房地產(chǎn)物業(yè)管理公司社區(qū)體育會(huì)所健身俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)管理分析(二)體育會(huì)所經(jīng)營(yíng)成功案例分析

1、房地產(chǎn)物業(yè)管理公司社區(qū)體育會(huì)所健身俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)管理分析(二)-體育會(huì)所經(jīng)營(yíng)成功案例分析本文轉(zhuǎn)載來(lái)自健身資料網(wǎng)體育會(huì)所經(jīng)營(yíng)成功案例分析1、體育會(huì)所經(jīng)營(yíng)模式之一：社區(qū)配套+平民化運(yùn)營(yíng)+廣告效應(yīng)=間接盈利案例：廣州的祥景花園的體育公園，務(wù)實(shí)而不追求盲目奢華，以體育會(huì)所服務(wù)和活動(dòng)組織觸動(dòng)房產(chǎn)銷售，創(chuàng)造間接盈利的模式。祥景花園位于廣州市風(fēng)景秀美的白云山下，位于城鄉(xiāng)交界的黃石路，曾獲“廣州市綠色社區(qū)”等一大堆稱號(hào)。該樓盤平均樓價(jià)每平方米3700元，在廣州屬中檔樓盤，開(kāi)發(fā)商沒(méi)有為了配套投資搞豪華體育會(huì)所，而是投資近3000多萬(wàn)元（包括買地）建成適用性很強(qiáng)的“祥景體育公園”。該公園占地3萬(wàn)平方米，是廣州市區(qū)內(nèi)目

2、前生活小區(qū)中規(guī)模大、設(shè)施全、功能完備的體育公園之一，內(nèi)有8個(gè)羽毛球場(chǎng)、3個(gè)籃球場(chǎng)、兩個(gè)網(wǎng)球場(chǎng)以及足球場(chǎng)、乒乓球館、游泳池等設(shè)施。體育公園由開(kāi)發(fā)公司下屬的物業(yè)管理公司承包經(jīng)營(yíng)。（1）定位問(wèn)題開(kāi)發(fā)公司老總說(shuō)：“體育公園運(yùn)作，本來(lái)就不是掙錢項(xiàng)目。我們也沒(méi)想回收建設(shè)成本。因?yàn)轶w育公園的投資實(shí)際上用的是廣告投入。每年400萬(wàn)在各大報(bào)紙擠的廣告，效果還不一定有這個(gè)體育公園好?！?設(shè)施很簡(jiǎn)單，場(chǎng)館沒(méi)有中央空調(diào)經(jīng)營(yíng)沒(méi)有空調(diào)費(fèi)開(kāi)支：羽毛球館是水泥地的容易維護(hù)；為了提高利用率，公園小道被設(shè)計(jì)成跑道，都涂上了彩色的球場(chǎng)漆，而且還有起點(diǎn)、終點(diǎn)、100米、200米標(biāo)志，為小區(qū)居民的科學(xué)健身提供條件。設(shè)施檔次不高，自然收

3、費(fèi)不高。白天，羽毛球一小時(shí)20元，業(yè)主優(yōu)惠八折。所以總的說(shuō)來(lái)，一是設(shè)施實(shí)用，維護(hù)成本不高；二是不用回收建設(shè)成本。公園一年收入二、三十萬(wàn)，雖然沒(méi)有大賺，起碼也不虧本，于是祥景體育公園就有了活力。（2）融入大社區(qū)祥景體育公園打開(kāi)了大門，所有鄰近小區(qū)居民都到他們這里來(lái)健身，對(duì)業(yè)主則有業(yè)主優(yōu)惠和會(huì)員優(yōu)惠價(jià)?！跋榫啊彼诘陌自茀^(qū)沒(méi)有區(qū)屬體育場(chǎng)館，群眾體育活動(dòng)絕大多數(shù)都在所屬區(qū)的樓盤體育場(chǎng)館進(jìn)行。祥景自己還有籃球隊(duì)，常常約人來(lái)此較量，一次次的活動(dòng)帶旺了人氣，“廣告”作用確實(shí)不錯(cuò)。打開(kāi)大門，與其他社區(qū)融合，既擴(kuò)大的經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，又聚集了人氣；不僅業(yè)主們有了活動(dòng)場(chǎng)地，還為附近群眾提供了能享受得起的體育場(chǎng)館設(shè)施，祥

4、景體育公園一舉三得。“祥景”為全民健身出力，“體育”也回報(bào)了祥景花園公司主管廣告的李峰先生說(shuō)：公園建成后，人氣旺起來(lái)，樓盤賣得更快了。2、體育會(huì)所經(jīng)營(yíng)模式之二：泛會(huì)所模式-區(qū)域群運(yùn)中心+專業(yè)服務(wù)+品牌經(jīng)營(yíng)案例：好家庭桃源居社區(qū)體育會(huì)所。該會(huì)所是由深圳好家庭健身公司與桃源居發(fā)展商（航空城集團(tuán)）聯(lián)手打造社區(qū)體育會(huì)所，該體育會(huì)所號(hào)稱目前國(guó)內(nèi)地產(chǎn)項(xiàng)目中配套最全，規(guī)模最大，功能最齊備，會(huì)員資源最豐富的房地產(chǎn)社區(qū)體育會(huì)所，具有典型的推廣和示范效應(yīng)。桃源居的5萬(wàn)戶社區(qū)居民，只要想?yún)⒓芋w育鍛煉，不用出社區(qū)，就能各取所需。該社區(qū)也將每年的3月13日定為桃源居居民全民健身日。好家庭桃源居社區(qū)體育會(huì)所，是由桃源居實(shí)

5、業(yè)（深圳）有限公司投資4000萬(wàn)元建設(shè)的中國(guó)最大的社區(qū)型體育會(huì)所，面積達(dá)5.5萬(wàn)平方米，并委托深圳好家庭健身有限公司經(jīng)營(yíng)管理。（1）經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和內(nèi)容社區(qū)體育會(huì)所分為室內(nèi)健身區(qū)、球類運(yùn)動(dòng)區(qū)、體育休閑運(yùn)動(dòng)區(qū)、青少年運(yùn)動(dòng)區(qū)及生態(tài)保護(hù)區(qū)?？刁w項(xiàng)目包括足球場(chǎng)、籃球場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)等20多個(gè)健身活動(dòng)場(chǎng)所，能夠充分滿足社區(qū)不同群體居民對(duì)健康生活的不同需求。室內(nèi)健身區(qū)：設(shè)有乒乓球室、桌球室、羽毛球館、壁球館、健身中心、冥想館、網(wǎng)吧、咖啡廳、專賣店等項(xiàng)目；球類運(yùn)動(dòng)區(qū)：該區(qū)是森林體育公園最大的草坪空間與競(jìng)賽區(qū)域，占地12000平方米，包括兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)籃球場(chǎng)、三個(gè)網(wǎng)球場(chǎng)和一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)足球場(chǎng)。體育休閑運(yùn)動(dòng)區(qū)：該區(qū)依山而建，擁有6道標(biāo)

6、準(zhǔn)游泳池、寬敞風(fēng)箏陽(yáng)光草地、生態(tài)廣場(chǎng)、森林浴場(chǎng)、森林疊瀑群探險(xiǎn)區(qū)、風(fēng)箏大草坪及專為老年人設(shè)計(jì)的棋藝溜鳥活動(dòng)區(qū)等。所有景點(diǎn)采用石木材料和南方特有的植物配置造型，構(gòu)成一幅具有南國(guó)海邊情韻的美景。青少年運(yùn)動(dòng)區(qū)：該區(qū)專為社區(qū)青少年朋友建設(shè)，包括海韻廣場(chǎng)、彩繪魚類、風(fēng)標(biāo)大木塔、森林攀爬玩具等。攀爬玩具為孩子們提供充分的鍛煉機(jī)會(huì)，通過(guò)推、拉、蹦、跳等力量動(dòng)作，在游戲娛樂(lè)中完成了健身運(yùn)動(dòng)。而兒童游樂(lè)場(chǎng)中的秋千、平衡木、滑梯、搖椅等，為較小年齡的孩子們提供了接觸自然、親近自然的樂(lè)土。同時(shí)，該社區(qū)會(huì)所還將利用毗鄰深圳清華大學(xué)實(shí)驗(yàn)學(xué)校的優(yōu)勢(shì)，以孩子為核心帶動(dòng)家庭加入到社區(qū)體育活動(dòng)中來(lái)，開(kāi)創(chuàng)學(xué)區(qū)體育建設(shè)和全民健身服

7、務(wù)系統(tǒng)相結(jié)合的新型社區(qū)體育模式。（2） “泛會(huì)所”概念服務(wù)社區(qū)健身是深圳xxx公司參與構(gòu)建社區(qū)體育服務(wù)體系的思路。“泛會(huì)所”的“泛”，是指運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目的廣泛。這并不是要求在社區(qū)中必須建設(shè)廣泛齊全的體育運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地設(shè)施。在不能建設(shè)較多項(xiàng)目場(chǎng)地設(shè)施的社區(qū)，也可以通過(guò)“泛會(huì)所”概念構(gòu)建社區(qū)體育活動(dòng)中心，組織群眾走出社區(qū)開(kāi)展各種體育活動(dòng)。xxx提出建設(shè)以室內(nèi)健身房為主導(dǎo)項(xiàng)目，其他體育運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目為輔助項(xiàng)目的社區(qū)體育活動(dòng)中心。以室內(nèi)健身房為主導(dǎo)，有四個(gè)方面原因：一、有教練指導(dǎo)的器械健身，并輔助體質(zhì)測(cè)試，為實(shí)現(xiàn)科學(xué)健身，提供了科學(xué)的硬件和軟件基礎(chǔ)。二、室內(nèi)的場(chǎng)地，為社區(qū)體育中心的經(jīng)營(yíng)管理、活動(dòng)組織提供空間和可能。三、

8、可以收費(fèi)，這樣就能夠有一定的收益，可以發(fā)展。四、可以招攬人才，建立經(jīng)營(yíng)管理組織。以室內(nèi)健身房為根據(jù)地，建立的社區(qū)體育活動(dòng)中心，組建社區(qū)體育運(yùn)動(dòng)經(jīng)營(yíng)管理隊(duì)伍，根據(jù)社區(qū)群眾（會(huì)員）的需求和消費(fèi)能力，組織成立各種體育運(yùn)動(dòng)興趣項(xiàng)目小組，每個(gè)小組，定期組織活動(dòng)，適當(dāng)收取少量的費(fèi)用。體育活動(dòng)即可以在社區(qū)內(nèi)，也可以到社區(qū)外。比如，某某社區(qū)蹬山小組、野營(yíng)小組等等，定期組織一些活動(dòng)、培訓(xùn)等。社區(qū)有社區(qū)的優(yōu)勢(shì)，相對(duì)商業(yè)體育俱樂(lè)部來(lái)講，目標(biāo)客戶集中，比較容易組織，信息在社區(qū)內(nèi)很容易傳遞，可以充分利用這些便利條件，來(lái)組織各種項(xiàng)目的體育活動(dòng)?！胺簳?huì)所”是一種多元化的經(jīng)營(yíng)，不僅能夠?yàn)樯鐓^(qū)體育組織的基本運(yùn)營(yíng)帶來(lái)必要的收入，

9、更重要的是給群眾帶來(lái)切實(shí)的好處，使群眾對(duì)社區(qū)體育組織產(chǎn)生凝聚力，為豐富的群眾體育活動(dòng)開(kāi)展也起到了積極的作用。3、體育會(huì)所經(jīng)營(yíng)模式之三：針對(duì)社區(qū)特點(diǎn)+開(kāi)發(fā)精品項(xiàng)目+平價(jià)優(yōu)質(zhì)服務(wù)案例：廣州的駿景花園體育會(huì)所。駿景花園是廣州著名的樓盤之一。駿景花園的體育會(huì)所很簡(jiǎn)單，就是體育場(chǎng)地加上一個(gè)大會(huì)議室。管理者是公司下屬的專業(yè)“會(huì)所管理公司”，與物業(yè)管理公司是兄弟關(guān)系，既分開(kāi)管理又能合作搞活動(dòng)。與別的會(huì)所不同，這里體育場(chǎng)地里十分熱鬧，既提供業(yè)主們的體育需要，還能略有盈余。這里的10張乒乓球臺(tái)、2 塊室內(nèi)羽毛球場(chǎng)、5臺(tái)桌球、健身室，壁球、游泳池因?yàn)榻?jīng)營(yíng)良好，恒溫游泳池也已經(jīng)建好。一位住在這里的朋友告訴記者：體育

10、場(chǎng)地很熱：羽毛球場(chǎng)要提前一周預(yù)定，乒乓球臺(tái)一到晚上也都擠滿。廣東是“請(qǐng)人吃飯不如請(qǐng)人出汗”，所以朋友來(lái)訪，就請(qǐng)他們到會(huì)館去活動(dòng)活動(dòng)，沒(méi)有預(yù)約是定不到場(chǎng)地的。這位業(yè)主介紹，到夏天，一家三口下樓游泳。費(fèi)用分為賓客、業(yè)主與會(huì)員。體育設(shè)施有相當(dāng)檔次，服務(wù)周到，價(jià)格相宜。比如游泳，業(yè)主價(jià)是12元一場(chǎng)，小孩8元，他們家夏天每周游一次，一個(gè)月也要100多元。游泳池每天都滿滿的，小區(qū)里有兩三萬(wàn)人，所以會(huì)所僅游泳池的收入就很可觀?！拔覀兊姆?wù)是酒店標(biāo)準(zhǔn)的，管理人員需經(jīng)過(guò)培訓(xùn)。舉個(gè)例子：客人到了這里，缺了什么告訴我們，我們會(huì)盡可能解決，甚至可以專程為之外出購(gòu)買。一些體育培訓(xùn)班請(qǐng)的教練都是體育院校或是運(yùn)動(dòng)隊(duì)的專家。

11、”業(yè)主朋友告訴記者說(shuō)，他就曾見(jiàn)過(guò)山東省的某位游泳名將到過(guò)這里執(zhí)教。此樓盤開(kāi)發(fā)商在廣州還有好幾個(gè)大型樓盤，會(huì)員卡可以在這些大型樓盤體育會(huì)所通用。業(yè)主們與朋友、親戚之間往來(lái)時(shí)，搞些體育活動(dòng)聯(lián)誼一下，十分便利。開(kāi)發(fā)商離開(kāi)后，樓盤的體育會(huì)所只有管理好，才能有生命力，才能充分利用，小區(qū)群眾才能得到良好的體育服務(wù)。事實(shí)證明，大樓盤，固定人口資源，齊全而有相當(dāng)檔次的體育硬件設(shè)施，周到的人性化服務(wù)，能令這些小區(qū)體育會(huì)所紅火起來(lái)。4、體育會(huì)所經(jīng)營(yíng)模式之四：打造以康體和文化活動(dòng)為核心的都市一流俱樂(lè)部案例：上海鴻藝會(huì)。該會(huì)所定位為上海這個(gè)國(guó)際性大都市眾多私人會(huì)所的先鋒，一個(gè)精致的私人會(huì)所及其體現(xiàn)的會(huì)所文化皆是把豐富

12、會(huì)員生活內(nèi)容、提高生活品質(zhì)作為服務(wù)的重點(diǎn)和宗旨。其目標(biāo)是為廣大會(huì)員及他們的家屬提供一個(gè)優(yōu)越良好健康的環(huán)境，會(huì)所的各式活動(dòng)和完善的設(shè)施是為了給會(huì)員創(chuàng)造健康、休閑、社交、娛樂(lè)的生活而準(zhǔn)備的，尤其是為年輕會(huì)員生活得更加愉快和輕松而度身定制的。該會(huì)所有豐富的硬件設(shè)施：健身房、室內(nèi)外游泳池、練舞房、壁球房、籃球場(chǎng)、室外攀巖、兒童游戲室、水療中心、美發(fā)沙龍，還有西餐廳、貴賓房、宴會(huì)廳、咖啡廳、會(huì)員吧、圖書館、花店等。鴻藝會(huì)會(huì)員刊物印制得非常精美，上面的活動(dòng)內(nèi)容更是引人入勝，平均每月都有4次大型活動(dòng)，例如：兒童冬令營(yíng)、室內(nèi)馬拉松、室內(nèi)滑冰、潮州食品節(jié)、復(fù)活節(jié)家庭聚會(huì)、劃水比賽、端午節(jié)、重陽(yáng)節(jié)懷舊之夜、客家傳

13、統(tǒng)食品、感恩節(jié)、圣誕節(jié)、新會(huì)員雞尾酒會(huì)等。據(jù)介紹，鴻藝會(huì)與世界20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的俱樂(lè)部有聯(lián)誼關(guān)系，會(huì)員有60是白種人，成立不到兩年就被有關(guān)機(jī)構(gòu)評(píng)為中國(guó)私人會(huì)所第一名。美國(guó)舊金山市市長(zhǎng)2003年10月14日晚應(yīng)邀訪問(wèn)了鴻藝會(huì)，足壇傳奇人物馬拉多納2003年11月24日晚也來(lái)到鴻藝會(huì)鋼琴吧。一對(duì)來(lái)自馬來(lái)西亞的夫婦2002年2月喜結(jié)連理，懷著對(duì)未來(lái)美好生活的向往與期待，2002年7月來(lái)到上海，開(kāi)始了尋找理想家園的行程，經(jīng)過(guò)3個(gè)月的不斷尋找，他們終于發(fā)現(xiàn)了鴻藝豪苑和鴻藝會(huì)。這對(duì)夫婦的評(píng)價(jià)：上海鴻藝豪苑和鴻藝會(huì)有著很好的管理。它位于上海的領(lǐng)館區(qū)和市中心，從此處前往城市的任何一個(gè)地方都非常便利，鴻藝豪苑

14、有良好的外觀及內(nèi)部設(shè)計(jì)，鴻藝會(huì)擁有完備的康體娛樂(lè)設(shè)施和餐飲服務(wù)，我們終于找到了我們理想中的第二個(gè)家?！?、體育會(huì)所經(jīng)營(yíng)模式之五：社區(qū)文化與健身運(yùn)動(dòng)結(jié)合案例：江門麗苑小區(qū)、中新小區(qū)。某一天，一場(chǎng)別開(kāi)生面的運(yùn)動(dòng)會(huì)在江門北街社區(qū)麗苑小區(qū)如火如荼地進(jìn)行著，200余名業(yè)主報(bào)名參加了該小區(qū)首屆運(yùn)動(dòng)會(huì)六個(gè)大項(xiàng)的比賽，激烈的場(chǎng)面讓不少慕名前來(lái)觀看的市民也想上場(chǎng)一試身手。中區(qū)籃球場(chǎng)兩個(gè)半場(chǎng)上，成人組的精彩對(duì)決引來(lái)陣陣喝彩聲；另一邊，16歲以下組雖然年齡個(gè)頭參差不齊，但傳球投籃組織進(jìn)攻卻是有板有眼，“身體接觸”頻頻，讓在場(chǎng)的家長(zhǎng)捏汗的同時(shí)又爆笑連連，這些平日里已經(jīng)熟悉的小選手在場(chǎng)上盡情享受著運(yùn)動(dòng)帶來(lái)的快樂(lè)；同一時(shí)

15、間，羽毛球、乒乓球、桌球、游泳、跳繩等五個(gè)項(xiàng)目的比賽在新建成的南區(qū)會(huì)所里展開(kāi)角逐，平日里較少見(jiàn)面的鄰里在競(jìng)技場(chǎng)上一決高下，其樂(lè)融融?！绑w育活動(dòng)就是需要?dú)夥?，有氣氛才有活力；有了?huì)所，以后朋友、親戚來(lái)了可以搞些體育活動(dòng)聯(lián)誼一下，十分便利?！辟惡?，一位獲獎(jiǎng)業(yè)主胸掛獎(jiǎng)牌，手拿證書、紀(jì)念品，笑呵呵地說(shuō)?！拔覀兊臅?huì)所是白鞋會(huì)所，收費(fèi)低，實(shí)用，目的就是要滿足業(yè)主的運(yùn)動(dòng)需求”。與某些大城市高級(jí)樓盤竭盡豪華而又閑置虧損的“黑鞋會(huì)所”相比，麗苑南區(qū)會(huì)所自7月初正式開(kāi)放后，每天來(lái)鍛煉的人絡(luò)繹不絕，除了入住麗苑社區(qū)的居民，不少鄰近小區(qū)居民也到這里來(lái)健身。羽毛球、籃球、乒乓球、臺(tái)球、健身室等活動(dòng)場(chǎng)地，包括在建的沙灘排

16、球場(chǎng)，基本滿足周圍居民鍛煉健身之需。體育健身會(huì)所生命周期的營(yíng)銷管理 目前，健身行業(yè)在中國(guó)的發(fā)展前景越來(lái)越明朗，無(wú)論是政策環(huán)境，還是市場(chǎng)情況都在向利好的方向發(fā)展，健身會(huì)所的經(jīng)營(yíng)驟然在中國(guó)升溫。 確切地說(shuō)，這只是近一兩年以來(lái)發(fā)生的事。北京、上海、廣州、深圳等引領(lǐng)生活時(shí)尚的城市，一夜之間，就涌現(xiàn)了大量的健身會(huì)所，就好象當(dāng)初爭(zhēng)相出世的世紀(jì)嬰兒。然而一些投資者在缺乏市場(chǎng)研究及確實(shí)數(shù)據(jù)支持下便盲目擲下大量金錢，在營(yíng)銷及管理方面采取粗放式的經(jīng)營(yíng)，以致俱樂(lè)部開(kāi)業(yè)后人不敷出，造成虧損或倒閉。 業(yè)內(nèi)專家一致認(rèn)為，目前健身市場(chǎng)的低迷并非是行業(yè)本身的缺陷，而是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)和管理的低水平。健身房的經(jīng)營(yíng)其實(shí)就是吸引會(huì)員并留住

17、會(huì)員的過(guò)程，而影響這一過(guò)程的因素包括健身房選址是否準(zhǔn)確，收費(fèi)是否合理，環(huán)境是否舒適，設(shè)施是否齊全，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目是否具有誘惑力，健身指導(dǎo)是否專業(yè)，服務(wù)是否周到。其中健身會(huì)所的營(yíng)銷和宣傳手段也是一個(gè)比較重要的因素。 目前，國(guó)內(nèi)很多健身會(huì)所的經(jīng)營(yíng)者投資比較盲目，本身又沒(méi)有健身行業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)初在沒(méi)有系統(tǒng)的市場(chǎng)研究及調(diào)查的情況下，使用拍腦袋的決策進(jìn)行投資，導(dǎo)致自己的健身會(huì)所在投資規(guī)模、選址等方面先天不足，這樣的情況只能應(yīng)用一些營(yíng)銷方面的策略和手段來(lái)彌補(bǔ)。健身會(huì)所的營(yíng)銷策略總的來(lái)說(shuō)分為三個(gè)階段：1、營(yíng)運(yùn)初期導(dǎo)入期在會(huì)所的營(yíng)運(yùn)初期，會(huì)所剛開(kāi)業(yè)，品牌還未建立，知名度不高，美譽(yù)度還未建立，缺乏健身市場(chǎng)實(shí)際運(yùn)作經(jīng)

18、驗(yàn)，管理工作的各環(huán)節(jié)處于磨合期。會(huì)所的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)就是迅速銷售會(huì)籍和發(fā)展會(huì)員數(shù)量，擴(kuò)大會(huì)所的人氣和品牌知名度。這時(shí)應(yīng)該集中資源，利用一切可以利用的營(yíng)銷手段來(lái)達(dá)成階段性的目標(biāo)，包括使用硬性廣告和新聞性文章通過(guò)媒體向目標(biāo)消費(fèi)群推廣會(huì)所的硬件和軟件，突出會(huì)所的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)通過(guò)舉辦各種公關(guān)活動(dòng)，包括針對(duì)媒體、政府、公眾進(jìn)行的各種改善特定對(duì)象關(guān)系的公關(guān)活動(dòng)，以擴(kuò)大會(huì)所知名度，樹(shù)立會(huì)所的美譽(yù)度。當(dāng)然，營(yíng)運(yùn)初期還要使用高強(qiáng)度和高頻率的促銷活動(dòng)來(lái)促使會(huì)員沖動(dòng)購(gòu)買，迅速提高新進(jìn)會(huì)員的數(shù)量。在不斷運(yùn)用廣告、公關(guān)、促銷以及活動(dòng)營(yíng)銷手段的同時(shí)，根據(jù)每一個(gè)個(gè)案進(jìn)行針對(duì)性的市場(chǎng)調(diào)查評(píng)估，以了解在健身市場(chǎng)實(shí)際應(yīng)用中各種不同營(yíng)銷手

19、段所具有的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)然而本階段的利潤(rùn)率將會(huì)維持在一個(gè)比較低的水平，甚至虧損。這是由大量的廣告宣傳支出、活動(dòng)預(yù)算支出以及較低的促銷價(jià)格決定的，經(jīng)營(yíng)者對(duì)于這一點(diǎn)應(yīng)該作好思想準(zhǔn)備。這一階段的時(shí)間大概將持續(xù)6個(gè)月9個(gè)月。2、營(yíng)運(yùn)中期成長(zhǎng)期經(jīng)過(guò)營(yíng)運(yùn)初期的努力，會(huì)所在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)具有一定的品牌知名度，通過(guò)對(duì)前期公關(guān)活動(dòng)、廣告宣傳、促銷效果的調(diào)查評(píng)估，會(huì)所對(duì)當(dāng)?shù)氐慕∩硎袌?chǎng)的了解也已經(jīng)形成了一個(gè)大致的輪廓，會(huì)所的管理工作已經(jīng)逐步上了正軌，針對(duì)前期各種市場(chǎng)手段的調(diào)查評(píng)估結(jié)果，調(diào)整前期部分應(yīng)用不當(dāng)，效果不明顯的營(yíng)銷手法，同時(shí)逐漸將價(jià)格穩(wěn)定在一個(gè)相對(duì)平穩(wěn)的水平，針對(duì)情況改良部分卡種的功能或推出新的卡種，這一階段，為了鞏

20、固前期建立的品牌知名度和美譽(yù)度，仍然需要繼續(xù)投入一定的廣告及公關(guān)促銷費(fèi)用。但是，本階段的營(yíng)銷重點(diǎn)應(yīng)該以各種公關(guān)活動(dòng)及促銷為主要手段，適當(dāng)降低廣告宣傳方面的投入，使之處于輔助地位。同時(shí)在促銷活動(dòng)的力度及頻次上相對(duì)略微減少。銷售策略的目標(biāo)仍然以進(jìn)一步增加銷售量及會(huì)員人數(shù)為主。由于價(jià)格的相對(duì)提高，同時(shí)由于廣告預(yù)算的縮減以及由市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)帶來(lái)的管理成本的降低，與上期相比，利潤(rùn)相對(duì)會(huì)得到大幅提高。3、營(yíng)運(yùn)后期成熟期在本階段，會(huì)所的知名度及美譽(yù)度持續(xù)上升，卡種及價(jià)格相對(duì)比較穩(wěn)定，已經(jīng)形成了一個(gè)穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)模式，會(huì)員已經(jīng)達(dá)到一定的數(shù)量，但是在會(huì)籍銷售上面臨一個(gè)瓶頸，難以突破。同時(shí)由于會(huì)員數(shù)量已經(jīng)達(dá)到一定規(guī)模，

21、加上各種營(yíng)銷手段對(duì)于目標(biāo)消費(fèi)者的刺激作用越來(lái)越小，因此，需要整合內(nèi)部資源，利用已有會(huì)員建立各種非正式會(huì)員團(tuán)體，經(jīng)常展開(kāi)會(huì)員活動(dòng)，豐富會(huì)員的文化交流平臺(tái)，利用會(huì)員的口碑傳播進(jìn)行銷售，同時(shí)也在活動(dòng)的舉辦過(guò)程中贏取利潤(rùn)。當(dāng)然，會(huì)員文化平臺(tái)的建設(shè)在會(huì)所營(yíng)運(yùn)初期就應(yīng)該開(kāi)始進(jìn)行，只不過(guò)在本階段應(yīng)該得到更多的關(guān)注。在市場(chǎng)推廣方面進(jìn)一步壓縮廣告和促銷方面的開(kāi)支，形成一個(gè)可預(yù)測(cè)的長(zhǎng)期營(yíng)銷計(jì)劃，其中包含各種節(jié)假日的促銷以及店慶等常規(guī)營(yíng)銷方式，同時(shí)致力于舉辦一些年度性的、有影響的地區(qū)性賽事，通過(guò)這種方式樹(shù)立自己的品牌，從而降低品牌維護(hù)的費(fèi)用。4、鞏固與創(chuàng)新在本階段后期，會(huì)所經(jīng)營(yíng)趨于模式化，營(yíng)銷方式及手段的運(yùn)用已經(jīng)出

22、現(xiàn)駕輕就熟的框架，雖然能保證穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)，但是也阻礙了創(chuàng)新。同時(shí)會(huì)所的外部市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)難以尋找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。這時(shí)的市場(chǎng)策略應(yīng)該轉(zhuǎn)變重心，由主要關(guān)注外部轉(zhuǎn)為主要關(guān)注內(nèi)部，在保證正常經(jīng)營(yíng)持續(xù)進(jìn)行的情況下，對(duì)內(nèi)部管理流程、環(huán)節(jié)進(jìn)行規(guī)范化，從降低經(jīng)營(yíng)成本的方面來(lái)挖掘利潤(rùn)；將客戶服務(wù)的各環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)化，提供的服務(wù)豐富化，從已有會(huì)員身上深度挖掘消費(fèi)潛力。同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化，不斷進(jìn)行創(chuàng)新及調(diào)整，跟隨市場(chǎng)的腳步，一直走在行業(yè)的最前面。社區(qū)體育會(huì)所市場(chǎng)走向1、中國(guó)健身市場(chǎng)從力量型發(fā)展到時(shí)尚健身 香港金鑰匙國(guó)際健身咨詢管理公司的專家肖博士認(rèn)為：中國(guó)健身市場(chǎng)的發(fā)展呈現(xiàn)出三個(gè)明顯的不同階段，已從最初的力量型發(fā)展到現(xiàn)階段的時(shí)尚

23、健身階段。中國(guó)健身市場(chǎng)從上世紀(jì)80年代發(fā)展起來(lái)后的20余年間，呈現(xiàn)出三個(gè)不同的階段。其一是力量型健身階段，這主要體現(xiàn)在上世紀(jì)80年代至90年代初，這一階段全國(guó)健身市場(chǎng)建立起一批投資規(guī)模不大的俱樂(lè)部，主要針對(duì)男性顧客，強(qiáng)調(diào)體型塑造，專業(yè)性強(qiáng)，參與人數(shù)少。第二階段是有氧健身，從上世紀(jì)90年代初在國(guó)外興起的有氧健身運(yùn)動(dòng)，帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)有氧健身俱樂(lè)部的發(fā)展。這一階段，有氧健身俱樂(lè)部幾乎遍及全國(guó)，俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)規(guī)模迅速擴(kuò)大，會(huì)員制的健身概念開(kāi)始逐步流行。第三階段是時(shí)尚健身。將健身融合拳擊、交流、音樂(lè)等多種時(shí)尚因素在內(nèi)的時(shí)尚健身運(yùn)動(dòng)，從1998年發(fā)展至今，方興未艾。健身俱樂(lè)部吸引到越來(lái)越多的資金投入，憑借著充足的

24、資金保障，在北京、上海等城市誕生了一批大型俱樂(lè)部，這個(gè)行業(yè)的管理水平有了大幅度提高。中國(guó)的健身產(chǎn)業(yè)從粗放型向集約化管理轉(zhuǎn)變，伴隨著市場(chǎng)的快速發(fā)展，各個(gè)俱樂(lè)部搶奪有限的白領(lǐng)健身人群的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始增加，俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)始逐步體現(xiàn)。 總的說(shuō)來(lái)，未來(lái)中國(guó)健身市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，未來(lái)健身市場(chǎng)將從單一的經(jīng)營(yíng)管理型向?qū)I(yè)的多元技術(shù)管理型轉(zhuǎn)變。同時(shí)，擁有技術(shù)開(kāi)發(fā)、應(yīng)用、管理及客戶服務(wù)綜合能力的健身俱樂(lè)部，將在競(jìng)爭(zhēng)中逐漸勝出。2、經(jīng)營(yíng)層次多樣化形成從會(huì)所到俱樂(lè)部的不同層次（1）社區(qū)會(huì)所的三個(gè)層次 多數(shù)高端住宅項(xiàng)目中，會(huì)所仍然作為主要的社區(qū)配套存在，同時(shí)會(huì)所也成為衡量一個(gè)高檔項(xiàng)目的硬性標(biāo)準(zhǔn)。北京樓盤的會(huì)所從經(jīng)營(yíng)主體可分為三種類型：第一種是：物業(yè)公司代管的會(huì)所。這是最普通的一種是由物業(yè)公司代開(kāi)發(fā)商管理會(huì)所,屬于比較簡(jiǎn)單的社區(qū)配套服務(wù)設(shè)施，其經(jīng)營(yíng)管理水平一般比較低，效益也比較差。第二種是：專業(yè)經(jīng)營(yíng)的社區(qū)會(huì)所。隨著近來(lái)越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)商將會(huì)所定位于高檔俱樂(lè)部標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，普通物業(yè)公司由于缺乏俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)已難以勝任此項(xiàng)工作。出現(xiàn)了第二種方式，有開(kāi)發(fā)商開(kāi)始投入大量人力物力組建專業(yè)部門對(duì)會(huì)所進(jìn)行自營(yíng)。其經(jīng)營(yíng)管理相對(duì)專業(yè)，效益有所提高，有