六個(gè)工具建立和諧銷售

1、六個(gè)工具建立和諧銷售傳統(tǒng)的六大銷售觀念往往喜歡塑造一種我強(qiáng)你弱、我上你下、我專業(yè)你不懂的銷售關(guān)系。銷售人員往往喜歡扮演/保持一種強(qiáng)勢(shì)姿態(tài)：我專業(yè)，客戶不專業(yè)；我對(duì)，客戶錯(cuò)；你不聽我 的你就會(huì)吃虧。這種姿態(tài)的出現(xiàn)，往往基于在傳統(tǒng)的信息發(fā)布平臺(tái)上，銷售人員對(duì)信息的掌握速度及信息量更優(yōu)先。可是，隨著信息平臺(tái)的開放，只要愿意，任何一名客戶都有可能成為該行業(yè)的專家。而且，在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的市場(chǎng)上，即使這位銷售人員不能向客戶提供愉 悅的購物體驗(yàn)，他們就將立即毫不留情地轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在現(xiàn)在的博弈格局中，客戶不再單純地需要被指導(dǎo)、被教訓(xùn)、被要求?？蛻舾枰魂P(guān)懷、被喜歡、被重視一一或者我們也可以稱之為人類對(duì)愛

2、的需求。銷售人員向客戶提供的愉悅且獨(dú)一無二的的購買體驗(yàn)才是銷售工作的真正價(jià)值核心所在。所以，銷售人員必須學(xué)會(huì)與客戶建立和諧關(guān)系。和諧的銷售關(guān)系意味著銷售人員和客戶之間的關(guān)系就像配合得當(dāng)?shù)奈璋橐粯?，他們之間不再有誰跟誰隨的問題，而是踩著同一節(jié)拍共舞。銷售人員越有和客戶建立和諧關(guān)系的能力， 他越有能力去影響客戶最后的購買決策。我們也可以把和諧看成講好故事的基調(diào)。而作為工具，好故事更加能促進(jìn)這種和諧的關(guān)系。和諧可以讓客戶放下對(duì)銷售人員的防御心， 可以讓銷售人員進(jìn)入到客戶的心里去一一你 知道，那個(gè)位置最貼近客戶的錢包。 同時(shí)，它還可以舉重若輕地處理客戶異議，讓客戶焦慮 緊張的情緒得到舒緩。銷售人員如何

3、與客戶建立和諧關(guān)系呢？在下面，我們將分享一些工具、方法。在此，我們借用了心理學(xué)的一些工具。從理論上來講，行為上的趨同，造成了我們心理上進(jìn)一步的趨同，心理和身體屬于同一系統(tǒng)， 系統(tǒng)的某一部分發(fā)生的情況會(huì)影響到相關(guān)部分?；蛘?，我們也可以從繼續(xù)借用前文的觀點(diǎn)來說明：人們喜歡像他們自己的人。銷售人員在講故事之前對(duì)自己的狀態(tài)的調(diào)整，將會(huì)讓客戶進(jìn)入到更容易接受建議的開放的狀態(tài)中。它將有利于銷售人員和客戶建立和諧關(guān)系。而這種調(diào)整，既包括了銷售人員行為層面的準(zhǔn)備，也包括了銷售人員意識(shí)層面的準(zhǔn)備、更包括了潛意識(shí)層面準(zhǔn)備的對(duì)客戶的影響力。六個(gè)工具建立和諧銷售關(guān)系:行為層面：意識(shí)層面：工具一：呼吸工具二：姿勢(shì)工具三

4、：運(yùn)作和手勢(shì)工具四：音調(diào)和音質(zhì)工具五：故事內(nèi)容潛意識(shí)層面：工具六：信念觀、價(jià)值觀工具一：呼吸有一天，釋迦牟尼靜坐默思，探索生命的奧義。他心有所悟，便問身邊的弟子：“人生幾何？”一弟子出口便答：“幾十年吧。” 釋迦牟尼搖了搖頭。另一弟子思忖片刻，輕聲答道：“真正稱得上人生的只有幾年吧?！贬屽饶材嵊謸u搖頭。二位弟子疑惑了，便問：“依您之見呢？”釋迦牟尼沉沉答道：“人生只在呼吸之間。”在國外很多身心工作坊里面，呼吸被作為專門的課題來進(jìn)行研究、學(xué)習(xí)與練習(xí)。銷售中，呼吸的狀況，往往代表了銷售中雙方（銷售人員、客戶）和雙方關(guān)系的真實(shí)狀態(tài)。呼吸也是 進(jìn)入到講故事高階的必要技巧之一。首先，讓我們從理性的角度來

5、學(xué)習(xí)呼吸究竟是什么。瑜伽術(shù)語中，呼吸的原文是意即“空氣”。有趣的是，這個(gè)字在梵語中也有另外一個(gè)意思一一“生命的力量” 。所以我們每次所呼 吸的空氣中，除了含有維持生命的氧氣之外，它還有另外一股生命的活力。它由心跳壓縮以及肺部及橫膈膜的相互作用不停推動(dòng)，在我們體內(nèi)循環(huán)，源源不斷供給我們生存、發(fā)展的能源。同時(shí)，人體內(nèi)由內(nèi)臟產(chǎn)生的各種情緒會(huì)繼續(xù)在肢體心靈里流通，試圖尋找出路和表達(dá)方法。很多人在緊張沮喪時(shí)的呼吸就變得淺而急促。同時(shí)，呼吸的方式也反作用于我們的情緒。當(dāng)你讀到這里時(shí)，不妨嘗試一下淺而急促的呼吸方式，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己變得焦慮而不舒服。這個(gè)例子正是說明了我們的感覺能夠以某種方式影響身體。反過來說，

6、身體的結(jié)構(gòu)與運(yùn)作也可以塑造出某種感覺。例如：如果一個(gè)人會(huì)習(xí)慣以淺而急促的呼吸方式作為抵擋某種感覺的措施，那么肺葉周圍的肌肉緊張，不但進(jìn)一步減少肺活量， 更會(huì)激起輕度的焦慮與壓力。因?yàn)檫@種情緒層面的反應(yīng)通常會(huì)和我們淺而急促的呼吸方式同時(shí)出現(xiàn)。所以，呼吸既可以作為一個(gè)人抗拒感覺的防御武器，因?yàn)楹粑褪歉杏X；反過來說，限制呼吸就是限制感覺。而深而完全的呼吸創(chuàng)造空間，讓我們從容地去感受更多的感覺。通過大口呼吸所帶來的氧氣將讓我們更具有生機(jī)和活力，并在內(nèi)在為我們營(yíng)造空間讓感覺進(jìn)來、駐留。銷售人員在開始講故事前， 要檢查、調(diào)整自己的狀態(tài)。讓自己進(jìn)入到最好的工作狀態(tài)中。 想要通過故事調(diào)動(dòng)客戶的情緒，銷售人員

7、要讓自己的情緒感染力更強(qiáng)，要讓自己的感覺先到位。那么，他首先可以對(duì)自己做的事，也是最簡(jiǎn)單的，就是有意識(shí)地調(diào)整自己的呼吸。屏息 凝神，通過呼吸長(zhǎng)度、深度的調(diào)整，振作精神，打破原來的狀態(tài)，讓自己進(jìn)入到成功銷售所 需要的狀態(tài)。這個(gè)狀態(tài)，并須是全力以付地，以面前的客戶為第一要素的狀態(tài)。值得一提的是，前幾年市面上流行很多的激勵(lì)課程。這種課程也被大量地采購到銷售培訓(xùn)中一一尤其是保險(xiǎn)、 直銷等容易被客戶拒絕的行業(yè)的銷售培訓(xùn)中。企業(yè)和銷售人員個(gè)人希望通過這種方式來提升業(yè)績(jī)，爭(zhēng)取更好的成果?？墒橇钊藷赖氖牵杭?lì)培訓(xùn)效果往往是短時(shí)間有用的。銷售人員可能在剛激勵(lì)結(jié)束后很短的時(shí)間里覺得很有激情、自己很棒?？墒且坏┰?/p>

8、工作、生活中反復(fù)碰壁幾次之后，他們的激情就消失了。因?yàn)榧?lì)只是單方面的改變我們外在的聲音，而不是我們內(nèi)心里的對(duì)話。 這樣的改變費(fèi)力而且不持久。在潛意識(shí)里面，過往的經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)歷讓我們對(duì)自己有著根深蒂固的認(rèn)知，我們有著固定的心智模式。而心智模式潛移默化地影響著我們撰寫著自己的“人生劇本”。所以，想要影響客戶的感受、調(diào)動(dòng)客戶的情緒，我們銷售人員必須調(diào)動(dòng)自己的情緒、讓自己 擁有某種特殊的感受。我們必須讓自己的內(nèi)在有所不同，才會(huì)發(fā)現(xiàn)外在的不同。呼吸作為一種新的銷售人員自我調(diào)整的工具非常有用。銷售人員在每天開始工作前， 在工作中感到精神不振的時(shí)候、遇到向客戶作方案簡(jiǎn)報(bào)時(shí)， 我們都可以大口呼吸， 來改變自己的

9、狀態(tài)。尤其我們的銷售人員常常需要在人聲鼎沸的商場(chǎng)中工作。進(jìn)行深呼吸，可以讓我們有更好的工作狀態(tài)，開始講自己的故事。銷售人員在觀察客戶的狀態(tài)時(shí)， 也可以仔細(xì)觀察一下客戶呼吸的狀態(tài)。 呼吸的狀態(tài)在某 種程度上反應(yīng)了客戶這一刻真實(shí)的狀態(tài)一一甚至包括客戶的健康狀態(tài)。 長(zhǎng)而深的呼吸說明客 戶在非常放松，他的健康狀態(tài)十分好， 而急淺的呼吸則說明客戶緊張、 倦怠，身體狀況不佳。 針對(duì)不同的客戶狀態(tài)， 銷售人員可以將商品、 服務(wù)更好地進(jìn)行打包， 向客戶提出更有的放矢 的解決方案，并配合客戶的情緒，加強(qiáng)自己對(duì)客戶情緒的感染力。另一種針對(duì)銷售人員的解決方案則是：在面對(duì)面的銷售過程 中，銷售人員有意識(shí)地調(diào)整自己的呼

10、吸，跟客戶的呼吸頻率、呼吸的位置（在胸部、腹部或 胃部下方）深淺保持一致。NLP神經(jīng)語言學(xué)稱為模仿。通過模仿，我們可以在潛意識(shí)中更快地被客戶所接納，對(duì)客戶產(chǎn)生正面積極的購買影響。讓客戶更容易接受銷售人員的建議解決方案。此處也介紹一個(gè)實(shí)用的測(cè)溫小工具：銷售人員在最后向客戶提供購買請(qǐng)求時(shí)，可以先測(cè)量一下自己對(duì)客戶影響力度。例如先跟隨客戶的呼吸頻率、次數(shù)、深淺，然后忽然有意識(shí)地改變自己的呼吸， 看看客戶有沒有跟隨著自己做出改變。如果客戶很快地跟隨， 則說明 客戶在潛意識(shí)層面已經(jīng)認(rèn)同了銷售人員，可以提出最后的購買要求。而如果客戶沒有跟隨，則說明銷售人員需要加大自己對(duì)對(duì)方的影響力度。出師表兩漢：諸葛亮先

11、帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣 不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí), 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之 明；故五月渡瀘，深入不毛