國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)-答案

1、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)第一章 緒論一、 國(guó)際貿(mào)易的特點(diǎn)1、 國(guó)際貿(mào)易是一項(xiàng)具有涉外性質(zhì)的商業(yè)活動(dòng)2、 國(guó)際貿(mào)易情況錯(cuò)綜復(fù)雜3、 國(guó)際貿(mào)易變化多端4、 國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)巨大5、 國(guó)際貿(mào)易線長(zhǎng)、面廣、中間環(huán)節(jié)多6、 國(guó)際貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)異常激烈二、 國(guó)際貨物貿(mào)易適用的法律與慣例國(guó)際組織根據(jù)國(guó)際貿(mào)易實(shí)踐中逐漸形成的一般習(xí)慣做法制定成文的規(guī)則。國(guó)際貿(mào)易慣例本身不是法律，不具有強(qiáng)制性。1、 國(guó)際貨物貿(mào)易適用的法律1) 適用合同當(dāng)事人所在國(guó)國(guó)內(nèi)法律法規(guī)；2) 適用有關(guān)的國(guó)際協(xié)定、條約或公約；2、 國(guó)際貨物貿(mào)易適用的慣例國(guó)際貿(mào)易慣例是指在國(guó)際貿(mào)易長(zhǎng)期實(shí)踐中逐漸形成的為人們承認(rèn)接受的習(xí)慣做法與規(guī)則三、 國(guó)際貿(mào)易遵循的準(zhǔn)則1、 當(dāng)事

2、人法律地位平等2、 締約自由3、 公平交易4、 誠(chéng)實(shí)信用5、 恪守合同6、 遵守法律四、 國(guó)際貨物貿(mào)易的基本做法1、 進(jìn)出口貿(mào)易的一般業(yè)務(wù)程序報(bào)價(jià)、訂貨、付款方式、備貨、包裝、通關(guān)手續(xù)、裝船、運(yùn)輸保險(xiǎn)、提單、結(jié)匯2、 各種國(guó)際貿(mào)易方式的靈活運(yùn)用3、 預(yù)防與解決合同爭(zhēng)議五、 本課程的研究對(duì)象與學(xué)習(xí)方法1、 研究對(duì)象2、 學(xué)習(xí)方法第二章 國(guó)際貿(mào)易方式一、 獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)與獨(dú)家代理獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)：又稱(chēng)為包銷(xiāo)，指我出口企業(yè)與國(guó)外一個(gè)客戶或幾個(gè)客戶組成的集團(tuán)即獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成書(shū)面協(xié)議，由前者把某一種或某一類(lèi)商品給予后者在約定地區(qū)和一定期限內(nèi)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的權(quán)利。獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)是分銷(xiāo)戰(zhàn)略的一種， 在一個(gè)區(qū)域里，除了該公司銷(xiāo)售這種產(chǎn)

3、品外，沒(méi)有其他公司銷(xiāo)售這個(gè)產(chǎn)品。獨(dú)家代理：獨(dú)家代理是指在指定地區(qū)和一定期限內(nèi)，享有代購(gòu)代銷(xiāo)指定商品專(zhuān)營(yíng)權(quán)。由該獨(dú)家代理人單獨(dú)代表委托人從事有關(guān)的商業(yè)活動(dòng)，委托人在該地區(qū)內(nèi)不得再委派第二個(gè)代理人。 在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，采用獨(dú)家代理方式時(shí)，作為委托人的出口商即給予國(guó)外的代理人在規(guī)定的地區(qū)和期限內(nèi)推銷(xiāo)指定商品的專(zhuān)營(yíng)權(quán)。按照慣例，委托人在代理區(qū)域內(nèi)達(dá)成的交易，凡屬獨(dú)家代理人專(zhuān)營(yíng)的商品，不論其是否通過(guò)該獨(dú)家代理人，委托人都要向他支付約定比例的傭金。區(qū)別：1、性質(zhì)不同：代理人與委托人之間是委托代理關(guān)系，包銷(xiāo)商與出口人之間是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系； 2、風(fēng)險(xiǎn)不同：獨(dú)家代理不承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；包銷(xiāo)人自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，自負(fù)盈虧； 3、目的不

4、同：獨(dú)家代理人賺取的是傭金，而包銷(xiāo)商賺取的是商業(yè)利潤(rùn) 4、專(zhuān)營(yíng)權(quán)不同：獨(dú)家代理人在特定地區(qū)和期限內(nèi)，享受代銷(xiāo)指定商品的專(zhuān)營(yíng)權(quán)；包銷(xiāo)商擁有包銷(xiāo)的專(zhuān)營(yíng)權(quán)包括專(zhuān)買(mǎi)權(quán)和專(zhuān)賣(mài)權(quán)。二、 寄售與展賣(mài)1、 寄售：寄售是一種委托代售的貿(mào)易方式，也是國(guó)際貿(mào)易中習(xí)慣采用的做法之一。寄售是一種有別于代理銷(xiāo)售的貿(mào)易方式。它是指委托的(貨主)先將貨物運(yùn)往寄售地，委托另外一個(gè)代銷(xiāo)人(受委托人)，按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件，由代銷(xiāo)人代替貨主進(jìn)行，貨物出售后，由代銷(xiāo)人向貨主結(jié)算貨款的一種貿(mào)易做法。2、 展賣(mài)：展賣(mài)是利用展覽會(huì)和博覽會(huì)及其他交易會(huì)形式，對(duì)商品實(shí)行展銷(xiāo)結(jié)合的一種貿(mào)易方式。三、 招投標(biāo)與拍賣(mài)1、 招投標(biāo)：招投標(biāo)，是招標(biāo)投

5、標(biāo)的簡(jiǎn)稱(chēng)。招標(biāo)和投標(biāo)是一種商品交易行為，是交易過(guò)程的兩個(gè)方面。招標(biāo)投標(biāo)是一種國(guó)際慣例，是商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的產(chǎn)物，是應(yīng)用技術(shù)、經(jīng)濟(jì)的方法和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的作用，有組織開(kāi)展的一種擇優(yōu)成交的方式。這種方式是在貨物、工程和服務(wù)的采購(gòu)行為中，招標(biāo)人通過(guò)事先公布的采購(gòu)和要求，吸引眾多的投標(biāo)人按照同等條件進(jìn)行平等競(jìng)爭(zhēng)，按照規(guī)定程序并組織技術(shù)、經(jīng)濟(jì)和法律等方面專(zhuān)家對(duì)眾多的投標(biāo)人進(jìn)行綜合評(píng)審，從中擇優(yōu)選定項(xiàng)目的中標(biāo)人的行為過(guò)程。其實(shí)質(zhì)是以較低的價(jià)格獲得最優(yōu)的貨物、工程和服務(wù)。2、 拍賣(mài)：以委托寄售為業(yè)的商行當(dāng)眾出賣(mài)寄售的貨物，由許多顧客出價(jià)爭(zhēng)購(gòu)，到?jīng)]有人再出更高一些的價(jià)時(shí)，就拍板，表示成交。 另稱(chēng)減價(jià)拋售;

6、甩賣(mài):大拍賣(mài)。 我國(guó)拍賣(mài)法中已確認(rèn)公開(kāi)、公平、公正及誠(chéng)實(shí)信用為拍賣(mài)活動(dòng)必須遵守的基本原則。四、 期貨交易與套期保值1、 期貨交易的概念：所謂期貨，一般是指期貨合約，由期貨交易所統(tǒng)一制定的、在將來(lái)某一特定時(shí)間和地點(diǎn)交割一定數(shù)量標(biāo)的物的標(biāo)準(zhǔn)化合約。這個(gè)標(biāo)的物，又叫基礎(chǔ)資產(chǎn)，對(duì)期貨合約所對(duì)應(yīng)的現(xiàn)貨，可以是某種商品，如銅或原油，也可以是某個(gè)金融工具，如外匯、債券，還可以是某個(gè)金融指標(biāo)，如三個(gè)月同業(yè)拆借利率或股票指數(shù)。期貨交易是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的必然產(chǎn)物。2、 期貨市場(chǎng)的構(gòu)成：3、 套期保值: 套期保值(Hedge或Hedging)，是指企業(yè)為規(guī)避外匯風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、商品價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、股票價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、信

7、用風(fēng)險(xiǎn)等，指定一項(xiàng)或一項(xiàng)以上套期工具，使套期工具的公允價(jià)值或現(xiàn)金流量變動(dòng)，預(yù)期抵消被套期項(xiàng)目全部或部分公允價(jià)值或現(xiàn)金流量變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的一種交易活動(dòng)。為了在貨幣折算或兌換過(guò)程中保障收益鎖定成本，通過(guò)外匯衍生交易規(guī)避匯率變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的做法叫套期保值。五、 對(duì)銷(xiāo)貿(mào)易1、 對(duì)銷(xiāo)貿(mào)易的概述: 對(duì)等貿(mào)易(Counter Trade)也稱(chēng)對(duì)銷(xiāo)貿(mào)易、反向貿(mào)易或互抵貿(mào)易，一般認(rèn)為這是一種以貨物或勞務(wù)(包括工業(yè)產(chǎn)權(quán)和專(zhuān)有技術(shù)等無(wú)形財(cái)產(chǎn)) 作為償付貸款手段的一種貿(mào)易方式。它把進(jìn)口和出口結(jié)合起來(lái)，組成相互聯(lián)系的整體交易，交易雙方都有進(jìn)有出。并求得各自的收支基本平衡。2、 易貨、記賬貿(mào)易與轉(zhuǎn)手貿(mào)易:易貨: 易貨交易是指在買(mǎi)賣(mài)雙

8、方之間進(jìn)行的貨物或勞務(wù)等值或基本等值的直接交換，不涉及現(xiàn)金的收付，也沒(méi)有第三者介入。在采用易貨方式交易時(shí)，買(mǎi)賣(mài)雙方當(dāng)事人以一份易貨合同，確定交易商品的價(jià)值，以及作為交換的商品或勞務(wù)的種類(lèi)、規(guī)格、數(shù)量等內(nèi)容。為了減少交易商品以及用于交換的商品和勞務(wù)可能的價(jià)格波動(dòng)所造成的影響，一般的易貨均為一次性交易，并且合同履約期較短。記賬貿(mào)易：記賬貿(mào)易是指在國(guó)際貿(mào)易中，貿(mào)易雙方通過(guò)銀行記賬進(jìn)行清算的一種貿(mào)易方式，通常是根據(jù)兩國(guó)政府間簽訂的雙邊貿(mào)易協(xié)定和支付協(xié)定，商定每年進(jìn)出口額，主要進(jìn)出口商品的品種和數(shù)量，執(zhí)行期限和記賬程序，各自在對(duì)方國(guó)家開(kāi)立銀行帳戶，集中結(jié)算貨款支付.雙方的進(jìn)出口公司出運(yùn)商品以后，只在各自

9、的銀行帳戶上記入貸出或借入即可。每年年終進(jìn)行結(jié)算，差額部分用商定的貨幣償還，或轉(zhuǎn)入下一年度。通常雙方規(guī)定一個(gè)限額限度，當(dāng)一方結(jié)欠超過(guò)限額時(shí)，另一方可以停止交貨,或者催促對(duì)方加速交貨。轉(zhuǎn)手貿(mào)易：轉(zhuǎn)手貿(mào)易(Switch Trade)又稱(chēng)三角貿(mào)易。這是一種特殊的貿(mào)易方式。在記賬貿(mào)易的條件下，人們采用轉(zhuǎn)手貿(mào)易作為取得硬通貨的一種手段。(即現(xiàn)金等形式的外匯)3、 互購(gòu)與回購(gòu)互購(gòu): 互購(gòu)(Counter Purchase,又稱(chēng)為對(duì)購(gòu)(Reciprocal Trade)或平行貿(mào)易(Parallel Trade)，中國(guó)又譯成反向購(gòu)買(mǎi)，是最簡(jiǎn)單、最常用的對(duì)等貿(mào)易形式。就是交易雙方互相購(gòu)買(mǎi)對(duì)方的產(chǎn)品?；ベ?gòu)貿(mào)易涉及

10、使用兩個(gè)獨(dú)立而又相互聯(lián)系的合同?；刭?gòu): 又被稱(chēng)補(bǔ)償貿(mào)易，它是指交易的一方在向另一方出口機(jī)器設(shè)備或技術(shù)的同時(shí)，承諾購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量的由該項(xiàng)機(jī)器設(shè)備或技術(shù)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品。這種做法是產(chǎn)品回購(gòu)的基本形式。有時(shí)雙方也可通過(guò)協(xié)議，由機(jī)器或設(shè)備的出口方購(gòu)買(mǎi)進(jìn)口一方提供的其他產(chǎn)品。回購(gòu)方式做法比較簡(jiǎn)單，而且有利于企業(yè)的成本核算，使用較為廣泛。4、 補(bǔ)償貿(mào)易: 補(bǔ)償貿(mào)易又稱(chēng)產(chǎn)品返銷(xiāo)，指交易的一方在對(duì)方提供信用的基礎(chǔ)上，進(jìn)口設(shè)備技術(shù)，然后以該設(shè)備技術(shù)所生產(chǎn)的產(chǎn)品，分期抵付進(jìn)口設(shè)備技術(shù)的價(jià)款及利息。5、 抵銷(xiāo): 抵銷(xiāo)，是消滅債權(quán)債務(wù)的一種方式之一，是指雙方互負(fù)到期債務(wù)時(shí)，各以其債權(quán)充當(dāng)債務(wù)之清償，而使其債務(wù)與對(duì)方的債務(wù)

11、在對(duì)等額內(nèi)相互消滅。抵銷(xiāo)依其產(chǎn)生的根據(jù)不同，可分為法定抵銷(xiāo)和合意抵銷(xiāo)。六、 加工貿(mào)易1、 來(lái)料加工貿(mào)易: 來(lái)料加工貿(mào)易(Processing)是指外商提供全部原材料、輔料、零部件、元器件、配套件和包裝物料，必要時(shí)提供設(shè)備，由承接方加工單位按外商的要求進(jìn)行加工裝配，成品交外商銷(xiāo)售，承接方收取工繳費(fèi)，外商提供的作價(jià)設(shè)備價(jià)款，承接方用工繳費(fèi)償還的業(yè)務(wù)。2、 進(jìn)料加工貿(mào)易: 進(jìn)料加工貿(mào)易簡(jiǎn)稱(chēng)進(jìn)料加工，是指進(jìn)口料件由經(jīng)營(yíng)企業(yè)付匯進(jìn)口，制成品由經(jīng)營(yíng)企業(yè)外銷(xiāo)出口的加工貿(mào)易，進(jìn)口原材料的所有權(quán)和收益權(quán)屬于經(jīng)營(yíng)企業(yè)。 進(jìn)料加工貿(mào)易與來(lái)料加工貿(mào)易是加工貿(mào)易的主要方式，加工貿(mào)易與一般貿(mào)易相對(duì)應(yīng)。3、 境外加工貿(mào)易:

12、 境外加工貿(mào)易是指國(guó)內(nèi)在國(guó)外進(jìn)行直接投資的同時(shí)，利用當(dāng)?shù)氐膭趧?dòng)力開(kāi)展加工裝配業(yè)務(wù)，以帶動(dòng)和擴(kuò)大國(guó)內(nèi)設(shè)備、技術(shù)、原材料、零配件出口的一種國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作方式。第三章 國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)一、 貿(mào)易術(shù)語(yǔ)與國(guó)際慣例1、 貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的概念及其發(fā)展貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的概念：貿(mào)易術(shù)語(yǔ)(Trade Terms)也被稱(chēng)為價(jià)格術(shù)語(yǔ)(Price Terms)，是在長(zhǎng)期的國(guó)際貿(mào)易實(shí)踐中產(chǎn)生的，用來(lái)表示成交價(jià)格的構(gòu)成和交貨條件，確定買(mǎi)賣(mài)雙方風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任、費(fèi)用劃分等問(wèn)題的專(zhuān)門(mén)用語(yǔ)。貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的發(fā)展：2、 貿(mào)易慣例及其性質(zhì)和作用貿(mào)易慣例：國(guó)際貿(mào)易慣例(International Trade Custom) 指在國(guó)際貿(mào)易實(shí)踐中逐漸自發(fā)形成的，某一地區(qū)

13、、某一行業(yè)中普遍接受和經(jīng)常遵守的任意性行為規(guī)范。貿(mào)易慣例的性質(zhì)：1、慣例本身不是法律，對(duì)當(dāng)事人不具有強(qiáng)制性或法律約束力。 2、慣例的采納與適用以當(dāng)事人的意思自治為基礎(chǔ)(買(mǎi)賣(mài)雙方在合同中做出某些與慣例不符的規(guī)定，只要合同有效成立，雙方都要遵照合同的規(guī)定履行義務(wù)，一旦發(fā)生爭(zhēng)議，法院和仲裁機(jī)構(gòu)也要維護(hù)合同的有效性)。貿(mào)易慣例的作用：二、 適用于各種運(yùn)輸方式的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)1、 EXW術(shù)語(yǔ): 含義為工廠交貨(指定的地點(diǎn))。使用該術(shù)語(yǔ)，賣(mài)方負(fù)責(zé)在其所在處所(工廠、工場(chǎng)、倉(cāng)庫(kù)等)將貨物置于買(mǎi)方處置之下即履行了交貨義務(wù)。2、 FCA、CPT、CIP術(shù)語(yǔ)FCA：含義是貨交承運(yùn)人。使用該術(shù)語(yǔ)，賣(mài)方負(fù)責(zé)辦理貨物出口結(jié)關(guān)

14、手續(xù)，在合同約定的時(shí)間和地點(diǎn)將貨物交由買(mǎi)方指定的承運(yùn)人處置，及時(shí)通知買(mǎi)方。CPT：含義為運(yùn)費(fèi)付至指定目的地，使用該術(shù)語(yǔ)，賣(mài)方應(yīng)自費(fèi)訂立運(yùn)輸契約并支付將貨物運(yùn)至目的地的運(yùn)費(fèi)。在辦理貨物出口結(jié)關(guān)手續(xù)后，在約定的時(shí)間和指定的裝運(yùn)地點(diǎn)將貨物交由承運(yùn)人處理，并及時(shí)通知買(mǎi)方。CIP: 中文含義為運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)付至指定目的地。使用該術(shù)語(yǔ)，賣(mài)方應(yīng)自費(fèi)訂立運(yùn)輸契約并支付將貨物運(yùn)至目的地的運(yùn)費(fèi)，負(fù)責(zé)辦理保險(xiǎn)手續(xù)并支付保險(xiǎn)費(fèi)。在辦理貨物出口結(jié)關(guān)手續(xù)后，在指定的裝運(yùn)地點(diǎn)將貨物交由承運(yùn)人照管，以履行其交貨義務(wù)。3、 DAT、DAP、DDP術(shù)語(yǔ)DAT: 含義運(yùn)輸終端交貨。使用該術(shù)語(yǔ)賣(mài)方在合同中約定的日期或期限內(nèi)將貨物運(yùn)到合

15、同規(guī)定的港口或目的地的運(yùn)輸終端，并將貨物從抵達(dá)的載貨運(yùn)輸工具上卸下，交給買(mǎi)方處置時(shí)即完成交貨。DAP: 目的地交貨(插入指定目的港)。使用該術(shù)語(yǔ)，賣(mài)方必須簽訂運(yùn)輸合同，支付將貨物運(yùn)至指定目的地或指定目的地內(nèi)的約定的點(diǎn)所發(fā)生的運(yùn)費(fèi);在指定的目的地將符合合同約定的貨物放在已抵達(dá)的運(yùn)輸工具上交給買(mǎi)方處置時(shí)即完成交貨。DDP: 即完稅后交貨(指定目的地)。它是指賣(mài)方將備好的貨物在進(jìn)口國(guó)指定地點(diǎn)交付，而且承擔(dān)將貨物運(yùn)至指定地點(diǎn)的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，并辦理進(jìn)口結(jié)關(guān)。本術(shù)語(yǔ)可適用于各種運(yùn)輸方式。三、 適用于水上運(yùn)輸方式的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)1、 FAS術(shù)語(yǔ): 含義為船邊交貨(指定裝運(yùn)港)。使用該術(shù)語(yǔ)，賣(mài)方負(fù)責(zé)在裝運(yùn)港將貨物

16、放置碼頭或駁船上靠近船邊，即完成交貨。2、 FOB、 CFR、 CIF術(shù)語(yǔ)FOB: 船上交貨(指定裝運(yùn)港)。它指賣(mài)方必須在合同規(guī)定的日期或期間內(nèi)在指定裝運(yùn)港將貨物交至買(mǎi)方指定的船上，并承擔(dān)貨物安全交至船甲板上之前的一切費(fèi)用和貨物滅失或損壞的風(fēng)險(xiǎn)，貨過(guò)船舷后買(mǎi)方須承擔(dān)貨物的全部費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)、滅失或損壞，另外要求賣(mài)方辦理貨物的出口結(jié)關(guān)手續(xù)。本術(shù)語(yǔ)適用于海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸。CFR: 即成本加運(yùn)費(fèi)(指定目的港)。它指賣(mài)方必須支付把貨物運(yùn)至指定目的港所需的開(kāi)支和運(yùn)費(fèi)，但從貨物交至船上甲板后，貨物的風(fēng)險(xiǎn)、滅失或損壞以及發(fā)生事故后造成的額外開(kāi)支，在貨物越過(guò)指定港的船舷后，就由賣(mài)方轉(zhuǎn)向買(mǎi)方負(fù)擔(dān).另外要求賣(mài)方辦理貨物

17、的出口結(jié)關(guān)手續(xù)。本術(shù)語(yǔ)適用于海運(yùn)或內(nèi)河運(yùn)輸。四、 常用貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的變形1、FOB的變形: 1)FOBLiner Terms (FOB班輪條件):裝船費(fèi)用按照班輪條件辦理，賣(mài)方只負(fù)責(zé)將貨物交到碼頭港口，裝卸及平艙理艙費(fèi)均由支付運(yùn)費(fèi)的一方-買(mǎi)方負(fù)擔(dān)。(賣(mài)方不必承擔(dān)裝貨費(fèi)用)(2)FOB Under Tackle (FOB吊鉤下交貨):賣(mài)方承擔(dān)的費(fèi)用截止到買(mǎi)方指定船只的吊鉤所及之處，有關(guān)裝船的各項(xiàng)費(fèi)用一概由買(mǎi)方負(fù)擔(dān)。(賣(mài)方不必承擔(dān)裝貨費(fèi)用)(3)FOB Stowed 或FOBS(FOB包括理艙/船上交貨并理艙):賣(mài)方負(fù)責(zé)將貨物裝上船，并支付包括理艙費(fèi)在內(nèi)的裝船費(fèi)用。多用于雜貨船。(賣(mài)方必須承擔(dān)裝貨費(fèi)用

18、和理艙費(fèi)用)(4)FOB Trimmed 或FOBT (FOB包括平艙/船上交貨并平艙):賣(mài)方負(fù)責(zé)將貨物裝上船，并支付包括平艙費(fèi)在內(nèi)的裝船費(fèi)用，多用于散裝船。若買(mǎi)方租用自動(dòng)平艙船是，賣(mài)方應(yīng)退回平艙費(fèi)用。(賣(mài)方必須承擔(dān)裝貨費(fèi)用和平艙費(fèi)用)(5)FOB Stowed and Trimmed 或FOBST(FOB包括平艙和理艙):賣(mài)方必須承擔(dān)裝貨、平艙和理艙費(fèi)用。2、CFR的變形：(1)CFR Liner Terms(CFR班輪條件)即卸貨費(fèi)按照班輪的辦法處理，即買(mǎi)方不予承擔(dān)。(2)CFR Landed (CFR卸到岸上) 指由賣(mài)方將貨物卸到目的港岸上位置的卸貨費(fèi)，包括從輪船到碼頭轉(zhuǎn)運(yùn)時(shí)可能發(fā)生的駁

19、船費(fèi)和碼頭捐稅。(3)CFR ex tackle (CFR吊鉤下交貨) 賣(mài)方承擔(dān)貨物從艙底吊至船邊卸離吊鉤為止的費(fèi)用。(4)CFR ex ships hold (CFR艙底交接) 買(mǎi)方負(fù)責(zé)將貨物從目的港船艙艙底吊卸到碼頭的費(fèi)用。3、CIF的變形：(1)CIF Liner Terms(CIF班輪條件):賣(mài)方必須承擔(dān)卸貨費(fèi)用;(2)CIF Landed(CIF卸至岸上):賣(mài)方必須承擔(dān)卸貨費(fèi)用包括駁運(yùn)費(fèi);(3)CIF Under Ex Tackle(CIF吊鉤下交接):賣(mài)方必須承擔(dān)卸貨費(fèi)用;(4)CIF Ex Ships Hold(CIF艙底交接):賣(mài)方不必承擔(dān)卸貨費(fèi)用。五、 選用貿(mào)易術(shù)語(yǔ)應(yīng)考慮的主

20、要因素1、 運(yùn)輸條件2、 貨源情況3、 運(yùn)費(fèi)因素4、 運(yùn)輸途中的風(fēng)險(xiǎn)5、 辦理進(jìn)出口貨物結(jié)關(guān)手續(xù)的規(guī)定第四章 國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同一、 合同的主體和標(biāo)的1、 合同當(dāng)事人：指依法簽訂合同并在合同條件下履行約定的義務(wù)和行使約定的權(quán)利的自然人、企業(yè)法人和其它社會(huì)團(tuán)體。合同當(dāng)事人常見(jiàn)是雙方，但也有三方以至于多方。2、 進(jìn)出口商品的名稱(chēng)：3、 進(jìn)出口商品的品質(zhì)：4、 進(jìn)出口商品的數(shù)量：5、 進(jìn)出口商品的包裝：二、 國(guó)際貨物運(yùn)輸1、 運(yùn)輸方式：在國(guó)際貨物運(yùn)輸中，涉及的運(yùn)輸方式很多，其中包括海洋運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸、航空運(yùn)輸、河流運(yùn)輸、郵政運(yùn)輸、公路運(yùn)輸、管道運(yùn)輸、大陸橋運(yùn)輸以及由各種運(yùn)輸方式組合的國(guó)際多式聯(lián)運(yùn)等。各

21、國(guó)際運(yùn)輸服務(wù)公司的經(jīng)營(yíng)，比如北京泛源國(guó)際運(yùn)輸服務(wù)有限公司，多以某一種或多種運(yùn)輸方式為主，較常見(jiàn)的是海運(yùn)或空運(yùn)，并輔以其他運(yùn)輸方式，從而實(shí)現(xiàn)服務(wù)范圍較大化覆蓋。2、 裝運(yùn)期與交貨期：裝運(yùn)是指裝船，即將貨物交由船方運(yùn)往目的地行為；交貨是賣(mài)方自愿將其所有的貨物轉(zhuǎn)移給買(mǎi)方，這是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系中賣(mài)方最重要的義務(wù)。3、 裝運(yùn)港與目的港: 運(yùn)港（Port of Loading）；出口地裝運(yùn)港。 目的港（Port of Discharge）：進(jìn)口地目的港，或轉(zhuǎn)船條件下的中轉(zhuǎn)港（關(guān)于轉(zhuǎn)船下面在提單分類(lèi)中將具體說(shuō)明）。4、 分批裝運(yùn)與中途轉(zhuǎn)運(yùn): 分批裝運(yùn)(Partial shipment)又稱(chēng)分期裝運(yùn)（shipment

22、 by installment）是一個(gè)合同項(xiàng)下的貨物先后分若干期或若干次裝運(yùn)。在國(guó)際貿(mào)易中，凡數(shù)量較大，或受貨源、運(yùn)輸條件、市場(chǎng)銷(xiāo)售或資金的條件所限，有必要分期分批裝運(yùn)、到貨者，均應(yīng)在買(mǎi)賣(mài)合同中規(guī)定分批裝運(yùn)條款。如為減少提貨手續(xù)，節(jié)省費(fèi)用，在進(jìn)口業(yè)務(wù)中要求國(guó)外出口人一次裝運(yùn)貨物的，則應(yīng)在進(jìn)口合同中規(guī)定不準(zhǔn)分批裝運(yùn)（partial shipment，not allowed）條款。 轉(zhuǎn)運(yùn)：從裝運(yùn)港（地）至卸貨港或目的地的貨運(yùn)過(guò)程中進(jìn)行轉(zhuǎn)裝或重裝，包括從一運(yùn)輸工具或船只移至另一同類(lèi)運(yùn)輸方式的運(yùn)輸工具或船只，或由一種運(yùn)輸方式轉(zhuǎn)為另一種運(yùn)輸方式的行為。跟單信用證統(tǒng)一慣例中的禁止轉(zhuǎn)運(yùn)，實(shí)際上僅是禁止海運(yùn)港

23、至港除集裝箱以外的貨物運(yùn)輸?shù)霓D(zhuǎn)運(yùn)。但該解釋僅適用于信用證業(yè)務(wù)的處理而不涉及買(mǎi)賣(mài)合同條款的解釋。進(jìn)口商如果要禁止任何形式的轉(zhuǎn)運(yùn)，在申請(qǐng)開(kāi)證時(shí)也應(yīng)明確列明禁止轉(zhuǎn)運(yùn)的條款。5、 裝卸時(shí)間與裝卸率: 裝卸率就是每個(gè)工作日(按合同約定，有的按連續(xù)日Running Day，有的按工作日Working Day，有的按晴天工作日Weather Working Day)裝卸多少噸貨物。裝卸率直接影響到裝卸時(shí)間。裝卸時(shí)間有以下幾種方式:連續(xù)日、工作日、連續(xù)8小時(shí)工作日、好天氣工作日、累計(jì)24小時(shí)工資日、連續(xù)24小時(shí)好天氣工作日。三、 國(guó)際貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)1、 保險(xiǎn)的性質(zhì)作用: 在國(guó)際貿(mào)易中，商品的價(jià)格包含著商品的運(yùn)價(jià)

24、，商品的運(yùn)價(jià)在商品的價(jià)格中占有較大的比重，一般來(lái)說(shuō)，約占10；在有的商品中，要占到3040。商品的運(yùn)價(jià)也和商品的生產(chǎn)價(jià)格一樣，隨著市場(chǎng)供求關(guān)系變化而圍繞著價(jià)值上下波動(dòng)。商品的運(yùn)價(jià)隨著商品的物質(zhì)形態(tài)一起進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)中交換，商品運(yùn)價(jià)的變化直接影響到國(guó)際貿(mào)易商品價(jià)格的變化。而國(guó)際貨物運(yùn)輸?shù)闹饕獙?duì)象又是國(guó)際貿(mào)易商品，所以可以說(shuō)，國(guó)際貨物運(yùn)輸也就是一種國(guó)際貿(mào)易，只不過(guò)它用于交換的不是物質(zhì)形態(tài)的商品，而是一種特殊的商品，即貨物的位移。所謂商品運(yùn)價(jià)，也就是它的交換價(jià)格。 由此，我們可以得出這樣一個(gè)結(jié)論：從貿(mào)易的角度來(lái)說(shuō)，國(guó)際貨物運(yùn)輸就是一種無(wú)形的國(guó)際貿(mào)易。2、 我國(guó)海洋運(yùn)輸貨物保險(xiǎn)條款四、 進(jìn)出口商品的價(jià)格

25、1、 進(jìn)出口商品的定價(jià)辦法: 交易雙方洽商交易和訂立合同時(shí)，都非常重視商品的定價(jià)問(wèn)題，而價(jià)格的掌握是一項(xiàng)十分復(fù)雜的工作。為了做好此項(xiàng)工作，要正確貫徹我國(guó)進(jìn)出口商品的“公正合理”作價(jià)原則，切實(shí)掌握國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格的變動(dòng)趨勢(shì)，充分考慮影響價(jià)格的各種因素，加強(qiáng)成本和盈虧的核算，以合理確定商品價(jià)格。2、 計(jì)價(jià)貨幣的選擇: 濟(jì)發(fā)展水平。從國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)研究和國(guó)際貿(mào)易的實(shí)際情況看，各國(guó)對(duì)外貿(mào)易中選擇計(jì)價(jià)貨幣時(shí)，往往存在兩個(gè)規(guī)律：一是“Grassman法則”，即在兩個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家的制成品貿(mào)易中，常使用出口國(guó)貨幣計(jì)價(jià)，而一個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家和一個(gè)發(fā)展中國(guó)家的制成品貿(mào)易中，常用發(fā)達(dá)國(guó)家的貨幣計(jì)價(jià)，也經(jīng)常使用美元這種主要國(guó)際貨幣計(jì)價(jià)

26、；二是高科技產(chǎn)品占優(yōu)，即一國(guó)如果主要出口像機(jī)械產(chǎn)品這樣的差異化產(chǎn)品，則常以本國(guó)貨幣計(jì)價(jià)，而像原油等原材料和初級(jí)產(chǎn)品一般用美元計(jì)價(jià)。3、 傭金和折扣的運(yùn)用: 傭金，牙商、經(jīng)紀(jì)人等中間人說(shuō)合介紹生意所取得的酬金。又稱(chēng)牙傭、中傭、行傭。在商品交易必須通過(guò)牙商的情況下，傭金是一種帶有強(qiáng)制性的中間剝削。傭金大多由賣(mài)方付給，也有由買(mǎi)賣(mài)雙方分別付給的。所付傭金的數(shù)額依商品的性質(zhì)和貨值多少而定，也有些地方是約定俗成的，形成了慣例。4、 折扣：國(guó)際貿(mào)易中使用的折扣，名目繁多，有一般折扣，還有為擴(kuò)大銷(xiāo)售而使用的數(shù)量折扣(Quantity Discount)和為了實(shí)現(xiàn)某種特殊目的而給予的特別折扣(Special D

27、iscount)以及年終回扣(Turnover Bonus)等。 凡在價(jià)格條款中注明折扣率的，叫明扣;反之，為暗扣。折扣直接關(guān)系到商品的價(jià)格，貨價(jià)中是否包括折扣和折扣率都影響商品的價(jià)格，折扣率越高，價(jià)格越低。折扣是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然產(chǎn)物，正確運(yùn)用折扣，有利于調(diào)動(dòng)采購(gòu)商的積極性和擴(kuò)大銷(xiāo)路，在國(guó)際貿(mào)易中，它是加強(qiáng)對(duì)外競(jìng)銷(xiāo)的一種手段。民間稱(chēng)打折。5、 約定價(jià)格條款的注意事項(xiàng)：五、 國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的訂立1、 程序步驟：合同是在當(dāng)事人雙方通過(guò)磋商取得意見(jiàn)一致的基礎(chǔ)上訂立的。交易磋商的過(guò)程也就是訂立合同的過(guò)程。交易磋商通常要經(jīng)過(guò)詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)與接受等4個(gè)環(huán)節(jié)。2、 成立時(shí)效的時(shí)間要件：第五章 國(guó)際商務(wù)談判

28、一、國(guó)際商務(wù)談判的原則：一、求同存異和實(shí)現(xiàn)雙贏的原則在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn)，在商務(wù)活動(dòng)中無(wú)時(shí)無(wú)刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來(lái)化解這些矛盾和沖突。就買(mǎi)賣(mài)合同來(lái)講，一般都有單獨(dú)的條款，規(guī)定解決合同糾紛的方法，如雙方應(yīng)先通過(guò)友好協(xié)商解決，也可請(qǐng)專(zhuān)家或雙方信任的第三者進(jìn)行調(diào)解;如果還不能解決合同爭(zhēng)議，合同當(dāng)事人可以將爭(zhēng)議提交指定的仲裁機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行裁決。即使當(dāng)事人不約定仲裁條款，合同當(dāng)事人還可以選擇司法訴訟的方式來(lái)解決爭(zhēng)議。但是，一般來(lái)講，買(mǎi)賣(mài)合同的當(dāng)事人都不情愿采取將合同爭(zhēng)議提交仲裁或訴訟來(lái)解決，因?yàn)橹俨没蛟V

29、訟等方式使得合同的任何當(dāng)事人對(duì)爭(zhēng)議的解決失去了控制。這些解決爭(zhēng)議的方法作為防備措施，只不過(guò)是在萬(wàn)不得已的情況下才使用。國(guó)際商務(wù)談判與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的區(qū)別主要是談判環(huán)境和談判對(duì)象有別，即國(guó)際商務(wù)談判的地點(diǎn)可能在國(guó)外，涉及的對(duì)象可能是外國(guó)人。因此，談判雙方之間就存在商業(yè)習(xí)俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差別。盡管存在上述差別，但我們更應(yīng)該看到他們的共性。特別是在國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)下，討論共性更具有實(shí)際意義。在這里，我們需要對(duì)國(guó)際上一般能接受的談判原則和方法進(jìn)行研究和介紹。其主要目的就是要提供給我國(guó)外經(jīng)貿(mào)人員一個(gè)面對(duì)國(guó)際經(jīng)營(yíng)環(huán)境可以遵循的基本原則。如果在國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中，個(gè)別差異性較大的情

30、況出現(xiàn)，希望外經(jīng)貿(mào)人員本著求同存異的原則，根據(jù)以下的框架針對(duì)不同情況進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，以達(dá)到最佳的談判效果。二、雙贏的談判應(yīng)該符合的標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。實(shí)踐證明，在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)上，誰(shuí)能夠有效地掌握這一手段，誰(shuí)就會(huì)在商務(wù)活動(dòng)中順利地實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)，取得自己期待的主要商業(yè)利益。在這里需要強(qiáng)調(diào)指出，談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹(shù)立“雙贏”的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有 “贏”的感覺(jué)。采取什么樣的談判手段、談判

31、方法和談判原則來(lái)達(dá)到這樣的結(jié)局，乃是我們學(xué)習(xí)談判和研究談判所要達(dá)到的目的。以往我們看到的談判技巧，許多都集中在介紹談判一方想方設(shè)法采取一些手段來(lái)對(duì)付談判對(duì)手，特別是片面追求一方取勝的所謂“技巧”，而我們?cè)谶@里給大家介紹的談判原則，是要讓所有的談判者都能遵循和接受，并且能夠在不斷實(shí)踐中加以運(yùn)用。從商務(wù)發(fā)展角度來(lái)看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)，即實(shí)現(xiàn)雙贏，為此，應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：(一)談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益?？疾炝?chǎng)爭(zhēng)辯式談判，我們認(rèn)為，這種談判方式使談判內(nèi)容和立

32、場(chǎng)局限在一個(gè)方面，雙方只重視各自的立場(chǎng)，而往往忽視了滿足談判雙方的實(shí)際潛在的需要。(二)談判的方式必須有效率談判的方式之所以應(yīng)有助于提高談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率，也應(yīng)該是雙贏的內(nèi)容之一，因?yàn)樾矢叩恼勁校闺p方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會(huì)。而立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往使雙方爭(zhēng)辯不休，難以選擇雙方滿意的方案，有時(shí)簡(jiǎn)直是無(wú)謂地消耗時(shí)間，從而給談判各方帶來(lái)壓力，增加談判不成功的風(fēng)險(xiǎn)。(三)談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價(jià)。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會(huì)給你帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。然而，立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判卻往往忽視了

33、保持商業(yè)關(guān)系的重要性，使談判變成了各方意愿的較量，看誰(shuí)在談判中更固執(zhí)己見(jiàn)或更易讓步。這樣的談判，往往會(huì)使談判者在心理上產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方關(guān)系的續(xù)存。三、雙贏談判的步驟在商務(wù)談判中，談判的雙方畢竟不是敵對(duì)關(guān)系，但也并非不存在利益沖突和矛盾。在沒(méi)有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會(huì)陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達(dá)成協(xié)議后總覺(jué)得雙方的目標(biāo)都未達(dá)到，或者談判一方總有失掉了一場(chǎng)對(duì)局的感覺(jué)。導(dǎo)致此種結(jié)果有兩種重要原因：一種原因是，談判雙方至少有一方在談判中缺乏誠(chéng)意;另一種原因是，這兩方的談判者都未能正確掌握談判的原則與技巧。在談判雙方彼此存在長(zhǎng)期合作誠(chéng)意

34、的前提條件下，談判的步驟應(yīng)該為申明價(jià)值(Claiming Value)、創(chuàng)造價(jià)值(Creating Value)和克服障礙(Overcoming Barriers to Agreement)三個(gè)步驟。我們的目的就是給每一位商務(wù)談判者提供一個(gè)有效掌握談判進(jìn)程的框架。許多國(guó)外的著名商學(xué)院都是遵循這樣的步驟來(lái)訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力?，F(xiàn)將這三個(gè)步驟分述如下：(一)申明價(jià)值此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，探詢對(duì)方的實(shí)際需要;與此同時(shí)，也要酌情申明自身的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求，就

35、越能知道如何才能滿足對(duì)方的要求;同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在，也才能滿足你的要求。然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”在故意迷惑對(duì)方，讓對(duì)方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對(duì)方，如果你總是誤導(dǎo)對(duì)方，那么最終吃虧的可能是你自己。(二)創(chuàng)造價(jià)值此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解對(duì)方的實(shí)際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)議，并不一定對(duì)雙方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)

36、去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺(jué)得談判結(jié)果不盡如人意，沒(méi)有能夠達(dá)到“贏”的感覺(jué)，或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來(lái)，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求實(shí)現(xiàn)雙贏的最佳方案就顯得非常重要。二、國(guó)際商務(wù)談判的方法技巧(一)兼顧雙方利益的技巧兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。實(shí)踐證明，在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)上，誰(shuí)能夠有效地掌握這一手段，誰(shuí)就會(huì)在商務(wù)活動(dòng)中順利地實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)，取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結(jié)果并

37、不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹(shù)立“雙贏”的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺(jué)。所謂雙贏就是你的利益必須從對(duì)方利益的存在為前提。你的利益在對(duì)方身上體現(xiàn)出來(lái)。國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn)，在商務(wù)活動(dòng)中無(wú)時(shí)無(wú)刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來(lái)化解這些矛盾和沖突。具體可以通過(guò)以下方法達(dá)到：1.盡量擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱(chēng)的“把蛋糕做大”。有些人在談判一開(kāi)始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多切一些。其實(shí)，這種做法并不明智。談判中如果通過(guò)雙方的努力降低成

38、本，減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長(zhǎng)，這將使雙方都有利可圖。2.分散目標(biāo)，避開(kāi)利益沖突。只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項(xiàng)目談判中，應(yīng)避免選擇伙伴單一，而要善于營(yíng)造一個(gè)公開(kāi)，公平，公正的競(jìng)爭(zhēng)局面，以利于擴(kuò)大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運(yùn)作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動(dòng)局面。3.消除對(duì)立。在談判中，雙方經(jīng)常由于對(duì)同一問(wèn)題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上，很多情況，雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問(wèn)題上可以采取靈活的態(tài)度，問(wèn)題就能迎刃而解。為對(duì)方著想，從對(duì)方角度設(shè)計(jì)一個(gè)讓他滿意的方案，達(dá)到我的目的，這是上上策。因此，妥協(xié)有時(shí)候是種讓步，在某些