光的合理組合，背變化的陳列方式，照明與燈光的合理組合，背景音樂，賣場外橫幅，張貼海報、懸掛氣球，景音樂，賣場外橫幅，張貼海報、懸掛氣球，POPPOP制作。制作。 5 5、促銷結(jié)束后、促銷結(jié)束后 統(tǒng)計(jì)贈品與規(guī)定是否相符。統(tǒng)計(jì)贈品與規(guī)定是否相符。 促銷效果評估分析報告。促銷效果評估分析報告。6061626364656667686970717273747576 為為時時間間控控制制與與進(jìn)進(jìn)度度控控制制的的良良好好工工具具，通通過過預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)進(jìn)進(jìn)度度的的橫橫線線條條與與實(shí)實(shí)際際狀狀況況的的橫橫

16、線線條條二二者者互互為為比比較較說說明明工工作作進(jìn)進(jìn)度度的的發(fā)發(fā)展展。 時時 間間 活活 動動 1 1 月月 2 2 月月 3 3 月月 4 4 月月 5 5 月月 顧顧客客懇懇談?wù)剷?會會員員價價推推廣廣 美美麗麗健健康康產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣 大大型型義義診診活活動動 慶慶“五五一一”促促銷銷活活動動 77促銷活動的各種類型促銷活動的各種類型 1 1、 降價促銷降價促銷 2 2、 贈品促銷：免費(fèi)贈品、購買才送的贈品。贈品促銷：免費(fèi)贈品、購買才送的贈品。 3 3、 有獎促銷：以家庭主婦為主要客源的店或收入較低的社區(qū)店收效良好。有獎促銷：以家庭主婦為主要客源的店或收入較低的社區(qū)店收效良好。 4 4

17、、 優(yōu)惠券、折扣券促銷。優(yōu)惠券、折扣券促銷。 5 5、 集點(diǎn)銷售集點(diǎn)銷售 6 6、 免費(fèi)試用免費(fèi)試用 7 7、 競爭促銷：通過趣味性比賽吸引參觀者，連帶促進(jìn)銷售。競爭促銷：通過趣味性比賽吸引參觀者，連帶促進(jìn)銷售。 8 8、 限時搶購：優(yōu)惠價七折以上并現(xiàn)時才能引起搶購。限時搶購：優(yōu)惠價七折以上并現(xiàn)時才能引起搶購。 9 9、拼裝一價制，捆綁式銷售。、拼裝一價制，捆綁式銷售。 1010、主題事件促銷：義診，會員聯(lián)益會、主題事件促銷：義診，會員聯(lián)益會 1111、會員制促銷：、會員制促銷： 78促銷活動的各種類型促銷活動的各種類型1、 降價促銷2、 贈品促銷：免費(fèi)贈品、購買才送的商品。3、 有獎促銷：以家庭主婦為主要客源的店或收入較低的社區(qū)店收效良好。4、 優(yōu)惠券、折扣券促銷。5、 集點(diǎn)銷售 79促銷活動的各種類型促銷活動的各種類型6、免費(fèi)試用7、競爭促