導(dǎo)購培訓(xùn)的三根“軟肋”

1、導(dǎo)購培訓(xùn)的三根軟肋決勝在終端”，終端可以說是家電的生命線，而終端的生命線又在哪里呢，當(dāng)然是導(dǎo)購員。那么，如何維持導(dǎo)購員持久的活力和戰(zhàn)沖斗力呢？很多人都知道，那需要持續(xù)的不斷的導(dǎo)購培訓(xùn)。而在實際銷售過程中，常常發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購培訓(xùn)存在很多問題，主要集中表現(xiàn)以下三方面:一、內(nèi)容單一，導(dǎo)致 營養(yǎng)不良”，如有些公司一培訓(xùn)就是刻板的產(chǎn)品知識，有些公司一培訓(xùn)就是空洞的企業(yè)文化，要么就是陳詞監(jiān)調(diào)，導(dǎo)致對牛彈琴”，培訓(xùn)教材老是那一套，很久沒有新東西如何能引起導(dǎo)購員的興趣呢，缺之對培訓(xùn)內(nèi)容的研究與策劃，這是表現(xiàn)在培訓(xùn)內(nèi)容的軟肋。二、形式死板，導(dǎo)致 趕鴨上架”，如有些公司一培訓(xùn)就是在會議室里訓(xùn)人或者是教條般 地講死理論，

2、沒有會樂意去聽這樣的培訓(xùn)，當(dāng)然也很難有更好的效果，缺乏對培訓(xùn)方式的研 究與策劃，這是表現(xiàn)在培訓(xùn)方式的軟脅。三、三天打魚，兩天曬網(wǎng)，有些公司一時熱就來幾場培訓(xùn)，過后就再也不提，有些公司 則是部門三個和尚沒水吃，互相推諉，都說忙得很沒空去實施，缺乏對培訓(xùn)的統(tǒng)一規(guī)劃、布 署和協(xié)調(diào)，這是表現(xiàn)在培訓(xùn)體系的軟肋。如果把導(dǎo)購培訓(xùn)比作能給導(dǎo)購員帶來活力和營養(yǎng)的套餐的話，要作好這份套餐，首先就是要制作這份套餐的原料和調(diào)料， 這是培訓(xùn)內(nèi)容方面的問題，其次是如何利用什么餐具，如 何運(yùn)用火侯進(jìn)行烹飪，這就是培訓(xùn)方式和途徑的問題，再者是誰來下廚的問題，為避免三個和尚沒水吃”，進(jìn)行職責(zé)明確、流程合理，這就是培訓(xùn)運(yùn)行體系的

3、問題。、培訓(xùn)內(nèi)容的生動化根據(jù)導(dǎo)購員的工作的需要，常見的培訓(xùn)內(nèi)容有:1、知識灌輸性培訓(xùn)。指相關(guān)產(chǎn)品操作常識、技術(shù)參數(shù)、售后服務(wù)、產(chǎn)品手冊的使用說 明、產(chǎn)品的賣點訴求、公司的相關(guān)情況、同行業(yè)的基本行情、競品基本情況、導(dǎo)購工作的基 本規(guī)范、導(dǎo)購員相關(guān)制度等。2、技巧實戰(zhàn)性培訓(xùn)。指如何更生動的介紹產(chǎn)品的賣點和進(jìn)行產(chǎn)品演示，更巧妙地攻擊 競爭對手，如何揣摩消費(fèi)者心理，如何提高達(dá)成率等。3、工作溝通性培訓(xùn)。指以培訓(xùn)溝通的方式進(jìn)行導(dǎo)購工作分析和交流，指引導(dǎo)購促銷思 路、獎優(yōu)幫劣，點燃導(dǎo)購員的工作激情，時刻保持最佳戰(zhàn)斗狀態(tài)。4、團(tuán)隊文化性培訓(xùn)。指通過團(tuán)隊內(nèi)深層次溝通、交流，從而充分融合，通過對團(tuán)隊文 化、企業(yè)

4、文化的推廣， 進(jìn)一步增強(qiáng)導(dǎo)購員的歸屬感和成就感， 形成戰(zhàn)斗力和殺傷力極強(qiáng)的促 銷團(tuán)隊和團(tuán)隊文化。根據(jù)以上培訓(xùn)內(nèi)容，應(yīng)如何制定培訓(xùn)內(nèi)容呢？1、有的放矢，量體裁衣。導(dǎo)購員培訓(xùn)是銷售管理的重要內(nèi)容，首先要根據(jù)終端導(dǎo)購工 作的實際需要來制定，做到有的放矢，量體裁衣， 不能一培訓(xùn)就只講一些產(chǎn)品知識，不能一 培訓(xùn)就不停地批評和訓(xùn)斥。實際工作中如果產(chǎn)品了解不深，那就應(yīng)該進(jìn)行知識灌輸性培訓(xùn)， 如果導(dǎo)購員積極性不高， 則應(yīng)進(jìn)行工作溝通性培訓(xùn)。 內(nèi)容單調(diào)無味的培訓(xùn)， 對導(dǎo)購員的工作 來說，肯定會營養(yǎng)不良的。2、不斷更新，系統(tǒng)全面。導(dǎo)購員的培訓(xùn)教材要根據(jù)市場情況和導(dǎo)購員實際情況而不斷 更新、調(diào)整和完善的，只有不斷出

5、現(xiàn)新內(nèi)容、新亮點、新方法，才能起相應(yīng)的培訓(xùn)效果，不 能總是陳詞濫調(diào)，只能起到對牛彈琴的效果。二、培訓(xùn)方式的多樣化研究了導(dǎo)購培訓(xùn)的內(nèi)容之后就要研究如何制定更有效的培訓(xùn)方式， 使之能嵌入到平時的導(dǎo)購工作中， 并能真正的起到效果。 培訓(xùn)不能如走過場， 單調(diào)無味的培訓(xùn)形式肯定會讓導(dǎo)購 員感到無趣和反感。常見的培訓(xùn)形式有：1、會議討論式培訓(xùn)。該方式以確定的主題，正規(guī)、嚴(yán)肅的在會議室里進(jìn)行講解、討論 和分析，多用于培訓(xùn)企業(yè)文化和制度、產(chǎn)品知識等，在新員工入職培訓(xùn)、新品上市等需要下 該方式用得最普遍， 但因形式刻板效果多只能停留在表層， 不能深入和強(qiáng)化， 不能充分與實 際工作相結(jié)合。2、現(xiàn)場說法式培訓(xùn)。該方

6、式由導(dǎo)購主管或者促銷組長在銷售現(xiàn)場結(jié)合產(chǎn)品實例和客戶 實例進(jìn)行現(xiàn)場示范， 因人施教， 手把手地進(jìn)行實戰(zhàn)演練， 該培訓(xùn)方式針對性，與導(dǎo)購工作結(jié) 合緊密，因而能進(jìn)一步強(qiáng)化、深化效果， 使導(dǎo)購員的實戰(zhàn)技能得到真正的提升，但往往因為 人手不夠或者思想上不重視而不能真正的實施， 其實在導(dǎo)購主管該方式可用于重點賣場或者 重點培訓(xùn)導(dǎo)購員。3、餐桌交流式培訓(xùn)。 情緒比技能更重要。 導(dǎo)購員在工作中經(jīng)常會遇到各種各樣的問題， 因而難免會有不良情緒，如何疏導(dǎo)不良情緒、緩解心理壓力呢，就需要餐桌交流式的培訓(xùn)， 經(jīng)常來個小聚餐，借工作餐之時，進(jìn)行情緒引導(dǎo)， 提高其工作激情。有些主管一看銷量下降 就怪罪導(dǎo)購員不用力卻不知

7、道如何給導(dǎo)購員鼓勁，其實良好的情緒引導(dǎo)作用是非常大。4、娛樂競賽式培訓(xùn)。團(tuán)隊文化是導(dǎo)購員管理先進(jìn)手段，以此增強(qiáng)導(dǎo)購員的歸屬感、紀(jì) 律感、協(xié)作意識及高度的責(zé)任感， 因此在業(yè)余時間可以多進(jìn)行一些娛樂性和實戰(zhàn)性的團(tuán)隊競 賽式的培訓(xùn)，讓枯燥的產(chǎn)品知識變成有趣的活動， 使導(dǎo)購員更主動、更樂意、更容易到達(dá)技 能培訓(xùn)的效果。 我曾經(jīng)策劃過一個比較有趣的團(tuán)隊競賽式培訓(xùn) 產(chǎn)品促銷辯論賽， 為了讓導(dǎo)購員迅速掌握產(chǎn)品特點并提高實戰(zhàn)水平， 將導(dǎo)購員分成兩組， 分別代表我方產(chǎn)品和敵方產(chǎn) 品，各找論據(jù)， 互相攻擊， 如此幾個回合， 便將產(chǎn)品的賣點甚至同行業(yè)的相關(guān)知識都了如指 掌。5、隨機(jī)創(chuàng)造式培訓(xùn)。其實培訓(xùn)還可以根據(jù)不同

8、的需要進(jìn)行巧妙的策劃，從而使效果更 好。為了使一批的新入職導(dǎo)購員迅速掌握產(chǎn)品銷售技能， 我讓這些導(dǎo)購員冒充消費(fèi)者， 只要 是有同類產(chǎn)品的賣場，就進(jìn)去先聽一下別人如何講解，如何攻擊我方產(chǎn)品， “多聽多看，熟 能生巧 ”， “知已知彼，百戰(zhàn)不殆 ”，這樣使這批導(dǎo)購員就在很短時間就掌握了系列必備的知 識與技能。三、運(yùn)行體系的鏈狀化有好的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方式， 還必須有完整的運(yùn)行體系來全面推廣、 深入執(zhí)行， 這個運(yùn) 行體系包括相關(guān)制度、流程及機(jī)構(gòu)等。1、培訓(xùn)制度的鏈狀化。培訓(xùn)是強(qiáng)化終端管理的重要途徑，因而除了制度全面的培訓(xùn)制 度外， 還要要與其他相關(guān)制度相結(jié)合， 通過眾多制度的完善的來促進(jìn)培訓(xùn)體系的完善

9、。 這個 制度包括導(dǎo)購員管理制度、 培訓(xùn)考核制度、 還有導(dǎo)購主管及銷售代表管理制度， 甚至經(jīng)銷商 管理制度里都有包含這些內(nèi)容。2、培訓(xùn)流程的鏈狀化。培訓(xùn)的流程包括培訓(xùn)計劃、執(zhí)行、檢查、調(diào)整等。提前要進(jìn)行 充分計劃與籌備， 在執(zhí)行過程還要講究各要素的充分到位， 在此特別提高是結(jié)合終端管理制 度來制定相關(guān)培訓(xùn)考核制度， 將終端細(xì)節(jié)化的管理和實戰(zhàn)融入到培訓(xùn)中， 同時還要對培訓(xùn)內(nèi) 容實地進(jìn)行細(xì)節(jié)化考核， 達(dá)到“邊學(xué)邊用邊提高 ”的目的。 如培訓(xùn)產(chǎn)品賣點講解內(nèi)容，就要對 進(jìn)行實戰(zhàn)講解， 如培訓(xùn)產(chǎn)品演示技巧， 就要對終端進(jìn)行相應(yīng)的抽查、 反饋從而再調(diào)整培訓(xùn)措 施，還有把相應(yīng)的考核結(jié)果與相關(guān)部門的獎金計劃相

10、掛鉤， 通過物質(zhì)的獎罰來促進(jìn)培訓(xùn)效果。 不能一時熱就搞幾場培訓(xùn)， 也不能只顧埋頭搞培訓(xùn)， 不注意其他流程， 導(dǎo)致無用功作了不少。3、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的鏈狀化。很多部門都知道培訓(xùn)的重要性，可是常因職責(zé)不明而推諉，商 場或代理商讓銷售代表來培訓(xùn)， 銷售代表則說太忙讓市場部來操作， 而市場部門則稱全國范 圍太大根本無法顧及到。 很顯然這是沒有整合好各部門的職責(zé)。 對于培訓(xùn)來說， 完全寄希望代理商或商場 來培訓(xùn)導(dǎo)購員，那肯定是不可行的，這些分銷商的培訓(xùn)水平有限而且不便于強(qiáng)化終端管理， 為了強(qiáng)化分銷商的主動性，導(dǎo)購員的培訓(xùn)肯定得讓分銷商知會而且參加，只是側(cè)重點不同， 分銷商側(cè)重于當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r。 完全歸責(zé)于銷售代表， 顯然也是不合理的， 因為銷售代表要負(fù) 責(zé)更多業(yè)務(wù)方面的事情， 往往沒空去研究具