佳居樂廣告裝飾公司營銷方案及可行性分析

1、公 司 市 場 營 銷 及 可 行 性 分 析一、營銷環(huán)境分析A 青海廣告裝飾行業(yè)發(fā)展概況青海省廣告裝飾市場日趨規(guī)范，整體處于上升態(tài)勢，在市場發(fā)展的過程中，我認為可分為兩個階段，每個階段市場構(gòu)成要素的特征，簡析如下：（一）2009年之前，被動銷售的暴利階段： 客源特征：以高收入者為主，追求身份與地位的顯示，此時市場選擇范圍小，客戶裝修存在一定盲目性。裝飾公司特征：政府對裝飾公司的實力要求不嚴，裝飾公司實力良莠不齊，受傳統(tǒng)觀念束縛嚴重，不重視客源心理及市場發(fā)展特性，追求暴利，管理水平低，人員素質(zhì)差，設計人員水平偏低，無品牌意識。裝飾特征：產(chǎn)品形式單一，缺乏特色，不注重設計，主要提供施工服務，以出

2、賣勞動力為主；雖然有一些設計，但是做不到位，配飾、設計、服務跟不上。 銷售特征：無整體營銷思路， 盲目追求高利，定價偏高，且無有效的表現(xiàn)及宣傳手法，不注重品牌的培養(yǎng)和樹立。（二）2009年以后，振蕩中走向規(guī)范的過渡階段 客源特征：客源層次廣泛，需求多樣化，在公司選擇及消費心理上趨于理性，此時中高消費者逐漸成為市場主力。 裝飾公司特征：迫于競爭的壓力，裝飾公司主動尋求新的營銷理念，對營銷策劃理念逐漸接受，開始注重客源需求，品牌意識已大大增強。同時青海近幾年房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，一部分實力較雄厚、理念先進的外地裝飾公司著眼于青海廣告裝飾市場的良好發(fā)展前景，進而紛紛搶占青海廣告裝飾市場。促使廣告裝飾企

3、業(yè)走出暴利階段，利潤趨于合理，此時一部分資金實力弱、管理不完善、營銷理念陳舊的小企業(yè)將面臨嚴峻考驗。 裝飾特色：裝飾風格多元化，在仍以出賣勞動力為主的方式占據(jù)絕大多數(shù)市場的同時，正規(guī)裝飾公司為開發(fā)商客戶提供設計、裝修、選材服務，使業(yè)主享受更加實惠、便捷高品質(zhì)的裝飾裝修服務，已逐步為市場認可，并占領(lǐng)一定市場份額。 銷售特征：價格趨于合理，廣告裝飾市場出現(xiàn)整合態(tài)勢，營銷理念逐步為市場接受，人員日趨專業(yè)化，宣傳手段不斷翻新。 在上述市場背景下，客戶、市場及裝修公司幾個方面都發(fā)生了較大變化：1、客戶需求的變化 裝修業(yè)主能承受裝修價格30000元的客戶，已由先期的單純追求滿足使用要求、施工質(zhì)量，向追求個

4、性化轉(zhuǎn)變。 裝修業(yè)主對于能承受價格50000元的客戶，在追求上述要求的基本基礎上，更加注重內(nèi)涵，對設計及施工的整體要求較嚴格。 能承受60000元以上的客戶，相對前兩種客戶來說已有了質(zhì)的提高，注重設計，追求一種理念和內(nèi)涵，對裝飾裝修公司的資質(zhì)、裝飾裝修公司的知名度非常注重。2、市場環(huán)境的變化： 區(qū)域環(huán)境：市場全方位發(fā)展，打破地域限制，市場空間擴大。產(chǎn)品環(huán)境：裝飾裝修風格多元化，低成本無特色裝修仍為主力，正規(guī)裝飾公司個性化高品質(zhì)裝修發(fā)展較快，并逐漸為市場所接受。3、裝飾公司的變化趨勢 裝飾裝修理念由傳統(tǒng)的單一模式向多樣化、人性化、特色化、理念化方向轉(zhuǎn)變，并逐步建立了品牌觀念，具備了較強的競爭意識

5、。4、營銷方面：競爭的激烈?guī)恿虽N售手段的不斷翻新，由炒施工質(zhì)量、炒設計風格、炒價格、炒服務方式，上升到的炒理念、規(guī)模、品牌，并且營銷已越來越成為一種全程性策劃行為，必須注重前期準備工作，要熟悉當?shù)厍闆r并與之結(jié)合，了解客戶心態(tài)。B青海廣告裝飾業(yè)現(xiàn)狀1、廣告裝飾市場份額主被分割為幾大版塊：A“小公司”：占領(lǐng)著西寧市廣告裝飾市場的“大半江山”。 占70%份額B 外省知名廣告裝飾企業(yè)：進駐西寧廣告裝飾行業(yè)并占領(lǐng)了一定的市場份額、業(yè)績穩(wěn)步增長。C本地廣告裝飾企業(yè)：西寧絕大多數(shù)廣告裝飾企業(yè)仍停留在低端市場上，產(chǎn)品缺乏競爭力，品牌和規(guī)模都較欠缺，大多數(shù)知名度不高，在消費者中尚未打響具有青海特色的廣告裝飾品

6、牌，2、現(xiàn)有市場形成原因：A 消費心理：大多數(shù)中低端消費者對于廣告裝飾的認識，停留在一個比較低級的層面。更注重價格、希望省錢省心，而不太注重質(zhì)量及文化內(nèi)涵。消費者對品牌公司的認知卻未上升到一個理性高度，商品價格仍是決定中裝飾裝修的主要因素。外來品牌裝飾公司進入時間較短，中高端消費者對品牌裝飾公司的認知度又不高。導致中高端消費者廣告裝飾消費幾乎形成空擋。B裝飾公司自身問題：（1）廣告裝飾公司經(jīng)營方式：僅限于主要提供施工服務，以出賣勞動力為主。許多的廣告裝飾工程都是由一些臨時拼湊，素質(zhì)低下的隊伍承攬；（2）廣告裝飾公司設計：設計做不到位，配飾、設計、服務跟不上。 （3）廣告裝飾公司管理和服務：管理

7、水平低，管理不到位、管理不系統(tǒng)、管理不科學的問題，加之設計人才難求，設計施工質(zhì)量很難取得很大的提高。管理松散，商品質(zhì)量和服務質(zhì)量得不到切實的保證。C企業(yè)之間缺乏交流與合作：普通的問題是各自閉門造車，單打獨斗，資源不能共享，優(yōu)勢不能互補，成功的經(jīng)驗和失敗的教訓不能互相交流和借鑒。C青海廣告裝飾業(yè)的發(fā)展趨勢青海廣告裝飾業(yè)快速成長令人欣喜，整體形式樂觀，雖然目前知名品牌所占的市場份額很小，小廣告裝飾公司仍然占據(jù)著大部分份額，但隨著青海廣告裝飾業(yè)的成熟，理性消費將成為主流，小的廣告裝飾公司的市場份額將逐步縮小，多數(shù)無實力裝飾公司將在競爭中顯得相對脆弱并逐步被市場淘汰，裝飾公司想要發(fā)展壯大有以下發(fā)展方向

8、：1、 以市場為導向確定自己的營銷策略2、 裝飾公司加強自身建設，練好內(nèi)功3、 實施資源整合，優(yōu)化配置，強強聯(lián)合戰(zhàn)略4、 以創(chuàng)名牌作為企業(yè)參與市場競爭的根本出路 二、項目分析伴隨我國房地產(chǎn)行業(yè)的迅速發(fā)展，我國裝飾裝修行業(yè)也同步前行，其總產(chǎn)值每年以20%左右的速度遞增。我省房地產(chǎn)的發(fā)展還處在一個高位運行和快速發(fā)展的階段，帶動整個廣告裝飾行業(yè)與相關(guān)行業(yè)升溫。西寧市作為青海省的省會城市，城鎮(zhèn)居民已達200萬人口以上，2008年以來在扶持中西部地區(qū)優(yōu)先發(fā)展政策和西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實施下，城市建設發(fā)生了翻天覆地的變化。西寧市新一輪的舊城改造和建設高潮給西寧裝飾裝修帶來了巨大的商機。目前西寧市新建住宅小區(qū)已

9、達四十多個，還不包括正在建設的經(jīng)濟開發(fā)區(qū)，商住樓及各大住宅小區(qū)的二、三期工程，已建成各類新住宅已達45000多套。預計2011年開盤數(shù)目在3萬4萬套 ，以每廣告裝飾裝修費3萬元作為基數(shù)（不計入商鋪公司企業(yè)的廣告裝飾裝修份額） 西寧市2008年廣告裝飾市場份額約10個億左右。預示著這個行業(yè)將面臨空前的機遇1、項目基本情況： 公司位于西寧市海湖新區(qū)，是市政府的重點城市規(guī)劃項目，眾多知名房產(chǎn)企業(yè)匯集于此，必定會推動廣告裝飾經(jīng)濟的繁榮。公司處于城西區(qū)的中間位置，交通方便，地段的升值潛力巨大。2、區(qū)域消費能力分析： 經(jīng)濟水平： 隨著周邊生活設施的不斷完善和齊全，該區(qū)域?qū)⒓谐蔀橹袡n樓盤的聚集之地。這將成

10、為廣告裝飾消費的一塊熱土。3、SWOT分析環(huán)境機會1、 青海近幾年房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，為裝修及建材產(chǎn)品提供很大的空間。2、 消費者的文化層次和生活素質(zhì)越來越高，居室及商鋪及公司的數(shù)量日益增多，對定位在中檔需求將日益增加，消費者品牌意識不斷加強，未來的廣告裝飾市場必然屬于名牌公司。3、 本地廣告裝飾企業(yè)絕大多數(shù)廣告裝飾企業(yè)仍停留在低端市場上，產(chǎn)品缺乏競爭力，品牌和規(guī)模都較欠缺，大多數(shù)知名度不高，在消費者中尚未打響具有青海特色的廣告裝飾品牌。4、 外省知名廣告裝飾企業(yè)大鱷尚未進入青海市場。環(huán)境威脅1、“小公司”：占領(lǐng)著西寧市廣告裝飾市場的“大半江山”。2、 消費市場環(huán)境的變化及消費需求、消費心理、

11、消費水平的質(zhì)的變化和綜合提高及整個社會強烈的個性化消費趨向，將品牌廣告裝飾公司的提出更苛刻的要求。3、 大多數(shù)消費者對于廣告裝飾的認識，仍停留在一個比較低級的層面。大多數(shù)消費者更注重價格、希望裝修省錢省心，而不太注重質(zhì)量及文化內(nèi)涵。消費者對品牌公司的認知卻未上升到一個理性高度，價格仍是決定消費者家庭裝修的主要因素。，打造品牌將要耗費大量的精力和財力在消費者的教導上。4、 市場環(huán)境的變化及即將到來的激烈的挑戰(zhàn)性競爭態(tài)勢；到時會有更為來勢兇猛的巨頭前來安營扎寨。公司優(yōu)勢1、 公司是我省知名的裝飾公司，通過公司擴大規(guī)模及多元化經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略,將是青海廣告裝飾業(yè)大規(guī)模、正規(guī)化、品牌化、專業(yè)化的代言人 2

12、、 是青海首家真正實施一站式裝修，集廣告裝飾、工裝、家庭裝修、廣告、裝飾材料商、家居配套產(chǎn)品，為客戶提供設計、裝修、選材和居室配套等一體化服務的專業(yè)裝修公司，使業(yè)主享受更加實惠、便捷、高品質(zhì)的裝飾裝修服務。定位中高端市場，形成好的品牌形象。3、 實施資源整合，優(yōu)化配置，強強聯(lián)合戰(zhàn)略, 嚴格的經(jīng)營管理及高質(zhì)量的品牌營銷。公司劣勢1、 品牌在青海省屬于導入期，存在渠道建設及人力資源建設等問題，同時運作成本高，所以要打開市場局面須較大成本投入。三、市場競爭環(huán)境分析 第一、市場競爭處于自由競爭階段，各個廣告裝飾公司在市場上所占的份額都不太高，消費者的品牌認知度不高，市場進入的門檻較低，政府對裝飾公司的

13、實力要求不嚴，裝飾公司實力良莠不齊，受傳統(tǒng)觀念束縛嚴重，不重視客源心理及市場發(fā)展特性，追求暴利，無品牌意識，適合新公司的快速切入。但同時由于競爭無序，價格因素對消費者的影響大，不利于品牌的快速成長。 第二、大部分廣告裝飾公司的形象一般，個別外來品牌公司進駐西寧廣告裝飾行業(yè)并占領(lǐng)了一定的市場份額、業(yè)績穩(wěn)步增長，體現(xiàn)出高檔形象，但一體化裝修的營銷模式（設計、裝修、選材和配套服務等一體化營銷）沒有得到推廣運用。這為公司的營銷模式提供了空間。第三、一線高端品牌（真正的大品牌公司）并沒有進入青海廣告裝飾市場，這為公司留下很大的高端客戶空間，公司可憑借自身優(yōu)秀形象和知名品牌材料商及家居配置商的聯(lián)盟優(yōu)勢，后

14、來居上。 四、消費者分析1、大多數(shù)中低端消費者對于廣告裝飾的認識，停留在一個比較低級的層面。更注重價格、希望裝修省錢省心，而不太注重質(zhì)量及文化內(nèi)涵。消費者對品牌公司的認知卻未上升到一個理性高度，商品價格仍是決定中低端消費者家庭裝修的主要因素。外來品牌裝飾公司進入時間較短，中高端消費者對品牌裝飾公司的認知度又不高。導致中高端消費者廣告裝飾消費幾乎形成空擋。2、消費者對廣告裝飾公司的品牌認知度不高，隨著市場競爭的加劇，各品牌的宣傳力度的加強，消費者的品牌意識也會逐漸加強，未來，考驗一個廣告裝飾公司的生命力如何，口碑至關(guān)重要。 3、由于廣告裝飾市場原先的混亂狀態(tài)，加上部分廣告裝飾公司惟利是圖的短期行

15、為，使得整個西寧廣告裝飾市場暴利、宰客等現(xiàn)象較嚴重，導致消費者對整個行業(yè)缺乏信任感，這在一定程度上增加品牌公司的營銷難度。所以，如何提高市場導入品牌的信譽度是迫在眉睫的事情。 4、隨著經(jīng)濟發(fā)展和人民生活水平的提高，消費者的文化層次和生活素質(zhì)越來越高，消費心理個性化、品牌化、時尚化等趨勢日益明顯，中高端廣告裝飾市場的前景非常廣闊。五、品牌定位A目標市場定位： 建議定位于中高端消費群體；高舉青海裝飾裝修業(yè)第一品牌旗幟，牢牢控制住中高端消費者市場，獲取比低端市場高得多的利潤。始終堅持走名牌之路，不打價格戰(zhàn)，以消費者有口皆碑為終極目標。為消費者提供一流的設計、裝修、選材和居室配套等一體化裝修服務。 由

16、于公司定位于中高端消費群體，受價格限制，客源面相對比較狹窄，根據(jù)客源所處社會地位、裝修意圖等差別作如下分析：（一） 中端客源： 此類客源為本案客源之基礎，且為先期客源之主力，我認為主要有以下類型： 裝修市場分析： 政企機關(guān)工作人員：此類消費群體主力有較高的穩(wěn)定的收入，比較注重生活質(zhì)量，對設計及施工要求較嚴格，追求居室空間的舒適。 廣告市場：政企機關(guān)每年有固定的廣宣費用，如果能轉(zhuǎn)好其企業(yè)訴求，可以達成長期的合作。（二）中高端及高端客源 此類客源是本案完成整體銷售及爭取高額利潤并在更大范圍內(nèi)及更高層次上樹立品牌之所必需，可分為以下類型 裝修市場分析： 私營業(yè)主：有較為雄厚的經(jīng)濟基礎，事業(yè)相對穩(wěn)定，

17、有廣泛的社交關(guān)系，并且有足夠的休閑時間去品味、享受生活，對新理念有較強的接受度，但有著冷靜的思考與判斷，對及較為注重。 政府官員：此類人士具有較高的社會地位、穩(wěn)定的收入，大多是單位分配的住宅，但希望一個更為私密、高檔的生活空間。此類人群對檔次、品質(zhì)、風格及配套設施有較高要求，同時對裝飾公司的知名度等較為關(guān)心。 年青成功人士：此部分人有著靈活的思考、較高的收入，社會地位起點高，追求現(xiàn)代的上流生活。這類客源主要注重居室的個性、內(nèi)涵，對設計及施工的整體要求較嚴格。雖然其比例有限。卻是公司高額利潤的將成為本案后期客源開發(fā)的重點廣告市場：私營業(yè)主注重的是廣告的實際效應和帶來的收益。綜上所述，公司將針對在

18、本案目標客源，著重為他們提供以下幾方面的利益： 1、裝修上體現(xiàn)出產(chǎn)品的功能實用性好，所提供的裝修在品質(zhì)方面100%滿意承諾。 2、對消費者的情感吸引。內(nèi)部全通透的場地，集家居生活館，工藝館，新型材料展區(qū)，設計區(qū)為一體，全程跟蹤導購，形成溫馨的購物環(huán)境，以及優(yōu)質(zhì)完善的服務，使消費者從心底里產(chǎn)生對品牌的喜愛和忠誠。 3、實施多元化、全方位服務，深入了解客戶的真實想法，對設計、工程質(zhì)量、售前、售中、售后服務制度化、規(guī)范化。 4、提供高水平的設計師，使設計工作更貼近于社會，體現(xiàn)文化，服務客戶。 5、實施一站式裝修，集廣告裝飾、裝飾材料商、家居配套產(chǎn)品，為客戶提供設計、裝修、選材和居室配套等一體化服務的

19、專業(yè)裝修公司，使業(yè)主享受更加實惠、便捷、高品質(zhì)的家庭裝飾裝修服務。B公司中高端市場定位的原因： 公司采取中高端品牌定位，即有市場因素，又有自身原因： 1、公司定位中高端、具有很大的市場容量和消費潛力。裝飾裝修觀念隨著購買力的提高發(fā)生變化，城市特定階層的消費能力顯著增加，中高檔廣告裝飾消費市場的前景非常廣闊。 2、公司定位于中高檔有利于回避自己的價格劣勢。因為與小裝飾公司相比，在成本和價格上毫無優(yōu)勢可言。小裝飾公司可自主調(diào)整利潤在各價值鏈環(huán)節(jié)的分配，能夠獲取一定的成本優(yōu)勢； 而公司的價格較高。但是，中高檔目標消費群體對于價格敏感性要差一些，而對公司的品牌、質(zhì)量和服務要求較高。 3、定位于中高檔有

20、利于獲取較高的利潤。因為一般消費者對的裝飾公司的設計、施工質(zhì)量、服務水平好壞辯識不清，消費者與裝飾公司之間存在嚴重的信息不對稱，定位中高檔的裝飾公司更可以取得比較高的毛利。再則，公司的營運資金不是很充裕，在以后的快速擴張中，必須提供較高現(xiàn)金流為后續(xù)資金提供保障。4、品牌個性要求及目標群體的消費心理需求。裝飾裝修的功能既是物質(zhì)的，也是精神的，隨著時代的進步，家庭裝修的精神功能顯得更為重要。人們希冀在使用居室的過程中，能獲得某種情感的交流，受到裝修居室本身的藝術(shù)語言和文化內(nèi)涵的熏陶。 設計新裝修風格就是設計一種新的生活方式、工作方式、休閑方式、娛樂方式，廣告裝飾市場的發(fā)展帶動了消費心理的變化。公司

21、定位于中高檔消費群體，他們選擇我們，正是看中我們符合時尚潮流、設計新穎、行業(yè)領(lǐng)先，符合他們的個性和品位要求。還有一部分消費者，他們是以成功人士、知識分子和科技人才為主體，這一群體經(jīng)驗、見識豐富，在消費選擇上表現(xiàn)得相當挑剔，對裝修的時尚特色也要求甚高。六 品牌個性定位公司在消費者的心目中，將有很多突出特點，如產(chǎn)品的高品質(zhì)、設計時尚流行、材料高品質(zhì)多樣化，有好的售前售中售后服務保證，體現(xiàn)消費者的尊貴。公司的品牌個性是時尚尊貴，超凡享受，時尚尊貴，超凡享受是公司最核心的特征。公司追求時尚尊貴的品牌個性，是符合大多數(shù)目標群體消費心理需求的。 公司作為一個商業(yè)服務品牌，追求時尚的品牌個性是通過公司中家居

22、生活館及所售新型材料和工藝館的正規(guī)先進工藝來體現(xiàn)。所經(jīng)營的家居材料，屬于品牌家居，符合環(huán)保時尚潮流。公司堅持與眾不同的高檔次經(jīng)營路線，追求高品質(zhì)的定位，造就公司在廣告裝飾業(yè)中高檔經(jīng)營領(lǐng)域的卓越形象。七 品牌的形象定位品牌形象：溫馨舒適的環(huán)境、專業(yè)的施工技藝、引領(lǐng)時尚和潮流的設計，體貼周到的人性化服務。 八 項目建設建議：本案具備突出的規(guī)模優(yōu)勢，因此要在配套上做到人無我有 人有我精，依靠獨特的內(nèi)部設施進一步提升公司的層次，具體建議如下： 1、公司外立面設計及裝修：體現(xiàn)公司的層次和時尚感 2、規(guī)劃布局：通透式設計，集家居生活館，工藝館，新型材料展區(qū)，設計區(qū)為一體，形成一站式裝修布局。 3、配套設施

23、：閉路電視 賣場音樂 供暖 衛(wèi)生間 燈光設施 5、生活體驗館設計：力求溫馨舒適，個性新穎，風格迥異。提升公司設計師的品位及含量。 6、工藝館設計：工藝展示和商品銷售相結(jié)合。材料引進上選擇中高端品牌，提升公司品牌形象，自有品牌獲利潤的方式。 7、材料展示區(qū)設計：力求時尚、潮流。做到新、奇、特、提升公司科技含量。 8、設計部設計：風格及功能劃分明確，但又巧妙搭配融合。針對不同消費群體設立不同設計部門，彌補獨體公司選擇單一的問題。九、營銷目標營銷目標：一年內(nèi)，成為青海廣告裝飾業(yè)龍頭企業(yè)，月銷售額達到60萬，力爭80萬。第二年，月銷售額達到120萬，力爭150萬。針對營銷目標，對市場進行如下規(guī)劃：項目

24、現(xiàn)有市場新市場廣告裝飾市場滲透市場開發(fā)廣告產(chǎn)品開發(fā)多元化工裝產(chǎn)品開發(fā)多元化產(chǎn)品市場矩陣圖第一階段：2010年10月2011年2月。市場策略：公司現(xiàn)針對廣告裝飾,對西寧市場進行“市場開發(fā)”。重中之重。工程市場：集中開發(fā)可掌控市場,不專門對省內(nèi)縣級市場進行開發(fā)。第二階段：2011年3月2011年12月。市場策略：A：對現(xiàn)有市場（第一階段的新市場）進行“市場滲透”、精耕細作。 B：對省內(nèi)縣級市以上新市場進行“市場開發(fā)”，全面推進加盟網(wǎng)絡。 C：根據(jù)反饋的市場信息，開發(fā)和推廣有價值區(qū)域。 D：在對所有網(wǎng)點進行評估的基礎上，有計劃的提升網(wǎng)點質(zhì)量，從而提升整體市場業(yè)績， 工程市場：加大對工程市場的開發(fā)力度

25、。十、主營業(yè)務及利潤分析：主營業(yè)務為廣告 廣告裝飾 工裝項目工程量（月）毛利潤%材料銷售量（月）毛利潤%人員費用%小計50000030%15000020000015%30000小計18000業(yè)務部3%業(yè)務部經(jīng)理1人3%15000業(yè)務員4人小計5人設計部5%設計部經(jīng)理1人5%25000設計部主任1人設計師5人小計7人廣告部1.5%廣告部經(jīng)理1人2%7500設計制作人員3人小計4人項目部0.5%精算員1人15001500質(zhì)檢員1人10001000小計2人2500施工部4%項目經(jīng)理3人4%20000小計3人財務部0.4%出納1人800900會計1人12001200小計2人2000市場部2%市場策劃運

26、作經(jīng)理1人30003000辦公室主任1人15001500保潔員1人700700促銷人員22000（由材料商分擔）1000前臺接待1人8001000司機1人20002000小計7人10000公司廣告1%5000公司場租2%1000010000公司運行2%水費（由材料商分擔）100電費（由材料商分擔）1500暖氣費（由材料商分擔）1200網(wǎng)絡費200辦公費2000交通費（司機按月承包）1000招待費2000其他不可遇見費用2000小計10000壞賬準備金1%1.00%60006000 合計22.4%31人112000總計78000項目工程量（月）毛利潤%材料銷售量（月）毛利潤%人員費用%小計800

27、00030%24000040000015%60000小計300000業(yè)務部3%業(yè)務部經(jīng)理1人3%24000業(yè)務員6人小計7人設計部5%設計部經(jīng)理1人5%40000設計部主任1人設計師7人小計9人廣告部1.5%廣告部經(jīng)理1人2%12000設計制作人員3人小計4人項目部0.5%精算員1人20002000質(zhì)檢員2人10002000小計3人4000施工部4%項目經(jīng)理3人5%32000小計3人財務部0.3%出納1人900900會計1人15001500小計2人2400市場部1.6%市場策劃運作經(jīng)理1人40005000辦公室主任1人15001500保潔員1人800700促銷人員24000（由材料商分擔）10

28、00前臺接待1人10001000司機2人15003000小計8人12800公司廣告1%100008000公司場租125%1000010000公司運行2%水費（由材料商分擔）300電費（由材料商分擔）3000暖氣費（由材料商分擔）1200網(wǎng)絡費500辦公費3000交通費（司機按月承包）10001000招待費5000其他不可遇見費用2000小計16000壞賬準備金1%1.00%80008000 合計20.15%34人161200總計138800十一、項目籌建成本：A 固定設施費用： 1、 工藝館及材料展示區(qū)基本考慮自行裝修。2、 外立面，通道，地面，墻面，吊頂，燈光，生活體驗館，前臺，辦公室，設計

29、區(qū)主要裝修工程方面費用計算：3、 綜合布線和背景音樂設備費用計算：B經(jīng)營設備及物品費用： 1、辦公設備、電腦、等離子電視、廣告制作設備等計算: 2、不可預見的雜費：C人員及耗材 費用包含在銷售計劃中不做另行支付 D 場地租賃費：7000元/月E 水電費， 費，稅收費F廣告費：20000元/月前期籌建投資成本分析：以4個月為計算標準裝修期一個月 固定設施裝修費用及經(jīng)營設備及物品費用約 40 萬，場地租賃費： 10000 元后個三月：經(jīng)營磨合期 場地租賃費： 30000 元 廣告費：15000元 人員及耗材費用：通過后兩個月的經(jīng)營，從銷售計劃經(jīng)營利潤中抽取 前期籌建及運營成本共計： 50 萬 十二

30、、項目財務分析：前期籌建及運營成本共計： 50 萬主營業(yè)務及利潤分析：第一年年銷售額600萬 年利潤78萬 投資回報率1.56% 第二年年銷售額960萬 年利潤138。8萬 十三、推案策略 說明：根據(jù)前面的品牌定位，我們將為消費者提供高端品牌的服務、質(zhì)量、款式等并樹立高端品牌的整體形象，。這種搶占市場空擋的品牌定位將極具競爭力，但作為一個新進入青海市場的品牌，要想打開市場局面，僅有好的品牌定位是遠遠不夠的，促銷宣傳必不可少！為提高促銷的投入產(chǎn)出比，選擇中度促銷策略。一）營銷戰(zhàn)略思路：A 以市場為導向確定自己的營銷策略1、 單純的產(chǎn)品營銷，轉(zhuǎn)向全方位營銷：實施多元化、全方位服務，做到服務制度化、

31、規(guī)范化；2、 通過組合策略，打造客戶的品牌忠誠度，使公司持續(xù)、良性的快速發(fā)展，實現(xiàn)市場控制力、競爭力的最大化。3、 提升產(chǎn)品的核心價值，拉開與競爭對手的市場距離，從而堅持打“價值戰(zhàn)”而不打“價格戰(zhàn)”，通過口碑相傳的傳播效果，樹立了良好的美譽度、信譽度，并以此作為參與競爭的“有利武器”，避開了價格戰(zhàn)的誤區(qū)，從而實現(xiàn)企業(yè)與品牌的同步升級和良性發(fā)展。4、 把握上、下游領(lǐng)域需求，將房地產(chǎn)領(lǐng)域和裝飾材料、配套產(chǎn)品領(lǐng)域緊緊與裝飾裝修領(lǐng)域相連接，使其真正形成互有所需，互有所用格局，使廣告裝飾行業(yè)在不同領(lǐng)域都能得到縱深發(fā)展。5、 把握對新工藝、新材料、新產(chǎn)品在行業(yè)中應用情況，緊跟科技發(fā)展步伐，不斷提高裝飾行業(yè)

32、的科技質(zhì)量，走科技振興之路。B、 裝飾公司加強自身建設，練好內(nèi)功 1、 入了解客戶的真實想法，提高設計、工程質(zhì)量、完善售前、售中、售后服務，在消費者心目中樹立起良好的企業(yè)形象；2、 以設計師為核心，充分發(fā)揮設計師作用。廣告裝飾公司要重視設計工作的發(fā)展，關(guān)心設計人員的教育培訓和提高室內(nèi)設計師的總體水平，另外媒體的正確引導，使裝飾設計工作得到百姓的關(guān)注，設計工作更貼近于社會，體現(xiàn)文化、服務百姓。在設計師隊伍中去吸取先進的、科學的文化，豐富我們的思想文化建設，3、 與高校合作，一方面在公司建立實踐基地，培養(yǎng)人才，另一方面可以為公司儲備人才。C、 實施資源整合，優(yōu)化配置，強強聯(lián)合戰(zhàn)略 1、 積極尋求與

33、住宅房產(chǎn)開發(fā)商合作，共同組織強大的設計及施工力量，對房地產(chǎn)開發(fā)項目的戶型進行個性裝修設計，為最終用戶提供一對一的個性化設計，確?？蛻魸M意，從而為開發(fā)商提供能夠使業(yè)主個性得到體現(xiàn)的統(tǒng)一精裝修服務，促進樓盤銷售。廣告裝飾企業(yè)、裝飾材料商、廠商和家居配套產(chǎn)品廠商可以為開發(fā)商客戶提供設計、裝修、選材和居室配套等一體化服務，使業(yè)主享受更加實惠、便捷、高品質(zhì)的家庭裝飾裝修服務，從而也提高開發(fā)商的競爭能力。與此同時，廣告裝飾企業(yè)、裝飾材料廠商和家居配套產(chǎn)品供應商通過合作也擴大了銷售量。2、 與各知名品牌的裝飾材料廠商、設備廠商、配套產(chǎn)品廠商、家用電器廠商以及家居相關(guān)產(chǎn)品供應商進行合作。成立物流中心采購系統(tǒng)拿

34、到最低的價位、最高的質(zhì)量、最好的服務，切實降低廣告裝飾公司施工成本和經(jīng)營成本，降低工程整體報價，提高企業(yè)的市場競爭力，以爭取更多工程訂單。還可以為廣告裝飾公司增加新的利潤支撐點。3、 合作進行行業(yè)發(fā)展研究。聘請專家、學者，進行廣告裝飾市場發(fā)展，家居環(huán)境設計理論，廣告裝飾設計風格，新材料、新工藝等方面的應用，舉辦戶型設計演示會，廣告裝飾設計潮流發(fā)布會，新型材料推介會等多種活動，提高整個社會的裝飾消費理念。4、 開發(fā)自由品牌?？傊ズ闷髽I(yè)聯(lián)盟，行業(yè)與行業(yè)聯(lián)動，強強聯(lián)手，信息共享，資源共享，無疑將成為新的發(fā)展方向。企業(yè)通過聯(lián)盟合作降低成本，提高利潤，增加利潤支撐點。只有行業(yè)整體競爭能力提高后，才能生

35、生不息，永立潮頭。D、 以創(chuàng)名牌作為企業(yè)參與市場競爭的根本出路名牌是靠技術(shù)、質(zhì)量、售后服務支撐的，質(zhì)量是品牌的生命，施工工藝過程控制、材料器件檢測水平和手段均得到保證，售后服務十分周到，才能令消費者心悅誠服。名牌不僅是廣告，是要靠實實在在地規(guī)模與規(guī)范經(jīng)營支持的。廣告裝飾公司要告別傳統(tǒng)裝修經(jīng)營方式，率先邁入文化戰(zhàn)略與科技、人才戰(zhàn)略，全面研發(fā)企業(yè)科技戰(zhàn)略思想，實施現(xiàn)代管理、文化戰(zhàn)略、企業(yè)互動研發(fā)，加盟、引進人才、建立專門客戶網(wǎng)站，編制廣告裝飾實用手冊，使廣告裝飾公司形成共同的特點：效益意識、質(zhì)量意識、人才意識、市場競爭意識、法制意識、品牌意識、創(chuàng)新意識。二）推案操作階段及操作目的：1公司導入期：本

36、階段是公司籌建及公司前期運營磨合期，只做到引起市場關(guān)注2公司成長期：建立公司人氣，引起市場沖擊，營造公司品牌，回籠資金3公司成熟期：建立品牌，在立足中端客戶基礎上，拓展高端客源，創(chuàng)造較高的利潤。4公司高速發(fā)展期：獲取高額利潤，使公司品牌形象提升到更高層次，發(fā)展加盟商及興建物流中心，實現(xiàn)資源共享，優(yōu)化配置，連鎖經(jīng)營道路。三）產(chǎn)品策略1、 一體化裝修和產(chǎn)品組合策略第一、為客戶提供全系列的廣告裝飾產(chǎn)品，實施一站式裝修，集廣告裝飾、裝飾材料商、家居配套產(chǎn)品，為客戶提供設計、裝修、選材和居室配套等一體化服務，使業(yè)主享受更加實惠、便捷、高品質(zhì)的家庭裝飾裝修服務。這種整體解決方案一方面可為客戶節(jié)省購物成本和

37、提供購物便利，另一方面可擴大公司影響、提升公司業(yè)績。第二、一體化裝修的賣場展示。有足夠的空間，集家居生活館，工藝館，新型材料展區(qū)，設計區(qū)為一體樣的形式展示公司全系列產(chǎn)品，從而提升公司的檔次，使公司品牌與競爭對手區(qū)別開來，實現(xiàn)差異化和終端攔截。第三、捆綁銷售和捆綁促銷。公司可以將廣告裝飾涉及的所有產(chǎn)品進行捆綁銷售，分別定出高檔系列、中高檔系列、中檔系列套餐（或貴族系列、高雅系列、休閑系列套餐等，視情況而定）；也可以兩個產(chǎn)品或三個產(chǎn)品的組合銷售。第四、開發(fā)自有品牌，爭取高額利潤。2、 重視實際產(chǎn)品與附加產(chǎn)品公司的三個產(chǎn)品層次：核心產(chǎn)品：為客戶提供居室空間的裝修滿足客戶功能上的需要。實際產(chǎn)品：品牌需

38、要、優(yōu)秀的質(zhì)量、設計新穎等附加產(chǎn)品：裝修的整體解決方案，服務，免費送貨，保修等全方位服務。 核心產(chǎn)品層次是每一個裝飾公司都能提供，是很難差異化的東西；市場競爭其實就是實際產(chǎn)品層次和附加產(chǎn)品層次兩方面的競爭。針對公司目前的品牌定位，實際產(chǎn)品層面的品牌、質(zhì)量、設計三者都是至關(guān)重要的。通過品牌傳播，讓消費者認同品牌，認同品質(zhì)，達到有口皆碑的目的。 附加產(chǎn)品層面的送貨、保修，是大部分品牌公司都有的服務。而要實現(xiàn)差異化，就必須在裝修的整體解決上作文章。公司興建物流配送中心，提高效率，避免漏洞，提升服務品質(zhì)，附加產(chǎn)品作為服務性產(chǎn)品，細節(jié)的強化至關(guān)重要。四）推行品牌營銷，打造強勢品牌。 第一、高檔品牌包裝。

39、賣場的形象包裝。我們的賣場形象應該與競爭對手區(qū)別開來，而應該到更高層面比拼，要超過他們。這就要求我們要選擇好的賣場位置，裝修要有檔次，布置要有新意，高檔、高科技產(chǎn)品及裝修樣板間要出樣在顯眼的地方并占較大的比重。 第二、品牌定位不能動搖，穩(wěn)定價格體系，避免打價格戰(zhàn)。 同時，我們應該有意識地推高品牌的“價格中樞”。品牌的“價格中樞”是指一個品牌在市場上銷售的所有同類產(chǎn)品的平均價格。當一個品牌銷量不變而價格中樞不斷往上走時，說明該品牌的市場影響力持續(xù)擴大。品牌宣傳的定律是：一個企業(yè)必須始終把有限財力物力投放到“占位產(chǎn)品”（代表品牌高科技的產(chǎn)品 及強勢裝修項目）的炒作上，當品牌的“價格中樞”不斷走高，

40、價值度不斷得以提高之后，品牌的張力就大量釋放出來，強勢品牌自然指日可待。 第三、把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，提高產(chǎn)品科技含量，特別是要善于提煉產(chǎn)品賣點，善于宣傳造勢，在消費者心目中樹立高科技含量和引導潮流的品牌形象。例如：2002年左右，海爾熱水器推出的“防電墻”技術(shù)，有科技含量，但更多的是因為賣點提煉的好，炒作推廣的到位，使其迅速打敗阿里斯頓，一躍成為行業(yè)第一品牌。 第四、提供全方位品牌服務，樹立獨具特色的超值服務觀念，通過服務營銷樹品牌。 售前服務：提供家庭裝修的整體解決方案。 售中服務：導購員為客戶提供親情化、專業(yè)化的咨詢服務。 售后服務：免費送貨、保修。售后服務的規(guī)范化和細節(jié)管理至關(guān)重要。 同時，重視口碑宣傳的作用，有意識的引導口碑宣傳。裝修公司的品牌窗口主要有：一為導購員。要強化導購員的品牌培訓，使其成為優(yōu)秀的品牌廣播員。二為品牌材料商，通過強勢聯(lián)盟，資源共享，形成互為所需，互為所用格局。三為老客戶，通過服務營銷，建立品牌忠誠度。例如可以考慮