營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能

1、營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技能 營(yíng)銷(xiāo)技能概述營(yíng)銷(xiāo)技能概述 WEISSWEISS營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)快速銷(xiāo)售成交法營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)快速銷(xiāo)售成交法 營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造 營(yíng)銷(xiāo)技巧列舉營(yíng)銷(xiāo)技巧列舉 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定義現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定義 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)選擇現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)選擇 營(yíng)業(yè)員應(yīng)具備的營(yíng)銷(xiāo)職能營(yíng)業(yè)員應(yīng)具備的營(yíng)銷(xiāo)職能 營(yíng)業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)營(yíng)業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識(shí) 營(yíng)銷(xiāo)技能概述營(yíng)銷(xiāo)技能概述 定義定義：現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指各營(yíng)業(yè)廳：現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指各營(yíng)業(yè)廳 營(yíng)銷(xiāo)代表以營(yíng)業(yè)廳為賣(mài)場(chǎng)，以廳內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)代表以營(yíng)業(yè)廳為賣(mài)場(chǎng)，以廳內(nèi) 客戶為目標(biāo)群體，采取介紹、演示、客戶為目標(biāo)群體，采取介紹、演示、 試用等綜合手段，對(duì)公司品牌和業(yè)試用等綜合手段，對(duì)公司品牌和

2、業(yè) 務(wù)功能進(jìn)行的銷(xiāo)售和推廣。務(wù)功能進(jìn)行的銷(xiāo)售和推廣。 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)選擇現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)選擇 客戶辦理業(yè)務(wù)的過(guò)程中客戶辦理業(yè)務(wù)的過(guò)程中 受理客戶咨詢過(guò)程中受理客戶咨詢過(guò)程中 客戶等候辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候客戶等候辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候 客戶參觀營(yíng)業(yè)廳，并對(duì)我公司某項(xiàng)業(yè)客戶參觀營(yíng)業(yè)廳，并對(duì)我公司某項(xiàng)業(yè) 務(wù)宣傳廣告流露出感興趣時(shí)務(wù)宣傳廣告流露出感興趣時(shí) 營(yíng)業(yè)員應(yīng)具備的營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)營(yíng)業(yè)員應(yīng)具備的營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì) （一）堅(jiān)定的銷(xiāo)售意識(shí)：（一）堅(jiān)定的銷(xiāo)售意識(shí)： （二）熱情友好的服務(wù)：（二）熱情友好的服務(wù)： （三）熟練的推銷(xiāo)技巧：（三）熟練的推銷(xiāo)技巧： （四）勤奮的工作精神（四）勤奮的工作精神： 營(yíng)業(yè)員應(yīng)具備的營(yíng)銷(xiāo)職能營(yíng)業(yè)員應(yīng)具備的營(yíng)銷(xiāo)職

3、能 尋找客戶尋找客戶 傳遞信息傳遞信息 銷(xiāo)售產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)品 提供服務(wù)提供服務(wù) 收集信息收集信息 營(yíng)業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)營(yíng)業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識(shí) 1、公司基本情況、公司基本情況 公司的歷史公司的歷史 公司的現(xiàn)狀公司的現(xiàn)狀 公司的未來(lái)公司的未來(lái) 公司的形象公司的形象 營(yíng)業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)營(yíng)業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識(shí) 2、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí) 產(chǎn)品的外觀、使用方法、性能、保產(chǎn)品的外觀、使用方法、性能、保 修期限、價(jià)格、與本產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的其修期限、價(jià)格、與本產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的其 他產(chǎn)品、產(chǎn)品的其它有關(guān)問(wèn)題。他產(chǎn)品、產(chǎn)品的其它有關(guān)問(wèn)題。 掌握的方法：聽(tīng)、看、用、問(wèn)、感掌握的方法：聽(tīng)、看、用、問(wèn)、感 受、講等。受、講等。 3、

4、客戶心理、客戶心理 營(yíng)業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)營(yíng)業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識(shí) 注視注視 留意、感興趣留意、感興趣 聯(lián)想聯(lián)想 產(chǎn)生欲望產(chǎn)生欲望 比較權(quán)衡比較權(quán)衡 信任信任 決定行動(dòng)決定行動(dòng) 滿足滿足 營(yíng)業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)營(yíng)業(yè)員應(yīng)掌握的基本知識(shí) 4、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌及產(chǎn)品特點(diǎn)、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌及產(chǎn)品特點(diǎn) 品種品種 產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示 促銷(xiāo)方式促銷(xiāo)方式 營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧 客戶客戶 產(chǎn)品的比較產(chǎn)品的比較 120g120g 107g107g115g115g 105g105g 重量重量 (g) 內(nèi)：內(nèi)：6 6萬(wàn)萬(wàn)5 5千色千色TFTTFT 外：外：40964096色色 內(nèi)：內(nèi)：2626萬(wàn)色萬(wàn)色TFTTFT 外：外

5、：2626萬(wàn)色萬(wàn)色TFTTFT 2626萬(wàn)色萬(wàn)色TFTTFT內(nèi)：內(nèi)：QVGAQVGA級(jí)級(jí)2626萬(wàn)色萬(wàn)色TFTTFT 外：外：6 6萬(wàn)萬(wàn)5 5千色千色TFTTFT 顯示屏顯示屏 91.791.7454523.9mm23.9mm 939348482 22 2. .9 9mm mm 尺寸尺寸 9494494924.5mm24.5mm52.452.4999917.6mm17.6mm 130130萬(wàn)像素萬(wàn)像素 內(nèi)置閃光燈內(nèi)置閃光燈 3030萬(wàn)像素萬(wàn)像素120120萬(wàn)像素萬(wàn)像素200200萬(wàn)像素萬(wàn)像素 內(nèi)置閃光燈內(nèi)置閃光燈 數(shù)碼相機(jī)數(shù)碼相機(jī) LGLG W810W810 LGLG W800W800 型號(hào)型

6、號(hào) 摩托羅拉摩托羅拉 A860A860 三星三星 W5W57 79 9 其它功能其它功能 支持支持K-javaK-javaMP3MP3播放播放 語(yǔ)音撥號(hào)語(yǔ)音撥號(hào) MP3MP3播放播放 中英字典中英字典 圖片圖片 雙網(wǎng)雙待雙網(wǎng)雙待 藍(lán)牙藍(lán)牙 飛行模式飛行模式 文檔瀏覽器文檔瀏覽器 名片識(shí)別名片識(shí)別 消費(fèi)者需求的定義消費(fèi)者需求的定義 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的定義消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的定義 是指人們想要在市場(chǎng)上獲得 所需要商品具有的購(gòu)買(mǎi)能力。 這種需求表現(xiàn)為各種各樣的市場(chǎng) 購(gòu)買(mǎi)行為。 就是消費(fèi)者在一定的購(gòu)買(mǎi)欲 望（動(dòng)機(jī)）的支配下，為了滿足 某種需要而購(gòu)買(mǎi)商品的行為。 影響通信消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素影響通信消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)

7、行為的因素 經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)因素 社會(huì)因素社會(huì)因素 心理因素心理因素 通信消費(fèi)心理通信消費(fèi)心理 實(shí)用心理實(shí)用心理 便捷心理便捷心理 自尊心理自尊心理 求知心理求知心理 保密心理保密心理 求美心理求美心理 WEISS營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)快速銷(xiāo)售成交法營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)快速銷(xiāo)售成交法 Strike a Strike a bargainbargain成交成交 WelcomeWelcome 迎接客戶迎接客戶 ExploreExplore 探尋需求探尋需求 IntroduceIntroduce 介紹產(chǎn)品階段介紹產(chǎn)品階段 SatisfySatisfy 說(shuō)服客戶說(shuō)服客戶 營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)廳銷(xiāo)售 Welcome迎接客戶迎接客戶 觀察客戶

8、：行為舉止、消費(fèi)單據(jù)觀察客戶：行為舉止、消費(fèi)單據(jù) 用客戶喜歡的方式接近客戶用客戶喜歡的方式接近客戶 應(yīng)該說(shuō)什么應(yīng)該說(shuō)什么 應(yīng)該做什么應(yīng)該做什么 （七要原則）：（七要原則）： WEISS營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)快速銷(xiāo)售成交法營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)快速銷(xiāo)售成交法 時(shí)機(jī)要把握、距離要適中、眼神要接觸、時(shí)機(jī)要把握、距離要適中、眼神要接觸、 要微笑點(diǎn)頭、手要自然擺放、語(yǔ)氣要溫和要微笑點(diǎn)頭、手要自然擺放、語(yǔ)氣要溫和 親切、要與客戶的所有同行者打招呼。親切、要與客戶的所有同行者打招呼。 Explore探尋需求探尋需求 （一）與客戶展開(kāi)對(duì)話（一）與客戶展開(kāi)對(duì)話 （二）誘導(dǎo)客戶說(shuō)話（二）誘導(dǎo)客戶說(shuō)話 贊美誘導(dǎo)法贊美誘導(dǎo)法 優(yōu)惠誘導(dǎo)法優(yōu)惠誘導(dǎo)

9、法 發(fā)問(wèn)誘導(dǎo)法發(fā)問(wèn)誘導(dǎo)法 誘導(dǎo)客戶說(shuō)話的雷區(qū)誘導(dǎo)客戶說(shuō)話的雷區(qū) （三）聆聽(tīng)的技巧（三）聆聽(tīng)的技巧 Introduce介紹產(chǎn)品階段介紹產(chǎn)品階段 FAB產(chǎn)品介紹法產(chǎn)品介紹法 特性（特性（Feature ） 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)(Advantage) 好處（好處（Benefit） 例：例：產(chǎn)品：產(chǎn)品：*上網(wǎng)卡上網(wǎng)卡 特性：特性：CDMA 1X技術(shù)，可適用于任何技術(shù)，可適用于任何 PC機(jī)器機(jī)器 優(yōu)點(diǎn)：速度快，最高可達(dá)優(yōu)點(diǎn)：速度快，最高可達(dá)156.3Kbps， 可實(shí)現(xiàn)高速移動(dòng)中的快速上網(wǎng)可實(shí)現(xiàn)高速移動(dòng)中的快速上網(wǎng) 好處：可以讓您無(wú)論身處何時(shí)、何地，好處：可以讓您無(wú)論身處何時(shí)、何地， 只要有只要有CDMA網(wǎng)絡(luò)的地方，

10、均能實(shí)現(xiàn)高速網(wǎng)絡(luò)的地方，均能實(shí)現(xiàn)高速 上網(wǎng)，方便了工作和生活。上網(wǎng)，方便了工作和生活。 Satisfy說(shuō)服客戶說(shuō)服客戶 重申產(chǎn)品的好處和優(yōu)重申產(chǎn)品的好處和優(yōu) 消除客戶異議消除客戶異議 1、接受法、接受法 2、轉(zhuǎn)移法、轉(zhuǎn)移法 3、忽略法、忽略法 Satisfy說(shuō)服客戶說(shuō)服客戶 引導(dǎo)客戶做決定引導(dǎo)客戶做決定： 巧為客戶拿主意運(yùn)用巧為客戶拿主意運(yùn)用 SOLD工具：工具： So(那么那么) Once(一旦一旦) Look like(看似看似) Dont(不應(yīng)不應(yīng)) Satisfy說(shuō)服客戶說(shuō)服客戶 提出購(gòu)買(mǎi)其他商品的建議提出購(gòu)買(mǎi)其他商品的建議 ： 力爭(zhēng)為客戶增值力爭(zhēng)為客戶增值 用正面及支持性話語(yǔ)開(kāi)頭用正

11、面及支持性話語(yǔ)開(kāi)頭 提議輕描淡寫(xiě)，觀察客戶反應(yīng)提議輕描淡寫(xiě)，觀察客戶反應(yīng) Strike a bargain成交成交 有效的成交技巧有效的成交技巧 直接請(qǐng)求成交法直接請(qǐng)求成交法 替客戶作決定替客戶作決定 假定成交法假定成交法 二選一法二選一法 壓力成交法壓力成交法 可靠性成交法可靠性成交法 成交的客戶四確認(rèn)成交的客戶四確認(rèn) 確認(rèn)成交的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)確認(rèn)成交的產(chǎn)品或業(yè)務(wù) 確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)或使用的價(jià)格確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)或使用的價(jià)格 確認(rèn)包裝無(wú)破損或業(yè)務(wù)使用開(kāi)始時(shí)間確認(rèn)包裝無(wú)破損或業(yè)務(wù)使用開(kāi)始時(shí)間 確認(rèn)使用方法確認(rèn)使用方法 收款或業(yè)務(wù)開(kāi)通確認(rèn)收款或業(yè)務(wù)開(kāi)通確認(rèn) 提供完美包裝或使用說(shuō)明提供完美包裝或使用說(shuō)明 高質(zhì)量送客高質(zhì)量

12、送客 銷(xiāo)售工作結(jié)束后，營(yíng)業(yè)員應(yīng)首先銷(xiāo)售工作結(jié)束后，營(yíng)業(yè)員應(yīng)首先 答謝客戶的購(gòu)買(mǎi)，如答謝客戶的購(gòu)買(mǎi)，如“感謝您選擇感謝您選擇 （使用）（使用）XX產(chǎn)品產(chǎn)品”，在客戶拿好商品，在客戶拿好商品 后，還要提醒后，還要提醒“請(qǐng)檢查您隨身攜帶的請(qǐng)檢查您隨身攜帶的 物品，以免遺漏物品，以免遺漏”或或“您的東西都帶您的東西都帶 齊了吧？齊了吧？”等溫馨提示。當(dāng)客戶轉(zhuǎn)身等溫馨提示。當(dāng)客戶轉(zhuǎn)身 離開(kāi)時(shí)，要微笑送客離開(kāi)時(shí)，要微笑送客“請(qǐng)慢走請(qǐng)慢走”、 “歡迎下次再來(lái)歡迎下次再來(lái)”。 銷(xiāo)售案例銷(xiāo)售案例 一次，老李出差到一次，老李出差到A省參加一個(gè)全國(guó)的省參加一個(gè)全國(guó)的 會(huì)議，急著發(fā)個(gè)重要的郵件，可是賓館中會(huì)議，急著發(fā)

13、個(gè)重要的郵件，可是賓館中 卻沒(méi)有安裝網(wǎng)線，他只得借了另一位參會(huì)卻沒(méi)有安裝網(wǎng)線，他只得借了另一位參會(huì) 人員的筆記本電腦發(fā)送了郵件，發(fā)送完畢人員的筆記本電腦發(fā)送了郵件，發(fā)送完畢 后，他發(fā)現(xiàn)這種筆記本的上網(wǎng)卡很好用，后，他發(fā)現(xiàn)這種筆記本的上網(wǎng)卡很好用， 于是就問(wèn)這種上網(wǎng)卡的型號(hào)和名稱(chēng)，并得于是就問(wèn)這種上網(wǎng)卡的型號(hào)和名稱(chēng)，并得 知在聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳有賣(mài)。知在聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳有賣(mài)。 當(dāng)天老李專(zhuān)程到當(dāng)天老李專(zhuān)程到XX營(yíng)業(yè)廳去轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，營(yíng)業(yè)廳去轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)， 時(shí)值中午，業(yè)務(wù)受理柜臺(tái)前只有幾個(gè)客人，時(shí)值中午，業(yè)務(wù)受理柜臺(tái)前只有幾個(gè)客人， 而銷(xiāo)售柜臺(tái)前沒(méi)有客人。而銷(xiāo)售柜臺(tái)前沒(méi)有客人。 只見(jiàn)一個(gè)女營(yíng)業(yè)員正在往柜臺(tái)里補(bǔ)充手只見(jiàn)一個(gè)女營(yíng)

14、業(yè)員正在往柜臺(tái)里補(bǔ)充手 機(jī)機(jī)型。老李在柜臺(tái)上隨意的搜尋。女營(yíng)機(jī)機(jī)型。老李在柜臺(tái)上隨意的搜尋。女營(yíng) 業(yè)員放下手中的活，對(duì)著老李微笑著，并業(yè)員放下手中的活，對(duì)著老李微笑著，并 彎了彎腰，說(shuō)彎了彎腰，說(shuō)“歡迎光臨。歡迎光臨?！?老李詢問(wèn)營(yíng)業(yè)員有沒(méi)有某上網(wǎng)卡賣(mài)，女老李詢問(wèn)營(yíng)業(yè)員有沒(méi)有某上網(wǎng)卡賣(mài)，女 營(yíng)業(yè)員說(shuō)：有，費(fèi)用是營(yíng)業(yè)員說(shuō)：有，費(fèi)用是B元，只要您出示身元，只要您出示身 份證就可以辦理了。當(dāng)看到老李出示的身份證就可以辦理了。當(dāng)看到老李出示的身 份證是外地的時(shí)，營(yíng)業(yè)員問(wèn)道：份證是外地的時(shí)，營(yíng)業(yè)員問(wèn)道：“您買(mǎi)了您買(mǎi)了 上網(wǎng)卡主要是在上網(wǎng)卡主要是在A地用，還是在外地用？地用，還是在外地用？” 老李說(shuō)：老李

15、說(shuō)：“我是出差到這里的，平時(shí)我都我是出差到這里的，平時(shí)我都 在在C省省”。營(yíng)業(yè)員說(shuō)：。營(yíng)業(yè)員說(shuō)：“您在這里辦理了上您在這里辦理了上 網(wǎng)卡，到網(wǎng)卡，到C省用，費(fèi)用都是漫游費(fèi)，比較貴，省用，費(fèi)用都是漫游費(fèi)，比較貴， 不太不太 合算合算”。聽(tīng)到這話，老李轉(zhuǎn)身想走，營(yíng)業(yè)。聽(tīng)到這話，老李轉(zhuǎn)身想走，營(yíng)業(yè) 員這時(shí)說(shuō)員這時(shí)說(shuō)“先生，我看您用的是先生，我看您用的是CDMA手手 機(jī)，對(duì)嗎？機(jī)，對(duì)嗎？”老李一臉不解的回答：老李一臉不解的回答：“是是 呀呀”。營(yíng)業(yè)員面帶微笑地說(shuō)：。營(yíng)業(yè)員面帶微笑地說(shuō)：“先生，您先生，您 的這款手機(jī)再加條數(shù)據(jù)線就可以當(dāng)上網(wǎng)卡的這款手機(jī)再加條數(shù)據(jù)線就可以當(dāng)上網(wǎng)卡 使用了使用了”。于是，她

16、詳細(xì)地介紹了手機(jī)加。于是，她詳細(xì)地介紹了手機(jī)加 數(shù)據(jù)線的上網(wǎng)方法，又現(xiàn)場(chǎng)演示給老李看，數(shù)據(jù)線的上網(wǎng)方法，又現(xiàn)場(chǎng)演示給老李看， 老李見(jiàn)營(yíng)業(yè)員對(duì)自己服務(wù)周到，反有點(diǎn)不老李見(jiàn)營(yíng)業(yè)員對(duì)自己服務(wù)周到，反有點(diǎn)不 好意，于是他情不自禁地問(wèn)：好意，于是他情不自禁地問(wèn)：“我夫人用我夫人用 的也是的也是133手機(jī)，三星手機(jī)，三星D型號(hào)的，也經(jīng)常出型號(hào)的，也經(jīng)常出 差，她的也能差，她的也能 上網(wǎng)嗎上網(wǎng)嗎”？女營(yíng)業(yè)員？女營(yíng)業(yè)員說(shuō)，說(shuō)，“當(dāng)然可以，您當(dāng)然可以，您 看我用的就是這款手機(jī)，我可以給您演示看我用的就是這款手機(jī)，我可以給您演示 一下一下”，在營(yíng)業(yè)員的熱情推薦下，老李，在營(yíng)業(yè)員的熱情推薦下，老李 賣(mài)了兩條手機(jī)上網(wǎng)

17、數(shù)據(jù)線。賣(mài)了兩條手機(jī)上網(wǎng)數(shù)據(jù)線。 老李回到賓館一試，手機(jī)加數(shù)據(jù)線的老李回到賓館一試，手機(jī)加數(shù)據(jù)線的 上網(wǎng)方式還真的和上網(wǎng)卡的速度差不多，上網(wǎng)方式還真的和上網(wǎng)卡的速度差不多， 十分好用?；氐郊液?，把另一條數(shù)據(jù)線送十分好用?；氐郊液螅蚜硪粭l數(shù)據(jù)線送 給夫人的時(shí)候，把夫人高興壞了，連連夸給夫人的時(shí)候，把夫人高興壞了，連連夸 老李更能體貼人了，每當(dāng)老李一提起這事老李更能體貼人了，每當(dāng)老李一提起這事 時(shí)，就不斷稱(chēng)贊那位女營(yíng)業(yè)員彬彬有禮的時(shí)，就不斷稱(chēng)贊那位女營(yíng)業(yè)員彬彬有禮的 熱情服務(wù)態(tài)度。熱情服務(wù)態(tài)度。 點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)： 由于老李是一名新客戶，所以女營(yíng)業(yè)員并沒(méi)立由于老李是一名新客戶，所以女營(yíng)業(yè)員并沒(méi)立 即上

18、前與其打招呼，而是待他低頭看商品時(shí)才與即上前與其打招呼，而是待他低頭看商品時(shí)才與 其打招呼。其打招呼。 女營(yíng)業(yè)員在理貨過(guò)程中，見(jiàn)到有客戶到來(lái)，她女營(yíng)業(yè)員在理貨過(guò)程中，見(jiàn)到有客戶到來(lái)，她 放下手中的活，有禮貌的面向客戶打招呼。放下手中的活，有禮貌的面向客戶打招呼。 雖然在店中銷(xiāo)售客戶購(gòu)買(mǎi)的商品，但是客戶購(gòu)雖然在店中銷(xiāo)售客戶購(gòu)買(mǎi)的商品，但是客戶購(gòu) 買(mǎi)的商品顯然不適合他，女營(yíng)業(yè)員想用戶所想，買(mǎi)的商品顯然不適合他，女營(yíng)業(yè)員想用戶所想， 并沒(méi)有把上網(wǎng)卡銷(xiāo)售給老李，而是為其推介相似并沒(méi)有把上網(wǎng)卡銷(xiāo)售給老李，而是為其推介相似 功能、且又適合用戶的同類(lèi)型產(chǎn)品功能、且又適合用戶的同類(lèi)型產(chǎn)品手機(jī)上網(wǎng)數(shù)手機(jī)上網(wǎng)數(shù)

19、據(jù)線。據(jù)線。 最后客戶是因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員熱情的態(tài)度而購(gòu)買(mǎi)了她最后客戶是因?yàn)闋I(yíng)業(yè)員熱情的態(tài)度而購(gòu)買(mǎi)了她 推介的產(chǎn)品，并再另外加購(gòu)了產(chǎn)品。推介的產(chǎn)品，并再另外加購(gòu)了產(chǎn)品。 如何給客戶聽(tīng)覺(jué)享受如何給客戶聽(tīng)覺(jué)享受 如何營(yíng)造動(dòng)感的氣氛如何營(yíng)造動(dòng)感的氣氛 利用利用POPPOP為營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)加分為營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)加分 促銷(xiāo)贈(zèng)品的陳列及管理促銷(xiāo)贈(zèng)品的陳列及管理 營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造 如何給客戶聽(tīng)覺(jué)享受如何給客戶聽(tīng)覺(jué)享受 選擇的音樂(lè)要符合營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的特性選擇的音樂(lè)要符合營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的特性 音量適中音量適中 定時(shí)更換定時(shí)更換 播放影像播放影像 現(xiàn)場(chǎng)演示現(xiàn)場(chǎng)演示 營(yíng)業(yè)廳內(nèi)、外路演營(yíng)業(yè)廳內(nèi)、外路演 如何給客戶聽(tīng)覺(jué)享受

20、如何給客戶聽(tīng)覺(jué)享受 什么是什么是POP POP廣告是許多廣告形式中的一種，它廣告是許多廣告形式中的一種，它 是英文是英文Point of Purchase Advertising的的 縮寫(xiě)，意思為縮寫(xiě)，意思為“購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)廣告購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)廣告”，簡(jiǎn)稱(chēng)，簡(jiǎn)稱(chēng) “POP”，被譽(yù)為，被譽(yù)為“無(wú)聲的售貨員無(wú)聲的售貨員”和和 “最忠誠(chéng)的推銷(xiāo)員最忠誠(chéng)的推銷(xiāo)員”。 POPPOP廣告有廣義和狹義之分。廣義的廣告有廣義和狹義之分。廣義的POPPOP廣廣 告是指在購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所、零售商店的周?chē)?、門(mén)告是指在購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所、零售商店的周?chē)?、門(mén) 口、內(nèi)部及外部以及有商品的地方設(shè)置的口、內(nèi)部及外部以及有商品的地方設(shè)置的 廣告物，如招牌、裝潢等。

21、我們這里介紹廣告物，如招牌、裝潢等。我們這里介紹 的的POPPOP是狹義的是狹義的POPPOP廣告，即在購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所及廣告，即在購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所及 零售商店內(nèi)設(shè)置的廣告物，它們又分為兩零售商店內(nèi)設(shè)置的廣告物，它們又分為兩 類(lèi)，第一類(lèi)是平面廣告，如海報(bào)、掛旗、類(lèi)，第一類(lèi)是平面廣告，如海報(bào)、掛旗、 宣傳手冊(cè)、不干膠、條幅等；第二類(lèi)是立宣傳手冊(cè)、不干膠、條幅等；第二類(lèi)是立 體廣告，比如商品模型、燈箱、展示卡、體廣告，比如商品模型、燈箱、展示卡、 臺(tái)卡等。臺(tái)卡等。 利用利用POP為營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)加分為營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)加分 n使用使用POPPOP的好處的好處 n使用使用POPPOP的技巧的技巧 要及時(shí)更新和替代要及時(shí)更新和替代

22、POPPOP的擺放不要喧賓奪主的擺放不要喧賓奪主 常見(jiàn)常見(jiàn)POPPOP擺放的通用規(guī)則：擺放的通用規(guī)則：海報(bào)、掛旗（吊旗）、海報(bào)、掛旗（吊旗）、 臺(tái)卡、展牌（立牌、易拉寶）、條幅（燈箱）、宣傳手冊(cè)（單頁(yè)）臺(tái)卡、展牌（立牌、易拉寶）、條幅（燈箱）、宣傳手冊(cè)（單頁(yè)） n營(yíng)業(yè)廳營(yíng)業(yè)廳POPPOP三維布局：三維布局：天上、半空、地面天上、半空、地面 贈(zèng)品陳列要生動(dòng)贈(zèng)品陳列要生動(dòng) 促銷(xiāo)贈(zèng)品促銷(xiāo)贈(zèng)品 一變?nèi)蛔內(nèi)?小變大小變大 死變活死變活 少變多少變多 真摻假真摻假 n贈(zèng)品獲得要容易贈(zèng)品獲得要容易 n贈(zèng)品收發(fā)要有臺(tái)帳贈(zèng)品收發(fā)要有臺(tái)帳 派發(fā)促銷(xiāo)品六步法派發(fā)促銷(xiāo)品六步法 1.站在離客戶半米遠(yuǎn)的地方。站在離客戶

23、半米遠(yuǎn)的地方。 2.身體向前微微傾斜。身體向前微微傾斜。 3.送出促銷(xiāo)品。送出促銷(xiāo)品。 4.簡(jiǎn)單介紹公司和產(chǎn)品。簡(jiǎn)單介紹公司和產(chǎn)品。 5.指示柜臺(tái)的具體位置。指示柜臺(tái)的具體位置。 6.向客戶表示感謝。向客戶表示感謝。 營(yíng)銷(xiāo)技巧列舉營(yíng)銷(xiāo)技巧列舉 l善用發(fā)問(wèn)技巧善用發(fā)問(wèn)技巧 l給客戶成就感給客戶成就感 l價(jià)格異議的化解價(jià)格異議的化解 l需求異議的化解需求異議的化解 質(zhì)量異議的化解質(zhì)量異議的化解 購(gòu)買(mǎi)權(quán)力異議的化解購(gòu)買(mǎi)權(quán)力異議的化解 應(yīng)對(duì)客戶的推托借口應(yīng)對(duì)客戶的推托借口 撥打電話時(shí)間的掌握撥打電話時(shí)間的掌握 善于發(fā)問(wèn)善于發(fā)問(wèn) 的十種技巧的十種技巧 反問(wèn)型問(wèn)反問(wèn)型問(wèn) 題題 問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)開(kāi)放式 問(wèn)題問(wèn)題

24、問(wèn)封閉式問(wèn)封閉式 問(wèn)題問(wèn)題 摘要型摘要型 問(wèn)題問(wèn)題 問(wèn)客戶熟問(wèn)客戶熟 悉的問(wèn)題悉的問(wèn)題 問(wèn)客戶切身問(wèn)客戶切身 的問(wèn)題的問(wèn)題問(wèn)客戶的問(wèn)客戶的 興趣興趣 選擇式選擇式 問(wèn)題問(wèn)題 推測(cè)型推測(cè)型 問(wèn)題問(wèn)題 引導(dǎo)型問(wèn)題引導(dǎo)型問(wèn)題 給客戶成就感給客戶成就感 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶始終會(huì)有被推銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶始終會(huì)有被推銷(xiāo)的 壓力，為了緩解這種壓力，應(yīng)該找機(jī)會(huì)贊壓力，為了緩解這種壓力，應(yīng)該找機(jī)會(huì)贊 美客戶、適度滿足客戶的發(fā)表欲望、成交美客戶、適度滿足客戶的發(fā)表欲望、成交 時(shí)也讓客戶知道他做了一個(gè)明智的抉擇。時(shí)也讓客戶知道他做了一個(gè)明智的抉擇。 價(jià)格異議的化解方法價(jià)格異議的化解方法 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益 強(qiáng)調(diào)比較優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)比較優(yōu)勢(shì) 用較小單位報(bào)價(jià)用較小單位報(bào)價(jià) 把價(jià)格異議做為高條件把價(jià)格異議做為高條件 需求異議的化解需求異議的化解 讓不了解產(chǎn)品的讓不了解產(chǎn)品的 客戶產(chǎn)生興趣客戶產(chǎn)生興趣 說(shuō)服有過(guò)不愉快說(shuō)服有過(guò)不愉快