中原開盤策劃方案

1、致：濠江名庭 營銷中心由：廣東中原 濠江項(xiàng)目組濠江名庭“公開發(fā)售”策劃方案(開盤引爆方案)2004 年/1/27一、當(dāng)?shù)刭I家喜 好分析：1、目 標(biāo)買 家為 中高 層事 業(yè)單 位人 員及 公務(wù) 員 ，部 分生 意人 ；2、文 化層 次適 中， 金錢 收入不 低；3、年 齡 28 48 歲 ；4、喜 歡寬 敞， 開闊 的戶 型，對 于小區(qū)房 有好感；5、對于價格尚 未十分 敏感，但對于地 域接受度不高 ，對于 樓價抱有僥幸 心理；6、對 于 戶 型 位 置 ， 景 觀 有 強(qiáng) 烈 的 偏 好 ， 但 會 隨 著 價 格 自 然 分 流 ；7、對于文藝演 出不是 十分感興趣，但 對于關(guān)乎自身 利益的

2、 價格和戶型位 置十分關(guān)注。二、銷售現(xiàn)場布 置分析：1 銷 售 現(xiàn) 場 環(huán) 境 比 較 雜 亂 ， 暫 時 難 以 構(gòu) 成 項(xiàng) 目 形 象 定 位 的 葡 奧 風(fēng) 情 ； 2 營 銷中 心比 較狹 窄， 難以一 次性容納 大部分客 戶涌入； 3 工 程支 持比 較薄 弱， 目前難 以展現(xiàn)項(xiàng) 目形象；4 銷 售 現(xiàn) 場 旁 人 行 道 狹 窄 , 難 以 開 展 現(xiàn) 場 街 show 等 活 動 從以上簡單分析，我司建議，公開發(fā)售的活動調(diào)性應(yīng)該如下： 第一：必須適應(yīng)現(xiàn)場相對狹小，較為冷清的環(huán)境；第二：活動方式既要有一定的檔次，又必須要可以營造緊張氣氛，促進(jìn)快 速成交，方便炒做；第 三 ：活 動

3、方 式 要 符 合 客 戶 與 領(lǐng) 導(dǎo) 的 身 份 ，用 其 最 關(guān) 注 的 經(jīng) 濟(jì) 利 益 吸 引 其 注意力。第 四 ：活 動 可 以 將 高 價 單 位 和 低 價 單 位 自 然 劃 分 ，并 盡 可 能 多 的 解 決 低 價 單位。三、整體營銷的 操作調(diào)性：1) 形 象鋪 墊： 在過年階段開始通過電視廣告向業(yè)主推薦項(xiàng)目，進(jìn)行熱身。2) 意向登記：2月 162月 22日通過前期形象鋪墊期，向足夠的客戶傳達(dá)意向登記信息，并開始在意向登記 期開始接受意向登記，交納3000誠意金，可以獲得特別94折扣優(yōu)惠，并優(yōu)先 選擇單位。3）內(nèi)部認(rèn)購：2月22 日-3月4日要利用充足的時間來進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購

4、客源積蓄，一定要吸引大量的準(zhǔn)買家， 積蓄足夠的客源，才能確保發(fā)售轟動；內(nèi)部認(rèn)購96折扣，并通過抽獎以認(rèn)購 戶型為基礎(chǔ)每單位贈送現(xiàn)金（開盤當(dāng)天進(jìn)行，可在樓價中抵消）。所有內(nèi)部認(rèn) 購客戶均發(fā)出a類邀請函。向全市范圍目標(biāo)客戶及其上門咨詢客戶發(fā)出b類邀 請函。4）開盤：3月5 日-3月30日利用現(xiàn)有條件，進(jìn)行拍賣式開盤。1 首先邀請僑興高層及市委領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場剪彩，為項(xiàng)目在高層中制造 影響，在高層中制造人脈傳播。2 .在室外為意向客戶設(shè)置座位，僑興高層為項(xiàng)目起點(diǎn)價格揭牌， 制造高性價比印象。現(xiàn)場主持在現(xiàn)場為客戶介紹項(xiàng)目，并逐步講解戶型。 銷售人員在售樓部內(nèi)接受客戶咨詢，并為意向登記及其內(nèi)部認(rèn)購的客戶 簽署合

5、同。一旦落地，由室外主持向外面客戶宣布，貼上銷控版。由于 前期意向登記和內(nèi)部認(rèn)購積累了一定的客戶，相信會源源不斷的造成客 戶成交的現(xiàn)場，為造成“羊群效應(yīng)”創(chuàng)造條件。四、公開發(fā)售操作構(gòu)思：活動名稱：濠江名庭開盤儀式活動地址：銷售大廳時 間：暫定2005年3月5日早上10點(diǎn)00分開始主辦單位：濠江名庭活動構(gòu)思：1、濠江名庭開盤剪彩儀式：剪彩儀式嘉賓：肇慶市長及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)供電局，交通局等目標(biāo)客戶集中部門領(lǐng)導(dǎo)僑興高層僑興高層為濠江名庭價格揭牌觀禮嘉賓：內(nèi)部認(rèn)購客戶及他來訪客戶2、售樓部內(nèi)部： 客戶簽約儀式3、售樓部門前： 主持現(xiàn)場項(xiàng)目，戶型介紹，及其成交舉錘通告五、活動內(nèi)容：（1）肇慶 市領(lǐng) 導(dǎo)， 僑興

6、高 層光臨現(xiàn) 場于 10 點(diǎn) 致辭，；（2）僑興 高層宣 布價 格，向十名誠 意金客戶發(fā) 折扣卡 ，并親自贈送 簽名禮品；（3）銷售 大廳 開始 銷售；（4）售樓 部門前 ，主 持介紹項(xiàng)目， 營造氣氛報 成交， 現(xiàn)場抽獎；間 雜現(xiàn)場表演，銷售大廳持續(xù)銷售（5）前后時間大約 1 小時；（6）持續(xù) 排隊(duì) 銷售 ；（7）如銷 售良 好， 則現(xiàn)場 不斷加推 ，營造熱 銷氣氛五、銷售策略:1、C1c4 洋房共 64 套，分為 2 批，第一批大約 40 套，內(nèi)部認(rèn)購階段盡 量 促使 落籌 的買 家達(dá) 到 50 名以 上， 以形 成公 開發(fā) 售時超 額認(rèn)購 的 效應(yīng)；2、在內(nèi)部認(rèn)購期間，優(yōu)惠折扣倒推，意向登

7、記前 94 折扣，內(nèi)部 認(rèn)購 96 折扣，外加限名額抽獎返現(xiàn)金，公開發(fā)售時則只有 98 折扣 ，以優(yōu)惠 折扣促使 洋房買家在內(nèi)部認(rèn)購前全部落籌。六、實(shí)際操作步驟： 開盤洋房的認(rèn)購操作流程： 泛內(nèi)部認(rèn)購客戶，均發(fā)給登記卡，折扣憑證和開盤邀請函（ a 類） 開盤當(dāng)日，落訂客戶在貴賓區(qū)就座，剩下空位為其他客戶（ b 類邀請函）， 銷售人員派發(fā)銷售資料、價格表；圍觀群眾在隔離帶外； 憑客戶邀請函，按照順序，每十五分鐘放 6 人進(jìn)認(rèn)購區(qū)，銷售人員進(jìn)行貼 身跟進(jìn)銷售； a 類邀請函和 b 類邀請函客戶進(jìn)入比例為 2：4 買 家進(jìn) 入銷 售區(qū) 域挑選單位； 挑 選 單 位 后 ， 交 納 補(bǔ) 齊 定 金 （ 一 萬 元 ）； 交 納定 金后 ，憑 收據(jù)落銷控； 買 家 立 即 簽 署 認(rèn) 購 協(xié) 議 書 ； 關(guān) 系買 家在 排隊(duì) 時提前預(yù)約戶 型；八、其他配合：1、詳細(xì)見附件：1、 公開 發(fā)售公 關(guān)活 動執(zhí)行方案（ 待該策劃方 案確定 后交給活動公 司出詳細(xì)方案，包 括詳細(xì)操作內(nèi)容、所 備用物料、活 動的詳細(xì)時間安排 及議 程等 ）；2、 公開 發(fā)售 排隊(duì) 方案（ 我司在內(nèi) 部認(rèn)購后 給予最后 確定方 案）；3、公開 發(fā)售 現(xiàn)場 包裝方 案（我司 另提交）4、公開 發(fā)售 工作