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文檔簡(jiǎn)介
1、購(gòu)車砍價(jià)詳細(xì)秘籍戰(zhàn)前篇 首先,你要給自己定個(gè)買車的心理價(jià)位。也就是砍價(jià)的目標(biāo),這個(gè)目標(biāo)價(jià)格太低了,往往會(huì)出現(xiàn)談崩了的情況,太高了自己就吃虧了。所以,在這里給你個(gè)參考,大家都知道車價(jià)一般以北京,上海為最低。外省地的就以網(wǎng)上能看到的北京和上海最低價(jià)為目標(biāo)價(jià)格參考標(biāo)準(zhǔn),北京和上海的可以在此基礎(chǔ)上,目標(biāo)價(jià)格下調(diào)2000左右。(個(gè)人意見,僅供參考)目標(biāo)價(jià)格定好后,可以在網(wǎng)上學(xué)習(xí)下自己目標(biāo)車輛的缺點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手車輛的優(yōu)點(diǎn)。呵呵,是不是看著心煩啊,不過為了談判時(shí)壓價(jià)是必須的。戰(zhàn)斗篇 關(guān)于車價(jià)。到了4sd店后可以先看看車,坐坐,摸摸,等銷售員過來找你。別一進(jìn)店就急吼吼拉著店員坐下來開殺,那讓人家一眼就看出你是
2、吃了秤砣的王八鐵了心了,想不宰你都對(duì)不起那刀。先和銷售員聊聊車,并表示出你很喜歡這車,但也不時(shí)透露出其他牌子的幾款車也不錯(cuò)的想法。火候差不多時(shí),可以要求大家坐下來談?wù)剝r(jià)格。一定要坐下來談,這樣才讓銷售人員覺得你有誠(chéng)意,你要是站著問價(jià)格,我保證十有八九是指導(dǎo)價(jià),要不就是一個(gè)與網(wǎng)上報(bào)價(jià)相去甚遠(yuǎn)的價(jià)格。重要提醒:關(guān)于尋找談判的銷售人員,請(qǐng)選擇男性,男人一般容易沖動(dòng),爽快,銷售人員也是一樣,女的就比較斤斤計(jì)較點(diǎn),談到最后肯定費(fèi)力。一般說女顧客砍男銷售肯定有天然優(yōu)勢(shì),男顧客要是砍女銷售,那就難啦。一般坐下后銷售會(huì)拿出張表來幫你算各項(xiàng)價(jià)格,這里需要注意的重點(diǎn)出現(xiàn)了:首先我們把價(jià)格分為以下四塊,1、凈車價(jià),
3、2、購(gòu)置稅,3、保險(xiǎn),4包牌。四塊中購(gòu)置稅與保險(xiǎn)是與凈車價(jià)直接掛鉤的,凈車價(jià)砍下來了,稅和保險(xiǎn)都要重新計(jì)算。很多銷售會(huì)在這里設(shè)下陷阱,比如全包四塊總價(jià)為15萬,凈車價(jià)是13.5萬,當(dāng)你把車價(jià)砍下3000時(shí),銷售就自然的在總價(jià)里幫你扣去3000,變成14.7萬買給你。這里其實(shí)被他隱瞞了購(gòu)置稅和保險(xiǎn)下調(diào)的那一塊,顧客在這里吃了暗虧。綜上所述,我們要砍的目標(biāo)就是凈車價(jià)??硟r(jià)時(shí),不要暴露自己的低價(jià),讓銷售摸不到你的心理價(jià)位,逼他保出自己的最低價(jià)。第二個(gè)需要注意的重點(diǎn)出現(xiàn)了:4s店組織一般分3層:銷售員主管經(jīng)理,之所以要說一下組織結(jié)構(gòu),是因?yàn)橐话愀骷?jí)別能夠拿到的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)是不同的。舉例來說,比如銷售員,優(yōu)
4、惠的最大的幅度是3000,主管就可能是5000,經(jīng)理就可能是8000,各級(jí)有各級(jí)的限制,要是超過這個(gè)幅度,就要向各自的上級(jí)請(qǐng)示的。所以,很多顧客會(huì)在談判時(shí)遇到這種情況,就是談價(jià)時(shí)銷售員問你是不是今天就買或者能付定金,要是可以的話他去請(qǐng)示下領(lǐng)導(dǎo),給你個(gè)最低價(jià)。這個(gè)時(shí)候你還是不要說出你的心理價(jià),但你可以告訴他,要是價(jià)格合適可以交定金,讓他去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)。請(qǐng)示歸來后,你會(huì)發(fā)現(xiàn)價(jià)格下來好大一快,似乎已經(jīng)到自己心理價(jià)位。先別驚喜,很多人到這一步就準(zhǔn)備簽合同了,千萬忍住,這個(gè)價(jià)很可能還不是他領(lǐng)導(dǎo)同意的最低價(jià),銷售一般會(huì)給自己留余地,現(xiàn)在砍價(jià)戰(zhàn)斗才真正開始。當(dāng)你看見請(qǐng)示過后的價(jià)格后,要露出失望的神色,表示這個(gè)價(jià)
5、格還是離你的心理價(jià)位有一定的差距,然后和他聊聊這車的缺點(diǎn),已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)車型的優(yōu)點(diǎn),暗示他要是實(shí)在談不下來只能去別家店看看了。第三個(gè)需要注意的重點(diǎn):這時(shí)和你一起來的人的作用就體現(xiàn)出來了,舉例說明,比如男的說實(shí)在談不籠要去別的地方看看,女的就要表示其實(shí)自己挺喜歡這車的之類的理由,讓男的欲走還留。其實(shí)這都是做給銷售看的,讓他覺得煮熟的鴨子要飛了,迫使他必須說出剛才領(lǐng)導(dǎo)同意的真正最低價(jià)。以上目的達(dá)到了,又一個(gè)低價(jià)誕生了,這是同樣不要喜形于色,還是要忍住。繼續(xù)是比較遺憾的神態(tài),但是要很真誠(chéng)的安慰對(duì)方,告訴銷售,他的態(tài)度服務(wù)很好,我們很感動(dòng),出于對(duì)他的信任,我們告訴你我們的心理價(jià)格,(注:這時(shí)銷售的報(bào)價(jià)可能已
6、經(jīng)在你心理價(jià)格以下,那我們就在他的最低價(jià)上砍去個(gè)10002000)報(bào)價(jià)后,很大度的對(duì)他說,我也知道你很為難,要不你再請(qǐng)示一下你們領(lǐng)導(dǎo),要是可以我們立馬交錢。這時(shí)一般銷售會(huì)再次給領(lǐng)導(dǎo)電話的,請(qǐng)示的結(jié)果要是滿足了你的報(bào)價(jià),那恭喜了,你成功了。要是沒有達(dá)成你的要求,比如不能再便宜或者只能便宜給500,那這時(shí):第四個(gè)注意重點(diǎn)出現(xiàn)了,就是問銷售要領(lǐng)導(dǎo)電話或者直接找領(lǐng)導(dǎo)談,這一談下來領(lǐng)導(dǎo)肯定多少還會(huì)再讓點(diǎn)的。到這個(gè)時(shí)候,四次沖鋒下來,現(xiàn)在的價(jià)格基本上已經(jīng)擠干水分了,可以接受了。是否到了這時(shí)就差不多了呢?離簽合同還早呢,細(xì)心的同學(xué)可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了,以上談價(jià)過程中沒有提到增品。第五個(gè)需要注意的重點(diǎn),那就是千萬不
7、要將砍價(jià)也要贈(zèng)品混在一起談,這要肯定會(huì)分散注意力不能集中力量打擊敵人的。很多人在談價(jià)過程中會(huì)遇到這種情況,就是銷售說價(jià)格是談不下來了,我們多送你點(diǎn)東西好了。4s店慣用方法就是送幾千的禮包東西隨你挑,結(jié)果拿他的價(jià)目標(biāo)一看,一個(gè)個(gè)價(jià)格都虛高的離譜,一個(gè)幾十的腳墊能到幾百,幾千元的范圍也挑不了幾個(gè)好東西。所以,我們?cè)谡剝r(jià)格時(shí)要避開贈(zèng)品,當(dāng)然你也不要說類似我不要贈(zèng)品你價(jià)格再便宜點(diǎn)的話,這樣會(huì)把你砍完價(jià)格后想磨贈(zèng)品的路堵死的。你可以對(duì)銷售說,贈(zèng)品不值錢,那些都是小事類似的話帶過就好了,到最后再和他好好磨。磨贈(zèng)品的時(shí)候,需要注意的就是別光看數(shù)量,要注重質(zhì)量。先從大頭磨起,比如貼膜,真皮座套,gps,地盤裝
8、甲,然后才是踏板,腳墊,擋泥板之類。這里技巧不多,如果凈車價(jià)已經(jīng)給你砍的很低了,那贈(zèng)品磨起來的難度就很大了。這里的秘訣就一個(gè)字,磨,跟他耗,同去的人旁邊幫著說,作用很大。關(guān)于保險(xiǎn): 保險(xiǎn)其實(shí)網(wǎng)上搜搜有很多信息的,而且保險(xiǎn)公司種類繁多,各家實(shí)力不同,價(jià)格也相差很大,所以不好歸納,但基本都是與4s店以返利的形式掛鉤的。要是自己沒有做車險(xiǎn)的熟人,這里建議還是在4s店做保險(xiǎn)比較好,可能價(jià)高個(gè)兩三百,但以后理賠什么的,有4s店出面比較方便快捷,就當(dāng)花錢買個(gè)省心吧。另外提醒下,現(xiàn)在在4s店做保險(xiǎn)一般不超過7折,如果超過了,跟他砍。 關(guān)于購(gòu)置稅: 這個(gè)也有好幾種算法,這里算法我采用的是:凈車價(jià)11.7=購(gòu)置稅 以開頭的例子計(jì)算,13.5萬的車,最后砍成13.2萬,除了總價(jià)便宜3千外,購(gòu)置稅降了=13.5/11.7-13.2/11.7=256.4元,也就是說你實(shí)際結(jié)算是可以降3256.4元。大家看清了哦,別讓4s店把這256.4給漏過去了,那樣損失的就是你自己了。 關(guān)于包牌: 這個(gè)地域性差異就很大了,不好總結(jié)歸納,大家見諒。不過有個(gè)小提醒,就是關(guān)于牌照的框架和車管所的停車費(fèi),要跟4s店敲定,包牌就是全包包括那個(gè)框架和停車的錢, 因?yàn)橛泻芏囝櫩驮谏吓茣r(shí)被額外索取了這類錢。 戰(zhàn)后篇: 經(jīng)過一場(chǎng)大戰(zhàn)下來,相信大家基本上能得到
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