中華講師網(wǎng)-丁兆領(lǐng)：店鋪營銷管理與業(yè)績提升訓(xùn)練營

1、LOGO店鋪營銷管理與業(yè)績提升訓(xùn)練營主講嘉賓：丁兆領(lǐng)LOGOPage 2丁兆領(lǐng)先生介紹 中國店鋪營銷專家 時尚品牌管理顧問 中國服裝經(jīng)理人網(wǎng)總策劃 國內(nèi)服裝訂貨會、招商會專業(yè)講師 09年被評為“全球500強華人講師” 廣州鋇特咨詢管理機構(gòu)高級講師 暢銷著作導(dǎo)購銷售必殺技店長管理殺手锏店鋪服務(wù)攻心術(shù)旺鋪運營大玄機導(dǎo)購這樣說才成交等作者LOGOPage 3第一章如何應(yīng)用目標管理提升店鋪業(yè)績LOGO店鋪管理者的成功心態(tài)LOGO提高店鋪利潤的途徑提升店鋪的銷售額降低店鋪貨品成本或銷售成本LOGOPage 6 成功就等于目標 美國潛能大師伯恩.崔西LOGO什么是目標管理什么是目標管理Page 7 目標管

2、理目標管理 -是以目標的設(shè)置和分解、目標的實施及完成情況的檢查、獎懲為手段，通過員工的自我管理來實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目的的一種管理方法。 目標管理是一種以結(jié)果為導(dǎo)向的管理方式，關(guān)注目標的實現(xiàn)，但要注目標管理是一種以結(jié)果為導(dǎo)向的管理方式，關(guān)注目標的實現(xiàn)，但要注意操作不當容易產(chǎn)生短期行為。意操作不當容易產(chǎn)生短期行為。LOGOPage 8銷售目標訂立工作表當天目標：當天目標：時段目標：時段目標： 至至 目標目標 實際完成實際完成 至至 目標目標 實際完成實際完成 至至 目標目標 實際完成實際完成總件數(shù)：總件數(shù)： 重點產(chǎn)品數(shù)量目標：重點產(chǎn)品數(shù)量目標： 附加推介重點：產(chǎn)品附加推介重點：產(chǎn)品: : 附加率附加率

3、: 分類產(chǎn)品目標：分類產(chǎn)品目標：衣服：衣服： 配件：配件：其他：其他： LOGOPage 9銷售指標的制定方法v 預(yù)算年度保本銷售額v 根據(jù)實際市場狀況結(jié)合費用等制定年度銷售計劃v 根據(jù)當?shù)氐募竟?jié)拆分季度銷售計劃v 根據(jù)季節(jié)，特殊節(jié)假日和貨品促銷等因素制定每月銷售任務(wù)v 或根據(jù)往年同期銷售數(shù)據(jù)來制定銷售計劃LOGOPage 10如何設(shè)立目標一、目標要明確可以確定有一件事必須改善或維持二、目標易于評估目標應(yīng)包含數(shù)量、品質(zhì)、期限等，它應(yīng)該可以很明確地衡量三、目標要合理設(shè)定的目標應(yīng)該肯有挑戰(zhàn)性，它不應(yīng)該太難或太簡單四、目標相關(guān)性 要授權(quán)五、目標設(shè)定及時性當前最急待解決的問題應(yīng)成為我們的主要目標LOG

4、OPage 11年銷售指標分解月目標季度目標周目標天目標時段目標計劃的控制和計劃的控制和管理管理(3+9/6+6)銷售預(yù)測管理銷售預(yù)測管理銷售日常活動管銷售日?；顒庸芾硇袆拥穆鋵嵗硇袆拥穆鋵峀OGOPage 12目標分解技巧分解目標原則:1、參考去年同期銷售額根據(jù)去年生意額,加上適當增幅2. 考慮是否有促銷及推廣如有,則根據(jù)促銷對生意促進平均值相應(yīng)增加指標LOGO 一定要提高成交量 要讓店員開始積極起來了 把團隊建設(shè)好 盡自己最大有努力達成本月目標 爭取讓問題店員有較大的改善 培養(yǎng)幾個銷售高手Page 13無效目標LOGO目標可行性評估某MBA課堂，有個同學(xué)舉手問老師：老師，我的目標是想在一年

5、內(nèi)賺100萬！請問我應(yīng)該如何計劃我的目標呢？ 老師便問他：“你相不相信你能達成？”他說：“我相信！”老師又問：“那你知不知到要通過哪行業(yè)來達成？”他說：“我現(xiàn)在從事保險行業(yè)。”老師接著又問他：你認為保險業(yè)能不能幫你達成這個目標？他說：只要我努力，就一定能達成?！拔覀儊砜纯?，你要為自己的目標做出多大的努力”根據(jù)我們的提成比例,100萬的傭金大概要做300萬的業(yè)績。 一年：300萬業(yè)績。一個月：25萬業(yè)績。每一天：8300元業(yè)績。“每一天8300元業(yè)績，大既要拜訪多少人。”老師接著問他：“大概要50個人?！保敲匆惶煲?0人：一個月要1500人；一年呢？就需要拜訪18000個客戶。這時老師又問他：

6、“請問你現(xiàn)在有沒有18000個A類客戶？”他說沒有。“如果沒有的話，就要靠陌生拜訪。你平均一個人要談上多長時間呢？”他說：“至少20分鐘。”“每個人要談20分鐘，一天要談50個人，也就是說每天要花16個多小時在與客戶交談上，還不算路途時間。請問你能不能做到？”他說：“不能。老師，我懂了。這個目標不是憑空想象的，是需要憑著一個能達成的計劃而定的?！庇媱澥悄繕说亩攘績x，策略和資源將產(chǎn)生巨大影響！計劃是目標的度量儀，策略和資源將產(chǎn)生巨大影響！Page 14LOGOPage 15練習(xí)練習(xí)去年同期月度銷售額去年同期月度銷售額: : 萬萬今年增長比例今年增長比例: : % %增長幅度增長幅度: : 萬萬本

7、月促銷促進生意增長比例本月促銷促進生意增長比例: : % %增長幅度增長幅度: : 萬萬本月業(yè)績指標本月業(yè)績指標: : 萬萬 LOGOPage 16第二章店鋪分級管理策略LOGO店鋪管理的細節(jié)Page 17店鋪績效評估店鋪服務(wù)管理顧客管理店鋪資訊管理店鋪促銷管理店鋪商品管理店鋪人員管理店鋪營運管理系統(tǒng)管理系統(tǒng)管理LOGO店鋪分級管理的目的？1、在營銷管理中有效的實施單店管理，不斷促進各級店鋪的銷售能力2、有效的診斷和評價各地區(qū)（分公司）店鋪的管理和運營水平3、及時發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的A級店鋪、及時總結(jié)成功經(jīng)驗和運營模式、及時推廣4、發(fā)現(xiàn)后進店鋪，有針對性挖掘其潛力，促使業(yè)績提升5、及時發(fā)現(xiàn)無效店鋪，快速

8、處理；減少品牌損失6、在企業(yè)資源有限的情況下，向優(yōu)秀的A級店鋪實施資源傾斜重點打造、培育核心店鋪7、由于優(yōu)秀的A級店鋪快速展開分銷業(yè)務(wù)，可成為公司市場預(yù)測的觸角Page 18LOGO店鋪分級管理的意義n 店鋪的差異是客觀存在的n 不同的店鋪應(yīng)匹配不同的資源n 不同的店鋪管理的重點不同n 店鋪分級管理是精細化管理的體現(xiàn)Page 19LOGO店鋪分級與定位A類店：城市第一商圈的最重要商場和街鋪，一般也是銷售 最高的店鋪，或有較大市場潛力的店鋪，同時店鋪形象是最高級別，最好有較大賣場面積。B類店：城市第一商圈的比較重要位置的商場和街面店以及第二商圈的最主要商場和街面店；銷量位居公司前列；最好也有較大

9、賣場面積C類店：城市第一商圈的邊緣位置的商場和街面店；城市第二商圈的非最主要商場和街面店； 城市社區(qū)店；銷量在公司位居中等或中等以下 D類店：折扣店P(guān)age 20LOGO店鋪分級與定位Page 21店鋪銷售占比貨品結(jié)構(gòu)店鋪定位作用A40%新貨品90%以上,商品更新快貨品系列齊全，時尚系列,高檔價位代表品牌領(lǐng)先時尚，實現(xiàn)商品最大利潤B30%新貨品80以上，同時與A級店貨品互補基礎(chǔ)常規(guī)類產(chǎn)品,中檔價位適合大眾，配色系列提高應(yīng)季貨品消化，減少庫存，創(chuàng)造利潤C20%60%新款貨品,同時接收A,B級店剩余貨品基礎(chǔ)跑量系列，常規(guī)系列 降低庫存;加速資金周轉(zhuǎn)D10%折扣貨品過季貨品加速資金周轉(zhuǎn)，挖掘潛在消費

10、1）A店可以是1家以上2）D類店數(shù)依據(jù)實際商品運轉(zhuǎn)情況而定3）保持店鋪金字塔結(jié)構(gòu)是店鋪分級管理的基本前提，保持各級別店鋪貨品在規(guī)定時間內(nèi)的快速、成系列流動是店鋪分級管理的基本原則LOGO訂貨策略與原則Page 22A類店B類店C類店D類店訂貨金額超出正常預(yù)估實際銷售的20%到30% 訂貨金額等于正常預(yù)估實際銷售訂貨金額為正常預(yù)估實際銷售的50%到70%不用訂貨LOGO訂貨策略與原則Page 23A類產(chǎn)品：主力暢銷款B類產(chǎn)品：常規(guī)基礎(chǔ)款C類產(chǎn)品：陳列補充款D類產(chǎn)品：形象展示款LOGO貨品流轉(zhuǎn)原則月末，新貨到店之前，庫存30%的貨轉(zhuǎn)入B店和C店，當中有全部已上市三個月的產(chǎn)品和部分已上市二個月的產(chǎn)品

11、，上市二個月的產(chǎn)品售罄率低于50-55%的將會被轉(zhuǎn)出如果上市一個月的產(chǎn)品有沒達到30-35%的售罄，原則上也應(yīng)進行轉(zhuǎn)出再從B店和C店調(diào)回部分已上市一個月的產(chǎn)品，此部分產(chǎn)品是A店售罄比較高的產(chǎn)品保證新貨到店前庫銷比為2，新貨到店后的庫銷比為3Page 24A店：LOGO貨品如何流轉(zhuǎn)？n B店和C店以此類推n D店接受所有C店流轉(zhuǎn)下的貨品Page 25LOGO店鋪結(jié)構(gòu)的適時調(diào)整當?shù)赇伔诸愡_不到金字塔結(jié)構(gòu)，會造成貨品運轉(zhuǎn)不暢，因此在店鋪開發(fā)上，要進行所缺級別店鋪的開發(fā)根據(jù)街區(qū)圖，找到所需新開店鋪的目標區(qū)域各個級別店鋪的定位并非一成不變，如果低級別店鋪庫銷比持續(xù)偏低，說明店鋪有潛力升級為上一級店鋪。如

12、果店鋪升級，整體店鋪架構(gòu)要求重組成金字塔形架構(gòu)，又會造成個別級別店鋪數(shù)量不足，形成新的開店機會。因此，店鋪開發(fā)要與店鋪架構(gòu)完整相統(tǒng)一Page 26LOGOPage 27第三章店鋪商品管理策略LOGO產(chǎn)品生命周期Page 28n 導(dǎo)入期導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期ABC成長期25%30%的上升周成熟期10%15%或基本不增長衰退期10%15%周下降死亡期LOGO根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論，產(chǎn)品的銷售時間，可以分為導(dǎo)入期，成長期，成熟期和衰退期n 1、導(dǎo)入期：新產(chǎn)品上市，消費者有個接受過程，銷售較為緩慢。n 、成長期：產(chǎn)品經(jīng)過一段時間后，銷售快速增長，這個時段也是最容易出現(xiàn)斷貨的時期。n 、成熟期：此時市場成長趨勢減緩，產(chǎn)品已被大多數(shù)潛在購買者所接受，銷售量會逐漸達到高峰n、衰退期：產(chǎn)品銷售量開始衰退，直至退出市場Page 29LOGO不同銷售階段應(yīng)采取的策略n 導(dǎo)入期觀察哪個產(chǎn)品好賣n 成長期把握好暢銷產(chǎn)品的補單n 成熟期調(diào)整n 衰退期促銷處理Page 30LOGO