房地產(chǎn)渠道分銷及全民營銷管理制度

1、房地產(chǎn)項(xiàng)目渠道及全民營銷管理制度2020年1月5日星期日No table of contents entries found.為規(guī)范渠道及全民營銷管理，有效提升銷售業(yè)績，建立標(biāo)準(zhǔn)化流程，制定 本辦法。第一章渠道團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)第_條渠道定義指我司自行組建管理的渠道團(tuán)隊(duì)，包括正編和非編人員。第二條 渠道組織構(gòu)架1、營銷總監(jiān)下設(shè)4個(gè)業(yè)務(wù)板塊分別為銷售（銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)）、策劃（策劃 經(jīng)理負(fù)責(zé)）、渠道（渠道經(jīng)理負(fù)責(zé)）、后勤（銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)）；其中項(xiàng)目銷售小組2個(gè)，分別5J2名置業(yè)顧問，渠道小組配置4個(gè)小組 保證團(tuán)隊(duì)競爭力，每個(gè)小組配置渠道專員4J0人。后勤24人，策劃24人。 板塊人員數(shù)量可根據(jù)銷舒點(diǎn)及蓄賓周

2、期進(jìn)迂調(diào)整。2、渠道乘初睡汝：項(xiàng)口渠道為標(biāo)證團(tuán)隊(duì)競爭性。項(xiàng)口渠道標(biāo)準(zhǔn)配置為1 個(gè)渠道經(jīng)理4個(gè)渠道組長。渠道配置4個(gè)小組，每個(gè)小組渠道專員為4J0名；21上述架構(gòu)示意供參考?？筛鶕?jù)項(xiàng)U年度銷售規(guī)模及渠道工作需要按照公司 要求自行增加和縮減渠道團(tuán)隊(duì)，后期可根據(jù)項(xiàng)LI實(shí)際情況對(duì)渠道人員進(jìn)行分組和 配置，形成以競爭為導(dǎo)向的機(jī)制。第二章渠道工作崗位職責(zé)說明第一條 渠道經(jīng)理（建議底薪6000 +渠道成交按完成任務(wù)比例的總提萬 3. 4、5的跳點(diǎn)，分別對(duì)應(yīng)任務(wù)完成比例50%及以上.70%及以上.100%及以上）1、全面管理項(xiàng)目渠道行銷執(zhí)行。2、對(duì)本項(xiàng)所在的市場經(jīng)行調(diào)研和分析，制訂相關(guān)拓客政策和和方針， 經(jīng)批

3、準(zhǔn)后執(zhí)行，并監(jiān)督。3、團(tuán)隊(duì)日常管理包括團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，激勵(lì)，以及人員招聘等。4、執(zhí)行公司下達(dá)的工作標(biāo)和市場營銷預(yù)算并及時(shí)反饋。第二條 后勤文員（建議月薪4500元）1工作報(bào)表管理，物料的出入庫簽收，考勤統(tǒng)計(jì)，各種獎(jiǎng)懲的執(zhí)行與監(jiān) 督等。2、渠道數(shù)據(jù)的錄入與統(tǒng)計(jì)，公司相關(guān)信息的傳達(dá)。3、協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)完成區(qū)域渠道系統(tǒng)的工作制度工作標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)批準(zhǔn)后并協(xié)助監(jiān)督 執(zhí)行。第三條 渠道組長（建議底薪4500+邀訪440元/人）1、負(fù)責(zé)本組的培訓(xùn)、建設(shè)和管理工作；根據(jù)營銷節(jié)點(diǎn)做好周、日計(jì)劃的 鋪排、并繪制所分區(qū)域的拓客地圖。2、負(fù)責(zé)每日數(shù)據(jù)的匯總和分析，及日常的行政管理工作。3、負(fù)責(zé)組內(nèi)的考核與獎(jiǎng)懲機(jī)制及領(lǐng)導(dǎo)交代的其他工作

4、。第四條 渠道專員（建議底薪4000元績效+根據(jù)任務(wù)分解的千2. 3.4 跳點(diǎn)，分別對(duì)應(yīng)任務(wù)完成比例50%及以上.70%及以上、100%及以上）1、根據(jù)上級(jí)指示，完成日常工作銷售tl標(biāo)留電、到訪.認(rèn)籌、成交等。2、個(gè)人拓客計(jì)劃的執(zhí)行與任務(wù)的完成，積極開拓市場，做好客戶資料的 收集也整理。3、完成客戶的邀約、客戶的跟蹤與客戶回訪。4、新人的幫帶，基礎(chǔ)管理工作的執(zhí)行。第三章渠道基本管理要求第一條渠道團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)管理培訓(xùn)包括：崗前培訓(xùn)、在崗培訓(xùn)、轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)、晉升培訓(xùn)、公司培訓(xùn)等。1、所有渠道專員入職第一天必須先接受案場銷售培訓(xùn)（銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)）， 進(jìn)行公司簡介及項(xiàng)目基本知識(shí)培訓(xùn)、項(xiàng)目銷售優(yōu)惠政策等培訓(xùn)。2、

5、渠道負(fù)責(zé)人在員工入職第二天做渠道培訓(xùn)及薪酬體系、日常管理考核 制度宣讀。3、渠道經(jīng)理在員工入職第三天做每種作業(yè)方式講解及拓客技巧，并將員 工安排至相應(yīng)崗位，進(jìn)行崗位學(xué)習(xí)實(shí)踐。4、山渠道經(jīng)理對(duì)員工進(jìn)行書筆試并銷講一對(duì)一演練考核，考核通過后可 安排上崗工作。5、每個(gè)組實(shí)行常規(guī)化培訓(xùn)：每日例行早晚會(huì)制度、每周例行兩次日常培 訓(xùn)（包括但不限于行銷技巧、禮儀、穿著、話術(shù)、演講學(xué)、成功學(xué).拓展訓(xùn)練等）、 每月例行一次團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)活動(dòng)等。（1）兩會(huì)：早會(huì)、晚會(huì)。早會(huì)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)（由渠道經(jīng)理組織）：準(zhǔn)時(shí)集合并 簽到，宣布最新的項(xiàng)U信息，安排當(dāng)天工作內(nèi)容，針對(duì)之前提出的工作問題給予 回答或解決，針對(duì)前天渠道工作成果

6、，對(duì)全員進(jìn)行督導(dǎo)激勵(lì)。（2）晚會(huì)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)（由渠道經(jīng)理自行組織）：準(zhǔn)時(shí)集合，收集當(dāng)天工作數(shù) 據(jù)，進(jìn)行業(yè)績公示，收集并匯總工作中產(chǎn)生的問題，并進(jìn)行進(jìn)行集體解答，提高 工作效率。（3）培訓(xùn)（由渠道經(jīng)理、銷售經(jīng)理共同組織）：主要培訓(xùn)市場分析、拓客 技巧、銷售技巧、談判技巧、溝通技巧、銷售業(yè)務(wù)辦理流程等。（4）生活會(huì)（可以由項(xiàng)口營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理參加并集中組 織）：計(jì)劃每個(gè)季度1次案場團(tuán)隊(duì)PK互動(dòng)（銷售、渠道、策劃、銷支全員參與）。 計(jì)劃每月展開1次團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)活動(dòng)。活動(dòng)內(nèi)容大致為凝聚團(tuán)隊(duì)、培養(yǎng)責(zé)任意識(shí)、 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)之間協(xié)作意識(shí)等。此活動(dòng)可以根據(jù)實(shí)際情況做岀調(diào)整。8、培訓(xùn)或會(huì)議所有人必須簽到，無

7、故者不得請(qǐng)假、遲到，若有客戶接待 或者一些不可抗拒的因素需要提前報(bào)備。9、培訓(xùn)會(huì)議紀(jì)律：培訓(xùn)會(huì)議期間手機(jī)關(guān)機(jī)或者調(diào)整為靜音狀態(tài)，培訓(xùn)期 間不得大聲喧嘩，睡覺，玩手機(jī)等或者做一些與培訓(xùn)無關(guān)的事情。10、無故缺席或者干擾破壞培訓(xùn)予以100 -200元罰款。第二條 渠道團(tuán)隊(duì)任務(wù)考核2020年渠道拓客團(tuán)隊(duì)人員規(guī)模暫按10人訃，全年拓客成交任務(wù)暫定為200 套，月度任務(wù)分解如下：渠道團(tuán)隊(duì)全年任務(wù)分解份營銷周期銷售目標(biāo)單月 比例單月 套數(shù)月第一階段：該階段為 傳統(tǒng)購房淡季12%4%8Z月4%89月4%82月第二階段：大環(huán)境若 轉(zhuǎn)暖，該階段初步顯現(xiàn)。44%10%20C月10%20月10%20月10%20月第

8、三階段：該階段夭 氣過熱，但銷量尚可。12%6%126%120月第四階段：國慶和年 底回鄉(xiāng)購房旺季36%12%241月12%242月12%24計(jì)12個(gè)月100%200套各崗位提成將按月度任務(wù)的完成比例分三個(gè)等級(jí)進(jìn)行跳點(diǎn)。三個(gè)任務(wù)完成 等級(jí)為月度任務(wù)完成50%及以上、70%及以上、100%及以上。跳點(diǎn)后的提成參 照第3頁崗位工資和提成描述。第三條渠道團(tuán)隊(duì)考勤管理1、上班或會(huì)議遲到/早退，罰款100元/次，遲至IJ/早退超30分鐘按曠工 處理（罰款100元/次），并在渠道團(tuán)隊(duì)中通報(bào)批評(píng)。2、因病或個(gè)人不可抗因素當(dāng)天無法上班或者無法按時(shí)上班，須在當(dāng)天上 午8:30前與渠道經(jīng)理做情況說明，并發(fā)短信至渠

9、道經(jīng)理與部門文員做短信備案, 否則一律按照曠工處理。若為病假，均需提前報(bào)備。3、外出上班時(shí)間如檢查發(fā)現(xiàn)上班期間無故曠工或者脫崗，罰款100-500 元/次。第四條渠道團(tuán)隊(duì)判單管理1、判客工具：客戶來訪登記表（客戶跟進(jìn)通話記錄、短信記錄、微信聊 天記錄等）。2、渠道拓客，以實(shí)際到訪時(shí)間先后順序確定客戶歸屬；來訪之后及時(shí)山 接待置業(yè)顧問錄入電子臺(tái)帳，置業(yè)顧問接待后必須備注清楚渠道專員名字和填寫 客戶來訪登記本（需要客戶簽字）。3、如果是登記客戶的直系親屬購買，則視為同一客戶。4、置業(yè)顧問客戶判定僅分為有效客戶與無效客戶，置業(yè)顧問與渠道專員 對(duì)于客戶有效性發(fā)生客戶糾紛，首先山渠道專員聯(lián)系渠道組長協(xié)調(diào)

10、處理，若置業(yè) 顧問出天無法判定客戶有效性，可以維持7天待定期，超過待定期必須對(duì)客戶有 效性予以判定。若判定為無效客戶，渠道專員可以自行跟蹤維護(hù)，并指定列外置 業(yè)顧問接待。5、不可跨級(jí)匯報(bào)，更不可當(dāng)客戶面爭吵，打架等惡劣行為。違者業(yè)績充 公，情節(jié)嚴(yán)重不服從管理者，予以開除處理。第五條渠道團(tuán)隊(duì)車輛管理1、每個(gè)項(xiàng)目配備看房車，平均78人/輛車，車輛主要用于客戶的帶訪。2、用車人員必須嚴(yán)格填寫用車記錄，包括渠道組、目的地、里程數(shù)等， 用于費(fèi)用的報(bào)銷的依據(jù)。3、渠道經(jīng)理為車輛保管的第一負(fù)責(zé)人，車輛的使用必須經(jīng)過渠道經(jīng)理的 簽字確認(rèn)，同時(shí)根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際需求進(jìn)行申報(bào)。第六條渠道團(tuán)隊(duì)費(fèi)用管理1、渠道發(fā)生的一切費(fèi)

11、用首先由渠道進(jìn)行費(fèi)用統(tǒng)一管控及申請(qǐng)，部分各板 塊的罰款必須交山渠道文員進(jìn)行統(tǒng)一管理并作為渠道部門公共費(fèi)用。所有費(fèi)用發(fā) 生必須遵循以下標(biāo)準(zhǔn)：發(fā)生前先預(yù)算：凡是渠道各種動(dòng)作需要發(fā)生費(fèi)用的時(shí)候， 需要在每日工作計(jì)劃中體現(xiàn)岀來費(fèi)用預(yù)算，以監(jiān)控費(fèi)效比。發(fā)生時(shí)留照片：渠道 動(dòng)作發(fā)生的時(shí)候，需要留下費(fèi)用發(fā)生相關(guān)的照片。發(fā)生后憑票據(jù)報(bào)銷：各類渠道 費(fèi)用發(fā)生后，需要進(jìn)行報(bào)銷的必須有有效發(fā)票憑證，并提交給渠道負(fù)責(zé)人。渠道 墊資費(fèi)用：渠道需要墊資的費(fèi)用必須經(jīng)過申請(qǐng)，墊資之后山墊資負(fù)責(zé)人按要求填 寫費(fèi)用墊資表格和簽字。第七條渠道團(tuán)隊(duì)物料管理物料與道具制作：所需制作物料提前7天需報(bào)汁劃給渠道經(jīng)理，曲渠 道經(jīng)理協(xié)調(diào)策劃部

12、進(jìn)行設(shè)計(jì)制作，若物料沒有提前通知策劃造成的后果導(dǎo)致丄作 無法開展的由渠道經(jīng)理承擔(dān)。（所有的物料制作都須有請(qǐng)示）。2、物料及道具進(jìn)庫：銷售文員清點(diǎn)物料并統(tǒng)一存放，物料進(jìn)庫需與相關(guān) 負(fù)責(zé)人填寫交接單并保留存檔頁歸檔并由文員填好物料入庫表。3、物料及道具保存：所有物料歸口到文員處，需及時(shí)清點(diǎn)，若物料有偏 差需及時(shí)上報(bào)部門負(fù)責(zé)人。4、物料出庫：每次出庫時(shí)，需渠道經(jīng)理或渠道組長在場清點(diǎn)并填寫物料 出庫表給渠道文員。5、物料管理交接：渠道經(jīng)理有其他工作安排，不能執(zhí)行以上工作的，提 前對(duì)接其他同事執(zhí)行，并做好記錄，并做好物料進(jìn)岀庫各類表格的登記。6、物料擺放：所有物料必須按照類別分類擺放整齊。7、公司策劃部

13、對(duì)渠道所有用于活動(dòng)宣傳的物料、道具制作及發(fā)放有監(jiān)督 權(quán)。第八條特殊事件管理在工作中產(chǎn)生的一些摩擦、誤會(huì)、操作失誤或者一些不可抗拒的外來因素 導(dǎo)致發(fā)生一些特殊事件。事件的類型主要有：有肢體接觸類沖突事件；交通意外 事故；展點(diǎn)或者售樓部鬧事事件；員工中畐或者受傷事件；城管保安阻撓工作事 件。一、肢體接觸類沖突事件（拓客期間與外部人員）1、有無受傷，若受傷及時(shí)就醫(yī)。2、報(bào)警，同時(shí)知會(huì)當(dāng)班離自己最近的同事與領(lǐng)導(dǎo)（具體的地址，簡述當(dāng) 時(shí)情況）。3、保留相關(guān)證據(jù)，包括拍照以及其他證物。4、配合執(zhí)法部門經(jīng)行筆錄，相關(guān)證物的提供。5、渠道經(jīng)理全程跟進(jìn)。渠道全員，必須遵守國家法律法規(guī)，不尋釁滋事；若遇不可抗拒的

14、肢體沖 突，可正當(dāng)防衛(wèi)，注意人身安全，及時(shí)求助；切忌把事態(tài)擴(kuò)大，嚴(yán)禁私下召集同 事組織群體打架斗毆。二、交通意外事故事件1、輕微交通事故處理：（1）-般小事故可以自行協(xié)商解決；發(fā)生交通意外先報(bào)備給領(lǐng)導(dǎo)；（說明 具體地址，簡述當(dāng)時(shí)情況）。（2）自行確定賠償責(zé)任。（3）保護(hù)現(xiàn)場打電話給保險(xiǎn)公司。（4）保險(xiǎn)公司到后拍照取證。（5）雙方開車至交警快速理賠中心辦理相關(guān)手續(xù)。2、情節(jié)嚴(yán)重的交通事故：（1）保護(hù)現(xiàn)場并且立即報(bào)警，同時(shí)通知領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情況。（2）主動(dòng)關(guān)心傷者，但不要移動(dòng)和觸碰傷者，情節(jié)嚴(yán)重?fù)艽?20。（3）現(xiàn)場拍照，警察來后說明情況，提供照片。（4）曲警察來判定事故責(zé)任，同時(shí)送傷者進(jìn)醫(yī)院。渠道全員

15、遵守國家 交通法則，不疲勞駕駛，不酒后駕車，養(yǎng)成駕駛的良好習(xí)慣。（5）通知保險(xiǎn)公司（記錄下報(bào)案號(hào)）。（6）調(diào)解，責(zé)任的劃分尊重交警的意見。三、展點(diǎn)或者售樓部鬧事事件1、詢問客戶事山，做好記錄。2、立即向上級(jí)匯報(bào)情況。3、若發(fā)現(xiàn)有人刻意滋事（情節(jié)比較輕的可以通知身邊同事及時(shí)阻止避免 造成不良影響和公司財(cái)產(chǎn)損失，前提要保證人身安全）。4、切忌將事態(tài)擴(kuò)大惡化，在第一時(shí)間應(yīng)心平氣和客觀理性的處理，事態(tài) 緊急嚴(yán)重的可第一時(shí)間報(bào)警求助。5、渠道經(jīng)理全程跟進(jìn)，并將事情進(jìn)展第一時(shí)間匯報(bào)于項(xiàng)1_1負(fù)責(zé)人。四、員工中暑.受傷事件1、發(fā)現(xiàn)同事有中曇、或者受傷做簡單處理（中署：把中署的同事移到通 風(fēng)良好的空間或者有空

16、調(diào)的地方。體溫升高、神志不清、抽搐等重度中暑者應(yīng)迅 速采取降溫措施）。迅速通知領(lǐng)導(dǎo)以及離自己最近的同事（具體地址和情況）并 第一時(shí)間送至醫(yī)院。渠道經(jīng)理全程跟進(jìn)。2、夏季拓客特別要做好防唇工作，自備：正氣水，風(fēng)油精等藥品；避開 中午高溫期間拓客，在外面多多注意安全。五、城管保安阻擾工作事件1、外拓派單：可能會(huì)遇到，城管不允許發(fā)單；市場的保安阻止發(fā)單，則 換地方發(fā)，或者等他們走了再發(fā)，靈活把握切勿與相關(guān)工作人員發(fā)生沖突。2、移動(dòng)展點(diǎn)：當(dāng)擺展點(diǎn)的時(shí)候，有城管過來干涉，立即通知領(lǐng)導(dǎo)告知此 時(shí)，同時(shí)暫停展點(diǎn)工作。若城管強(qiáng)行拖走展點(diǎn)先關(guān)物品（桌臺(tái)，展架），配合其 工作，但一定要出示證件、留下隊(duì)長的號(hào)碼。咨

17、詢何處可以取回。此后把相關(guān)信 息匯報(bào)給領(lǐng)導(dǎo)。3、渠道經(jīng)理與城管交涉，取回相關(guān)物品。并全程跟進(jìn)。備注：保持克制，不要與之發(fā)生肢體沖突；及時(shí)把信息反饋給領(lǐng)導(dǎo)并拍照 留證。第四章 渠道工作模式與標(biāo)準(zhǔn)管理第一條晨拓與夜拓1、時(shí)間節(jié)點(diǎn)：晨拓8點(diǎn)9點(diǎn)，夜拓18點(diǎn)點(diǎn)。2、地點(diǎn)：重點(diǎn)社區(qū)門口，寫字樓集中辦公區(qū)域，商場或者活動(dòng)廣場，超 市，餐飲店等人口密集的地方。3、方式：派單、手舉牌、流動(dòng)展點(diǎn)等多留意向電話。4、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：（1）前一天確定人員與相關(guān)物料，每個(gè)出入口可以安排2個(gè)人拓展，物 料通常為當(dāng)時(shí)的單頁以及拓客小禮品。（2）社區(qū)門口 2個(gè)渠道專員，晨拓多以客戶上班或者晨練、散步可以在 停車場的出入口和小區(qū)大

18、門口派發(fā)單頁，收集意向客戶。（3）插車，在社區(qū)附近停放的車輛，社區(qū)停車場也可以插車，插車的部 位為前門駕駛室的把手，或者前擋風(fēng)玻璃。（4）同時(shí)要注意不要與城管、小區(qū)保安起沖突，以游擊戰(zhàn)為主，敵進(jìn)我 退，敵退我進(jìn)，注意安全，同時(shí)在派發(fā)單頁跟插車的時(shí)候，單頁要用袋子提著， 也不要把單頁弄的地上到處都是。（5）公園和廣場：提前一天準(zhǔn)備物料與相關(guān)人員的安排，物料方面主要 是單頁、手舉牌和小禮品（扇子、紙巾盒、氣球等印有項(xiàng)口信息的禮品），早晨 和晚上公園跟廣場的人散步鍛煉，廣場舞大媽會(huì)比較多，因此在人員安排方面可 以安排較多的人牛6人，具體視情況而定。（6）寫字樓辦公集中區(qū)域：提前一天安排人員跟物料（每

19、一個(gè)點(diǎn)安排24 人；物料：一臺(tái)車，長條桌，簽到表若干，展架烷，單頁500份，拓客禮品： 指甲剪、化妝鏡各100個(gè)）早上寫字樓區(qū)域人流量大且集中，可以以定點(diǎn)的方式 經(jīng)行派單，比如在寫字樓路口附近擺放移動(dòng)展點(diǎn)，或者組織相關(guān)事件營銷活動(dòng)， 比如“全城免費(fèi)早餐”派發(fā)免費(fèi)早餐，進(jìn)行誠意登記。第二條商超展點(diǎn)主要包括：固定展點(diǎn)，移動(dòng)展點(diǎn)。一、固定展點(diǎn)固定展點(diǎn)工作時(shí)間10： 0021： 00,值班人員：2人，上下班時(shí)間可 以根據(jù)實(shí)際情況做出相應(yīng)調(diào)整。固定展點(diǎn)工作要求：留電10組/展點(diǎn)/天，派單300份。2、展點(diǎn)人員著正裝（淺色襯衣、深色西褲）、佩戴工牌、名片置于名片盒 內(nèi)。3、保持展點(diǎn)衛(wèi)生，禁止在展點(diǎn)吃東西，

20、展點(diǎn)15米范圍內(nèi)不允許單頁落地。4、展點(diǎn)人員輪流派單，不允許缺崗。若缺崗，則當(dāng)日展點(diǎn)人員都按曠工 半天處理。5、展點(diǎn)值班人員，統(tǒng)一輸出口徑，必須熟知項(xiàng)目情況包括項(xiàng)目區(qū)位，產(chǎn) 品信息，最新活動(dòng)和相關(guān)政策。6、每日盤點(diǎn)展點(diǎn)物料，并通知第二天值班人員提前備好物料。7、若有Led顯示屏幕則全天滾動(dòng)播放項(xiàng)H宣傳資料同時(shí)及時(shí)注意更新相 關(guān)信息。8、展點(diǎn)的互動(dòng)活動(dòng)，在臨近開盤，項(xiàng)目會(huì)有一系列的活動(dòng)，而展點(diǎn)一般 也會(huì)有相關(guān)的小活動(dòng)，比如抽獎(jiǎng)，小禮品，項(xiàng)目活動(dòng)體驗(yàn)券的發(fā)放。二、移動(dòng)展點(diǎn)1移動(dòng)展點(diǎn)配置：易拉寶、桌子、單頁、拓客小禮品，數(shù)量曲組長統(tǒng)一 上報(bào)。2、人員配置：標(biāo)準(zhǔn)2人，具體可根據(jù)展位實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。3

21、、選址：高端小區(qū)、娛樂場所出入口、寫字樓集中區(qū)域等設(shè)置。各組自 行選址和洽談。其他要求與固定展點(diǎn)相同第三條商家聯(lián)盟1、商家選址：各類店面門面都可，以人流量大或者客戶群體較高端為主, 比如高端餐飲、茶樓、農(nóng)家樂、娛樂城、商場、企事業(yè)單位等等。2、展架的申領(lǐng)：組長統(tǒng)一申報(bào)商家植入所需展架數(shù)量，并報(bào)給項(xiàng)口文員， 且每人每月至少完成一個(gè)商家植入的任務(wù)。3、展架拜訪要求在門店門口、走廊、前臺(tái)、大廳等顯眼的位置，展架上 可以留渠道專員的聯(lián)系電話，微信，或者釘名片等個(gè)人信息。4、組長統(tǒng)一申報(bào)商家植入所需易拉寶數(shù)量，并報(bào)給項(xiàng)口文員，山渠道經(jīng) 理統(tǒng)一匯總。5、最少2個(gè)星期查一次，同時(shí)回訪店面，發(fā)展編外，及時(shí)跟新

22、展架信息 以舊換新，不定時(shí)查看展架情況，有無丟失，檢驗(yàn)擺放效果具體為有無來電，有 無客戶咨詢，并分析原因）。第四條重點(diǎn)社區(qū)巡展1、守點(diǎn)社區(qū)選址：項(xiàng)H所在區(qū)域周邊小區(qū)，或者跟本項(xiàng)LI有相同的目標(biāo) 客戶群體的小區(qū)，定期的對(duì)小區(qū)進(jìn)行單頁派發(fā)，精準(zhǔn)拓客等。2、人員配置：渠道專員兩兩結(jié)對(duì)，同時(shí)分配2至3個(gè)社區(qū)，分配到的社 區(qū)原則上每周乂一次拓展，具體時(shí)間可由渠道經(jīng)理臨時(shí)安排。3、社區(qū)守點(diǎn)上班時(shí)間夏秋季最適宜：工作時(shí)間為晨拓跟晚拓時(shí)間。4、主要工作內(nèi)容：包括小區(qū)入口派單、資料插車、移車電話抄錄.廣場 舞大媽/全職媽媽/物業(yè)公司管理人員深聊等方式。5、工作要求原則上渠道人員在每個(gè)社區(qū)發(fā)編外經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)不少于2

23、名。6、注意事項(xiàng)：社區(qū)拓展切忌淺嘗輒止，需要不定期的進(jìn)行專項(xiàng)拓展。7、社區(qū)周邊店鋪客戶資源、洗衣店、洗車行、餐飲店等資源的拓展。 第五條競品攔截競品攔截范圍：區(qū)域競品樓盤，以及銷售量比較好的樓盤；1、在攔截之前，要做好競品分析，找岀競品與我們的差別，我的優(yōu)勢以 及競品的劣勢。編寫出一句或者兒句強(qiáng)有利的說辭；2、攔截時(shí)間節(jié)點(diǎn)：日常攔截，競品攔截原則上應(yīng)由組長每周親自帶隊(duì)一 次，且長期堅(jiān)持，每次安排35人，并同時(shí)配備交通車一臺(tái)；重要節(jié)點(diǎn)攔截（比 如競品樓盤產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，大型活動(dòng)，啟動(dòng)認(rèn)籌、開盤等時(shí)期）。3、攔截人員安排：日常攔截35人，重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)攔截5J0人，另外加兼職 10人左右視情況增減人員。4、

24、攔截方式，派單、手舉牌、廣告牌等（亦可間接維系競品保安、置業(yè) 顧問、物業(yè)客服等相關(guān)人員）5、注意事項(xiàng)：日常競品攔截不一定要在競品的門口攔截，競品主要交通 要道亦可。同時(shí)我們的說辭一定要“簡單粗暴”要有吸引力。重要節(jié)點(diǎn)的攔截客 戶意向非常高，注意客戶的接送，以及客戶背后資源的挖掘。6、不要與競品樓盤的工作人員起沖突，也不要堵塞道路交通，釆用游擊 戰(zhàn)術(shù)，敵進(jìn)我退，敵退我進(jìn)。第七條派單1、制定詳細(xì)地拓客地圖，明確派單區(qū)域及派單方式。2、每月至少組織一次項(xiàng)U所在區(qū)域街道或客戶來源集中區(qū)域進(jìn)行派單， 由渠道經(jīng)理統(tǒng)籌安排具體派單點(diǎn)。3、針對(duì)每次覆蓋行動(dòng)應(yīng)制訂不同的主題，并相應(yīng)在道具上配置不同的輔 助道具以

25、達(dá)到吸引眼球和關(guān)注。第八條 陌生拜訪1、陌拜主要是：以大客戶組拜訪為主，對(duì)企事業(yè)單位、政府單位、銀行、 寫字樓、高端餐飲、俱樂部等場所。2、陌生拜訪的準(zhǔn)備：首先要做好心理準(zhǔn)備。必須時(shí)常激勵(lì)自己，消除膽 怯心理。其次做好客戶定位。選擇熟悉或相對(duì)了解的行業(yè)作為突破口，以便于找 到共同溝通的話題。還要做好專業(yè)準(zhǔn)備。比如著裝大方得體，待人接物的禮儀適 宜，相關(guān)的咨詢、小禮品、客戶調(diào)查抽獎(jiǎng)問卷、宣傳單頁等必備物品，約見客戶 的話術(shù)以及對(duì)公司產(chǎn)品的熟練掌握等。3、陌拜工作制定計(jì)劃:（1）做好時(shí)間規(guī)劃；有效利用時(shí)間，這個(gè)時(shí)間涵蓋從出發(fā)到拜訪結(jié)束。（2）做好路線規(guī)劃；前一天要把第二天準(zhǔn)備拜訪的地點(diǎn)做好選擇，避

26、 免把時(shí)間耽擱在路上。（3）做好目標(biāo)規(guī)劃：制定拜訪數(shù)量，堅(jiān)持不懈：做好話術(shù)計(jì)劃。針對(duì)選 擇的對(duì)象運(yùn)用話術(shù)。4、客戶資料的收集：（1）收集客戶的資料，包括聯(lián)系方式，微信，公司地址，家庭人口結(jié)構(gòu), 購房原 因等等盡可能詳盡，所以收集客戶的資料很重要。以便于下一次跟進(jìn)， 邀約。（2）注意事項(xiàng)：專業(yè)贏得信賴。真誠贏得好感；數(shù)字準(zhǔn)確，鏗鏘有力； 思路清晰語言流暢。5、組長幫助督促落實(shí)：主管運(yùn)用電話回訪、監(jiān)管的同時(shí)，處理客戶的拒絕問題，了解客戶的更多 咨詢，方便甄選客戶。6、拜訪后需要做的工作：（1）回顧。勤奮讓人智慧，總結(jié)使人成長；必須在寫拜訪日記之前把今天拜訪的客戶重新回顧；（2）善于總結(jié)。寫出拜訪日

27、記，記錄今天拜訪重點(diǎn)客戶的過程、談話內(nèi) 容、客戶的表情等，記錄今天的收獲.記錄今天拜訪的心得體會(huì)、自我激勵(lì)等項(xiàng) 內(nèi)容；分析每一個(gè)客戶，找到準(zhǔn)客戶；（3）列出回訪計(jì)劃，約見客戶到項(xiàng)LI看房。三天內(nèi)必須要進(jìn)行電話回訪, 拉近距離并做好再次拜訪預(yù)約；（4）周末短信經(jīng)營（祝福、問候，健康、項(xiàng)H活動(dòng)等，一定具有專屬性 并且有發(fā)信人落款）；（5）長期經(jīng)營，節(jié)日問候，節(jié)點(diǎn)送卡（三八節(jié)、兒童節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié)）, 特別日子恭賀（生日、結(jié)婚紀(jì)念日等）；（6）反復(fù)跟進(jìn)后作客戶篩選（三個(gè)本子：包括初級(jí)客戶記錄，整理后跟 進(jìn)客戶檔案，篩選后建立準(zhǔn)客戶檔案）。第九條圈層營銷圈層：以大客戶組為主，其他渠道專員為輔1、圈層的

28、對(duì)象（1）業(yè)主關(guān)系，已成交客戶，兄弟樓盤的業(yè)主。（2）自身資源，自己的親友以前公司領(lǐng)導(dǎo)同事等。（3）合作單位：廣告公司、合作商家、合作媒體，合作銀行等。（4）政府類企事業(yè)單位類：相關(guān)政府管理部門，重點(diǎn)企事業(yè)單位。（5）高端俱樂部，高端消費(fèi)場所，協(xié)會(huì).商會(huì)等。2、圈層相關(guān)準(zhǔn)備（1）行程的安排：制定具體的行程，并且跟客戶的領(lǐng)頭人或者該團(tuán)的團(tuán) 長保持溝通，確?？蛻舻捏w驗(yàn)。（2）相關(guān)物料的準(zhǔn)備與人員的安排：提前準(zhǔn)備PPT,資料袋子，名片， 小禮品；需要協(xié)助的提前按好同事一起接待，報(bào)備營銷部也讓職業(yè)顧問做好接待 準(zhǔn)備同事做好客情分析。（3）場地，活動(dòng)，等相關(guān)道具的安排 提前確認(rèn)好場地，設(shè)施設(shè)備，橫幅,

29、餐飲等等是否準(zhǔn)備完畢保證接團(tuán)圈層能夠順利進(jìn)行。（4）驗(yàn)收工具的準(zhǔn)備 圈層簽到表有固定模板，文員處有領(lǐng)取。 手機(jī)照相機(jī)，相片要清晰，能夠看清報(bào)紙具體日期以及能夠體現(xiàn)客戶活 動(dòng)內(nèi)容的照片其他相關(guān)事情的準(zhǔn)備。3、圈層執(zhí)行（1）按照行程與之前的安排進(jìn)行。（2）圈層過程中注意的事項(xiàng)：大客戶以及工作人必須全程跟進(jìn)，態(tài)度友 好，熱情，不能出現(xiàn)丟團(tuán)，不理睬客戶；過程中做好驗(yàn)收工作，及時(shí)拍照，客戶 到訪拍照，客戶進(jìn)行相關(guān)活 動(dòng)拍照，切勿客戶在玩，工作人員玩的比客戶還開 心，期間做好服務(wù)。同時(shí) 把照片發(fā)至渠道工作大群；找出意向客戶，然后重點(diǎn) 關(guān)注，圈層的最終的目的是成交，跟近好 意向客戶。4、圈層驗(yàn)收（1）圈層簽

30、到表：提示引導(dǎo)客戶在簽到表示按照要求填寫，姓名聯(lián)系方 式等內(nèi)容。原件需要交給文員保存，同事拍照存至本次圈層活動(dòng)文檔。（2）圈層活動(dòng)照片：需要有客戶到訪照片，盡量是集體照：體現(xiàn)客戶參 加活動(dòng)的照片；若產(chǎn)生費(fèi)用的，則需要在費(fèi)用單上簽字（比如菜單清單，消費(fèi)單, 游船票據(jù)等等）并拍照片；圈層費(fèi)用明細(xì)表；所有的費(fèi)用清單，消費(fèi)內(nèi)容，都需 要統(tǒng)一填寫費(fèi)用明細(xì)；已電子擋的形式存檔交與組長最后匯總交至文員處。第十條 電話CALL客管理電CALL （電call資源.說辭、邀約到訪任務(wù)、客戶維系）1電話call資源的獲?。?）111渠道經(jīng)理或者策劃組織獲取客戶資源（包括其他樓盤業(yè)主、社區(qū) 資源、車管所、工商局、教育

31、局、商超VIP、高端消費(fèi)場所、保險(xiǎn)金融等）。（2）前期各階段來電、來訪信息。2、競盤客戶來訪信息（1）人員安排CALL客人員除對(duì)老客戶做回訪除外，對(duì)新客戶大量的CAL 啟用專職CALL人員，且最好為女性，聲音甜美、語氣平和、態(tài)度誠懇、頭腦 反應(yīng)快的進(jìn)行call客。（2）說辭：電CALL說辭是讓客戶產(chǎn)生興趣的關(guān)鍵點(diǎn)，是重中之重，一 定要簡潔有力，有吸引力，能夠突出項(xiàng)的賣點(diǎn)。項(xiàng)LI說辭前期可結(jié)合內(nèi)場銷售 由營銷總統(tǒng)籌編寫專門電開說辭。（3）電call后續(xù)說詞要生活化、情景化，淡化廣告，盡量采用拉家常 式的方式傳達(dá)信息。且不可虛假承諾或者與客戶發(fā)生爭吵。（4）電call最后一定要邀約，以邀約至現(xiàn)場為

32、最終目標(biāo)。邀約說詞可以 通過活動(dòng)信息或者優(yōu)惠信息來完成。（5）針對(duì)不同的資源客戶來源信息要制定不同的CALL說辭。（6）要準(zhǔn)備一份書面的CALL說辭，項(xiàng)目基本信息，不可以在電話與客 戶談生意，討價(jià)還價(jià)，且一定要針對(duì)項(xiàng)1_1熱點(diǎn)問題進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，針對(duì)劣勢一 定要提前備好說辭。3、任務(wù)要求：（1）每人每天必須保證接通200組電話，以實(shí)際接通為界定，每打完一 組電話必須有詳細(xì)的登記，包括客戶不購買的原因等。（2）每周至少保證2組客戶到訪。第十一條渠道銷售說辭管控房地產(chǎn)銷售的核心智慧就是銷售的話術(shù)，一個(gè)成功的銷售人員，他們的語 言往往可以直達(dá)客戶的心里，準(zhǔn)確了解客戶真正的需求所在，抓住客戶關(guān)注的重

33、點(diǎn)所在，并靈敬的通過說辭的輸出解決客戶的疑慮所在，所以銷售說辭的制定及 輸岀技巧的提升，是整個(gè)銷售過程重要的環(huán)節(jié)之一。規(guī)范統(tǒng)一的銷售說辭可以給 予客戶信心，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)的認(rèn)可度，避免引起不必要的糾紛。項(xiàng)LI應(yīng)根據(jù)銷 售說辭規(guī)范指引深入挖掘項(xiàng)LI核心價(jià)值，不斷提升顧問口徑輸出技巧，對(duì)客戶進(jìn) 行有效輸岀，助力項(xiàng)目產(chǎn)品成交。1、及時(shí)更新銷售說辭，規(guī)范口徑輸出；項(xiàng)H渠道部應(yīng)在每月初應(yīng)結(jié)合當(dāng) 月項(xiàng)H進(jìn)度及利好、營銷策略、價(jià)格優(yōu)惠政策等在原有輸出口徑說辭的基礎(chǔ)上進(jìn) 行更新，不斷完善各項(xiàng)銷售說辭，包括但不限于項(xiàng)LI信息、沙盤講解、價(jià)格及優(yōu) 惠政策，熟知總部月度/季度推廣主題和不定期營銷動(dòng)作。2、不定期培訓(xùn)宣

34、貫，確?？趶捷敵鲆?guī)范；針對(duì)每周、每月營銷中心更新 說辭不定期開展培訓(xùn)宣貫，每月說辭更新三天內(nèi)必須開展首次培訓(xùn)，針對(duì)更新內(nèi) 容對(duì)銷售人員進(jìn)行宣達(dá)及考核，確保輸出規(guī)范；月度對(duì)抗演練，提升口徑輸岀技 巧；針對(duì)項(xiàng)U銷售說辭（但不限于項(xiàng)H信息、沙盤講解、價(jià)格及優(yōu)惠政策，總 部月度/季度推廣主題和不定期營銷動(dòng)作）開展月度對(duì)抗演練，針對(duì)客戶疑難問 題點(diǎn)進(jìn)行梳理加強(qiáng)演練；項(xiàng)U晨會(huì)自檢，加強(qiáng)說辭考核各銷售中心在晨會(huì)環(huán)節(jié)均 需設(shè)置說辭提問考核，當(dāng)月考核覆蓋率應(yīng)達(dá)到100%,提升渠道專員口徑輸岀熟 練度。第五章渠道業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)拓客分為四個(gè)階段：蓄客期，強(qiáng)拓期，沖刺期，平銷售期四個(gè)階段 第一條 蓄客期1、項(xiàng)LI前期咨

35、詢到開盤前兩個(gè)月（1）主要是推廣項(xiàng)H與品牌宣傳；（2）意向客戶收集、蓄客；（3）這個(gè)階段考核以意向客戶留電、微信，拜訪的商家，圈層活動(dòng)，配 合公司完成的其他推廣活動(dòng)等等拓客動(dòng)作為考核標(biāo)準(zhǔn)。2、渠道負(fù)責(zé)人和渠道經(jīng)理監(jiān)督各個(gè)執(zhí)行環(huán)節(jié)。3、制訂蓄客期間的PK機(jī)制，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀和淘汰末尾。M 4C 關(guān)拓期1、子盤前一個(gè)月到開盤前一個(gè)星期（1）造勢給開盤做鋪墊；（2）客戶的篩選；（3）該階段以：客戶帶訪，圈層活動(dòng)，辦卡為主，輔以配合公司的各種 營銷活動(dòng)。2、渠道負(fù)責(zé)人和渠道經(jīng)理監(jiān)督各個(gè)執(zhí)行環(huán)節(jié)；3、制訂強(qiáng)拓期間的PK機(jī)制，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀和淘汰末尾。 第三條沖刺期1、開盤前一個(gè)星期到開盤后一個(gè)星期（加推期，若無加推

36、期節(jié)點(diǎn)到開完 盤）客戶的轉(zhuǎn)化；完成公司目標(biāo)；該階段以：認(rèn)籌、認(rèn)購、認(rèn)購金額以及簽 約金額為主要考核方式，客戶帶訪，圈層等活動(dòng)為輔。2、渠道負(fù)責(zé)人和渠道經(jīng)理監(jiān)督各個(gè)執(zhí)行環(huán)節(jié)；3、制訂沖刺間的PK機(jī)制，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀和淘汰末尾。 第四條 平銷期1、沖刺期過后的階段就是平銷期間銷售該階段考核：以客戶帶訪考核為主，輔助認(rèn)購、簽約。2、渠道負(fù)責(zé)人和渠道經(jīng)理監(jiān)督各個(gè)執(zhí)行環(huán)節(jié)。3、制訂平銷間的PK機(jī)制，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀和淘汰末尾第六章渠道團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)第一條團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神不管做任何事情，都要依幕團(tuán)體的力量去完成，認(rèn)準(zhǔn)口標(biāo)堅(jiān)持不放棄。在 日常工作中更要有敬銳的市場觀察力、專一的標(biāo)、默契的配合、注意細(xì)節(jié)以及 鍥而不舍的耐心。每一

37、個(gè)渠道專員就是對(duì)口標(biāo)堅(jiān)定不移地向往。團(tuán)隊(duì)的凝聚力、 團(tuán)隊(duì)精神和團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)都在不斷的促進(jìn)我們每一個(gè)人成長。第二條認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)不服輸精神每一個(gè)渠道人員都要知道自己想要什么！不懼怕失敗失敗，每一天都要全 力以赴！在每天的工作中就是集中自己的注意力，放在自己的H標(biāo)上！ 一往無前 的盯住個(gè)人目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，堅(jiān)持不懈。第三條 工作中綜合能力學(xué)習(xí)及培養(yǎng)1、對(duì)市場的敬銳洞察力和分析能力。2、目標(biāo)明確，積極進(jìn)取，不屈不饒的進(jìn)取精神。3、提高單兵作戰(zhàn)能力，不斷培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。4、學(xué)習(xí)超強(qiáng)的執(zhí)行力，以結(jié)果為導(dǎo)向，堅(jiān)定目標(biāo)不放棄第四條超強(qiáng)的執(zhí)行力1、執(zhí)行力是按質(zhì)、按量、按時(shí)地完成工作；執(zhí)行力量就是貫徹力度。2

38、、沒有執(zhí)行力就沒有核心競爭力。3、擁有執(zhí)行力人的特質(zhì)：自動(dòng)，自發(fā)，注意細(xì)節(jié)，為人誠信，善于分析, 判斷，應(yīng)變，樂于學(xué)習(xí)，具有創(chuàng)意，人際關(guān)系良好，求勝欲望強(qiáng)烈。今天的事情, 今天做明天的事情，準(zhǔn)備做困難的事悄，勇敢做復(fù)雜的事情，細(xì)心做不會(huì)的事情, 學(xué)著做.第七章全民營銷管理第一條通用規(guī)定.定義全民營銷指除公司所屬營銷系統(tǒng)以外的其它人員，通過推薦、帶訪客戶等 方式促進(jìn)成交的營銷模式，包括中介分銷、老帶新、全民經(jīng)紀(jì)人。二、客戶界定1、客戶有效性界定：渠道推薦客戶在最近60天內(nèi)無到訪記錄，2、客戶有效期界定：以系統(tǒng)錄入客戶到訪時(shí)間開始訃算，渠道推薦客戶 有效期為60天。三、特別規(guī)定匸業(yè)主推薦客戶成交，

39、可在老帶新或全民經(jīng)紀(jì)人中選擇一種獎(jiǎng)勵(lì)。2、全民營銷多種方式推薦成交的客戶獎(jiǎng)勵(lì)不得重復(fù)享受。第二條老帶新一. 定義指凡購買過一套及以上物業(yè)（含住宅、商業(yè)）的業(yè)主或新認(rèn)購物業(yè)暫未簽 約的客戶，再次自購或介紹朋友購買且未低于公司審批底價(jià)。二. 認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)老業(yè)主須陪同客戶前往，在所參觀樓盤銷售主管或文員處登記。如本人確 實(shí)無法到現(xiàn)場，可在被推薦人到銷售現(xiàn)場參觀前，通過電話報(bào)備，準(zhǔn)確提供購房 人姓名、聯(lián)系電話的，可視為推薦購買。三. 獎(jiǎng)勵(lì)1. 獎(jiǎng)勵(lì)金額及發(fā)放形式：（1）原則上建議獎(jiǎng)勵(lì)金額略高于全民經(jīng)紀(jì)人獎(jiǎng)勵(lì)金額。（2）老帶新報(bào)銷明細(xì)表需要營銷部門負(fù)責(zé)人T財(cái)務(wù)部門審批后方可發(fā)放。（3）獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放以老客戶和新客戶均已簽訂正式商品房買賣合同為準(zhǔn)。2、特殊規(guī)定：（1）如同一客戶首次置業(yè)，在項(xiàng)目上（或不同項(xiàng)H上）認(rèn)購兩套及以上 的物業(yè)，第二套及以上物業(yè)按老帶新標(biāo)