(SPIN)價(jià)值營(yíng)銷 Selling Skills-p

1、高級(jí)培訓(xùn)咨詢顧問高級(jí)培訓(xùn)咨詢顧問邵會(huì)華邵會(huì)華中國(guó)移動(dòng)深圳分公司價(jià)值銷售價(jià)值銷售Value-Bases Selling Skills2004年2月27-28日價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 2Content1價(jià)值銷售的基本含義價(jià)值銷售的基本含義1深入了解客戶的需求深入了解客戶的需求1基于價(jià)值的銷售基于價(jià)值的銷售1客戶溝通客戶溝通1客戶需求的客戶需求的SPIN開發(fā)技巧開發(fā)技巧1如何與不同類型的人打交道如何與不同類型的人打交道1總結(jié)總結(jié)價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧 Value-Based Selling Skills價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bas

2、es Selling Skills 3價(jià)值銷售的基本含義價(jià)值銷售的基本含義 客戶類型客戶類型 成功銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力因素的發(fā)展和演變成功銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力因素的發(fā)展和演變 基于價(jià)值的銷售還是基于優(yōu)惠的銷售基于價(jià)值的銷售還是基于優(yōu)惠的銷售 銷售代表的任務(wù)銷售代表的任務(wù) 五種銷售代表五種銷售代表 你如何銷售？你如何銷售？?jī)r(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 4三種類型客戶三種類型客戶種類種類策略策略銷售角度銷售角度價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 5客戶的購(gòu)買決策客戶的購(gòu)買決策70% 的購(gòu)買決策是面對(duì)貨架時(shí)作出的價(jià)值銷售技

3、巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 6價(jià)值銷售的基本含義價(jià)值銷售的基本含義 客戶類型客戶類型 成功銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力因素的發(fā)展和演變成功銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力因素的發(fā)展和演變 基于價(jià)值的銷售還是基于優(yōu)惠的銷售基于價(jià)值的銷售還是基于優(yōu)惠的銷售 銷售代表的任務(wù)銷售代表的任務(wù) 五種銷售代表五種銷售代表 你如何銷售？你如何銷售？成功銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力因素成功銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力因素 價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 8價(jià)值銷售的基本含義價(jià)值銷售的基本含義 客戶類型客戶類型 成功銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力因素的發(fā)展和演變成功銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力因素的發(fā)展和演變 基于價(jià)

4、值的銷售還是基于優(yōu)惠的銷售基于價(jià)值的銷售還是基于優(yōu)惠的銷售 銷售代表的任務(wù)銷售代表的任務(wù) 五種銷售代表五種銷售代表 你如何銷售？你如何銷售？基于價(jià)值的銷售還是基于優(yōu)惠的銷售基于價(jià)值的銷售還是基于優(yōu)惠的銷售Selling on Value, Not Selling on Price.PriceValueBenefit當(dāng)今的銷售當(dāng)今的銷售價(jià)值銷售價(jià)值銷售 了解客戶了解客戶 確定價(jià)值確定價(jià)值 調(diào)動(dòng)資源調(diào)動(dòng)資源 建立穩(wěn)固關(guān)系建立穩(wěn)固關(guān)系Know CustomerDetermine ValuesDraw Upon ResourcesForm Solid RelationshipsSelling on V

5、alue, Not Selling on Price.價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 11價(jià)值銷售的基本含義價(jià)值銷售的基本含義 客戶類型客戶類型 成功銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力因素的發(fā)展和演變成功銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力因素的發(fā)展和演變 基于價(jià)值的銷售還是基于優(yōu)惠的銷售基于價(jià)值的銷售還是基于優(yōu)惠的銷售 銷售代表的任務(wù)銷售代表的任務(wù) 五種銷售代表五種銷售代表 你如何銷售？你如何銷售？?jī)r(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 12銷售代表的任務(wù)銷售代表的任務(wù)銷售什么銷售什么? ?客戶對(duì)產(chǎn)品客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需或服務(wù)的需求求如何銷售如何銷售

6、? ?個(gè)人需求個(gè)人需求價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 13價(jià)值銷售的基本含義價(jià)值銷售的基本含義 客戶類型客戶類型 成功銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力因素的發(fā)展和演變成功銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力因素的發(fā)展和演變 基于價(jià)值的銷售還是基于優(yōu)惠的銷售基于價(jià)值的銷售還是基于優(yōu)惠的銷售 銷售代表的任務(wù)銷售代表的任務(wù) 五種銷售代表五種銷售代表 你如何銷售？你如何銷售？?jī)r(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 14五種銷售代表五種銷售代表1.1.權(quán)威型權(quán)威型此類型的銷售代表，主觀地認(rèn)為客戶懂得的沒有自己多，沒此類型的銷售代表，主觀地認(rèn)為客戶懂得的沒有自己

7、多，沒有自己專業(yè)，甚至對(duì)客戶提出的問題采有自己專業(yè)，甚至對(duì)客戶提出的問題采 取嘲笑的態(tài)度，以取嘲笑的態(tài)度，以便顯現(xiàn)自己的權(quán)威。若是有客戶表示不愿意購(gòu)買，這一類型便顯現(xiàn)自己的權(quán)威。若是有客戶表示不愿意購(gòu)買，這一類型的銷售代表也許會(huì)教訓(xùn)客戶不懂得好歹。的銷售代表也許會(huì)教訓(xùn)客戶不懂得好歹。此類型銷售代表的特征是他不會(huì)去探測(cè)客戶的需求，他喜歡此類型銷售代表的特征是他不會(huì)去探測(cè)客戶的需求，他喜歡站在較高的地位，告訴客戶應(yīng)該怎么做站在較高的地位，告訴客戶應(yīng)該怎么做 才是正確的，有如才是正確的，有如老師指導(dǎo)小學(xué)生一樣。老師指導(dǎo)小學(xué)生一樣。權(quán)威型的推銷由于不是充分了解客戶需求再推銷，因此很難權(quán)威型的推銷由于不

8、是充分了解客戶需求再推銷，因此很難和客戶維持較長(zhǎng)遠(yuǎn)、較深的關(guān)系，也無和客戶維持較長(zhǎng)遠(yuǎn)、較深的關(guān)系，也無 法經(jīng)由擴(kuò)大客戶的法經(jīng)由擴(kuò)大客戶的需求而進(jìn)行更多的交易。特別是目前的社會(huì)，資訊非常發(fā)達(dá)需求而進(jìn)行更多的交易。特別是目前的社會(huì)，資訊非常發(fā)達(dá)，一些專業(yè)的采購(gòu)人員的素質(zhì)也很高，相信這類專業(yè)采購(gòu)，一些專業(yè)的采購(gòu)人員的素質(zhì)也很高，相信這類專業(yè)采購(gòu) 人員，并不喜歡面對(duì)這種高壓式的推銷方式。人員，并不喜歡面對(duì)這種高壓式的推銷方式。價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 15五種銷售代表五種銷售代表2.2.低價(jià)導(dǎo)向型低價(jià)導(dǎo)向型此類型的銷售代表只能推銷具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，

9、他們認(rèn)為此類型的銷售代表只能推銷具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，他們認(rèn)為價(jià)格是推銷成敗的最主要因素，任何推銷失敗的結(jié)果都會(huì)歸價(jià)格是推銷成敗的最主要因素，任何推銷失敗的結(jié)果都會(huì)歸咎于價(jià)格優(yōu)勢(shì)的缺乏。咎于價(jià)格優(yōu)勢(shì)的缺乏。此類型的銷售代表，最大的問題是他們不相信，對(duì)大多數(shù)的此類型的銷售代表，最大的問題是他們不相信，對(duì)大多數(shù)的客戶而言，只要能滿足他們高品質(zhì)的需求，客戶們就愿意支客戶而言，只要能滿足他們高品質(zhì)的需求，客戶們就愿意支付高價(jià)錢。他們?nèi)鄙龠@方面的成功經(jīng)驗(yàn)。付高價(jià)錢。他們?nèi)鄙龠@方面的成功經(jīng)驗(yàn)。低價(jià)導(dǎo)向型銷售代表的業(yè)績(jī)好壞，往往不是決定于銷售代表低價(jià)導(dǎo)向型銷售代表的業(yè)績(jī)好壞，往往不是決定于銷售代表自己的推銷能

10、力，而是由公司能否推出自己的推銷能力，而是由公司能否推出 有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，因此，這類型銷售代表的命運(yùn)不是掌握在自己的手中產(chǎn)品，因此，這類型銷售代表的命運(yùn)不是掌握在自己的手中，而是受制于別的因素。，而是受制于別的因素。價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 16五種銷售代表五種銷售代表3.3.人際型人際型此類型的銷售代表相信只要把關(guān)系搞好，其它都是次要的。此類型的銷售代表相信只要把關(guān)系搞好，其它都是次要的。的確，目前國(guó)內(nèi)許多交易，特別是金額龐大的交易，沒有關(guān)的確，目前國(guó)內(nèi)許多交易，特別是金額龐大的交易，沒有關(guān)系根本無法進(jìn)行，關(guān)系的重要性

11、是勿庸贅言的。但是您有關(guān)系根本無法進(jìn)行，關(guān)系的重要性是勿庸贅言的。但是您有關(guān)系，別人也會(huì)走門路，因此，系，別人也會(huì)走門路，因此，“關(guān)系關(guān)系”只是交易的起步，接只是交易的起步，接下來真正的勝負(fù)還是要靠銷售代表其它方面的能力。因此只下來真正的勝負(fù)還是要靠銷售代表其它方面的能力。因此只憑關(guān)系的銷售代表，仍然無法做好銷售代表的工作。憑關(guān)系的銷售代表，仍然無法做好銷售代表的工作。人際型的銷售代表過分注重與客戶的關(guān)系，往往對(duì)客戶的需人際型的銷售代表過分注重與客戶的關(guān)系，往往對(duì)客戶的需求了解不夠徹底。憑著人際關(guān)系拿到了訂單后，若是客戶在求了解不夠徹底。憑著人際關(guān)系拿到了訂單后，若是客戶在使用時(shí)不能得到充分的

12、滿足引起抱怨，將會(huì)妨礙與客戶的長(zhǎng)使用時(shí)不能得到充分的滿足引起抱怨，將會(huì)妨礙與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系。期關(guān)系。人際型的銷售代表，除了要注重人際外，仍應(yīng)著力于提供客人際型的銷售代表，除了要注重人際外，仍應(yīng)著力于提供客戶最適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，才能和客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。戶最適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，才能和客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 17五種銷售代表五種銷售代表4.4.被動(dòng)型被動(dòng)型此類型的銷售代表認(rèn)為客戶有需要自然會(huì)購(gòu)買，因此，他不此類型的銷售代表認(rèn)為客戶有需要自然會(huì)購(gòu)買，因此，他不會(huì)主動(dòng)地去發(fā)掘客戶的需求，不會(huì)主動(dòng)地告訴客戶自己的產(chǎn)會(huì)主動(dòng)地去發(fā)掘客戶的需

13、求，不會(huì)主動(dòng)地告訴客戶自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)品牌有何差異，完全以被動(dòng)的方式等待客戶購(gòu)買。品和競(jìng)爭(zhēng)品牌有何差異，完全以被動(dòng)的方式等待客戶購(gòu)買。這種類型的銷售代表，在店頭銷售的場(chǎng)所很容易看到。這種類型的銷售代表，在店頭銷售的場(chǎng)所很容易看到。當(dāng)然一些已經(jīng)知道自己的需求，明確自己購(gòu)買什么的客戶，當(dāng)然一些已經(jīng)知道自己的需求，明確自己購(gòu)買什么的客戶，看到想要的東西就會(huì)立刻締結(jié)。但是絕大多數(shù)客戶的需求都看到想要的東西就會(huì)立刻締結(jié)。但是絕大多數(shù)客戶的需求都不是很明確的，因此，過于被動(dòng)的銷售代表往往坐失許多機(jī)不是很明確的，因此，過于被動(dòng)的銷售代表往往坐失許多機(jī)會(huì)。會(huì)。價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases S

14、elling Skills 18五種銷售代表五種銷售代表5.5.問題解決型問題解決型此類型的銷售代表讓客戶覺得是可信賴的，他能解決客戶的此類型的銷售代表讓客戶覺得是可信賴的，他能解決客戶的問題并滿足客戶的需求。問題并滿足客戶的需求。此類型的銷售代表讓客戶感覺到銷售代表是來幫助我的，他此類型的銷售代表讓客戶感覺到銷售代表是來幫助我的，他幫我找出我真正的需求，我聽了他的建議，我能很高興地做幫我找出我真正的需求，我聽了他的建議，我能很高興地做一個(gè)正確的決定，我能從購(gòu)買的產(chǎn)品上得到許多我想要得到一個(gè)正確的決定，我能從購(gòu)買的產(chǎn)品上得到許多我想要得到的利益并且很滿意，這就是問題解決型的銷售代表給客戶們的利

15、益并且很滿意，這就是問題解決型的銷售代表給客戶們的感受。的感受。以上這五種類型的銷售代表，在面對(duì)不同的產(chǎn)品、不同的客以上這五種類型的銷售代表，在面對(duì)不同的產(chǎn)品、不同的客戶、不同的狀況時(shí)，都有可能達(dá)成締結(jié)。但是，問題解決型戶、不同的狀況時(shí)，都有可能達(dá)成締結(jié)。但是，問題解決型的銷售代表最容易獲得穩(wěn)定的業(yè)績(jī)，而在他們穩(wěn)定的業(yè)績(jī)中的銷售代表最容易獲得穩(wěn)定的業(yè)績(jī)，而在他們穩(wěn)定的業(yè)績(jī)中幾乎有一半以上都是由以前客戶再購(gòu)買或由這些客戶介紹其幾乎有一半以上都是由以前客戶再購(gòu)買或由這些客戶介紹其他客戶購(gòu)買帶來的。他客戶購(gòu)買帶來的。價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 19價(jià)

16、值銷售的基本含義價(jià)值銷售的基本含義 客戶類型客戶類型 成功銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力因素的發(fā)展和演變成功銷售核心競(jìng)爭(zhēng)力因素的發(fā)展和演變 基于價(jià)值的銷售還是基于優(yōu)惠的銷售基于價(jià)值的銷售還是基于優(yōu)惠的銷售 銷售代表的任務(wù)銷售代表的任務(wù) 五種銷售代表五種銷售代表 你如何銷售？你如何銷售？?jī)r(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 20你如何銷售你如何銷售請(qǐng)閱讀請(qǐng)閱讀 “你如何銷售你如何銷售?”，并回答問題。，并回答問題。價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 21Content1價(jià)值銷售的基本含義價(jià)值銷售的基本含義1深入了解客戶的需求深入了

17、解客戶的需求1基于價(jià)值的銷售基于價(jià)值的銷售1客戶溝通客戶溝通1客戶需求的客戶需求的SPIN開發(fā)技巧開發(fā)技巧1如何與不同類型的人打交道如何與不同類型的人打交道1總結(jié)總結(jié)價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧 Value-Based Selling Skills價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 22深入了解客戶的需求深入了解客戶的需求 客戶需求的深層次挖掘客戶需求的深層次挖掘 客戶的三維需求客戶的三維需求 提高銷售競(jìng)爭(zhēng)力的三要素提高銷售競(jìng)爭(zhēng)力的三要素價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 23客戶需求的深層次挖掘客戶需求的深層次挖

18、掘Finding and directing the Needs of Customer.挖掘和導(dǎo)引客戶的需求挖掘和導(dǎo)引客戶的需求深刻地了解客戶的真實(shí)需求是銷售深刻地了解客戶的真實(shí)需求是銷售成功的第一步。成功的第一步。價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 24客戶的需要客戶的需要 客戶所表達(dá)的需要客戶所表達(dá)的需要 需要的具體內(nèi)容需要的具體內(nèi)容 產(chǎn)生需要的緣由（需要背后的需要）產(chǎn)生需要的緣由（需要背后的需要） The key point to go customer inside價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills

19、25客戶的需求客戶的需求 The needs of customer客戶需求的客戶需求的4個(gè)層次個(gè)層次客戶的需求是什么客戶的需求是什么？解決方案解決方案？?jī)r(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 26深入了解客戶的需求深入了解客戶的需求 客戶需求的深層次挖掘客戶需求的深層次挖掘 客戶的三維需求客戶的三維需求 提高銷售競(jìng)爭(zhēng)力的三要素提高銷售競(jìng)爭(zhēng)力的三要素價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 27客戶的需求與期望客戶的需求與期望價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 28客戶的三維需求

20、客戶的三維需求對(duì)產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的需求服務(wù)的需求對(duì)情感對(duì)情感/感受的需求感受的需求對(duì)維系關(guān)系的需求對(duì)維系關(guān)系的需求價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 29大客戶管理大客戶管理價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 30客戶總體體驗(yàn)客戶總體體驗(yàn) Total Customer Experience客戶的總體體驗(yàn)特別強(qiáng)調(diào)在服務(wù)和速度上客戶的總體體驗(yàn)特別強(qiáng)調(diào)在服務(wù)和速度上的體驗(yàn)是下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域的體驗(yàn)是下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域 The total customer experience - including an emphasis

21、in service and speed - is the next competitive frontier. - Michael Dell -Chairman and CEO of Dell價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 31客戶體驗(yàn)的全過程客戶體驗(yàn)的全過程The Whole Process of Customer Experience端對(duì)端的客戶體驗(yàn)端對(duì)端的客戶體驗(yàn)End to End Customer Experience 采購(gòu)的體驗(yàn)采購(gòu)的體驗(yàn)Buying Experience定單定單/交貨的體驗(yàn)交貨的體驗(yàn)Order & Delivery

22、Experience安裝安裝/操作的體驗(yàn)操作的體驗(yàn)Installation & Operating Experience后續(xù)支持的體驗(yàn)后續(xù)支持的體驗(yàn)On-going Support Experience客戶總體體驗(yàn)客戶總體體驗(yàn)價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 32HP 公司企業(yè)管理目標(biāo)公司企業(yè)管理目標(biāo)Carly FiorinaPresident & CEO價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 33SIEMENSThink Customer, Act Customer, Be Customer, This is

23、serious Stuff.為客戶著想，為客戶服務(wù)，設(shè)身處地為客戶著想，為客戶服務(wù)，設(shè)身處地, 這是企這是企業(yè)成功的重要因素。業(yè)成功的重要因素。價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 34 在有更多選擇的今天，客戶的感受起著決定性的作用。價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 35公司內(nèi)每個(gè)人都有責(zé)任為客戶增加附加值公司內(nèi)每個(gè)人都有責(zé)任為客戶增加附加值客戶導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷客戶導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 36深入了解客戶的需求深入了解客戶的需求 客戶需求的深層

24、次挖掘客戶需求的深層次挖掘 客戶的三維需求客戶的三維需求 提高銷售競(jìng)爭(zhēng)力的三要素提高銷售競(jìng)爭(zhēng)力的三要素提高銷售競(jìng)爭(zhēng)力提高銷售競(jìng)爭(zhēng)力 Improving Sales Competence 價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 38Content1價(jià)值銷售的基本含義價(jià)值銷售的基本含義1深入了解客戶的需求深入了解客戶的需求1基于價(jià)值的銷售基于價(jià)值的銷售1客戶溝通客戶溝通1客戶需求的客戶需求的SPIN開發(fā)技巧開發(fā)技巧1如何與不同類型的人打交道如何與不同類型的人打交道1總結(jié)總結(jié)價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧 Value-Based Selling Skills價(jià)值銷售技

25、巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 39銷售人員用的解決方案銷售人員用的解決方案 Solution for Sales市場(chǎng)營(yíng)銷方案市場(chǎng)營(yíng)銷方案產(chǎn)品或技術(shù)方案產(chǎn)品或技術(shù)方案價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 40基于價(jià)值的銷售方案基于價(jià)值的銷售方案 產(chǎn)品的評(píng)價(jià)產(chǎn)品的評(píng)價(jià) FA/B 轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換 FA/BV 轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換 附加值銷售附加值銷售價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 41產(chǎn)品評(píng)價(jià)產(chǎn)品評(píng)價(jià) - 什么是好產(chǎn)品什么是好產(chǎn)品 Manufacturers think that better

26、features make a better product. 工廠認(rèn)為只有好的特點(diǎn)才能生產(chǎn)出好的產(chǎn)品工廠認(rèn)為只有好的特點(diǎn)才能生產(chǎn)出好的產(chǎn)品 Users judge products by results they produce.使用者通過產(chǎn)品產(chǎn)生的結(jié)果來評(píng)價(jià)產(chǎn)品使用者通過產(chǎn)品產(chǎn)生的結(jié)果來評(píng)價(jià)產(chǎn)品 Businesses buy products and services to produce better result 商業(yè)界購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)來產(chǎn)生好的結(jié)果商業(yè)界購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)來產(chǎn)生好的結(jié)果客戶真正需求的是通過產(chǎn)品得到受益，而不是產(chǎn)客戶真正需求的是通過產(chǎn)品得到受益，而不是產(chǎn)品本身。品本身。價(jià)值銷

27、售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 42客戶只買兩樣?xùn)|西客戶只買兩樣?xùn)|西Benefits/Value 受益受益/價(jià)值價(jià)值Solutions to Problems 對(duì)對(duì)問題的解決問題的解決and / or 和和/或或 價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 43基于價(jià)值的銷售方案基于價(jià)值的銷售方案 產(chǎn)品的評(píng)價(jià)產(chǎn)品的評(píng)價(jià) FA/B 轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換 FA/BV 轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換 附加值銷售附加值銷售價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 44F/A - B/V 轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換產(chǎn)品的特點(diǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)( (Fea

28、ture) )和優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)( (Advantage) ) 客戶的受益客戶的受益( (Benefits) / /價(jià)值價(jià)值( (Value)必須轉(zhuǎn)換成必須轉(zhuǎn)換成FA/BV轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 45特點(diǎn)，受益，和價(jià)值特點(diǎn)，受益，和價(jià)值 特點(diǎn)特點(diǎn) Features： 事實(shí)，細(xì)節(jié)，與眾不同的地方，獨(dú)到之處。如：產(chǎn)事實(shí)，細(xì)節(jié)，與眾不同的地方，獨(dú)到之處。如：產(chǎn)品的功能、性能、規(guī)格、品種、顏色等。品的功能、性能、規(guī)格、品種、顏色等。 受益受益 Benefits：作為產(chǎn)品特點(diǎn)的結(jié)果，客戶從中體驗(yàn)到的改進(jìn)和收作為產(chǎn)品特點(diǎn)的結(jié)果，客戶從中體驗(yàn)到的改進(jìn)和

29、收益。益。 基于感覺上的體驗(yàn)，往往是針對(duì)個(gè)人而言，基于感覺上的體驗(yàn)，往往是針對(duì)個(gè)人而言，相對(duì)的、類比的，定性的。相對(duì)的、類比的，定性的。價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 46FAB 轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換 質(zhì)量：質(zhì)量：提供更多的信息提供更多的信息便于學(xué)習(xí)的曲線圖表便于學(xué)習(xí)的曲線圖表最安全最安全最滿意最滿意更高的質(zhì)量更高的質(zhì)量生產(chǎn)力：生產(chǎn)力：性能優(yōu)良性能優(yōu)良使用便利使用便利高效率高效率低耗低耗提高士氣提高士氣減少故障減少故障收入：收入：提高競(jìng)爭(zhēng)力提高競(jìng)爭(zhēng)力增加優(yōu)勢(shì)增加優(yōu)勢(shì)提高收入提高收入費(fèi)用：費(fèi)用：低消耗低消耗減少所需空間減少所需空間低發(fā)貨費(fèi)用低發(fā)貨費(fèi)用減少財(cái)政費(fèi)用

30、減少財(cái)政費(fèi)用減少安裝費(fèi)用減少安裝費(fèi)用減少人力費(fèi)用減少人力費(fèi)用減少維護(hù)費(fèi)用減少維護(hù)費(fèi)用時(shí)間：時(shí)間：易于掌握易于掌握啟動(dòng)快啟動(dòng)快維修停機(jī)時(shí)間短維修停機(jī)時(shí)間短無時(shí)間浪費(fèi)無時(shí)間浪費(fèi)培訓(xùn)時(shí)間短培訓(xùn)時(shí)間短其它：其它：風(fēng)險(xiǎn)低風(fēng)險(xiǎn)低身份身份/聲望高聲望高受益：受益：價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 47特點(diǎn)，受益，和價(jià)值特點(diǎn)，受益，和價(jià)值 價(jià)值價(jià)值 Value: 受益對(duì)客戶的重要程度，基于結(jié)果的，往往是針對(duì)受益對(duì)客戶的重要程度，基于結(jié)果的，往往是針對(duì)組織而言，數(shù)字化的，定量的組織而言，數(shù)字化的，定量的.價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling

31、Skills 48特點(diǎn)，受益，和價(jià)值特點(diǎn)，受益，和價(jià)值各個(gè)不同的客戶，對(duì)于產(chǎn)品的某一特點(diǎn)，會(huì)感受到各個(gè)不同的客戶，對(duì)于產(chǎn)品的某一特點(diǎn)，會(huì)感受到幾乎同樣的受益，但會(huì)得到不同的價(jià)值。這取決于幾乎同樣的受益，但會(huì)得到不同的價(jià)值。這取決于個(gè)人的需求和愛好。個(gè)人的需求和愛好。也就是說：同樣的特點(diǎn)，對(duì)于不同的客戶，具有不也就是說：同樣的特點(diǎn)，對(duì)于不同的客戶，具有不同的價(jià)值。同的價(jià)值。客戶出錢購(gòu)買的是透過產(chǎn)品的特點(diǎn)而帶來的受益，客戶出錢購(gòu)買的是透過產(chǎn)品的特點(diǎn)而帶來的受益，及由此而產(chǎn)生的價(jià)值。及由此而產(chǎn)生的價(jià)值。價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 49基于價(jià)值的銷售方

32、案基于價(jià)值的銷售方案 產(chǎn)品的評(píng)價(jià)產(chǎn)品的評(píng)價(jià) FA/B 轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換 FA/BV 轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換 附加值銷售附加值銷售價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 50產(chǎn)品產(chǎn)品/服務(wù)的洋蔥式結(jié)構(gòu)圖服務(wù)的洋蔥式結(jié)構(gòu)圖但是要取得成功的關(guān)鍵所在則是每個(gè)客戶但是要取得成功的關(guān)鍵所在則是每個(gè)客戶的核心受益的核心受益好的特點(diǎn)好的特點(diǎn),受益受益/解決方案無疑是非常重要的解決方案無疑是非常重要的-核心核心受益受益特特 點(diǎn)點(diǎn)價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 51需求需求/受益受益/價(jià)值價(jià)值價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Sellin

33、g Skills 52基于價(jià)值的銷售方案基于價(jià)值的銷售方案 產(chǎn)品的評(píng)價(jià)產(chǎn)品的評(píng)價(jià) FA/B 轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換 FA/BV 轉(zhuǎn)換轉(zhuǎn)換 附加值銷售附加值銷售價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 53附加值銷售附加值銷售僅僅根據(jù)需求滿足、解決問題或是帶給顧客益處等僅僅根據(jù)需求滿足、解決問題或是帶給顧客益處等方面定義營(yíng)銷，實(shí)在是太狹隘了。最終應(yīng)該是給顧方面定義營(yíng)銷，實(shí)在是太狹隘了。最終應(yīng)該是給顧客提供有價(jià)值的，或者說最佳的體驗(yàn)。客提供有價(jià)值的，或者說最佳的體驗(yàn)。“商業(yè)行為唯一有效的目標(biāo)就是創(chuàng)造顧客。商業(yè)行為唯一有效的目標(biāo)就是創(chuàng)造顧客?！?同理同理，營(yíng)銷行為唯一有效的目標(biāo)

34、就是創(chuàng)造有價(jià)值的顧客，營(yíng)銷行為唯一有效的目標(biāo)就是創(chuàng)造有價(jià)值的顧客體驗(yàn)。你的顧客會(huì)因?yàn)槟闼峁┑漠a(chǎn)品或服務(wù)而對(duì)體驗(yàn)。你的顧客會(huì)因?yàn)槟闼峁┑漠a(chǎn)品或服務(wù)而對(duì)你充滿感激，對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)保持忠誠(chéng)并愿意為你充滿感激，對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)保持忠誠(chéng)并愿意為此支付相應(yīng)的代價(jià)。此支付相應(yīng)的代價(jià)。價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 54體驗(yàn)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別體驗(yàn)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別傳統(tǒng)營(yíng)銷特征：傳統(tǒng)營(yíng)銷特征： 關(guān)注于功能特色和益處關(guān)注于功能特色和益處 對(duì)于產(chǎn)品類型和競(jìng)爭(zhēng)定義對(duì)于產(chǎn)品類型和競(jìng)爭(zhēng)定義比較狹隘比較狹隘 消費(fèi)者被看成是理性決策消費(fèi)者被看成是理性決策者者傳統(tǒng)營(yíng)銷從其

35、根本而言是一種傳統(tǒng)營(yíng)銷從其根本而言是一種功能性的特色和益處營(yíng)銷。其功能性的特色和益處營(yíng)銷。其他所有一切都是基于這樣一個(gè)他所有一切都是基于這樣一個(gè)最根本的假設(shè)：產(chǎn)品能夠而且最根本的假設(shè)：產(chǎn)品能夠而且應(yīng)該根據(jù)功能性的特色和益處應(yīng)該根據(jù)功能性的特色和益處來描述來描述體驗(yàn)營(yíng)銷特征：體驗(yàn)營(yíng)銷特征： 關(guān)注顧客體驗(yàn)關(guān)注顧客體驗(yàn) 重視消費(fèi)場(chǎng)景，把消費(fèi)當(dāng)重視消費(fèi)場(chǎng)景，把消費(fèi)當(dāng)成一種整體的體驗(yàn)成一種整體的體驗(yàn) 顧客是理性和感性相結(jié)合顧客是理性和感性相結(jié)合的動(dòng)物，消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)因素的動(dòng)物，消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)因素既有理性又有感性因素既有理性又有感性因素體驗(yàn)營(yíng)銷則更重視客戶體驗(yàn)，體驗(yàn)營(yíng)銷則更重視客戶體驗(yàn)，特別是在產(chǎn)品的差異很小的時(shí)

36、特別是在產(chǎn)品的差異很小的時(shí)候，體驗(yàn)營(yíng)銷就是決定性因素候，體驗(yàn)營(yíng)銷就是決定性因素價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 55戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K（戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K（SEM）SENSE 感官感官FEEL 情感情感THINK 思考思考ACT 行動(dòng)行動(dòng)RELATE 關(guān)聯(lián)關(guān)聯(lián)價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 56感官營(yíng)銷感官營(yíng)銷感官營(yíng)銷就是利用各種感覺，通過訴諸于視覺、聽感官營(yíng)銷就是利用各種感覺，通過訴諸于視覺、聽覺、觸覺、味覺和嗅覺創(chuàng)造感官體驗(yàn)。感官體驗(yàn)?zāi)苡X、觸覺、味覺和嗅覺創(chuàng)造感官體驗(yàn)。感官體驗(yàn)?zāi)苡脕韺?shí)現(xiàn)公司和產(chǎn)品差異化、激勵(lì)顧客

37、、還能為產(chǎn)用來實(shí)現(xiàn)公司和產(chǎn)品差異化、激勵(lì)顧客、還能為產(chǎn)品帶來增值。品帶來增值。進(jìn)行感官營(yíng)銷需要深入理解如何實(shí)現(xiàn)感官影響。進(jìn)行感官營(yíng)銷需要深入理解如何實(shí)現(xiàn)感官影響。價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 57情感營(yíng)銷情感營(yíng)銷情感營(yíng)銷就是充分利用顧客內(nèi)心的感覺和情感創(chuàng)造情感營(yíng)銷就是充分利用顧客內(nèi)心的感覺和情感創(chuàng)造情感體驗(yàn)，這種體驗(yàn)可能是對(duì)某種品牌持有的略微情感體驗(yàn)，這種體驗(yàn)可能是對(duì)某種品牌持有的略微好感（比如非耐用品牌或服務(wù)或工業(yè)產(chǎn)品），也可好感（比如非耐用品牌或服務(wù)或工業(yè)產(chǎn)品），也可能是非常強(qiáng)烈的自豪感和歡樂情緒（比如耐用品、能是非常強(qiáng)烈的自豪感和歡樂情緒（

38、比如耐用品、技術(shù)產(chǎn)品或社會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)）。技術(shù)產(chǎn)品或社會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)）。價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 58思考營(yíng)銷思考營(yíng)銷思考營(yíng)銷訴求于為顧客創(chuàng)造認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)思考營(yíng)銷訴求于為顧客創(chuàng)造認(rèn)知和解決問題的體驗(yàn)，通過讓人出乎意料、激發(fā)興趣和挑戰(zhàn)，促使顧客，通過讓人出乎意料、激發(fā)興趣和挑戰(zhàn)，促使顧客進(jìn)行發(fā)散性思維和收斂性思維，高科技產(chǎn)品通常比進(jìn)行發(fā)散性思維和收斂性思維，高科技產(chǎn)品通常比較普遍采用思考營(yíng)銷方式。較普遍采用思考營(yíng)銷方式。價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 59行動(dòng)營(yíng)銷行動(dòng)營(yíng)銷行動(dòng)營(yíng)銷的目的是影響身體體驗(yàn)

39、、生活方式并與消費(fèi)行動(dòng)營(yíng)銷的目的是影響身體體驗(yàn)、生活方式并與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)。行動(dòng)營(yíng)銷通過升華顧客身體體驗(yàn)，向顧者產(chǎn)生互動(dòng)。行動(dòng)營(yíng)銷通過升華顧客身體體驗(yàn)，向顧客展示不同的做事方法、生活方式并與之互動(dòng)。客展示不同的做事方法、生活方式并與之互動(dòng)。價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 60關(guān)聯(lián)營(yíng)銷關(guān)聯(lián)營(yíng)銷關(guān)聯(lián)營(yíng)銷包含了感官、情感、思考、與行動(dòng)營(yíng)銷的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷包含了感官、情感、思考、與行動(dòng)營(yíng)銷的很多方面，是一種綜合性體驗(yàn)。并且使這種體驗(yàn)與很多方面，是一種綜合性體驗(yàn)。并且使這種體驗(yàn)與理想自我、他人、或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。理想自我、他人、或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷

40、售技巧Value-Bases Selling Skills 61體驗(yàn)營(yíng)銷的服務(wù)支持體驗(yàn)營(yíng)銷的服務(wù)支持人員人員 包括銷售人員、公司代表、服務(wù)提供者、顧客包括銷售人員、公司代表、服務(wù)提供者、顧客服務(wù)提供者以及所有和公司或是品牌有關(guān)聯(lián)的人服務(wù)提供者以及所有和公司或是品牌有關(guān)聯(lián)的人 都都是體驗(yàn)媒介，是一個(gè)能提供全部是體驗(yàn)媒介，是一個(gè)能提供全部 5 種戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K的種戰(zhàn)略體驗(yàn)?zāi)K的強(qiáng)大源泉。強(qiáng)大源泉。服務(wù)又是最深刻的核心體驗(yàn)媒介，提供的是客服務(wù)又是最深刻的核心體驗(yàn)媒介，提供的是客戶總體體驗(yàn)（戶總體體驗(yàn)（Total Customer Experience）。）。價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Base

41、s Selling Skills 62體驗(yàn)營(yíng)銷的服務(wù)支持體驗(yàn)營(yíng)銷的服務(wù)支持 服務(wù)性質(zhì)：服務(wù)性質(zhì)： 標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) 個(gè)性化服務(wù)個(gè)性化服務(wù) 服務(wù)過程：服務(wù)過程： 流程：流程： 簡(jiǎn)便、流暢簡(jiǎn)便、流暢 質(zhì)量：質(zhì)量： 熟練、無差錯(cuò)熟練、無差錯(cuò) 速度：速度： 快快 態(tài)度：態(tài)度： 認(rèn)真、友好認(rèn)真、友好 情感：情感： 愉快、感覺愉快、感覺 服務(wù)內(nèi)容：服務(wù)內(nèi)容： 一般服務(wù)一般服務(wù) 增值服務(wù)增值服務(wù) 體驗(yàn)媒介體驗(yàn)媒介價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 63Content1價(jià)值銷售的基本含義價(jià)值銷售的基本含義1深入了解客戶的需求深入了解客戶的需求1基于價(jià)值的銷售基于價(jià)

42、值的銷售1客戶溝通客戶溝通1客戶需求的客戶需求的SPIN開發(fā)技巧開發(fā)技巧1如何與不同類型的人打交道如何與不同類型的人打交道1總結(jié)總結(jié)價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧 Value-Based Selling Skills價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 64 銷售代表銷售代表85的時(shí)間是花在溝通上。的時(shí)間是花在溝通上。 調(diào)查結(jié)果表明，客戶得到的信息比期望的少調(diào)查結(jié)果表明，客戶得到的信息比期望的少得多，銷售代表得到的信息比需要的少得多。得多，銷售代表得到的信息比需要的少得多。 不良的溝通會(huì)使最有效的銷售工具變得無效不良的溝通會(huì)使最有效的銷售工具變得無效和毫無意義

43、。和毫無意義。溝通在銷售中的重要性溝通在銷售中的重要性價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 65銷售代表在客戶溝通中的不良表現(xiàn)銷售代表在客戶溝通中的不良表現(xiàn)說得比聽得多說得比聽得多缺少話題缺少話題發(fā)生誤解發(fā)生誤解打斷對(duì)方打斷對(duì)方價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 66銷售代表在客戶溝通中的不良表現(xiàn)銷售代表在客戶溝通中的不良表現(xiàn)過早得駁回過早得駁回心不在焉心不在焉記得太多記得太多難以溝通難以溝通價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 67語言的溝通語言的溝通情感的溝通情感的溝通

44、客戶溝通客戶溝通Never forget your customer, Never let your customer forget you.價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 68溝通技巧溝通技巧有效而良好的溝通首先有效而良好的溝通首先要符合認(rèn)知規(guī)律要符合認(rèn)知規(guī)律價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 69客戶的認(rèn)知客戶的認(rèn)知 是主觀的是主觀的.是相關(guān)聯(lián)的是相關(guān)聯(lián)的.是選擇的是選擇的.價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 70客戶導(dǎo)向管理客戶導(dǎo)向管理客戶的認(rèn)知客戶的認(rèn)知是選

45、擇的是選擇的有效的溝通必須考慮到客戶的認(rèn)知、經(jīng)驗(yàn)、看法和期望。有效的溝通必須考慮到客戶的認(rèn)知、經(jīng)驗(yàn)、看法和期望。 加深理解加深理解 避免誤解避免誤解客戶的認(rèn)知客戶的認(rèn)知是主觀的是主觀的客戶的認(rèn)知客戶的認(rèn)知是關(guān)聯(lián)的是關(guān)聯(lián)的價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 71誤解的原因誤解的原因溝通中，我們總是受到自己主觀因素的影響，也就溝通中，我們總是受到自己主觀因素的影響，也就是受到：是受到： 經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn) 興趣興趣 態(tài)度態(tài)度 知識(shí)知識(shí)不同的經(jīng)驗(yàn)，興趣，態(tài)度和知識(shí)水平經(jīng)常導(dǎo)致誤解。溝通不同的經(jīng)驗(yàn)，興趣，態(tài)度和知識(shí)水平經(jīng)常導(dǎo)致誤解。溝通中，常?？偸羌俣ǎㄗ杂X或不自覺地）

46、與對(duì)方具有相同的中，常?？偸羌俣ǎㄗ杂X或不自覺地）與對(duì)方具有相同的經(jīng)驗(yàn)，興趣，態(tài)度和知識(shí)水平，但這是不現(xiàn)實(shí)的。經(jīng)驗(yàn)，興趣，態(tài)度和知識(shí)水平，但這是不現(xiàn)實(shí)的。價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 72溝通技巧溝通技巧提問提問 Questioning 首先尋求理解，然后才能被理解。首先尋求理解，然后才能被理解。沒人真的會(huì)成為傻瓜，除非他停止問問題。沒人真的會(huì)成為傻瓜，除非他停止問問題。恰如其份的提問將展開話題并將談話引向你需要的恰如其份的提問將展開話題并將談話引向你需要的方向深入。方向深入。當(dāng)你提問時(shí)，你是在向客戶展示你的能力，專業(yè)知當(dāng)你提問時(shí)，你是在向客戶展

47、示你的能力，專業(yè)知識(shí)，智力，對(duì)客戶的關(guān)心，對(duì)客戶處境和需要的理識(shí)，智力，對(duì)客戶的關(guān)心，對(duì)客戶處境和需要的理解。你的問題本身會(huì)告訴客戶許多關(guān)于你的信息解。你的問題本身會(huì)告訴客戶許多關(guān)于你的信息。價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 73提問提問 Questioning 封閉式問題封閉式問題 Closed -Ended Question 中間類問題中間類問題 Mid-Spectrum Question 限定式問題限定式問題 Qualifying Questions 高值問題高值問題High-Value Question 開放式問題開放式問題 Open-End

48、ed Question價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 74溝通技巧溝通技巧聆聽聆聽 Listening對(duì)客戶要善于聆聽，不要急于介紹自己的產(chǎn)品。否則對(duì)客戶要善于聆聽，不要急于介紹自己的產(chǎn)品。否則，會(huì)給客戶造成推銷的感覺?？蛻魰?huì)認(rèn)為你真正關(guān)心，會(huì)給客戶造成推銷的感覺?？蛻魰?huì)認(rèn)為你真正關(guān)心的是你的銷售，而不是他的需要，你不會(huì)給他真正的的是你的銷售，而不是他的需要，你不會(huì)給他真正的幫助。幫助。 收集信息收集信息 留意客戶購(gòu)買要求及背景資料留意客戶購(gòu)買要求及背景資料 尋找機(jī)會(huì)尋找機(jī)會(huì) 理解客戶理解客戶 價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Sel

49、ling Skills 75聆聽聆聽 Listening要點(diǎn)：要點(diǎn)： 你必須知道你在找什么你必須知道你在找什么 要用體語言和短語作出響應(yīng)，烘托談話氣氛，輕松、愉快要用體語言和短語作出響應(yīng)，烘托談話氣氛，輕松、愉快 提問澄清客戶所講要點(diǎn)，你確信已明白其含義，但不作任何提問澄清客戶所講要點(diǎn)，你確信已明白其含義，但不作任何承諾承諾 你必須格外留意捕捉重要之點(diǎn)，特別是那些新信息，并留意你必須格外留意捕捉重要之點(diǎn)，特別是那些新信息，并留意其它人是怎么講的，但不要記，以免影響傾聽其它人是怎么講的，但不要記，以免影響傾聽 重要之處要強(qiáng)記在頭腦中，會(huì)談之后，立即回憶要點(diǎn)并記錄重要之處要強(qiáng)記在頭腦中，會(huì)談之后，

50、立即回憶要點(diǎn)并記錄下來下來價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 76溝通技巧溝通技巧說明說明/解釋解釋 Explaining 向客戶提供信息向客戶提供信息 清楚的表達(dá)自己，但表達(dá)的目的是要說服對(duì)方，清楚的表達(dá)自己，但表達(dá)的目的是要說服對(duì)方，而不僅僅在于表達(dá)。而不僅僅在于表達(dá)。 良好和策略的說明良好和策略的說明/解釋會(huì)加強(qiáng)和客戶的關(guān)系解釋會(huì)加強(qiáng)和客戶的關(guān)系 因此，必須注意到對(duì)方的認(rèn)識(shí)水平，由淺入深，因此，必須注意到對(duì)方的認(rèn)識(shí)水平，由淺入深，深入淺出。深入淺出。價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 77解釋解釋 Exp

51、laining 組織解釋，問自己：這個(gè)客戶真正想知道些什么？組織解釋，問自己：這個(gè)客戶真正想知道些什么？ 確定你想表達(dá)的要點(diǎn)確定你想表達(dá)的要點(diǎn) 組織要點(diǎn)間的相互邏輯組織要點(diǎn)間的相互邏輯 確定這些信息如何給客戶帶來好處確定這些信息如何給客戶帶來好處 對(duì)解釋作出確認(rèn)對(duì)解釋作出確認(rèn)要點(diǎn)：要點(diǎn)：價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 78Content1價(jià)值銷售的基本含義價(jià)值銷售的基本含義1深入了解客戶的需求深入了解客戶的需求1基于價(jià)值的銷售基于價(jià)值的銷售1客戶溝通客戶溝通1客戶需求的客戶需求的SPIN開發(fā)技巧開發(fā)技巧1如何與不同類型的人打交道如何與不同類型的人打

52、交道1總結(jié)總結(jié)價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧 Value-Based Selling Skills價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 79客戶需求客戶需求 SPIN 開發(fā)技巧開發(fā)技巧價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 80SPIN - 一種有效的提問模式一種有效的提問模式成功的銷售會(huì)談中誰說的最多成功的銷售會(huì)談中誰說的最多?買方買方?賣方賣方?最成功的銷售人員就是那些提問題最多的人，但不是任何問最成功的銷售人員就是那些提問題最多的人，但不是任何問題。成功的銷售人員會(huì)提出很精明的問題，并且趨向于以一題。成功的銷售人員會(huì)

53、提出很精明的問題，并且趨向于以一個(gè)特殊的序列提出這些問題。個(gè)特殊的序列提出這些問題。如何讓買方開口說話呢？如何讓買方開口說話呢？提出問題提出問題價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 81SPIN - 一種有效的提問模式一種有效的提問模式SPIN 提問模式：提問模式：1. Situation Questions背景問題背景問題2. Problem Questions難點(diǎn)問題難點(diǎn)問題3. Implication Questions暗示問題暗示問題4. Need-Payoff Questions需求需求-效益問題效益問題價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Ba

54、ses Selling Skills 82寫下你在一次銷售會(huì)談中通常會(huì)問的四五個(gè)典寫下你在一次銷售會(huì)談中通常會(huì)問的四五個(gè)典型問題：型問題：自測(cè)：自測(cè)：1.2.3.5.4.價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 83SPIN - 一種有效的提問模式一種有效的提問模式前面的問題可歸納為兩種類型：前面的問題可歸納為兩種類型：1. 關(guān)于買方現(xiàn)在運(yùn)作方式的實(shí)際問題。關(guān)于買方現(xiàn)在運(yùn)作方式的實(shí)際問題。 這個(gè)地方有多少人？這個(gè)地方有多少人？ 你如何測(cè)量質(zhì)量？你如何測(cè)量質(zhì)量？2. 關(guān)于問題、困難和不滿的問題，或關(guān)于買方要解關(guān)于問題、困難和不滿的問題，或關(guān)于買方要解決這些問題

55、的需求。決這些問題的需求。 你擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)的影響嗎？你擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)的影響嗎？ 你是不是在尋求一個(gè)更快的程序來克服這個(gè)瓶你是不是在尋求一個(gè)更快的程序來克服這個(gè)瓶頸問題？頸問題？?jī)r(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 84背景問題背景問題 Situation Questions背景問題：詢問事實(shí)或買方目前狀況的問題背景問題：詢問事實(shí)或買方目前狀況的問題你們用這種設(shè)備多久啦你們用這種設(shè)備多久啦?你能和我談?wù)勀銈児镜陌l(fā)展計(jì)劃嗎？你能和我談?wù)勀銈児镜陌l(fā)展計(jì)劃嗎？如：如：價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 85難點(diǎn)問題難點(diǎn)問題 P

56、roblem Questions詢問買方目前存在的問題、困難和不滿的問題就是難詢問買方目前存在的問題、困難和不滿的問題就是難點(diǎn)問題，而這些難點(diǎn)恰是你的方案可以解決的。點(diǎn)問題，而這些難點(diǎn)恰是你的方案可以解決的。你對(duì)現(xiàn)在的系統(tǒng)有多不滿意？你對(duì)現(xiàn)在的系統(tǒng)有多不滿意？是什么阻礙你達(dá)到那個(gè)目標(biāo)的？是什么阻礙你達(dá)到那個(gè)目標(biāo)的？在這個(gè)領(lǐng)域中，你正面臨著什么問題在這個(gè)領(lǐng)域中，你正面臨著什么問題?如：如：價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 86暗示問題暗示問題 Implication Questions關(guān)于買方難點(diǎn)的結(jié)果和影響的問題稱之為暗示問題。關(guān)于買方難點(diǎn)的結(jié)果和影

57、響的問題稱之為暗示問題。這些問題對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)地位有什么影響？這些問題對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)地位有什么影響？那會(huì)導(dǎo)致你成本的增加嗎？那會(huì)導(dǎo)致你成本的增加嗎？這個(gè)問題對(duì)員工的生產(chǎn)率有什么影響？這個(gè)問題對(duì)員工的生產(chǎn)率有什么影響？如：如：價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 87暗示問題暗示問題 Implication Questions應(yīng)用舉例：應(yīng)用舉例：1. 你有一個(gè)對(duì)問題的解決方案：我們的設(shè)計(jì)軟件可以使你設(shè)你有一個(gè)對(duì)問題的解決方案：我們的設(shè)計(jì)軟件可以使你設(shè)計(jì)程序的速度遠(yuǎn)快于你現(xiàn)在的速度。計(jì)程序的速度遠(yuǎn)快于你現(xiàn)在的速度。2. 設(shè)想買方會(huì)說：設(shè)想買方會(huì)說：“當(dāng)然，不過它不值

58、得我們花那么多錢，當(dāng)然，不過它不值得我們花那么多錢，費(fèi)那么多事。費(fèi)那么多事?！?. 當(dāng)然買方這種想法是錯(cuò)誤的，其原因是：當(dāng)然買方這種想法是錯(cuò)誤的，其原因是： 在產(chǎn)品開發(fā)過程中，致使整個(gè)進(jìn)程放慢的重要原因是設(shè)計(jì)修改在產(chǎn)品開發(fā)過程中，致使整個(gè)進(jìn)程放慢的重要原因是設(shè)計(jì)修改 在今天競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代中，延遲推出產(chǎn)品將大大降低競(jìng)爭(zhēng)力在今天競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代中，延遲推出產(chǎn)品將大大降低競(jìng)爭(zhēng)力 修改設(shè)計(jì)的時(shí)間越多，整個(gè)設(shè)計(jì)的成本越高修改設(shè)計(jì)的時(shí)間越多，整個(gè)設(shè)計(jì)的成本越高 設(shè)計(jì)周期最短的競(jìng)爭(zhēng)者將奪走你的市場(chǎng)設(shè)計(jì)周期最短的競(jìng)爭(zhēng)者將奪走你的市場(chǎng) 如果你不能給你最好的設(shè)計(jì)師提供他們希望的強(qiáng)有力的工具，如果你不能給你最好的設(shè)計(jì)師提供他

59、們希望的強(qiáng)有力的工具，那么他們也無法忍耐那么他們也無法忍耐價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 88暗示問題暗示問題 Implication Questions1.如果這種新產(chǎn)品推出延誤了，它會(huì)對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)地位有如果這種新產(chǎn)品推出延誤了，它會(huì)對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)地位有什么影響？什么影響？2.你的修訂程序特別慢對(duì)你出色的設(shè)計(jì)師有什么影響？你的修訂程序特別慢對(duì)你出色的設(shè)計(jì)師有什么影響？3.如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用一種較快的修訂程序，這會(huì)有什么如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用一種較快的修訂程序，這會(huì)有什么影響？影響？那么，你就可以針對(duì)這些原因，參照下面格式，那么，你就可以針對(duì)這些原因，參照下面格

60、式，詢問暗示問題：詢問暗示問題：基本格式：基本格式：“如果如果會(huì)發(fā)生什么事情會(huì)發(fā)生什么事情”價(jià)值銷售技巧價(jià)值銷售技巧Value-Bases Selling Skills 89練習(xí)練習(xí)用你自己的產(chǎn)品或服務(wù)試一下，步驟如下：用你自己的產(chǎn)品或服務(wù)試一下，步驟如下：1. 你有一個(gè)對(duì)問題的解決方案你有一個(gè)對(duì)問題的解決方案2. 設(shè)想買方說：設(shè)想買方說：“當(dāng)然，不過它不值得我們花那么多當(dāng)然，不過它不值得我們花那么多錢，費(fèi)那么多事。錢，費(fèi)那么多事?！?. 當(dāng)然買方這種想法是錯(cuò)誤的，請(qǐng)列出至少當(dāng)然買方這種想法是錯(cuò)誤的，請(qǐng)列出至少3個(gè)原因個(gè)原因4. 針對(duì)其錯(cuò)誤，設(shè)計(jì)暗示問題針對(duì)其錯(cuò)誤，設(shè)計(jì)暗示問題價(jià)值銷售技巧價(jià)值