商務(wù)談判的準備1

1、本章內(nèi)容本章內(nèi)容 v商務(wù)談判準備的意義商務(wù)談判準備的意義 v商務(wù)談判準備的內(nèi)容商務(wù)談判準備的內(nèi)容 v商務(wù)談判準備的方法商務(wù)談判準備的方法 一、商務(wù)談判準備的意義一、商務(wù)談判準備的意義 CASE 1： 1983 1983年，光大實業(yè)公司董事長王光英收到下屬報來年，光大實業(yè)公司董事長王光英收到下屬報來 的一條信息：南美智利的一家公司破產(chǎn)，現(xiàn)將公司所有的的一條信息：南美智利的一家公司破產(chǎn)，現(xiàn)將公司所有的 15001500輛大型礦山用車拍賣，這輛大型礦山用車拍賣，這15001500輛車全部是尚未使用過輛車全部是尚未使用過 的新車，由于該公司急于償還債務(wù)，估計公司會以較低的的新車，由于該公司急于償還債務(wù)

2、，估計公司會以較低的 接個將車賣出。接個將車賣出。 此時，我國礦山建設(shè)需要大批卡車，王光英當機立此時，我國礦山建設(shè)需要大批卡車，王光英當機立 斷，馬上組織采購人員趕到南美，與智利的礦山公司進行斷，馬上組織采購人員趕到南美，與智利的礦山公司進行 談判，經(jīng)過一番爭奪后，我方僅以這批新車原價的談判，經(jīng)過一番爭奪后，我方僅以這批新車原價的38%38%將將 這批卡車買了回來，為國家節(jié)約了這批卡車買了回來，為國家節(jié)約了85008500萬美元的外匯。萬美元的外匯。 英國著名的哲學(xué)家弗朗西斯英國著名的哲學(xué)家弗朗西斯培根談判論培根談判論 “與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo) 之；明其目

3、的，以勸誘之；諳其弱之；明其目的，以勸誘之；諳其弱 點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制點，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制 之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘 其所圖，方能知其所言；說話宜少，其所圖，方能知其所言；說話宜少， 且須出其最不當意之際。于一切艱且須出其最不當意之際。于一切艱 難的談判之中，不可存一蹴而就之難的談判之中，不可存一蹴而就之 想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落。想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落?！?二、商務(wù)談判準備的內(nèi)容二、商務(wù)談判準備的內(nèi)容: : CASE STUDY v 法方簡介法方簡介 法國拉圖酒莊進出口貿(mào)易公司法國拉圖酒莊進出口貿(mào)易公司成立于成立于19381

4、938年年1 1月，已有月，已有6868年的年的 經(jīng)營歷史。它是專門經(jīng)營出口葡萄酒的實業(yè)公司，現(xiàn)經(jīng)營的經(jīng)營歷史。它是專門經(jīng)營出口葡萄酒的實業(yè)公司，現(xiàn)經(jīng)營的 產(chǎn)品主要有拉圖莊園葡萄酒系列產(chǎn)品主要有拉圖莊園葡萄酒系列, ,在產(chǎn)品質(zhì)量、價格上均具有在產(chǎn)品質(zhì)量、價格上均具有 很強的優(yōu)勢，在全球擁有眾多知名長期客戶很強的優(yōu)勢，在全球擁有眾多知名長期客戶. . v 中方簡介中方簡介 廣州澳海經(jīng)典貿(mào)易有限公司廣州澳海經(jīng)典貿(mào)易有限公司，是專業(yè)從事具有眾多知名國際，是專業(yè)從事具有眾多知名國際 葡萄酒品牌的進出口公司。公司從法國，意大利，西班牙，葡萄酒品牌的進出口公司。公司從法國，意大利，西班牙， 澳大利亞，美國

5、，智利等主要產(chǎn)酒國進口各類優(yōu)質(zhì)葡萄酒。澳大利亞，美國，智利等主要產(chǎn)酒國進口各類優(yōu)質(zhì)葡萄酒。 公司強大的市場網(wǎng)絡(luò)覆蓋于中國各主要城市的星級賓館，高公司強大的市場網(wǎng)絡(luò)覆蓋于中國各主要城市的星級賓館，高 級餐廳，超市級餐廳，超市, ,酒吧及夜總會。酒吧及夜總會。2005 2005 年與法國拉圖酒莊進出年與法國拉圖酒莊進出 口貿(mào)易公司正式結(jié)成合作伙伴?？谫Q(mào)易公司正式結(jié)成合作伙伴。 v商務(wù)談判之前需要準備什么？商務(wù)談判之前需要準備什么？ 1 1、談判信息的收集與準備、談判信息的收集與準備 2 2、確定談判目標、確定談判目標 3 3、談判人員的準備、談判人員的準備 4 4、談判方案的制定、談判方案的制定

6、5 5、其他準備工作、其他準備工作 1.1.談判信息的收集與準備談判信息的收集與準備 商務(wù)談判信息是指反映與商務(wù)談判相聯(lián)系的各種情商務(wù)談判信息是指反映與商務(wù)談判相聯(lián)系的各種情 況及其特征的有關(guān)資料況及其特征的有關(guān)資料. . 信息準備的原則：信息準備的原則： 準確性準確性 全面性全面性 科學(xué)性科學(xué)性 針對性針對性 及時性及時性 長期性長期性 A.A.談判背景信息談判背景信息 談判環(huán)境信息（政治，經(jīng)濟，文化，法律狀況等）談判環(huán)境信息（政治，經(jīng)濟，文化，法律狀況等） 市場信息市場信息 （需求情況，銷售情況，競爭情況）（需求情況，銷售情況，競爭情況） 交易條件交易條件 （商品名稱，對品質(zhì)的最新規(guī)定，裝

7、（商品名稱，對品質(zhì)的最新規(guī)定，裝 運，保險，支付等）運，保險，支付等） CASE 1 v 日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機械展銷會上，展出的正是國內(nèi)幾家日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機械展銷會上，展出的正是國內(nèi)幾家 工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與日方代表開始工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與日方代表開始 談判。談判。 v 按慣例，賣方首先報價：按慣例，賣方首先報價：10001000萬日元萬日元，我方馬上判斷出其，我方馬上判斷出其 價格的價格的“水分水分”并且對這類產(chǎn)品的性能、成本及在國際市并且對這類產(chǎn)品的性能、成本及在國際市 場上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨此一家。場上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)

8、廠家并非你獨此一家。 最終中方主動提出休會，給對方一個臺階。當雙方重又坐最終中方主動提出休會，給對方一個臺階。當雙方重又坐 在談判桌旁時，日方主動在談判桌旁時，日方主動削價削價1010，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在我方據(jù)該產(chǎn)品近期在 其他國家行情，認為其他國家行情，認為750750萬日元萬日元較合適，日商不同意，最較合適，日商不同意，最 后我方根據(jù)掌握的信息及準備的一些資料，讓對方清楚，后我方根據(jù)掌握的信息及準備的一些資料，讓對方清楚， 除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據(jù)的除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據(jù)的 說服下，雙方最終握手成交。說服下，雙方最終握手成交。 B.B.談判

9、對手信息談判對手信息 對方的基本情況（企業(yè)性質(zhì)，業(yè)務(wù)范圍等）對方的基本情況（企業(yè)性質(zhì)，業(yè)務(wù)范圍等） 對方的營運狀況對方的營運狀況 對方的信譽（合法資格，履約能力等）對方的信譽（合法資格，履約能力等） 對方的真正需求對方的真正需求 對方談判人員的權(quán)限對方談判人員的權(quán)限 對方談判的最后期限對方談判的最后期限 對方的談判風(fēng)格和個人情況對方的談判風(fēng)格和個人情況 收集信息的方法收集信息的方法 v二手資料二手資料 通過各種信息載體搜集公開情報通過各種信息載體搜集公開情報 通過各類專門會議通過各類專門會議 通過對與談判對手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人通過對與談判對手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人 員調(diào)查員調(diào)查 v一手資料

10、一手資料 實地考察，搜集資料實地考察，搜集資料 信息的整理信息的整理 1. 1.鑒別資料的真實性與可靠性鑒別資料的真實性與可靠性 2. 2.確定哪些信息對此次談判是確定哪些信息對此次談判是 重要的，哪些是次要的重要的，哪些是次要的 3. 3.為制定談判方案和對策提供為制定談判方案和對策提供 依據(jù)依據(jù) 篩選篩選 分類分類 比較比較 研究研究 整理整理 2.2.談判人員的準備談判人員的準備 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的商務(wù)談判人員應(yīng)具備的 素質(zhì)素質(zhì): : v良好的形象氣質(zhì)良好的形象氣質(zhì) v良好的職業(yè)道德良好的職業(yè)道德 v健全的心理素質(zhì)健全的心理素質(zhì) v合理的學(xué)識結(jié)構(gòu)合理的學(xué)識結(jié)構(gòu) v較高的能力素養(yǎng)較高的能

11、力素養(yǎng) 良好的職業(yè)道德良好的職業(yè)道德 v這是談判人員必須具備的首要條件這是談判人員必須具備的首要條件. . v談判人員必須遵紀守法、廉潔奉公，忠于國家、談判人員必須遵紀守法、廉潔奉公，忠于國家、 組織和職守，要有強烈的事業(yè)心、進取心和責(zé)任組織和職守，要有強烈的事業(yè)心、進取心和責(zé)任 感感. . CASE 在一次商務(wù)談判中在一次商務(wù)談判中, ,甲方首席代表穿著灰色西裝甲方首席代表穿著灰色西裝, ,白色襯衣白色襯衣, , 印花領(lǐng)帶印花領(lǐng)帶, ,與會代表則穿著不同顏色的夾克與會代表則穿著不同顏色的夾克. .而乙方首席代而乙方首席代 表穿著筆挺深藍色雙排扣西裝表穿著筆挺深藍色雙排扣西裝, ,淺藍襯衣淺藍

12、襯衣, ,黃金條紋領(lǐng)帶黃金條紋領(lǐng)帶, , 與會代表一律深藍色單排扣西裝與會代表一律深藍色單排扣西裝, ,藍白條紋襯衣藍白條紋襯衣, ,藍色領(lǐng)帶藍色領(lǐng)帶. . 兩隊人馬握手入席兩隊人馬握手入席, ,乙方已經(jīng)主動掌握了先機乙方已經(jīng)主動掌握了先機. . 合理的學(xué)識結(jié)構(gòu)合理的學(xué)識結(jié)構(gòu) v熟悉國家相關(guān)政策法規(guī)熟悉國家相關(guān)政策法規(guī) v熟悉交易標的相關(guān)知識熟悉交易標的相關(guān)知識, ,比如商品的原料比如商品的原料, ,運輸運輸, ,包包 裝等裝等 v熟悉與交易有關(guān)的商務(wù)金融等知識熟悉與交易有關(guān)的商務(wù)金融等知識 v熟悉文化熟悉文化, ,心理心理, ,溝通等知識溝通等知識 v涉外談判人員涉外談判人員, ,還應(yīng)熟練掌

13、握外語還應(yīng)熟練掌握外語 談判人員如何才能具備談判人員如何才能具備 “T”T”字型的知識結(jié)構(gòu)？字型的知識結(jié)構(gòu)？ 較高的能力素養(yǎng)較高的能力素養(yǎng) 觀察認知能力觀察認知能力 團隊溝通能力團隊溝通能力 判斷能力判斷能力 運籌、計劃能力運籌、計劃能力 語言表達能力語言表達能力 應(yīng)變能力應(yīng)變能力 交際能力交際能力 創(chuàng)造性思維能力創(chuàng)造性思維能力 談判人員的配備談判人員的配備 一套談判班子應(yīng)有一個合理的結(jié)構(gòu)一套談判班子應(yīng)有一個合理的結(jié)構(gòu): : ( (一一) )知識結(jié)構(gòu)知識結(jié)構(gòu) 1 1、首席代表：、首席代表：又可稱為又可稱為談判小組組長談判小組組長。他們在談判。他們在談判 中擁有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。中擁有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策

14、權(quán)。 2 2、技術(shù)人員：、技術(shù)人員：由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標準和科技發(fā)由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標準和科技發(fā) 展動態(tài)的工程師擔任。展動態(tài)的工程師擔任。 3 3、商務(wù)人員：、商務(wù)人員：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形 勢、財務(wù)情況的貿(mào)易專家擔任。勢、財務(wù)情況的貿(mào)易專家擔任。 4 4、法律人員：、法律人員：精通經(jīng)濟貿(mào)易的各種法律條款。精通經(jīng)濟貿(mào)易的各種法律條款。 5 5、翻譯人員：、翻譯人員：在商務(wù)談判中不僅能起到語言溝通作在商務(wù)談判中不僅能起到語言溝通作 用，而且能改變談判氣氛，增進談判雙方的了解、用，而且能改變談判氣氛，增進談判雙方的了解、 合作和友誼。合作和友誼。 6

15、 6、記錄人員：、記錄人員：具備熟練的文字記錄能力，并具有一具備熟練的文字記錄能力，并具有一 定的專業(yè)基礎(chǔ)知識。定的專業(yè)基礎(chǔ)知識。 v 1）有一套價值系統(tǒng)，使成員在協(xié)作中信奉并且努力追求合作。）有一套價值系統(tǒng)，使成員在協(xié)作中信奉并且努力追求合作。 v 2）講究激勵的策略和技巧，以鼓勵團隊的成員努力學(xué)習(xí)和解）講究激勵的策略和技巧，以鼓勵團隊的成員努力學(xué)習(xí)和解 決問題。決問題。 v 3）促進個人需要和團隊目標或責(zé)任相結(jié)合，就像我們所說的）促進個人需要和團隊目標或責(zé)任相結(jié)合，就像我們所說的 部分和整體應(yīng)該朝著一個方向。部分和整體應(yīng)該朝著一個方向。 v 4）確保全體小組成員充分理解并欣然接受分派的角色

16、，如主）確保全體小組成員充分理解并欣然接受分派的角色，如主 談人、陪談人、技術(shù)專家及其他談判中所需要的角色。談人、陪談人、技術(shù)專家及其他談判中所需要的角色。 v 5）確保全體小組成員了解談判的策略與技巧，清楚整個小組）確保全體小組成員了解談判的策略與技巧，清楚整個小組 將如何處理首次報價、讓步，以及諸如此類的事項。將如何處理首次報價、讓步，以及諸如此類的事項。 v 6）確保全體小組成員成為優(yōu)秀的談判者，并擰成一股繩，協(xié)）確保全體小組成員成為優(yōu)秀的談判者，并擰成一股繩，協(xié) 同完成談判任務(wù)。同完成談判任務(wù)。 談判人員的分工協(xié)作談判人員的分工協(xié)作 確定不同情況下的主談人與輔談人確定不同情況下的主談人

17、與輔談人 v明確兩者之間的配合明確兩者之間的配合, ,默契程度默契程度 v明確洽談具體條款的分工與合作明確洽談具體條款的分工與合作 v主談人主談人是指在談判的某一階段或針對某一個或幾是指在談判的某一階段或針對某一個或幾 個方面的議題由他為主進行發(fā)言，闡述己方的個方面的議題由他為主進行發(fā)言，闡述己方的 立場和觀點立場和觀點 v這時其他人處于輔助的位置，稱為這時其他人處于輔助的位置，稱為輔談人輔談人 v主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備較強綜合能主談人作為談判班子的靈魂，應(yīng)具備較強綜合能 力力 CASE 1. 1.買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方的主談人說：買賣雙方就交貨問題進行談判。賣方的主談人說

18、：“兩兩 個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了。個月內(nèi)交貨很困難，因為兩個月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時，這時， 他的一個輔談人員接話說他的一個輔談人員接話說：“別說兩個月，三個月都難以別說兩個月，三個月都難以 保證，我手上還有一把訂單呢！保證，我手上還有一把訂單呢！” 2. 2.買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。買方的主談買賣雙方就買賣機床的價格問題進行談判。買方的主談 人說：人說：“好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好 不買了。不買了?！倍@時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道而這時他的一個輔談人立即以提醒的口吻說道： “這不行啊，廠里正

19、等著用呢！這不行啊，廠里正等著用呢！” 談判隊伍的規(guī)模談判隊伍的規(guī)模 商務(wù)談判小組規(guī)模過商務(wù)談判小組規(guī)模過 大，不易果斷決策；大，不易果斷決策； 規(guī)模過小，談判人員規(guī)模過小，談判人員 過分忙碌，談判材料過分忙碌，談判材料 難以備齊，難免遺漏。難以備齊，難免遺漏。 談判隊伍的規(guī)模要符談判隊伍的規(guī)模要符 合精干、實用、高效合精干、實用、高效 的原則，根據(jù)談判內(nèi)的原則，根據(jù)談判內(nèi) 容、談判難度和談判容、談判難度和談判 準備等情況確定成員準備等情況確定成員 數(shù)量，一般的商務(wù)談數(shù)量，一般的商務(wù)談 判，成員數(shù)量以四個判，成員數(shù)量以四個 人左右為宜。人左右為宜。 談判隊伍的規(guī)模談判隊伍的規(guī)模 在實踐工作中，

20、如何判斷是否是一個恰當?shù)脑趯嵺`工作中，如何判斷是否是一個恰當?shù)?規(guī)模，可以參照以下幾點：規(guī)模，可以參照以下幾點： (1) (1)能夠保證談判小組的工作效率。能夠保證談判小組的工作效率。 (2) (2)有利于談判小組的有效控制。有利于談判小組的有效控制。 (3) (3)有利于談判計劃的貫徹。有利于談判計劃的貫徹。 (4) (4)便于談判小組人員的調(diào)換。便于談判小組人員的調(diào)換。 3.3.談判方案的制定談判方案的制定 談判方案是指對即將展開的商談判方案是指對即將展開的商 務(wù)談判，根據(jù)客觀的可能性，運務(wù)談判，根據(jù)客觀的可能性，運 用科學(xué)方法，從總體上對談判目用科學(xué)方法，從總體上對談判目 標，談標，談

21、判策略，談判時間等做出的決定和判策略，談判時間等做出的決定和 選擇。選擇。 系統(tǒng)性系統(tǒng)性 合理性合理性 實用性實用性 靈活性靈活性 創(chuàng)新性創(chuàng)新性 談判方案的內(nèi)容：談判方案的內(nèi)容： 1.1.談判主題及人員安排談判主題及人員安排 2.2.談判目標談判目標 3.3.談判策略談判策略 4.4.談判議程談判議程 談判目標的確定：談判目標的確定： 最優(yōu)期望目標最優(yōu)期望目標 最低限度目標最低限度目標 可接受目標可接受目標 1 1、是對談判者最有利的理想目標、是對談判者最有利的理想目標 2 2、是談判進程開始的話題、是談判進程開始的話題 3 3、會帶來有利的談判結(jié)果、會帶來有利的談判結(jié)果 1 1、是談判者必須

22、達到的目標、是談判者必須達到的目標 2 2、是談判的底線、是談判的底線 3 3、受最高期望目標的保護、受最高期望目標的保護 1 1、是談判人員根據(jù)各種主客觀因、是談判人員根據(jù)各種主客觀因 素，經(jīng)過論證、預(yù)測和核算之后所素，經(jīng)過論證、預(yù)測和核算之后所 確定的談判目標確定的談判目標 2 2、是己方可努力爭取或作出讓步的范圍、是己方可努力爭取或作出讓步的范圍 3 3、該目標實現(xiàn)意味著談判成功、該目標實現(xiàn)意味著談判成功 CASE 中美知識產(chǎn)權(quán)談判中美知識產(chǎn)權(quán)談判- -中方談判方案中方談判方案 最優(yōu)目標：最優(yōu)目標： 在不做出妥協(xié)即維持現(xiàn)狀的條件下，雙在不做出妥協(xié)即維持現(xiàn)狀的條件下，雙 方達成協(xié)議，擴大美

23、國市場，加入世貿(mào)組織。方達成協(xié)議，擴大美國市場，加入世貿(mào)組織。 可接受目標：可接受目標：以加強知識產(chǎn)權(quán)保護向美方進一步開以加強知識產(chǎn)權(quán)保護向美方進一步開 放市場為條件，換取美方支持中國加入世貿(mào)組織。放市場為條件，換取美方支持中國加入世貿(mào)組織。 最低目標：最低目標：解決貿(mào)易報復(fù)問題，避免貿(mào)易戰(zhàn)的發(fā)生。解決貿(mào)易報復(fù)問題，避免貿(mào)易戰(zhàn)的發(fā)生。 談判目標可行性分析：談判目標可行性分析： v本企業(yè)的談判實力和經(jīng)營狀況本企業(yè)的談判實力和經(jīng)營狀況 v對方的談判實力和經(jīng)營狀況對方的談判實力和經(jīng)營狀況 v競爭者的狀況及其優(yōu)勢競爭者的狀況及其優(yōu)勢 v市場情況市場情況 v影響談判的相關(guān)因素影響談判的相關(guān)因素 v以往合

24、同的執(zhí)行情況以往合同的執(zhí)行情況 如果對方是我方唯一選擇的合作伙伴，如果對方是我方唯一選擇的合作伙伴， 我方應(yīng)如何確定目標體系？我方應(yīng)如何確定目標體系？ 談判策略的確定需要考慮的因素：談判策略的確定需要考慮的因素： v雙方實力的大小雙方實力的大小 v對方的談判作用和主談人員的性格特點對方的談判作用和主談人員的性格特點 v雙方以往的關(guān)系雙方以往的關(guān)系 v對方和己方的優(yōu)勢所在對方和己方的優(yōu)勢所在 v交易本身的重要性交易本身的重要性 v談判的時間限制談判的時間限制 v是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性 典型的談判議程至少包括以下三項內(nèi)容典型的談判議程至少包括以下三項內(nèi)容：

25、 v談判應(yīng)在何時舉行，為期多久談判應(yīng)在何時舉行，為期多久 v哪些事項列入討論，哪些不列入討論哪些事項列入討論，哪些不列入討論 v討論的事項如何編排先后順序，每一事項應(yīng)占多討論的事項如何編排先后順序，每一事項應(yīng)占多 少討論時間等少討論時間等 CASE 關(guān)于解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨關(guān)于解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨 索賠問題談判方案索賠問題談判方案 一一 、談判主題、談判主題 解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方 長期合作關(guān)系長期合作關(guān)系 二、二、 談判團隊人員組成談判團隊人員組成 主談：胡達，公司談判全權(quán)代表主談：胡達，公司談判全權(quán)代表; ; 決

26、策人：賀宇翔，決策人：賀宇翔， 負責(zé)重大問題的決策負責(zé)重大問題的決策; ; 技術(shù)顧問：陶佳，負責(zé)技術(shù)問題技術(shù)顧問：陶佳，負責(zé)技術(shù)問題; ; 法律顧問：張偉燕，負責(zé)法律問題法律顧問：張偉燕，負責(zé)法律問題; ; 三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 我方核心利益：我方核心利益： 1 1、要求對方盡早交貨、要求對方盡早交貨 2 2、維護雙方長期合作關(guān)系、維護雙方長期合作關(guān)系 3 3、要求對方賠償，彌補我方損失、要求對方賠償，彌補我方損失 對方利益：對方利益： 解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系 我方優(yōu)勢：我方優(yōu)勢： 我公司占有國內(nèi)電力市場我公司占有國內(nèi)電

27、力市場1/31/3的份額，對方與的份額，對方與 我方無法達成合作將對其造成巨大損失我方無法達成合作將對其造成巨大損失 我方劣勢：我方劣勢： 1 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為 有利，對方將據(jù)此拒絕賠償有利，對方將據(jù)此拒絕賠償 2 2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失 3 3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否 則將可能造成更大損失則將可能造成更大損失 對方優(yōu)勢：對方優(yōu)勢： 1 1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工

28、屬于不可抗力的規(guī)定、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定 2 2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰 條例條例 對方劣勢：對方劣勢： 屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達 不成協(xié)議將可能陷入困境不成協(xié)議將可能陷入困境 四、四、 談判目標談判目標 1 1、 戰(zhàn)略目標：戰(zhàn)略目標： 體面、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙體面、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙 方長期合作關(guān)系方長期合作關(guān)系 原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要原因分析：讓對方盡

29、快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要 求維護與對方的長期合作關(guān)系求維護與對方的長期合作關(guān)系 2 2、 索賠目標：索賠目標： 報價：報價： 賠款：賠款：450450萬美元萬美元 交貨期：兩月后，即交貨期：兩月后，即1111月月 技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù) 指導(dǎo)指導(dǎo) 優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨 價格目標：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降價格目標：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%5%的要求的要求 底線：底線： 獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名獲得對方象征性賠款，使對方承認錯

30、誤，挽回我公司的名 譽損失譽損失 盡快交貨遠以減小我方損失盡快交貨遠以減小我方損失 對方與我方長期合作對方與我方長期合作 五、程序及具體策略五、程序及具體策略 1 1、開局：、開局： 方案一：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作感情交流式開局策略：通過談及雙方合作 情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判 氣氛中氣氛中 方案二：方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣 氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損 失，開出失，開出450450萬美元的罰款，以制

31、造心理優(yōu)勢，使萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使 我方處于主動地位我方處于主動地位 對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸簩Ψ教岢鲇嘘P(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?1)1)、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，、借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點， 進行攻擊、突破進行攻擊、突破 2)2)、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工 事件進行剖析對其進行反駁事件進行剖析對其進行反駁 2 2、中期階段：、中期階段： 1)1)、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉、紅臉白臉策略：由兩名談判

32、成員其中一名充當紅臉, ,一一 名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件 的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏 和進程，從而占據(jù)主動和進程，從而占據(jù)主動 2)2)、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利 益，先易后難，步步為營地爭取利益益，先易后難，步步為營地爭取利益 3)3)、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進 策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼， 適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益 4)4)、突出優(yōu)勢、突出優(yōu)勢: : 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議 成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我 方協(xié)議失敗將會有巨大損失方協(xié)議失敗將會有巨大損失 5)5)、打破僵局、打破僵局: : 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再 可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，可運用把握肯定