口碑營銷的五大法寶

1、口碑營銷的五大法寶摸索摸索營銷訴求的是智力，以創(chuàng)意的方式引起顧客的驚奇、愛好、對咨 詢題集中或分散的摸索，為顧客制造認(rèn)知和解決咨詢題的體驗(yàn)。關(guān)于高科 技產(chǎn)品而言，摸索活動(dòng)的方案是被普遍使用的。在許多其它產(chǎn)業(yè)中，摸索 營銷也差不多使用于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷、和與顧客的溝通。 1998 年蘋果運(yùn) 算機(jī)公司的 iMac 運(yùn)算機(jī)上市僅六個(gè)星期，就銷售了二十七萬八千臺，以至 商業(yè)周刊把 iMac 評為 1998 年的最佳產(chǎn)品。蘋果成功的根源在于創(chuàng)新， iMac 的創(chuàng)新緊隨著一個(gè)引人深思的摸索營銷的促銷活動(dòng)方案。 該方案將“與 眾不同的摸索”的標(biāo)語，結(jié)合許多在不同領(lǐng)域的“創(chuàng)意天才” ，包括愛因斯 坦、甘地、拳

2、王阿里、理查 ? 布蘭森、約翰 ? 藍(lán)儂和小野洋子等人的黑白 照片，在各種大型的廣告路牌、墻體廣告和公交車的車身等地廣泛的印發(fā) 廣告。當(dāng)那個(gè)廣告刺激消費(fèi)者去摸索蘋果運(yùn)算機(jī)的與眾不同時(shí)，也同時(shí)促 使人們摸索自己的與眾不同，以及通過使用蘋果電腦，而使得他們成為創(chuàng) 意天才。蘋果運(yùn)算機(jī)公司老總賈伯斯講： “與眾不同的摸索代表著蘋果品牌 的精神，因?yàn)槌錆M熱情創(chuàng)意的人們能夠讓那個(gè)世界變得更美好。蘋果決定 為處處可見的創(chuàng)意人，制造世界上最好的工具。 ”行動(dòng)行動(dòng)營銷的目標(biāo)是阻礙軀體的有形體驗(yàn)、生活型態(tài)與互動(dòng)。行動(dòng)營銷 通過增加他們的軀體體驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活型態(tài)、與互 動(dòng)，豐富顧客的生活。而顧客

3、生活型態(tài)的改變是激發(fā)或自發(fā)的，且也有可 能是由偶像角色引起的（例如，影、視、歌星或是聞名的運(yùn)動(dòng)員等） 。耐克 每年銷售逾一億六千萬雙鞋，在美國，幾乎每銷售兩雙鞋中就有一雙是耐 克。該公司成功的要緊緣故之一，是有杰出的 Just Do It 廣告。經(jīng)常地描 述運(yùn)動(dòng)中的聞名籃球運(yùn)動(dòng)員邁克 ? 喬丹，升華軀體運(yùn)動(dòng)的體驗(yàn)，能夠講， 耐克是行動(dòng)營銷的經(jīng)典。關(guān)聯(lián)聯(lián)行銷包含感官、情感、摸索、行動(dòng)等營銷各層面。其特點(diǎn)是超越私 人感情、人格、個(gè)性，通過“個(gè)人體驗(yàn)” ，與個(gè)人對自我、他人、或是文化 產(chǎn)生關(guān)連。關(guān)聯(lián)活動(dòng)的訴求是為自我改進(jìn)（例如，想要與以后的“理想自 己”有關(guān)連）的個(gè)人期望，要不人（例如，一個(gè)人的親戚

4、、朋友、同事、 戀人或是配偶和家庭） 對自己產(chǎn)生好感。 讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng) （一 種亞文化、一個(gè)群體等）產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對某種品牌的偏好，同 時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)營銷差不多在許多不同的 產(chǎn)業(yè)中使用，范疇從化妝品、日用品到私人交通工具等等。以某瑞士名表 的一張小小附卡為例：表店在其中一款瑞士名表上附上一張小卡片，上面 講明 400 年后回來店里調(diào)整潤年；其寓意是在講明該瑞士名表的壽命之長、 品質(zhì)之精，即便拿它當(dāng)作“傳家之寶”也不為過。而非如同一樣電子表雖 有過 400年自動(dòng)調(diào)整潤年的功能， 但誰會(huì)認(rèn)為電子表能夠儲存到那么久呢？ 該表店以此“關(guān)聯(lián)”的寓意來傳達(dá)商

5、品的價(jià)值。最后的提醒了解顧客的體驗(yàn)驗(yàn)的產(chǎn)生是一個(gè)人在遭遇、經(jīng)歷過一些處境的結(jié)果。企業(yè)應(yīng)注重與顧 客之間的溝通，挖掘他們內(nèi)心的期望，站在顧客體驗(yàn)的角度，去凝視自己 的產(chǎn)品和服務(wù)。以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、制作和銷售你的產(chǎn)品當(dāng)咖啡被當(dāng)成“物資”販賣時(shí)，一磅可賣三百元；當(dāng)咖啡被包裝為“商 品”時(shí)，一杯就能夠賣一、二十塊鈔票；當(dāng)其加入了“服務(wù)”，在咖啡店中 出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”，一杯就能夠賣到上百塊甚至是好幾百塊鈔票。增加產(chǎn)品的“體驗(yàn)” 含量，不僅能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益，更能使消費(fèi)者情愿去和他人分 享自己的體驗(yàn)。檢驗(yàn)消費(fèi)情形營銷人員不能孤立的去摸索一個(gè)產(chǎn)品（質(zhì)量、包裝、功能等），要通過 各種手段和途徑（娛樂、店面、人員等）來制造一種綜合的效應(yīng)以增加消 費(fèi)體驗(yàn)。不僅如此，而且還要緊跟社會(huì)消費(fèi)文化，摸索消費(fèi)所表達(dá)的內(nèi)在 的價(jià)值觀