吉利案例分析 劉威

1、吉利企業(yè)戰(zhàn)略分析姓名：劉威內(nèi)容提要： 2009年，幾乎所有重要汽車市場(chǎng)都在衰退，而中國(guó)在增長(zhǎng)，并且是40%的高速增長(zhǎng)！1340萬(wàn)臺(tái)的銷量數(shù)字不僅是個(gè)歷史紀(jì)錄，也昭示著中國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)的不斷壯大。中國(guó)市場(chǎng)正在成為所有國(guó)際汽車巨頭戰(zhàn)略布局的重中之重，如何贏得地域廣闊、層次錯(cuò)綜復(fù)雜的中國(guó)消費(fèi)者的青睞，成為全球各大汽車企業(yè)的“聚焦點(diǎn)”。 本文以汽車行業(yè)為研究背景，從企業(yè)戰(zhàn)略管理的角度，分析國(guó)內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)吉利公司的戰(zhàn)略選擇，并提出提升其競(jìng)爭(zhēng)力的建議。關(guān)鍵字： 吉利 戰(zhàn)略 分析1吉利簡(jiǎn)介1.1 吉利的發(fā)展史浙江吉利控股集團(tuán)有限公司是國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)十強(qiáng)中唯一一家民營(yíng)轎車生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，始建于1986年，經(jīng)過(guò)二

2、十年的建設(shè)與發(fā)展，在汽車、摩托車、汽車發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、汽車電子電氣及汽車零部件方面取得輝煌業(yè)績(jī)。特別是1997年進(jìn)入轎車領(lǐng)域以來(lái)，憑借靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制和持續(xù)的自主創(chuàng)新，取得了快速的發(fā)展，資產(chǎn)總值超過(guò)110億元，連續(xù)五年進(jìn)入全國(guó)企業(yè)500強(qiáng),被評(píng)為“中國(guó)汽車工業(yè)50年發(fā)展速度最快、成長(zhǎng)最好”的企業(yè)，躋身于國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)十強(qiáng)。1.2 吉利的規(guī)模浙江吉利控股集團(tuán)有限公司總部設(shè)在杭州，在浙江臨海、寧波、路橋和上海、蘭州、湘潭、濟(jì)南等地建有汽車整車和動(dòng)力總成制造基地，擁有年產(chǎn)40萬(wàn)輛整車、40萬(wàn)臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)、40萬(wàn)臺(tái)變速器的生產(chǎn)能力。 1.3 吉利的產(chǎn)品浙江吉利控股集團(tuán)有限公司現(xiàn)有吉利豪情、美日、優(yōu)利歐、美人豹

3、、華普、自由艦、吉利金剛、吉利遠(yuǎn)景等八大系列30多個(gè)品種的轎車；擁有1.0l（三缸）、1.0l（四缸）、1.0lvvt-1、1.3l、1.5l、1.6l、1.8l、1.8lvvt-1等八大系列發(fā)動(dòng)機(jī)；擁有jls160、jls160a、jls110、jls170、jls90、z110、z130、z170等八大系列變速器。上述產(chǎn)品均已通過(guò)國(guó)家的3c認(rèn)證，并達(dá)到歐iii排放標(biāo)準(zhǔn)，其中1.0l（四缸）、1.0lvvt-1發(fā)動(dòng)機(jī)已經(jīng)達(dá)到歐iv標(biāo)準(zhǔn)；吉利擁有上述產(chǎn)品的完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。1.4 吉利的公司愿景和使命1.4.1 公司愿景：“讓世界充滿吉利！”其中包含兩層意思：一是期望吉利汽車和先進(jìn)技術(shù)，享譽(yù)世

4、界，走遍全球。 二是要將“大吉大利”這個(gè)美好的祝愿送給所有的人，為世界和平、進(jìn)步、吉祥如意祈禱。1.4.2 公司使命：“造最安全、最環(huán)保 、最節(jié)能的好車，讓吉利汽車走遍世界！”安全是人類生命的根本保障，環(huán)保是人類生活的基本訴求，節(jié)能是人類生存的必要條件。在用戶更加關(guān)注安全、環(huán)保、節(jié)能、的今天，能否制造充分保障生命、愛護(hù)環(huán)境的汽車，已成為世界汽車業(yè)的共識(shí)。吉利以此為己任，為此而奮斗。1.5戰(zhàn)略目標(biāo)貫徹“不打價(jià)格戰(zhàn)、不降價(jià)”整體策略，并將單純的“數(shù)量戰(zhàn)”升級(jí)成價(jià)值戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)和營(yíng)銷能力戰(zhàn)，建設(shè)以“顧客生命周期”為核心的營(yíng)銷價(jià)值鏈，持續(xù)推進(jìn)多品牌建設(shè)，快速提升品牌形象，超越自我，做最好的自主品牌，實(shí)現(xiàn)

5、全年銷售41.2萬(wàn)輛的目標(biāo)2吉利外部環(huán)境分析 2.1汽車產(chǎn)業(yè)宏觀環(huán)境分析2.1.1政治環(huán)境改革開放以來(lái)中國(guó)政治穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展。在全球經(jīng)濟(jì)一體化環(huán)境中的重要角色。經(jīng)濟(jì)發(fā)展有強(qiáng)勁的勢(shì)頭，加入wto后，有大批的外國(guó)企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，很多中國(guó)的企業(yè)也走出國(guó)門。特別是在這次金融危機(jī)下，更顯示了我國(guó)的實(shí)力，也表現(xiàn)了我國(guó)的市場(chǎng)是蘊(yùn)藏的巨大的潛力和無(wú)限的商機(jī)。近些年來(lái)由于環(huán)境的壓力，促使政府提高了燃料效率、安全標(biāo)準(zhǔn)、和污染控制。凈化空氣、全球變暖及新油耗標(biāo)準(zhǔn)不斷提高，給汽車制造商帶來(lái)了一定的壓力。但這次金融危機(jī)，政府的振興汽車行業(yè)也給他們帶來(lái)了很好的機(jī)會(huì)：2009年1月中旬出臺(tái)汽車行業(yè)調(diào)整振興規(guī)劃規(guī)劃一：

6、培育汽車消費(fèi)市場(chǎng)從2009年1月20日至12月31日，對(duì)1.6升及以下排量乘用車減按5%征收車輛購(gòu)置稅。從2009年3月1日至12月31日，國(guó)家安排50億元，對(duì)農(nóng)民報(bào)廢三輪汽車和低速貨車換購(gòu)輕型載貨車以及購(gòu)買1.3升以下排量的微型客車，給予一次性財(cái)政補(bǔ)貼。增加老舊汽車報(bào)廢更新補(bǔ)貼資金，并清理取消限購(gòu)汽車的不合理規(guī)定。規(guī)劃二：推進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)重組支持大型汽車企業(yè)集團(tuán)進(jìn)行兼并重組，支持汽車零部件骨干企業(yè)通過(guò)兼并重組擴(kuò)大規(guī)模。規(guī)劃三：支持企業(yè)自主創(chuàng)新和技術(shù)改造今后3年中央安排100億元專項(xiàng)資金，重點(diǎn)支持企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)改造和新能源汽車及零部件發(fā)展。規(guī)劃四：實(shí)施新能源汽車戰(zhàn)略推動(dòng)電動(dòng)汽車及其關(guān)鍵零部件產(chǎn)

7、業(yè)化。財(cái)政安排補(bǔ)貼資金，支持節(jié)能和新能源汽車在大中城市示范推廣。規(guī)劃五：支持自主品牌 完善消費(fèi)信貸加快汽車及零部件出口基地建設(shè)，發(fā)展現(xiàn)代汽車服務(wù)業(yè)，完善汽車消費(fèi)信貸。溫總理送溫暖兩個(gè)月內(nèi)兩次視察自主品牌汽車。這些對(duì)吉利這個(gè)土生土長(zhǎng)的汽車民營(yíng)企業(yè)吉利是一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)，這些政策都很利于吉利這個(gè)自創(chuàng)品牌不斷的做大做強(qiáng)。2.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境2010年國(guó)家政策對(duì)經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)將有所減少，但外需好轉(zhuǎn)和民間投資增長(zhǎng)將推動(dòng)gdp增速達(dá)到10%左右，高于2009年增速而繼續(xù)處于上行周期。 經(jīng)歷了連續(xù)9個(gè)月的負(fù)增長(zhǎng)后，2009年11月居民消費(fèi)價(jià)格(cpi)同比漲幅重新轉(zhuǎn)正，但這并不意味著通脹已成現(xiàn)實(shí)。綜合各方面因素，預(yù)

8、計(jì)明年我國(guó)cpi和ppi（工業(yè)品出廠價(jià)格）全年上漲2.5%、4%左右，物價(jià)上漲壓力將溫和可控。 2010年全國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)仍處于較為穩(wěn)定的增長(zhǎng)期，國(guó)際環(huán)境影響有限，作為支柱產(chǎn)業(yè)，國(guó)家對(duì)于汽車工業(yè)的支持從根本上沒有改變，由于人口眾多，人均汽車保有量仍然很低。 2.1.3技術(shù)環(huán)境第一，向安全發(fā)展。隨著汽車電子技術(shù)的飛速發(fā)展，汽車智能化技術(shù)正在逐步得到應(yīng)用。汽車智能化技術(shù)使汽車的操縱越來(lái)越簡(jiǎn)單,動(dòng)力性和經(jīng)濟(jì)性越來(lái)越高，行駛安全性越來(lái)越好。包括車輛動(dòng)力學(xué)控制(vehicle dynamics control)（該系統(tǒng)的作用是保持汽車在行駛包括制動(dòng)和驅(qū)動(dòng)時(shí)的穩(wěn)定性）、智能速度控制系統(tǒng)（汽車智能速度控制系統(tǒng)的

9、功用是在某些特殊路段或特殊行駛條件下對(duì)車速進(jìn)行強(qiáng)制限制）、智能輪胎、智能玻璃、智能安全氣囊、自動(dòng)門等等。第二，向高科學(xué)水平和成熟技術(shù)的概念車發(fā)展。各種高科技的應(yīng)用，使得汽車慢慢地演變?yōu)樾畔?、通信、娛樂中心并可與外界進(jìn)行信息交換，計(jì)算機(jī)功能及互聯(lián)網(wǎng)的全方位介入，車載信息，娛樂設(shè)備，高級(jí)導(dǎo)航設(shè)備，實(shí)時(shí)交通信息功能日趨普及，這些高新技術(shù)必然要求汽車設(shè)計(jì)師們建立起一種超越時(shí)空的新的價(jià)值體系，各種新技術(shù)的出現(xiàn)為汽車設(shè)計(jì)賦予了更為廣闊自由的空間。汽車的功能也進(jìn)一步擴(kuò)展，在概念汽車的開發(fā)中，汽車逐漸由冰冷的機(jī)器變成人類交流的信息平臺(tái)，如有的概念車有自己表達(dá)感情的方式，具備有喜、怒、哀、樂等表情，這些都使得概

10、念汽車高高地超越于量產(chǎn)汽車，成為一個(gè)新的時(shí)代的象征。概念汽車的設(shè)計(jì)對(duì)汽車產(chǎn)品產(chǎn)生越來(lái)越大的影響，它代表了汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向和基本思路，是汽車公司設(shè)計(jì)水平和科技水平的象征第三，向綠色環(huán)保型發(fā)展的趨勢(shì)。人們?cè)诟袊@汽車工業(yè)迅猛發(fā)展的同時(shí)，也越來(lái)越認(rèn)識(shí)到汽車污染給人類自身帶來(lái)的危害，于是各國(guó)紛紛制定有關(guān)汽車的環(huán)保措施和法規(guī)，以保護(hù)人類賴以生存的環(huán)境，于是汽車環(huán)保設(shè)計(jì)這一汽車設(shè)計(jì)新概念被擺到了突出重要的位置上。 提高能源的利用率，改進(jìn)發(fā)動(dòng)機(jī)配置，包括電子控制燃油噴射系統(tǒng)、二次空氣噴射、熱反應(yīng)器、廢氣再循環(huán)系統(tǒng)、催化凈化裝置、曲軸箱通風(fēng)系統(tǒng)、燃油蒸發(fā)控制系統(tǒng)。 發(fā)展代用燃料，開發(fā)研究新的環(huán)保能源，包括天然

11、氣、液化石油氣、快速充電蓄電池、混合動(dòng)力、氫燃料。 在汽車制造過(guò)程中使用綠色材料、綠色包裝、綠色制造工藝以及綠色設(shè)備與裝備。第四，人類生理需求和心理需求的最大滿足。人機(jī)工程學(xué)是20世紀(jì)50年代初迅速發(fā)展起來(lái)的一門新學(xué)科，其目的在于研究、解決工程技術(shù)設(shè)計(jì)與人體之間的關(guān)系。而汽車車身設(shè)計(jì)中的人體工程學(xué)，則是要以人(駕駛員、乘客)為中心，從人體的生理、心理和人體的運(yùn)動(dòng)出發(fā)，研究車身設(shè)計(jì)時(shí)，在布置和設(shè)備等方面，如何適應(yīng)人的需要，創(chuàng)造出一個(gè)操縱方便、安全可靠、美觀舒適的駕駛環(huán)境和乘坐環(huán)境，即設(shè)計(jì)一個(gè)最佳的人車環(huán)境系統(tǒng)。2.1.4社會(huì)文化因素中國(guó)人的重要的價(jià)值觀。第一，注重身份地位：中國(guó)人可能是最講究身份

12、地位的，中國(guó)的主流文化儒家就非常關(guān)注，所謂長(zhǎng)幼、尊卑有序、三綱五常等等，這種文化反映在汽車上，就是希望汽車要大，要有頭有尾（三廂車）。事實(shí)上，在同一級(jí)別中，尺寸大的要受用戶歡迎，一些廠家為迎合用戶的這種偏好，通過(guò)加大軸距來(lái)實(shí)現(xiàn)加大車體尺寸。第二，含蓄：中國(guó)人歷來(lái)講含蓄，很多事情不直接表露出來(lái)，反映在汽車造型上就是講究中規(guī)中矩、含蓄內(nèi)斂，不張揚(yáng)。這也是為什么日本車、德國(guó)車在中國(guó)賣的好的重要原因之一。第三，教養(yǎng)和文化：中國(guó)人對(duì)一個(gè)人最好的評(píng)價(jià)是該人有教養(yǎng)，罵人罵的最難聽但最文雅的就是沒教養(yǎng)。 反映在汽車上要求外觀應(yīng)能體現(xiàn)其豐富的內(nèi)涵和本質(zhì)，因?yàn)樗碇渲魅说牧己媒甜B(yǎng)和優(yōu)雅品味！第四， 謙虛：中國(guó)

13、人的特點(diǎn)是謙虛，有真謙虛，也有假謙虛。所以老外特不理解，明明很行，一定會(huì)說(shuō)我不行。當(dāng)然現(xiàn)在的80后、90后可能受西方的影響很大，傳統(tǒng)的謙虛就要少多了。 反映在汽車上就是排斥個(gè)性、炫耀和張揚(yáng)，簡(jiǎn)單的風(fēng)格更受青睞。在這點(diǎn)上，法系車的優(yōu)勢(shì)就是彰顯個(gè)性，突出自我，在外觀上強(qiáng)調(diào)動(dòng)感，比較另類。第五，中庸：中庸之道是孔孟之道的重要內(nèi)容，也是中國(guó)人的重要行為規(guī)范，反映在汽車上就是不要極端或者夸張，產(chǎn)品要形狀規(guī)則、設(shè)計(jì)對(duì)稱。第六，和諧：和諧也是中國(guó)傳統(tǒng)的價(jià)值觀，反映在汽車上，就是各部位的材料、顏色一致性，不同部分的尺寸、形狀、線條的良好匹配性。主要的消費(fèi)群體。據(jù)資料顯示，截止2008年，“個(gè)人購(gòu)買”在國(guó)內(nèi)轎車

14、銷售總量所占的比例已經(jīng)連續(xù)三年超過(guò)85%，是中國(guó)轎車市場(chǎng)上的主要購(gòu)買力量。有關(guān)專家根據(jù)以往中國(guó)轎車終端銷售的相關(guān)數(shù)據(jù)和目前的大環(huán)境分析指出：2009年，在占據(jù)市場(chǎng)較大份額的a級(jí)車市將呈現(xiàn)出三股主流消費(fèi)勢(shì)力：第一股消費(fèi)勢(shì)力新派。這股消費(fèi)勢(shì)力離散地分布在所有適駕人群中。他們對(duì)轎車的選擇和購(gòu)買，受到家用、工具性用途的驅(qū)動(dòng)。因此，他們非常注重從價(jià)格、舒適度、操控性能、安全性能、使用成本、故障率（維修成本）等方面，進(jìn)行理性的性價(jià)比評(píng)估。第二股消費(fèi)勢(shì)力新商務(wù)派 。1976-1985年出生的下層中產(chǎn)階層是這股消費(fèi)勢(shì)力的主要構(gòu)成力量。他們對(duì)轎車的選擇和購(gòu)買，受到商務(wù)、自我個(gè)性、休閑娛樂影響。他們希望通過(guò)外型、

15、品牌和配置的組合，使自己的商務(wù)氣質(zhì)和形象得到顯揚(yáng)。同時(shí)，由于大多已經(jīng)成家，所以在保證商務(wù)氣質(zhì)和形象的基礎(chǔ)上，他們會(huì)兼顧家用的因素。而在現(xiàn)在不景氣的大環(huán)境下，這股人群在購(gòu)車時(shí)會(huì)顯得更加謹(jǐn)慎和理性，其突出表現(xiàn)是看中汽車的實(shí)用功能，而看輕自我個(gè)性和休閑娛樂兩大功能。第三股消費(fèi)勢(shì)力新中產(chǎn)階層群體。我們俗稱的“60后”、“70后”是這股消費(fèi)勢(shì)力的主要構(gòu)成力量。他們大多成家立業(yè)，生活上相對(duì)富裕，職業(yè)上還有相對(duì)廣闊的上升空間。他們對(duì)轎車的選擇，受到商務(wù)、家用、時(shí)尚情趣、休閑娛樂等的驅(qū)動(dòng)。其中，大多數(shù)人將汽車的商用用途列為第一要素，家用次之，時(shí)尚情趣又次之，休閑娛樂居末。穩(wěn)重大氣的b級(jí)車是他們身份與地位的象征

16、。然而，金融危機(jī)對(duì)他們職業(yè)和財(cái)務(wù)產(chǎn)生的壓力是非常沉重的。但同時(shí)，擁有一臺(tái)有品位的個(gè)人商務(wù)用車，又會(huì)給他們的商務(wù)社交帶來(lái)明顯的助力。消費(fèi)趨勢(shì)。根據(jù)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)的一些研究成果，總結(jié)了一些我國(guó)人們的消費(fèi)趨勢(shì)：第一，消費(fèi)者對(duì)汽車的時(shí)尚化概念需求越來(lái)越突出。中國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買汽車已經(jīng)由功能性的代步出行，逐漸向滿足娛樂、時(shí)尚、身份和地位的需求轉(zhuǎn)變，而消費(fèi)者對(duì)于汽車的外觀、造型以及汽車產(chǎn)品的時(shí)尚和個(gè)性化的訴求越來(lái)越突出。第二，年輕人市場(chǎng)將成為汽車消費(fèi)的主力。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前年齡處于18到25歲的汽車消費(fèi)者在整個(gè)的汽車消費(fèi)市場(chǎng)里面占的比例已經(jīng)有很大的上升。第三，中國(guó)二三線市場(chǎng)潛力巨大。自2005年以來(lái)，中國(guó)二、三級(jí)

17、汽車消費(fèi)市場(chǎng)的增長(zhǎng)幅度都超過(guò)了一級(jí)市場(chǎng)，成為我國(guó)汽車消費(fèi)潛力最大、層次最豐富的市場(chǎng)，新生代市場(chǎng)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)的中國(guó)新富市場(chǎng)與媒體研究數(shù)據(jù)顯示，在未來(lái)兩到三年內(nèi)的家用車預(yù)購(gòu)傾向上，二線城市表現(xiàn)了較高的購(gòu)買欲望。第四，滿足中西部地理區(qū)域特點(diǎn)的汽車產(chǎn)品將會(huì)受到歡迎。中國(guó)的地理區(qū)域差異較大，這直接體現(xiàn)在中國(guó)消費(fèi)者的用車目的上，比如說(shuō)在一線城市，華北，華東，華南的消費(fèi)者把車用做家庭代步和工作車的比例會(huì)比較高，而在很多的二線城市，比如說(shuō)東北，和中西部的地區(qū)，他（她）們用車不僅僅是用來(lái)代步，他（她）們還用來(lái)做一些小型的貨物運(yùn)輸，那么針對(duì)這些區(qū)域，如果能夠開發(fā)出既能夠適合家庭代步，同時(shí)又能夠運(yùn)輸貨物，小量貨物的這種

18、車型，就能夠得到這些消費(fèi)者的青睞。汽車廠商的品牌價(jià)值已經(jīng)非常重要。2.2行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性分析2.2.1在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中的位置全球金融危機(jī)影響到實(shí)體經(jīng)濟(jì)后，首先受到?jīng)_擊的就是汽車行業(yè)，美國(guó)通用、福特、克萊斯勒汽車業(yè)三巨頭都掙扎在破產(chǎn)的邊緣，中國(guó)汽車市場(chǎng)增勢(shì)也明顯放緩。對(duì)于吉利來(lái)說(shuō)，低端市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)產(chǎn)汽車，如比亞迪和奇瑞，消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的質(zhì)量和品質(zhì)都給予了相當(dāng)肯定。而吉利這個(gè)中國(guó)自主品牌經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展，在中低端汽車市場(chǎng)已經(jīng)具備了足夠的實(shí)力與合資品牌抗衡，在制造工藝，技術(shù)水平，以及外觀、內(nèi)飾的設(shè)計(jì)上都有著不俗的表現(xiàn)。吉利中高端的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是合資品牌汽車，例如：上海通用和豐田。這兩個(gè)企業(yè)都具有相當(dāng)

19、的品牌優(yōu)勢(shì)，在消費(fèi)者心中也確立了高品質(zhì)高品位的形象，但價(jià)格是偏高的。從吉利品牌知名度和品牌認(rèn)可度來(lái)說(shuō)，吉利汽車形成了多系列的品牌矩陣，成為中國(guó)自主品牌的典型代表。吉利收購(gòu)沃爾沃后，沃爾沃的資產(chǎn)也成為了吉利主要的一部分。吉利收購(gòu)沃爾沃后可以獲得它的核心技術(shù)，幫助吉利或國(guó)產(chǎn)汽車更好的走向國(guó)際市場(chǎng)以及使吉利自主品牌走向高端提供了更好的平臺(tái)。吉利的競(jìng)爭(zhēng)力正在逐漸加強(qiáng)。2.2.2新加入者的的威脅新進(jìn)入者加入一個(gè)行業(yè)，會(huì)帶來(lái)生產(chǎn)能力的擴(kuò)大，同時(shí)也帶來(lái)對(duì)市場(chǎng)占有率的要求，這必然引起與現(xiàn)有企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，使產(chǎn)品價(jià)格下跌；另一方面，新加入者要獲得資源進(jìn)行生產(chǎn)，從而可能使得行業(yè)生產(chǎn)成本升高，這兩方面都會(huì)導(dǎo)致行業(yè)的

20、獲利能力下降。 第一，市場(chǎng)的飽和度限制了競(jìng)爭(zhēng)者的加入汽車工業(yè)。第二，政府對(duì)尾氣排放及油耗的政策，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整政策將進(jìn)一步限制加入者進(jìn)入市場(chǎng)的威脅。第三，產(chǎn)品的更新?lián)Q代的速度，汽車生產(chǎn)的資金要求，使得新進(jìn)入市場(chǎng)的可能性越來(lái)越小。汽車的各種技術(shù)都需要巨大的開發(fā)和研究成本以及高精尖的技術(shù)人才。第四，即使強(qiáng)行進(jìn)入汽車市場(chǎng)也會(huì)采用以有殺傷力的價(jià)格來(lái)切入市場(chǎng)，這種做法更加劇汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，最終導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，新競(jìng)爭(zhēng)者所以承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)是最十分巨大的。2.2.3供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力車市增長(zhǎng)大幅下滑，受影響的不只是整車廠，經(jīng)銷商和零部件供應(yīng)商遭受的壓力更大。目前，很大一部分經(jīng)銷商庫(kù)存激增，虧損增

21、加，甚至出現(xiàn)了退出、倒閉現(xiàn)象，供應(yīng)商的虧損面也大幅增加。這必然降低供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)的能力。然而，吉利的經(jīng)銷商、供應(yīng)商不僅沒有一家退出、倒閉的，而且在“寒冬”中都掙到了錢。在這個(gè)大環(huán)境下供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力肯定有很大程度的消弱。吉利汽車在整個(gè)市場(chǎng)中，形成了一條延伸產(chǎn)業(yè)鏈，從汽車的零部件，發(fā)動(dòng)機(jī)等基本上游產(chǎn)業(yè)，到汽車的銷售，銷售后的服務(wù)等下游產(chǎn)業(yè)，都形成了一定的規(guī)模。從規(guī)模經(jīng)濟(jì)的角度來(lái)說(shuō)，它是可以很好地控制成本在一個(gè)比較低的水平。在這個(gè)大環(huán)境下供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力肯定有很大程度的消弱。2.2.4客戶的討價(jià)還價(jià)能力下列趨勢(shì)要?dú)w因與激烈的競(jìng)爭(zhēng)、金融危機(jī)帶來(lái)的滯銷和庫(kù)存：一是，為了吸引顧客，各廠商競(jìng)相降

22、價(jià)并給與各種折扣和優(yōu)惠。二是，客戶在相當(dāng)程度上可以對(duì)售價(jià)、擔(dān)保及其他服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。金融危機(jī)后直接或間接的影響了消費(fèi)者的購(gòu)買力，但是目前為止，中國(guó)汽車消費(fèi)表現(xiàn)還是十分強(qiáng)勁，而各廠家之間的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。中國(guó)市場(chǎng)是各個(gè)品牌的主要市場(chǎng)，為了吸引顧客，各廠商競(jìng)相降價(jià)并給與各種折扣和優(yōu)惠。可供消費(fèi)者選擇的品牌檔次豐富，客戶在相當(dāng)程度上可以對(duì)售價(jià)、擔(dān)保及其他服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。2.2.5替代產(chǎn)品的威脅其他汽車品牌。汽車市場(chǎng)原本就是汽車品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，但人們?cè)谫?gòu)車時(shí)選擇的要求也越來(lái)越高。各大汽車品牌在產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、性能、服務(wù)等方面不斷地加強(qiáng)提高，因此吉利汽車還有很大的進(jìn)步空間。環(huán)保出行。面對(duì)日

23、益增長(zhǎng)的購(gòu)車、保險(xiǎn)、停車和維修保養(yǎng)等費(fèi)用，人們紛紛轉(zhuǎn)向選擇使用環(huán)保的交通工具。比如地鐵、公交車、自行車等。不同的交通工具各有不同的優(yōu)點(diǎn)和功能來(lái)滿足特定的客戶需求，因此并不具有完全替代的威脅?？萍及l(fā)展。全球汽車業(yè)目前面臨的最大挑戰(zhàn)就是研發(fā)價(jià)格合適且款式吸引人的環(huán)保型汽車。目前有很多汽車公司都在積極開發(fā)環(huán)保節(jié)能的新概念汽車，我國(guó)也有相應(yīng)政策頒發(fā)，鼓勵(lì)中國(guó)汽車制造業(yè)實(shí)施新能源汽車戰(zhàn)略。3吉利內(nèi)部環(huán)境分析3.1內(nèi)部分析-內(nèi)部資源概述3.1.1組織結(jié)構(gòu)吉利的組織架構(gòu)，集團(tuán)總部部門從22個(gè)減少到15個(gè)，一級(jí)公司從25個(gè)減少到19個(gè)，并撤消了原有5個(gè)二級(jí)公司建制，全年銷售目標(biāo)提高25%，全員勞動(dòng)生產(chǎn)率目標(biāo)提

24、高17-30%；在全集團(tuán)內(nèi)部進(jìn)行“定流程、定機(jī)構(gòu)、定職責(zé)、定崗位、定編制、定人員”六定；按照全員勞動(dòng)生產(chǎn)率測(cè)算工資總額，確定獎(jiǎng)勵(lì)比例，對(duì)于在機(jī)構(gòu)改革中富余人員，吉利也作了妥善安排，通過(guò)集團(tuán)內(nèi)部調(diào)劑和新基地?cái)U(kuò)展需求予以消化。3.1.2人力資源建立了全面的引進(jìn)人才、使用人才、保留人才的系統(tǒng)機(jī)制；建立起一支擁有10余名外國(guó)專家、上百名高級(jí)工程師、數(shù)百名博士、碩士的科研隊(duì)伍，研發(fā)人員近千人；創(chuàng)立了“高管帶研究生，專家?guī)е?，師傅帶徒弟”的人才快速成長(zhǎng)機(jī)制；創(chuàng)辦浙江吉利技師學(xué)院、浙江吉利汽車工業(yè)學(xué)校、北京吉利大學(xué)，為企業(yè)發(fā)展培養(yǎng)人才。3.1.3研發(fā)能力吉利在國(guó)家汽車發(fā)展政策以吸引外國(guó)投資、國(guó)內(nèi)外技術(shù)封鎖

25、、沒有任何技術(shù)儲(chǔ)備和資本優(yōu)勢(shì)的背景下開始了中國(guó)自主造車的歷程。吉利的自主創(chuàng)新從一開始就貫穿于公司整體經(jīng)營(yíng)發(fā)展活動(dòng)的始終，通過(guò)以自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)為根本目標(biāo)，吉利創(chuàng)造了先自主制造整車、再自主研制關(guān)鍵零部件、最后整合協(xié)調(diào)發(fā)展的自主創(chuàng)新歷程。為實(shí)現(xiàn)公司的技術(shù)創(chuàng)新能力發(fā)展，吉利投資數(shù)億元在臨海建立了吉利汽車轎車開發(fā)中心和試驗(yàn)中心；在上海建立了新能源、清潔燃料、混合動(dòng)力、電動(dòng)汽車及經(jīng)典車型研發(fā)中心；在寧波建立了發(fā)動(dòng)機(jī)研究所、變速器研究所；在路橋建立了電子電氣研究所。目前，吉利汽車各研究院擁有較強(qiáng)的轎車整車、發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器和汽車電子電器的開發(fā)能力，自2003年開始逐年加大研發(fā)投入力度，每年可以推出4-5款全新車

26、型和機(jī)型。吉利擁有一批行業(yè)頂尖的技術(shù)專家和技術(shù)力量，已經(jīng)獲得各種專利220項(xiàng)，發(fā)明專利21項(xiàng)，自主開發(fā)的cvvt發(fā)動(dòng)機(jī)4g18，升功率達(dá)到57.2kw,處于國(guó)際先進(jìn)水平，自主研發(fā)的自動(dòng)變速器，填補(bǔ)了國(guó)內(nèi)汽車領(lǐng)域的空白,并獲得2006年度中國(guó)汽車行業(yè)科技進(jìn)步唯一的一等獎(jiǎng)，自主研發(fā)的eps，開創(chuàng)了國(guó)產(chǎn)品牌的汽車電子助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的先河。3.1.4產(chǎn)品品種吉利控股集團(tuán)有限公司現(xiàn)有吉利豪情、美日、優(yōu)利歐、srv、美人豹、華普、自由艦等七大系列30多個(gè)品種的轎車；擁有1.0l（三缸）、1.0l（四缸）、1.3l、1.5l、1.6l、1.8l等六大系列發(fā)動(dòng)機(jī)；擁有jls160、jls160a、jls110、

27、jls90、z110、z130、z170等七大系列變速器。上述產(chǎn)品均通過(guò)國(guó)家的3c認(rèn)證，達(dá)到歐iii排放標(biāo)準(zhǔn)，其中4g18、4g10發(fā)動(dòng)機(jī)已經(jīng)達(dá)到歐iv標(biāo)準(zhǔn)；吉利擁有上述產(chǎn)品的完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。3.1.5財(cái)務(wù)狀況目前，吉利集團(tuán)有三大部分核心資產(chǎn)，即浙江福林國(guó)潤(rùn)汽車零部件有限公司、浙江吉利汽車有限公司和上海華普國(guó)潤(rùn)汽車有限公司。其中，美日汽車以53.2%的股權(quán)控股浙江吉利。華普汽車通過(guò)華普國(guó)潤(rùn)控制著華普m203、華普飆風(fēng)轎車、汽車研究院、寧波發(fā)動(dòng)機(jī)90%的權(quán)益等重要資產(chǎn)。此外，福林國(guó)潤(rùn)掌握著吉利系的汽車零部件企業(yè)資產(chǎn)。從發(fā)展來(lái)看，吉利集團(tuán)發(fā)展汽車產(chǎn)業(yè)需要大量資金。僅2004年吉利控股對(duì)外宣布的投

28、資計(jì)劃已超過(guò)100億元。上述項(xiàng)目主要包括：上海華普汽車有限公司（吉利控股持股90%）總投資額逾10億元；湘潭九華的中高檔轎車基地總投資額達(dá)28.8億元；臺(tái)州汽車上工業(yè)城總投資額49.1億元；海南三亞學(xué)院總投資10億元；三亞落筆洞旅游項(xiàng)目20億元。除此之外，2005年6月，香港生產(chǎn)力促進(jìn)局與吉利汽車控股有限公司正式簽署合作備忘錄，在香港合作開發(fā)一款新型轎車系，并同步帶動(dòng)有關(guān)零部件開發(fā)項(xiàng)目，預(yù)計(jì)投入資金10億元。3.2 swot分析在吉利的環(huán)境分析的基礎(chǔ)上得到以下的swot矩陣分析：3.2.1優(yōu)勢(shì)自主品牌，民族自豪；完全掌握核心技術(shù)，強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍；優(yōu)秀的管理理念，先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，信息化管理系統(tǒng)；

29、目標(biāo)戰(zhàn)略迎合環(huán)保、安全的潮流；銷售渠道完善，打響國(guó)際戰(zhàn)。3.2.2劣勢(shì)很難擺脫低價(jià)、低質(zhì)陰影；市場(chǎng)占有率不高，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈；資本不如外資和國(guó)企雄厚；技術(shù)不如外資先進(jìn)，研發(fā)很難領(lǐng)先。3.2.3機(jī)會(huì)出口退稅為吉利走向國(guó)際提供了成本優(yōu)勢(shì)；國(guó)家對(duì)汽車行業(yè)的振興，對(duì)吉利的壯大和發(fā)展提供了很好的幫助；國(guó)家對(duì)汽車支持企業(yè)自主創(chuàng)新和技術(shù)改造的支持；節(jié)能和安全性能高的產(chǎn)品越來(lái)越受到消費(fèi)者的喜愛。3.2.4威脅世界經(jīng)濟(jì)的一度下滑消費(fèi)者可能進(jìn)一步縮減消費(fèi)；鋼鐵和汽油的上漲增加了成本；汽車市場(chǎng)的飽和，幾大汽車巨頭占的市場(chǎng)份額很大 ；很多同級(jí)別的廠商開始大打價(jià)格戰(zhàn)，利潤(rùn)率不斷下降。4公司現(xiàn)行戰(zhàn)略選擇4.1公司戰(zhàn)略4.1

30、.1總戰(zhàn)略2010年實(shí)現(xiàn)年銷量41.2萬(wàn)輛，相比2009年的30萬(wàn)兩，增幅達(dá)37%以上，足以說(shuō)明吉利采取了積極的發(fā)展型戰(zhàn)略；與此同時(shí)，吉利將在2010年新推出多種車型，在收購(gòu)沃爾沃之后，更宣稱要新增兩至三個(gè)更大更豪華的車系，說(shuō)明其選擇產(chǎn)品多角化戰(zhàn)略，進(jìn)行品牌延伸，獲取更大利益。吉利的戰(zhàn)略由原先的立足國(guó)內(nèi)、搶占低端市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槿驍U(kuò)張，向中、高端市場(chǎng)延伸，收購(gòu)沃爾沃正是它邁向中高端市場(chǎng)的第一步。4.1.2戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型第一階段（2007年6月2009年）：吉利汽車將成為“有知名度”的品牌，轉(zhuǎn)型初見成效。 第二階段（2010年2012年）：吉利汽車將成為“有影響力”的品牌，轉(zhuǎn)型基本完成； 第三階段（2

31、013年2015年）：吉利汽車將成為“有競(jìng)爭(zhēng)力”的品牌，企業(yè)實(shí)現(xiàn)完全意義上的脫胎換骨。4.1.3戰(zhàn)略布局由于國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，吉利計(jì)劃積極尋求出口。吉利高層表示，到2015年，吉利在中國(guó)的年產(chǎn)量將由目前的30萬(wàn)輛增加到170萬(wàn)輛。去年，吉利全球共銷售了24萬(wàn)輛汽車，包括俄羅斯和印度尼西亞等海外市場(chǎng)。據(jù)透露，隨著產(chǎn)量的增加，吉利還將在歐洲、非洲、美洲等地陸續(xù)開設(shè)新工廠。 4.1.4技術(shù)創(chuàng)新截至目前，吉利集團(tuán)擁有各種專利416項(xiàng)，其中發(fā)明專利40多項(xiàng)，申請(qǐng)國(guó)外專利20多項(xiàng)，正在申請(qǐng)的專利有數(shù)百項(xiàng)。吉利還承擔(dān)了5項(xiàng)國(guó)家“863”項(xiàng)目，啟動(dòng)了未來(lái)5年中長(zhǎng)期節(jié)能環(huán)保汽車開發(fā)規(guī)劃，開發(fā)包括從輕度混合動(dòng)力車到全

32、混合動(dòng)力車的5款混合動(dòng)力轎車。此前，吉利已經(jīng)成功研發(fā)出海尚三廂混合動(dòng)力轎車和海域三廂m100甲醇代用燃料轎車。4.2競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略吉利提出“以用戶為中心，以訂單為主線，深化改革，科學(xué)管理，三鏈協(xié)同，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量下的高增值和高增長(zhǎng)”的競(jìng)爭(zhēng)方案。4.2.1供應(yīng)商建設(shè)供應(yīng)商配套能力和研發(fā)能力成為吉利對(duì)所有供應(yīng)商考核的重要標(biāo)準(zhǔn)，在引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、優(yōu)勝劣汰的同時(shí)，吉利積極引進(jìn)“源頭活水”4.2.2渠道建設(shè)吉利先后與韓國(guó)大義、美國(guó)江森建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，建立了以吉利平臺(tái)為依托，能夠發(fā)揮國(guó)際零部件巨頭技術(shù)優(yōu)勢(shì)和本地零部件企業(yè)制造優(yōu)勢(shì)的“三位一體”合作共贏新模式。4.3職能競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略4.3.1營(yíng)銷部門市場(chǎng)營(yíng)銷以關(guān)注客戶為焦

33、點(diǎn)，狠抓銷售網(wǎng)點(diǎn)的整頓和形象建設(shè)，加強(qiáng)呼叫中心的運(yùn)行功能，快速處理用戶反映的問(wèn)題，大大改善了售后服務(wù)質(zhì)量，客戶滿意度逐步提升，特別是金剛、自由艦、遠(yuǎn)景滿意度提升了13%。 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷開始從貿(mào)易型向營(yíng)銷型轉(zhuǎn)型，先后在烏克蘭、俄羅斯、印尼等地設(shè)點(diǎn)建廠，實(shí)現(xiàn)skd、ckd加工貿(mào)易的海外生產(chǎn)模式。4.3.2采購(gòu)部門吉利汽車設(shè)計(jì)了集團(tuán)采購(gòu)體系組織架構(gòu)，成立了集團(tuán)采購(gòu)委員會(huì)，負(fù)責(zé)集團(tuán)采購(gòu)供應(yīng)工作的發(fā)展戰(zhàn)略、重大政策制定、重要決策、考核等；把零部件采購(gòu)公司內(nèi)部機(jī)構(gòu)調(diào)整為與技術(shù)體系的機(jī)構(gòu)設(shè)置相對(duì)應(yīng)，從組織上保證了與研發(fā)部門的對(duì)接，與制造公司的對(duì)接，與供應(yīng)商的對(duì)接。4.3.3管理部門吉利樹立了質(zhì)量網(wǎng)的管理理念

34、，明確了質(zhì)量管理不是一種功能，而是一種責(zé)任的基本理念，明確了集團(tuán)質(zhì)量管理部門主要職責(zé)；明確了研發(fā)質(zhì)量、零部件質(zhì)量、產(chǎn)品制造質(zhì)量、市場(chǎng)質(zhì)量信息的質(zhì)量責(zé)任和管理模式。 吉利進(jìn)行了質(zhì)量人員的整合和調(diào)整，充實(shí)了集團(tuán)采購(gòu)公司對(duì)供應(yīng)商過(guò)程質(zhì)量管理的質(zhì)量人員。在全集團(tuán)進(jìn)行了ts16949體系認(rèn)證和供應(yīng)商質(zhì)量提升工作。 5制定公司戰(zhàn)略和實(shí)施基于以上對(duì)吉利公司發(fā)展的內(nèi)外環(huán)境的分析，可制定相關(guān)戰(zhàn)略。5.1公司戰(zhàn)略5.1.1戰(zhàn)略目標(biāo)占領(lǐng)中國(guó)汽車市場(chǎng)份額15%。穩(wěn)固低端市場(chǎng)，逐步進(jìn)入中級(jí)轎車市場(chǎng)。進(jìn)一步擴(kuò)大國(guó)外市場(chǎng)，積累研發(fā)能力，提高自主創(chuàng)新能力。5.1.2 戰(zhàn)略實(shí)施根據(jù)吉利收購(gòu)沃爾沃這一舉措，證明它已經(jīng)邁向了中級(jí)轎

35、車市場(chǎng)的大門。因而下一階段適宜采取穩(wěn)步擴(kuò)張戰(zhàn)略。具體體現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：低端市場(chǎng)采取市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略：進(jìn)一步尋求新的潛力市場(chǎng)，挖掘潛在需求，充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)拓寬銷售渠道，形成完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。中高端市場(chǎng)采取多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略：沃爾沃主要業(yè)務(wù)是客車和轎車，其中客車占主導(dǎo)地位，也是沃爾沃技術(shù)集成產(chǎn)品，在吉利收購(gòu)沃爾沃并獲取其全部技術(shù)專利后，針對(duì)這一現(xiàn)狀，宜采取主導(dǎo)產(chǎn)品戰(zhàn)略，減少沃爾沃的車系數(shù)量，對(duì)其現(xiàn)有業(yè)務(wù)開展波士頓矩陣分析，保留明星業(yè)務(wù)和金牛業(yè)務(wù)，舍去問(wèn)題業(yè)務(wù)和瘦狗業(yè)務(wù)，結(jié)合沃爾沃優(yōu)勢(shì)所在，把其主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品線進(jìn)行有效組合，防止“型號(hào)熱”出現(xiàn)，這樣一來(lái)，重新塑造沃爾沃品牌，使其扭虧為盈。5.2競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略5.

36、2.1競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境現(xiàn)狀分析現(xiàn)針對(duì)吉利國(guó)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中的這些主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在低中高端都健全且極具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品與吉利抗衡，且以豐田為首分別占據(jù)著中國(guó)汽車市場(chǎng)，但豐田的優(yōu)勢(shì)并不明顯，且在中國(guó)汽車市場(chǎng)上基本形成壟斷競(jìng)爭(zhēng)的局面。面對(duì)如今技術(shù)環(huán)境的變化，也為了適應(yīng)中國(guó)現(xiàn)出臺(tái)的有關(guān)節(jié)能減排的政策，這些企業(yè)分分在減噪、減排、節(jié)油等方面投入了大量的資金作為科研經(jīng)費(fèi)并在這些領(lǐng)域取得了一定的成果。對(duì)于吉利來(lái)說(shuō)，低端市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)者是比亞迪和奇瑞，消費(fèi)者對(duì)奇瑞的質(zhì)量和品質(zhì)都給予的相當(dāng)肯定，但對(duì)比亞迪的質(zhì)量表示出質(zhì)疑；吉利中高端的主要競(jìng)爭(zhēng)者是上海通用和豐田，這兩個(gè)企業(yè)都具有相當(dāng)?shù)钠放苾?yōu)勢(shì)，在消費(fèi)者心中也確立

37、了高品質(zhì)高品位的形象，但價(jià)格也是偏高的。5.2.2 戰(zhàn)略目標(biāo)在低中高端市場(chǎng)都有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，走產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，樹立企業(yè)良好的品牌形象，建立完善的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道，最大程度占領(lǐng)中國(guó)汽車市場(chǎng)，也為擴(kuò)大海外市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。5.2.3戰(zhàn)略實(shí)施建立核心競(jìng)爭(zhēng)力，吉利可從一下幾個(gè)方面著手：汽車保險(xiǎn)。伴隨著中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與日俱增。而通過(guò)新車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以確保經(jīng)銷店的利潤(rùn)獲取，車輛保險(xiǎn)作為汽車營(yíng)銷價(jià)值鏈的重要一環(huán)，能給汽車帶來(lái)豐厚利潤(rùn)。在汽車保險(xiǎn)發(fā)展尚且不完善的中國(guó)，吉利經(jīng)銷商應(yīng)致力于確保顧客在本店投保以維系高續(xù)保率。通過(guò)提供新車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以充分體現(xiàn)出汽車專賣店的到服務(wù)，通過(guò)建立與顧客

38、的信賴關(guān)系，從而穩(wěn)固經(jīng)銷店的顧客滿意程度。汽車分期付款。汽車消費(fèi)信貸是汽車營(yíng)銷價(jià)值鏈中的重要組成部分，對(duì)推動(dòng)汽車消費(fèi)、幫助汽車廠家最大程度地銷售汽車起到了指端重要的作用。要使其發(fā)揮作用，吉利應(yīng)從一下幾點(diǎn)來(lái)做：經(jīng)銷商要加強(qiáng)對(duì)銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)；廠家持有正確的經(jīng)營(yíng)理念，和經(jīng)銷商、銀行之間建立一個(gè)顧客信用評(píng)價(jià)信息互通體系。全面建設(shè)銷售網(wǎng)店。從經(jīng)銷商資金能力、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)前景等方面對(duì)其進(jìn)行考察選取，一旦經(jīng)銷商被認(rèn)定為品牌代理商后，就要進(jìn)行網(wǎng)店的建設(shè)。在進(jìn)行網(wǎng)店的硬件設(shè)施之前，廠家要對(duì)經(jīng)銷店實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)咨詢，更要對(duì)經(jīng)銷店的地理分布進(jìn)行合理布局。培養(yǎng)銷售網(wǎng)店的顧客滿意度意識(shí)。建立銷售網(wǎng)點(diǎn)的信息管理系統(tǒng)，

39、提高管理的科學(xué)性和有效性。品牌建設(shè)。以顧客為中心，通提高服務(wù)水平和建立有效的顧客反饋系統(tǒng)增強(qiáng)顧客滿意度；保證良好質(zhì)量和售后維修水平，學(xué)習(xí)豐田看板管理方式，提高生產(chǎn)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理效果。在收購(gòu)沃爾沃之后，重新建設(shè)這一品牌，聚焦于“安全”，可只針對(duì)有小孩的家庭生產(chǎn)實(shí)用轎車，這樣的集中化戰(zhàn)略可幫助沃爾沃在有限的資源和資金條件下有效發(fā)揮自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)，有助于品牌形象的重新建立。5.3職能部門競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略提高企業(yè)供給力，包括與之配套的物流能力、市場(chǎng)宣傳推廣力、媒體公關(guān)能力、售后服務(wù)能力一系列的綜合營(yíng)銷能力。其中要重點(diǎn)加強(qiáng)企業(yè)的促銷能力： 廣告業(yè)務(wù)全國(guó)統(tǒng)一的廣告策略 靈活運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)于廣告之中。公關(guān)活動(dòng)。積極參與政府

40、公關(guān)活動(dòng)，如慈善、環(huán)保等。組織企業(yè)內(nèi)公關(guān)活動(dòng)，如對(duì)顧客滿意度進(jìn)行課題研究。建立工會(huì)組織，調(diào)劑工廠與員工矛盾。在危機(jī)公關(guān)活動(dòng)中樹立企業(yè)形象。借助新聞媒體宣傳。參加大型車展集中客戶群。在知名城市建設(shè)大型宣傳設(shè)施經(jīng)銷商促銷活動(dòng)。開展內(nèi)見會(huì)，發(fā)表會(huì)和優(yōu)惠促銷活動(dòng)。用pdca進(jìn)行促銷結(jié)果評(píng)價(jià)。試駕促銷活動(dòng)。積極展開試駕活動(dòng)。6 吉利汽車發(fā)展建議從戰(zhàn)略角度看，提升吉利汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，有如下發(fā)展建議。6.1 打造核心競(jìng)爭(zhēng)力品牌力品牌力就是產(chǎn)品力，要想有好的品牌，必須依靠好的產(chǎn)品。而做好的產(chǎn)品，技術(shù)創(chuàng)新是關(guān)鍵。一方面天語(yǔ)要加強(qiáng)自身研發(fā)實(shí)力，通過(guò)差異化競(jìng)爭(zhēng)，開發(fā)出有競(jìng)爭(zhēng)力的高質(zhì)量產(chǎn)品。另一方面要推廣汽車品牌，得

41、到消費(fèi)者的認(rèn)同。6.2 打通產(chǎn)品營(yíng)銷渠道，更加完善售后服務(wù)體系吉利必須進(jìn)一步強(qiáng)化在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷能力，進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)終端營(yíng)銷渠道的控制能力，逐步發(fā)展加盟連鎖店、4s店、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等，從而建立起高質(zhì)量的銷售體系和售后服務(wù)體系。在汽車市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化傾向日益嚴(yán)重的情況下，服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)制勝的有力武器，完善的售后服務(wù)體系將成為汽車產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要保證。6.3 建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟為彌補(bǔ)單個(gè)企業(yè)實(shí)力的不足，吉利汽車可與其他汽車生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，結(jié)成行業(yè)同盟，以合作求累積，集中技術(shù)和資金優(yōu)勢(shì)，拓展競(jìng)爭(zhēng)地位。6 結(jié)語(yǔ)吉利汽車在從1997年至今的短短十幾年內(nèi)，迅速崛起為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率較高高的本土汽車企業(yè)，

42、與其在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的正確發(fā)展戰(zhàn)略密不可分。未來(lái)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，吉利只有不斷提升產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，深度挖掘市場(chǎng)，才能在全球汽車業(yè)中處于不敗之地。從以上的戰(zhàn)略分析可以看出，吉利正處在一個(gè)千載難逢的發(fā)展良機(jī)，只要吉利依據(jù)自身優(yōu)勢(shì)及內(nèi)外環(huán)境變化，認(rèn)真制定和落實(shí)各項(xiàng)戰(zhàn)略規(guī)劃，吉利一定可以走向世界，成為一流汽車企業(yè)。參考文獻(xiàn)：1尹大慶.吉利汽車的國(guó)際化之路j. 瞭望, 20092王社民,凌兆蘭.挺起民族汽車工業(yè)的脊梁奇瑞汽車有限公司艱苦創(chuàng)業(yè)之路j. 中國(guó)監(jiān)察，20073劉興成.召回制度的前世今生j.法人，20104陳勁,張方華.社會(huì)資本與技術(shù)創(chuàng)新m.浙江大學(xué)出版社，20045李志剛,李興旺.蒙牛公司快速成長(zhǎng)模式及

43、其影響因素研究扎根理論研究方法的運(yùn)用j. 管理科學(xué), 20066李楓林.企業(yè)業(yè)務(wù)流程管理.武漢大學(xué)出版社，20077羅紀(jì)寧.企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的領(lǐng)導(dǎo)與組織策略集團(tuán)，2007 蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羀肄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羀肄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇

44、薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羀肄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羀肄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈

45、芅螁羅肄芄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羀肄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羀肄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂

46、蒆螈衿羋蒅羀肄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羀肄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羀肄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇薇螃肀芃

47、薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羀肄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羀肄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄

48、芄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羀肄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羀肄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋

49、蒅羀肄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羀肄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羀肄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿

50、薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羀肄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羀肄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂

51、莄薃羃羋莃蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羀肄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羀肄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羀肄芄

52、蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羀肄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羀肄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅

53、薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羀肄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羀肄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂莄薃羃羋

54、莃蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羀肄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羀肄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羀肄芄蒄蝕羇膀

55、蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羀肄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羀肄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃

56、薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羀肄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羀肄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈膄

57、莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羀肄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羀肄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羀肄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂莄薃羃羋莃蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈襖肈膇莈薃袁肅蕆蚆肆莂蒆螈衿羋蒅羀肄芄蒄蝕羇膀蒃螂膃肆蒂裊羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂莁薈薁螅莇薇螃肀芃薆裊袃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿蚃袂袀膅螞薂肅肁蟻蚄袈蒀蟻袆膃莆蝕罿羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀