第三章 商務(wù)談判理論

1、廣西外國語學(xué)院廣西外國語學(xué)院1廣西外國語學(xué)院廣西外國語學(xué)院2需要理論及層次需要理論及層次v1954年美國著名的社會心理學(xué)家馬斯洛教授對年美國著名的社會心理學(xué)家馬斯洛教授對人類的行為進(jìn)行了研究分析，提出了人類行為的人類的行為進(jìn)行了研究分析，提出了人類行為的五種需求階梯，馬斯洛教授發(fā)現(xiàn)：策動(dòng)人們行為五種需求階梯，馬斯洛教授發(fā)現(xiàn)：策動(dòng)人們行為的是人的需要，一定的行為來自于一定需要。的是人的需要，一定的行為來自于一定需要。廣西外國語學(xué)院廣西外國語學(xué)院3v馬斯洛教授把人的需要馬斯洛教授把人的需要 分為五個(gè)層次：分為五個(gè)層次：v1、生理需要（物質(zhì)或生存需要）；、生理需要（物質(zhì)或生存需要）；v2、安全和尋求

2、保障的需要；、安全和尋求保障的需要；v3、感情需要（社交需要）；、感情需要（社交需要）；v4、獲得尊重的需要；、獲得尊重的需要；v5、自我實(shí)現(xiàn)的需要。、自我實(shí)現(xiàn)的需要。廣西外國語學(xué)院廣西外國語學(xué)院41、生理需要、生理需要v馬斯洛教授認(rèn)為：在人類的一切需要中，物質(zhì)和馬斯洛教授認(rèn)為：在人類的一切需要中，物質(zhì)和生存需要是最優(yōu)先的需要，人類最重要的需求是生存需要是最優(yōu)先的需要，人類最重要的需求是能夠生存下去，即必須有食物、水、住房等，在能夠生存下去，即必須有食物、水、住房等，在這種維持身體健康的需要未得到滿足之前，他不這種維持身體健康的需要未得到滿足之前，他不會對其它需要發(fā)生更大的興趣。因而，生理需要

3、會對其它需要發(fā)生更大的興趣。因而，生理需要是最基本的需要，它支配著其它需要。是最基本的需要，它支配著其它需要。廣西外國語學(xué)院廣西外國語學(xué)院52、安全需要、安全需要v馬斯洛教授認(rèn)為：當(dāng)人類的物質(zhì)需要得到基本滿馬斯洛教授認(rèn)為：當(dāng)人類的物質(zhì)需要得到基本滿足以后，就會想滿足安全需要，即需要努力達(dá)到足以后，就會想滿足安全需要，即需要努力達(dá)到舒適、穩(wěn)定和安全。這種安全包括：身體上的安舒適、穩(wěn)定和安全。這種安全包括：身體上的安全和心理上的安全。如勞動(dòng)安全、職業(yè)安全、生全和心理上的安全。如勞動(dòng)安全、職業(yè)安全、生活穩(wěn)定、心理健康。活穩(wěn)定、心理健康。廣西外國語學(xué)院廣西外國語學(xué)院63、感情需要、感情需要v馬斯洛教授

4、認(rèn)為：當(dāng)一個(gè)人的物質(zhì)需要和安全需馬斯洛教授認(rèn)為：當(dāng)一個(gè)人的物質(zhì)需要和安全需要獲得了相對的滿足以后，即人們不再為饑餓所要獲得了相對的滿足以后，即人們不再為饑餓所困擾，并且有了足夠的安全感以后，就會產(chǎn)生一困擾，并且有了足夠的安全感以后，就會產(chǎn)生一種感情需要，希望與他人建立親密的關(guān)系，希望種感情需要，希望與他人建立親密的關(guān)系，希望得到友誼，希望為團(tuán)體所接納。從他人那里得到得到友誼，希望為團(tuán)體所接納。從他人那里得到愛的關(guān)懷，也給別人以愛的溫暖。因此，人是要愛的關(guān)懷，也給別人以愛的溫暖。因此，人是要交往的人，是社會的人。交往的人，是社會的人。廣西外國語學(xué)院廣西外國語學(xué)院74、獲得尊重的需要、獲得尊重的需

5、要v馬斯洛教授認(rèn)為：除非病態(tài)者以外，所有的人都馬斯洛教授認(rèn)為：除非病態(tài)者以外，所有的人都有自尊心，人們一旦在物質(zhì)需要、安全需要和感有自尊心，人們一旦在物質(zhì)需要、安全需要和感情需要方面都得到相對的滿足以后，他就非常注情需要方面都得到相對的滿足以后，他就非常注意自己的尊嚴(yán)，他開始有自尊心，需要受到別人意自己的尊嚴(yán)，他開始有自尊心，需要受到別人的尊重，希望得到別人的賞識、認(rèn)可，為此，他的尊重，希望得到別人的賞識、認(rèn)可，為此，他會產(chǎn)生如下的追求：會產(chǎn)生如下的追求：v（1）渴望有實(shí)力，有成就，能勝任自己的工作；）渴望有實(shí)力，有成就，能勝任自己的工作；v（2）渴望得到名譽(yù)和聲望。）渴望得到名譽(yù)和聲望。廣西

6、外國語學(xué)院廣西外國語學(xué)院85、自我實(shí)現(xiàn)的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要v馬斯洛教授認(rèn)為：當(dāng)人類一旦上述四種需要得到馬斯洛教授認(rèn)為：當(dāng)人類一旦上述四種需要得到滿足以后，還會產(chǎn)生一種新的需要，即自我發(fā)掘，滿足以后，還會產(chǎn)生一種新的需要，即自我發(fā)掘，自我實(shí)現(xiàn)，希望實(shí)現(xiàn)理想中的自我形象，最完美自我實(shí)現(xiàn)，希望實(shí)現(xiàn)理想中的自我形象，最完美地發(fā)揮自己的能力。地發(fā)揮自己的能力。廣西外國語學(xué)院廣西外國語學(xué)院9v馬斯洛教授認(rèn)為：上述五個(gè)需要的階梯或?qū)哟问邱R斯洛教授認(rèn)為：上述五個(gè)需要的階梯或?qū)哟问侵鸺壣仙?，?dāng)?shù)鸵患壭枰@得相對滿足以后，逐級上升的，當(dāng)?shù)鸵患壭枰@得相對滿足以后，人們就追求高一級層次的需要，有時(shí)在某一時(shí)刻，人

7、們就追求高一級層次的需要，有時(shí)在某一時(shí)刻，同時(shí)會存在好幾種需要，但其強(qiáng)度是不均等的。同時(shí)會存在好幾種需要，但其強(qiáng)度是不均等的。廣西外國語學(xué)院廣西外國語學(xué)院10需要理論與商務(wù)談判需要理論與商務(wù)談判 的關(guān)系的關(guān)系v需要是談判的基礎(chǔ)和動(dòng)力。 v“需要需要”和對需要的滿足是談判的共同基礎(chǔ)，雙和對需要的滿足是談判的共同基礎(chǔ)，雙方都為各自的需要所策動(dòng)，才會進(jìn)行一場談判。方都為各自的需要所策動(dòng)，才會進(jìn)行一場談判。1.需要是一切談判的基石。2.了解對方、作好準(zhǔn)備是贏得談判成功的關(guān)鍵。3.談判桌上，雙方需要是變化的，關(guān)鍵要因勢利導(dǎo)。4.不了解對方需要、不尊重對方，談判不會成功。5.相互尊重對方需要是成功的關(guān)鍵。

8、廣西外國語學(xué)院廣西外國語學(xué)院111、談判中生理需要、談判中生理需要v在商務(wù)談判中，人的生理需要體現(xiàn)在吃、穿、住、在商務(wù)談判中，人的生理需要體現(xiàn)在吃、穿、住、行四個(gè)方面。行四個(gè)方面。v其次是外在的形象與氣質(zhì)。其次是外在的形象與氣質(zhì)。廣西外國語學(xué)院廣西外國語學(xué)院12談判中的安全與談判中的安全與尋求保障的需要尋求保障的需要v體現(xiàn)在：人身安全和地位安全。體現(xiàn)在：人身安全和地位安全。v談判者能否完成任務(wù)，往往會影響原有職位的保談判者能否完成任務(wù)，往往會影響原有職位的保持和晉升，因此，有時(shí)談判人員簽一個(gè)壞的協(xié)議，持和晉升，因此，有時(shí)談判人員簽一個(gè)壞的協(xié)議，要比沒有簽協(xié)議，兩手空空而回要好交代。要比沒有簽協(xié)

9、議，兩手空空而回要好交代。廣西外國語學(xué)院廣西外國語學(xué)院13談判中社交需要談判中社交需要v體現(xiàn)在：體現(xiàn)在：v（1）對外，對談判對手，表現(xiàn)在對友誼，對友）對外，對談判對手，表現(xiàn)在對友誼，對友好合作關(guān)系的期望。好合作關(guān)系的期望。v（2）對內(nèi)，表現(xiàn)在對上級組織的依賴和與同事）對內(nèi)，表現(xiàn)在對上級組織的依賴和與同事的配合的配合廣西外國語學(xué)院廣西外國語學(xué)院14談判中獲得尊重的需要談判中獲得尊重的需要v體現(xiàn)在：體現(xiàn)在：v（1）人格上的尊重；）人格上的尊重；v（2）身份地位上的尊重；）身份地位上的尊重；v（3）學(xué)識與能力上的尊重。）學(xué)識與能力上的尊重。廣西外國語學(xué)院廣西外國語學(xué)院15談判中的自我實(shí)現(xiàn)的需要談判中

10、的自我實(shí)現(xiàn)的需要v體現(xiàn)在：體現(xiàn)在：v（1） 追求談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，以及為本方爭取盡追求談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，以及為本方爭取盡可能多的利益?？赡芏嗟睦妗（2）以談判中取得的成就來體現(xiàn)自己的價(jià)值。）以談判中取得的成就來體現(xiàn)自己的價(jià)值。廣西外國語學(xué)院廣西外國語學(xué)院16商務(wù)談判中不同適用方法廣西外國語學(xué)院廣西外國語學(xué)院17v談判者在談判中根據(jù)對方的需要，采取相應(yīng)的策談判者在談判中根據(jù)對方的需要，采取相應(yīng)的策略，主動(dòng)為對方著想，促使談判成功。略，主動(dòng)為對方著想，促使談判成功。v這種情況下，談判者要善于分析、發(fā)現(xiàn)對方尚未這種情況下，談判者要善于分析、發(fā)現(xiàn)對方尚未滿足的最基本需要，然后思考采取一個(gè)適當(dāng)?shù)霓k滿足的

11、最基本需要，然后思考采取一個(gè)適當(dāng)?shù)霓k法去滿足雙方，促使談判成功法去滿足雙方，促使談判成功。廣西外國語學(xué)院廣西外國語學(xué)院18【案例案例】v 米開朗琪羅的雕塑作品米開朗琪羅的雕塑作品大衛(wèi)像大衛(wèi)像舉世聞名，是他花費(fèi)了舉世聞名，是他花費(fèi)了三年的心血，用一塊完整的大理石制作的三年的心血，用一塊完整的大理石制作的5.35.3米高的男性米高的男性雕像。這尊雕像是意大利的雕像。這尊雕像是意大利的鮮花之城鮮花之城佛羅倫薩的標(biāo)志佛羅倫薩的標(biāo)志之一。之一。v 關(guān)于這尊雕像還有一個(gè)故事，據(jù)說雕像完成之日，羅馬市關(guān)于這尊雕像還有一個(gè)故事，據(jù)說雕像完成之日，羅馬市政廳長官對雕像的鼻子不滿意，要求藝術(shù)家進(jìn)行修改。米政廳長官

12、對雕像的鼻子不滿意，要求藝術(shù)家進(jìn)行修改。米開朗琪羅答應(yīng)了長官的要求，爬到雕像的頭部，隨后石頭開朗琪羅答應(yīng)了長官的要求，爬到雕像的頭部，隨后石頭屑紛紛落下，市政廳長官終于點(diǎn)頭認(rèn)可，而事實(shí)上，屑紛紛落下，市政廳長官終于點(diǎn)頭認(rèn)可，而事實(shí)上，米米開朗琪羅爬上去的時(shí)候，手里就握了一把碎屑，開朗琪羅爬上去的時(shí)候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的動(dòng)作，卻絲毫沒有碰到他在上面只是作出雕琢的動(dòng)作，卻絲毫沒有碰到雕像的鼻子雕像的鼻子。廣西外國語學(xué)院廣西外國語學(xué)院19談判者在談判中使用各種策略說服對方滿足自己的談判者在談判中使用各種策略說服對方滿足自己的需要，所有的談判活動(dòng)都是從滿足自身需要出發(fā)，需要，所

13、有的談判活動(dòng)都是從滿足自身需要出發(fā)，這種方法在談判中比較常見。這種方法在談判中比較常見。廣西外國語學(xué)院廣西外國語學(xué)院20【案例案例】vKTKT公司是一家電視機(jī)生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)各種公司是一家電視機(jī)生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)各種型號的電視機(jī)。宏達(dá)公司是一家銷售電視型號的電視機(jī)。宏達(dá)公司是一家銷售電視機(jī)的商家。在商務(wù)談判中銷售商提出直銷、機(jī)的商家。在商務(wù)談判中銷售商提出直銷、代銷和經(jīng)銷三種方案。直銷是由廠家直接代銷和經(jīng)銷三種方案。直銷是由廠家直接在商場內(nèi)設(shè)立銷售柜臺，按月付給商家場在商場內(nèi)設(shè)立銷售柜臺，按月付給商家場地租用費(fèi)；代銷是由商家代為銷售，售出地租用費(fèi)；代銷是由商家代為銷售，售出一臺結(jié)算一臺；經(jīng)銷是由商家

14、按批發(fā)價(jià)購一臺結(jié)算一臺；經(jīng)銷是由商家按批發(fā)價(jià)購進(jìn)一批電視機(jī)自行出售。就宏達(dá)公司而言，進(jìn)一批電視機(jī)自行出售。就宏達(dá)公司而言，比較愿意采用代銷方式，這樣風(fēng)險(xiǎn)較小。比較愿意采用代銷方式，這樣風(fēng)險(xiǎn)較小。KTKT公司由于電視機(jī)積壓較多，資金周轉(zhuǎn)困公司由于電視機(jī)積壓較多，資金周轉(zhuǎn)困難，迫切需要一筆運(yùn)轉(zhuǎn)資金，因此，難，迫切需要一筆運(yùn)轉(zhuǎn)資金，因此，廣西外國語學(xué)院廣西外國語學(xué)院21在談判中在談判中KTKT公司堅(jiān)持要求以經(jīng)銷方式批發(fā)交易。公司堅(jiān)持要求以經(jīng)銷方式批發(fā)交易。KTKT用低價(jià)誘惑對方，當(dāng)對方感到?jīng)]有把握時(shí)，他們用低價(jià)誘惑對方，當(dāng)對方感到?jīng)]有把握時(shí)，他們主動(dòng)提出派技術(shù)人員協(xié)助宏達(dá)公司宣傳和推銷。主動(dòng)提出派技

15、術(shù)人員協(xié)助宏達(dá)公司宣傳和推銷。當(dāng)宏達(dá)公司提出搬運(yùn)有困難時(shí)，當(dāng)宏達(dá)公司提出搬運(yùn)有困難時(shí)，KTKT公司立即承諾公司立即承諾由他們負(fù)責(zé)搬運(yùn)到商場。這樣在由他們負(fù)責(zé)搬運(yùn)到商場。這樣在KTKT公司的進(jìn)攻下，公司的進(jìn)攻下，一筆交易成功了。一筆交易成功了。廣西外國語學(xué)院廣西外國語學(xué)院22v在談判中采用這種方法比較明智，由于這種方法在談判中采用這種方法比較明智，由于這種方法照顧雙方的需要，談判結(jié)果容易被雙方接受，因照顧雙方的需要，談判結(jié)果容易被雙方接受，因此談判容易成功。但這種方法的難點(diǎn)在于要找到此談判容易成功。但這種方法的難點(diǎn)在于要找到平衡雙方利益的方案。平衡雙方利益的方案。廣西外國語學(xué)院廣西外國語學(xué)院23

16、明星妙策化干戈明星妙策化干戈v4040年代年代, ,美國有個(gè)電影明星叫珍美國有個(gè)電影明星叫珍. .拉塞爾拉塞爾, ,她曾與制她曾與制片商休斯簽訂一個(gè)一年片商休斯簽訂一個(gè)一年120120萬美元的雇用合同萬美元的雇用合同.12.12個(gè)月后個(gè)月后, ,拉塞爾找到休斯拉塞爾找到休斯: :“我想要我合同上規(guī)定我想要我合同上規(guī)定的錢的錢. .”v 休斯聲明他現(xiàn)在沒現(xiàn)金休斯聲明他現(xiàn)在沒現(xiàn)金, ,但有許多不動(dòng)產(chǎn)但有許多不動(dòng)產(chǎn). .拉拉塞爾當(dāng)然不聽這些辯辭塞爾當(dāng)然不聽這些辯辭, ,她的要求合理合法她的要求合理合法, ,她只她只要她應(yīng)得的錢要她應(yīng)得的錢. .休斯繼續(xù)向她說明他現(xiàn)在現(xiàn)金周轉(zhuǎn)休斯繼續(xù)向她說明他現(xiàn)在現(xiàn)金

17、周轉(zhuǎn)不靈不靈, ,要她等一等要她等一等. .而拉塞爾一直指出合同的法律而拉塞爾一直指出合同的法律性性, ,上面清楚說明年底付款上面清楚說明年底付款. .廣西外國語學(xué)院廣西外國語學(xué)院24v 雙方的爭執(zhí)越來越大雙方的爭執(zhí)越來越大, ,甚至發(fā)展到通過律師解決問題甚至發(fā)展到通過律師解決問題, ,看來看來似乎只有訴諸公堂了似乎只有訴諸公堂了. .但是事實(shí)上但是事實(shí)上, ,拉塞爾突然改變主意拉塞爾突然改變主意. .她很聰明地對休斯說她很聰明地對休斯說:啊啊, ,你我是不同的人你我是不同的人, ,有不同的奮斗有不同的奮斗目標(biāo)目標(biāo), ,讓我們看看我們能不能在一起互相信任的氣氛下分讓我們看看我們能不能在一起互相

18、信任的氣氛下分享信息享信息, ,感覺和需要呢感覺和需要呢?他們正是這樣做了他們正是這樣做了, ,于是彼此合作于是彼此合作, ,創(chuàng)造性提出了一個(gè)能滿足雙方都需要的答案創(chuàng)造性提出了一個(gè)能滿足雙方都需要的答案. .v 修改后的合同改為每月付修改后的合同改為每月付1010萬萬, ,分分1212個(gè)月付清個(gè)月付清. .合同上合同上的金額不變的金額不變, ,但時(shí)間變了但時(shí)間變了. .廣西外國語學(xué)院廣西外國語學(xué)院25(4)談判者不顧自己的需要去滿足對方的需要v在商務(wù)交往中，我們會看到這樣的情況，為了滿在商務(wù)交往中，我們會看到這樣的情況，為了滿足對方的需要，比如為了滿足老客戶的加急訂單，足對方的需要，比如為了滿足老客戶的加急訂單，不計(jì)成本地高價(jià)買進(jìn)原材料，安排加班生產(chǎn)，緊不計(jì)成本地高價(jià)買進(jìn)原材料，安排加班生產(chǎn)，緊急訂艙運(yùn)輸，而且并不在價(jià)格等其他方面要求對急訂艙運(yùn)輸，而且并不在價(jià)格等其他方面要求對方相應(yīng)補(bǔ)償。方相應(yīng)補(bǔ)償。廣西外國語學(xué)院廣西外國語學(xué)院26v在談判中當(dāng)談判的一方處于非常強(qiáng)勢的地位的情在談判中當(dāng)談判的一方處于非常強(qiáng)勢的地位的情況下，有時(shí)為了在交易中得到盡可能多的利益，況下，有時(shí)為了在交易中得到盡可能多的利益，而采用的一種方法。顯然這樣的做法會對雙方的而采用的一種方法。顯然這樣的做法會對雙方的再次合作造成障礙。再次合作造成障礙。廣西外國語學(xué)院廣西外