產(chǎn)品如何進(jìn)醫(yī)院全攻略一剖析

1、產(chǎn)品如何進(jìn)醫(yī)院全攻略 藥品作為一種特殊的商品， 不同于一般的消費(fèi)品， 特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完 成消費(fèi)過(guò)程的特點(diǎn)，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個(gè)藥品消費(fèi)中，70%乂 上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭(zhēng)之地，由此而引起的激烈競(jìng)爭(zhēng)，亦給醫(yī)藥 企業(yè)在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)帶來(lái)了較大的難度。做藥品最難的是進(jìn)醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕 的是銷售后的收款。 一、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院 產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式， 進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。 （一）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式 1產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)

2、委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理， 而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。 全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷以及收款的全部過(guò)程。 這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤(rùn)空間刺激其 經(jīng)銷的積極性。 半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促 銷工作由企業(yè)人員完成。 這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動(dòng)態(tài)，把握各種 市場(chǎng)信息，對(duì)銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。 2、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥

3、業(yè)務(wù) 代表去醫(yī)院做開發(fā)工作， 從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、 促銷、收款的全過(guò)程。其根據(jù)不同情況又可分 成兩種方式：企業(yè)注冊(cè)有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使 用。通過(guò)醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過(guò)票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過(guò)程，包括產(chǎn)品 的進(jìn)入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤(rùn)。 這樣做有幾個(gè)原因，一是企業(yè)未注冊(cè)自己的銷售公司，必須通過(guò)相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過(guò)票， 以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院合法化 （由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院）；二是企 業(yè)雖注冊(cè)有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位 的利益，因而必

4、須通過(guò)地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過(guò)票，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是企業(yè)雖有自己注冊(cè)的銷 售公司，但由于要開發(fā)的目標(biāo)醫(yī)院有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來(lái)的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更 多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過(guò)其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過(guò)票手續(xù)。 注：2001年后，隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革， 產(chǎn)品要想進(jìn)入醫(yī)院銷售， 還要通過(guò)衛(wèi)生局的招標(biāo)， 只有進(jìn)入衛(wèi)生局招標(biāo)目錄的產(chǎn)品，才能進(jìn)入醫(yī)院銷售。目前，正處于一個(gè)過(guò)渡期，相當(dāng)一部 分地方實(shí)行了藥品招標(biāo)采購(gòu)。 參加招標(biāo)可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標(biāo)，一 般來(lái)講，委托醫(yī)藥公司投標(biāo)費(fèi)用相對(duì)比較低一些。 （二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的一般程序 1. 醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫申購(gòu)單；

5、2醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核批準(zhǔn)； 3 主管進(jìn)藥醫(yī)院（一般是副院長(zhǎng)）對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核； 4醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò)； 5 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)； 6企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房（ 門診部、住院部 ）； 7 醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。 （三）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法 1新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。醫(yī)院推廣會(huì)可分為針對(duì)整個(gè)區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對(duì)具體某一醫(yī)院 的推廣會(huì)。 （1） 針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會(huì)的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到 所要開發(fā)市場(chǎng)的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會(huì)、 醫(yī)學(xué)會(huì)、 衛(wèi)生局等部門進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò)， 盡量請(qǐng)到這些 社團(tuán)、機(jī)關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“XX新

6、產(chǎn)品臨床交流會(huì)”的形式舉辦推廣 會(huì)?？梢越o這些單位相應(yīng)的會(huì)務(wù)費(fèi)，以便能夠順利的談妥。邀請(qǐng)當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、 相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示權(quán)威性。 時(shí)間、 地點(diǎn)確定好以后， 將該區(qū)域內(nèi)大中小型 醫(yī)院的院長(zhǎng)、 藥劑科主任、 采購(gòu)、 財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、 副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到， 進(jìn)行產(chǎn)品的交流，以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。 （2） 針對(duì)某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會(huì)，主要 是企業(yè)通過(guò)對(duì)醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會(huì)，向藥劑科人員、 臨床科室 人員、藥事委員會(huì)成員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。 2企業(yè)通過(guò)參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品。一般每個(gè)地方的藥學(xué)會(huì)、醫(yī)

7、學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部 門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會(huì)議、 培訓(xùn)之類的活動(dòng)， 企業(yè)可通過(guò)這些機(jī)關(guān)部門事先了解到組 織相應(yīng)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，主動(dòng)去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費(fèi)用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在 會(huì)上可請(qǐng)一位或幾位專家教授對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫(yī)院。 3通過(guò)醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒(méi)有相應(yīng)醫(yī)藥代 理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。 他們由于是某些醫(yī)院的長(zhǎng)期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過(guò)他們 做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。 4由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會(huì)是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立 的專門班子， 一般由主任和多名成員組成。 新產(chǎn)

8、品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會(huì)批準(zhǔn)方可。 因 此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會(huì)成員的情況（如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等），再由藥 品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)， 以新產(chǎn)品推廣研討會(huì)的名義邀請(qǐng)他們參加企業(yè)組織的座談會(huì)。 會(huì)前應(yīng) 多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會(huì)后再進(jìn)行相應(yīng)的公關(guān)， 以便 促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。 5醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床 科室主任， 通過(guò)公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動(dòng)向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。 一般情況下，臨床科室主 任點(diǎn)名要用的藥， 藥劑科及其他部門是會(huì)同意的。 此外， 醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床

9、科室做起，先由他們提寫申購(gòu)單后，才能去做其他部門的工作。 6由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、 教授推薦。 在做醫(yī)院工作的過(guò)程中， 若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展， 可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而向其他 部門推薦。 7地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個(gè)地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、 藥學(xué)會(huì)均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系， 可以對(duì)這些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進(jìn) 行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。 8通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了詳細(xì)的調(diào)查后，若感覺(jué)工 作較難開展， 可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。 了解清楚醫(yī)院 相

10、關(guān)人員的詳細(xì)個(gè)人資料，以及與他最密切的人（ 朋友、孩子、 親屬 ） ，然后有選擇性地去間 接接觸訪問(wèn)，通過(guò)他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。 9以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強(qiáng)迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來(lái)看病的病 人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達(dá)到進(jìn)入的目的。 10通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。 可以到醫(yī)院的上級(jí)部門， 如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān)，從 而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。 11試銷進(jìn)入。 先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得 以進(jìn)入。 12其他方法。 總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時(shí)、 地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。 （四）

11、影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素 影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品； 同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。 針對(duì)醫(yī)院內(nèi)部因素， 可摸清進(jìn)藥所需的各個(gè)環(huán)節(jié)， 對(duì)各環(huán)節(jié) 的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)， 從而達(dá)到進(jìn)藥目的。 針對(duì)衛(wèi)生局的因素， 就需對(duì)衛(wèi)生局進(jìn)行直接或 間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對(duì)同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對(duì)方的手段同，然后以 比對(duì)方更加優(yōu)厚的條件去說(shuō)服醫(yī)院。 二、如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動(dòng) 醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較 多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。 （一）對(duì)醫(yī)、護(hù)人員 當(dāng)

12、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護(hù)士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交 流、溝通感情是首要的， 宣傳產(chǎn)品可放在第二位。 因?yàn)閷?duì)方一般接受人在前， 接受產(chǎn)品在后。 談話技巧會(huì)影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對(duì)產(chǎn)品銷量會(huì)產(chǎn)生直接影響。 1一對(duì)一促銷 這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、 醫(yī)生、護(hù)士長(zhǎng)、 專家、 教授面對(duì)面的私下交流 來(lái)實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說(shuō)明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣 傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。 2一對(duì)多促銷 主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、 五個(gè)醫(yī)生或護(hù)士交談的形式。 在此場(chǎng)合下 必須做到應(yīng)付自如，

13、遇亂不驚， 運(yùn)籌帷幄，掌握談話的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過(guò)程中藥品銷售人 員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。 3、人員對(duì)科室促銷 這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷速度快， 與醫(yī)生、 護(hù)士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費(fèi)用較高。 方法 主要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門診、 住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談， 以宣傳新產(chǎn)品為 由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。 首先， 藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談， 可以給一定的組織費(fèi)， 讓科室主任把門診部坐診 醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開座談會(huì)。同樣地與護(hù)士長(zhǎng)（對(duì)應(yīng)科室） 聯(lián)系，要求護(hù)士長(zhǎng)組織 （門診部、 住院部） 護(hù)士前來(lái)座談。 醫(yī)藥代表要掌握確切的參會(huì)名單， 時(shí)間、地點(diǎn)由科室主任安排。在座

14、談會(huì)前準(zhǔn)備好公司證件（營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許 可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書等），另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說(shuō)明書、產(chǎn)品宣傳 冊(cè)、臨床報(bào)告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等 然后， 公司派 34名藥品銷售人員參加座談會(huì)， 員工應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)到達(dá)， 清掃并布置會(huì)場(chǎng) （在桌上放好水果及茶點(diǎn)類食品） ，門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。 藥品銷售人員可 請(qǐng)科室主任和護(hù)士長(zhǎng)在會(huì)前做一簡(jiǎn)要說(shuō)明， 如：“希望大家好好聽(tīng)， 多用一下該產(chǎn)品做臨床， 多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會(huì)議過(guò)程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為 公司簡(jiǎn)介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告（側(cè)

15、重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用 法用量）三個(gè)方面。會(huì)議過(guò)程中請(qǐng)科室主任、教授、護(hù)士長(zhǎng)代表講話。會(huì)議快結(jié)束時(shí)發(fā)小禮 品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。 4、公司對(duì)醫(yī)院促銷 藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有對(duì)應(yīng)科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主 治醫(yī)生、醫(yī)師）和護(hù)士（護(hù)士長(zhǎng)）、組織起來(lái)召開座談會(huì)。這是促銷規(guī)模較大、費(fèi)用較高的 一種方式。 這種方式能夠在短時(shí)間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)， 形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)， 并迅速 在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。 5、公司對(duì)醫(yī)療系統(tǒng)促銷 這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療

16、系統(tǒng)全部或80%以 上已進(jìn)貨的情況下舉辦。 方法是選擇一個(gè)公休時(shí)間， 地點(diǎn)最好在醫(yī)療單位密集區(qū)， 以公函形 式約請(qǐng)大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生） 5 名，護(hù)士長(zhǎng)、護(hù)士代表 5 名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護(hù)士長(zhǎng)、醫(yī)生、護(hù)士各 3 名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？?診所人員（ 1-3 名）召開座談會(huì)。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn) 品銷量增加。 （二）對(duì)藥房工作人員 1、一對(duì)一促銷 這種座談會(huì)方式主要針對(duì)藥劑科主任、 采購(gòu)人員、 門診和住院部藥房的組長(zhǎng)， 由醫(yī)藥銷售人 員面對(duì)面交流。也可通過(guò)熟人介紹或贈(zèng)送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。 2、公司對(duì)藥

17、房促銷 這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房 與公司建立好關(guān)系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。 會(huì)議可選在醫(yī)院會(huì)議室進(jìn)行，以 “藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識(shí)”名義舉辦。 需要給組織者一 定的組織費(fèi)用，同時(shí)向藥房人員發(fā)放禮品。座談會(huì)可按“公司對(duì)科室”的座談會(huì)形式進(jìn)行， 記錄所有參會(huì)人員的名單、住址、電話，便于會(huì)后聯(lián)系。座談會(huì)結(jié)束后，由藥品銷售人員私 下與藥房人員交流，增進(jìn)感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷量。 （三）對(duì)病人 1、對(duì)門診病人促銷 由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人， 邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病 人到科室開處方，同時(shí)應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)

18、”。 2、對(duì)住院病人促銷 藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面 對(duì)面講故事和醫(yī)學(xué)知識(shí)， 然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時(shí)，告訴病人該 產(chǎn)品本醫(yī)院有售， 可找醫(yī)務(wù)人員開處方。 這種形式要求藥品銷售人員三、 五次進(jìn)入病房與病 人交流，注重以情感人，同時(shí)可發(fā)放一些小禮品。 三、如何完成收款工作 （一）直接收款 這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款， 一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票， 藥品 銷售人員提供發(fā)票及帳號(hào)、開戶行名稱給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員，辦理收帳手續(xù)。 （二）間接收款 這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時(shí)， 可通過(guò)醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去

19、幫助收款。 在收 款時(shí)，把發(fā)票、 帳號(hào)、開戶行名稱直接交給關(guān)系人， 或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財(cái)務(wù) 部收款。 （三）公關(guān)收款 這種方式是指醫(yī)院財(cái)務(wù)部 （經(jīng)理或科長(zhǎng)） 故意扣留貨款時(shí)， 藥品銷售人員主動(dòng)采用公關(guān)手段 去溝通相關(guān)人員?？刹捎枚Y品或現(xiàn)金的方式達(dá)到收款的目的。 四、藥品銷售人員的工作技巧 （一）設(shè)定走訪目標(biāo) 藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、 每周的訪問(wèn)計(jì)劃， 然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃 表。訪問(wèn)顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。 走訪客戶應(yīng)考慮 拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對(duì)象及拜訪的方法。 （二）準(zhǔn)備推銷工具 1、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚

20、，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊(cè)收集齊全，并放入訂貨單、送貨單 或接受單等。 2、與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問(wèn)準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份 證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說(shuō)明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。 3、促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣材料，其 它宣傳材料等。 （三）巧用樣品 樣品雖是無(wú)償提供，但要管好、用好及巧用，對(duì)企業(yè)及營(yíng)銷人員是十分必要的。 1、發(fā)揮宣傳作用。 請(qǐng)醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊(cè)擺放在桌上，病號(hào)排隊(duì)候診時(shí)可隨便翻看， 能收到較好的宣傳效果。 2、扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場(chǎng)合、地點(diǎn)和人物，如果錯(cuò)用則 得不償

21、失。 3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，如果邊拿樣品邊介 紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過(guò)，接受就比較容易。 4、處理好“點(diǎn)”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見(jiàn)人就送。其實(shí)每種產(chǎn)品都有局限性 和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費(fèi)”。 （四）正確使用促銷材料 藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料， 但不能直接把促銷材料給醫(yī)生， 而必須做到邊 敘述邊使用。 使用材料時(shí)注意：（ 1）藥品銷售人員使用時(shí)，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部 分給醫(yī)生看，同時(shí)敘述。 （ 2）把無(wú)關(guān)的地方折起； （ 3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標(biāo) 出來(lái)。（

22、 4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。 （五）醫(yī)院拜訪技巧 1、拜訪前心理準(zhǔn)備 拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。 醫(yī)生們大多比較忙， 因此在進(jìn)入辦公室前應(yīng)有明確的思路 以表達(dá)你的愿望?？稍谵k公室外停留10 分鐘整理思路。 2、拜訪第一印象 （1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提 這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持良好的關(guān)系是十分必要的， 她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、 神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線索。注意細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求滿足需求。 （2）藥品銷售人員的著裝要求 時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合，

23、是著裝的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融 為一體，易于建立與對(duì)方良好的關(guān)系。 不了解銷售特點(diǎn)的人總是把銷售當(dāng)成一種簡(jiǎn)單的買與賣過(guò)程 , 卻不知其中蘊(yùn)涵人性哲學(xué) 商 道哲學(xué) 語(yǔ)言學(xué) 心理學(xué) 社交學(xué) 組織行為學(xué) . 集多種學(xué)科于一體的專業(yè)化學(xué)科 . 般一個(gè)目標(biāo)醫(yī)生，經(jīng)過(guò)五次左右的拜訪，你就能確定他是不是你的準(zhǔn)客戶。 第一次拜訪 地點(diǎn) ：科室 學(xué)術(shù)型 目的 ：認(rèn)識(shí)，并了解客戶 拜訪前：準(zhǔn)備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個(gè)人資料（興趣，愛(ài)好 , 性格等）。 拜訪中： 先介紹自己， 公司， 產(chǎn)品， 了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象， 觀察他是否有興趣。 探尋一下外方量。請(qǐng)求留下聯(lián)

24、系方式 （一般會(huì)給科室電話。如果給了你私人電話， 說(shuō)明他感 覺(jué)不錯(cuò)）。 拜訪后：針對(duì)他提出的問(wèn)題，找到解決的方案。再制定下一次行動(dòng)的方案。 第二次拜訪 （ 最好間隔是三天左右 ） 地點(diǎn)：科室 學(xué)術(shù)型 目的：加深印象，探尋處方 拜訪前：資料 新的客戶資料針對(duì)上次拜訪問(wèn)題的解決方案，小禮品。電話預(yù)約。 拜訪中：注意提解決方案時(shí)語(yǔ)氣委婉，態(tài)度誠(chéng)懇，送出小品時(shí)要鄭重（哪怕是支筆，也不 能隨意扔出）。有時(shí)間的話，談一些他感興趣的話題。投機(jī)時(shí)，探知他的家庭住址。提出會(huì) 在適合的時(shí)候去家里拜訪他。 拜訪后： 準(zhǔn)備禮品，不必太貴重（考慮個(gè)人的愛(ài)好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮 品）。 第三次拜訪（一個(gè)星期

25、以后） 地點(diǎn)：家庭 感情型 目的：加深感情，確定處方。 拜訪前：先電話聯(lián)系確定時(shí)間。 拜訪中：對(duì)自己的到訪帶來(lái)的來(lái)便表示歉意。要適當(dāng)用贊美的語(yǔ)言。（比如屋里的擺設(shè)， 小孩子很可愛(ài)等等） 不要把禮品放在角落里， 可以簡(jiǎn)單說(shuō)一下選擇這個(gè)禮品的用意。 最好不 要主動(dòng)談自己的產(chǎn)品。不要呆得太久，出門表示感謝。 拜訪后：三次下來(lái)，他應(yīng)該會(huì)開始用的你產(chǎn)品了。 第四次拜訪（三天以后） 地點(diǎn)：科室 學(xué)術(shù)感情型 目的：增加處方量 拜訪中：感謝他對(duì)你工作的支持。探尋現(xiàn)在他的用量，要求加大加量（注意方式方法） 第五次拜訪 （ 一個(gè)星期以后 ） 地點(diǎn)：不定（可以是在飯桌上）學(xué)術(shù)型感情型。 目的：確認(rèn)他成為目標(biāo)醫(yī)生。

26、告訴他公司對(duì)于他這樣支持你工作的重點(diǎn)客戶會(huì)有一些政策支 持（比如請(qǐng)出開會(huì)等）。討論長(zhǎng)期用用量問(wèn)題。 其實(shí)拜訪過(guò)程沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案， 各人有各人的方法模式， 面對(duì)不同的客戶， 方法也不盡相同， 這里只是想起一個(gè)拋磚引玉的作用。大家都可以來(lái)談?wù)勛约旱姆椒?. 區(qū)域管理的精髓： 目標(biāo)： 在特定的區(qū)域內(nèi)， 針對(duì)一群有潛力的客戶， 運(yùn)用公司的一切銷售資源，通過(guò)銷售人員 的努力和作為，以擴(kuò)增最大的投資回報(bào)率。 概念：規(guī)劃、控制、所負(fù)的責(zé)任、創(chuàng)造生產(chǎn)力。就今天的銷售人員而言，良的好的區(qū)域管理 最主要的關(guān)鍵，就在于如何能有效地管理時(shí)間和銷售活動(dòng)。 一、時(shí)間管理：在我們一年的工作時(shí)間為180242 天（合理的安排時(shí)

27、間，以 爭(zhēng)取最多的銷售時(shí)間來(lái)提高生產(chǎn)力） 區(qū)域管理的原則：STOP!則一銷售、行程、組織、個(gè)人。在這里主要講的是：在我們一天 八小時(shí)的工作中，其中只有 35%的時(shí)間是銷售時(shí)間。告訴我們要爭(zhēng)分奪秒。 善于合理的安排拜訪路線以利于提高工作效力。 運(yùn)用時(shí)間管理手冊(cè)： 1、保存客戶的記錄與每日拜訪計(jì)劃2、記錄和客戶約定的拜訪時(shí)間3、 確定在特定時(shí)間所需要的電話拜訪和其它活動(dòng)4、涵蓋客戶的地址與所需知道的信息。5、 包含“ TOP40所列的客戶名單以重點(diǎn)產(chǎn)品來(lái)排列6、用來(lái)記錄提醒你所要處理的事件，參 加會(huì)議可作為的備忘錄。 二、生產(chǎn)力分析： 今天的銷售代表不只是一位“區(qū)域經(jīng)理” （ TerritoryM

28、anagre ）, 他應(yīng)該是一位“營(yíng)業(yè)經(jīng)理” （BusinessManager） 負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)一群客戶， 銷售產(chǎn)品， 為公司賺取利潤(rùn)與提供客戶所需的服務(wù)。 改善投資報(bào)酬率： 有明確的拜訪目標(biāo)，增加拜訪的頻率與效率，銷售獲利較高的產(chǎn)品，減少支出 三、客戶的分類和選擇： INNOVAR痕式分類系統(tǒng)： 如何選擇客戶，以“使用現(xiàn)狀”（ 1-4 級(jí)）和“使用潛力”（ 1-4 級(jí)）選擇目標(biāo)客戶以 每位客戶、每種產(chǎn)品的使用情形來(lái)分類。 目的：通過(guò)客戶的篩選，確定 A、B級(jí)目標(biāo)醫(yī)生，從而決定拜訪次數(shù)，資源的合理利用。 二八定律：用80%寸間和80%勺資源來(lái)跟蹤 20%A級(jí)目標(biāo)醫(yī)生 用20%時(shí)間和20%勺資源來(lái)跟蹤

29、80%A級(jí)目標(biāo)醫(yī)生 綜合組總的目標(biāo)醫(yī)生應(yīng)為 100 人（商業(yè)數(shù)據(jù)或打假）或 120 人 A：占總目標(biāo)醫(yī)生的 30%每月拜訪 4次是我們的工資 B：占總目標(biāo)醫(yī)生的 70%每月拜訪 2 次是我們的獎(jiǎng)金 C:不作具體要求（要用發(fā)展的觀點(diǎn)來(lái)看問(wèn)題）是超額獎(jiǎng)金 四、設(shè)定目標(biāo)客戶 區(qū)域的潛力： 針對(duì)主要的產(chǎn)品來(lái)評(píng)估客戶的潛力， 潛力包含了銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)， 潛力也代表了競(jìng)爭(zhēng)能力與 機(jī)會(huì)。 設(shè)定區(qū)域目標(biāo)： SMART原則：我們?cè)O(shè)定的目標(biāo)應(yīng)該是，S-具體的、M-可衡量的、A-可達(dá)到的、R-相關(guān)的、T- 有時(shí)限的。 五、客戶的管理 建立客戶檔案：收集必須的相關(guān)信息，以便于對(duì)客戶提供“五心級(jí)”的個(gè)性化服務(wù)。 收集所

30、有A B級(jí)目標(biāo)醫(yī)生的檔案，在 2002年底全部收集完畢。 表格 1 客戶檔案表： 收集客戶所有信息，其中最重要的是客戶的個(gè)人興趣愛(ài)好。 表格 2 拜訪記錄表： 記錄拜訪日期、 此次拜訪的目標(biāo)以及達(dá)成情況、 記錄約定及日期 （下次拜訪將要達(dá)成的目標(biāo) 及完成的事項(xiàng)） 表格 3 每星期的拜訪總結(jié)報(bào)告： 1記錄該星期所拜訪的每個(gè)目標(biāo)醫(yī)生以及其所在的醫(yī)院科室、類別等。 2 記錄每天所拜訪的醫(yī)生及藥師的總數(shù)。 表格 4 拜訪計(jì)劃表：每星期制定下星期每天將要拜訪的醫(yī)院及科室。 六、安排拜訪路線 原則： 1、要集中全力照顧大部分業(yè)績(jī)來(lái)源和有潛力的點(diǎn)。 2、將所管轄的市場(chǎng)分區(qū)，每日的拜訪計(jì)劃應(yīng)集中在同一個(gè)小區(qū)。 3、評(píng)估客戶最恰當(dāng)?shù)陌菰L時(shí)間（星期幾、是上午、中午、下午、還是晚上） 七、每日的拜訪計(jì)劃 設(shè)定目標(biāo)客戶：每日拜訪計(jì)劃 每日拜訪工作的完成需基于： 篩選重點(diǎn)的客戶 / 選擇次重要或有潛力的客戶 / 非銷售性的拜訪 工作 /其它必