無錫南洋學(xué)院畢業(yè)設(shè)計范文

1、無錫南洋學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文）稿紙前言隨著我過生產(chǎn)力的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，汽車在樣式與質(zhì)量上的差異不斷縮小，廣大消費者已經(jīng)不再滿足于樣式雷同，性能相近的產(chǎn)品了。個性化需求則逐漸成為消費者的主流需求。如何提供滿意的汽車產(chǎn)品成為了各大汽車廠商的巨大挑戰(zhàn)。如何抓住顧客的心，滿足顧客的個性化需求，從而建立長期的顧客關(guān)系則成為企業(yè)能否長期發(fā)展，能否在競爭中立于不敗之地。就得靠不斷創(chuàng)新的營銷政策與時刻關(guān)注國際和國內(nèi)市場的現(xiàn)狀。一、國際汽車市場營銷特點分析當(dāng)今國際汽車市場是寡頭壟斷形式，其銷售特點也呈現(xiàn)寡頭壟斷的形式，對于中國汽車向國際市場進軍是非常不利的。 國家積極參與國際汽車市場的爭奪是國際

2、汽車市場營銷的又1大特點。政府為了支持本國汽車公司爭奪國際市場，往往采取通過關(guān)稅和非關(guān)稅壁壘來限制外國汽車產(chǎn)品的進口，并采取各種獎勵出口的措施，如出口信貸、提供低息貸款和減免國內(nèi)稅收等，以加強本國汽車產(chǎn)品在國際市場上的競爭能力。通過跨國公司打進他國汽車市場則是發(fā)達國家汽車企業(yè)爭奪和占領(lǐng)國際市場的重要手段。隨著汽車市場全球化的推進，汽車生產(chǎn)國際化的種種形式也應(yīng)運而生，如海外建廠、興辦合資企業(yè)、購買當(dāng)?shù)毓竟煞莺瓦M行合作性生產(chǎn)等。隨著產(chǎn)品在設(shè)計和質(zhì)量方面的趨同化，國際汽車市場的競爭手段開始從價格競爭轉(zhuǎn)向非價格競爭，而非價格競爭主要是服務(wù)的競爭。戰(zhàn)后，隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展，各國人民生活水平的提高，對汽

3、車產(chǎn)品的質(zhì)量、功能和售后服務(wù)提出了更高的要求。售后服務(wù)的優(yōu)劣也在很大程度上影響著客戶的購買心理，售后服務(wù)已經(jīng)被提高到與產(chǎn)品質(zhì)量同樣重要的位置。二、試論市場調(diào)查在汽車營銷中的地位與作用1、市場調(diào)查的基本概念市場調(diào)查是營銷戰(zhàn)略的第一環(huán)節(jié)，可以用最小的資金投入，獲得最大的收益。有了市場調(diào)查的資料才有真實準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。唯有真實準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)才能真正有效的促使?fàn)I銷人員發(fā)展問題并解決問題，提高決策的正確性，找到確切的市場定位確定營銷策略避免市場風(fēng)險，制定發(fā)展計劃。美國市場調(diào)查營銷協(xié)會給市場調(diào)查所下的定義是：市場調(diào)查是一種通過信息將消費者，顧客和公眾與營銷者連接起來的橋梁。這些信息用于識別和確定營銷機會及問題、產(chǎn)

4、生、提煉和評估營銷活動，監(jiān)督營銷業(yè)績，改進人們對營銷過程的理解。市場調(diào)查規(guī)定了解決這個問題所需要的信息、設(shè)計的收集信息的方法、管理并實施信息收集過程，分析結(jié)果最后要溝通所得結(jié)論及其意義（美國市場調(diào)查協(xié)會american marketing association）。簡單的說，市場調(diào)查是指對營銷決策相關(guān)的數(shù)據(jù)進行設(shè)計，收集和分析并把分析結(jié)果向營銷管理者溝通的過程。2、市場調(diào)查與市場細(xì)分的關(guān)系市場調(diào)查對企業(yè)的重要性就象是生命不能沒有水一樣，關(guān)系著企業(yè)的生死存亡。企業(yè)的營銷決策也是根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果來決定的。而市場細(xì)分則是目標(biāo)市場營銷的另一個階段，單純的就市場細(xì)分來說，只是將市場劃分一些不同的群體就

5、算完成了任務(wù)。 而要想將市場細(xì)分化也要根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，市場細(xì)分是在市場調(diào)查發(fā)展的過程中產(chǎn)生的以市場調(diào)查為前提。所以市場調(diào)查和市場細(xì)分是相互依存相輔相成的，它們對與一個企業(yè)的營銷來說有著至關(guān)重要的作用。調(diào)查在市場營銷領(lǐng)域中的重要性從很多方面都可以體現(xiàn)出來。它把消費者、客戶、公眾和營銷者通過信息聯(lián)系起來，這些信息都具有以下職能：識別、定義市場機會和可能出現(xiàn)的問題、制定、優(yōu)化營銷組合并評估其效果。市場調(diào)查要確定說明問題所需的信息，設(shè)計收集信息的方法，監(jiān)測和執(zhí)行數(shù)據(jù)收集的過程，分析結(jié)果，并把調(diào)查中的發(fā)現(xiàn)和其含義提供給客戶。 市場調(diào)查方案設(shè)計前，首先要了解它的含義和意就是根據(jù)調(diào)查研究的目的和調(diào)查對象的性

6、質(zhì)，在進行實際調(diào)查之前，對調(diào)查作總?cè)蝿?wù)的各個方面和各個階段進行的通盤考慮和安排，提出相應(yīng)的調(diào)查實施方案，制定出合理的工作程序。市場調(diào)查的范圍可大可小，但是無論是大范圍的調(diào)查，還是小規(guī)模的調(diào)查工作，都會涉及到相互聯(lián)系的各個組成項目。例如，對某市商業(yè)企業(yè)競爭能力進行調(diào)查，就應(yīng)將該市所有商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營品種、質(zhì)量、價格、服務(wù)、信譽等方面作為一個整體，對各種相互區(qū)別又有密切聯(lián)系的調(diào)查項目進行整體考慮，避免調(diào)查內(nèi)容上出現(xiàn)重復(fù)和遺漏。這里所說的全部過程，則是對調(diào)查工作縱向方面的設(shè)計，它是指調(diào)查工作所需經(jīng)歷的各個階段和環(huán)節(jié)，即調(diào)查資料的搜集、調(diào)查資料的整理和分析等。只有對此事先做出統(tǒng)一考慮和安排，才能保證調(diào)查

7、工作有秩序、有步驟地順利進行，減少調(diào)查誤差，提高調(diào)查質(zhì)量。同時市場調(diào)查也是一項復(fù)雜的、嚴(yán)肅的、技術(shù)性較強的工作，一項全國性的市場調(diào)查往往要組織成千上萬人參加，為了在調(diào)查過程中統(tǒng)一認(rèn)識、統(tǒng)一內(nèi)容、統(tǒng)一方法、統(tǒng)一步驟，圓滿完成調(diào)查任務(wù)，就必須事先制定出一個科學(xué)、嚴(yán)密、可行的工作計劃和組織措施，以使所有參加調(diào)查工作的人員都依次執(zhí)行。具體來說，市場調(diào)查方案設(shè)計的意義有以下兩點。第一，從認(rèn)識上講，市場調(diào)查方案設(shè)計是從定性認(rèn)識過渡到定量認(rèn)識的開始階段。第二，從實踐要求上講，市場調(diào)查方案設(shè)計能夠適應(yīng)現(xiàn)代市場調(diào)查發(fā)展的需要。市場調(diào)查也包括定量調(diào)查，定性調(diào)查，媒體和廣告調(diào)查，商戶和工業(yè)品調(diào)查，特殊社會群體調(diào)查，

8、民意測驗等。一次完整的市場調(diào)查大致可分為調(diào)查準(zhǔn)備、調(diào)查實施、分析總結(jié)三個階段。而在市場調(diào)查之前必須先根據(jù)企業(yè)自身的環(huán)境設(shè)立一套獨特的市場調(diào)查總體方案。市場調(diào)查方案設(shè)計是對調(diào)查工作各個方面和全過程的通盤考慮，包括了整個調(diào)查工作過程的全部內(nèi)容。調(diào)查方案是否科學(xué)、可行、是整個調(diào)查成敗的關(guān)鍵。市場調(diào)查總體方案包括下述幾個內(nèi)容：確立調(diào)查目的確定調(diào)查對象和調(diào)查單位確定調(diào)查項目制定調(diào)查提綱和調(diào)查表確定調(diào)查時間和調(diào)查工作期限確定調(diào)查方式和方法確定調(diào)查資料整理和分析方法確定提交報告的方式制訂調(diào)查的組織計劃。 聯(lián)系實際，闡述有效的市場調(diào)查對營銷的促進作用一份有效的、科學(xué)的市場調(diào)查對一個企業(yè)的營銷來說具有非常大的促

9、進作用?？梢詭椭髽I(yè)確定正確的市場目標(biāo)為領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)，從而達到理想的經(jīng)濟效益。反之，如果一個企業(yè)在營銷中沒有重視市場調(diào)查，而是簡單的調(diào)查分析就盲目的生產(chǎn)投放市場必然會導(dǎo)致嚴(yán)重的失敗。曾經(jīng)福特edsel的失敗就能很好的證明這一點。隨著中國加入wto，國人對世界汽車的了解增多，國家城市居民消費能力和消費意識的不斷提高，大多數(shù)消費者都對中國的汽車工業(yè)有所期待，期待它能有更進一步的、有利于消費者的發(fā)展。當(dāng)時福特公司主事者就看清了這一點，他們認(rèn)為不能將這有利可圖市場拱手讓人，因此edsel中價位汽車系列推出市場必然有利可圖。雖然他們抓住了很好的市場機會，但是沒有仔細(xì)的調(diào)查分析市場就盲目的推出了eds

10、el中價位汽車系列。edsel于1957年9月4日推出，首日接獲6500輛訂單，接著銷售情況卻急遽下降。10月13日晚上，福特公司在電視推出大量廣告，情況未見好轉(zhuǎn)。到1958年11月，edsel系列新車問世，銷售稍有轉(zhuǎn)機，1959年10月中旬edsel推出第三個系列產(chǎn)品，沒有造成任何影響1959年11月19日， edsel生產(chǎn)停止，正式謝幕。edsel乃經(jīng)過周詳計劃，且投入大量人力物力與財力，且有幾十年生產(chǎn)和銷售經(jīng)驗為后援，但edsel最終還是一敗涂地。 仔細(xì)分析福特edsel的失敗原因主要有三點： 1、購買動機研究雖然提供了新汽車所需之良好形象，但卻沒有幫助。因為實際運用時，無法將它轉(zhuǎn)變?yōu)閷?/p>

11、質(zhì)產(chǎn)品特色。 因為車型設(shè)計者研究了現(xiàn)有各型汽車形狀特征，提出建議，最后車形概念卻在800位車型設(shè)計者同意下產(chǎn)生。將市場調(diào)查結(jié)果束之高閣。edsel的車頭像一個張開的大嘴巴，這種外表從心理學(xué)的觀點而言，沒有人愿意自己車子讓人產(chǎn)生如此聯(lián)想，因為那太不符合消費者自我形象的要求。 2、edsel于1957年推出，但大部份消費者偏好研究卻早在10年前既著手進行，而那正是中價值強勢時期，但其間經(jīng)過許多年，研究者卻沒有考慮消費者態(tài)度上改變，發(fā)覺到消費者喜好的轉(zhuǎn)變，這種轉(zhuǎn)變在事實上調(diào)查者應(yīng)該注意到的。 3、在車子命名的選擇方面，研究者收集大約2000個不同名字，在幾個大都市的人行道上訪問行人，請他們說出每個名

12、字時的自由聯(lián)想，并詢問每個名字的負(fù)面聯(lián)想，但研究結(jié)果并沒有確切的結(jié)論。結(jié)果提出edsel系列車型名字是corsair，citation，pacer和ranger供當(dāng)局參考。但是福特并沒有考慮結(jié)果，而是冒然采用了他唯一兒子的名字?edsel。如果他的市場調(diào)查做的仔細(xì)、有效，而且仔細(xì)分析消費者的需求這次營銷就不會以失敗告終。由此可以證明有效的市場調(diào)查對市場營銷有著很大的促進作用。 市場營銷環(huán)境直接制約企業(yè)營銷活動，只有不斷的進行市場調(diào)查，獲得第一手的商業(yè)數(shù)據(jù)，才能把握市場營銷的機會和盡快改正當(dāng)前市場存在的問題。“消費者是市場營銷的起點和終點”所有的市場營銷活動都是為消費者服務(wù)的，只有做好市場調(diào)查才

13、能深入的了解消費者的需求，完善企業(yè)產(chǎn)品做到更好。消費市場細(xì)分1） 地理細(xì)分 就是企業(yè)按照消費者所在的地理位置以及其他的地理變量來細(xì)分消費者 。2）人口細(xì)分 就是企業(yè)按照人口變量（包括年齡、性別、收入、職業(yè)、國籍等）來細(xì)分市場 3）心理細(xì)分 就是按照消費者的生活方式、個性等心理變量來細(xì)分消費者。 4）行為細(xì)分 就是按照消費者購買或使用某種產(chǎn)品時機、消費者所追求的利益、使用情況使用率、消費者對某品牌的忠誠程度、消費者待購階段對產(chǎn)品的態(tài)度 。這些細(xì)分都是依據(jù)市場調(diào)查的報告來分類的，企業(yè)產(chǎn)品各不相同調(diào)查的結(jié)果也是不一樣的，只有以市場調(diào)查為基礎(chǔ)做出適合自己企業(yè)的一套細(xì)分方案，方可滿足購買心理日益成熟的消

14、費者，我國如今的汽車企業(yè)也需要努力的做好市場細(xì)分，特別是現(xiàn)在人門生活水平的提高也使他們的需求每天都在不停的改變，消費水平也逐漸呈現(xiàn)出多層次，隨著轎車市場的發(fā)展市場細(xì)分的趨勢越來越明顯，只有不斷適應(yīng)日益細(xì)分的市場需求加快新產(chǎn)品的開發(fā)速度才可以讓企業(yè)不會被市場淘汰，更加輝煌。我個人認(rèn)為市場調(diào)查服務(wù)于市場細(xì)分，而市場細(xì)分又是以市場調(diào)查為依據(jù)的它們之間相互作用，才可以把企業(yè)營銷做的更好。市場細(xì)分同時也牽制著市場調(diào)查，要根據(jù)細(xì)分的種類來確定調(diào)查的顧客群等調(diào)查的各個針對目標(biāo)。市場調(diào)查可以調(diào)查產(chǎn)品售前需要和售后顧客反饋意見等，而市場細(xì)分則是為下一個市場服務(wù)，為下一次計劃做準(zhǔn)備的。三、 汽車營銷技巧方面1、如

15、何獲得更多的銷售路徑1從您認(rèn)識的人中發(fā)掘 您的日?；顒硬粫诟艚^的狀態(tài)下展開，這說明您已經(jīng)認(rèn)識了一大批人，這批人有可能成為您車輛或服務(wù)的潛在顧客。 不可否認(rèn)，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是您的資源。一個帶一圈，這是銷售人員結(jié)交人的最快速的辦法。您的某一個朋友不需要您的車輛，但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎？去認(rèn)識他們，您會結(jié)識很多的人。告訴您身邊的人您在干什么，您的目標(biāo)是什么，獲得他們的理解，您會很快找到您的潛在顧客，因為您身邊的人都會幫您，愿意幫您。 如果您確信您所銷售的車輛是他們需要的，為什么您不去和他們聯(lián)系呢？而且他們大多數(shù)都沒有時間限制

16、，非工作時間都可以進行。向朋友或親戚銷售，多半不會異議和失敗，而異議和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您，相信您，希望您成功，他們總是很愿意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越車輛，他們將積極的回應(yīng)，并成為您最好的顧客。 與他們聯(lián)系，告訴他們您已經(jīng)開始了一項新職業(yè)或開創(chuàng)了新企業(yè)，您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個月的每一天都這么做，否則他們會為您高興，并希望知道更詳細(xì)的信息。您將利用他們檢驗?zāi)闹v解與示范技巧。 如果您的親戚朋友不會成為您的顧客，也要與他們聯(lián)系。尋找潛在顧客的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在顧客，但是他們也許認(rèn)識將成為您顧客的人。不要害怕要求別人

17、推薦。取得他們的同意，與您分享您的新車輛、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時的關(guān)鍵語句是：“因為我欣賞您的判斷力，我希望聽聽您的觀點?！边@句話一定會使對方覺得自己重要，并愿意幫助您。 與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人。如果方法正確，多數(shù)人將不僅給您一些，提出恰當(dāng)?shù)膯栴}，他們還有可能談到一個大顧客。 2借助專業(yè)人士的幫助 剛剛邁入一個新的行業(yè)，很多事情您根本無法下手，您需要能夠給予您經(jīng)驗的人，從他們那獲得建議，對您的價值非常大。我們不妨叫他為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師就是這樣一種人，他比您有經(jīng)驗，對您所做的感興趣，并愿意指導(dǎo)您的行動。導(dǎo)師愿意幫助面臨困難的人，幫助別人從自己的經(jīng)驗中獲得知識。導(dǎo)師可以從行業(yè)協(xié)會、權(quán)威人士、

18、有影響力的人或者本地一些以營銷見長的企業(yè)去尋找。多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時期。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運作良好。 當(dāng)然您還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找顧客，這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務(wù)，您要根據(jù)您的實力和需要尋求合適的代理商。 3、企業(yè)提供的名單 如果您在為一家企業(yè)服務(wù)，企業(yè)通過廣告和營銷的細(xì)節(jié)來獲得最佳的業(yè)績。許多企業(yè)向銷售人員提供業(yè)績名單，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，您還需要從中找到自己的潛在顧客。這樣，即使從企業(yè)的名單中毫無所獲，您也有所準(zhǔn)備。如果您一直在尋找潛在的顧客，您將遭遇最小的挫折，大踏步前進。

19、檢查一下過去顧客的名單，您不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。4、展開商業(yè)聯(lián)系 不論您是否剛剛開始接觸銷售，您都有可能處在銷售中。商業(yè)聯(lián)系比社會聯(lián)系更容易。借助于私人交往，您將更快地進行商業(yè)聯(lián)系。 不但考慮在生意中認(rèn)識的人，還要考慮政府職能管理部門、協(xié)會、駕駛員培訓(xùn)學(xué)校、俱樂部等行業(yè)組織，這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在顧客群體。 5、結(jié)識像您一樣的銷售人員 您接觸過很多的人，當(dāng)然包括像您一樣的銷售人員。其它企業(yè)派出來的訓(xùn)練有素的銷售人員，熟悉顧客的特性。只要他們不是您的競爭對手，他們一般都會和您結(jié)交，即便是競爭對手，你們也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，您會收獲很多經(jīng)驗，在對方

20、拜訪顧客的時候他還會記著您，您有合適他們的顧客您也一定會記著他，多好，額外的業(yè)績不說，您有了一個非常得力的商業(yè)伙伴。 6、從用車顧客中尋找潛在顧客 在舊車輛快要淘汰時，在恰當(dāng)?shù)臅r間接觸顧客的銷售人員將獲勝。及早規(guī)劃，您將取得豐碩成果。記住，盡早介入。 7、閱讀報紙 尋找潛在顧客最有效的工具可能是每天投到您那里的報紙了。閱讀的時候同時勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機會。除非您做國際貿(mào)易，否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。對多數(shù)人有益的部分是描寫普通人的生活的部分。 學(xué)會閱讀報紙只需練習(xí)幾天時間，一旦您開始了，您將驚訝地看到許多有價值的信息。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄。 拿來今天的報紙，閱讀每條頭版新聞，

21、勾下對您有一定商業(yè)價值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件，接著寄出簡要的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享。”并附上名片。 人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項小小的服務(wù)，您能夠得到許多大生意。 8、了解車輛服務(wù)及技術(shù)人員 企業(yè)里的其它人在聽到有價值的信息時會想到您。比如財務(wù)部的某人知道銀行可能買車的消息，這是銷售中有價值的信息。您可以安排訪問。形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。詢問顧客服務(wù)部門您的顧客打過幾次咨詢電話。如果多次，您

22、需要回訪他們。也許他們處于增長階段，您可以幫助他們贏得新的服務(wù)。 努力提供超過普通銷售人員提供的服務(wù)，這將有助于您建立長期的關(guān)系、建立信譽以及獲得推薦業(yè)務(wù)。 9、直接拜訪 直接拜訪能迅速地掌握顧客的狀況，效率極高，同時也能磨練銷售人員的汽車銷售的技巧及培養(yǎng)選擇潛在顧客的能力。 10、連鎖介紹法 喬.吉拉得（joe giard）是世界上汽車銷售最多的一位超級汽車銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車。 他是怎么做到的呢？連鎖介紹法是他使用的一個方法，只要任何人介紹顧客向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元，25美元在當(dāng)時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。 哪些人

23、能當(dāng)介紹人呢？當(dāng)然每一個都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的顧客，喬226;吉拉得指出銀行的貸款員、汽車廠的修理人員、處理汽車賠損的保險公司職員，這些人幾乎天天都能接觸到有意購買新車的顧客。 每一個人都能使用介紹法，但您要怎么進行才能做得成功呢？ 喬226;吉拉得說：“首先，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己一定要守信、一定要迅速付錢。例如當(dāng)買車的客人忘了提到介紹人時，只要有人提及我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒收到介紹費呢？我一定告訴他很抱歉，約翰沒有告訴我，我立刻把錢送給您，您還有我的名片嗎？麻煩您記得介紹顧客時，把您的名字寫在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給您。有些介紹人，并無意賺取25

24、美元的金額，堅決不收下這筆錢，因為他們認(rèn)為收了錢心里會覺得不舒服，此時，我會送他們一份禮物或在好的飯店安排一餐免費的大餐?！?11、銷售信函 如一位汽車銷售員，列出將近300位銷售信函寄送的潛在顧客，這些潛在顧客對車輛都有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識，基于各種原因，目前還沒有購買，但他相信他們一、二年內(nèi)都有可能實際地購車，他不可能每個月都親自去追蹤這三百位潛在顧客，因此他每個月針對這三百位潛在顧客都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及購車的事情，只祝賀每月的代表節(jié)慶，例如一月元旦、二月春節(jié)愉快、，每個月的卡片顏色都不一樣，潛在顧客接到第四、第五封卡片時必然會對他的熱誠感到感激，就算是自己不立刻購車，當(dāng)朋友間有人

25、提到購車時他都會主動地介紹這位汽車銷售員。12、電話 電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸顧客的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新顧客，一年下來能增加1500個與潛在顧客接觸的機會。 13、展示會 展示會是獲取潛在顧客的重要途徑之一，事前您需要準(zhǔn)備好專門的人收集顧客的資料，顧客的興趣點以及現(xiàn)場解答顧客的問題。 即使您的公司沒有組織展示會，但您的顧客群體組織的展示會同樣重要，當(dāng)然您要有辦法拿到他們的資料。 14、擴大您的人際關(guān)系 汽車銷售員必須具備的幾個重要因素如車輛知識、銷售技巧、意愿、耐力、銷售顧客基數(shù)等，其中銷售顧客基數(shù)就是所謂的人際關(guān)系。企業(yè)的經(jīng)營也可以

26、說是人際的經(jīng)營，人際關(guān)系是企業(yè)的另一項重要的產(chǎn)業(yè)，銷售人員的人際關(guān)系愈廣，您接觸潛在顧客的機會就愈多。如何擴大您的人際關(guān)系呢？您可計劃這樣著手： 準(zhǔn)備一張有吸引力的卡片：您要讓您接觸的人知道您是誰？您能提供什么樣的服務(wù)，名片能讓您接觸的人記得您。 15、結(jié)識您周圍的陌生人 建議實踐“五步原則” 在電梯里，在公共汽車上，在餐廳里，您有沒有嘗試著和您身邊的人交談過？無論是做什么生意，您會發(fā)現(xiàn)和走近您身邊的人進行交談都是一件非常有趣的事情。如何結(jié)識您周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的汽車銷售的技巧。 如何有意識去處理與別人的偶遇呢？首先，我們承認(rèn)并不是每次機會都會帶來銷售業(yè)績，即使如此，我們有

27、什么理由不去嘗試而讓這個機會溜走呢？ 當(dāng)您碰到一個人，他走進了您的五步范圍，您應(yīng)該友好而熱情地自我介紹，并詢問他們的工作，以及為什么在這個地方出現(xiàn)。善意的對話使對方積極回應(yīng)。當(dāng)他們問及您的工作時，您的任務(wù)是將名片遞給他們。幾乎沒有人會異議您的熱情和名片，接下來您會發(fā)現(xiàn)對方開始問您的工作和您的車輛等一系列問題了，您需要的不正是對方的這些問題嗎？您微笑著告訴對方：“我猜想，可能某一天有為您或者是您的朋友服務(wù)的機會，為此事先致謝?！睖?zhǔn)確地將這些話語和您當(dāng)時的氣氛配合起來?！拔也孪搿甭犉饋硪磺卸际亲园l(fā)的、自然而然的?！笆孪戎轮x”說明您為人禮貌?！坝锌赡堋憋@示一種謙遜的態(tài)度?！澳骋惶臁笔沟媚能囕v或服務(wù)

28、不至于被搪塞到遙遠的將來?！盀槟?wù)”把潛在的顧客置于重要的，他們覺得自己對您很重要，很可能采取行動幫助您。 通常出現(xiàn)下面三種情況，哪個行動都對您有利： 他們同意打電話與您進一步討論。 同意讓您打電話給他們，進一步討論。他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦?，F(xiàn)在您得到了什么？認(rèn)識了一個您幾乎沒有可能認(rèn)識的人，得到一名潛在的顧客并被推薦給別的潛在顧客。 16、更廣闊的范圍 如果您銷售的車輛針對企業(yè)，就應(yīng)該從當(dāng)?shù)氐狞S頁電話簿開始。愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中，說明他們比較嚴(yán)肅地對待生意。如果您的車輛或服務(wù)帶給他們更多的生意或者讓他們更有效，您應(yīng)該和他們?nèi)〉寐?lián)系。如果您希望擴大潛在顧客的范圍

29、，就應(yīng)該查找至少含有800個具有姓名地址的目錄。 如果您熟悉計算機，您可能在因特網(wǎng)上找到潛在的顧客。因特網(wǎng)上很多的分類項目可以讓您在很短的時間找到有可能成為您的顧客的群體。如果您還不熟悉因特網(wǎng)，那您需要從現(xiàn)在開始接觸，因為它的發(fā)展將給我們帶來許多新的經(jīng)營思路和未來發(fā)展的方向。企業(yè)在發(fā)展應(yīng)注重哪些（1）人員選拔的問題：我們究竟需要什么樣的銷售人員 現(xiàn)有的銷售人員是否合格？是否能夠滿足企業(yè)發(fā)展的要求？我們究竟需要什么樣的銷售人員？他們應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)和特點？他們和競爭對手的銷售人員比較應(yīng)該具備什么優(yōu)勢？(2)培訓(xùn)：我們應(yīng)該如何提升他們的能力，才能更有效地提升效率 廠商和經(jīng)銷商都十分重視銷售人員

30、的培訓(xùn)，包括產(chǎn)品技術(shù)、銷售技巧、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程等。但培訓(xùn)上巨大的投入似乎并沒有帶來相應(yīng)的回報，問題在于缺乏系統(tǒng)的培訓(xùn)體系：對培訓(xùn)課程加以良好的規(guī)劃，并建立跟蹤體系，以提升培訓(xùn)的效率。 我們的解決方案是從建立銷售人員的能力模型入手，通過優(yōu)秀員工的行為事件訪談、高績效和低績效組員工的差異性分析、能力調(diào)查問卷等方式，定義其能力模型，并根據(jù)此模型建立銷售人員的職業(yè)生涯方案，詳細(xì)定義職業(yè)生涯的每一個等級對能力的要求，以及需要參加的培訓(xùn)課程。這樣的一份職業(yè)生涯方案就成了銷售人員的個人發(fā)展路徑，培訓(xùn)就從一種管理的要求變成了一種自發(fā)的行為，并從而驅(qū)動銷售人員提升個人素質(zhì)，進而提升銷售業(yè)績。 3、 應(yīng)該如何對他們

31、進行激勵，并將激勵和考核科學(xué)地聯(lián)系起來 在汽車加價銷售的年代，剛從學(xué)校畢業(yè)不久的年輕人，并沒有付出特別艱辛的努力，就可以有不錯的回報。進入2004年之后，汽車銷售似乎一夜之間進入了冬天，每賣一輛車都變得十分困難，甚至要付出比以前多十倍的努力。收入?yún)s縮水到不及以前的1/2甚至1/3。這時，員工，包括管理人員都很困惑的一個問題，為什么他們付出的努力成倍增長了，反而收入會下降？一部分人會進一步考慮，由員工來承擔(dān)因市場變化而帶來的收入損失，是否公平合理？ 我們首先對影響汽車銷售業(yè)績的驅(qū)動性因素進行分析。結(jié)果表明，汽車的品牌、產(chǎn)品技術(shù)、服務(wù)品質(zhì)、性價比、市場環(huán)境、競爭對手的營銷策略，都對汽車銷售的最終結(jié)

32、果產(chǎn)生巨大的影響?，F(xiàn)在的汽車消費者已經(jīng)變得相當(dāng)理性，他們往往不會簡單地相信銷售人員的介紹與宣傳，而是更加相信自己的判斷。他們對于自己心目中的愛車往往早已形成了一個清晰的概念。 因而，對于汽車銷售人員來講，其激勵方案比較以前將有三個顯著的變化。 首先，激勵部分由單一提成變成由獎金加提成的混合方式。由于銷售人員在汽車銷售中并非決定性因素，因而適當(dāng)增加其獎金的比例，降低提成的比例。 其次，引入目標(biāo)管理的概念。在原有的激勵模式中，當(dāng)市場行情良好時，一個銷售人員每月能賣出20臺車，如果每臺車提成300元，則可以收入6000元；但當(dāng)行情不好時，最差的情況一個月只能賣23臺車，則收入可能會降到600元。實際

33、上，企業(yè)管理者應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場的變化，合理調(diào)整銷售人員的銷售目標(biāo)，然后依據(jù)目標(biāo)進行管理。通過靈活、合理的設(shè)定目標(biāo)，既能準(zhǔn)確地向銷售人員傳遞公司經(jīng)營目標(biāo)，又能將員工的銷售壓力與企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)保持一致，最大限度地調(diào)動員工的銷售積極性。 最后，設(shè)定科學(xué)合理的關(guān)鍵績效指標(biāo)，以準(zhǔn)確衡量銷售人員的績效。對于銷售人員來講，并非銷售臺數(shù)才是唯一的衡量指標(biāo)。客戶滿意度、交車滿意度、銷售利潤貢獻、銷售成交率、團隊銷售業(yè)績等等，將共同構(gòu)成對銷售人員的考核指標(biāo)體系。四、中國汽車企業(yè)的現(xiàn)狀2006年的中國汽車業(yè)交出了一份令人興奮的成績單全年汽車產(chǎn)銷量分別達到727.97萬輛和721.60萬輛，同比增長27.32%和25.13

34、%；2006年還創(chuàng)下了我國汽車工業(yè)增長的新記錄：這是我國車市第一次在一年之內(nèi)跨過兩個百萬輛級臺階，不僅從2005年的570萬輛躍上了600萬輛級，又在2006年的最后一個月攀上了700萬輛級的新平臺?；仡櫄v史，我國汽車工業(yè)的第一個百萬輛整整耗時36年，實現(xiàn)100萬輛到200萬輛的跨越歷時8年，加入世貿(mào)組織之后每個百萬輛的實現(xiàn)基本只需一年時間，2006年又將這一速度記錄改寫。 放眼全球汽車市場，這一成績的確引人注目。2006年，美國、歐洲、日本等主要汽車市場趨于飽和，增幅十分微弱，有些市場甚至出現(xiàn)了不同程度的下跌。而中國市場在快速增長了多年之后，還能保持25%以上的增幅，用“一枝獨秀”來形容并不為過。同時，高速增長還使中國汽車市場的國際地位不斷提高，2006年中國新車消費量占全球市場的比例已經(jīng)超過了10%，比加入世貿(mào)組織之初的2001年增長了一倍多。今天的中國車市，已經(jīng)成為全球第三大汽車生產(chǎn)國和第二大新車消費國