SPIN銷售法精髓

1、中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座2培訓(xùn)目的培訓(xùn)目的u掌握SPIN的基本銷售原理u認(rèn)知客戶的銷售特征u利用“SIPN技巧”解決實(shí)際銷售難題中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座3什么樣的銷售是成功的銷售什么樣的銷售是成功的銷售?(?(不僅僅是將不僅僅是將產(chǎn)品賣給客戶，還應(yīng)有其它的輔助行為，產(chǎn)品賣給客戶，還應(yīng)有其它的輔助行為，這些行為是什么）這些行為是什么）問題：問題：一、銷售的問題一、銷售的問題中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座4銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)，按什么樣銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)，按什么樣的銷售步驟去做？的銷售步驟去做？問題：問

2、題：中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座51 1、銷售會談的四個(gè)階段、銷售會談的四個(gè)階段u從最簡單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意，都嚴(yán)格遵循以下從最簡單到最復(fù)雜規(guī)模最大的生意，都嚴(yán)格遵循以下程序：程序：中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座6請思考請思考u銷售中問的問題多少與訂單和進(jìn)展有什么關(guān)系？銷售中問的問題多少與訂單和進(jìn)展有什么關(guān)系？請列出十個(gè)你請列出十個(gè)你常用的銷售常用的銷售問題問題中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座72 2、問題列表、問題列表序號序號問題問題與進(jìn)展或訂單的關(guān)系與進(jìn)展或訂單的關(guān)系12345678910中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士

3、2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座8中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座93 3、影響決策周期的因素、影響決策周期的因素u客戶心理的變化周期客戶心理的變化周期u多層決策周期多層決策周期u解決顧客問題周期解決顧客問題周期u顧客關(guān)系管理周期顧客關(guān)系管理周期中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座104 4、客戶訂單的特征、客戶訂單的特征u時(shí)間長時(shí)間長u干擾因素多干擾因素多u客戶理性化客戶理性化u決策結(jié)果影響大決策結(jié)果影響大u競爭激烈競爭激烈中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座11 問題點(diǎn)問題點(diǎn)有些不便有些不便不滿，抱怨不滿，抱怨明顯、強(qiáng)烈的

4、需求明顯、強(qiáng)烈的需求對解決方案的關(guān)注對解決方案的關(guān)注隱藏性需求隱藏性需求明顯性需求明顯性需求需求不明確需求不明確最有效的銷售切入口在那？最有效的銷售切入口在那？5、最有效的銷售切入口、最有效的銷售切入口中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座126 6、需求分類、需求分類u明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述u隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述出陳述中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座13總結(jié)總結(jié)u不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。

5、不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。u大生意中，隱藏性需求是銷售的起點(diǎn)。在小生意中，大生意中，隱藏性需求是銷售的起點(diǎn)。在小生意中，隱藏性需求是成交信號。隱藏性需求是成交信號。u明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購買信號。明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購買信號。中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座14二、隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過程二、隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過程u客戶對問題點(diǎn)有了新的認(rèn)識客戶對問題點(diǎn)有了新的認(rèn)識u客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化。客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化。u客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系u客戶從解決

6、方案中知道了解決問題后的利益客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座15問題：問題：如何揣摩客戶的購買心理？中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座16決策決策1：解決解決/不解決不解決客戶購買行為模式客戶購買行為模式確認(rèn)問題確認(rèn)問題分析問題的大小和范圍分析問題的大小和范圍建立優(yōu)先順序建立優(yōu)先順序評估賣方評估賣方?jīng)Q策決策2：選擇賣方選擇賣方選擇解決方案選擇解決方案決策決策3：是否成交是否成交評估方案評估方案1、客戶購買行為模式、客戶購買行為模式中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座172 2、確認(rèn)問題、確認(rèn)

7、問題u客戶的潛在和明顯的問題在那？客戶的潛在和明顯的問題在那？中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座183 3、分析問題的大小和范圍、分析問題的大小和范圍u平衡因素：平衡因素：解決問題解決問題的迫切程的迫切程度度解決問題解決問題的成本的成本中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座194 4、建立優(yōu)先順序、建立優(yōu)先順序u重點(diǎn)問題和非重點(diǎn)問題重點(diǎn)問題和非重點(diǎn)問題中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座20使用什么技巧讓客戶提供更多的信息？使用什么技巧讓客戶提供更多的信息？如何知道客戶選擇的傾向性？如何知道客戶選擇的傾向性？問題：問題：中山大學(xué)方志遠(yuǎn)

8、博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座215 5、開放型、開放型/ /封閉型問題封閉型問題u開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時(shí)可以有意開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時(shí)可以有意想不到的效果。想不到的效果。u封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。u開放型詢問在大生意中起重要作用。開放型詢問在大生意中起重要作用。中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座22如果客戶擔(dān)心我們產(chǎn)品的質(zhì)量問題怎么辦？如果客戶擔(dān)心我們產(chǎn)品的質(zhì)量問題怎么辦？問題：問題： 質(zhì)量問題？中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座236 6、選擇解決

9、方案、選擇解決方案u方案是如何產(chǎn)生的？方案是如何產(chǎn)生的？中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座247 7、評估解決方案、評估解決方案u最明顯的需求行動是什么？最明顯的需求行動是什么？中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座25怎樣才能在怎樣才能在“客戶購買流程客戶購買流程”中掌握主動權(quán)呢？中掌握主動權(quán)呢？中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座26S ITUATIONP ROBLEMI MPLICATIONSN EED PAYOFF狀況詢問問題詢問暗示詢問需求-滿足詢問三、三、SPINSPIN銷售技巧銷售技巧中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有

10、SPIN銷售技巧講座271 1、狀況詢問、狀況詢問u收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的.的問題。的問題。中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座28狀況詢問狀況詢問u你的看法如何？你的看法如何？u你們公司從事什么行業(yè)？你們公司從事什么行業(yè)？u你們公司的年銷售額是多少？你們公司的年銷售額是多少？u你們公司有多少員工？你們公司有多少員工？u你們公司用其他類似產(chǎn)品多長時(shí)間了？你們公司用其他類似產(chǎn)品多長時(shí)間了？u那些部門在用它？那些部門在用它？u購買量有多大？購買量有多大？u。中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座29狀況詢問的目的狀況詢問的目的u了解客戶的概況，幫

11、助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)客戶潛在的問題問題點(diǎn)點(diǎn)中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座30請找以下它們間的聯(lián)系請找以下它們間的聯(lián)系你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)你的客戶面臨的難題你的客戶面臨的難題中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座31狀況詢問狀況詢問u誰從這些狀況詢問中獲利更多？是你自己還是買方？誰從這些狀況詢問中獲利更多？是你自己還是買方？-背景問題通常使賣方獲利背景問題通常使賣方獲利-背景問題越多，你成功的可能性越小背景問題越多，你成功的可能性越小-大部分人問的背景問題比他們自己意識的要多大部分人問的背景問題比他們自己意識的要多中

12、山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座32狀況詢問狀況詢問建議建議u影響：它是影響：它是SPINSPIN問題中效力最小的一個(gè)，對成功有消問題中效力最小的一個(gè)，對成功有消極作用。而大部分人問得太多。極作用。而大部分人問得太多。u建議：通過事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問建議：通過事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問題題中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座332 2、問題詢問、問題詢問u針對客戶的針對客戶的.的提問，引誘客戶說出隱含需求。的提問，引誘客戶說出隱含需求。難點(diǎn)難點(diǎn)困難困難不滿不滿中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座34問題詢問

13、問題詢問u對你們公司現(xiàn)在使用的產(chǎn)品方案你是否滿意？對你們公司現(xiàn)在使用的產(chǎn)品方案你是否滿意？u你們正在使用的產(chǎn)品方案有什么缺陷？你們正在使用的產(chǎn)品方案有什么缺陷？u你現(xiàn)在使用的產(chǎn)品方案在財(cái)務(wù)發(fā)票問題時(shí)是不是很難你現(xiàn)在使用的產(chǎn)品方案在財(cái)務(wù)發(fā)票問題時(shí)是不是很難解決？解決？u有沒有考慮過原來供應(yīng)商的信用問題或其他問題？有沒有考慮過原來供應(yīng)商的信用問題或其他問題？u。中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座35問題詢問目的問題詢問目的u確認(rèn)客戶的問題點(diǎn)，并開始與客戶探討共同關(guān)心的問確認(rèn)客戶的問題點(diǎn)，并開始與客戶探討共同關(guān)心的問題領(lǐng)域。題領(lǐng)域。中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷

14、售技巧講座36什么是有效的問題詢問？什么是有效的問題詢問？What： 什什 么？么？Why： 為為 何？何？When： 何何 時(shí)？時(shí)？Where： 何何 地？地？Which： 那那 一一 個(gè)？個(gè)？How： 如如 何？何？中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座37你的產(chǎn)品你的產(chǎn)品或服務(wù)或服務(wù)它能為客戶買方解決的四個(gè)問題它能為客戶買方解決的四個(gè)問題問題詢問練習(xí)問題詢問練習(xí)中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座38問題詢問問題詢問u經(jīng)驗(yàn)豐富的人傾向于問更多的問題詢問經(jīng)驗(yàn)豐富的人傾向于問更多的問題詢問u因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)正是為能解決顧客的潛在問題而因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或服務(wù)

15、正是為能解決顧客的潛在問題而處在處在u列出你產(chǎn)品或服務(wù)，它能為顧客解決的至少五個(gè)問題列出你產(chǎn)品或服務(wù)，它能為顧客解決的至少五個(gè)問題中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座39問題詢問問題詢問建議建議u影響：比背景問題更有效。提越多的問題詢問，越能影響：比背景問題更有效。提越多的問題詢問，越能吸引顧客的興趣。吸引顧客的興趣。u建議：以它們?yōu)橘I方解決的困難為條件，來考慮你的建議：以它們?yōu)橘I方解決的困難為條件，來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來不要以產(chǎn)品擁有的細(xì)節(jié)和特點(diǎn)為條件來考慮考慮中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座403 3、暗

16、示詢問、暗示詢問u詢問客戶關(guān)心的問題產(chǎn)生的后果的詢問詢問客戶關(guān)心的問題產(chǎn)生的后果的詢問中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座41暗示詢問暗示詢問u你說它們比較方便好用，那么對你們的福利有什么影你說它們比較方便好用，那么對你們的福利有什么影響？響？u如果都買同一類產(chǎn)品，那不會產(chǎn)生發(fā)票財(cái)務(wù)報(bào)銷的問如果都買同一類產(chǎn)品，那不會產(chǎn)生發(fā)票財(cái)務(wù)報(bào)銷的問題嗎？題嗎？u這種產(chǎn)品購買的轉(zhuǎn)換對公司員工來說意味著什么？這種產(chǎn)品購買的轉(zhuǎn)換對公司員工來說意味著什么？u這樣會導(dǎo)致成本增加嗎？這樣會導(dǎo)致成本增加嗎？中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座42暗示詢問目的暗示詢問目的u讓客戶明

17、了問題點(diǎn)對其深刻的影響，是將客戶隱藏性讓客戶明了問題點(diǎn)對其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求的工具。中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座43你有對策你有對策的問題的問題設(shè)想買方說：設(shè)想買方說：“當(dāng)然，這個(gè)產(chǎn)品很好，不過它不值得我們花當(dāng)然，這個(gè)產(chǎn)品很好，不過它不值得我們花那么多錢來買。那么多錢來買?！?為什么買方是錯(cuò)誤的？為什么買方是錯(cuò)誤的？暗示詢問練習(xí)暗示詢問練習(xí)中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座44暗示詢問暗示詢問u使買方逐漸清楚，他的問題與賣方所提供的對策的關(guān)使買方逐漸清楚，他的問題與賣方所提供的對策的關(guān)系。

18、系。u就是將你方案的優(yōu)點(diǎn)、利益變成問題，向顧客有效的就是將你方案的優(yōu)點(diǎn)、利益變成問題，向顧客有效的提出提出中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座45暗示詢問暗示詢問建議建議u影響：所有影響：所有SPINSPIN問題中最有效的一種。出色的銷售員問題中最有效的一種。出色的銷售員問許多暗示問題問許多暗示問題u建議：對你方案將帶給顧客的利益越了解，就會提出建議：對你方案將帶給顧客的利益越了解，就會提出越有力的暗示詢問越有力的暗示詢問中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座464 4、需求滿足詢問、需求滿足詢問u鼓勵(lì)客戶積極提出解決對策的問題鼓勵(lì)客戶積極提出解決對策的問

19、題絕大多數(shù)客戶希望自絕大多數(shù)客戶希望自己找到解決問題己找到解決問題的方式。的方式。中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座47需求滿足詢問需求滿足詢問u解決這個(gè)問題對你很重要嗎？解決這個(gè)問題對你很重要嗎？u你為什么覺得這個(gè)問題的對策如此重要？你為什么覺得這個(gè)問題的對策如此重要？u還有沒有其它可以幫助你的方法？還有沒有其它可以幫助你的方法？中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座48需求滿足詢問目的需求滿足詢問目的u將客戶的將客戶的.轉(zhuǎn)化成轉(zhuǎn)化成.地渴望，同時(shí)客戶告訴你可以地渴望，同時(shí)客戶告訴你可以得到得到。明顯的明顯的需求需求解決方案解決方案中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士

20、2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座49需求滿足練習(xí)需求滿足練習(xí)你產(chǎn)品提供的潛在利益你產(chǎn)品提供的潛在利益使買方告訴你這些利益的需求使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問滿足詢問我們的產(chǎn)品方案很容易操作我們的產(chǎn)品方案很容易操作你認(rèn)為每個(gè)公司的決策者使用你認(rèn)為每個(gè)公司的決策者使用這個(gè)產(chǎn)品方案都能有什么幫助這個(gè)產(chǎn)品方案都能有什么幫助中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座50需求滿足問題需求滿足問題u買方把需求滿足問題應(yīng)用很多的會談稱之為積極的、買方把需求滿足問題應(yīng)用很多的會談稱之為積極的、建設(shè)性的、有意義的會談。建設(shè)性的、有意義的會談。u這些問題注重對解決方案的詢問這些問題注重對解決方

21、案的詢問u用這個(gè)功能可以使顧客告訴你你的對策可以提供的利用這個(gè)功能可以使顧客告訴你你的對策可以提供的利益，而不是強(qiáng)迫你對顧客進(jìn)行解釋益，而不是強(qiáng)迫你對顧客進(jìn)行解釋中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座51需求滿足問題需求滿足問題建議建議u將商談向更有意義，建設(shè)性的方案討論引導(dǎo)將商談向更有意義，建設(shè)性的方案討論引導(dǎo)u建議：讓顧客告訴你，你所提供方案的利益建議：讓顧客告訴你，你所提供方案的利益中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座525 5、SPINSPIN回顧回顧u請回答每種提問的目的：請回答每種提問的目的：SPIN中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN

22、銷售技巧講座536 6、SPINSPIN技術(shù)的關(guān)鍵技術(shù)的關(guān)鍵u確定客戶的需求確定客戶的需求u需求與產(chǎn)品共有化需求與產(chǎn)品共有化u引導(dǎo)客戶說出自己解決問題的方案引導(dǎo)客戶說出自己解決問題的方案中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座54 確定顧客的需求確定顧客的需求提高成交率的關(guān)鍵：提高成交率的關(guān)鍵：隱藏性需求問題點(diǎn)，困難不滿，抱怨明顯性需求客戶表現(xiàn)明顯且強(qiáng)烈的需求與期望比較容易比較容易引導(dǎo)的購引導(dǎo)的購買意愿買意愿較難引導(dǎo)較難引導(dǎo)出客戶的出客戶的購買意愿購買意愿中山大學(xué)方志遠(yuǎn)博士 2010版權(quán)所有SPIN銷售技巧講座557 7、FABFAB與需求與需求u如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧